职业化的销售技能训练

营销费用预算管理流程
营销绩效管理流程
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营销中心行政管理流程
产品策划与管理流程
销售订单处理流程
客户投诉处理流程
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2）二级流程
营销中心会议管理流程 营销中心接待管理流程 目标管理流程 市场调研流程 品牌宣传与维护管理流程 产品筛选与立项管理流程 产品包装与策划流程 产品试销管理流程 招投标管理流程 网络管理流程 营销工具制定与培训流程
产品获奖或发明证书
大客户的信件（对产品或服务的肯定）
服务网点或连锁机构通讯录
产品广告样片
招商说明书
产品使用（操作、安装）演示盘
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3）关于个人的
身份证
公司介绍信
委托授权书 工作证 社会职务证件
子曰：工欲善其事， 必先利其器。
笔记本电脑
个人专著或论文
信纸和信封
专家或特别中介人的推荐信
笔、记事本或效率手册
提示： 读万卷书，不如行万里路 不能只知而不行。
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职业化的销售技能
发挥专业销售威力极大提高销售成效
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引子：事物的本质
猎狗与兔子 □目标
一条猎狗将兔子赶出了窝，追了很久仍 没捉到。牧羊犬讥笑道：“你比他大得多， 却跑不过小的。”猎狗回答说：“我仅仅 为一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！”
机会
SO策略
（Opportunitie
s）
劣势 （Weaknesses）
WO策略
威胁（Threats） ST策略
WT策略
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2、营销人的9种类型 推销高手 渠道能手 公关强手 调研专才 传播人才 策划怪才 培训导师 战略军师 理论大师
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第二部分
选择适合的销售行为模式
水无常形，销售没有任何一招可以吃遍天，每个人 各有优势，怕就怕在，你根本不了解自己的优势是 什么，最可怕的是，你不去修炼自己的优势？。
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营销分工
策划
销售
客服
管理
市场调研
价格管理产品Βιβλιοθήκη 究渠道开发价格政策
促销执行
渠道规划
经销商谈判
促销策划
客户公关
计划
客户接待
营销工具设计
品牌管理
CI设计及应用
网站管理
客户档案 物流 订单处理 退换货及赔付 投诉处理 信用金额 合同 业绩统计 样品或样板
人员进出 培训 考核 财务管理 绩效管理 会议管理
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第一部分
了解营销
要想成为销售高手、营销专家，你不精通营销、 甚至不了解营销，你的理想只能是良好的愿望， 很难实现。
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一、营销体系
1、营销：是为接收产品或服务的客户提供使之满意的价值， 从而获得某种收益。
2、营销人的行业
3大行业
服务产品 工业品 消费品
3、营销的四种分工
分工
策划 销售 客服 管理
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二、企业市场营销环境分析
1、内部营销环境分析
1）企业使命，远景，价值观因素
2）销售目标的因素 3）市场营销战略的因素
财务
思考：本企业的 内部营销环境完 善吗？业务人员 有明确分工吗？
营销 人事
高层 管理
研究 开发
采购
制造
企业内部环境
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政法 文化 自然 科技
2、市场外部环境分析
依据
工具/技术
成果
凭什么可以实 现目标
现在的方 法能否满 足成果的 要求？
要办的事 情，即目 标？
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2、巧干与蛮干
本质 规律
方法
事 能力
事 行动
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策略性业务开发技巧
课程主要内容
了解营销，清楚哪种销售行为模式比较适合自己 找准有效的销售目标 发现客户的真实需求 针对性影响你的准客户 通过“快意”沟通让客户认可你 有效排除客户异议和针对性促进客户成交 认识到自身销售能力提高的关键途径
子曰：工欲善其事， 必先利其器。居是 邦也。事其大夫之 贤者，友其士之仁
有影响力的工程范例
者。
重点客户
客户通讯录
马丁•路德说：
公司专家团或人才团队介绍资料 “不择手段，完成
媒体对本企业的宣传资料
最高道德。”
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2）关于产品的
质量证明资料 行业推广资料 服务承诺
子曰：工欲善其事， 必先利其器。
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2）一般性竞争战略选择
成本领先
差异化
重点集中或“聚焦
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三、营销人员自我剖析 1、 SWOT分析（营销工具之一）
Strengths 优势 Weaknesses 劣势
Opportunities Threats 威胁 机会
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是什么因素限制了你的销售能力发展
市场 目标
市场 定位
李恒说：生命的一切成果皆源于内心的渴望。
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引子：事物的本质
每个人内心都有很多目标，但是你研究过没
有，你依据什么实现目标呢？ 如果你没有研究明白，那你实现目 标就不是必然的，目标或许在你的生 命里就只能称之为良好的愿望。
研究事物的本质，可以让你的目标成为现实。
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1、科学的项目管理体系
销售活动制定与计划流程 大客户开发与管理流程 销售目标分解管理流程 销售数据处理流程 应收账款管理流程 经销商管理流程 销售合同评审流程 客户信息管理流程 物流管理流程 客户满意度调查流程 新产品客户测试流程 退换货管理流程 技术支持管理流程
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6、28种营销工具
1）关于企业的 企业介绍的3种版本 企业有关荣誉和证书 准入手续
经济 竞争者
供应商 企业 营销中间商 顾客
公众 人口 市场营销环境
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间接营销环境 （宏观环境）
直接营销环境 （微观环境）
企业
营销环境对企业的作用
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1）竞争者分析
无差别 产品
有差别 产品
一个销售商 完全垄断
少数销售商 完全寡头垄断 不完全寡头垄断
许多销售商 完全竞争 垄断竞争
行业结构的5种类型
营销 策略
销售能力发展
销售 方法
团队 能力
客户 行动 管理 能力
销售心态
销售素质 技能运用 经验修养
发现需求 满足需求 客户关系 销售执行 销售业绩
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曼 佗 罗 表（营销工具之二）
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依据组织内的优 势及外部环境的 机会和威胁提出 相应的市场策略 方案SO，ST， WO，WT
优势 （Strengths）
技术支持
售前支持 售中支持 售后支持
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4、营销的“三轴”
促销promotion
渠道place
服务系统
信息流
价格price
销售系统
物流
产品product
企划系统
资金流
1）4P组合 2）3S(system) 3）3F（flow）
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5、营销系统流程清单
1）一级流程
营销决策流程
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营销流程管理流程
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检测你的专业销售思想和技能认识
01 结合你所销售的产品, 销售行为最佳模式是：