三、评估你的市场
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SYB(第三步)
59
练习19——从中学习更多的销售 从中学习更多的销售 预测的知识
在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但 并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场 容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为 魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习19中的各个习 题，以及练习20、21。
58
读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预 测是用什么方法得来的？
3月 300 4月 600 5月 800 6月 10 11 12 月 月 月 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 7月 8月 9月
请注意 注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 注意 真调查研究，二是过于乐观。
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测” 销售预测 用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从 社会调查出发。
57
（1）凭借你的经验 经验去观察、去判断作出销售 经验 销售
预测。 预测 （2）与同类企业进行对比 与同类企业进行对比——模拟式地得出 与同类企业进行对比 销售预测量。 （3）实地测试 实地测试——用小量试销的办法试探之 实地测试 后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书 争取定单和购买意向书——从而推断销 争取定单和购买意向书 售量。 （5）进行调查 进行调查——从亲朋好友开始做抽样调 进行调查 查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种， 视你的需要与可能。
销计划” 销计划”
52
（1）产品 ）
产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 产品：指你（计划）
其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、 地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾 客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身 就是提供的服务（理发、运动等等）。 读一读24页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习15是创业者学员必须认真 认真做好的题目 认真
三步评估你的市场PPT课件
他们设法满足这种需求。
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
.
12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
.
13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
.
16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
.
30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
.
31
处理顾客不满的原则
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
.
12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
.
13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
.
16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
.
30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
.
31
处理顾客不满的原则
创业培训第4期第三步：评估你的市场4P
3、实地测试——用小量试销的办法试探之后作 出预测。
4、根据定单和购买意向书——从而推断销量。 5、 进行调查——从亲朋好友开始做抽样调查 取得数据。
这五种方法究竟用一种还是同时选用
某几种，视你的需要与可能。请创业者注
意的是买卖成功的关键是摸清市场和竞争
对手。
2021/4/15
SYB创业培训
60
（1）、你的经验：
店等可考虑该区域）。
2021/4/15
SYB创业培训
31
制定市场营销计划 4P——地点
方便近捷 节省成本 便利顾客
……
（1）零售和服务企业以顾客近为好 （2）制造企业以原材料近为好
2021/4/15
SYB创业培训
33
分组讨论
1、分3组，讨论时间为15分钟
2、一组利用4P理论来分析黄亮和李燕的市场营销计划
78
2021/4/1销售预测：
1、销售预测是投资、启动资金预测的依据。 2、是价格、现金流量计算的依据 3、是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 4、是制定创业计划书的基础。 5、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的
销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌 纸上谈兵。
记住： 1、没有顾客，你的企业就会倒闭； 2、如果你满足了顾客的需要，你的企业就 有可能成功。
2021/4/15
SYB创业培训
7
如何吸引顾客，战胜对手？
请每个人谈一点生意经
2021/4/15
SYB创业培训
8
分组讨论：购买下列商品时主要考虑哪些因素？
1组：买衣服 2组：理头发 3组：买日用品 4组：一学员的羊肉火锅店生意很冷清，
2021/4/15
SYB创业培训
4、根据定单和购买意向书——从而推断销量。 5、 进行调查——从亲朋好友开始做抽样调查 取得数据。
这五种方法究竟用一种还是同时选用
某几种，视你的需要与可能。请创业者注
意的是买卖成功的关键是摸清市场和竞争
对手。
2021/4/15
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60
（1）、你的经验：
店等可考虑该区域）。
2021/4/15
SYB创业培训
31
制定市场营销计划 4P——地点
方便近捷 节省成本 便利顾客
……
（1）零售和服务企业以顾客近为好 （2）制造企业以原材料近为好
2021/4/15
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33
分组讨论
1、分3组，讨论时间为15分钟
2、一组利用4P理论来分析黄亮和李燕的市场营销计划
78
2021/4/1销售预测：
1、销售预测是投资、启动资金预测的依据。 2、是价格、现金流量计算的依据 3、是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 4、是制定创业计划书的基础。 5、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的
销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌 纸上谈兵。
记住： 1、没有顾客，你的企业就会倒闭； 2、如果你满足了顾客的需要，你的企业就 有可能成功。
2021/4/15
SYB创业培训
7
如何吸引顾客，战胜对手？
请每个人谈一点生意经
2021/4/15
SYB创业培训
8
分组讨论：购买下列商品时主要考虑哪些因素？
1组：买衣服 2组：理头发 3组：买日用品 4组：一学员的羊肉火锅店生意很冷清，
2021/4/15
SYB创业培训
SYB3-评估你的市场
这是创业者学员必须做好的题目。
11
2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
12
定价上要注意策略，建议我们的学 员找一些市场营销的书籍看一看。在 这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本（将在 第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。
24
学习更多的销售预测知识
请翻到P72-习题4-请你为陈立华做从6月到12
月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳 定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。
月份 销售量 市场总销售量 6月 1 32 7月 2 35 6% 8月 4 39 10% 9月 6 43 14% 10月 8 47 17% 11月 10 52 19% 12月 10 57 17.5%
做）；
4、课堂上做营销预测，讨论预测时应 避免的陷阱。
3
三、教学重点、难点
1、重点——4P理论。
2、难点——了解市场，营销预测。
四、教学内容
4
第三步 评估你的市场
通过第一步、第二步创办你的企业意 识的培训，既然你评估下来自己能当老 板，而且又已经有了一个企业构思，有 一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。
陈占的市场份额 3%
做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售量
25
第三步 小结
做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理 性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实 实做，把4P玩转！
市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比 竞争者更好、更有新意，则要改变想法。
17
11
2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
12
定价上要注意策略，建议我们的学 员找一些市场营销的书籍看一看。在 这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本（将在 第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。
24
学习更多的销售预测知识
请翻到P72-习题4-请你为陈立华做从6月到12
月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳 定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。
月份 销售量 市场总销售量 6月 1 32 7月 2 35 6% 8月 4 39 10% 9月 6 43 14% 10月 8 47 17% 11月 10 52 19% 12月 10 57 17.5%
做）；
4、课堂上做营销预测，讨论预测时应 避免的陷阱。
3
三、教学重点、难点
1、重点——4P理论。
2、难点——了解市场，营销预测。
四、教学内容
4
第三步 评估你的市场
通过第一步、第二步创办你的企业意 识的培训，既然你评估下来自己能当老 板，而且又已经有了一个企业构思，有 一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。
陈占的市场份额 3%
做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售量
25
第三步 小结
做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理 性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实 实做，把4P玩转！
市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比 竞争者更好、更有新意，则要改变想法。
17
SYB创业培训第三步如何评估你的市场
未来的市场规模和趋势（顾客数量会增加、 减少或不变）
2020/10/3
SYB创业培训
12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
SYB创业培训
14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
SYB创业培训
4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
SYB创业培训
6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
2020/10/3
SYB创业培训
12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
SYB创业培训
14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
SYB创业培训
4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
SYB创业培训
6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
SYB第三步评估你的市场
边缘商业圈
2021/6/12
思考：哪个商圈最合适你？
36
选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生
活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2021/6/12
项目（program)
项目（program)反映了企业内部与消费者 直接相关的所有活动。其中，既包括传统的 4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的 其他营销活动。无论某项营销活动是在线上 发生的，还是线下发生的，也不论该项营销 活动是传统的，还是非传统的，企业都应该 对其进行整合，使所有营销活动都能够作为 一个有机的整体（使得整体大于各项活动简 单加总之和），并确保它们有助于实现企业 的多重目标。
4P——8P
产品(product) 价格(price) 地点（place) 促销（promotion) 人员（people) 流程（process) 项目（program) 绩效（performance）
人员（people)
人员（people)指的就是内部营销。也就是说， 员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的 员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持 续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接 影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必 须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角 度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和 消费了什么样的产品或服务。
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
2021/6/12
思考：哪个商圈最合适你？
36
选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生
活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2021/6/12
项目（program)
项目（program)反映了企业内部与消费者 直接相关的所有活动。其中，既包括传统的 4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的 其他营销活动。无论某项营销活动是在线上 发生的，还是线下发生的，也不论该项营销 活动是传统的，还是非传统的，企业都应该 对其进行整合，使所有营销活动都能够作为 一个有机的整体（使得整体大于各项活动简 单加总之和），并确保它们有助于实现企业 的多重目标。
4P——8P
产品(product) 价格(price) 地点（place) 促销（promotion) 人员（people) 流程（process) 项目（program) 绩效（performance）
人员（people)
人员（people)指的就是内部营销。也就是说， 员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的 员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持 续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接 影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必 须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角 度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和 消费了什么样的产品或服务。
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
第三步评估你的市场新
2020年6月7日
SIYB 中国项目
10
(3)了解竞争对手的有关信息
v 了解竞争对手的什么
v 价格 质量 销售方式 额外服务 地理位置 设备设施 雇员（培训、待遇） 广告 分销 优劣势
除此之外还要了解
v
竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能
力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素
2020年6月7日
SIYB 中国项目
9
（2）确定地位，明确目标
❖ 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容， 通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有 利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。
❖ 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者 的分析，可以明确自己在同行业中的经济位 置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位 上的优劣。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
5
3、收集顾客信息的方法：
情况推测
如果你对一种行业很了解，可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道或其他媒体获得信息
通常通过业内人士了解本行业市场大小方面的有用信息。 要了解某一产品的市场份额及顾客的需求和意见，可以 与该产品的主要销售商（批发商）聊聊；也可以通过阅读行业 指南、报纸、商业报刊和杂志来了解 抽样访问、与供应商和顾客交流 与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买 你的产品。 深入到行业内部获得第一手资料。
策依据：
❖ ❖做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场 调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。
❖ ❖企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对 手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
31
3、预测销售的基本方法
SYB创业培训--三、-评估你的市场--预测你的销售
13
5
6
7
8
9
10 11 12
份额 销售计15划% 如15下% ：15% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30%
啤酒 烟 糖
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
第三步 评估你的市场
四、预测你的销售
精选2021版课件
1
教学目的
课程结束时，学员能够:
知道仔细估计销售额的重要性。 估计企业的销售额。
精选2021版课件
2
教学内容
什么是销售预测？ 为什么要销售预测？ 怎么进行销售预测？ 销售预测练习
精选2021版课件
3
1.什么是销售预测
定义: 预计企业在未来一段时间 内的销售量,是制定创业计划中最重要 和最困难的部分。
啤酒
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270
烟
105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
糖
精选2021版课件
9
精选2021版课件
10
练习8: 习题1 参考答案
社区销售市场容量
1、计算市场总容量：
洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240
2、魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占
×市场月销售总额
30%。
预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%
月份
1
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2020/3/20
SYB创业培训
34
（一）制定市场营销计划的意义
调查市场了解顾客需求，提供满足他们 需求的产品／服务。以合适的有竞争力的价 格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾 客。为求占取更多的市场份额，还要做力所 能及的促销活动，以增强本企业的竞争力。 如何运用市场营销组合策略,谋求市场竞争优 势，实现企业经营目标，还要围绕“4P”做好 “市场营销计划”。
2020/3/20
SYB创业培训
24
A、可以从竞争对手那里学到东西。
企业的竞争是人才的竞争、产品质 量的竞争、企业管理的竞争、企业文 化的竞争、价格的竞争等等。你的竞 争者可能是个经营能手、管理专家。
“同行是冤家”这是业主道德低下的观 念。不要把竞争对手视为敌人，而应 该把他看作能教会你如何竞争的老师。
2020/3/20
SYB创业培训
22
课题二、了解你的竞争对手
教学目的：
在本次课结束时，学员能够：
❖ 1、知道了解竞争对手的重要意义。 ❖ 2、确定竞争对手的主要特点。
2020/3/20
SYB创业培训
23
（一）按调研计划了解你的竞争对手：
（1）为什么要了解你的竞争对手?
你创办的企业与其它企业存 在着激烈的竞争。你必将与你的 竞争对手争夺顾客。了解其竞争 对手的优势、特点和不足，你才 能做到知己知彼，百战百胜。
教学目的：
1、 评估你的市场有两个内容：
评估你的顾客
评估你的竞争对手
2、使学员懂得市场营销的4P道理
3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测
的重要性； 2020/3/20
SYB创业培训
3
滑出精彩
李建文看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少 年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的 巨大商机，于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品 的专卖店。 由于他的店专业性强，品种全，所以一开 张就有顾客上门买东西，但销售情况并没有他想象的那 么好。
¤ 公关具有一箭双雕之效应；
¤ 服务的价值高于广告和公关；（转变服务观念，完善服
务措施，提高服务水平）
¤ 投资小收益大的促销妙计；（赠品促销、降价促销、技
术促销、文化促销）
¤ 建立企业营销网络；（电子商务、因特网、销售代理网
络） 2020/3/20
SYB创业培训
9
（1）什么是市场：市场的三要素
（看图说明)
课题一、了解你的顾客
（一）顾客的意义
顾客是企业的根本，没有顾客你的企业就会倒 闭。必须以合理的价格向他们提供需要和想要的 产品，顾客满意就意味着会给你带来更多的销售 额和更高的利润。
顾客购买产品和服务的目的是为了
满足不同的需求，解决了顾客的问题，
满足了他们的需要，你的企业就会成功。
2020/3/20
人
2020/3/20
需求 购买力
SYB创业培训
10
研究市场就是研究顾客
❖ 市场构成的重要要素是顾客，你的顾 客群是个人还是团体？
❖ 各个顾客群体的需求是什么？不同的 群体有不同的心理和生理需求或消费
欲望要研究；
❖ 不同顾客群体的购买力是不同的，没 有购买的能力，再高的消费欲望也是
空。
2020/3/20
特色食品：天津狗不理包子、馋嘴鸭、 麦当劳、肯德基
2020/3/20
SYB创业培训
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独具匠心抢市场
❖ 北京有一家饭店，地理位置偏僻，远离市区，但饭店经 营者却能以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个 特色。
பைடு நூலகம்
❖ 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
年龄 性别
15-18岁居多数占68％，15岁以下以及中老年居民及其他占32% 俱全
地点
本社区及在校学生
工资水平 本市中等收入水平的对象
购买时间 一年四季（夏季为淡季）
价格支付水 平
购买量
中低档的面点消费水平 70-130碗/天
市场趋势 平稳
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小结
1、评估你的市场依靠市场营销： 2、创办企业的两种方式： 3、收集顾客的信息依靠市场调查.
2小020碟/3/2随0 面送交顾客，本店有S进YB创取业心培训不断改进服务。
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课题三、制定市场营销计划
教学目的
在本次课结束时，学员将： ❖ ❖知道市场营销对实现其预期销售的重要性。 ❖ ❖知道市场营销的4P原理。 ❖ ❖能够用4P原理讲述自己的市场营销计划。 ❖ ❖能够确定自己打算创办的企业的独特卖点。
刘昌九五年下海从商，投身茶叶经营业务，开办 的茶庄已有四年多时间，由于奉行“质量第一，信 誉第一”的宗旨，宣传茶文化，引导茶消费，建立 了稳定的购销渠道，营业收入逐年增长，利润回报
也自然丰厚，积累了一定的经营管理经验。
九九年六月，为了占领市场，扩大规模，在 未征得家人同意的情况下，在另外一个区开设茶庄 分店。分店面积不足16平方米，年租金1.2万元，
记住：顾客的需求在不断地变化。 2020/3/20
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❖你目前使用什么方式创办企业？ ❖提问学员发言。 重要提示：有创意而又切合实际的
企业构思是帮助人们解决问题的。
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（四）收集顾客的信息依靠市场调查
❖市场调查
就像一个侦探故事，你在寻找
破案的线索。也许你会发现你
第一手资料。
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（五）了解竞争对手信息后的综合分析
运用SWOT分析法，看竞争对手的企 业和自己的企业相比优势和不足表现在哪 些方面？
分析后回答：
1、成功的企业有相似的运作方式吗？
2、成功的企业有相同的价格政策、服务、 销售或生产方法吗？
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（二）评估你的市场依靠市场营销：
市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销指明企业的发展方向，是企
业各部门工作的重要组成部分。对市场分 析和研究是做好市场营销的前提，他包含 两个内容：一是了解客户—市场调查；二 是了解竞争对手—竞争分析。
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盲目扩大经营，后果苦不堪言
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（二）头脑风暴法
学员为一企业提出振兴建议： 1、情况：某餐馆 老板最近已花了许
多钱进行装饰来振兴该餐馆，然而， 他们仍不能盈利。 2、每组研讨五分钟，由发言人说明。
雇用一名店员负责销售,虽做了大量的广告宣传， 分店所在区消费人群接受认可依然十分缓慢，终因 销售收入偏低，税费开支过大，经营管理不到位， 于二00一年九月关门停业，两年多时间，刘昌的茶
庄分店共亏损1.8万元。
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点 评：
1、茶叶经营是一个周期长、见效 慢的项目，不能急于求成。
通过分析他觉得还是推广宣传工作做得不够，于是 李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方，了 解了情况后他就带上店里最新的发光直排轮、滑板等样 品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于 保养溜冰鞋的经验，并和他们交朋友，周围许多对这些 运动感兴趣的人便上前询问，这样他的生意便做成了。 渐渐大家接受了他和专卖店。通过口口相传，溜冰圈里 知道这个店的人越来越多，经常有人慕名而来。对于那 些20不20/3是/20 从他这售出的鞋出S了YB创毛业培病训 ，他也热情帮忙找配件4 修理，所以赢得了不少客户的信赖。
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B、能明确本企业在竞争行业中的 位置，以确定本企业的发展目标。
❖ 对竞争者分析是评估市场的另一重要 内容，通过教材十问的形式对竞争者 进行分析，有利于完善你的企业构思， 形成你的竞争优势。
❖ 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争
者的分析，可以明确自己在同行业中
的经济位置。
黄亮和李燕他们是围绕哪些 方面展开市场调查的？
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做练习二
填写表格，但是， 需要先进行实际调 查，在实际调查的 基础上来完成表格 的填写。
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练习2——确定你的顾客
特征 顾客群
情
况
过路型流动顾客，学生早点午餐型，工作午餐和固定老顾客
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（三）如何了解竞争对手
特点：
难度大 似侦探像记者
基本步骤是：
❖ 确定竞争对手的范围（地域范围）
❖ 确定竞争对手的对象（对手姓名）
❖ 确定竞争对手的信息（信息内容）
❖ 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）
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（四）了解竞争对手的方法：
（1）通过竞争对手的顾客进行了解。 （2）通过竞争对手的员工进行了解。 （3）通过竞争对手的供应商进行了解。 （4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。 （5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息。 （6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得
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（三）创办企业的方式有两种：
以顾客为导向
------ 以市场（顾客）需求为导向。
顾客需要什么，我就生产、服务什么。
企业要以顾客为重点：要求业主预测 人们真正打算从自己的企业中购买什么 产品和服务，深入地了解人们真正地想 买什么。
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以产品为导向
以自己特色产品为市场导向。 例：保健按摩；足疗;托老保健院等：