6渠道成员选择
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准在选择渠道成员时，公司需要考虑一系列因素，以确保选择的渠道成员能够有效地推动产品销售，并与公司的战略目标保持一致。
以下是一些渠道成员选择的标准，可以帮助公司进行有效的选择。
1. 渠道成员的经验和专业知识。
首先，公司需要考虑渠道成员的经验和专业知识。
渠道成员需要了解公司的产品和服务，以及市场需求和竞争情况。
他们需要有丰富的销售经验，能够有效地推动产品销售，并与客户建立良好的关系。
此外，他们还需要了解相关的行业法规和政策，以确保他们的销售行为合法合规。
2. 渠道成员的市场影响力。
其次，公司需要考虑渠道成员的市场影响力。
渠道成员需要有一定的市场份额和影响力，能够有效地推动产品的销售和推广。
他们需要有一定的客户资源和渠道资源，能够快速将产品推向市场，并吸引更多的客户。
3. 渠道成员的销售能力。
除了市场影响力，公司还需要考虑渠道成员的销售能力。
渠道成员需要有良好的销售技巧和销售团队，能够有效地开发客户资源，推动产品销售，并实现销售目标。
他们需要有良好的销售记录和业绩，能够证明他们的销售能力和市场竞争力。
4. 渠道成员的合作意愿和态度。
最后，公司还需要考虑渠道成员的合作意愿和态度。
渠道成员需要有良好的合作意愿，能够与公司保持良好的沟通和合作关系。
他们需要有积极的工作态度，能够与公司共同面对市场挑战，共同推动产品销售，并实现共赢的局面。
综上所述，选择渠道成员时，公司需要综合考虑渠道成员的经验和专业知识、市场影响力、销售能力以及合作意愿和态度等因素。
只有综合考虑这些因素，才能选择到合适的渠道成员，推动产品销售，并实现公司的销售目标。
06选择渠道成员
（3）费用效率分析法 此方法的原理与单位商品(单位销售额) 此方法的原理与单位商品(单位销售额)销售费用比 较法相同, 较法相同,也是以销售业绩与销售费用的比值作为评价 依据,来选择最佳分销商的。与前者不同的是, 依据,来选择最佳分销商的。与前者不同的是,此方法采 用的比值是某分销商能够实现的销售业绩( 用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者 销售额)除以该分销商总销售费用,称为费用效率。 销售额)除以该分销商总销售费用,称为费用效率。 费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量) / 该分 费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量) 销商的总销售费用 不难发现,费用效率是单位商品销售费用的倒数。 不难发现,费用效率是单位商品销售费用的倒数。
13
讨 论
你认为批发阶次长好，还是短好？ 你认为批发阶次长好，还是短好？
14
2、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现 、
具体动作： 具体动作： •了解经销商目前正代理的主要品牌，选定样本品牌 了解经销商目前正代理的主要品牌， 了解经销商目前正代理的主要品牌 •走访终端， •走访终端，调查该品牌产品的终端铺货率和生动化情 走访终端 况—验证经销商的终端掌控能力 验证经销商的终端掌控能力 •走访各级批发市场，调查该品牌的各阶价格是否稳 走访各级批发市场， 走访各级批发市场 定—价格掌控能力 价格掌控能力 •了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样的 了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么， 了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么 方法观察经销商有没有把这个新产品做起来。 方法观察经销商有没有把这个新产品做起来。
21
案例：药品厂商如何选择中间商
22
能力： 能力： 实力： 实力： 客户控制能力 社会资信实力 市场拓展能力 资金实力 企业内部管理能力 现有销售网络实力 对本企业理念的理解、 对本企业理念的理解、 销售阅历实力 认可能力 人员实力 经销区域公共关系能力 可投入固定资产实力 市场信息反馈能力 促销配合能力
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准渠道成员的选择对于企业的发展至关重要。
一个合适的渠道成员可以有效地帮助企业推广产品，拓展市场，提升品牌知名度，增加销售额。
因此，企业在选择渠道成员时，需要根据一定的标准来进行评估和筛选，以确保合作的顺利进行和最终的成功。
首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要考量因素。
企业需要选择有良好信誉和口碑的渠道成员，以确保合作过程中不会出现信任危机和负面影响。
一个有良好信誉和口碑的渠道成员通常能够更好地维护企业的品牌形象，提升产品的市场认可度。
其次，渠道成员的销售能力和市场资源也是选择的重要标准。
企业需要选择具有一定销售能力和丰富市场资源的渠道成员，以确保产品能够被有效推广和销售。
一个具有强大销售能力和丰富市场资源的渠道成员可以帮助企业更快速地打开市场，提升产品的销售量。
此外，渠道成员的专业素养和服务意识也是企业选择的重要考量因素。
企业需要选择具有专业素养和良好服务意识的渠道成员，以确保合作过程中能够得到良好的服务和支持。
一个具有专业素养和良好服务意识的渠道成员可以更好地满足客户的需求，提升客户满意度，从而增加产品的销售量和市场份额。
最后，渠道成员的合作意愿和长期发展愿景也是企业选择的重要标准。
企业需要选择具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员，以确保合作能够持续稳定进行，实现双方的共赢局面。
一个具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员可以与企业形成良好的合作关系，共同推动业务的发展和壮大。
综上所述，渠道成员的选择标准涉及到多个方面，包括信誉口碑、销售能力、市场资源、专业素养、服务意识、合作意愿和长期发展愿景等。
企业在选择渠道成员时，需要综合考虑这些因素，以确保选择合适的渠道成员，为企业的发展提供有力支持。
希望本文提供的渠道成员选择标准能够对企业有所帮助，促进合作的顺利进行和最终的成功。
渠道成员选择的方法
渠道成员选择的方法
以下是渠道成员选择的方法：
1. 面试：面试是一种普遍使用的方法。
您可以在面试中问问题和测试技能，以了解候选人的能力和职业素养。
2. 参考：参考也是一种有效的方法。
您可以从以前的雇主、同事或教授那里获得关于候选人的反馈，以了解其工作表现、人际关系和专业知识。
3. 绩效评估：如果候选人以前在其他公司工作过，那么您可以获取其过去的绩效评估报告，从而了解其工作表现和能力。
4. 背景调查：对候选人的背景进行调查可以帮助您确定他们的背景是否真实。
这可以通过查看其学历证明、雇主证明或其他支持文件完成。
5. 个人参观：如果您需要在渠道中雇用某个人员，您可以邀请其来参观您的公司，以了解公司所从事的工作。
这将有助于候选人决定是否与您的公司合作。
渠道成员选配方案
渠道成员选配方案一、引言渠道成员是指参与产品渠道分销的各种角色，包括经销商、代理商、批发商等。
选择合适的渠道成员对于产品的销售和市场推广至关重要。
本文档将介绍渠道成员选配方案，以帮助企业合理选择适当的渠道成员。
二、背景在选择渠道成员之前，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场：确定产品的目标市场，包括地理范围、客户类型和需求等。
2.渠道策略：明确企业的渠道策略，包括直销、间接销售或混合销售等。
3.产品特性：了解产品的特性和定位，确定适合产品销售的渠道成员。
三、渠道成员选择的准则根据以上背景，以下几个准则可用于进行渠道成员的选择：1. 适销性考虑渠道成员的适销性，即他们是否有足够的销售能力和经验来促进产品的销售。
了解渠道成员的销售历史和市场表现，以评估他们与产品的匹配度。
2. 资源能力渠道成员应具备必要的资源能力，包括仓储、物流、市场推广等。
他们应能够满足产品的分销需求，并提供必要的支持和服务。
3. 品牌形象考虑渠道成员的品牌形象和声誉，以确保他们能够与企业的品牌形象相匹配。
选择有良好口碑和市场信誉的渠道成员，可以提高产品的市场认可度。
4. 地理位置根据产品的目标市场，选择地理位置优势的渠道成员。
他们应该能够覆盖产品所需的地理范围，并提供合适的销售网络和分销渠道。
5. 合作愿景渠道成员应与企业的合作愿景保持一致，具有长期合作的意愿和能力。
选取与企业价值观相符合的渠道成员，可以建立稳定的合作关系，并共同实现业务目标。
四、渠道成员选配方案在确定渠道成员选配方案时，可以采取以下步骤：1. 筛选与评估根据上述准则，筛选潜在的渠道成员，并进行评估。
评估的内容可以包括销售能力、资源能力、品牌形象、地理位置等方面。
2. 建立合作关系与潜在的渠道成员建立联系，并了解他们的合作意愿和条件。
协商合作的细节和条款，确保双方的利益得到保障。
3. 签订合同根据双方的协商结果，制定并签订合作合同。
合同应明确双方的权利和责任，包括销售目标、分销范围、价格政策等。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准在选择渠道成员时，企业需要考虑多方面的因素，以确保选择到最合适的合作伙伴。
渠道成员的选择直接影响着企业的销售业绩和品牌形象，因此，选择渠道成员的标准至关重要。
首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要标准之一。
企业需要选择有良好声誉和口碑的渠道成员，这样可以保证产品在市场上的形象和信誉。
通过调查研究，了解渠道成员的经营状况和服务质量，以及与其他合作伙伴的合作情况，可以更好地评估其信誉和口碑。
其次，渠道成员的销售能力也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好销售能力和市场拓展能力的渠道成员，以确保产品能够迅速进入市场并取得良好的销售业绩。
通过考察渠道成员的销售数据和市场反馈，可以更好地评估其销售能力。
另外，渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。
企业需要选择具有相关行业经验和专业知识的渠道成员，以确保其能够有效地推广和销售产品。
通过考察渠道成员的从业经验和专业技能，可以更好地评估其专业水平。
此外，渠道成员的合作意愿和态度也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好合作意愿和积极态度的渠道成员，以确保双方能够良好合作，共同推动产品的销售。
通过与渠道成员的沟通和交流，可以更好地了解其合作意愿和态度。
最后，渠道成员的资源和网络也是选择的重要因素。
企业需要选择具有丰富资源和广泛人脉的渠道成员，以确保产品能够得到更好的市场推广和销售。
通过调查研究，了解渠道成员的资源和网络情况，可以更好地评估其推广和销售能力。
综上所述，选择渠道成员的标准涉及多方面因素，包括信誉口碑、销售能力、专业知识、合作意愿和态度、资源和网络等。
企业需要综合考量这些因素，以确保选择到最合适的渠道成员，推动产品的销售和市场拓展。
渠道成员方案
渠道成员方案渠道成员的定义是指为了实现产品或服务的销售和推广而与企业建立合作关系的伙伴。
渠道成员方案是指企业为吸引、管理和培养渠道成员而制定的一系列政策、规定和策略。
本文将从渠道成员的选择、培养与管理三个方面来探讨如何设计一个有效的渠道成员方案，提高企业的销售和市场份额。
一、渠道成员的选择渠道成员的选择是渠道成员方案的基础，也是最关键的一环。
企业应该根据产品或服务的特性与目标市场的需求来确定合适的渠道成员类型，包括经销商、代理商、批发商等。
在选择渠道成员时，企业应该考虑以下几个方面：1. 专业能力：渠道成员需要具备销售和推广产品或服务的专业能力，包括市场调研、销售技巧和售后服务等。
2. 地理位置：渠道成员应该分布在目标市场的不同地理位置，以便更好地覆盖市场和满足客户需求。
3. 经验与声誉：选择具有丰富经验和良好声誉的渠道成员，可以提高产品或服务的市场认可度和口碑。
4. 资金实力：渠道成员需要有足够的资金来支持销售和推广活动，以确保渠道的正常运作。
二、渠道成员的培养渠道成员的培养是为了提高他们的销售能力和维护他们与企业的合作关系。
以下是一些提高渠道成员绩效的培养策略：1. 培训和教育：为渠道成员提供定期的培训和教育机会，包括产品知识、销售技巧和市场趋势等方面的培训，以提升他们的专业素养。
2. 营销支持：为渠道成员提供市场营销支持，包括广告宣传材料、促销活动和市场调研数据等，以帮助他们更好地推广产品或服务。
3. 激励机制：建立合理的激励机制，如提供销售奖励、业绩评估和晋升机会等，以激发渠道成员的积极性和动力。
4. 反馈与沟通：保持与渠道成员的良好沟通，及时提供反馈和支持，解决问题和困难，以维护合作关系的稳定和持续发展。
三、渠道成员的管理渠道成员的管理是确保渠道运作正常和达到预期目标的关键。
以下是几个重要的管理措施：1. 合同与协议: 确立清晰的合同与协议，包括双方的权利和义务、销售目标和承诺、市场支持和保护措施等，以保障双方的权益。
营销渠道_06渠道成员选择
0.10
0.15 0.05
75
80 80
7.50
12.00 4.00
80
90 60
8.00
13.50 3.00
85
75 75
8.50
11.25 3.75
货款结算
总分
0.20
1.00
65
545
13.00
77.50
75
540
15.00
78.25
60
550
12.00
77.75
25
渠道成员的定性确定法
示例6-8 一家生产制造商HL公司与其经销 商的交易合同文本，其中规定了 双方的权利与义务，以及双方需 要共同遵守的条款。
渠道任务在渠道成员之间的分配，也可以通过企业管理规范的方式加以明确。
示例6-9 某公司对代理商经营管理规定
28
一般而言，渠道任务在渠道成员之间的分配，可以通过价格政策、交易 条件和地区划分等渠道功能事项，明确界定。
30
练习与思考
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
渠道成员选择的决策过程分为哪几个阶段？ 在选择渠道成员之前，为什么需要重温企业的渠道目标和渠道策略？ 选择渠道成员应遵循哪些基本原则？ 如何寻找合适的渠道成员？ 为什么要对渠道成员进行评价？评价的主要标准是什么？ 如何应用加权评分法确定渠道成员？ 你都能想到哪些选择渠道成员的方法？ 从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？ 如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配？ 请为一家假想的生产制造企业，起草一份针对零售商“家世界”的供销协议书。
22
加权评分法
就是对拟选择作为合作伙伴的每位渠道成员，根 据其经营能力和条件进行打分，然后按照分数高 低做出选择
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31
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款的结算办法、支付时 间和当购买者不能及时支付货款时，与供货方的协商途径与程序。
三、地区划分
地区划分就是要规定中间商的地区权利，明确说明各中间商的顾客 服务范围，以免渠道内成员之间发生内耗。
四、其他特定内容
促销、信息沟通、资金帮助、人员培训、销售服务、 商品展示和商品陈列等方面所做的安排。
29
• 必须周期性处理过期或临近过期、破损产品；
• 必须周期性向联合利华申报相关支持费用、并随附有 关支持的文件； • 通知联合利华所有有关竞争对手及市场动向信息； • 遵守当地法律法规及联合利华的商业准则； • 未经联合利华允许，不得将联合利华的司标和品牌标 识用于广告及他用；
• 不得向任何第三方泄漏联合利华的商业信息和机密；
21
• 定性确定法的主要步骤和特点：
市场试运作
让竞争来把经销商选出来
选好经销商、初步铺货后再发动广告促销攻势
签订经销合同的期限不宜过长
不轻易承诺总经销权
经销商选择，不大不小，用着正好
22
四、渠道任务的分配
一、价格政策
价格政策为一个渠道成员针对另一个或 一些渠道成员所制订的在价格方面的规定。
二、交易条件
• 提供销售人员及其他人力资源； • 在指定区域深入分销联合利华产品； • 提供面积充足、干净、干燥及通风设施良好的仓库用 于储备库存;
• 提供在指定地区分销联合利华产品所需的运输车辆；
• 严格遵循联合利华价目表中的建议销售价格;
• 保证100%的促销分配量进入通路；
27
• 按拜访路线周期开展所有的促销活动； • 根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定 单； • 将销售信息有序地填入联合利华设计的系统里； • 必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现 对相关产品种类在指定区域内的预定覆盖率； • 必须涵盖所有联合利华产品类别内相应产品； • 为客户提供适当的信用额度； • 严格遵循联合利华的交易条款； • 严禁分销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品；
13
朗科选择代理商的标准
• 选择小的代理商 –小代理商要价低甚至不要，企业承受得起；
–小代理商会把厂家及其产品当个宝。
• 必须要有高的销售积极性
• 老板人品要好
• 事业心很强 • 具有强烈的致富和成功追求愿望
14
（1）渠道成员 的能力
市场覆盖范围 产品政策 地理区位优势 产品知识 预期合作程度 财务状况及管理水平 促销政策和技术 综合服务能力
0.10 0.15 0.05 0.20 1.00
90
75 80 80 65 545
13.50
7.50 12.00 4.00 13.00 77.50
85
80 90 60 75 540
12.75
8.00 13.50 3.00 15.00 78.25
90
85 75 75 60 550
13.50
8.50 11.25 3.75 12.00 77.75
8
2、评选标准（Brendel）
• 他对我们的产品是否真的感兴趣？
• 他的实力如何？
• 他在其顾客群体中的声誉如何？ • 他在供应商中的信誉如何？ • 他是否有闯劲？ • 他同时还经销哪些产品？
• 他的财务状况如何？
• 他的规模如何？
9
• 他主张货品清单应当准确清晰吗？ • 他的商品的消费群体是哪些？ • 哪些人群对他的商品从不问津？ • 他认为价格需保持不变吗？ • 他过去5年的销售业绩如何？ • 他的业务员的销售区域有多大？ • 他的业务员经过培训吗？ • 他的外勤人员有多少？ • 他的内勤人员有多少？ • 他的团队精神、销售培训及促销活动怎样？ • 经销我们的产品，他能够提供什么优惠条件？
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单位商品销售 成本比较法
成本效率分析 法
• 加权评分法
根据不同因素对完成企业渠道目标和渠道策略的重要
程度，分别赋予一定的权数； 根据在渠道成员评估阶段，对每一个渠道成员在每一 个因素上所进行的评估，打相应的分数； 将每一成员在每一因素上的得分与那一因素的权数相 乘，得每一成员在每一因素的加权分； 将每一成员在所有因素上的加权数相加，得每一渠道 成员的总分； 按照总分由高到低选取渠道成员。
20
用加权评分法选择零售商：
评价因素 地理位置 经营规模 权数 0.20 0.15 85 70 零售商1 零售商2 零售商3
打分
加权分
17.00 10.50
打分
70 80
加权分
14.00 12.00
打分
80 85
加权分
16.00 12.75
顾客流量
市场声望 合作精神 信息沟通 货款结算 总分
0.15
28
• 分销商使用单独的业务单位操作所有联合利华产品 种类的业务（单独的办公室、专供仓库、专门的经理）
次要职责 • 通过周报表的形式汇报有关库存、信用及二级销售 的信息；
• 定期与联合利华销售人员沟通有关销售、促销及其 他运作状况；
• 清点送货及签收送货清单； • 与联合利华核对及确认所有应收账款； • 应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表；
25
• 提供分销商和分销商业务员所需的基础培训；
• 传递专业知识，提高其作业水平；
• 配备销售主任以协助分销商改进销售及效率；
• 提供专营区域供分销商开展联合利华业务；
• 创新开发与消费者有关的产品； • 提供电子化或手工操作系统以协助分销商有效地 管理其业务。
26
分销商
• 应投入足够的资金以保证业务的正常运作；
15
（2）对于渠道成员 控制的可能性
控制内容 控制程度 控制方式
16
（3）渠道成员 的适应性
渠道成员适应企业原有渠道
结构的程度如何？ 渠道成员适应环境变化的程 度如何？
17
三、确定渠道成员
定量确定法——量化评估，经过排序得出。
• 根据中间商的销售成本 • 加权评分法 • 根据某种产品的销售量和销售增长率
第六章 渠道成员的选择
1
学习目标
• 了解寻找渠道成员的途径； • 渠道成员选择的基本原则； • 熟悉渠道成员评估的基本内容； • 应用加权评分法选择渠道成员； • 知道如何通过合同方式在渠道成员之间进 行渠道任务的分配； • 起草一份渠道成员权利与义务的协议。
2
选择渠道成员既是渠道设计的最后
一步，又是渠道管理的开始。
18
• 根据中间商的销售成本
分析方法
总销售成本比 较法
具体操作
在分析有关“经销商”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾 客流量、销售记录的基础上，预估各个“候选人”作为分销渠 道成员，在执行企业渠道功能过程中的总费用。然后，选择其 中费用最低的渠道成员。 当销售费用一定时，产品销量越大，则单位商品的销售成本越 低，渠道成员的效率就越高。因此，在评价有关渠道成员的优 劣时，需要把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价， 计算出单位商品的销售成本，选择比值最低者作为渠道成员。 以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，选择渠道成员。 此方法采用的比值是某渠道成员能够实现的销售业绩（销售额） 除以该渠道成员总的销售费用，称为成本效率。成本效率的计 算公式是： 成本效率＝某渠道成员的总销售额／该渠道成员的总销售成本
10
11
联合利华选择分销商的标准
• 资金 通常来说，分销商需备有相当于2周联合利华业务销 售的运作资金。 • 态度 拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。 • 声誉 必须在市场中拥有良好的业务关系。
12
• 业务 预期的销售量和销售额。 • 与市场的关系 对不同通路的业务须有丰富的经验及与各市场有良 好的业务关系。 • 保证金 • 分销车辆 • 仓库 • 给于通路的信用 • 营业执照
• 汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。
30
五 渠道成员的保持
保持渠道成员就是选择渠道成员过程的一个自然延续。
那么怎样才能保持渠道成员的相对稳定呢？从生产制造商的角度：
第一，生产制造商有质量好、利润高的产品； 第二，生产制造商对于中间商给予广告、促销支持； 第三，生产制造商对于中间商给予管理援助； 第四，生产制造商和中间商之间在友好合作的气氛中进行公平交易。
3
一、寻找渠道成员的途径
寻找渠道成员，就是搜寻企业未来在营销渠道 活动中可能的合作伙伴。
示例 华帝创办伊始，寻 找经销商的过程。
4
• 企业自己的地区销售组织
• 商业展览会 • 网上查询 • 顾客和中间商咨询 • 其他途径
分类电话簿或黄页； 在有关出版物上刊登广 告；通过熟人介绍； 委托经纪人寻找。
23
宝洁公司与渠道成员的分工
• 商业计划制定
75％、25％
宝洁销售经理进驻批发商处，制定销售计划、目标并评估经销商业绩
• 库存管理 75％、25％
宝洁投资建立库存管理系统
• 零售覆盖25％、75％
由经销商拓展并管理二级批发商与零售商
• 信用提供 0、100％
由经销商自己提供对二级批发商和零售商的信用
5
二、选择渠道成员
企业选择渠道成员的标准，要根据企业渠道目 标和渠道策略，综合考虑各方面的因素得出。
6
·选择客户多的中间商 ·选择规模大的中间商 ·选择资历深和经验足的中间商 ·选择资金实力强的中间商
7
1、选择原则
• 目标市场原则 • 分工合作原则 • 形象原则 • 效率原则 • 共同愿望和抱负原则
• 促销设计100％、0
பைடு நூலகம்所有促销活动均有宝洁设计
24
联合利华与分销商的渠道任务分配
联合利华
• 与分销商建立合作伙伴关系 • 协助分销商获得具有竞争力的投资回报率；