中俄天然气谈判分析

三．案例分析
3.谈判形势多变,让步成就双赢。 谈判后期，国际形势多变，天然气价格在欧洲遇到滑坡， 加上克里米亚独立，北约与美国联手制约俄罗斯让普京承受了 巨大的压力，而能源危机也是中国的心腹大患，若双方都坚守 各自的边界，那么协议将永远无法达成。所以在 2014 年 5 月 21 日，在俄罗斯总统普京离开上海返回莫斯科前的最后一刻，中 俄签署了一份为期 30年、总价高达4000亿美元的天然气合作协 议。这是一个多方努力推动的结果。当然，这也是一个双方妥 协的结果。谈判就是相互妥协至达成一个双方比较认可的条件。 让双方利益最大化。由此，普京的让步不仅让东西伯利亚经济 得到发展，也顺势减轻乌克兰动荡给俄罗斯带来的危害，无疑 是吃下一颗定心丸。
三．案例分析 4.谈判应利益为上，货比三家，增加胜利筹码。 在双方知己知彼的情况下，双方的优势与劣势都摆在了台 面，要想获得胜机，不如向外发展，给对手提供压力，中俄双 方都采取了多元化战略的计谋，中国与中亚诸国签订协议，俄 罗斯则与日韩等国达成合作，中国为了摆脱受制于人的局面， 俄国则是为了获取更大利益，拖延时间，给予对手较大的心里 压力，也许两国合作是天作之合，可是在谈判中，只有利益的 较量。
二．谈判过程
• 1.谈判拉开序幕，经济变换形势。 • 这是一场长达10年的谈判，这是一场长达20年的博弈。自2004年10月 时任俄罗斯总统普京访华开始，中石油与俄气签署战略合作协议，也由此拉 开了中俄天然气10年谈判的序幕。 • 2004年，中国经济飞速发展，对天然气的需求迅速上升，且一直持续至 现在。需求迅速上升形成的缺口，需要通过进口来弥补。中俄双方开展经济 技术研究，寻找从西西伯利亚经新疆阿尔泰每年向中国供气300亿立方米、 计划供气时间为2010年的可行性。 • 2006年3月，俄气与中石油签订了《从俄罗斯向中国供应天然气的会谈 纪要》，约定俄罗斯将从2011年开始，每年向中国供气680亿立方米，供气 年限长达30年，采取西线与东线两种方案：前者以西西伯利亚资源为基础， 经阿尔泰地区与西气东输管道连接，年供气量约300亿立方米;后者则涉及东 西伯利亚、远东与萨哈林大陆架等天然气田，年供气量约380亿立方米。表 面上看来，合作在推进，但形势已经发生了变化。
案例分析完毕
中俄天然气商务谈判案例分析
蔡卜凡
学号：201432000041 班级：12012037
一．中俄天然气商务谈判背景
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中国是能源消费大国，天然气作为一种清洁能源，势必将在中国未来的 能源供应结构中占据重要地位。从蕴藏情况看，中国天然气资源并不丰富， 品质也不高，两个最主要的气田都有先天的不足：鄂尔多斯盆地属于低渗， 特低渗气田，四川盆地则属于碳酸盐岩的裂隙和次生孔隙气田，开采难度很 大。 • 据中国石油和化学工业协会最新统计显示，2006年进口液化天然气 67.75万吨，而2005年仅进口483吨，增加1400余倍。到2010年，中国每年 进口液化天然气1000万吨，中国国内管道天然气消费约1200亿立方米，据 预测，2020年将达到2000亿立方米以上。 • 而俄罗斯是世界上天然气蕴藏量最丰富的国家，蕴藏量占据了世界总量 的三成之多。从政策取向上看，俄罗斯对天然气出口一直持鼓励态度，普京 政府计划通过对东亚地区的天然气出口发展东西伯利亚经济，同时换取更多 的政治支持。而俄罗斯抓住中国这个潜力的巨大市场也意味着未来的出口将 获得稳定的增长。可见在供需互补的结构基础上，中俄天然气合作似乎势在 必行。
三．案例分析 5.谈判中的文化差异与管理差异。 中国与俄罗斯是处于两个体制下的国家。两国之间，两种 制度，两种文化，两国的整体国家战略和国家利益也不一致。 只有正确地认识差异，并管理差异，才能使两国更好的合作， 就想中国的两条底线：第一，不能按照欧洲的价格来对待亚洲 ; 第二，必须考虑中国市场的接受能力，中国在坚守自己的一个 价格底线。如果俄罗斯没有正确认清中国体制与经济，那么谈 判将不会达成。这个问题将会是面向未来非常关键的一点，也 是考验双方最高智慧的一个表现。
三．案例分析
2.谈判双方的立场与策略分析。 在谈判的起初阶段，俄罗斯一直作为谈判中的强者，而中 国则扮演着弱者的角色，俄方一直拖延时间，吊足胃口，为本 方争取更多的利益，迫使中方做出更多的让步。而中方虽为弱 者姿态，但在谈判中寸土必争，不轻易让步，不做无谓的让步， 坚守自己的底线：“一，不能按照欧洲的价格来对待亚洲 ;二， 必须考虑中国市场的接受能力。”也促使俄罗斯怎么样正确看 待中国的市场问题，用迂回进攻的策略让俄罗斯方面变得更务 实，使俄国人对原来的谈判方式做了很多调整，对亚太市场有 了一个很现实的考虑，比较符合亚太市场，特别是中国市场的 特点，最后的价格跟谈判的底线越来越接近。
二．谈判过程
3.中国摆正心态，寻求其他合作，增添谈判砝码。 中国将目光转向了中亚，与中亚进行谈判，以打破与俄罗斯谈判的僵局。 2007年8月，中国国家主席胡锦涛访哈萨克斯坦期间，两国签署了关于中 哈天然气管道建设和运营的协议。项目分两期执行。 2010年之后，受金融危机影响，俄罗斯的态度发生了积极的变化。欧洲 在俄罗斯天然气出口的重要地位将逐渐被亚洲市场所取代。到2030年，俄罗 斯向亚太市场的天然气出口将从零增加到 20%，其中，中国市场将被放在重 要位置。 2010 年 5 月，俄方曾表示“将于 2011 年中期最终达成商业协议”，从 2015年起向中国输送天然气。同年9月，俄气和中石油敲定了2006年的框架 协议，但这一方案再次因价格分歧未能最终实施。
二．谈判过程
• 2.俄国掌握主动，谈判陷入困境。 • 追溯至2002年初，国际油价在持续一段低迷状态后，开始稳步上升，并 在此后数年一直处于上升趋势。这对资源国是一个利好消息。随着油价的上 升，包括俄罗斯在内的资源国都在强化资源民族主义保护,俄罗斯作为资源国 的心态已经发生了巨大的转变。 • 俄罗斯的战略也随之进行了调整。上世纪90年代初，俄罗斯原计划开发 远东地区，但当石油价格持续上涨的时候，他们认为没有必要了，开发的重 点仍然放在北部。这与中国的战略构想差距很大，我们希望从东西伯利亚输 入天然气，然后，与国家的整个下游开发连接起来，但俄方的战略重点已经 转移了。中俄之间虽然是全面战略协作伙伴关系，但实际战略差异也很明显， 甚至有冲突。这阻碍了过去几年双方之间的谈判。 • 随着俄罗斯心态发生改变，战略的转移，和与他国的合作，导致中国陷 入了被动，谈判也 1. 充分了解双方需求，在此基础上进行谈判合作。 在深入了解和分析当今国际经济关系和国际大背景之后， 我国天然气进口来自中亚，但中亚路途太遥远，进口价格再便 宜也不便宜了，西气东输的输送成本很高。俄罗斯离中国则近 多了，关键是俄罗斯的油气资源充足，能稳定中国最为担忧的 能源问题。而对于俄罗斯而言，一方面，乌克兰的政局动荡， 让俄罗斯的天然气市场受到影响，与中国合作可以缓解出口压 力。俄罗斯可以借此加强在亚洲能源市场的地位，发展本国西 伯利亚和远东地区。所以，双方都有需求，两方才会拉拢在一 起进行谈判。
2011年，中俄双方能源谈判代表签署了《关于2009年6月24日〈天然气 领域合作的谅解备忘录〉的议定书》; 随后，普京访华，他的主要任务之一 即是希望为解决天然气合同价格分歧打下基础，但最终未能如愿。
二．谈判过程
4.风云突变，世界经济形势发生巨大改变，克里米亚使中俄达成协议。 据统计： 2011年欧盟天然气消费下降 9.9%，为历史最大降幅;中国天然气的消费 量增长为 21.5%，是北美之外增幅最大的地区。 2012 年初，俄气在压力之下，对法 国、德国、意大利等欧盟国家的天然气出口价格平均下调了约10%。 在欧洲市场量价齐跌的情况下，俄罗斯抓紧推进与中国谈判的进程。2011年 6月， 中俄双方经过4个昼夜的谈判，虽仍未就最后的供气协议价格达成一致，但双方对每 千立方米天然气的出价差距已经缩小至50美元以内。 2012年 4月，时任中国国务院副总理李克强访俄时提出合作思路：由俄方参股中 国天然气管道建设，中方参与俄上游天然气开发。谈判因此出现转机。 • 2013年9月，中俄双方签订东线供气框架协议。据当时的报道称，经两国领导人 及中石油与俄气高管数次会面后，俄方在天然气进口协议上做出了让步。之后，乌 克兰局势爆发，西方社会开始制裁俄罗斯。中俄天然气合作谈判也在此时进入到最 后阶段。 • 2014年4月，俄方称，中俄天然气协议有望在5月正式签署;同时，俄气与中石油 发表声明称，双方的供气合同谈判取得显著进展。5月21日，普京与习近平在上海共 同见证了中俄东线天然气合作协议的签订。