网络电话邀约技巧.pptx
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志在必得电话约访的黄金法则PPT课件
•6
你给我30分钟，我给你一个百年事业的资讯，不晓 得礼拜三方便还是礼拜四方便？ （拒绝五） 准增员：听你这样说好像真的是很棒的样子，这样 子好了，你先把资料寄过来，让我先看看，如果我 觉得还不错，我们再约个时间见面吧？ 增员者：好！林大哥向我提过，说你是个很会管理 时间的人，我现在越来越相信，也越来越肯定我没 有找错人，你的成功绝对有道理的。也正因为你这 么会利用时间，所以我要特别向你说的是，这份资 料非常的宝贵，也非常的详细，如果要自己看的话 最少要花一两天的时间，但是如果经过我来说明重 点的话，我想只要20分钟的时间就可以了。这
•2
第三级 面对拒绝 （拒绝一） 从容处理 准增员：哦！谢谢你！但是我这段时间 实在很忙啊！ 增员者：哦！是的，林大哥曾经向我提起，他说你 对自己的时间安排得非常好，而且事业也做得很成 功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与 你见面之前，务必要事先与您电话联络。您放心！ 我不会占用您很多时间，你只要给我20至30分钟， 我将给你一份很丰富的资讯。那么不晓得王小姐你 是礼拜三方便还是礼拜四方便？
•4
（拒绝三） 准增员：是这样的，我虽然想马上想找一份工作做， 但是我自己做了那么久的业务，我现在实在不太想 继续做业务了。 增员者：啊！我很能够明白这一点，林大哥告诉我， 如果纯粹请你做业务，你一定没什么兴趣的，不过 我们公司制度不太一样，我们不称业务人员叫业务 员，而称为经营者。 因为，我们希望有业务基础的人，透过公司引进的 海外训练系统培养以后，他会在保险事业里找到他 的第二春。在我们公司里有许多人都是在其他行业 做过业务的，刚开始时心态也跟你一样，可是经过
•7
样子，你给我20分钟，我说明完之后，会把资料留 给你详细看，不晓得你是礼拜三有空，还是礼拜四 方便？ （拒绝六） 准增员：喔！你真会说话，实在很厉害，我想问一 下，因为我已经很久没有接触业务了，我不晓得自 己可以做得好吗？ 增员者：我现在一时也无法回答你，行还是不行， 因为我们也从国外引进一套非常科学的方法，来协 助你评估你的适应性与能力，所以我们才这么慎重 的先提供详细的资讯给您参考，而且你也不需要你 马上做决定，目前最重要的是你应该好好的了解一 下我提供给你的资讯，不晓得你是礼拜三方便还是 礼拜四方便？
你给我30分钟，我给你一个百年事业的资讯，不晓 得礼拜三方便还是礼拜四方便？ （拒绝五） 准增员：听你这样说好像真的是很棒的样子，这样 子好了，你先把资料寄过来，让我先看看，如果我 觉得还不错，我们再约个时间见面吧？ 增员者：好！林大哥向我提过，说你是个很会管理 时间的人，我现在越来越相信，也越来越肯定我没 有找错人，你的成功绝对有道理的。也正因为你这 么会利用时间，所以我要特别向你说的是，这份资 料非常的宝贵，也非常的详细，如果要自己看的话 最少要花一两天的时间，但是如果经过我来说明重 点的话，我想只要20分钟的时间就可以了。这
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第三级 面对拒绝 （拒绝一） 从容处理 准增员：哦！谢谢你！但是我这段时间 实在很忙啊！ 增员者：哦！是的，林大哥曾经向我提起，他说你 对自己的时间安排得非常好，而且事业也做得很成 功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与 你见面之前，务必要事先与您电话联络。您放心！ 我不会占用您很多时间，你只要给我20至30分钟， 我将给你一份很丰富的资讯。那么不晓得王小姐你 是礼拜三方便还是礼拜四方便？
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（拒绝三） 准增员：是这样的，我虽然想马上想找一份工作做， 但是我自己做了那么久的业务，我现在实在不太想 继续做业务了。 增员者：啊！我很能够明白这一点，林大哥告诉我， 如果纯粹请你做业务，你一定没什么兴趣的，不过 我们公司制度不太一样，我们不称业务人员叫业务 员，而称为经营者。 因为，我们希望有业务基础的人，透过公司引进的 海外训练系统培养以后，他会在保险事业里找到他 的第二春。在我们公司里有许多人都是在其他行业 做过业务的，刚开始时心态也跟你一样，可是经过
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样子，你给我20分钟，我说明完之后，会把资料留 给你详细看，不晓得你是礼拜三有空，还是礼拜四 方便？ （拒绝六） 准增员：喔！你真会说话，实在很厉害，我想问一 下，因为我已经很久没有接触业务了，我不晓得自 己可以做得好吗？ 增员者：我现在一时也无法回答你，行还是不行， 因为我们也从国外引进一套非常科学的方法，来协 助你评估你的适应性与能力，所以我们才这么慎重 的先提供详细的资讯给您参考，而且你也不需要你 马上做决定，目前最重要的是你应该好好的了解一 下我提供给你的资讯，不晓得你是礼拜三方便还是 礼拜四方便？
电话邀约步骤客户邀约步骤PPT课件
您说，我做了这么多年汽车销售，没有几个客户能够提出像您这么专业的问 题，真的！您比我们有些销售顾问都还专业，有空见面的时候，还需要好好 向您请教。
电
话
营
销
流
程
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9
三、电话邀约七步骤
告知目的，陈述利益：
我这次打电话是告诉您一个好消息！最近我们店周年庆，举办文化沙龙的活动，活动的 主要内容有两点：第一是我们邀请了国内顶尖的演艺团体来表演，让您可以感受浓郁的 艺术氛围；第二个是名师字画的品鉴会，可以了解到艺术品鉴赏和收藏方面的知识；第 三是我们邀请了国内知名的教育专家来做一个有关儿童教育方面的专题讲座。这次活动 一方面体现了我们店对客户的真诚关怀，更重要的是可以认识很多像您这样的业界精英， 给您带来更多的商机。
营
销
流
程
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4
星期四 推销自己
如何避免撞单的现象 一条短信推销自己
电
话
营
销
流
程
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5
星期五 正式邀请
正式邀请的问题
1. 能不能报价，报价的后果 2. 电话里说的多好还是少好 3. 如果不能报价，和客户说什么呢？ 4. 客户逼问底价，我们如何应对？
电
话
营
销
流
程
第6页/共13页
预热电话会遇到的问题：避免跟客户在价格上过早的正面交锋 方法：1.周末活动，现在确实不太清楚，打电话的目的是提前让客户有个准备，不要错过。
2.后边还有星期三四五，可以下次沟通详谈，留下打电话的理由
电
话
营
销
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程
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3
星期三 提醒
客户的记忆力是好，还是坏？ 如何做到船过水无痕的提醒
电
话
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三、电话邀约七步骤
告知目的，陈述利益：
我这次打电话是告诉您一个好消息！最近我们店周年庆，举办文化沙龙的活动，活动的 主要内容有两点：第一是我们邀请了国内顶尖的演艺团体来表演，让您可以感受浓郁的 艺术氛围；第二个是名师字画的品鉴会，可以了解到艺术品鉴赏和收藏方面的知识；第 三是我们邀请了国内知名的教育专家来做一个有关儿童教育方面的专题讲座。这次活动 一方面体现了我们店对客户的真诚关怀，更重要的是可以认识很多像您这样的业界精英， 给您带来更多的商机。
营
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星期四 推销自己
如何避免撞单的现象 一条短信推销自己
电
话
营
销
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5
星期五 正式邀请
正式邀请的问题
1. 能不能报价，报价的后果 2. 电话里说的多好还是少好 3. 如果不能报价，和客户说什么呢？ 4. 客户逼问底价，我们如何应对？
电
话
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预热电话会遇到的问题：避免跟客户在价格上过早的正面交锋 方法：1.周末活动，现在确实不太清楚，打电话的目的是提前让客户有个准备，不要错过。
2.后边还有星期三四五，可以下次沟通详谈，留下打电话的理由
电
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3
星期三 提醒
客户的记忆力是好，还是坏？ 如何做到船过水无痕的提醒
《电话邀约技巧》课件
《电话邀约技巧》 ppt课件
xx年xx月xx日
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电话邀约的注意事项 • 案例分析
目录
01
电话邀约重要性
提升客户转化率
01
电话邀约是提升客户转化率的关 键环节，通过有效的电话邀约， 可以引导潜在客户做出购买决策 ，从而提高销售业绩。
热情
通过语调、语速和音量表 现出热情，让对方感受到 您的积极态度。
自信
表现出自信和专业，让对 方相信您的能力和诚信。
语言组织：简洁、明了、有逻辑
简洁
用简练的语言表达意思， 避免冗长和复杂的句子。
明瞭
确保语言清晰易懂，避免 使用专业术语或行话。
有逻辑
组织语言有逻辑性，让对 方能够理解您的思路和意 图。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户时间，避免频繁打扰
确定合适的通话时间
在打电话之前，先了解客户的作息时间，选择一个合适的时间进 行通话，避免打扰客户的休息和工作。
简明扼要地表达意图
在通话中，应尽快地表达自己的意图，避免过于啰嗦或拖延时间， 以免引起客户的不满。
尊重客户的意愿
如果客户表示现在不方便接听电话，应尊重客户的意愿，并询问何 时再打来比较合适。
在处理拒绝时，保持专业形象，不 要让对方产生负面印象。
后续跟进
如果对方拒绝邀约，可以提出后续 跟进的建议，以保持联系。
03
电话邀约的流程
准备阶段：了解客户信息，明确目的
总结词
了解客户背景，明确沟通目标
详细描述
在准备阶段，需要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、业务范围、行业地位等，以便更好地定位客户需求 。同时，要明确电话邀约的目的，是推销产品、建立合作关系还是了解市场情况，以便有针对性地进行沟通。
xx年xx月xx日
• 电话邀约的重要性 • 电话邀约的技巧 • 电话邀约的流程 • 电话邀约的注意事项 • 案例分析
目录
01
电话邀约重要性
提升客户转化率
01
电话邀约是提升客户转化率的关 键环节，通过有效的电话邀约， 可以引导潜在客户做出购买决策 ，从而提高销售业绩。
热情
通过语调、语速和音量表 现出热情，让对方感受到 您的积极态度。
自信
表现出自信和专业，让对 方相信您的能力和诚信。
语言组织：简洁、明了、有逻辑
简洁
用简练的语言表达意思， 避免冗长和复杂的句子。
明瞭
确保语言清晰易懂，避免 使用专业术语或行话。
有逻辑
组织语言有逻辑性，让对 方能够理解您的思路和意 图。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户时间，避免频繁打扰
确定合适的通话时间
在打电话之前，先了解客户的作息时间，选择一个合适的时间进 行通话，避免打扰客户的休息和工作。
简明扼要地表达意图
在通话中，应尽快地表达自己的意图，避免过于啰嗦或拖延时间， 以免引起客户的不满。
尊重客户的意愿
如果客户表示现在不方便接听电话，应尊重客户的意愿，并询问何 时再打来比较合适。
在处理拒绝时，保持专业形象，不 要让对方产生负面印象。
后续跟进
如果对方拒绝邀约，可以提出后续 跟进的建议，以保持联系。
03
电话邀约的流程
准备阶段：了解客户信息，明确目的
总结词
了解客户背景，明确沟通目标
详细描述
在准备阶段，需要充分了解客户的背景信息，包括公司规模、业务范围、行业地位等，以便更好地定位客户需求 。同时，要明确电话邀约的目的，是推销产品、建立合作关系还是了解市场情况，以便有针对性地进行沟通。
《电话邀约技巧》PPT课件_OK
•
1、拿起电话
一个不能长谈的理由
•
4、发出邀请
•
5、问一些二选一的问题
•
7、果断挂断电话
2、简单问候
3、告诉对方 6、确认时间和地点
10
成功直销之如何邀约
• 七、电话邀约要注意的问题
•
1、不要“算命” 2、以问句为主 3、肯定对方优点，推崇他们
•
4、高姿态、不傲慢
不强求，不欺骗
6、简单扼要
开 8、三不谈（不谈公司、不谈产品、
•
州不是很熟，我把宾馆前台的电话告诉你，你找不着可以打电话
•
问一问他们。
•
他：行。
•
咨：顺便问——先生一下，一般情况下，你会准时来吗？
•
他：没问题。
•
咨：好，我们准时见，就这样，再见！
•
他：再见！
25
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：预先接触，火力侦察。虽
然您跟她的朋友很熟，但对于您的咨询顾问来说，
•
第二个关键点是：“正话反说”。想让对方说
•
“不”，你就让她说“是”；
•
第三个关键点是：把她“往外推”，引发她的
•
好奇心；
•
第四个关键点是：不能让对方感到有丝毫的
•
压力；
•
第五个关键点是：暗示对方，要信守“承诺”。
23
成功直销之如何邀约
• 6、你的咨询顾问替你邀约，第三方邀约方式
•
咨：你好！劳驾你找一下——先生。
•
他：好，明天见！
14
成功直销之如何邀约
• 关键点：
•
第一个关键点是：要尊重对方！尽管对方跟你很
电话邀约话术及技巧PPT课件
3
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
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技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
电话邀约初次拜访PPT幻灯片
坚持不懈地打 换一个时间 换一种说辞
直到问出
➢ 关键人（营销负责人）是谁 ➢ 联系方式是什么 ➢ 一般什么时候会在公司
接下来，你就可以给关键人打第一通电话了
电话 邀约
致客户的第一通电话
话术要点：
➢ 自我/公司介绍【简明扼要】 ➢ 说明目的 ➢ 要主动提出约见的时间和地点
电话接通中... 华纳:你好,是***的张总吗? 客户:是,你是哪里? 华纳:我是乐框架的***,打扰您 了,您现在听电话方便吗? 客户:可以的,有什么事情?。 华纳:你好,我是乐动在线的 xxx。 您知道我们的媒体吗?
你需要一个惊艳的开场白！
电话 邀约
常用话术
开场白话术一: 乐:我们是乐框架的媒体平台,像你们旁边的***、***(类似客户和同区域卖场)都在与我们 合 作(列举成功案例),想和您约个时间认识一下,不合作也没关系大家交个朋友。 开场白话术二: 乐:我想把这些拿过去给您看一下,也想拜访您一下,您看明天下午应该可以吧?(确定见面时间)
资源互换法，将你知道的行业或商圈信息与商户分享 认可对方，采取建议性回答方式 充满自信，相信我们的平台会给客户带来益处，并将此信息传达给客户
初次 拜访
如何进行开场白
开场白话术一: 乐:***总,您好！我是乐框架的***，之前我们有通过电话，这次过来主要是互相认 识一下，了解您公司的情况，同时也向您介绍乐框架这个平台，看看有什么能帮到 您的。这是我的名片。 开场白话术二: 乐: ***总,您好！我是乐框架的***，这是我的名片。我了解到咱们家马上要开业了， 那开业之前有没有考虑媒体宣传呢？ 开场白话术三: 对于和其他媒体合作过的客户 乐: ***总,您好！我是乐框架的***，这是我的名片。我在XX平台上看到咱们家有 在做（或做过）促销活动，不知道这个活动效果怎么样？有没有达到您想要的效果 呢？
《电话邀约培训》课件
提供有价值的信息
在通话过程中，可以为客户提供有价值的信息，如培训课程的内容 、时间、地点等，以增加客户的兴趣和信任度。
05
案例分享
成功案例一
01
客户背景
某大型企业的人力资源部门，需要为新员工进行岗前培训。
02 03
邀约过程
电话销售人员通过与人力资源部门负责人沟通，了解到对方的需求和时 间安排，然后提供了详细的培训方案和课程安排，最终成功地获得了客 户的认可和合作机会。
记录和总结
建议学员记录每次通话的要点和经验教训， 以便于总结和提高。
感谢您的观看
THANKS
产品介绍
根据客户实际情况，有针对性 地介绍产品或服务的特点和优 势。
处理异议
对于客户的疑问和顾虑，给予 耐心、专业的解答和安抚。
促成合作
通过沟通交流，促使客户产生 合作意向并达成初步协议。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户的时间
提前确认客户的时间
在打电话之前，应提前通过邮件或短信确认客户的时间，以便在 客户方便的时候进行通话。
优质的电话邀约服务能够 提升客户满意度，进而塑 造良好的品牌口碑。
提升客户满意度
了解客户需求
及时解决疑问
通过电话邀约，销售人员可以了解客 户的真实需求和期望，为客户提供更 贴心的服务。
在电话邀约过程中，销售人员能够及 时解答客户的疑问，消除客户的顾虑 和担忧。
提供个性化方案
根据客户需求，销售人员可以提供个 性化的产品或服务方案，满足客户独 特需求。
02
电邀约的技巧
声音的运用
声音清晰
确保通话过程中声音清晰，没有 模糊或杂音，让对方能够听清楚
。
语速适中
保持适当的语速，既不要太快也不 要太慢，让对方能够跟上你的节奏 。
在通话过程中，可以为客户提供有价值的信息，如培训课程的内容 、时间、地点等，以增加客户的兴趣和信任度。
05
案例分享
成功案例一
01
客户背景
某大型企业的人力资源部门，需要为新员工进行岗前培训。
02 03
邀约过程
电话销售人员通过与人力资源部门负责人沟通，了解到对方的需求和时 间安排，然后提供了详细的培训方案和课程安排，最终成功地获得了客 户的认可和合作机会。
记录和总结
建议学员记录每次通话的要点和经验教训， 以便于总结和提高。
感谢您的观看
THANKS
产品介绍
根据客户实际情况，有针对性 地介绍产品或服务的特点和优 势。
处理异议
对于客户的疑问和顾虑，给予 耐心、专业的解答和安抚。
促成合作
通过沟通交流，促使客户产生 合作意向并达成初步协议。
04
电话邀约的注意事项
尊重客户的时间
提前确认客户的时间
在打电话之前，应提前通过邮件或短信确认客户的时间，以便在 客户方便的时候进行通话。
优质的电话邀约服务能够 提升客户满意度，进而塑 造良好的品牌口碑。
提升客户满意度
了解客户需求
及时解决疑问
通过电话邀约，销售人员可以了解客 户的真实需求和期望，为客户提供更 贴心的服务。
在电话邀约过程中，销售人员能够及 时解答客户的疑问，消除客户的顾虑 和担忧。
提供个性化方案
根据客户需求，销售人员可以提供个 性化的产品或服务方案，满足客户独 特需求。
02
电邀约的技巧
声音的运用
声音清晰
确保通话过程中声音清晰，没有 模糊或杂音，让对方能够听清楚
。
语速适中
保持适当的语速，既不要太快也不 要太慢，让对方能够跟上你的节奏 。
电话邀约技巧幻灯片
打电话的对象 建筑行业的老板 餐饮行业 律师 零售行业 金融行业 教育、培训机构
建议最佳打电话的时间 早晨或下午手工以后（晚上9点以后也可以） 下午3:00—16:00之间 早晨10:00前或者下午16:00以后 下午14:00—15:00之间 下午16:00以后 下午
2020/3/22
13
三、电话邀约流程第三步“倾听” 在电话邀约过程当中，除了掌握自己的表达技巧之
便吗”之外，接下来该说什么就十分重要了。（如果是之前打过电话的 客户再次打电话时可以问一些开放式的问题如“今天的股票行情怎么样啊” 之类的）
2020/3/22
10
开场白举例： 毁灭式的开场白：
您好，请问您是xx公司的xx经理吗，我是恒众科技的xxx。 比较理想的开场白：
您好，请问您是xx公司的xx经理吗，请问您样啊？......。
2020/3/22
3
3.电话邀约的意义 ※建立起自己专属的维护客户群 ※建立起定期的客户联络计划 ※通过电话联络记录明确客户需求 ※通过电话联络过程完善客户信息 ※取得与准客户见面的机会 ※电话邀约不仅能可发新客户，还可以维护老客户 ※主动的电话邀约可以降低客户流失率
2020/3/22
4
4.电话邀约的目的
“推介”环节一般只在一对一销售面谈无 法达成交易的情况下才使用，主要目的是借助 团队力量成交客户。
15
2020/3/22
五、电话邀约流程第五步“异议处理” 1.电话邀约中常见的异议问题 （1）我没有时间 （2）我不感兴趣 （3）我不需要
16
2.异议处理的原则：不要直接反驳对方，要先表示认同对方同时提出自己的观点 异议处理话术举例：
2020/3/22
电话约访的目标 业务员用电话接触准客户的
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
我这个月刚好就差一天就完成任务了，您看能不能帮我这个忙，反正 您最近要用新车啊，早个几天又不影响您是吧，这帮我的同时也在帮 您自己啊，我肯定会帮您用最少的钱买到最好的产品，您看我们还是 约到明天上午10点还是下午2点见面聊吧，肯定不会让您失望的！
试驾会
打电话最爱问什么？
能便宜多 另外一家店可以
少？
优惠……，你们
有优惠吗？
啦？
还能让多少？
……
电话邀约中的工作
4、报价技巧和价格问题应答话术
客户关注信息
了解询问价格 询问购买时机 直接询问底价 外地价格对比
问题要点
这款车现在优惠多少？ 什么时候购买最便宜 您直接给我报个最低价 北京价格比我们这便宜很多
话术要点
直接报官方价格，不是所有客户都要最低价
合资品牌下降趋势，豪华品牌时涨时跌，另外， 客户补差价，可以用反证
主动询问对方了解的价格，给予最大诚意，业务 组合
外地的价格水分，外地的时间、购买成本和风险
同城价格对比 网络价格对比 二级网店价格对比 竞品价格对比
你们和同城另一家店哪家便宜
网上这块配置都优惠5万，你们 这优惠多少？
16大邀约话术
月头没单
大哥，您看现在是月头，也是买车的最佳时期，因为做我们这行是 “万事开头难”啊，您这台车是我这月的第一单，小弟肯定会竭尽所 能的帮您的，我们就约在明天上午10点还是下午2点见面聊吧！
新车到店 差一台
正好昨天我们有批新车到店，而且价格优惠也比较大，眼液也比较全， 所以第一时间就通知了您，这样子在您购车当中也会有您想要的颜色， 不然错过了时间就划不来了，您要是有时间的话过来看看，我已经会 帮您做到最适合您的价格。
网友购车人群宏观分析
大盘购车转化 率42%
同品牌购车转 化率21%
同商机转化率 9%
备注：数据来源为汽车之家线索电话抽查统计
影响网友购车决策因素
网上口碑/评价 77% 好友评价/推荐 69%
试驾感受 65% 优惠促销 64% 店内体验 61%
影响购车决策因素
口碑
影响购
形成
车决策
体验
完善
因素
的
价格
通过网络平台
团购促销
这可是非常难得的一次机会啊，一个季度都难得举办一次像这样大型 的团购啊，每个销售顾问手上都只有两个名额呢！您要是不能来参加 的话，那将是多么遗憾的事情啊，就这样说好了，我给您先报个名， 您是明天上午10点还是下午2点来呢？
您要是真的喜欢这款车，正好我们老板不在店里，我也好先斩后奏， 老板不在店里 您是明天上午10点过来还是下午2点过来呢？
论坛 参数、专业测评
预约试车 价格对比 团购活动
2
如何提升转化率
1、提升DCC电话邀约到店率 2、提升客户到店成交率
电话邀约前的工作
1、提高电话接听率 利用互联网工具，标准电话号码，避免电话被拉黑，增加客户信任度
腾讯手机管家：/user_index.html 搜狗电话库：/rz/
3 及时回访 大利益
对客户的重视，较易获得客户好感 先入为主，增加客户对我们的印象 回访及时，是体现服务性的最好时候
电话邀约中的工作
1、及时回访邀约
及时回访的最佳时间
5分钟内发送短信
半小时内电话联系客户
必须进行双向沟通，不能发送短信后就不电话联系
电话邀约中的工作
2、注意邀约时机
以星期为单位 周一最忙碌 一般公司都在周一开商务会议或者布置一周工作，所有很忙 周五最不愿被打扰 一周的工作结尾，多半得到的答复是：等下周我们再联系吧！
四大抗拒沟通技巧话术示例：
16大邀约话术
淡季压力大
您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩，老板 又在逼老总，为了冲销量，你现在买车肯定是最划算的，因为我们 的压力大了，那您买车的压力就小了啊……
旺季促销大
现在可是车市黄金月啊，这时候买车一定全年度最实惠的时候，现在 不出手的话，您难道要等到没有大型促销活动的时候再买吗？
官方指定价、行情价、最低价
邀约理由： 1、非标准商品 2、到店才能申请价格 3、失误成本高，影响大，值得货比三家 4、……
电话邀约中的工作
5、报价技巧和价格问题应答话术
应对话术流程
探寻
缓冲
解答
共识
电话邀约中的工作
四大抗拒沟通技巧话术示例：
电话邀约中的工作
四大抗拒沟通技巧话术示例：
电话邀约中的工作
最佳时间：周二到周四
电话邀约中的工作
0，这段时间客户为紧张的做事
10:00-11:00，处理完一些事情，这是电话营销的最佳时间
11:30-13:30，午休时间，除非急事，否则不要打电话
15:00-17:00，接近下班，客户心情愉悦，是电话拨打
17:00以后，下班开车，回家个人生活，尽量不要打扰客户
电话邀约中的工作
2、注意邀约时机
以职业为标准
1、医生：早上11：00后和下午2:00前，最好的时间是雨天。 2、行政人员：上午10：30后到下午3：00前。 3、银行：早上10:00前或者下午4:00后。 4、教室 15:00-17:00，接近下班，客户心情愉悦，是电话拨打 17:00以后，下班开车，回家个人生活，尽量不要打扰客户
电话邀约前的工作
1、提高电话接听率
电话邀约前的工作
2、挖掘本店特殊优势
X城市
同城N家店客户去 哪家店？？？
电话邀约前的工作
3、电话沟通前充分准备
信息准备
知识准备
心理准备
工具准备
•库存、在途车、生产周期 •媒体投放内容和周期 •本品和竞品配置及价格 •本店商务政策
电话邀约中的工作
1、及时回访邀约
电话邀约中的工作
3、电话沟通技巧 关键30秒
建议良好第一印象 为成功邀约做好铺垫
微笑有礼 自我定位
较强的亲 和力
首轮 效应
做一个耐 心的倾听
者
展现自我
按照对方 方式进行
交谈
电话邀约中的工作
3、电话沟通技巧
基础
问候 自我介绍 客户利益描述 强调关键节点
增值
同理心 亲和力 赞美 耐心
电话邀约中的工作
我了解汽贸店和二级网点都优惠 3万，你们这优惠多少？
风光580比你们CX70优惠得多
现场公布-说明我们店的优势，再跟进客户
苹果手机渠道例证，无车，只是噱头，辅以其它 条件
公司层面：渠道规划，库存车，风险展示，差异 化—捆绑其它业务
保值，维修成本，核心优势
电话邀约中的工作
4、报价技巧和价格问题应答话术 报价
试驾会
打电话最爱问什么？
能便宜多 另外一家店可以
少？
优惠……，你们
有优惠吗？
啦？
还能让多少？
……
电话邀约中的工作
4、报价技巧和价格问题应答话术
客户关注信息
了解询问价格 询问购买时机 直接询问底价 外地价格对比
问题要点
这款车现在优惠多少？ 什么时候购买最便宜 您直接给我报个最低价 北京价格比我们这便宜很多
话术要点
直接报官方价格，不是所有客户都要最低价
合资品牌下降趋势，豪华品牌时涨时跌，另外， 客户补差价，可以用反证
主动询问对方了解的价格，给予最大诚意，业务 组合
外地的价格水分，外地的时间、购买成本和风险
同城价格对比 网络价格对比 二级网店价格对比 竞品价格对比
你们和同城另一家店哪家便宜
网上这块配置都优惠5万，你们 这优惠多少？
16大邀约话术
月头没单
大哥，您看现在是月头，也是买车的最佳时期，因为做我们这行是 “万事开头难”啊，您这台车是我这月的第一单，小弟肯定会竭尽所 能的帮您的，我们就约在明天上午10点还是下午2点见面聊吧！
新车到店 差一台
正好昨天我们有批新车到店，而且价格优惠也比较大，眼液也比较全， 所以第一时间就通知了您，这样子在您购车当中也会有您想要的颜色， 不然错过了时间就划不来了，您要是有时间的话过来看看，我已经会 帮您做到最适合您的价格。
网友购车人群宏观分析
大盘购车转化 率42%
同品牌购车转 化率21%
同商机转化率 9%
备注：数据来源为汽车之家线索电话抽查统计
影响网友购车决策因素
网上口碑/评价 77% 好友评价/推荐 69%
试驾感受 65% 优惠促销 64% 店内体验 61%
影响购车决策因素
口碑
影响购
形成
车决策
体验
完善
因素
的
价格
通过网络平台
团购促销
这可是非常难得的一次机会啊，一个季度都难得举办一次像这样大型 的团购啊，每个销售顾问手上都只有两个名额呢！您要是不能来参加 的话，那将是多么遗憾的事情啊，就这样说好了，我给您先报个名， 您是明天上午10点还是下午2点来呢？
您要是真的喜欢这款车，正好我们老板不在店里，我也好先斩后奏， 老板不在店里 您是明天上午10点过来还是下午2点过来呢？
论坛 参数、专业测评
预约试车 价格对比 团购活动
2
如何提升转化率
1、提升DCC电话邀约到店率 2、提升客户到店成交率
电话邀约前的工作
1、提高电话接听率 利用互联网工具，标准电话号码，避免电话被拉黑，增加客户信任度
腾讯手机管家：/user_index.html 搜狗电话库：/rz/
3 及时回访 大利益
对客户的重视，较易获得客户好感 先入为主，增加客户对我们的印象 回访及时，是体现服务性的最好时候
电话邀约中的工作
1、及时回访邀约
及时回访的最佳时间
5分钟内发送短信
半小时内电话联系客户
必须进行双向沟通，不能发送短信后就不电话联系
电话邀约中的工作
2、注意邀约时机
以星期为单位 周一最忙碌 一般公司都在周一开商务会议或者布置一周工作，所有很忙 周五最不愿被打扰 一周的工作结尾，多半得到的答复是：等下周我们再联系吧！
四大抗拒沟通技巧话术示例：
16大邀约话术
淡季压力大
您看淡季现在每个店的老总天天都在逼下面销售顾问的业绩，老板 又在逼老总，为了冲销量，你现在买车肯定是最划算的，因为我们 的压力大了，那您买车的压力就小了啊……
旺季促销大
现在可是车市黄金月啊，这时候买车一定全年度最实惠的时候，现在 不出手的话，您难道要等到没有大型促销活动的时候再买吗？
官方指定价、行情价、最低价
邀约理由： 1、非标准商品 2、到店才能申请价格 3、失误成本高，影响大，值得货比三家 4、……
电话邀约中的工作
5、报价技巧和价格问题应答话术
应对话术流程
探寻
缓冲
解答
共识
电话邀约中的工作
四大抗拒沟通技巧话术示例：
电话邀约中的工作
四大抗拒沟通技巧话术示例：
电话邀约中的工作
最佳时间：周二到周四
电话邀约中的工作
0，这段时间客户为紧张的做事
10:00-11:00，处理完一些事情，这是电话营销的最佳时间
11:30-13:30，午休时间，除非急事，否则不要打电话
15:00-17:00，接近下班，客户心情愉悦，是电话拨打
17:00以后，下班开车，回家个人生活，尽量不要打扰客户
电话邀约中的工作
2、注意邀约时机
以职业为标准
1、医生：早上11：00后和下午2:00前，最好的时间是雨天。 2、行政人员：上午10：30后到下午3：00前。 3、银行：早上10:00前或者下午4:00后。 4、教室 15:00-17:00，接近下班，客户心情愉悦，是电话拨打 17:00以后，下班开车，回家个人生活，尽量不要打扰客户
电话邀约前的工作
1、提高电话接听率
电话邀约前的工作
2、挖掘本店特殊优势
X城市
同城N家店客户去 哪家店？？？
电话邀约前的工作
3、电话沟通前充分准备
信息准备
知识准备
心理准备
工具准备
•库存、在途车、生产周期 •媒体投放内容和周期 •本品和竞品配置及价格 •本店商务政策
电话邀约中的工作
1、及时回访邀约
电话邀约中的工作
3、电话沟通技巧 关键30秒
建议良好第一印象 为成功邀约做好铺垫
微笑有礼 自我定位
较强的亲 和力
首轮 效应
做一个耐 心的倾听
者
展现自我
按照对方 方式进行
交谈
电话邀约中的工作
3、电话沟通技巧
基础
问候 自我介绍 客户利益描述 强调关键节点
增值
同理心 亲和力 赞美 耐心
电话邀约中的工作
我了解汽贸店和二级网点都优惠 3万，你们这优惠多少？
风光580比你们CX70优惠得多
现场公布-说明我们店的优势，再跟进客户
苹果手机渠道例证，无车，只是噱头，辅以其它 条件
公司层面：渠道规划，库存车，风险展示，差异 化—捆绑其它业务
保值，维修成本，核心优势
电话邀约中的工作
4、报价技巧和价格问题应答话术 报价