选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响

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营销环境中消费者行为的因素分析

营销环境中消费者行为的因素分析消费者行为是市场营销学研究的重要领域之一。

在营销环境中，消费者行为的因素影响着营销者的决策和营销策略的制定。

因此，了解和分析消费者行为的影响因素对于实现营销目标和提高市场竞争力具有重要的意义。

本文将从消费者行为的定义入手，分析营销环境对消费者行为的影响，探讨消费者行为的影响因素，并对营销者制定营销策略提供一些建议和参考。

一、消费者行为的定义消费者行为是指消费者在购买商品和服务时所表现的心理过程和行为反应。

这些心理过程和行为反应与众多因素有关，包括个体因素、社会因素和文化因素等。

二、营销环境对消费者行为的影响营销环境是指营销者所处的外部环境，包括经济环境、政策法规环境、社会文化环境和科技环境等。

这些环境因素会对消费者的心理过程和行为反应产生影响。

1. 经济环境的影响经济环境是影响消费者行为的一个重要因素。

在经济繁荣时期，消费者的信心和购买力增强，他们更愿意消费高档商品和服务，并且对品牌和品质有更高的要求。

而在经济萧条时期，则会导致消费者的购买力下降，消费者更关注价格和实用性。

2. 政策法规环境的影响政策法规环境也会对消费者的行为产生影响。

例如，贸易限制政策会使得进口商品价格上涨，从而影响消费者对进口商品的购买行为；消费税的增加也会让消费者在购买商品和服务时更谨慎。

3. 社会文化环境的影响社会文化环境是影响消费者行为的另一个重要因素。

文化背景、价值观和传统习惯等，都会对消费者在购买商品和服务时的决策产生影响。

例如，在中国文化中，春节期间赠送礼品是一种重要的礼仪，因此，春节期间礼品市场会非常火爆。

4. 科技环境的影响随着科技的不断发展，越来越多的消费者开始通过网络购物，这使得消费者对商品和服务的选择和决策产生了新的影响。

例如，消费者可以通过网络搜索了解更多关于商品的信息，这会导致消费者对比商品更加充分和全面。

三、消费者行为的影响因素了解消费者行为的影响因素可以帮助营销者从消费者的角度出发制定针对性的营销方案。

影响市场营销活动效果的关键指标

影响市场营销活动效果的关键指标在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销活动对于企业的成功至关重要。

然而，要评估一场市场营销活动是否成功并非易事，需要通过一系列关键指标来进行衡量和分析。

这些指标能够帮助企业了解活动的效果，发现问题，优化策略，从而提高市场营销的效率和投资回报率。

首先，销售额和销售增长率是最直观且关键的指标之一。

销售额直接反映了市场营销活动在促进产品或服务销售方面的成果。

如果活动期间销售额明显上升，说明活动在吸引消费者购买方面取得了积极效果。

而销售增长率则更能体现活动带来的长期影响，持续的销售增长意味着市场份额的扩大和企业竞争力的增强。

市场份额也是一个不容忽视的重要指标。

它反映了企业产品或服务在整个市场中的地位。

通过比较活动前后企业的市场份额变化，可以评估市场营销活动是否成功地从竞争对手那里夺取了市场份额，或者是否有效地巩固了现有的市场地位。

客户获取成本（CAC）是衡量市场营销活动效率的重要指标。

计算获取一个新客户所需的成本，包括广告投放、促销活动、销售团队费用等。

如果 CAC 过高，可能意味着营销渠道选择不当或活动执行不够精准，需要进行调整和优化。

客户满意度和忠诚度同样对市场营销活动效果有着深远影响。

满意的客户更有可能成为忠实客户，并进行重复购买和推荐。

通过客户调查、评价和反馈，可以了解客户对活动的感受以及对产品或服务的满意度。

高忠诚度客户的比例增加，说明市场营销活动不仅吸引了新客户，还成功地留住了老客户。

品牌知名度和美誉度的提升也是评估市场营销活动效果的重要方面。

活动是否成功地将品牌信息传递给目标受众，使更多的人了解和认可品牌，对于企业的长期发展至关重要。

可以通过市场调研、社交媒体影响力等方式来评估品牌知名度和美誉度的变化。

营销活动的曝光量和参与度也是关键指标。

曝光量包括广告的展示次数、社交媒体的浏览量等，反映了活动信息的传播范围。

而参与度则体现在客户的互动行为上，如点赞、评论、分享、注册等。

企业灰色营销模式的负面影响及对策

、
一
种是指针对老年人（头发灰白的人）的营销活动，
也称为灰色营销；第二种是指在道德和法律上有问题等。组织采购程序越规范、采购方式越科学、采购机构的营销活动。本文中的灰色营销采用第二种含义，指越健全、验货制度越严格，采购代理人接受灰色利益被在道德上有问题或在法律上虽有问题但法律却由于某种原因难以制裁的营销活动。灰色营销的问题不是在
要的是灰色购买；市场竞争压力越大，卖方企业越是无所不用地销售产品。再比如，社会舆论和社会风气会影响采购代理人对名誉、风险以及回扣的看法，也会影响推销人员的道德水平，从而影响他们接受和使用灰色营销的程度。如果整个社会对于 “ 吃回扣”这种损公肥私的行为不容忍，那么因此而被辞退的人员就很难再找到工作，这就加大吃回扣的机会成本，从
的道德批判的力度。建立起切实可行的道德规范，加强对企业的法律监督，加强对采购人员的教育管
理。才能使企业的营销模式更科学、更合理。关键词：灰色营销；负面影响；对策中图分类号：Ｆ７２０文献标识码：Ｂ
追求利润是市场经济的基本原则。参与市场经济活动的企业之间的竞争，除了采用新技术、加强管理、提高效率之外，越来越重视通过营销模式的改变来出奇制胜。社会上营销书的热销，人们对营销术的津津乐道，很能说明这一问题。营销模式的改变有两个趋势：一个是科学、合理的营销模式的提高和完善；一个是介于合法与非合法之间的灰色营销模式的出现。特别是对于我们这样一个初步建立了市场经济体制，而在法律法规等方面还不完备、还存在不少漏洞的国家，企业由于利益的驱动。灰色营销模式正逐步泛滥，并由此带来一系列社会问题。对此，应当引

基于轨迹交叉模型的灰色营销行为产生机理及其规避

作者：武淑平
作者机构：北京物资学院商学院,北京101149
出版物刊名：商业时代
页码： 46-48页
年卷期： 2012年第29期
主题词：灰色营销行为内因外因轨迹交叉模型
摘要：灰色营销行为的产生既受客观外界因素的影响,也受销售人员主观内在因素的作用。

灰色营销行为发生机理的分析表明,当且仅当主观上的灰色营销意愿在特定的客观条件下转化为灰色营销行为时,灰色营销才能够真正发生。

本文在对灰色营销行为产生的内因、外因分析的基础上,提出了灰色营销行为发生的轨迹交叉模型,该模型及其理论为我们认识和遏制灰色营销、加强营销伦理建设提供了较好的借鉴。

论灰色营销及其规制

市场营销作为反映市场化发展程度的一个重要指标，在我国是随着市场化程度的不断深化而发展起来，但是由于我国市场经济发展时间不长、市场环境复杂等多种因素的影响，我国在市场营销的发展过程中也出现了一些不和谐因素。

目前盛行的灰色营销行为已经发展成行业内的“潜规则” ，严重干扰了市场经济正常的发展秩序。

但是由于当前市场需求不足以及人们对灰色营销行为的敏感性，致使理论界对此关注不够。

1. 灰色营销的概念1. 1 何谓灰色营销灰色营销不同于其他营销理论，它发生在企业的价值链间的上下游的关系中，并且更多的集中在工业产品的营销中。

当价值链中成员间的博弈力量不对称时，灰色营销就会有出现的可能。

西安交通大学的庄贵军教授指出灰色营销是营销人员通过向采购人员提供回扣或其它有形、无形的好处而销售产品的一种营销方法。

说它是“灰色的” , 是因为它介于合法与不合法、道德与不道德之间, 很难界定; 或即使能够明确界定, 相关的法律也难以执行。

这个定义虽然概括了什么是灰色营销，但对于它的界定范围过于笼统。

由于“灰色营销” 指的是那些不道德的营销方法，那么对于灰色营销的概念可以做个广义和狭义之分。

广义上指的是在营销主要环节中的一切不道德行为，包括产品、定价、分销渠道以及促销中的不道德行为，还包括当今网络营销中的不道德行为。

狭义上讲，灰色营销特指发生在推销中的请吃、请玩、给回扣、拉关系等具体的营销行为。

1. 2 灰色营销和商业贿赂的联系和区别根据反不正当竞争法第八条规定，商业贿赂指的是经营者为了得到交易机会而采用财物或者其他手段进行贿赂。

在账外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在账外暗中收受回扣的，以受贿论处。

从中可以看出，灰色营销和商业贿赂在内容和形式上有相同的地方。

内容上两者都是给对方一定的好处，形式上都是私下进行，交易双方在此过程中都有收益，故而一方一般不可能主动告发另一方，所以就使得很多商业贿赂的行为难以被发现，在此意义上，也可以将这部分的商业贿赂纳入到灰色营销范畴内。

影响促销的因素个人因素

影响促销的因素个人因素促销是一项重要的市场推广活动，可以有效地帮助企业推动销售、增强市场竞争力。

然而，促销活动的成功与否受到许多因素的影响，其中个人因素是其中一个重要的方面。

个人因素是指消费者的个人特征、需求和态度等因素，这些因素对消费者对促销活动的反应和决策起着重要的作用。

以下将详细介绍几个个人因素对促销的影响。

首先，个人特征是影响促销效果的重要因素之一、不同的人具有不同的个人特征，例如性别、年龄、职业等。

这些特征会影响消费者对促销活动的认知和需求，并在购买决策过程中发挥重要作用。

例如，针对不同性别和年龄段的消费者，可以开展有针对性的促销活动，以满足他们的需求和偏好。

此外，消费者的职业也会影响到他们对促销活动的反应。

例如，在一些特定职业领域，消费者对价格敏感度较高，因此，针对这些职业的促销活动可以注重价格优惠方面的策划。

其次，消费者的需求和态度也是决定促销效果的重要因素之一、不同消费者对产品的需求和态度可能存在差异，而这些差异会影响到他们对促销活动的反应。

例如，一些消费者对品牌忠诚度较高，更倾向于购买自己熟悉和信任的品牌产品。

对于这些消费者，促销活动可能需要注重品牌形象和品质，以增强他们的购买决策。

另外，一些消费者更注重产品的实用性和性价比，对价格优惠比较敏感。

针对这一类消费者，促销活动可以注重价格的优惠和产品的功能特点。

再次，经济因素也是个人因素影响促销的重要因素之一、不同的消费者经济状况和购买能力不同，这会直接影响到他们对促销活动的反应。

例如，一些消费者的收入较高，购买能力强，对价格并不是非常敏感，他们可能更注重产品的质量和服务等方面。

对于这些消费者，促销活动可以注重产品的附加价值和购买体验等方面，以促使他们做出购买决策。

而对于一些收入较低的消费者，促销活动可以注重价格优惠和经济实惠等方面，以迎合他们的购买需求。

最后，消费者的社会和文化背景也会影响到他们对促销活动的反应和决策。

例如，不同地区和国家的消费者对产品和促销活动的要求和偏好存在差异。

营销公司销售人员着装要求

营销公司销售人员着装要求1.专业形象：销售人员的着装应该给客户以专业的印象。

他们应该穿着整洁而合身的职业装或商务便装。

避免穿着过于休闲的衣物，如牛仔裤、运动鞋等，以免给客户带来不专业的印象。

2.体现公司品牌：销售人员的着装应符合公司的品牌形象。

如果公司的品牌形象是高贵、奢华，那么销售人员的着装应该选择高端的面料和设计简洁大方的服装；如果公司的品牌形象是活力、时尚，那么销售人员的着装可以选择年轻化、个性化的服装。

3.干净整洁：销售人员的着装必须保持干净整洁。

衣物应该定期清洗和熨烫，以保持良好的形象。

另外，他们的鞋子也要保持整洁，避免出现磨损或污渍。

4.色彩搭配：销售人员的着装应该注重色彩的搭配，既要符合个人肤色，又要与公司的形象相协调。

通常建议选择经典的颜色，如黑色、白色、灰色等，这些颜色既不会过于突出，也能给人信任感和稳重感。

5.适宜的配饰：销售人员可以适当搭配一些合适的配饰，如领带、领花、女士的项链、手链等。

这些配饰要遵循谨慎、简约的原则，尽量避免过于花哨或夸张的款式。

6.体现个人风格：销售人员的着装应该考虑到个人的风格，但不能过于个性化。

个人风格应以公司形象为基础，进行合理的展示。

他们可以选择适合自己的款式和剪裁，展现自己的专业素养和自信。

7.季节性要求：销售人员的着装应该适应不同的季节。

夏季可以选择透气、轻盈的面料，冬季可以选择保暖而时尚的服装。

另外，也要考虑到气温的变化，随时准备外套或风衣。

8.注意仪态：销售人员的着装也要结合仪态来判断。

他们应该保持良好的姿势、行为举止得体，避免不端庄或不礼貌的行为。

这样能够给客户留下良好的印象，并增加销售成功的机会。

总之，销售人员的着装要求非常重要，因为他们是公司形象的代表。

他们的着装应该专业、整洁，并与公司品牌形象相匹配。

通过合理的色彩搭配、适宜的配饰以及体现个人风格，销售人员能够给客户留下良好的印象，从而增加销售成功的机会。

选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响

选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响彭茜;庄贵军;郭艳霞【摘要】基于营销道德理论和计划行为理论,以中国企业间购销关系为研究平台,以卖方为视角,检验了销售人员的道德判断、企业默许和销售人员的选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响,选择自由度对销售人员道德判断和灰色营销行为倾向之间,以及对企业默许和销售人员灰色营销行为倾向之间相关关系的调节作用.结果表明:①销售人员的不道德性评价会降低销售人员的灰色营销行为倾向；②企业默许会提高销售人员的灰色营销行为倾向；③销售人员感知的选择自由度不但会直接降低其灰色营销行为倾向,还会调节或强化销售人员对灰色营销的不道德性评价与灰色营销行为倾向之间以及企业默许与灰色营销行为倾向之间的相关关系.最后,讨论了研究结果的应用.%Based on the theory of marketing ethics and theory of planned behavior, this paper empirically tests the direct effectsof salespersons' judgment, organizational connivance and perceived choice freedom on their behavioral intention of gray marketing, and the moderator effects of perceived choice freedom from the seller's standpoint. This study comes to the following conclusions: ①salespersons' judgment on un-ethicalness of gray marketing has negative impact on salespersons' intention to adopt gray marketing; ② organizational connivance increases salespersons' intention of gray marketing practice; ③ salespersons' perceived choice freedom not only has direct and positive impact on salespersons' intention to adopt gray marketing, but also moderator or enhance the relationship between salespersons' judgment on un-ethicalness of gray marketing and their intention to adopt gray marketingand the relationship between organization's connivance and salespersons' behavioral intention of gray marketing. Finally, the implications of the findings are suggested.【期刊名称】《管理学报》【年(卷),期】2012(009)002【总页数】8页(P272-279)【关键词】灰色营销;选择自由度;道德评价;企业默许【作者】彭茜;庄贵军;郭艳霞【作者单位】西安交通大学管理学院;过程控制与效率工程教育部重点实验室;西安交通大学管理学院;过程控制与效率工程教育部重点实验室;西安交通大学管理学院;过程控制与效率工程教育部重点实验室【正文语种】中文【中图分类】C93;F713.51 问题的提出灰色营销是指发生在推销中的请吃、请玩、送礼、给回扣、拉关系等有道德问题的营销方法或营销行为［1］。

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对灰色营销的不道德性评价与灰色营销行为倾向之间以及企业默许与灰色营销行为倾向之间
的相关关系。最后，论了研究结果的应用。讨
关键词：色营销；择自由度；道德评价；企业默许灰选中图分类号：９；７３５文献标识码：Ｃ３Ｆ１．Ａ文章编号：６２８４２１）２０７ —８１７— ８Ｘ（０２０ —２２０
销售人员灰色营销行为倾向之间相关关系的调节作用。结果表明：销售人员的不道德性评 ①
价会降低销售人员的灰色营销行为倾向；企业默许会提高销售人员的灰色营销行为倾向； ② ③
销售人员感知的选择自由度不但会直接降低其灰色营销行为倾向，会调节或强化销售人员还
ｃｏｃｒｅｏｆｏｔｅｓｌｒＳｓａｄｏｎ．Ｔｈｓｓｕｙｃｍｅｏｔｅｆｌｗｉｇｃｎｌｓｎ：ｓｌｓｈｉｅｆｅｄｍｒｍｈｅｌ ’ ｔｎｐｉｔｅｉｔｄｏｓｔｈｌｎｏｃｕｉｓ ① ａｅ— ｏｏｏ
ｐｒｏｓｊｄｍｅｔｏｎｅｈｃｌｅｓｏｒｙｍａｋｔｎａｅａｉｅｉａｔｏａｅｐｒｏｓｎｅｔｎｅｓｎ ’ ｇｎｎｕ —ｔｉａｎｓｆｇａｒｅｉｇｈｓｎｇｔｖｍｐｃｎｓｌｓｅｓｎ ’ｉｔｎｉｕｏ
ｔｄｐｒｙｍａｋｔｇｏａｏｔａｒｅｉ；② ｏｇｎｚｔｎｌｏｎｖｎｅｉｃｅｓｓｓｌｐｒｏｓｎｅｔｎｏｒｙｍａ— ｇｎｒａｉｉａｃｎｉａｃｒａｅａｅｅｓｎ ’ｉｔｎｉｆａｒａｏｎｓｏｇｋｔｇｐａｔｅｅｉｒｃｉ；③ ｓｌｓｅｓｎ ’ｐｒｅｅｈｉｅｆｅｄｍｏｎｙｈｓｄｒｃａｄｐｓｔｅｉａｔｎｎｃａｅｐｒｏｓｅｃｉｄｃｏｃｒｅｏｎｔｏｌａｉｔｎｏｉｖｍｐｃｖｅｉｏ
ｓｌｓｅｓｎｓｉｔｎｔｏｎｔｄｔｇａａｋｅｉａｅｐｒｏ ’ ｎｅｉｏａｏｐｒｙｍｒｔｎｇ，ｂｌｏｍｏｒｔｒｏｎｎｃｈｅｒｌｔｏｎｈｉ — ｕｔａｓｄｅａｏｒｅｈａｅｔｅａｉｓｐｂｅ
ｃｉｅｆｅｄｏｏｈｅｒｂｅｖｏａｎｅｉｎｏａａｋｔｎａｄｔｈｏｃｒｅｍｎｔｉｈａｉｒｌｉｔｎｔｏｆｇｒｙｍｒｅｉｇ，ｎｈｅｍｏｄｒｔｒｅｆｃｓｏｒｅｖｄｅａｏｆｅｔｆｐｅｃｉｅ
第９卷第２期
２１０２年２月
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理
学
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Ｖ０｝ｏ．９Ｎ．２
Ｆｅｂ．２０１２
ＣｈｎｓｏｒａｆＭａａｅｎｉｅｅＪｕｎｌｎｇｍｅｔｏ
选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响
彭茜
庄贵军
郭艳霞
（．１西安交通大学管理学院；．过ห้องสมุดไป่ตู้程控制与效率工程教育部重点实验室）２
摘要：基于营销道德理论和计划行为理论，中国企业间购销关系为研究平台，卖方为以以
视角，验了销售人员的道德判断、业默许和销售人员的选择自由度对销售人员灰色营销行检企为倾向的影响，择自由度对销售人员道德判断和灰色营销行为倾向之间，选以及对企业默许和
ＰＥＮＧａＺＨＵＡＮＧｉｎＧＵｏｎｉＱｉｎＧｕｊｕＹａｘａ
（ ’ ｎＪａｔｎｉｅｓｔＸｉａｉｏｏｇＵｎｖｒｉｙ，Ｘｉａ ’ ｎ，Ｃｉａｈｎ）
Ａｂｔａｔ：Ｂａｅｎｔｈｅｒｆｍａｋｅｉｔｃｎｈｏｙｏａｎｅｈｖｏｓｒｃｓｄｏｈｅｔｏｙｏｒｔｎｇｅｈｉｓａｄｔｅｒｆｐｌｎｄｂｅａｉｒ，ｔｓｐａｒｅｈｉｐｅｍ—
ｐｒｃｌｅｔｈｉｃｆｅｔｆｓｌｓｅｓｎ ’ｊｄｍｅｔｒａｉｔｎｌｃｎｉａｃｎｅｃｉｅｉｉａｌｔｓｓｔｅｄｒｔｅｆｃｓｏａｅｐｒｏｓｇｎ，ｇｎｚｉａｏｎｖｎｅａｄｐｒｅｖｄｙｅｕｏａｏ
ＴｈｅＩｐａｔｏｒｅｖｄＣｈｉｅＦｒｅｍｎＳｅｐｒｏ ’ ＢｅｖｏａｎｅｉｎｏｒｙＭａｋｔｎｍｃｆＰｅｃｉｅｏｃｅｄｏｏａｌｓｅｓｎｓｈａｉｒｌＩｔｎｔｏｆＧａｒｅｉｇ