和君创业-奇正藏药经销商开发与管理
奇正藏药深度分销的基本模式与实施概述
奇正藏药深度分销的基本模式与实施概述奇正藏药是一种非常受欢迎的中草药品牌，因其独特的配方和卓越的品质而备受消费者的青睐。
奇正藏药深度分销是一种营销模式，它通过建立广泛的分销网络，将奇正藏药产品送达到更多的消费者手中。
以下是奇正藏药深度分销的基本模式与实施概述。
1. 分销网络建立：奇正藏药深度分销的第一步是建立一个庞大而稳定的分销网络。
这个网络可以包括各种类型的销售渠道，如零售商、批发商、线上线下渠道等。
通过与这些渠道建立紧密合作关系，奇正藏药可以将产品销售到更多的地区和消费者群体。
2. 渠道培训与支持：为了确保分销网络的有效运作，奇正藏药需要提供渠道培训与支持。
这包括对销售人员进行产品知识培训，使他们能够更好地了解奇正藏药的特点和优势，以便向消费者做出更好的推荐和解释。
同时，奇正藏药还需要提供销售支持，提供产品样本、促销资料等，以帮助销售人员更好地推动销售。
3. 市场推广活动：奇正藏药深度分销的成功离不开市场推广活动的支持。
通过广告、促销活动、展会等手段，奇正藏药将自己的品牌和产品推销给更多的潜在消费者。
同时，奇正藏药还可以利用社交媒体等新兴渠道来扩大品牌知名度和影响力。
4. 售后服务：为了确保消费者对奇正藏药的满意度，深度分销中的售后服务至关重要。
奇正藏药需要确保消费者可以方便地获得产品的售后服务，包括退换货、咨询等。
同时，奇正藏药还可以通过建立客户关系管理系统，收集消费者的反馈和建议，以进一步提升产品质量和服务水平。
奇正藏药深度分销的主要目标是扩大销售市场、提升品牌知名度和满足消费者需求。
通过建立庞大的分销网络、提供培训与支持、进行市场推广活动和提供优质的售后服务，奇正藏药可以实现更高的销售量和更稳定的品牌形象。
这一模式已经在奇正藏药的发展中取得了显著的成果，并为未来的发展奠定了坚实的基础。
奇正藏药深度分销的相关内容：5. 产品定位与市场细分：奇正藏药在深度分销过程中需要对产品进行定位和市场细分。
和君创业—奇正制药战略绩效管理报告
• 个人绩效的考核应该纳入到团队考核之中，以团队的 整体绩效作为个人绩效评定的基础。
• 针对不同被考核者需要相应的考核制度。如高管层考 核制度要区别于普通员工的考核制度。
和君创业—奇正制药战略绩效管理报 告
2.2设计《薪酬制度》的要点
和君创业—奇正制药战略绩效管理报 告
5、与传统人事管理大不相同（续）
• 以战略为导向的绩效管理是一项系统性的工程，它体 现着企业的战略，要求企业在全过程、全方位参与， 它与计划、组织、领导和控制等所有管理活动发生联 系，而且以各职能部门和分公司为绩效管理中心，以 部门主管为绩效管理负责人，大量具体工作是由各部 门自己通过员工参与、上下互动的过程来完成的，而 人力资源部门只是在制度设计、支持和指导、提供信 息和协调监督方面发挥作用。
和君创业—奇正制药战略绩效管理报 告
3、什么是基于战略的绩效管理（续1）
• 基于战略的绩效管理包括二个方面内容：一是围绕企 业战略制定科学规范的绩效管理制度，牵引企业各项 经营活动始终以战略为中心来展开。二是依据业绩管 理制度对上一个业绩循环周期进行检查，对经营团队 或责任人进行绩效评价，并据此进行价值分配和权力 分配。
和君创业—奇正制药战略绩效管理报 告
3、什么是基于战略的绩效管理（续2）
• 战略绩效管理是一个系统化工程，它包含对能够创造 绩效的每一项企业活动、每一个组织和个人的管理。
• 战略绩效管理是全员参与的管理，必须有处于部门权 力之上的管理机构(委员会形式)。
• 战略绩效管理是一个企业上下层互动的过程，以绩效 的改进和提高为目的，在保证企业持续经营的前提下， 实现企业价值的最大化。
和君创业奇正藏药咨询项目全案绩效考核管理制度
和君创业奇正藏药咨询项目全案绩效考核管理制度前言为了更好地管理和评估和君创业公司与奇正藏药公司的咨询项目，构建全案绩效考核管理制度，旨在提高项目质量，确保客户满意度，并有效监测和评价咨询项目达成的实际效果。
考核体系项目目标考核考核内容咨询顾问与客户共同制定项目目标，并定期对项目目标的完成情况进行考核。
其中，项目目标考核应具备以下要素：1.具体性：必须明确可量化的关键结果指标。
2.可衡量性：关键结果指标必须在同等条件下可以进行对比。
3.可达性：项目目标应当有一定的可达性，能够促进顾问工作的积极性。
4.可持续性：项目目标需要具备可持续性，确保在项目周期内保持有效性。
考核方法1.目标达成情况满分为100分。
2.根据设定的考核指标给出具体分值。
3.项目负责人每周定期进行考核，交由项目总负责人审批。
4.定期将考核结果汇总，形成项目目标达成状况报告，并定期向客户报告。
工程效率考核考核内容工程效率考核主要考核咨询顾问在项目中的表现，以及项目过程中的效率。
考核内容包括以下几个方面：1.咨询顾问表现评分。
2.项目资料和文件的完整度和准确性。
3.会议纪要、项目报告的撰写和提交情况。
4.咨询顾问与客户的沟通协调情况。
5.项目时间安排是否合理和准确。
考核方法1.工程效率的满分为100分。
2.根据每个方面的表现和效能，给出具体的分值。
3.根据考核结果评出“优秀”、“良好”、“合格”、“待提高”、“不合格”等等级，交由个人和项目总负责人审批。
4.定期将考核结果汇总，形成各项评分报告，并定期向客户报告。
项目风险考核考核内容项目风险考核主要通过分析项目风险和问题，评估项目风险管理的有效性和合规性，并持续跟踪项目进展，确保风险及时得到控制和解决，并对项目管理提供更好的建议和改进方案。
考核方法1.通过风险管理评估工具，审核项目风险，给出评分。
2.根据审核结果，对项目风险和问题进行整理归纳。
3.根据风险评估和问题整理，对项目进行实时跟踪与监测。
和君创业—奇正藏药咨询方案-北京市场原始数据
店 面 访 谈 内 容 表BL005燕京一批药店7000元/月35贴/月BL006永安大药房总店40万/月10盒/月止痛透骨膏20盒/月1BL007京都药品经营中心25/月5-6盒/月奇正56贴*15。
止痛透骨膏20合*37BD008北新药店2100056贴*15。
62月1~2月底麝香壮骨膏116合*3。
30盒BD009欣隆福12004000元 3.26~4.28麝香壮骨膏/17BL010百草药店 32004件2000年酸痛灵BL011爱尔康1900205贴2001/4个月麝香壮骨膏66合*8贴狗皮膏200贴 骨质增生一80贴BL012医保全新3350020BL013同仁堂宽街分店1、315020盒2001、1～4月麝香壮骨膏43盒奇正止痛透骨膏40盒*37元/月BD014新华药材124010盒/月麝香壮骨膏100盒*3.4麝香壮骨膏5盒/月*17BL015芸草药店60040贴/4月止痛透骨膏50盒/2~3月BC016同仁堂东安分店3400.8/年2000年酸痛灵20麝香壮骨膏0.820（含批发）酸痛灵250瓶/月麝香壮骨膏奇正BD017王府井医药器材8000（含批发BD018鑫龙康医药经营部1300.468奇正0.4万元BD019三泰堂药店45盒麝香壮骨膏300盒麝香追风膏50盒720袋BL020永安大药房连锁总店1000多万6156贴2000年/进货16次1700袋麝香壮骨膏（止痛透骨膏3600盒/20麝香壮骨膏（BD021西城中药批发部100036盒3月份麝香壮骨膏60合/月狗皮膏8合/月中国灸3560元/257012340元/60桶BD022北京市京药销售中心2650.4710万元2000年麝香壮骨膏0.486万元BL023永安堂鼓楼药店3002件2000年壮骨膏36贴/月麝香止痛膏16贴/5麝香壮骨膏20贴/（1月酸痛灵35～40盒/BL024天桥医药公司二经营部48031贴（3月16日～4月BL025北京瑞药行有限公司（新特医药)480BL026永安堂31010盒2001/4月麝香壮骨膏/1740盒/月13～15贴/月）麝香壮骨膏（BL027东单药店31203~4盒/月伤湿祛痛膏（050贴/月70110~20贴/月BL028上德药店30万/月羚锐伤湿膏51贴（4月份）89贴（4月BL029永仁堂145万/月72贴2001/3.1~3.31麝香壮骨膏(3.BL030万维尔康50万/月60贴/月天和骨痛膏10贴/月伤湿祛痛膏（50贴/月BL031东方药店40万/月5～6盒/月麝香壮骨膏(3.53贴天和骨痛膏20贴/月止痛透骨膏15贴/月麝香壮骨膏(3.BL032永安大药房东四店1、348万/月60贴2001年3。
和君创业奇正藏药绩效考核管理规定
和君创业奇正藏药绩效考核管理规定Last updated on the afternoon of January 3, 2021奇正集团公司绩效考核制度（草案）第一章考核理念（目的）第一条为了实现“管理提升，营销突破”的战略重点，创建以组织业绩为导向的企业文化，将绩效管理系统建设成为重要的战略牵引工具，促进奇正集团的可持续发展，特制定本制度。
（原则）第二条本制度的基本原则：实事求是考核，客观公正评价，简单规范操作。
（考核主体）第三条各级管理者是考核工作的责任主体。
各级管理者有责任在企业战略的指引下，运用考核评价的方式，指导、帮助、约束与激励下属员工。
考核评价工作是一项基础管理工作，是各级管理者的基本职责。
(被考核对象)第四条本公司的所有人员都是绩效管理的对象，都要接受工作绩效考核。
本考核制度的适用对象是企业中层及中层以下员工。
(考核方法)第五条以业绩目标管理为主要考核方法，同时辅以满意度评价考核。
（客观性基础）第六条对不同性质的工作岗位或不同专业的专业人员进行考核评价，要克服主观随意性，力求客观真实性。
这种客观真实性基础是企业的生存与发展的客观要求，工作有效性的客观要求以及工作成果的客观要求。
（公正性基础）第七条对于难以量化与精确度量的工作行为，必须力求公正。
公正性的基础是员工对事业的认同，对工作任务与目标的承诺，以及各级管理者保持公正，承担其考核主体的责任。
第二章管理体制（绩效管理委员会）第八条绩效管理委员会是由公司高级经营管理层、外部考核专家和有关职能部门组成的公司经营绩效管理的最高权力机构。
绩效管理委员会依据企业发展战略，确定企业KPI指标及指标值，分解到各中层部门，并对中层主要管理者进行考核评价。
在必要情况下，高层管理责任者委托公司人事部门，对要职要员的工作行为与工作结果进行追踪审核与分析评价。
（分系统考核）第九条各中层部门，作为相对独立的绩效考核子系统，在公司的基本制度范围内，进行“目标管理导向”的绩效考核。
和君创业-奇正藏药大区工作手册
大区主管工作主管工作流程大区主管工作流程说明大区主管的存在价值在于为公司的整体目标承担责任，因而其工作内容必须由《目标任务责任书》来确认。
其经营管理措施要围绕计划，回款计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。
因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工作的重点。
因而其日常所需填写表格包括《业务员工作分析评价表》（以《各类客户业务访问次数与停留时间标准表》为参考），《客户满意度调查表》，《员工满意度调查表》。
同时，销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件，填写《非常事件处理登记表》。
在月末，销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整，填写《地区经销商月销售额、年累计销售额统计表》绘制《地区主要经销商年销售额统计分析图》。
填写《月客户实绩分析表》（客户指经销商），作出《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，然后根据《公司客户分级标准》和《公司客户分等表》分析各客户的等级，以为下一步的资源，精力分配提供依据。
同时，根据每个业务员的《月客户实绩分析表》（客户指终端），为每个区域做《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，为客户分级，以指导业务员合理分配其时间和精力。
填写《问题分析表》以发现不足总结经验，明确工作改进的方向。
每季末填写《地区经销商季销售额、年累计销售额统计表》。
每年末绘制〈〈地区主要经销商年销售额统计分析图〉〉。
目标/任务责任书经营管理措施（200 年月日——200 年月日）填表：主管：200 年销售计划编制表月日制表：负责人：200 年销售回款计划编制表月日单位：万元制表：部门负责人：销售费用计划预算编制表单位：单位：元填表：负责人：分公司（办事处）促销活动计划表（示例）制表：年月日员工培训计划表填表：负责人：大区主管工作记录表姓名_____________ 月日（星期四）天气填表人：（签名）联系电话：__________填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。
336和君创业_奇正藏药咨询方案(全套完整47个文件)_主管工作手册
主管工作手册主管工作流程主管工作流程说明主管从业务员中培养选拔，在没有合适人选的情况下，其职能可由业务员承担，基本待遇不变，但可以用其他的形式给予一定补贴。
在终端，主管和业务员分工协作。
主管要在规定的时间召集会议，解决问题，统计销量，布置工作。
每天要巡访终端，检查业务员的工作，了解终端情况，解决突发事件。
每周进行销售情况的汇总，以发现问题，制定下阶段的工作思路。
每月进行销售情况的汇总，以检验工作成绩，考评业务人员；并分析销售状况以为下月工作计划的依据。
例会制度一、例会的意义对日常的工作进行总结、交流与点评；及时解决问题、鼓舞士气；不断学习业务、提升能力；对下一阶段的工作进行关键性的部署与安排。
二、例会的时间每周五上午9：00 ~11：00。
每月最后一周的周会与月会和并。
三、例会的形式——小结式。
（由负责人总结与点评）认识不足，明确改进的方向。
——情况汇报式。
（预先指定人选限时发言）准确了解情况，把握员工工作状态。
——经验介绍式。
（选定员工介绍工作体会和典型案例）促进团队合作、成果共享、整体进步。
——讲解式。
（就某一个问题或知识点进行教育）形成学习型组织，强化知识增长的氛围。
——模拟演练式。
（就促销工作中的实际问题进行模拟演练）创造过程演练机会，增强实战本领.——行为训练式。
(结合工作具体实际，进行规范语言及行为培训) 不断规范业务人员的职业形象和特质。
四、会议安排：例会必需有认真充分的准备，与相关人员交流具体内容，保证会议内容充实，有意义。
区域：市场终端巡访记录表巡访者业务员：非常事件处理记录表市场终端进、存、销周统计表填表者业务员：统计人：市场各品种销量信息统计填表者业务员：统计人：区域：终端进、存、销统计月表年月——年月填表者业务员：统计人：。
和君创业奇正藏药咨询项目全案绩效考核管理制度
和君创业奇正藏药咨询项目全案绩效考核管理制度一、项目背景与目标二、绩效考核指标1.客户满意度：通过客户的评价、反馈等方式，对项目的服务质量进行评估，客户满意度作为绩效考核的重要指标之一2.项目目标完成情况：根据项目的预期目标，对项目完成情况进行考核，如项目进度、工作量、任务完成质量等。
3.团队合作与沟通能力：评估项目团队成员之间的合作与沟通能力，包括协作能力、沟通效果、信息传递与反馈等。
4.项目成本与效益：考核项目的成本控制与效益产出情况，包括项目的资金、人力资源、材料等成本控制情况，以及项目的收益、价值等。
5.项目风险管理：评估项目风险识别、评估、控制以及应急预案的制定与执行情况，以确保项目风险可控。
6.个人绩效与发展：对项目团队成员个人的工作表现进行考核，包括工作质量、工作量、工作态度等，并提供相应的个人发展机会。
三、绩效考核方法1.定期评估：按照一定的周期，如季度、半年、年度等，对项目的绩效进行评估。
采用定量和定性相结合的评估方法，综合考虑各项指标的权重，对项目绩效进行综合评价。
2.反馈机制：在评估完成后，及时向相关人员反馈评估结果，并针对不足之处提出改进措施和建议，以促进绩效提升。
3.激励机制：对绩效优秀的团队成员给予适当的激励，如奖金、晋升、培训等，以鼓励其进一步提高绩效。
4.监督机制：建立项目监督机制，对项目的执行情况进行监督和考核，确保项目按照计划进行，并及时发现和处理问题。
四、绩效考核结果的应用1.决策依据：绩效考核结果可作为项目决策的重要依据，帮助决策者分析项目的问题与瓶颈，制定相应的改进计划和决策。
2.绩效奖惩：根据绩效考核结果，对绩效优秀的个人和团队予以相应的奖励，经济或非经济激励，以激发员工的积极性和创造力。
3.绩效改进：通过绩效考核结果，总结项目中的问题和不足，并提出改进措施，以改善项目绩效并提高服务质量。
五、绩效考核管理流程1.设定绩效指标：根据项目目标和需求，确定绩效考核的指标和权重，并制定明确的绩效目标和标准。
和君创业-奇正藏药绩效考核管理制度
奇正集团公司绩效考核制度（草案）第一章考核理念（目的）第一条为了实现“管理提升，营销突破”的战略重点，创建以组织业绩为导向的企业文化，将绩效管理系统建设成为重要的战略牵引工具，促进奇正集团的可持续发展，特制定本制度。
（原则）第二条本制度的基本原则：实事求是考核，客观公正评价，简单规范操作。
（考核主体）第三条各级管理者是考核工作的责任主体。
各级管理者有责任在企业战略的指引下，运用考核评价的方式，指导、帮助、约束与激励下属员工。
考核评价工作是一项基础管理工作，是各级管理者的基本职责。
(被考核对象)第四条本公司的所有人员都是绩效管理的对象，都要接受工作绩效考核。
本考核制度的适用对象是企业中层及中层以下员工。
(考核方法)第五条以业绩目标管理为主要考核方法，同时辅以满意度评价考核。
（客观性基础）第六条对不同性质的工作岗位或不同专业的专业人员进行考核评价，要克服主观随意性，力求客观真实性。
这种客观真实性基础是企业的生存与发展的客观要求，工作有效性的客观要求以及工作成果的客观要求。
（公正性基础）第七条对于难以量化与精确度量的工作行为，必须力求公正。
公正性的基础是员工对事业的认同，对工作任务与目标的承诺，以及各级管理者保持公正，承担其考核主体的责任。
第二章管理体制（绩效管理委员会）第八条绩效管理委员会是由公司高级经营管理层、外部考核专家和有关职能部门组成的公司经营绩效管理的最高权力机构。
绩效管理委员会依据企业发展战略，确定企业KPI指标及指标值，分解到各中层部门，并对中层主要管理者进行考核评价。
在必要情况下，高层管理责任者委托公司人事部门，对要职要员的工作行为与工作结果进行追踪审核与分析评价。
（分系统考核）第九条各中层部门，作为相对独立的绩效考核子系统，在公司的基本制度范围内，进行“目标管理导向”的绩效考核。
通过上级和内部客户两个方面的考核，有效地完成各子系统的目标任务，实现整体的战略方针与战略目标。
部门主管作为部门团队业绩责任的承担者，是本部门绩效管理的最高决策者。
奇正藏药深度分销管理模式
2023-10-27
目录
• 奇正藏药深度分销管理模式概述 • 奇正藏药深度分销管理模式的理论基础 • 奇正藏药深度分销管理模式的实践经验 • 奇正藏药深度分销管理模式的绩效评估与优化 • 奇正藏药深度分销管理模式的案例分析 • 总结与展望
01
奇正藏药深度分销管理模式 概述
奇正藏药深度分销管理模式的历史与发展
01
02
历史：深度分销管理模 式起源于20世纪80年代 的美国，最初应用于快 消品行业。随着医药市 场的不断发展和竞争的 加剧，该模式逐渐被引 入医药行业，并在中国 得到了广泛应用。
发展
03
04
05
早期阶段：在引入初期 ，深度分销管理模式主 要侧重于对终端市场的 开发和覆盖，重点在于 建立多层次、多渠道的 分销网络。
营销战略与分销策略
营销战略
奇正藏药在制定营销战略时，注重将产品特点与市场需求相结合，以满足消费者 对藏药日益增长的健康需求。同时，通过市场调研和分析，识别目标客户群体， 制定相应的营销策略。
分销策略
奇正藏药采取深度分销管理模式，旨在优化产品流通渠道，提高市场覆盖率和销 售效率。通过与经销商、零售商等合作伙伴建立紧密的合作关系，实现对市场的 深度渗透。同时，公司还积极开拓线上渠道，拓展销售网络。
失败案例二：某终端市场的开发失败教训
总结词
详细描述
市场调研不足、定位不准确、缺乏灵活性。
奇正藏药在开发某终端市场时，市场调研不 足，定位不准确，缺乏灵活性，最终无法适
应市场变化，导致开发失败。
06
总结与展望
奇正藏药深度分销管理模式的优势与不足之处
• 优势 • 直接与消费者对接：通过深度分销模式，奇正藏药能够直接与消费者进行沟通和交流，更好地了解市场需
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经销商开发与管理
经销商开发管理流程
经销商开发管理流程说明
经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。
因而要慎之又慎，宁缺勿滥。
如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。
经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。
并据此形成经销商的选择标准。
前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。
我们的成功一定建立在经销商的成功上。
因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。
同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。
经销商档案的内容要点
1.经销商的基本情况
如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。
经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。
2.经销商的特点
（1）他对正在代理的品牌有怎样的认识；
（2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式；
（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等；
（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯；
（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。
（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等；
（7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。
3.经销商的口碑
（1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等；
（2）（随机访谈，通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、信誉等；
（3）（调查取证，通过有关部门了解他的）资信情况等；
（4）（实地考察，通过他的客户了解他的）市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。
4.经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。
5.经销商的反应
（1）是否尊重企业的经营理念和价值观；
（2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化；
（3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图；
（4）是否有足够的信心，信心来自何处等。
经销商评价的主要因素
1、规模：资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。
2、网络：下一级经销商，终端客户的数量，结构类型等。
3、仓储配送：仓储面积，配送车辆，配送机制等。
4、管理能力：管理人员的素质，管理的规范化，企业的学习能
力，氛围等。
5、业务开拓：业务员的素质，内部激励机制等。
6、信誉：业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典
型事件。
经销商的选择标准
1、认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。
2、有加盟联销的经历或意愿。
3、有做大事业的内在冲动。
4、年轻、有头脑、有文化修养。
5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良
好。
6、对员工负有责任。
7、客观公正，讲信誉。
8、尊纪守法，无不良记录。
9、管理基础较好，进、销、存帐合理。
有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。
四次谈判法
第一次：（经过背景调查后，）第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。
第二次：（在形成完整方案的前提下，）以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿。
第三次：（作出详细的合作方案，）进行细节的推敲，谈判。
第四次：签定合同。
对经销商的扶植要点
一、原则
1、用铺底销售、流水倒扣、存货退还的销售政策，吸引零售终端。
加强业务人员的巡访和补货，及时补充适销对路品种，坚定其信心。
2、指导、帮助经销商整理下家零售终端网络。
派出业务人员指导零售终端的服务员或促销员，主推我产品，不断提高其流量与流速。
3、指导、帮助经销商提高经销我产品的销售收入与毛利水平。
二、扶植要点
从物流、信息流、资金流和商流等多个方面对经销商提供支持与帮助。
1、在物流方面，按市场竞争态势，优先供应商品；改进期量标准；支持库存结构合理化；及时处理除旧或破损产品。
2、在信息流方面，共同分享市场竞争方面的信息，提供市场需求趋势以及销售政策与经营管理方面的信息；提供培训和交流的机会等。
3、在资金流方面，提供合理的信用，帮助经销商建立与金融机构的关系，适时提供直运直汇上的便利。
4、在商流方面，提供价格指导，返利，折让，广告促销的支持，确保产品的竞争力等。
三、服务要点
业务人员要成为经销商的顾问，围绕提高销量，降低费用，对核心客户提供经营管理上的咨询服务。
1、根据经销商对下线终端的掌控能力，以及预期可能的销量，帮助经销商确定进货品种与数量。
向经销商提供其与下线终端深化关系的服
务，如药店、医院经营管理上的咨询。
2、根据市场需求和竞争态势，帮助经销商及时调整库存结构，防止存货“多而不足”
3、帮助经销商加强内部财务、信息管理，进、销、存信息的反馈与统计分析。
4、帮助经销商改善内部管理，改进作业流程，降低费用成本。
5、帮助经销商加强内部员工队伍建设，提高其对下线零售终端网的补货、收款服务及信息反馈的意愿与能力。
6、帮助经销商的骨干提高业务能力，提升做大事业的精神境界与做大事业的胆识。
对经销商的管理要点
1、主推我产品。
2、确保对下线网络零售商的及时补货，以及其他服务与支持性的资源的投入。
3、遵守各项销售政策，控制货物流量和流向。
4、不拖欠货款；遵守价格政策。
5、积极尝试双方进一步合作的方式、方法与途径。
6、配合企业的区域策略行动。
对经销商的激励要点
1、做必要的让步。
了解经销商的经营目标和需要，在必须的时候可以作出一些让步来满足经销商的要求，以鼓励经销商。
比如说返利，放宽信用条件等等。
2、提供优质产品。
提供适销对路的优质产品，这是对经销商的最好的激励，这就是说我们应该把经销商视为消费者的总代表，只有这样一来，这些商品才能顺利地进入最终的市场。
3、给予各种权利。
给经销商适当的赢利，独家经营权力或者其他一些特许权，这对经销商来说也是一种很好的激励方法，这样一来也可以进一步调动其经销的积极性。
4、共同进行促销。
当我们进入一个新的市场或者是推出一种新的产品的时候，它的商标知名度和产品的性能特点对当地的公众来说都只是陌生的，经销商不愿意为此花很大的力气去做宣传，因此，我们应该提供强有力的促销支持，以提高其商品的知名度。
5、人员培训。
我们在必要的时候，应该向经销商提供销售以及人员的培训、商业的咨询服务等等。
这样一来不仅仅促进了与经销商的合作关系，而且还可以大大地提高中间环节的工作效率和服务水平。
地区客户状况ABC分析表
（年月——年月）
分公司（经营部）名称：单位：万元
说明：累计销售额指按销售额排第一名到第N名的总和。
填表：累计比指累计销售额/全部销售总额。