第三终端商业订货会策略
订货会活动策划方案
订货会活动策划方案1. 活动背景随着市场需求的不断增长，订货会作为一种重要的商业活动形式，为供需双方提供了一个良好的合作平台。
本文档旨在为订货会活动策划提供参考，帮助策划人员更好地组织和推广活动。
2. 活动目标•促进供应商和采购商之间的交流与合作；•展示供应商的产品与服务，提升品牌知名度；•实现成交量的提升，推动市场的发展；•提供一个有效的销售渠道，增加销售额。
3. 活动策划3.1 活动时间与地点根据市场需求和供需双方的安排，确定活动的时间和地点。
在选择时间时，应尽量避开重要的假期和其他竞争性活动，以确保更多的参与者。
同时，选择一个方便参与者前来的地点，提供良好的交通和住宿条件。
3.2 参与商家招募通过多种渠道，如电话、邮件、社交媒体等，向潜在的供应商和采购商发送邀请函，邀请他们参加订货会活动。
在邀请函中，详细介绍活动的目标、参与条件、时间地点等信息，并提供报名方式。
3.3 活动宣传利用各种宣传渠道，如微信公众号、电子邮件、传单等，将活动信息传递给更多的目标群体。
在宣传中强调活动的独特性和吸引力，吸引更多的供应商和采购商参与。
3.4 活动流程设计制定详细的活动流程，包括展位布置、签到流程、产品展示时间、商务洽谈时间等。
确保活动的有序进行，并为参与者提供良好的交流和合作环境。
3.5 活动内容安排安排一系列丰富多样的活动内容，如产品展示、新品发布、专题讲座等，吸引参与者的兴趣和注意力。
同时，提供商务洽谈的机会，让供应商和采购商能够直接交流和洽谈合作事宜。
4. 活动执行4.1 现场布置根据活动流程和参与商家的需求，进行现场布置。
确保展位整洁有序，提供良好的展示效果。
同时，提供充足的休息区和餐饮服务，满足参与者的需求。
4.2 活动引导在现场提供专业的活动引导人员，协助参与者了解活动流程，解答问题。
引导人员需具备良好的沟通能力和专业知识，为参与者提供优质的服务。
4.3 问题解决及时解决参与者在活动中遇到的问题和困难，确保活动的顺利进行。
第三终端会议营销技巧
第三终端会议营销技巧
五、推广会的准备
1、产品组合准备 2、促销礼品、奖品、赠品设置准备 3、会议类型，内容及议程准备 4、邀请对象、邀请者。邀请方法准备 5、订货会议所需物品准备 6、会场事先采点和宣传品准备 7、邀请函及事前信息预告用品 8、费用预算及准备？ 9、责任到人及实施细则？
4、“齐力是行动”：推广会并非只是厂家的事，只有 和经销商的业务人员分工协作，才能保证推广会的 到会人数，才能保证推广会的订货量。
5、“发展是目的”：推广会的最终目的是厂商寻求共
同的发展。
第三终端会议营销技巧
商业订货推广会是 营销策略组合的一部分
¨ 提高拜访的效率
– 一次性向多名听众宣传产品/服务 – 弥补日常缺失，增强见面可信度 – 易促成整体承诺
第三终端会议营销技巧
目的与目标：
¨ 目的：
– 宣传企业形象、产品利益、销售人员，使经销商、 分销商对企业、产品及销售人员产生具体的认识， 并建立基本的联系。
¨ 目标：
– 是以推广和分销一定数量的产品/服务为中心的。 举例：华天宝制药推广会议的目标 – 用一个小时帮助参会人员了解产品知识，掌握产品
利益， – 现场订货100件 – 并在会后三天－一周内订货500件。
第三终端会议营销技巧
4、按会议方式分
1、集中式推广：集中式推广活动即以经销 商的名义把区域内的零售商招集上来，集 中开会推广。
2、分散式推广：分散式推广即经销商属下 的区域业务负责人，把特定时期厂家举办 的促销政策带到区域内的零售商，让零售 商按促销相关政策订货，并当场享受所规 定的优惠政策。
3、区域合并式推广：相邻的两个或两个以 上的区域市场的二级经销商召集在一起合 开推广定货会 。
终端店铺如何订货
你会订货吗？
你订的货好卖吗？
你订的货够卖吗？
你订的货能满足各种消费者需求吗？
这几个月各服装品牌都在全国各地召开２０１０年得春夏新品巡展，订货订的好与不好关系到我们一年的销售，我们要怎样订货才是最合理的呢，这个问题值得我们服装从业人员深思！
案例一：记得前几年在给一个加盟商陈列时，正挂外套需要搭配卫衣陈列时，该老板理直气壮的说，林老师，我这个市场卫衣一直都不好卖，所以今年一件卫衣都没有订！于是只好拿短袖T恤来做，刚做完陈列，有个客人试完外套觉得还要买一件卫衣搭配时，店铺没有，最后连外套也没卖！这时老板才觉得后悔不已。
同时为了配合你的店堂陈列，又考虑到颜色的选择及搭配。还要注意当地的穿衣文化及流行趋势(因为中国区域太大，流行趋势各不相同)。
3、明确你应该订购的量，这是有参照基础的，首先分析该店在去年同期的总体销售额，今年的销售预估,计划今年是增长的比例是多少,得出本季应该销售的总数,再除以平均价,得出总件数;按照不低于当季销售额的60%去订货或再上浮一点。那么代理商或分公司在你的订货量基础上再上浮一部分。总公司在此上再上浮一部分，这样你的当季销售的货源就有保障了。能够100%的完成计划内的目标。在销售过程中通过你的新品上市后的一个星期或十天左右对一直未曾销售一件的款式，进行分析。总公司通过全国的销售信息反馈后确定事实如此，那么你完全可以将这一款拿出来促销，当然公司可以给你一些促销的方式,告诉你怎样消化掉这些产品，并以促销来带动你整体的销售，关键在于早发现、早运作，敢于接受新的方法。
另外,通过对历年同期销售数据的分析,得出每个类别的占比情况,这个占比的数据就是今年订货的类别参考;这样就可以科学订货,避免某些类别一款都没有的情况了。
二、订货指导：
订货会的策划方案
订货会的策划方案摘要：订货会是商业活动中非常重要的一环，它为厂商和买家之间提供了一个交流和洽谈业务的机会。
本文将提供一个订货会的策划方案，包括目标设定、时间安排、参与人员、展示区域布置、市场推广等方面的考虑，以帮助您成功举办一场订货会。
一、目标设定在策划订货会之前，您需要明确订货会的目标。
这些目标可能包括：1. 增加销售额：通过展示和推广新产品或促销活动吸引更多买家，并促使他们下订单。
2. 建立品牌形象：通过展示公司的产品和服务，向买家展示您的品牌价值和独特之处。
3. 寻找新的商业机会：与潜在合作伙伴洽谈业务，探索新的市场机会。
二、时间安排确定订货会的具体时间非常重要。
您需要考虑以下因素：1. 行业季节性：选择在行业最繁忙的时候举办订货会，以吸引更多参与者。
2. 商业日程：避开其他重要商业活动或假期，确保买家和供应商都能全身心投入到订货会中。
3. 会议设施可用性：与场地方面合作，确保他们有足够的场地和设施来满足您的需求。
三、参与人员一个成功的订货会需要吸引到合适的参与人员。
您可以考虑以下人员类型：1. 买家：吸引与您产品相关的零售商、经销商和批发商。
2. 供应商：邀请合适的供应商参与订货会，以展示他们的产品和服务。
3. 行业专家：邀请一些权威的行业专家参与订货会，并提供有价值的演讲或研讨会。
四、展示区域布置展示区域的布置对于吸引参与者和展示产品非常重要。
您可以考虑以下因素：1. 空间规划：确保展示区域宽敞明亮，参与人员能够舒适地浏览和交流。
2. 展示桌和货架：提供充足的展示桌和货架，以陈列各类产品。
确保产品能够清晰地展示，并方便参与者观看和选择。
3. 交流区域：设置合适的交流区域，方便参与者与供应商进行洽谈和交流。
五、市场推广在订货会之前，您需要进行适当的市场推广，以吸引更多参与者。
以下是一些建议：1. 媒体宣传：通过行业杂志、报纸、电视台等媒体进行订货会的宣传，提高活动的知名度。
2. 社交媒体：利用社交媒体平台，如Facebook、Twitter等，宣传订货会，并邀请参与者分享和转发。
终端订货会方案
以我给的标题写文档，最低1503字，要求以Markdown 文本格式输出，不要带图片，标题为：终端订货会方案# 终端订货会方案## 1. 简介终端订货会是一种在零售行业中常见的销售模式，通过举办订货会，供应商与店家直接对接，进行商品展示和订购，以便增加销量和提高订货效率。
本文档将介绍终端订货会的方案，包括准备工作、流程安排和注意事项等。
## 2. 准备工作在举办终端订货会之前，需要进行一系列的准备工作，以确保订货会能够顺利进行。
### 2.1 确定目标首先，需要明确订货会的目标。
供应商应该明确自己希望通过订货会达到什么样的销售目标，而店家也应该明确自己的需求和期望。
### 2.2 确定时间和地点确定订货会的时间和地点是非常重要的。
需要考虑到商家和供应商的时间安排，并选择一个便于大家到达的地点。
### 2.3 筹备物资订货会需要一些必要的物资，包括展示台、展示货架、商品样品、宣传资料等。
这些物资需要提前准备好，确保他们的数量和质量能够满足需求。
### 2.4 邀请参展商家和供应商通过电话、邮件或其他方式邀请参展商家和供应商参加订货会。
确保他们能够及时收到邀请，并能够准时到达。
## 3. 流程安排### 3.1 展示商品在订货会上，供应商可以展示自己的商品和样品，以吸引店家的注意，并帮助他们更好地了解产品。
为了展示商品，可以使用展示台和展示货架，让商品更加易于触摸和观看。
### 3.2 订购商品店家可以根据自己的需求和订货会上的展示情况，决定是否订购特定商品。
一旦决定订购，店家可以填写订单，并将订单交给供应商。
供应商应及时处理订单，并安排发货。
### 3.3 签订合作协议如果店家和供应商达成合作意向，可以在订货会上签订合作协议。
合作协议应明确双方的权利和义务，并为双方的合作提供法律保障。
### 3.4 交流和沟通在整个订货会过程中，店家和供应商可以进行交流和沟通，以进一步了解彼此的需求和期望。
这种沟通可以通过面对面的对话、电话或邮件等方式进行。
第三终端的会议实例
第三终端的会议实例会议实例对第三终端的小型订货会，主要由基层OTC代表深入镇乡级初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所，通过走访这些地方的终端客户，以品牌产品或正在进行推广的广告品种来吸引客户，并组织召集他们参加厂家的产品推荐订货会议，重点销售符合广大第三终端市场特点的普药产品。
开展小型订货会议，也是许多品牌企业开拓第三终端使用的主要营销模式之一，通过品牌产品吸引终端客户参加会议，提高客户参会兴趣，同时好好利用这个产品推广的平台，向终端客户直接推荐其他适合第三终端销售的普药产品。
这是品牌企业借助其品牌产品和企业品牌的优势，向第三终端推广非品牌产品的手法。
在这里，笔者用自己的见闻经历向大家介绍国内两家大型制药企业是如何操作这样的小型订货会议的。
贵州省A企业:(1)产品选择去年，A企业所进行的第三终端小型推广会主要由公司的OTC代表在所辖区域中以一个县或一个镇为单位，召集终端人员参加进行。
每次会议召集20个左右终端单位，参会人数一般在20,30人左右，会议地点选在县或镇的中档餐厅举行，会议费用维持在千元左右，而每次会议的订货收益近万元，有时甚至可以达到2万元以上。
以下是去年下半年A企业在贵州中心城市G市周边地区举办的一次推广会议实录。
该区位于G市南部城区，辖3镇11乡，总人口过30万，是贵州全省20个经济强县(区)之一。
本次推广会主要推广的是有治疗感冒的新产品及其知名品牌的系列产品，除此之外，还有许多普药产品，现将部分普药产品的具体情况罗列在表1中。
表1:A企业普药产品供货情况(部分)表1:A企业普药产品供货情况(部分)产品名称规格终端供货价格(元)复方甘草口服液 100ml 3.00川贝枇杷糖浆 100ml 3.8维c银翘片 24片 1.6板蓝根10g×10包 2.6银杏叶片 24片 4.7(2)推广方式在本次订货会上，A企业所采用的主要推广方式是有奖定货。
其业务流程是:首先进行医药配送商业的选择以及合作开发第三终端的业务洽谈;之后，通过OTC代表进行第三终端的实地拜访，并通知终端客户参会时间及地点;接下来，开始进行会议的前期准备工作，如订货会议的地点选择、会场布置、准备产品推广的培训资料(如公司简介、产品知识、订货政策)以及订货会议沟通技巧培训等;再接下来，是会议的召开并与客户交流，同时进行现场订货和就餐;最后，将会议订货订单交与商业公司配货。
第三终端开发的营销形式
第三终端开发的营销形式一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。
这种模式的具体表现主要有以下几种形式：1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。
其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络以及利益返点，合作开发第三终端获取市场双赢。
对于企业来讲，提高知名度是不少中小企业参加会议的主要目的之一。
在展会上品牌企业的品牌产品是点缀，品牌企业的非品牌产品和许多中小企业才是主力军。
2、送货车配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。
同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。
企业通过赞助活动以及定期与商业销售团队的联谊活动，把商业的销售团队变成企业的营销队伍的延伸，最终实现战略合作的双赢。
而且企业还可以依托商业送货车到各地方的送货，进行边宣传边销售。
3、卖场现场促销活动：依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。
这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。
以上方式开发第三终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场。
二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端：1、集中小型订货会议形式：。
这种营销方式主要依靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表第三终端的走访，召集第三终端客户进行集中开会。
同时选择一家面对这些终端配送的医药商业公司配合。
这种订货方式主要由一家企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在县级的终端，配合的商业公司也主要是二三级商业，其中资信状况好的县级商业公司是首选。
第三终端的开发
第一、低端学术会议：借助商业公司的力量，通过其业务人员的市场网络，将优惠政策传达给低端客户，并且邀请参加产品知识讲座以及答谢会议，一谈到这样的订货会，大家就会不屑一顾的说：“我们开展的多着呢？”是的，现在很多公司都在开展，但真正有效果的又有多少呢？这就要看如何开好一个会议了。
1、通过商业公司的领导沟通好，并召集所有业务人员学习产品知识，宣讲产品促销政策，适当带些小礼品给他们，以做激励。
2、所请客户不要太多，60—80人即可，多了无纪律，少了撑不起场面，重要的是客户里面有几个忠实的，在会场带动大家增加订货的气氛。
3、所请客户必须是会前都拜访过的，最好是自己的人亲自拜访，当然商业公司的也可以，而且必须是沟通好了可以进货的单位，否则不请。
4、会议之前一定要从商业公司拿到客户的基本资料，并且会前提前一天电话拜访沟通准时到会，现在的客户能够准时到会的很少，这也不怪他们，参加的多了，麻木了，我们要感动客户，要让他们知道我们是热忱的欢迎他们来的；5、会场安排，要气氛和安静平分秋色，争取忠实客户能够带动其他客户增加订货量；6、会后及时的安排送货及配送礼品，最好三天内解决问题，不留后遗症；7、做好会议总结，给自己更多的经验积累，为下次开会做准备；第二、协同拜访，一对一的沟通；陪同商业公司的业务人员拜访低端客户，可以起到很好的关系作用，首先可以使得你可以少花时间寻找客户，第二可以为你提供便利，有时甚至只要业务员的沟通就可以了，但是再加上你的沟通，就真正可以让低端进货了；一对一的拜访，可以增加和客户之间的了解，让客户更加关注你的产品，更有信心来处方。
第三、潜力客户的多次拜访；不要怕失败，不要怕拒绝，在任何时候都要记住“你找任何人办事情，都会有两种答案出现，一种是拒绝，另一种是答应，所以无论什么时候，都不要气馁和放弃，精诚所至，金石为开！制药企业如何开拓第三终端一、制药企业开拓第三终端：调研规划，借力渠道，执行到位。
调研规划：这是第三终端开拓的第一步，第一步错了，就象第一颗扣子扣错了一样，其余所有的扣子都会错。
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六 会议程序及注意事项
1、详细进行人员分工，确保人尽其责，可根据具体会 议确定。 2、签到、宣传册、价目单、一份小礼品等。 3、由销售代表，或当地权威医生介绍产品情况，使用情 况，可增强到会代表订货的信心。 4、可针对产品,对客户进行有奖性质的问卷式调查，题 目非常简单，主要目的在于宣传医药企业，产品的有关情 况，加强记忆，以激活气氛。 5、从第一订货单位进入场，销售代表便要积极宣传拿订 单。 6、如有抽奖及兑奖,可放于活动的最后进行，既订货基 本完毕后进行。
每次参加订货会后,对会议效果进行有效评 估(以订货量和回款为标准),同时对会议过程 进行总结!!!
订货量和回款目标必然是衡量订货会效果的唯一考核尺度。要实现上述目标，就必须在细节上狠 下功夫，把每一个环节的工作都做好做扎实。
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五 第三终端患者特点
1.患者对品牌的忠诚度高，持续购买一种产品的时间长，不易转换 品牌; 2.对药品广告有较强的信任度 ; 3.患者自主选择不强,渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和 品种; 4.乡村及社区医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素 ; 5.对药品价格和疗效双重敏感 ; 6.患者消费能力呈不断上扬趋势;
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产品结构的合理搭配
(1)根据第三终端市场对产品需求的特点，合理搭 配产品，形成产品组合，方便客户的需求。同时 还应该考虑季节性因素,主推产品和新推产品的搭 配销售.. (2)根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产 品。
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参会客户分 析
A.社区医院或乡镇卫生院，一般是药剂科主任、药 房采购、相关科室负责人、业务院长等。小医院一 般为院长和采购; 公立性质.利益趋势为个人.以返现金为主 B.单体药店、诊所的负责人或采购 ; C.药批的经理、业务经理、主要采购等; D.大型连锁药店有限公司采购人员 私立性质.利益趋势为个人.以返药和现金为主.
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四 会议所需基本物料到位
(1）横幅若干条，展示会议主题,产品,展台位置。 （2）样品若干，包括产品实物、包装及展示盒。 （3）介绍产品的易拉宝、产品DA、招贴画、产品手册等。 （4）奖品，按方案设计而定。 （5）赠品，用于订货会给客户看样，会后依据订货量配赠。 （6）指示牌，用于客户进入会场的签到提示。 （7）签到本，用于客户签到后作为资料留存。 （8）抽奖箱，按方案设计而定是否需要。 （9）手提袋，用于装订货单、产品宣传单、样盒及参会礼品发放给 到会客户。 （10）订货单，用于会前及会中发放。 （11）其他会上需要的物品，如笔、纸张、双面胶等。
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三 做好事前沟 通
（1）活动方案确定后，公司商务人员及时与商业公司进行有效的沟 通，将公司参会的意图和奖励政策传达到位，取得其理解、配合与支 持。 （2）确定日期及地点。 （3）提前拉单。有目地筛选在当地有 影响力的终端客户提前进行宣传交流，从中培养对公司文化和产品 有认同感的客户，以取得其在订货会上的配合与支持。
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药品订货会
分三大类: 级经销商 消化库存尽快把货分销到区域内各个市场上 . 终端客户商业订货会:帮助经销商或分销商消货库 存，让产品快速占领当地的终端市场
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商业订货会( 面对零售终端)
定义:由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各 企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本 质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商 业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。 特点: 会上与终端客户面对面交流，终端客户现金订货，出货量积少 成多，资金回笼很快。
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七 会后回访及总结
1、销售代表要与商业客户在会后马上清理订单.将订货 客户分类，建立终端客户电子数据库,对订货量大的客户要 加强跟踪服务，对于订货量小的客户也可用信函、电话加 强联络，确保销售的良性循环。 2、销售代表要及时督促商业客户给没有提货的客户尽快 送货到位。 3、会后及时兑现对商业客户的业务员的承诺，调动其 送货收款，服务的积极性。
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订货会四步曲
会前准备 会中实施
会后跟踪
评估总结
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一 会前区域市场调 研
(1）区域内有多少医药商业公司，各有何优缺点？你的一级经销商 或二级分销商在这些众多的公司中处于何种地位？ （2）你的客户的经营状况如何？回款信誉如何？是长于渠道分销还 是长于对终端的掌控？换句话说，他的分销能力强还是终端网络广？ （3）竞争品在该区域内的市场表现情况如何？包括其作价、终端铺 货率及其在当地的销量和销售金额等等。 （4）我公司产品在当地经销商或分销商的产品结构中所处的位置如 何？所占的比重有多大？是否重视？
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六 第三终端营销模式现状
1.开拓模式: 利用县级、地级公司开拓模式 利用各地大篷车会议模式 利用大流通公司开拓模式 利用各地配送公司开拓模式 利用县医院开拓模式 利用个体代理商开拓模式 给商业分销单位开票员奖励开拓模式 自派人员维护开拓模式。 2.第三终端的主要营销手段 推广会、订货会营销手段 人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段 大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段 医药公司DM(数据库)文字目录营销手段 医药公司网上排名营销手段 乡村医生教育培训、利用县乡医院开拓手段。 中国邮政终端配送营销手段 3、目前第三终端开拓的几大销售管理模式 自建队伍型 借力渠道型 依靠渠道型 借助个体代理商型
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制定好开拓第三终端的激励政策
(1)制定好组合套装订货计划，把系列产品组合起来 销售，凡购买组合套装者，礼品较大。这样可趁 机推广一些自己的高价位品种。 (2)制作一批特殊的塑料袋包装物，协助客户产品包 装好，有时包装物可以诱使客户购买，比如用拉 杆箱包装产品，结果用拉杆箱组合起来产品的被 订购一空。 (3)为培养客户忠诚度和吸引客户长期订货，还可制 定客户季度、者半年、一年订货积分奖励计划， 在规定的期限内订货满多少分，就给予更大的优 惠，或者更好的礼品，或者参与某项活动等。一 次吸引客户参与，培养客户忠诚度。
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二 精细制订方 案
（1）选定承办单位。 （2）确定会议类型。 （3）预估会议效果。承办方商业公司的能力决定到会客户的多少， 直接影响会议规模的大小和会议产出的多少，由此可以初步对会议效 果做出预估。 （4）作出会议预算。按照预估的产出效果，仔细核算本次会议的各 项支出。包括订餐费、住宿费、会务费、礼品及奖品费、交通差旅费 等。 （5）制定奖励政策。对分销商订货和终端客户订货所采用的奖励政 策是有所区别的。前者侧重于考虑回款激励政策，后者则考虑量贩配 赠奖励政策。奖励政策一定要明明白白地体现在产品订货单上。
一 开拓第三 终端意义
何谓定义: 除医院药房、药店 （包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健 品销售的所有零售终端。
第三终端?
1.新医改推行之后,国家医疗资源分配向 第三终端倾斜，90%的人口可以享受国 家医疗卫生资源. 2.新农合,社区医保基本覆盖第三终端.
广大农村城镇和城市的居民社区，如乡镇卫生院、农村和社区中的个体诊所 、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室及个体药店等等。
第三终端开始具有购买力并迅速攀升!!!
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三 第三终端市场特点
(1) 产品剂型以普药为主; (2)中低价位普药及高价位的广告主导的药物为主，竞争小 (3)药品多不招标，采购量比较小，多采取现款交易，风险小 (4) 具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动的特点
四 第三终端渠道特点
1.终端渠道具有自身消化功能 ; 2.占领了渠道就是占领了市场 ; 3.商业公司覆盖率有限 ; 4.有跨区域覆盖现象，串货现象严重;
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五 会场布 置
1、会场的地点一般为宾馆。 2、会议的显著位置悬挂产品介绍的横幅，会场门口置几块欢迎词板 和政策宣传版，会场粘贴一些宣传画，放置台卡及其他宣传品. 3、各种资料的准备，产品价目表，产品介绍宣传册，每个品种的样 品. 4、会场门口陈列公司样品，宣传册，宣传品，并将产品宣传册成套 装好，准备签到册。 展台周边可放置主线产品的易拉宝. 5、制定会议程序表，并落实到人。