置业顾问销售培训讲义
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置业顾问培训全套PPT课件
Hale Waihona Puke 如何从竞争对手中拉回客户？
√ 范例
小技巧：
以褒代贬
潜台词：位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。”
潜台词：离学校远，教育配套差 潜台词：治安很复杂，安全性差
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来龙湖做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
如何从竞争对手中拉回客户？
客观比较
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体 客户的特点，按客观和公正的原则，与我 方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心 目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两 行列在同张表上，以最好部分的高低判定 双方的优劣。
避重就轻
★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼 盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不 谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所 谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想 要却没有的品质。
“我要对自己的发展负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为销售力最强的！”
√ 范例
小技巧：
以褒代贬
潜台词：位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。”
潜台词：离学校远，教育配套差 潜台词：治安很复杂，安全性差
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来龙湖做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是 做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一 步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 （高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一 名普通的置业顾问。
如何从竞争对手中拉回客户？
客观比较
★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体 客户的特点，按客观和公正的原则，与我 方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心 目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两 行列在同张表上，以最好部分的高低判定 双方的优劣。
避重就轻
★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼 盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不 谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所 谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想 要却没有的品质。
“我要对自己的发展负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为销售力最强的！”
置业顾问销售技巧培训资料讲解共87页文档
置业பைடு நூலகம்问销售技巧培训资料讲解
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
置业顾问销售技巧培训
递送名片的技巧
什么时候递送名片给客户？ 很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知
道客户姓名。刚才说了：第一印象很重要。刚才这种 方式留给客户的第一印象是代表你不想了解客户，对 客户不感兴趣！客户肯定对这样的的销售员也不会怎 样感兴趣，大家记住：三流的销售员卖产品。
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
“恐怖空间”一般会让人有不安的 感觉，它会是一种沟通的障碍， 因此售楼代表在推介房子的过 程中，要注意避免这种与客户 相处的位置。
“情感空问”，顾名思义，这种与 客户相处的空间位置有利于缩 短彼此间的心理距离，建立融 洽的友情。
情感空间
理性空间 客户
恐怖空间
情感空间
礼节与礼仪
微笑 赞美 尊重
可编辑课件
微笑
微笑是不需成本，但回报最高的一项投资。 我们每个人都会有同样的经验：当你进入某家商店接触到某位
销售人员时，如果他笑脸相迎，你的心情会立即就会受到感染。 心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒 传染要1000倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义， 销售心理的研究表明，正面情绪会驭动正面的购买行为，相反， 负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。 中国传统商业文化中有句俗语讲得好：“人无笑脸莫开店”。世 界酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先要看员工是 否面带微笑。他说：“经济可以有衰退，但我们员工的微笑永远 不能衰退。”
可编辑课件
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
置业顾问培训-完整版
弱势的销售业绩差什么是置业顾问？什么是顾问？顾问就是指专业人士利用其所掌握的专业知识为单位或个人提供专业意见。
所以作为卖房子的我们，不是求客户买房子。
记住，客户绝对不是上帝，但是客户是我们的朋友，我们提供给朋友专业的购房选择，朋友支付给我们报酬。
总之，卑微的销售是最差的销售水平。
做一个强势的置业顾问需要具备的条件：1，内心的强大2不断的总结3学习新的房产知识本次培训，主要包括如下几个方面。
1、要引导客户的需求，决不能被客户的需求引导。
不要卑微的满足客户所有的要求，要学会对自己的客户说“不”。
“被客户牵着鼻子走的置业顾问，不是一个合格的置业顾问”案例：当置业顾问在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后，要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲；要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候------学会说“这套房子已经有客户预定，我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉，这样他们才会重视和珍惜；要在客户徘徊犹豫的阶段，打电话告知他们“你看中的那套房子，已经另有客户看中，请你……”，以催赶他们进行成交。
2、每天激励自己------身体需要锻炼，内心更需要销售一套房子不仅是在为公司创造利益，不仅是个人价值的体现，更是迈向人生理想的重要步骤。
每次销售的成功都是一次喜悦。
---------每天自我激励和总结，会给每个人带来更多的成功喜悦。
3、直面内心的恐惧----我们每个人都有弱点，都有恐惧。
有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒绝，有人害怕……，在年轻的时候，如果我们现在开始分析内心恐惧的原因和找出对付恐惧的方法。
那么不出十年，未来的岁月就是收获的岁月。
4、置业顾问必须在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
我们不是在哀求别人买房子，我们是在帮助客户安家落户。
我们的专业服务必须得到客户的认可。
切记，从心里上，我们的房子是最好的。
5、不要单兵作战。
团队成员的互助能很大程度上提升个人销售业绩。
置业顾问培训讲义
置业顾问培训讲义•从房地产的开展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发〔建房子〕，销售商将专门负责销售〔卖房子〕，物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理〔把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等〕。
我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。
就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。
•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个局部：•〔一〕纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据工程特点，为其进行一系列的广告筹划，不包括现场销售。
〔二〕企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据工程的特点，将工程重新定位，从前期的案前准备、广告筹划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
〔三〕包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划那么由其它的广告公司负责〔四〕包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承当广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
房地产相关行业组织图：开发商设计院土地取得设计规划代销公司金融机构行销包装施工兴建建筑公司落成入住经营管理物业管理二、公司架构•董事长•总经理•资讯部企划部管理部••资讯部〔企业管理咨询、内训〕•企划部〔地产筹划、销售〕•管理部〔财务、人事、总务〕••••企划部•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•筹划科：筹划、文案、媒体方案、P活动方案•设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果•销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售•三、现场架构•专案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。
•副专案：配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场缺乏，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。
置业顾问培训及销售技巧精品PPT课件
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客 的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来 的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的
⑶成交策略
迎合法 我与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的 知道客户的想法。
选择法 ××先生，既然您已经找到了最 合适自己的楼盘，那么您希望我们何时 落定呢？
⑵提问 你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房
子吗，准备住几口人， 你喜欢那种户型？ 你要多大的面积？ ⑶备注 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 不要打断顾客的谈话]。 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的
想法。
引导顾客成交
⑴成交时机 顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼 直视你。
时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客 寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！您来过吗，我给您介绍一 下小区的情况好吗。
你好，有什么可以帮忙吗？ 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情，硬性推销。 揣摩顾客心理
了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没 有理待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面： 看着对方说话。 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 擒客先擒心
眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户 口头语，身体语言等信号的传递，留意 他的思考方式，并做出准确判断，将销 售顺利进行到底。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问 付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
置业顾问专业基础知识培训课件
使用面积：
指房屋内全部可供使用的空间面积。
返回
使用率
使用面积 使用率=——————————（%）
建筑面积（销售面积）
返回
得房率
套内建筑面积 得房率=——————————（%）
建筑面积（销售面积）
返回
公摊系数
公摊面积 公摊系数= —————————（%）
建筑面积（销售面积）
返回
建筑用地面积
返回
绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
返回
图纸的基本种类
A 总平面规划图 C 交通组织图 E 建筑立面图 G 户型图
B 环境规划图 D 单体平面图 F 工程施工图
返回
户型
是指表达一个住宅单位的结构 和布局。
* 户型的种类 * 户型图内容
返回
户型的种类
A 平层 B 错层 C 三错层 D 跃层 E 别墅
返回
户型图的内容安排
楼盘名称 房号 结构布局 功能面积 功能分区
单元 位置示意图 面积大小 朝向
返回
功能分区
玄关
储藏室
起居室
屏风
主卧室
酒吧
卧室
洗衣间
儿童房
过道
书房
生活阳台
客房
观景阳台
工人房
LDK一体化
返回
LDK一体化
是指客厅、餐厅、厨房三者 采用开敞式的自由分割布局。
返回
面积的概念
A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）
返回
房屋建筑面积
指房屋外墙（柱）勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米） 以上的永久性建筑。
指房屋内全部可供使用的空间面积。
返回
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使用面积 使用率=——————————（%）
建筑面积（销售面积）
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得房率
套内建筑面积 得房率=——————————（%）
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公摊面积 公摊系数= —————————（%）
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总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
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B 环境规划图 D 单体平面图 F 工程施工图
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户型
是指表达一个住宅单位的结构 和布局。
* 户型的种类 * 户型图内容
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户型的种类
A 平层 B 错层 C 三错层 D 跃层 E 别墅
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户型图的内容安排
楼盘名称 房号 结构布局 功能面积 功能分区
单元 位置示意图 面积大小 朝向
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玄关
储藏室
起居室
屏风
主卧室
酒吧
卧室
洗衣间
儿童房
过道
书房
生活阳台
客房
观景阳台
工人房
LDK一体化
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LDK一体化
是指客厅、餐厅、厨房三者 采用开敞式的自由分割布局。
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面积的概念
A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）
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房屋建筑面积
指房屋外墙（柱）勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米） 以上的永久性建筑。
房地产置业顾问销售技巧培训课件
请顾客坐下
简单了解对方的 需求
站姿、坐姿、递名片 的方式
奉茶水
利用资料或模型 有电话打入等情况 作介绍
26
第二步：了解顾客需求与相关背景
例 如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业”
思考：为什么要了解顾客背景？ 怎么了解顾客背景？
30
第四步：处理异议的技巧
第五步：促成技巧
31
謝 謝！ Thank You！
32
33
34
20.10.2304:53:5804: 5304:5320.10.2320.1 0.2304:53
谢谢
04:53 20.10 .2304
2020年10月23日星期五4时53分58秒
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2320.10.23F riday, October 23, 2020
7
第二单元 售楼人员观念的转变
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击
8
七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己
房地产专业销售实战技能特 训班
主讲老师——闵新闻
1
第一单元 销售人员素质的提升
一、推销员基本素质 二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼
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如何从竞争对手中拉回客户？
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往 会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：
1、学会赞扬
① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置；
④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
范例
◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。 ◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”
定
时机成熟，做最后逼定。
小知识：
销售要会“发问” ◆ 销售过程中“发问三关”。
发问1、开局问 发问2、中场问 发问3、异议问 中场问 异议问
★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户 分析客观事实、综合比较！
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
◐ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点， 按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做 法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素 分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的 优劣。 ◐ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学 会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关 痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客 户最想要却没有的品质。
小知识：
现场搞定客户五步循环
◆ 客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、 决定购买。 ◆ 相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定。 一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。 五步 望 闻 问 切 动作 寒喧，问候客户。观察客户体貌特征 倾听。客户讲什么，问什么？ 问系列相关问题，得到所需要的、有价值 的客户需求信息。 掌握重点，针对性销售。 备注 对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲解沙盘模型、 带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用联想中。 （多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使得客户 产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议，提供全面的 信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。 确认客户户位需求，让客户最终下定。
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“置业顾问” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的发展负责！”
“我是房地产行业的专家！”
“我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！”
“认真做工作、关注细节！”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
销售大师们成功，凭借的不 仅是技巧，更重要的是精神力量， 那就是信念！唯有信念，才能让 我们在漫长的销售生涯中，有力 量和自信面对挫折、迎接挑战！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“6”
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 „„
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼
心态篇：
第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：
第三节
1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
要想成就一番事业，就要选对一个行业。
房地产
—— 一个处在财富浪尖的黄金行业
置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价
传递企业价值和理念
搭建楼盘与客户沟通平台
优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了龙湖人坚韧踏实，讲 究团队协作，优秀的服务意识三大传统； 商人气质。 真诚、专业。
关键词：商人气质、服务、真诚
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种 子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户 去购买竞争对手的楼盘产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可 能再也不会回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘 的致命弱点，这更有效。
◎客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。 ◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外 我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。” ◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历 过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销 售进行到底。
• 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从 事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得 成功！
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售， 为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极 行动？是否真正每时每刻关心客户…… • 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提 高。聪明人会工作，笨人被动工作。
置业顾问——通向其它岗位的关键之路
• 营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下
– 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） – 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年）
– 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 500000元
1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲： “谢谢你又让我赚了5 万！”
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工 作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来 掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。
“我要成为销售力最强的！”四句话 品味：第四重境界
销售的“座右铭”——四重境 界
第三重境界
让客户立即冲动
能让客户心动
第二重境界 让客户感动
第一重境界 让自己被动
第二部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■价格谈判技巧 ■ 交流沟通技巧 ■业务成交技巧
技巧篇：
第一节
2-1：客户拓展技巧
一、客户拓展技巧（1）
客观比较
避重就轻
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
范例
小技巧：
以褒代贬
潜台词：位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。”
潜台词：治安很复杂，安全性差
√
潜台词：离学校远，教育配套差
小知识：
判断有购房意向的依据
讨论：如何识别客 户意向？
◆ 全家人一起到访（含多次到访）。
◆ 随身携带本楼盘的楼书等广告。
◆ 不断提到朋友新买的房子如何。 ◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 首次到访提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 ◆ 客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。
X
√
◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就 是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、 灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
知识渊博
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
关心客户
◆ 对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境） ◆ 对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨） ◆ 对付款方式及优惠问题进行反复探讨。 ◆ 特别问及邻居职业。 ◆ 对售楼人员的接待非常满意。 ◆ 爽快地填写《客户来访登记表》，主动索要名片并告知联系电话，要求有信息及时联系。
4 之二 —— 必备的四张王牌
“我要开盘卖50套洋房？
明确的目标 乐观的心情
★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往 会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：
1、学会赞扬
① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置；
④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
范例
◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。 ◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”
定
时机成熟，做最后逼定。
小知识：
销售要会“发问” ◆ 销售过程中“发问三关”。
发问1、开局问 发问2、中场问 发问3、异议问 中场问 异议问
★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户 分析客观事实、综合比较！
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
◐ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点， 按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做 法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素 分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的 优劣。 ◐ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学 会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关 痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客 户最想要却没有的品质。
小知识：
现场搞定客户五步循环
◆ 客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、 决定购买。 ◆ 相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定。 一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。 五步 望 闻 问 切 动作 寒喧，问候客户。观察客户体貌特征 倾听。客户讲什么，问什么？ 问系列相关问题，得到所需要的、有价值 的客户需求信息。 掌握重点，针对性销售。 备注 对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲解沙盘模型、 带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用联想中。 （多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使得客户 产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议，提供全面的 信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。 确认客户户位需求，让客户最终下定。
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“置业顾问” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的发展负责！”
“我是房地产行业的专家！”
“我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！”
“认真做工作、关注细节！”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户
销售大师们成功，凭借的不 仅是技巧，更重要的是精神力量， 那就是信念！唯有信念，才能让 我们在漫长的销售生涯中，有力 量和自信面对挫折、迎接挑战！
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“6”
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 „„
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售的3、4、5、6
四、积极的心态源于专业的修炼
心态篇：
第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：
第三节
1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 ②、蹲得越低，跳得越高——踏实
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
要想成就一番事业，就要选对一个行业。
房地产
—— 一个处在财富浪尖的黄金行业
置业顾问素描
置业顾问价值所在
达成产品的销售和溢价
传递企业价值和理念
搭建楼盘与客户沟通平台
优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬了龙湖人坚韧踏实，讲 究团队协作，优秀的服务意识三大传统； 商人气质。 真诚、专业。
关键词：商人气质、服务、真诚
★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种 子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户 去购买竞争对手的楼盘产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可 能再也不会回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘 的致命弱点，这更有效。
◎客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。 ◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外 我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。” ◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）
① 、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历 过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销 售进行到底。
• 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从 事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得 成功！
③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售， 为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极 行动？是否真正每时每刻关心客户…… • 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提 高。聪明人会工作，笨人被动工作。
置业顾问——通向其它岗位的关键之路
• 营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下
– 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） – 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年）
– 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年）
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 500000元
1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲： “谢谢你又让我赚了5 万！”
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
② 、蹲得越低，跳得越高——踏实
• 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工 作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
• 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来 掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。
“我要成为销售力最强的！”四句话 品味：第四重境界
销售的“座右铭”——四重境 界
第三重境界
让客户立即冲动
能让客户心动
第二重境界 让客户感动
第一重境界 让自己被动
第二部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■价格谈判技巧 ■ 交流沟通技巧 ■业务成交技巧
技巧篇：
第一节
2-1：客户拓展技巧
一、客户拓展技巧（1）
客观比较
避重就轻
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
范例
小技巧：
以褒代贬
潜台词：位置偏、车位也不够
◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。”
潜台词：治安很复杂，安全性差
√
潜台词：离学校远，教育配套差
小知识：
判断有购房意向的依据
讨论：如何识别客 户意向？
◆ 全家人一起到访（含多次到访）。
◆ 随身携带本楼盘的楼书等广告。
◆ 不断提到朋友新买的房子如何。 ◆ 反复观看比较各种户型。 ◆ 首次到访提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 ◆ 客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。
X
√
◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就 是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、 灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
知识渊博
掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
关心客户
◆ 对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境） ◆ 对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨） ◆ 对付款方式及优惠问题进行反复探讨。 ◆ 特别问及邻居职业。 ◆ 对售楼人员的接待非常满意。 ◆ 爽快地填写《客户来访登记表》，主动索要名片并告知联系电话，要求有信息及时联系。
4 之二 —— 必备的四张王牌
“我要开盘卖50套洋房？
明确的目标 乐观的心情