任务2 渠道成员的选择
二级渠道开发方案
二级渠道开发方案一、背景介绍随着电子商务的快速发展，二级渠道已经成为许多企业扩大市场份额和提高销售额的重要手段。
通过与二级渠道建立合作关系，企业可以利用渠道资源和销售网络，将产品推广到更广泛的受众群体当中。
本文将分析二级渠道开发的意义和目标，并提出相应的开发方案。
二、二级渠道开发的意义和目标1.拓展市场份额：通过与二级渠道合作，企业可以将产品销售到更广阔的市场，提高市场占有率和销售额。
2.降低销售成本：与二级渠道合作可以减少企业的销售人员和销售渠道的建设成本，提高销售效率。
3.提升品牌形象：通过与知名二级渠道合作，可以提升企业的品牌形象和知名度，增加消费者的信任和购买欲望。
1.渠道筛选：选择与企业产品定位相符的二级渠道，包括专业经销商、零售商、批发商等。
同时，考虑渠道的地理位置、销售能力、市场影响力等因素，确保选择最适合的合作伙伴。
2.渠道培训：为二级渠道提供产品知识培训、销售技巧培训等支持，提高渠道销售人员的专业水平和销售能力。
同时，建立培训体系，定期组织培训活动，确保渠道销售人员的持续学习和成长。
3.渠道激励机制：建立激励机制，设立销售奖励和销售提成等激励措施，鼓励二级渠道积极推广企业产品并实现销售目标。
同时，根据渠道业绩表现，分级设定不同的激励政策，进一步激发渠道销售人员的积极性和动力。
4.渠道支持：提供全面的渠道支持，包括市场推广材料、样品、陈列支持等，帮助二级渠道开展销售工作并提高产品展示效果。
此外，建立定期沟通机制，及时了解渠道需求和市场动态，与二级渠道共同制定销售策略和市场推广计划。
四、二级渠道开发的执行步骤1.市场调研：通过市场调研了解二级渠道的市场需求、竞争情况和合作机会，并选定目标渠道。
2.渠道筛选：根据企业产品特性和目标市场，筛选合适的二级渠道合作伙伴，并与其进行初步接触和洽谈。
3.渠道合作协议：与二级渠道合作伙伴签订合作协议，明确合作内容、责任分工和激励政策等，确保双方权益得到保障。
分配渠道任务(实用版)
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心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
目录
1 渠道成员选择的标准
2 开发渠道成员（网络成员）
3
分配渠道任务
4 渠道成员信用管理
分配渠道任务
一、分销渠道的目标
企业在制定分销渠道目标时，既要考虑其 与企业的总体目标和营销目标的一致性，又要 考虑分销渠道目标与营销组合中其他目标的一 致性。分销渠道的目标主要有以下几个： （一）便利性目标 （二）经济利益目标 （三）客户支持度目标 （四）顾客服务目标
分配渠道任务
风险承担
05
风险承担包括以下几项具体风险的承担： （1）存货融资； （2）向最终消费者提供信用； （3）产品市场价格变动。
分配渠道任务
三、分配分销渠道任务：
一般而言，渠道任务在渠道成员之间的分配，可
以通过价格政策、交易条件和地区划分等渠道功能事 项明确加以界定并以合同为规范。
价格政策
分配渠道任务
产品修正 与售后服
务
04
产品修正与售后服务包括以下几项具体内容： （1）提供售后服务； （2）调整产品以满足顾客需求； （3）产品维护与修理； （4）处理退货； （5）处理取消订货。
分配渠道任务
产品修正 与售后服
务
04
产品修正与售后服务包括以下几项具体内容： （1）提供售后服务； （2）调整产品以满足顾客需求； （3）产品维护与修理； （4）处理退货； （5）处理取消订货。
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容： （1）市场调查； （2）区域性市场信息共享； （3）向顾客提供信息； （4）与最终消费者洽谈； （5）与经销商洽谈； （6）培训经销商的员工。
第三章 渠道成员选择
推销包括以下几项具体内容： （1）新产品的市场推广； （2）现有产品的推广； （3）向最终消费者促销； （4）建立零售展厅； （5）价格谈判与销售形式的确定
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容： （1）市场调查； （2）区域性市场信息共享； （3）向顾客提供信息； （4）与最终消费者洽谈； （5）与经销商洽谈； （6）培训经销商的员工。
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 的拜访
02
一、拜访前的准备工作： 二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备；
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 选的择确的定洽
谈
一、渠道成员选择洽谈的原则 二、渠道成员洽谈的
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时，渠道开 发人员应尊重中间商 的异议，尽量避免与 中间商发生争吵；应 设法破解有关异议的 原因，谨防卷入各种 无关异议中。
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款 的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时， 与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多 内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和 货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服 务方式等。
渠道成员选择
本章内容企业的渠道目标寻找渠道成员的途径对渠道成员的评价渠道成员的确定与保持渠道任务的分配教学目的、要求了解成员选择的决策过程理解渠道成员选择的基本原则掌握寻找渠道成员的主要途径掌握评估和确定渠道成员的方法重点与难点重点：掌握寻找渠道成员的主要途径难点：掌握评估和确定渠道成员的方法【案例导入】广州万客隆的经营策略万客隆在广州“登陆”决不是偶然的，而是一个慎重明智地选择。
众所周知，广州市我国改革开放的龙头，十几年的改革开放使广州经济的发展据全国前列，珠江三角洲地区更成为广东乃至全国首屈一指的富庶之地。
以广州为中心，形成四通八达的交通网。
广州人民的生活逐步改善，消费水平也不断提高，摩托车成为较普及的交通工具，私家车的拥有量也迅速增加，使广东初步具备创货仓式商场的前提条件。
把万客隆设在广州，不仅可以吸引广州市内众多的消费者，对广州周围地区的消费者也有很大的吸引力，因为根据零售引力法则可以证实：一个城市人口越多，规模越大，商品越发达，对顾客的吸引力越大。
这样，万客隆的目标就超出了广州市的范围成倍地增长，并形成了对万客隆十分有利地商圈。
一、万客隆的选址策略万客隆的选址策略可以归结为：经济发达地区中心城市的城乡结合部。
这样选址策略的有利之处在于：租金低廉，依靠中心城市，辐射面广，拥有大量的目标顾客，地区经济发达，消费水平相对较高，有利于市场的生存和发展。
这种选址策略也存在些弊端：要求消费者拥有交通工具，广告宣传受限制，受处在市区、居民区的便利店、连锁店和超市的竞争。
二、万客隆的价格策略万客隆确定“薄利多销、买者受愿”的市场定位策略，与其他商店比，广州万客隆的价格成本平均要低20％以上。
实施逐一定为策略，必须能够做到的成本运营，万客隆是靠选址、仓库或店面、大包装、工作人员少来保证的成本运营。
招徕定价策略：一方面，在日用百货等商品上，采取低价策略，另一方面，在生鲜食品（包括新鲜食品、冷冻食品和加工食品）、中高档化妆品以及服装等商品上价格普遍偏高。
《渠道管理》复习资料
《渠道管理》复习资料一、单项选择题1、近20多年来，渠道权力正发生着这样的变化（ A ）。
A、生产商向中间商转移B、消费者向中间商转移C、生产商向消费者转移D、中间商向生产商转移2、渠道管理在其方式选择上主要是（C ）。
A、权力B、制度C、合同D、规则3、特许经营是一种（B ）。
A、管理型垂直渠道系统B、契约型垂直渠道系统C、公司型垂直渠道系统D、水平渠道系统4、通过特许协议，在一定时期和区域内，生产制造商给予中间商其产品的专营权，由此产生的营销渠道称为（ B ）A、生产制造商的零售渠道B、生产制造商特许渠道C、生产制造商的寄售渠道D、生产制造商的直销渠道5、下列渠道参与者中，哪一个是成员性渠道参与者（A ）。
A、生产制造商B、广告代理商C、市场调研机构D、银行6、营销渠道结构的本质是（D ）。
A、商品流转B、实现价值C、调控经销商行为D、分销任务7、营销渠道的管理大多是（C ）。
A、企业内部的管理B、企业外部的管理C、跨组织的管理D、跨行业的管理8、将营销渠道分为以生产制作商为主导、以零售商为主导和以服务提供商为主导的营销渠道，其标准是（ C ）。
A、行业对象不同B、企业对象不同C、渠道主导成员不同D、渠道与成员不同9、营销渠道管理的目的是（ C ）。
A、渠道参与者行为B、维持渠道运行C、确保渠道高效运行D、实现渠道各种功能流10、渠道设计的重点是（ B ）。
A、渠道的长度B、渠道的密度C、渠道的强度D、渠道的高度11、促销联盟属于（B ）。
A、垂直渠道系统B、水平渠道系统C、复合渠道系统D、管理型渠道系统12、从本质上讲，零售与批发的区别在于（ D ）。
A、商品类型不同B、购买者不同C、经营方式不同D、购买者使用目的不同13、在开拓市场时，生产制造商经常使用的营销渠道是（ D ）A、生产制造商直销渠道B、生产制造商下属批发渠道C、生产制造商的零售渠道D、生产制造商特许渠道14、下列渠道参与者中，哪一个是非成员性渠道参与者。
第2讲 渠道的参与者与成员的选择
（一）专营批发商的分类 按照商品经营范围
按照提供功能服务的范围
（1）综合批发商 （2）单一种类批发商 （3）专业批发商
（1）完全功能批发商 （2）有限功能批发商
根据提供服务的多寡分为：
完全服务批发商：这类批发商执行批发商业的全部职能，他 们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供 信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两 种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业 分销商向制造商而不是向零售商销售产品。
示例 加拿大一家叫罗兰达销售 公司的销售机构。
第二节 零售商
零售是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动。
零售的四个含义：
一、零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是 用于生产消费或者转售； 二、最终消费者主要是个人或者家庭； 三、零售活动不只涉及有形商品的销售，也包括服务性劳动 的销售； 四、零售活动不局限于在固定的营业场所进行的销售活动，
• ①代销商：代理商和经纪人也是一种独立 的批发机构，一般只帮助沟通产销，在商 品交易中，一般不获得商品的所有权。
资料
2007年前手机销售一直采用代理分销的方式进行。目前不同的品 牌在国内都有若干个一级代理商，在国内手机市场中起举足轻重的 作用。
主要品牌的一级分销商包括
摩托罗拉的PTAC、蜂星、东方通信、深圳天音、成都新亚、北方、江门新联等； 诺基亚的PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、长远等； 索爱的PTAC、普天太历、天启星、北京电话设备厂、上海柏誉、上海通联等；
一、生产制造商一般在一个地区只使用一个代理商，生产制造商可以同时使用几个代销商。 二、代理商一般替生产制造商代销全部产品，在销售价格方面和其他销售条件上有较大的决
市场营销说课
出
析
问
１、如何体现STP战略的指导作用
题
要求 2、解析该案例中产品策略的应用
任
3、运用所学产品策略要点分析
务
该案例失败原因
实
收集资料
施
解
小组研讨
决
问
得出结论
题
文案成稿
展示阶段
提
表达能力
案 展
答辩阶段
能 力 提
应变能力 沟通能力
示
升
气质举止
点评阶段
教师讲授
1.产品策略知识准备 2.任务布置
教学步骤
4、课程设计----三大原则
针对性
以社会、企业实际 营销岗位及岗位群 要求的工作任务和 职业能力分析为依 据，按照营销岗位 的工作流程为顺序 把课程内容进行整 合。
适应性
市场营销专业通过 实施企业调研，与 企业进行沟通和讨 论，了解企业对营 销人才的需求状况 和能力要求，制定 了全新的《市场营 销》课程标准。以 适应企业对人才培 养的要求。
实用性
市场营销知识以 实用、够用为原 则，满足其它专 业课程基础知识 的需要，结合营 销师资格考试选 取课程内容。
4、课程设计----依据
现用教材《市场营销》，该教材为高等教育 “十一五”国家级规划教材。
按照企业经营过程中营销活动的工作流程， 把课程内容整合为相互联系的五个学习情境， 每个学习情境又根据实际工作需要划分为若干 个工作项目。
1、市场调研 2、营销环境分析
情境一： 营销环 境分析
1、广告促销
情 境 五 ： 认识营销： 产品促 销策略 帮助学生了解营销
情境二： 消费行 为分析
观念、树立营销视角、
2、营业推广
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的标准在选择渠道成员的过程中，我们需要根据一定的标准来进行评估和筛选，以确保最终选择的成员能够有效地推动渠道的发展和实现预期的目标。
以下是一些选择渠道成员的标准，供参考和借鉴。
首先，我们需要考察候选成员的专业能力和经验。
渠道成员需要具备相关领域的专业知识和技能，能够胜任所负责的工作。
他们应该具有丰富的工作经验，尤其是在渠道管理和推广方面的经验，能够独立完成渠道运营和推广工作。
其次，候选成员的团队合作能力也是一个重要的考量因素。
渠道成员通常需要与其他团队成员合作，共同推动渠道的发展。
因此，他们需要具有良好的沟通能力、团队合作精神和解决问题的能力，能够有效地协调各方资源，推动工作的顺利进行。
此外，候选成员的责任心和执行力也是选择的重要考量因素。
渠道工作通常需要高度的执行力和责任心，成员需要能够承担起自己的工作职责，对工作负责，积极主动地解决问题，确保工作的顺利进行和目标的实现。
另外，候选成员的人际关系和人格魅力也是需要考虑的因素。
渠道成员通常需要与渠道合作伙伴、客户和其他团队成员进行良好的沟通和合作，因此他们需要具有良好的人际关系和人格魅力，能够赢得他人的信任和尊重，从而更好地推动工作的开展。
最后，我们还需要考察候选成员的学习能力和适应能力。
渠道工作通常需要不断地学习和适应新的环境和变化，因此成员需要具有较强的学习能力和适应能力，能够及时地适应新的工作要求和环境变化，保持工作的高效进行。
综上所述，选择渠道成员需要综合考量其专业能力、团队合作能力、责任心和执行力、人际关系和人格魅力以及学习能力和适应能力等因素。
只有综合考量这些因素，才能够选择到最适合的渠道成员，从而更好地推动渠道的发展和实现预期的目标。
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知识拓展
中国经销商的转型
2、中国经销商的劣势
（1）整体实力的劣势 （2）品种和规模有限的劣势 （3）不拥有品牌和强势终端的劣势
（4）追逐利润和不关注品牌发展的劣势 （5）人员素质和管理水平劣势
知识拓展
中国经销商的转型
3、中国经销商的机会
（1）深度分销场。 （2）物流配送：为一线品牌提供配送服务；为各级终端市场和
2.1 分销渠道的基本成员
一、了解经销商与代理商
一、经销商
（一）经销商的定义
经销商，是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠 道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。
（二）经销商的功能
1、组织货源 2、储备商品 3、资金融通 4、辅助生产 5、提供信息
（三）经销商的形式
经销商有独家经营与非独家经营两种主要的经营形式。
四、了解制造商与消费者
一、制造商
制造商是指那些从事产品研发及生产或制造的企业，包括各种各
样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司。
二、消费者
消费者和用户是营销渠道的终点，又是新一轮产品制造与分销的起点。
2.2 渠道成员选择的标准和方法
2.2.1 渠道成员选择的标准
布仁德的研究成果 西普雷的研究成果 潘格勒姆的研究成果
1.独家经销
独家经销是指在一定时期、一定区域，经销商对厂家特定的产 品具有独家购买权和销售权。
（1）独家经销的优点
①企业采用独家经销制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有 垄断性地位的经销商。 ②经销商追求利益，同时也希望尽可能地降低自身经营风险，而 经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。 ③经销商同样也忠诚讲信誉的企业。 ④可以避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷，以及由此而导 致的市场下滑局面。
销售代理商
有摊位、仓库
佣金商
获取国外货源或销 各国港口处 代理商的 类型 进出口代理商 以自己名义与对方签约 多为远期合约交易 采购代理商
信托商 委托商行 贸易货栈 拍卖行
根据协议采购、收货、 验货、储存及运交货物
三、经销商与代理商的区别
经销商与代理商的区别
经销商
双方关系 经营地位 利润来源 库存 与厂商是一种买卖关系 以独立法人的身份签订合同 获得经营利润（差价） 保持适当的库存
（2）有限职能或有限服务经销商 ① 现购自运商 ② 承销经销商
③ 货车经销商
④ 邮购经销商
二、代理商
（一）代理商的定义
代理商是指代表制造商销售其产品并赚取企业代理佣金的商业单位。
代为寻找买家或卖家 获取的是佣金 不承担经营风险
（二）代理商的类型
制造业公司代理商
比重最大，无权选定交易条件 一个制造商只能选择一个销 与价格，可代理互补产品 销售代理商可代理竞争性产
2
按照商品与服务的联系程度，可以有纯商品型零售商、纯服 务零售商、商品中心型零售商、服务中心型零售商以及综合 型零售商。
3
按照零售资本的性质，还可分为国有企业、集体企业、股份合作 企业、联营企业、有限责任公司、股份有限公司、私营企业、港 澳台商投资企业、外商投资企业等等。
四、零售业态
零售业态是指零售企业为满足不同消费需求，按照既定的战略目
标，有选择地运用商品结构、价格政策、销售方式、店铺选址、规模
及形态等手段，提供销售和服务的种类化经营形态。 根据我国国情，我国商品零售主要包括以下零售业态：食杂店、 便利店、折扣店、超级市场、百货商场、仓储会员店、专营店、专卖 店、厂家直销中心、综合购物中心、特殊零售渠道、电视购物、邮购、 网上商店、自动售货亭、电话购物等。
2
3
销售费用分析法
定量、定性
（一）定量确定法
1.评分法
评分法选择渠道商 评价因素 1.经营规模 2.良好声誉 3.销售实力 4.管理能力 重要性系数 0.20 0.15 0.15 0.10 渠道商1 渠道商2 渠道商3
打分
85 70 90 75
加权分
17 10.5 13.5 7.5
打分
70 80 85 80
与供货商责权对等
以自己的名义从事销售 在售后服务方面，一般是自己 承担
供货方权力较大
以厂商的名义从事销售 在售后服务方面，一般在合同中注明不负此责任
售后责任
发生索赔事件时，一般是自己 承担
发生索赔事件时，则一般在合同中注明不负责任
二、了解批发商
一、批发商
批发商是指从厂商或某个渠道成员购进产品， 然后批量转售给其他批发商、中小零售商、工业用 户或各种消费机构以赚取其中差价的专门商业机构。
一、渠道成员的能力标准
（一）经营思路
１．市场认知度 ２．经营状况 ３．服务态度
判断厂商合作可能性
（二）合作意愿
1．认同产品，重视产品 2．愿望和抱负
（三）价值观 （四）经营信誉
1．同行口碑
2．同业口碑
（五）销售实力
１．资金实力 ２．库房面积
３．配送能力
考察渠道成员的配送能力，必须注意以下四点： 4.市场覆盖范围 • 渠道成员必须具备配送意识，重视配送功能。 5.市场占有率 • 必须组建配送机构、配送人员、配送工具。 • 必须实现低成本配送。很多渠道成员不敢或不愿意开展配送的原 因是无法承担高额的配送费。 • 在配送区域过大的情况下，建立配送中心。
2.非独家经销
非独家经销，又叫“特约经销”，是指厂商的特定产品在一定时 期、一定区域，由几家经销商共同经销。
（1）非独家经销的优点 ①地区经销商数量较多，多方集合的销售力量相对比较强大。采 用非独家经销可以更快更好地覆盖整个市场。 ②厂商对地区市场控制的主动性较强，政策制定与实施比较主动。 采用非独家经销，便于企业总体控制。 ③地区销售不宜被某个经销商所控制。采用非独家经销，引进竞争 机制，提高经销商的竞争意识，增强他们的市场活力，为企业赢得未来 更大的市场奠定坚实的基础。
（1）观察筛选法
（2）业内人士介绍法
（3）黄页、报刊检索法
（4）公开招标法 （5）业内博览会法 （6）反向追踪法
知识拓展
中国经销商的转型
一、中国经销商的发展分析
1、中国经销商的优势
（1）成本运营优势 （2）深度分销优势
（3）流转速度和资金优势 （4）简单易操作优势 （5）本地化网络资源优势 （6）人员、仓储、物流优势 （7）行业经验及商业信用优势 （8）人脉关系资源优势
加权分
14 12 12.75 8
打分
80 85 90 85
加权分
16 12.75 13.5 8.5
5.合作精神
6.产品线 7.贷款结算 总分
0.15
0.05 0.02 1.00
80
80 65 545
12
4 13 77.5
90
60 75 540
13.5
3 15 78.25
75
75 60 550
11.25
（2）独家经销的缺点 ①企业选择的经销商难于覆盖整个市场，同时也满足不了日益增 长的市场容量，这制约了企业向纵深方向发展的步伐。 ②由于缺少竞争对手（渠道内部此环节无竞争），市场压力不是 很大，企业选择的经销商可能会懈怠下来，直至放松对市场的控制和 拓展工作，造成市场滑坡。 ③市场竞争度低，经销商可能过分依赖厂商的支持。
代理商
与厂商是一种委托代理关系 与第三方签订合同时需以厂商的名义签订 赚取佣金(提成) 代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货
经营自主性
所有权 独立性
经营活动过程不受或很少供货 商限制
拥有商品的所有权 独立的经营机构
经营活动完全受供货商指导和限制
不拥有商品的所有权 不一定是独立机构
对称性
角色 售后服务
3.75 12 77.75
2.销售量分析法
(二)定性确定法
1.定性确定法应注意的问题 （1）通过市场试运作选择经销商
（2）通过市场竞争筛选经销商
（3）利用市场资源支持潜在经销商 （4）利用短期合同期限考察经销商 （5）不要轻易承诺总经销商 （6）选择具有成长性的经销商
2.定性确定法的主要操作方法
（2）非独家经销的缺点
1
市场价格管理难度大
2
经销商对于客户服务水平的差异化较大
3
经销商的积极性不宜提高
（四）经销商的分类
1、按经营商品的范围分类，经销商可以分为三种类型
（1）
大类商品经销商
（2）
普通商品经销商
（3）
专业经销商
2、按照职能和提供的服务是否完全分类，经销商可分为两种类型
（1）完全职能或完全服务经销商
二、批发商的主要类型
1 经销批发商
2
代理批发商
3
制造商的批发机构
三、批发商的功能
销售与促销功能
采购与搭配功能 融资功能 仓储配送功能 风险承担功能 信息提供功能
管理服务功能
产销调节功能 深度分销功能
三、了解零售商
菲利普.科特勒认为：“所谓零售是将货物和服务直接出售给最终消费 者的所有活动，这些最终消费者为了个人生活消费而不是商业用途消费。” 零售商就是指那些销售量主要来自零售贸易，并为广大最终消费者提供服务 的商业单位，其主要业务活动是把商品或劳务直接卖给最终消费者。
（六）信用及财务状况 （七）管理能力
１．物流管理水平 ２．资金管理能力
３．人员管理能力
（八）管理权延续和稳定性 （九）产品线结构
二、渠道成员的可控性标准
1
控制内容
2
控制程度
3
控制方式
三、渠道成员的适应性标准
经营思路
可控性
管理能力
适应性
价值观
信用及财务状况
2.2.2 渠道成员选择的方法