(整理)交易谈判技巧.
谈判技巧如何在买卖中达成双赢
谈判技巧如何在买卖中达成双赢谈判是商业交易中不可或缺的一环，它涉及到双方的权益和利益，因此掌握一些谈判技巧对于实现双赢非常重要。
在买卖交易中，如何有效地运用谈判技巧也是一门艺术。
本文将探讨一些在买卖谈判中达成双赢的技巧，并为您提供一些建议。
1. 充分准备在参与买卖谈判之前，充分准备是至关重要的。
您应该对所要交易的产品或服务有全面的了解，包括市场行情、竞争对手和客户需求等方面的信息。
同时，了解对方的利益和底线也是至关重要的。
只有准备充分，才能在谈判中始终保持主动。
2. 确定共同目标在买卖谈判中，确定双方的共同目标非常重要。
要达成双赢，双方必须共同努力，争取互利互惠的结果。
通过明确共同目标，可以建立起共同利益的基础，为谈判过程奠定良好的基础。
3. 学会倾听倾听是一项重要的谈判技巧。
只有通过倾听对方的需求和关注点，您才能更好地回应对方的要求，并找到满足双方利益的解决方案。
倾听不仅能够让对方感受到被重视，也能够帮助您更好地理解对方的需求和底线，从而在谈判中取得更好的结果。
4. 寻求共识在谈判中，寻求共识是实现双赢的关键。
双方应该努力寻找彼此的共同之处，并在此基础上进行合作。
通过共同努力，双方可以找到更好的解决方案，达成双方都满意的交易结果。
5. 灵活变通灵活变通是谈判过程中的一项重要技巧。
在买卖谈判中，双方不可避免地会遇到一些问题和挑战。
当遇到困难时，双方应该保持开放的心态，并寻找解决问题的新途径。
灵活变通不仅能够帮助双方克服障碍，也能够增加谈判的可持续性和成功率。
6. 实施“BATNA”策略“BATNA”是“最佳替代选择的协议备案”的缩写，是谈判中常用的一项策略。
在买卖谈判中，双方都应该有一个备选方案，以备谈判失败的情况。
通过制定备选方案，双方可以更好地评估自身的谈判底线，并在需要时采取合适的行动。
7. 建立信任在买卖谈判中，建立信任是非常重要的。
双方通过合作和诚实的沟通，可以建立起长期的合作关系，从而为未来的合作打下基础。
洽谈的方法和技巧
洽谈的方法和技巧在商务洽谈中，以下方法和技巧可能有助于您取得成功：1.充分准备：在洽谈前，充分了解对方公司的背景、业务范围、信誉状况等基本信息。
同时，也需要了解对方谈判代表的背景、性格特点以及他们的利益诉求。
这样可以帮助您更好地与对方建立联系，理解他们的需求，并找到双赢的解决方案。
2.确定目标：在洽谈前，明确您的谈判目标，并确保所有谈判代表都了解这个目标。
目标应该具有明确性、可衡量性、可达成性、相关性和时效性（SMART目标）。
这有助于在谈判过程中保持焦点，并确保所有行动都服务于实现目标。
3.建立信任：在洽谈过程中，建立信任关系至关重要。
诚实、透明和可靠的谈判态度有助于赢得对方的信任和尊重。
通过展示对对方的关注和尊重，表明您是认真倾听并关心他们的需求和利益，这有助于建立互信关系。
4.灵活应变：在洽谈过程中，可能会出现预料之外的情况。
优秀的谈判代表需要具备灵活应变的能力，能够根据情况调整策略或做出即兴的反应。
同时，也需要掌握一定的心理学知识，以便更好地理解对方的需求和动机。
5.掌握沟通技巧：有效的沟通是谈判成功的关键。
谈判代表需要具备清晰、直接、明确的沟通能力，同时还需要掌握倾听技巧，理解对方的观点和需求。
通过使用开放性问题（引导对方表达观点和感受的问题）和避免中断对方发言，可以更好地促进沟通。
6.善于妥协：在洽谈过程中，适当的妥协是必要的。
通过灵活地调整自己的立场或做出让步，可以平衡双方的利益诉求，达成双赢的结果。
但是，妥协应该是有原则的，不能损害公司的利益和信誉。
7.保持冷静：在紧张的谈判氛围中，保持冷静和理性至关重要。
优秀的谈判代表需要具备自我控制能力，避免情绪化的反应干扰到判断和决策。
同时，也需要掌握一定的压力管理技巧，以应对紧张的谈判氛围。
8.制定备用方案：在洽谈过程中，如果发现无法达成共识或对方不愿意合作，制定备用方案是必要的。
这可以为您提供更多的选择和灵活性，帮助您找到其他可行的解决方案。
2019年整理--商务谈判的语言技巧
商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。
在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。
这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。
在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。
当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：”让我想一想”，”暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：”真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
价格谈判技巧和话术(完整版)
价格谈判技巧和话术谈判的目的是要达成双赢方案。
你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。
他想要的是最低价，你想要的是最高价。
而所谓的价格谈判，是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个谈判的核心问题进行磋商。
开局：为成功布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
各国谈判风格_谈判技巧_
各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
商务谈判中必不可少的14个谈判技巧
商务谈判中必不可少的14个谈判技巧商务谈判对于企业来说非常重要，它能够决定一次交易的成功与否，以及企业未来的发展方向。
在商务谈判中，既要注重沟通技巧，又要善于战略思维，下面将介绍商务谈判中必不可少的14个谈判技巧。
1.了解对方：在商务谈判之前，了解对方是至关重要的。
了解对方的背景、需求、利益点等信息，能够帮助你更好地进行谈判。
2.制定谈判目标：在商务谈判前，明确自己的谈判目标非常重要。
只有明确了目标，才能有针对性地制定谈判策略。
3.善于倾听：商务谈判是一种双方互动的过程，倾听对方的意见非常重要。
通过倾听，你可以更好地理解对方的需求，有助于找到双方的共同利益点。
4.提出合理的要求：在商务谈判中，提出合理的要求是非常重要的。
合理的要求可以增加谈判的成功率，并且有利于建立双方的合作关系。
5.准备蓄势待发：在商务谈判之前，充分准备是非常重要的。
准备包括了解对方、制定谈判目标、研究谈判策略等，只有充分准备，才能在谈判中处于主动地位。
6.灵活应变：在商务谈判中，灵活应变是非常重要的。
谈判往往是一个动态的过程，你需要根据谈判的进展情况，灵活调整自己的策略和方案。
7.保持冷静：商务谈判往往充满了压力和紧张，能够保持冷静是非常重要的。
冷静可以帮助你更好地思考和回应对方的提议，避免做出过激的决策。
8.强调双赢：商务谈判不是零和博弈，而是双赢的合作过程。
在谈判中，强调双方的共同利益，寻求双赢的解决方案，能够增加谈判的成功率。
9.处理分歧：商务谈判中难免会出现分歧，处理分歧是非常重要的。
在处理分歧时，可以寻找共同的利益点，调整双方的立场，寻求妥协。
10.管理时间：商务谈判往往非常耗时，管理时间是非常关键的。
在谈判中，合理利用时间，控制谈判的进程和节奏，能够提高谈判的效果。
11.掌握信息：在商务谈判中，掌握信息是非常重要的。
通过搜集和分析信息，你可以更好地了解市场状况、竞争对手等，为谈判提供有力的支持。
12.理性分析：商务谈判需要理性思考和分析。
商务谈判中的价格谈判技巧
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
合同谈判的策略和技巧（通用5篇）
合同谈判的策略和技巧（通用5篇）谈判的策略和技巧篇1掌握谈判议程，合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性不同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。
成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议;而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。
同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。
对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。
合同谈判的策略和技巧篇2注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。
各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。
谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。
合同谈判的策略和技巧篇3避实就虚谈判各方都有自己的优势和劣势。
谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。
合同谈判的策略和技巧篇4适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代性方案。
在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧。
合同谈判的策略和技巧篇5分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人员组成，谈判中应利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。
有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色。
这样有软有硬，软硬兼施，可以事半功倍。
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精品文档 精品文档 谈判的概念：从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。
就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“合作”与“冲突”两种成份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。
就谈判的结果来看，是“互惠的”，但不一定是“相等”的。 互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。 互惠是从谈判结果的“质”方面而言的。只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。 相等是从“量”方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。即一方可能获利多些，另一方则少些。
以谈判规模大小分（即谈判项目的多少，内容复杂程度以及涉及谈判人员的范围与多少等） A、大型谈判：12人以上 B、一般谈判（中型）：4－12人 C、零星谈判（小型）：4人以下2、按谈判的时间长短分： 长期中期短期 3、以谈判的形式来分： A、面对面的谈判（直接）。 B、间接谈判（包括信函谈判和电话商谈） 4、以谈判的方式来分： 纵向谈判 横向谈判 5、以谈判的范围来分： 国际谈判 国内谈判 6、以谈判的冲突程度分： A、赢－输式谈判 B、赢－赢式谈判 7、依据谈判的内容即客体与谈判目标的关系： A、实质性谈判： B、非实质性谈判 谈判的模式： 1、传统的谈判模式：—强悍型或巧取豪夺型（赢－输式） 2、现代的谈判模式—互惠的谈判模式： 二、双方的利益是谈判的基点 三、协调谈判双方的利益 (一)正确地提出看法 • 1．换位思考。 • 2．不要以自己的担心来推断别人的意图。 • 3．谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。 精品文档 精品文档 • 4．消除谈判双方认识上的分歧，把事情理出来，共同讨论彼此的看法。 • 5．不要因照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。 (二)保持适当的情绪 • 1．应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。 • 2．要允许对方发泄怨气。 • 3．学会消除敌对的情绪。 (三)进行清晰的沟通 • 首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思。 • 其次，谈判者要注意谈论自己的感受。 • 第三，发言要有目的性。 1、意愿不能成为谈判的基础 • 以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。 • 把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿上；要理解的是原因，而不是威胁。 2、提出并使用客观标准 • 客观标准一定要公正。客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方，而且还应合法和切合实际。 • 给双方以平等的机会是提出客观标准的原则，最古老的方式是由一方提出两个可行方案，而由另一方先行选择其一。 3、如何运用客观标准 • 注重情理。具有法官一样的理性 • 顶住压力。 绝不屈服于压力而屈服于原则 第五节 谈判的其他原则 • 一、言而有信 • 二、留有余地 • 三、少讲多听 • 四、不使自己处于讨价还价的境地 • 五、要保持与对方愿望的联系 • 六、要致力于解决问题，不一味抱怨
– 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成 。 二、合理运用影响开局气氛的各种因素 不要在开场阶段专心于创造气氛而忽略了其他。 还需要通过对方的言谈举止，观察和分析对方、掌握对方的性格、态度、意向、策略、风格以及经验等各个方面的情况，并据以采取措施，用自己的方式给对方施加影响，使这种影响贯穿洽谈的始终。 五、建立洽谈气氛的全过程 以友好的开诚布公的态度出现在对方的面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手，衣着要整齐、干净和考究。 握手和第一次目光接触，要表现出诚实和自信。 行动和说话要轻松自如，不应慌慌张张或手足无措。 可讨论一些非业务的中性问题。 把谈判总时间的5％作为破题阶段。 精品文档 精品文档 在开场时，洽谈双方最好站着交谈。 一、开局在整个谈判中的地位和作用 首先，开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 其次，洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且一经确定就很难改变。 第三，这是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次亮相。 最后，在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来三、形成良好开局结构的原则 1．提供或享受均等发言机会。 2．讲话要尽量简洁、轻松。 3．要进行充分的合作。 4．要乐意接受对方的意见。 四、开局的策略与调整 一般来说，双方应先就会谈的目标、计划、进度和参加的人员等达成一致的意见，这是控制开局过程的基本策略。 该基本策略能够适用于各种谈判。 只有步入这个轨道，谈判才不致失去控制。 有时不能强求一致，适时调整对策是必不可少的。 一、引起对方的注意与兴趣 (一)服务过程和推销过程 (二)目视与第一句话 (三)解决问题的专家 (四)采取不同的方法 (五)防止干扰 (六)撩拨对方的兴趣 不论何时，只要你向某人表示出其行为已对你产生了影响时，就肯定会强化他的决心，对你影响越大，他的决心也越大，不达目的绝不罢休。 但无论如何，作为一名谈判者，只要你打算把生意谈成，考虑到谈成后所能得到的好处，并看出有谈判交换条件的前景，那就犯不着为对方的行为生气。 关键是不把对方的举止与你方的所求联系起来。 一定要树立这样的决心：不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响你方追求的结果。 他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，你就不必管他。 你可以告诉他，他那一套用在你身上是达不到目的的。当然你这种表态不管他信不信，都不大可能迅速见效。他还将坚持干下去，所以你也必须坚持。 要坚定地告诉他，无论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。 只要牢记这条原则并身体力行之，则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技。而由此达成的交易也必将使双方都能受益 第二节 处理需求与调动行为 一、态度、行为与需求 请记住，你若需要谈判对方的合作，要做的工作是调动对方在态度与行为上协助、支持，而不是强行改变对方的态度与行为使之就范。必须注意到人的基本需求。 二、探测对方的需求 1．通过提问了解对方的需求。 精品文档 精品文档 2．通过聆听了解对方的需求。 3．通过对方的举止了解其需求。 三、提出自己的要求 1．提出要求。(注意地位差异） 2．极端要求。(借此证实本方想法) 四、满足需求 1．满足对方的安全需求。 2．满足对方的经济利益需要。 3．满足对方的归属需要。 4．满足对方自尊的需要。 五、冒犯需求（激将法） 除了通过满足需求调动对方在态度与行为上与自己协调之外，在谈判中，根据具体情况适当地用一些激将法，有时也是比较有成效的。 六、调动对方的技巧 (一)采取低姿态 (二)大智若愚 (三)最后通碟 第三节 排除障碍 一、避免争论 务必记住：不管对方怎样激烈地反驳你，不管他的话怎样与你针锋相对，不管他怎样一个劲地想与你吵架，你也不要争论! 这种立场不但能帮你保持良好情绪，而且能帮你保持与对方的友好关系。 二、避开枝节问题 与谈判主题无关的问题毋须理会 三、既要排除障碍，又要不伤感情 1．不责怪，不申斥。 2．让步。 3．尊重对方。 4．转移目标。 四、何时排除障碍 • 在绝大多数的情况下，只要对方提出异议或疑问，谈判者就应当立即回答。 • 不过，在几种特定的情况下，不立即排除障碍或拖延回答质疑是完全正确的。这些特定情况是： • 1．过早提出价格问题。 • 2．提前提出问题。 • 3．琐碎无聊的问题。 五、先发制人排除障碍 第四节 应变策略 一、思想准备 谈判中常会出现一些异乎寻常的情况，为应付这些情况，必须事先制定出自己的策略。 二、基本策略 1．不理会对方的叫嚷。 2. 接受意见并迅速行动。 精品文档 精品文档 3．反击污蔑不实之词。 4．缓和气氛。如果能巧妙应付的话，你就一定能在对方不丢面子的情况下讲明任何问题的原因。 5．及时撤退。尤其是看到局势极具爆炸性时。 6．深谈细叙以待转机。在许多情况下，对方是在让你回答一个假设的问题，而真正的思想障碍仍然保留在脑子里。跟对方谈得越深、加工越细，买主讲的话越多，你才越能把握住方向。 7．转变话题。谈判中，你可以利用一句小笑话来引导对方去谈论其他问题。 8．甘作替罪羊。你的谈判对手会做错事的，如果问题不特别严重又能轻易地加以纠正，那就别管责任是不是你的，只管爽快主动地承担下来。 9．扰后再谈。一种办法是再重新开始，二是停止谈判活动，约个时间以后再谈。
第五节 施加压力与解除压力 一、谈判中的压力 在谈判中，如果压力运用得当，对谈判的成功将有促进作用。 二、大兵压境 谈判一开始，对手可能向你提出诸多刻薄的要求，目的就是向你施加压力，以便降低你的期望水准。 该种策略一般有下述六个方面的特征： 1．最初的立场是极端的。 2．有限的权力。 3．情绪化。 4．很少相应让步。 5．让步是吝啬的。 6. 无视“死亡线”。 三、软硬兼施 又称双簧戏，是谈判桌上常见的以调和而发起进攻的策略。“红脸人”必须真正具有进攻性和威镊力，使人望而生畏并易于被人激怒；而“白脸人”必须善于逢场作戏，左右圆滑，十分理智。 四、设计既成事实 先斩后奏的做法 。 买方策略：以低于应付款额的汇票或支票作为清偿债务的全部；先侵犯权益，然后再商谈补救措施；… 卖方策略：将有问题的商品延期运到买方，令买方没有时间要求更换和退货，因为此商品正是销售的季节，使买方进退两难；收取A级品的货款，却选出B等级的商品；… 五、制造阴差阳错 在谈判的激烈争论中，有时故意错误地概括对方的意思，会立即使对方纠正你的错误，这样压力就会从你身上再次回到对方身上。 六、走出僵局 (一)僵局的规律与制造僵局 僵局是你制造的，自然应由对方率先采取行动；如果是双方制造了僵局，那么你就应积极主动一些，包括采取积极的对抗措施。 制造僵局通常都要考虑下述几点原则：