新手设计师快速谈单成交讲义必读
设计师谈单和做单的技巧
设计师谈单和做单的技巧设计师谈单和做单的技巧谈单与做单的技巧是每个设计师都必须掌握的技巧，下面小编就为大家整理了设计师谈单和做单的技巧，欢迎阅读!设计师谈单与做大单8技巧一、请客户罗列自己的价值观，让客户自己说出想谈判的范围;问题一：请问您的家，您理想的装修是什么样子的?问题二：什么样的装修公司才是您想要的那一种?装修市场分两类：①传统做家装的公司②结合装修卖主材的公司注意重点：让客户自己说出他们关心的要素，总结后再围绕这些要素来谈判。
客户回答完后，再次确认他还有么?二、明确价值观;问题一：请客户将设计水平、施工质量、材料环保、服务(装修前、装修中、装修后)、价格、公司实力、等进行有效的排序。
注意重点：①、将客户的注意点引导在工程上(可重点强调、但不能否认客户的观点)②、给客户输入人本符号理念。
人本符号：是在设计方面贴近客户最直接的方法，设计师在与客户交谈的.过程中留意并捕捉客户对房子装修的要求及设计理念趋向，并通过精湛的装修施工工艺来实施体现的。
可拿出你做的成功案例及原实景作品和客户进行分析，并给客户详细介绍，方案中你采用了什么设计表现手法来表达客户的设计符号，让客户知道你的设计是有创意的，人性化的体现了客户的生活习性和喜好要求，他的家交给你或你的设计小组设计制作，是有新意的;客户相信你能力的同时，也可以达到他想要的莫种装修效果。
费用不一定要很高，但肯定是客户想在他的家表现出来的某种设计风格!使用人本符号好处是什么：①、有效的拉近和客户的距离，促成签单;(因为你的设计是依照客户的喜好要求和生活习性来设计的，所体现出来的方案，就是他本人或家庭成员想要的感觉。
)②、设计有亮点，可增加签单的金额(要求每套设计方案最少要有两处以上的设计亮点即人本符号)。
③、结合材料特性，引导客户尽量用高档或更环保的材料提高单价。
a、乳胶漆的应用，结合不同墙体的特征来选择相应系列的乳胶漆。
混凝土墙面、水泥毛面墙：最好使用环保防潮、抗碱防霉变、耐擦洗性好的乳胶漆(多乐士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一弹力漆、都芳生态弹力漆)。
设计师谈单技巧(全)
一、设计师谈单三步曲设计师在与客户洽商过程中，除了会商理念外，还会讲讲细节。
在这里举个例子：今日正午刚谈了万科城别墅的一个单。
我所在的企业旁边有好多的同行装饰企业，客户的比较时间很短暂，那么如安在很短的时间内感人客户呢？与客户谈的内容有些技巧。
在此介绍一二：1、客户没有带平面图，如何谈单？当客户没有带平面图时，我们好多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚心。
其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。
这类状况下，设计师可与客户谈些观点上的东西。
我感觉，当没有平面图的时候更能够开放自己的思想。
比方：能够谈一些对生活的理想、说说资料、谈一些装饰上的风格。
把它作为一种指引客户进入你的设计空间的一种方式。
当你把装饰说得很生动的时候，倘若客户又没带平面图，那么他就会有一种联想。
他有联想的时候，就会进入一个空幻空间。
这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。
什么叫家居装饰？就是让客户的家更好、更舒坦。
我们企业做设计师有几大类。
我们彩田分企业有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。
他每次谈单时会放十张八张的成效图，给客户感觉很仔细，很投入，很热忱，他的谈单成功率也很高。
还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。
由于每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要相互补台。
而我呢，是属于一种说书式。
说书呢是经过语言产生情节，让客户进入你的情节。
而我们在谈的时候，也是从玄关、到客堂、到厨房的这种序次来的。
不过在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情味。
比方：说到厨房，我们可与客户说说做菜；说到儿童房，也能够说说儿童子如何经过设计让他享遇到生活的暖和；到主卧，这时候能够谈到风水的知识等等。
在谈的过程中，假如你发现客户有些疲备，那你的声音立刻要大起来。
假如他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购置欲念。
这时候你很自然的说：我今日讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去仍是虚无飘渺的，假如你有 EMAIL或经过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采纳观点法先吸引客户，并让其愿意深入下去。
设计师谈单
设计师谈单设计师谈单一、前言作为一名设计师，在和客户进行合作时，谈单是非常重要的环节。
通过谈单，设计师能够了解客户需求、明确项目要求，为双方合作奠定基础。
本文将结合自身经验，针对设计师谈单的一些重要要素进行探讨。
二、了解客户需求在谈单之前，设计师首先要与客户进行深入的交流，全面了解客户的需求。
包括项目的性质、目标受众、定位、风格等方面的要求。
通过与客户的交流，设计师可以进一步明确项目的任务，为后续的设计工作提供依据。
三、明确项目要求在了解客户需求的基础上，设计师需要将项目要求进行明确和具体化。
包括项目的规模、交付时间、预算等方面的内容。
设计师可以与客户共同商讨，并制定出合理的计划和目标，确保双方能够达成一致意见。
四、确定设计方向基于客户需求和项目要求，设计师需要确定设计方向。
设计方向是项目的核心，决定了整体的设计风格和视觉效果。
设计师可以通过与客户交流并展示相关设计案例，为客户提供参考和选择，共同确定最终的设计方向。
五、展示设计方案在确定了设计方向后，设计师可以开始制定设计方案，并与客户进行沟通。
设计方案包括设计的核心理念、整体布局、色彩搭配等方面的内容。
设计师可以通过图文并茂的展示方式，将设计理念生动地呈现给客户，并不断进行修正和完善，直至满足客户的需求。
六、确定合作细节在展示设计方案的过程中，设计师还需要与客户商讨并确定合作细节。
主要包括合同签署、费用结算、项目周期、协作方式等方面的内容。
通过明确合作细节，设计师和客户能够达成一致，保证后续的合作顺利进行。
七、进行设计创作在合作细节确定之后，设计师便可以开始进行设计创作了。
设计创作是整个设计流程中最核心的环节，设计师需要根据设计方案和客户要求，运用自己的创造力和专业技能，完成设计作品。
设计师还需要与客户保持及时的沟通，主动反馈设计进展。
八、完成设计交付设计创作完成后，设计师需要将设计作品进行整理和整合，确保交付给客户的产品完整、高质量。
设计师还需与客户进行验收，根据客户的反馈对作品进行必要的修正和修改。
设计师谈单销售技巧-图文
▪ 因此，“接单从不成功开始”是设计师首先要保持的 良好心态，也许这是一个优秀的家装设计师今后如何 成功接单的第一课。如果你认可家装设计接单是你的 工作和职业，甚至可能是你一生的职业和事业；
谈单过程中的禁忌
▪ 第一禁忌：和客户争辩。
▪ 当你和客户争辩，你就是间接地说他错了。客户在消费 的时候都很讨厌别人说他们错了，尤其是他们显然有错 的时侯。他们不喜欢别人当面指出他们的错误。
▪ 记住：你的责任是要去赢得客户的签单，签单能给你带 来工资、提成等实在的好处，而赢得辩论只满足你的虚 荣心。如果客户是在质疑你和公司的诚信，或否定你所 做家装方案的品质和努力，你也只是需要适当的解释， 或者一语带过即可。
2、消除他真正的顾虑，减轻他心中的担忧，运用心理学， 要他担心如果不购买会有什么后果？
3、不要拒绝担忧，而是要利用他 ▪ 比如客户就说4万元装修，但实际上很有可能突破4万元 ▪ 合同欺诈，价格欺诈。例如:我们公司在报价上误差不允许超过10%
；质量问题您完全可以放心，我们有五巡八检做保证，从一开始工 程部就对图纸、合同、报价、施工材料等进行审核，工程巡检每五 天巡查一次工地，工程质量抽查，客户意见反馈，电话回访员回访 ，还有我们的售后服务,重点提出设计师给予客户的服务、主材的 选购、软装、配饰、窗帘、家具的挑选等。
▪ 工具二：在建工地
▪ 最有说服力的就是领客户去看看设计师个人或者公司正 在施工中的工地，一切都在进行之中，符合你当初的设 计和工艺、材料、预算；一些工艺节点和结构栩栩如生 的展示在客户面前，一些能够说明风格和个性特点的造 型、材料剖面你都烂熟于胸，
设计师初次谈单的话术技巧
设计师初次谈单的话术技巧设计师初次谈单的话术技巧一、电话营销：1、我们该怎样在最短的时间内、用通俗易懂的语言，把我们的公司介绍给客户（特别是在电话营销上），并且得到客户的认可。
成功的把我们的优势推销出去？“上海某公司是一家全方位导入标准工程管控体系的装修公司。
标准工程包括每一道工序、每一件材料、每一种工艺、每一套验收的流程，我们都是目前国内最规范最健全的。
当然我这样讲，你也许会怀疑。
怀疑固然可以，求证更加重要，所以我建议你一定要来我们的工地看一看，到我们的公司坐一坐。
听到不如感悟到。
”2、客户没说没时间，有需要会和我们联系，该怎么说？一般说这种话的，80%的都不会和你联系。
“不会吧！说这种话的一般都是很讲礼貌的，我相信您也是出于礼貌。
”那么问题就出在你没有把标准工程的价值说清楚，没有让客户产生兴趣。
是你打电话的语言吸引力不够，所以客户没有兴趣再听下去。
二、初次接待客户：1、接待客户，什么样的开场白，有更强的杀伤力。
怎么更好的推销自己。
“您好！非常高兴您来到上海某公司！”“在我还没有为你服务之前，我想了解一下是什么原因来到我们公司的呢？”首先找原因，他为什么来上海某公司，假如我们不去问的话，我们会忽略很多的资讯。
他如果说是朋友推荐来的。
“那看来你是个很喜欢交朋友的人，我也和你一样，希望我们能成为好朋友。
你的朋友推荐你来上海某公司，那恭喜你！你来对啦！只要在我们这里装修过的朋友，都会推荐第一个、第二个、第三个来我们这里。
你未来也会一样，你也会推荐更多的朋友来我们这里的。
”当你去赞美对方的时候，心门就打开啦！接下来很好沟通了。
如果对方说是看电视广告来的。
“那你是个善于捕捉生活资讯的人，我想请教一下我的广告那一点吸引了你？”假如是广告主题吸引他来的，主题很有诗意，很有意境。
那我们可以理解这个客户是个墨水味比较浓的客户。
那我们的沟通就要有文化底蕴啦。
如果是工地吸引来的客户，就是品质型的客户，既然是品质吸引来的，他会想我是否可以多花点钱呢？“在这个小区有十几二十户都在装修，我想请教一下，来我们上海某公司之前都去过哪些公司的工地呢？”他会说去过什么什么工地。
设计师谈单技巧,绝对成交
教育模式二
怕材料不好：怎样使材料环保又健康？
材料关注点：环保、质量、品牌、价格、服务 A小区材料店 优点：购买相当方便。 缺点：价格相对来说较高，质量保障降低，服务质量相对来说也会差点。 B路边小店 优点：购买方便，可以还价。 缺点：价位不均，质量参差不齐，有可能会存在有假货，有可能会使居家存在
安全隐患。 C市场品牌店 优点：产品质量可靠，售后可靠。 缺点：价格高。 D大型正规品牌厂家 优点：产品质量可靠，售后有保障，价格便宜。 缺点：个人购买比较麻烦，需大批量采购。
又能防止竞争对手的介入？
缺点：没有实践经验，居家生活经验不丰富，设计华而不实，客户的新 居一不小心成了实验品，造成很大的损失。 C：游击队 优点：省钱，环节少，一切按照客户要求来。
缺点：达不到整体效果，浪费材料，返工率高，往往做到最后成四不像， 收不了尾。 D：资深的设计师 优点：专业、有经验，会根据您的投资为您打造量身的方案。效果整体， 为您省钱、省心、省力。 缺点：会收取一定的设计费用。
客服经理
谈单流程
A、热情接待来访的客户。 B、了解基本信息后进行教育模式讲解。 C、时间允许的前提下要把教育模式的五个点位全部讲解清
楚，再根据客户情况安排设计师进行教育模式的深入讲解。 D、陪同设计师一起把其他点位解释清楚（进行点位互补） E、要求客户马上成交（A+B+C法则）。 F、后续工作（图纸、预算）的检查和监督及客户回访。
A价格贵 广告投入成本过高，导致价位高。 营业额小，造成成本高 施工不规范，造成损失，从而使造价提高 追求暴利，定价没依据，不规范。
B价位低 无保障，有可能存在假货或者偷工减料，减低用材档次。 低价套入，高价结局。
C乱报价 无依据报价，看客户档次报价，不注明用材品牌，工艺 流 程不清晰。
室内设计师谈单技巧大全(新手设计师版)备课讲稿
室内设计师谈单技巧大全（新手设计师版）
谈单，对于任何一位设计师而言都是或不可缺的一个职业技巧；资深设计师们都知道，在谈单的时候需要注意的细节会有很多；或许很多年轻的设计师们需要在现实的工作经历中要学会自我总结与更正，这样的话进步才会更快！我从设计师助理开始至今，从事室内设计这个行业已经有5年多了，算上大学期间的理论等学习的话就近10年了，在学习与工作的经历中我也总
结了很多关于室内设计的知识与经验，今天我要跟大家分享的是我对室内设计师谈单技巧的一些总结，这些总结都来源自我与遇到的众多客户交谈后总结岀来的，或许在某些方面并不是很全面，但是相信对于年轻的刚刚入门的设计师会有很大的帮助！下面给大家分别介绍这些谈单的技巧，请认真看了哦！。
设计师谈单八步曲
设计师谈单八步曲作者：日期：设计师签单八步曲接单心里状态准备一准备工作一破冰增加亲和力一探听需求解决方案一一次逼单要求成交一谈优惠一二次逼单要求成交一完美结束第一步：接单心理状态准备：1.强烈的企图心.2.强烈的企图心.3.强烈的企图心.4.签单是为了帮助他更好的装修5.只有签单才能够帮助到他百度是阜阳市场领导装修品牌，只有百度才能保证他装修利益最大化，给他一个完美的家第二步：准备工作（成交是在成交之前）小区案例：1 •分小区2•分风格3•命名（姓名.楼号•风格.类型.造价）工具包:1 .文件夹2•报价书3•黄本4•合同5•速算表（水电单价表）6 .活动单页7.名片8.公司流程表9 .客户手册1 0.产品手册11.客户信息登记表12.两支笔1 3.定金合同14.A4纸3张！备注:只允许两个助理协助！旁观第三步：破冰，增加亲和力接洽动作：1、握手2、你好！欢迎到百度家装来咨询 3、请坐（手势）4、双手递交名片（正面朝向客户）说：您好！这是我名片，以便下次联系。
我是百度家装XX设计师XXX请问你贵姓？5、设计师只坐三分之一。
身体略向前倾斜（要等客户先坐好，再坐）6、请允许我用两分钟时间介绍我们公司（1、介绍公司历史2、公司文化及价值观、愿景3、流程4、产品观5、售后6、工艺7、请问您是哪个小区及户型&赞美小区9、语述：我们公司200 4年在北京注册成立，在安徽一共有15家分公司，江苏南京分公司，去年产值3个亿，阜阳分公司2009年9 月19日成立，共计服务客户上万家，去年产值 5618万，在建工地1 5 0户, 我们的愿景是实现整体家居 020上市平台，我们的客户观是客户永远是对的, 我们的产品观是省心、省时、省力、省钱。
公司流程：客户洽谈、满意交订金、量房、碰方案、签订合同、开工。
验收流程：先是分项验收，然后是预验收，最后是竣工验收。
我们是阜阳第一家提供预验收的家装公司，我们验收满意合格后才交给客户竣工验收。
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如何快速谈单1、我们企业经营的首要目标业绩/收入/成长2、销售成交的关键环境思维知识技能心态3、消极心态——恐惧——矛盾——使人悲观——不能享受工作乐趣我们最大的敌人—我们自己4、消极心态⏹消极心态：贫穷、失败、懒惰、坏习惯、恐惧、悲伤、痛苦⏹ 1.缺乏目标⏹ 2.害怕失败⏹ 3.害怕拒绝⏹ 4.埋怨与责怪⏹ 5.工作冷漠⏹ 6.拖延时间⏹7.悲观失望消极想象⏹8做事马虎5、积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识——让你保持生理/心理的健康——让你拥有爱心，……——让你内心平静，…——让你长寿并让生活平衡——自信乐观………——把失败视为成长的机会，…——在逆境中看到/找到成功的契机，…——免于自我设限，…——充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板6、积极心态⏹做一个勇于承担责任的人⏹明确目标—锁定即定目标⏹相信自己—我是一流的设计师⏹不找借口—勇于承担责任敢于设定目标⏹不谈辛苦—乐在工作享受过程⏹坚持执著—全力以赴想方设法完成目标⏹接受表彰—价值体现自我实现7、自我鼓励：成功加速器⏹我有明确的目标⏹我的目标可以轻松达成⏹我是最好的⏹我是最棒的⏹我是最伟大的⏹我注意我的仪表和形象⏹我相信我自己⏹我一定会成功⏹加油！！！YES8、自制的七个C—让你更成功Concept——控制自己的思想：积极乐观Clock——控制自己的时间：建立时间就是金钱的观念Contacts——控制接触的对象：人脉关系Communication——控制沟通的方式：换位沟通Commitments——控制自己的承诺：诚信Causes——控制自己的目标：明确目标和目的Concern——控制自己的忧虑：快速行动将消极心态排除在心门之外机会的门就会向你开启9、让自信心永伴你——挑前面的位子坐。
坐在前面（显眼的位置）的习惯……——练习正视别人。
正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。
抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命”——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药……——利用积极心理暗示自己，我可以、我相信、我愿意……而不用“反正”、“毕竟”、“总之”、“没办法”等——挑前面的位子坐。
坐在前面（显眼的位置）的习惯……——练习正视别人。
正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。
抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命”——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药……——利用积极心理暗示自己，我可以、我相信、我愿意……而不用“反正”、“毕竟”、“总之”、“没办法”等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！10、一流设计人员的条件HEAD学者的头脑HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚11、迈向成功的通路确立目标顾客导向勤勉敬业目光远大戒骄戒躁终生学习持续创新12、营销思维⏹买点研究：与消费者交流研究消费者心中的买点⏹卖好:从买方的角度设计卖的方法⏹做好:做好是口碑传播持续发展的基础13、家装客户教育PPT设计原则⏹目的：通过教育提升成交率⏹语言：利他的语言，明确的价值导向⏹咨询：设计师面对面咨询成交14、家装客户教育PPT设计模式⏹设计：开场白—提2个背景—提2个客户关心的问题—感谢二个人⏹内容：五个核心，三种风格，三个案例，三种促销推动成交⏹结尾：回顾重点加强印象，推动设计行动⏹时间：10—15分钟15、成交率提升⏹风险逆转承诺：平面测量定金部分⏹设计风险逆转承诺：平面不满意退款，打消怀疑，建立信任，全面提升成交率。
⏹服务零风险：先赔付维修完成退赔付款⏹价值塑造：结果/作品—客户名单照片见证⏹施工管理手册、接待手册、验收样板、设计要素：功能、风格、风水、个性教育16、影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手17、关键词:面对面成交18、以顾客为中心的销售谈单模式19、赢得第一印象那么咨询顾问如何才能赢得客户的喜欢呢？也就是说与客户交往，有什么诀窍呢？主要有以下几点：1、塑造良好的外在形象。
2、得体交际礼仪和言谈举止。
3、懂得赞美的艺术和认同的艺术。
4、针对不同的客户性格选择沟通的语言5、要懂得关心客户，给客户以爱20、影响顾客第一印象的要素实行一个月后业绩倍增21、约见客户时应注意哪些细节？⏹言⏹行⏹举⏹止24、初次见面中的细节⏹充分的准备（开场话题、问题库）⏹着装得体⏹守时⏹引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的⏹记住对客户重要的信息及客户的私人信息⏹避免价值观及对人和事对与错的讨论25、初次见面中的细节▪客户感觉的来源：▪视觉：包装、表情、肢体55%▪听觉：内容、方式▪寒暄：找中型话题，目的是调节气氛26、瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象（包装+表情+身体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情+身体语55%27、约见客户时的步骤⏹接触⏹引导⏹正题28、目光接触87%通过眼睛传递，9%通过耳朵传递，4%通过其他感观传递29、一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信30、合适的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能高兴的话题31、我是销售员！I am a sales !32、转变意识:建立成交意识⏹专业知识与拿下定单哪个重要?⏹专业知识+高效沟通+成交意识=拿下定金⏹销售就是帮助犹豫的客户下决定，成交收款⏹帮助客户解决问题，和客户建立信任关系33、谈单速度、决定业绩⏹速度决定业绩⏹判断客户⏹引导需求⏹懂得要求⏹设计协议阶段：15—30分钟成交⏹设计阶段：设计时间段合理安排工作34、谈单速度、决定业绩⏹设计协议阶段：15—30分钟成交⏹时间分配：销售阶段⏹2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立⏹3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路⏹5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立⏹3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险⏹2分钟—自信促成⏹针对性解决关心的问题：⏹5分钟—设计专业展示—2分钟成交⏹8分钟—交流/成交/交流/成交35、设计安排、决定业绩⏹设计阶段：设计时间段合理安排工作⏹了解装修入住时间⏹安排设计工作时间和流程⏹建立工作计划习惯，提升效率⏹施工阶段：⏹核对现场⏹认真交底⏹补全图纸⏹安排工作时间表⏹每天6件事按重要顺序排列36、辅助谈单工具准备⏹资料手册：⏹设计作品辑⏹工程管理手册⏹设计协议⏹业务流程手册⏹不同风格设计收费菜单⏹设计知识手册37、辅助谈单工具准备⏹其它：⏹名片⏹纸⏹交流日记本⏹笔⏹尺⏹镜子⏹客户见证图册⏹新闻报纸影集、特制小礼品38、最重要的产品是你自己39、自我销售:⏹自我销售☺⏹2分钟:⏹开放心态表现出真诚,自信,热情,自然的感觉⏹自我销售流程:自我介绍卡⏹我是谁？⏹2个背景⏹公司品牌⏹我可以提供的服务40、信任41、顾客购买来自信赖42、分析顾客需求43、客户究竟在买什么？对我们意味着什么？44、冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现45、决策者⏹握有购买的财务决策权力⏹具有最后拍板权⏹当其他人都赞成时，他有可能否决⏹往往居于高地位，难以掌控。
46、客户的选择与确认⏹时间有限⏹精力有限⏹费用有限⏹耐心有限47、为什么需要销售技巧？⏹让客户愉快⏹让客户满意⏹让客户签合同48、客户想要了解的有用信息⏹公司的品牌介绍⏹公司的核心竞争优势⏹设计风格快速建议⏹设计要点的快速建议⏹材料选择的快速建议⏹设计施工一体化的价值⏹公司的服务流程及收费情况⏹公司与竞争对手的区别⏹公司近期的优惠措施⏹公司的的售后保障49、你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境50、设计四大基本原则在谈单中应用⏹功能:布局,生活习惯人本设计⏹风水:位置,内环境的心理作用⏹风格:文化品位理念的代表,欧式、中式、现代风格⏹特色/个性:定制与众不同自我表现51、室内基本生活功能的满足5253▪塑造的价值话术？清楚表达出:三大特色⏹五位一体的设计管理模式⏹ 2.透明材料清单报价⏹一级施工管理绝无发包54、讨论主题与流程请每人设计一套企业价值话术？▪清楚表达出:10大优势室内基本生活功能的满足第一层荣誉心理的满足家装需求层次图经济期望：便宜、实惠第一层质量期望：品质放心客户对家装公司的服务期▪1.五位一体设计管理模式▪2.培训基地打造专业人才队伍▪3.2次客户满意调查表▪4.材料清单验收制度▪5.隐蔽工程实景拍摄55、讨论主题与流程▪请每人设计一套企业价值话术？▪清楚表达出:10大优势▪6.一级施工管理▪7.专职饰后服务组▪8.乙级设计▪9.品牌建材超值价格▪10.技术质检中心▪疑问—信心—信任▪引起客户注意▪客户兴趣建立▪激发客户欲望▪主动成交客户▪面对客户问题▪解决客户问题▪自信成交客户▪建立客户转介绍意识56、谈单中的“主动”倾听技巧▪对客户所说的话表现出兴趣▪发问—聆听—记录—回应—区分确认理解—总结要求—建议服务流程—增强信任—自然成交57、积极的倾听积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。
三个原则：（1）站在对方的立场，仔细的倾听（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意（3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言58、倾听的技巧1）培养积极的倾听技巧2）让客户把话说完，并记下重点3）秉持客观、开阔的胸怀4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度5）掌握客户真正的想法59、谈单中的“主动”倾听技巧▪对客户所说的话表现出兴趣▪理解语言里的情感，分清事实和感受▪不要中途打断对方▪重复对方的话▪表示认可和深有同感▪提出问题以澄清和收集信息▪确认你的理解▪鼓励进一步的表达▪总结客户要求▪倾听能够大大增进信耐60、增值销售与附加销售▪增值销售:设计+施工▪签定施工合同增加业绩▪销售同样设计上更高级且价格更高的装修材料，增加预算价▪附加销售:主材+家具+软饰▪销售满足客户全面需求的其他主材（产品）▪“成功增值销售和附加销售是提升业绩很好的策略，关键再与了解客户的消费需求”61、观察客户：▪顾客外表，神态，年龄▪言行举止▪兴趣所在▪性格特点▪对产品及推荐的反应▪谁是决策者▪经济状况▪对流行及科技因素的感知62、销售是围绕客户需求展开“销售可以理解为发现并满足客户的过程，因此销售是围绕客户需求展开的”“需求有时候也是能够被创造出来的”63、了解客户的技巧▪提问-----最有效的沟通方式▪在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉▪什么时候提问？采用什么方式提问?64、为什么发问？⏹获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方⏹引导客户⏹改善沟通，满足对方虚荣心⏹控制拜访，发问控制客户⏹鼓励参与⏹检查对方的理解程度⏹建立专业销售形象⏹体现对他们的关心65、询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性⏹清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要⏹完整：客户所有需求，需求的优先顺序⏹共识：对事物的相同认识66、提问的布局1．激励合作（对方需求的满足）2．公开中立的提问3．公开引导4．关闭性的问题5．总结所谈6．给客户机会发问--保险性问题67、附图68、提问技巧⏹开放式问题⏹请求提供不只是“是”或“否”或一个字的回答你有什么顾虑吗？有助于你获取概要信息你对设计中最关心什么？鼓励客户随意回答你设计要什么特出的要求？与客户对话找到沟通的方向对你十分重要的其他问题是什么？69、正确的询问寻找需求找准核心客户⏹用简单的提问打开客户心门和需求⏹询问需求:⏹您房子多少平方？⏹您喜欢什么样的风格？⏹您准备什么时间住进去？⏹您最关心的问题是什么⏹您希望选择什么样的装饰公司为您服务？⏹您对设计最关心的是什么？⏹您认为品牌保障重不要?70、快速建立亲和力关系足够的亲和力关系是建立信耐感的关键,更整个销售环节最重要的开始阶段“通常与自己最相似的人最容易被自己接受”客户有异议的原因71、客户有异议的原因“客户异议通常是客户对更多信息的请求”,其中包括缺乏有关产品的适当知道,认为该产品不能满足需求,或者把该产品于竞品进行比较时发现缺点“一定不要对客户异议做出消极的反应,千万不能把他们解释为人身攻击”72、谈判的核心法则⏹ABC法则⏹双赢法则⏹请示领导法⏹不直接批评客户⏹不与客户对立观点⏹少用专业的语言沟通⏹不夸大事实⏹不辩论攻击⏹幽默乐观75、客户异议的类型分析⏹资金不足⏹“超出我们的预算,买不起”⏹不是决策者⏹“我想买,可家人不同意”⏹竞争比较⏹“另一家比你便宜”⏹对你不信任⏹我还要考虑一下76、异议的性质⏹怀疑:对产品或服务有所怀疑⏹提供证据,消除疑虑⏹误解:某种原因造成的误解⏹通过演示及说明消除误解⏹缺点:产品或服务的真实缺点⏹将客户重心转移到能满足其需求的主要利益上,用利益淡化缺点77、帮他下决定⏹ 1 加强决心⏹ 2 购买容易⏹ 3 直接要求有46%人要求1次放弃有24%人要求2次放弃有14%人要求3次放弃有12%人要求4次放弃有96%人放弃前沒有要求5次有60%生意在5次后成交有4%人独享60%的生意7879、绝对成交信念⏹客户付钱是快乐的⏹客户选择是痛苦的⏹选择我们是最佳的⏹帮助客户决定是快乐的⏹客户就是钱,我爱客户主动热情服务客户⏹成交是让客户远离装修问题的烦恼,是帮助客户解决装修问题的快乐.80、兴趣变化曲线81、发现购买信号⏹“通常客户在准备购买时会发出各种信号”⏹确认价格⏹“那么你们怎么收费”⏹你们的服务流程⏹“整个装修过程要多少时间?”⏹确认无风险⏹“你说请你们装修,肯定没问题吧?”⏹询问销售代表的看法⏹“如果你是我,你会如何选择?”⏹澄清付款方式⏹“可以刷卡吗?”82、成交技巧⏹“无论什么客户书否发出购买信号,销售代表都有责任帮客户做出决定”⏹1/替代选择⏹为客户提供多种选择⏹“你是要刷卡”、还是付现金”的⏹你周六测量还是今天就去测量⏹2/总结⏹概括所讨论的解决方案的特征与益处⏹“我认为现代简约风格能满足我们刚才沟通的需求,装修中先考虑功能，材料多采用环保材料，施工工班选择固定的优秀工班，这样我们就可以放心了?”⏹3/成功案例⏹讲述与此客户类似的一个客户的故事,并说明该客户对方案很满意”客户对装修过程也非常满意”还写了感谢信，送了锦旗给我们⏹4/请求给出明确决定⏹之间或间接询问购买决定⏹“你想今天签协议吗?””你想如何付款?”83、其他成交技巧⏹先询问客户还有无其他要求,若要求,介绍相关优惠或促销政策⏹当感到顾客基本满意时,应积极主动建议购买⏹要主动,但不要催促,若客户无反应,了解原因⏹若确认顾客无意购买应感谢其光临84、自我销售话术⏹自我销售:我是XX企业的精英设计师XX,从事设计5年的时间,主要擅长设计的风格现代风格,中式风格,欧式风格做的比较少一点,我的设计心得是:设计要适合主人的生活习惯和体现主人的身份,以人为本,特别要解决功能的合理性,适合主人的习惯,风水要合适位置要正确,风格要适合身份体现品位,主要风格分为中式、欧式、现代,欧式不同的国家因客户而定,个性设计是根据每个人的要求不同而定的,85、询问需求话术⏹您房子多少平方面积？⏹您喜欢什么样的风格？⏹您准备什么时间住进去？⏹您最关心的问题是什么⏹您希望选择什么样的装饰公司为您服务？⏹您对设计最关心的是什么？⏹您认为品牌重不重要?86、公司销售: XX企业的三大特色:⏹ 1.五位一体的设计管理模式⏹ 2.透明材料清单报价⏹ 3.一级施工管理绝无发包87、XX企业十大优势⏹ 1.五位一体设计管理模式:XX企业完成一个设计施工案例,是由5个专职专业人员全程配合完成的,由沟通能力极强的业务经理全面协调工作,由学院派的设计精英负责创意设计,施工技术极好的班组长负责质量把关,有增强装饰效果的班组长和工程部管理人员共同把关完成.⏹ 2.公司培训基地:公司培训基地,提升企业系统化管理能力和员工素质⏹ 3.施工手册全程实施日志日记管理：全面实施流程管理，施工手册由施工监理和工班长每天按工作进度和质量要求进行填写，验收时由质检、客户、项目监理负责签字认可评定，竣工后存档，确保售后服务时有据可查。