卓越的终端门店拜访与管理策略(四)
终端拜访管理制度
终端拜访管理制度一、终端拜访管理的重要性终端拜访是企业销售团队与客户之间最直接的沟通方式，它直接关系到企业产品销售业绩的成败。
因此，建立良好的终端拜访管理制度对于企业来说至关重要。
良好的终端拜访管理制度可以规范销售团队的工作行为，提高销售效率，确保销售目标的实现，同时也能增强客户对企业的信任和忠诚度。
因此，终端拜访管理制度必须被高度重视和严格执行。
二、终端拜访管理制度的内容1. 终端拜访计划的制定销售团队应当在每个销售周期开始前制定详细的终端拜访计划，包括拜访的客户名单、拜访的时间和地点、拜访的目的和进行销售工作的产品等信息。
计划应当被书面化，并经过相关领导的审核和批准。
2. 拜访前的准备工作销售团队在进行终端拜访之前，应当对拜访客户的信息进行充分的调研，了解客户的需求和购买习惯，制定合理的销售方案。
同时，销售人员还应做好拜访前的物资准备工作，确保能够充分展示企业产品的特点和优势。
3. 拜访过程中的礼仪销售团队在拜访客户的过程中应当做到礼貌、尊重客户，不得对客户说出任何侮辱性的言论。
同时，销售人员还应该对产品的优势和特点做出客观、准确的介绍，不得夸大产品的功效。
在与客户进行商务洽谈时，应该注重语言的礼貌和表达的技巧，做到言行得体。
4. 拜访后的跟进工作销售团队在进行终端拜访后，应及时整理拜访客户的信息和反馈，将客户的反馈意见及时上报给相关部门，以便企业能够对产品和服务做出及时的调整和改进。
同时，销售人员还应当对已拜访的客户进行跟踪工作，及时了解客户的购买意向和需求，确保客户后续购买的动力和积极性。
5. 拜访管理的考核和奖惩制度销售团队的终端拜访工作应当被纳入企业的绩效考核体系，并与销售目标和销售业绩挂钩。
对于拜访工作表现优异的销售人员应当给予相应的奖励和鼓励，激励他们在拜访工作中能够付出更多的努力。
对于工作不力或不认真的销售人员，应当给予相应的惩罚和指导，以提高他们的工作积极性和责任感。
三、终端拜访管理制度的落实良好的终端拜访管理制度必须得到企业领导的高度重视和严格执行。
终端门店拜访要点
一、快速快速消费品终端划分及作用 快速快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通 路(包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)、现代 通路(量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等)和特殊通路(餐饮、 酒店、工厂、车站、机场等)，终端便也随之有所区分，主要为传统小 终端、商超(俗称“KA”)、特殊终端等。那么传统小终端和商超终端的 关注和拜访该怎么去做，我们应该先了解一下它们各自的一个作用和关 注点，接下来采取合理的方法去做终端的拜访规划。 二、终端在快速快速消费品行业的主要作用 1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。 2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。 3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。 4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点，企业竞争最前沿。
1. 强化快速消费者联系 1)在“核心销售日”(周末、重大节日等)亲临重要终端做促销，和快 速消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的快速消费者调研，获取 一手的快速消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品的研发和 宣传推广。 2)建立“VIP快速消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集 整理，以便对其快速消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的改善。 3)开展促销活动时督促促销员记录“重要快速消费者”的个人信息， 加强与其“互动沟通”，部分重点区域可以尝试“资料库行销”。 2. 1) 2) 3) 4) 5) 促进产品铺货 看看已铺进的产品是否已经上架。 老产品销量如何、周转速度如何。 产品销售的“异议”处理、问题解决。 新产品的介绍和推介。 如有促销活动，进行“介绍洽谈”要之处，企业如何将这些要素点融合 于正常的拜访工作中，单靠这些理念肯定是不行的，需要借助一种工具去帮 助老板实现这些线路拜访工作的落实，友商软件的巡店管理这套系统是融合 了上述终端门店拜访的精髓，有效的将这些要素点结合拜访的任务结合，通 过目标和达成任务效果阐述进行考核，可以有效地帮助提升公司的拜访工作 的效率，各类报表的数据分析，让管理者更能掌握业务员的工作明细，线路 拜访，拜访的具体目标，各项工作的达成情况等。
终端拜访工作方案
终端拜访工作方案一、终端拜访的作用：终端拜访是销售的基础工作，是促销、新品推广、客情维护、产品陈列和宣传的前提。
终端拜访工作的成功与否直接关系产品销量及销售其它工作的好坏。
二、终端拜访存在的问题类型：1、拜访跳点。
2、拜访频次少。
3、无拜访。
4、拜访质量差。
三、存在以上问题的主要原因主要以下方面：1、办事处没有制定统一的拜访标准及频次。
2、业务对产品销量不好的店或竞品专销店不拜访或拜访少。
3、终端资料不全造成无资料终端无拜访。
4、人员配置不足，使业务负责终端数过多。
5、新业务对陌生拜访的恐惧心理。
6、拜访只为引单，知道终端店不需要进货就不拜访。
7、拜访流于形式，只注重数量而不注重质量。
四、根据在办事处走访及学习，拜访工作扎实的原因有以下几点：1、办事处做到合理的人员配置。
2、办事处定期对区域内终端进行摸排，及时掌握新的终端数量及资料。
3、办事处经过有效的培训，使业务理解并掌握终端拜访八步骤。
4、通过培训及老业务对新业务的带教，并克服陌生拜访的恐惧心理，对区域内所有终端无漏点的拜访。
5、通过培训使业务了解拜访的重要性，使业务理解拜访的目的不只是为了引单。
6、办事处对拜访质量有严格要求（如拜访八步骤及陈列、广宣、了解竞品信息等工作）。
7、办事处对拜访工作制定了适合本区域的考核制度，对拜访的跳点及拜访中的细节工作都做出相应的考核规定，且有三级检核制度做为支撑。
促使业务的拜访工作细致而扎实。
根据学习到的内容，制订如下终端拜访方案：一、终端摸排：将各业务区域内终端资料定期摸排整理，及时掌握终端信息的变化情况。
二、办事处根据办事区域情况合理配置业务人员。
三、内部培训：1、让业务员了解终端拜访的目的和重要性以及跳点拜访会造成的危害，使业务改变跳点的不良习惯。
2、对业务进行拜访八步骤的培训，使业务了解科学的拜访步骤。
3、通过培训和要求，使业务知道拜访过程中的各项工作的作用及标准。
四、制定终端拜访工作标准1、办事处根据业务区域的不同，确定拜访频次。
终端业务员路线规划及拜访
应对突发事件的时间管理
预留弹性时间
在计划中预留一定的弹性时间，以应对不可预见的延误或突发事 件。
优先处理紧急事件
一旦发生突发事件，根据事件的紧急程度和影响范围，优先处理对 工作目标影响最大的事件。
调整计划与目标
根据实际情况灵活调整工作计划和目标，确保工作的顺利进行。
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终端业务员客户关系维护
客户关系的建立与维护
决方案。
处理客户异议
在沟通过程中，客户可能会提出 一些异议或问题。要耐心倾听并 给予合理的解释和解决方案，以
消除客户的疑虑。
拜访后的跟进
记录客户反馈
在拜访结束后，及时记录客户的反馈意见和建议， 以便改进产品和服务。
制定改进计划
根据客户的反馈，制定相应的改进计划，包括产 品改进、服务提升等方面。
保持与客户的联系
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设定具体、可量化的工作目标，如拜访数量、产品陈列改善等，
以便于衡量工作成果。
提高工作效率的方法
优化路线规划
根据终端客户的分布和地理位置，合理规划拜访路线，减少路程时 间，提高工作效率。
有效利用交通工具
选择合适的交通工具，如公共交通、自驾等，确保准时到达终端客 户处。
高效沟通与协调
与终端客户保持良好的沟通与协调，提高沟通效率，减少无效的等待 时间。
客户忠诚度提升策略
提升产品质量
确保产品性能稳定、质 量可靠，满足客户需求。
提供优质服务
及时解决客户问题，提 高售后服务水平，增强 客户信任感。
增加客户粘性
通过定制化服务、优惠 活动等方式，提高客户 粘性，促进客户持续购 买。
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THANKS
客户需求优先
根据客户需求和紧急程度， 合理安排拜访顺序，确保 高优先级的客户得到及时 满足。
销售终端拜访技巧
销售终端拜访技巧一、拜访前的准备工作1.了解客户：在进行任何拜访之前，我们首先要对客户有一个全面的了解。
包括了解客户的行业背景、企业规模、产品需求等。
只有通过了解客户，我们才能提供个性化的服务，满足客户的需求。
2.制定拜访计划：在拜访之前，我们需要制定一个详细的拜访计划。
拜访计划应明确拜访目的、拜访对象、拜访方式等，确保在拜访过程中能够有条不紊地进行。
二、拜访过程中的技巧1.保持专业形象：在拜访过程中，我们要时刻保持专业的形象。
这包括穿着整洁、仪表端庄、言谈举止得体等。
通过保持专业形象，我们能够给客户留下良好的第一印象。
2.倾听客户需求：拜访过程中，我们要注重倾听客户的需求。
不要急于推销产品，而是要先听取客户的意见和建议。
只有了解客户的需求，我们才能更好地为其提供解决方案。
3.提供解决方案：在了解客户需求的基础上，我们要及时提供符合客户需求的解决方案。
解决方案应具体、可行，能够帮助客户解决实际问题。
同时，我们要对解决方案进行充分的解释和推介，使客户能够清楚地了解方案的优势。
4.回应客户疑虑：在拜访过程中，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
我们要及时回应客户的疑虑，以确保客户对我们的解决方案有信心。
在回应疑虑时，我们要坦诚、真实地回答客户的问题，提供真实的案例和数据，以增加客户的信任度。
三、拜访后的跟进工作1.总结拜访情况：在拜访结束后，我们要及时总结拜访情况。
包括拜访过程中的亮点、客户的反馈、存在的问题等。
通过总结，我们可以进一步改进拜访方式，提升我们的服务质量。
2.建立客户关系：拜访结束后，我们要与客户保持良好的关系。
可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，了解他们的进展和需求变化。
同时，我们还可以定期组织客户交流会，加深与客户的互动。
3.提供售后服务：拜访不仅仅是销售的过程，更重要的是提供优质的售后服务。
我们要及时跟进解决客户提出的问题，确保客户对我们的产品和服务满意。
售后服务的好坏直接关系到客户的忠诚度和口碑。
卓越门店管理与销售服务技巧
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3、顾客管理要点
(3)、复数顾客的管理 在接待复数顾客时，应遵循以下两个要点： a、分清主次 b、不忽略同伴
(4)、尽可能建立老顾客档案，以便培养忠实而 稳定的购买群体 在档案中，需对老顾客的偏好、喜欢的服装 风格有明确的记录，从便达到易于管理、培养 忠实顾客群的目的。
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卓越门店管理与导购服务技巧
第一部分：店面销售必备成功心态 第二部分：门店销售管理技巧 第三部分：终端销售服务技巧
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第一部分：店面销售必备成功心态
心态平和：店面服务-以貌取人是大忌
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树立正确的销售心态
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3、顾客管理要点
(1)、了解顾客的购买动机，从而满足顾客的需求 (2)、在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进行划分，以更好
地满足不同类型顾客的需要 a、按年龄划分，可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客，其中青年
顾客更容易产生求名、求廉、求美的购买动机，中年顾客更容易 产生求实、求廉的购买动机，老年顾客易产生求安、求廉、求便 等购买动机 b、按性别划分，可分为男、女两类顾客群 男顾客的动机常常具有被动性，易于接受导购建议，女顾客的动 机具有主动性、灵活性和冲动性，其购买心理不稳定，易受外界 因素影响，其购买行为常具有情绪化 c、按顾客性格划分，可分为理智型、冲动型、情感型、疑虑型、
3. 士气是认同感、意志力、爱、希望、信心和 互助精神的最高表现
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如何激励下属的士气
（1）别忽视金钱的力量——物质激励法 （2）计划与目标同等重要——目标激励法 （3）相信是最重要的守则——信任激励法 （4）听比说重要——重视激励法 （5）肯定比否定重要——肯定激励法 （6）发掘优点比挑剔缺点重要——正面激励法 （7）以身作则，肯定达到成功的人——示范激励法 （8）明确的公司愿景——吸引激励法 （9）追求良好声誉是经营者的成就发展需要——荣誉激励
销售员门店拜访的七部曲
销售员门店拜访的七部曲拜访是销售员与客户之间建立联系和沟通的重要环节，也是销售过程中的关键步骤之一。
成功的门店拜访可以帮助销售员了解客户需求、推销产品，并取得销售业绩。
本文将介绍销售员门店拜访的七部曲，帮助销售员提高拜访效果和销售能力。
第一步：准备工作在进行门店拜访前，销售员需要提前进行充分的准备工作。
首先，了解客户情况，包括门店的经营范围、主要产品和竞争对手等。
其次，研究自己所销售的产品或服务，掌握产品特点、优势和应用场景，以便能够向客户进行有效的推销和解答问题。
最后，准备所需的销售工具和资料，如销售手册、产品样品等，以便在拜访中使用。
第二步：拜访目标设定在进行门店拜访时，销售员需要设定明确的目标。
目标可以是销售某款产品、推广某项服务、获取新客户等。
设定目标有助于销售员在拜访中有针对性地进行沟通和销售，提高拜访效果。
第三步：建立良好的第一印象首次拜访门店时，销售员的第一印象至关重要。
销售员应该注意仪表仪容，穿着整洁、得体，保持微笑并展示出自信和专业的形象。
同时，销售员需要注意自己的言谈举止，礼貌待人，与门店员工建立良好的沟通和合作关系。
第四步：了解需求和问题在拜访中，销售员需要主动与门店员工进行沟通，了解他们的需求和问题。
通过问询和倾听，销售员可以深入了解门店的经营情况和诉求，进而根据客户的需求提供有针对性的销售方案和解决方案。
第五步：展示产品或服务根据门店的需求，销售员可以展示相应的产品或服务，并重点介绍其特点和优势。
销售员应该清晰地传达产品或服务的价值和利益，以激发客户的购买欲望，并提供充分的信息和材料供客户参考。
第六步：回答问题和解决疑虑在推销产品或服务过程中，门店员工可能会有疑虑或提出问题。
销售员需要耐心倾听并提供详细的解答和解决方案。
销售员可以通过展示案例、客户见证或相关数据等方式，增强客户的信任和购买意愿，并消除其疑虑。
第七步：总结和行动计划制定在拜访结束前，销售员应该与门店员工进行总结，并与客户共同制定下一步行动计划。
终端业务员路线规划及拜访
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拜访的路线图 专业笔记本和钢笔 名片和资料包
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二、店外观察
观察什么？
到门店之后， 不是马上推门进去， 而在店外进行 详细观察。
1、门店的区域位置怎么样? 2、周边的环境怎么样？ 3、周边的交通怎么样？ 3、门店的规模怎么样？ 4、店外的形象怎么样？ 5、店外的装修怎么样？
忌讳：
来去三句话： 你卖了多少？ 你还要多少？ 瞎扯。
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“教育是为美好生活作准备！”
——斯宾塞
Thanks！
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每一个细节都是你应该观察的。
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三、自我介绍
哪个人才是真正的老板？
怎么样去跟客户沟通
自我 介绍
说对话
怎么样去开场？
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最具杀伤力的十二种开场白
1. 提及金钱 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 举著名的公司或人做例证 6. 提出问题
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拜访行程和路线的准备
指的是成熟的终端门店
进行每日流程性拜访时，提高拜访效率， 需要对流程路线图进行详细规划
绘制路线图三步骤：
1.街区地理坐标 位置规划清晰
对店名进行标号， 便于沟通与保密
2.对门店进行标 志性,名称区分
3.注明拜访时间点
1：忌讳非职业化形象，如：穿着过于时尚，过于性感。 2：在客户面前，每一个细节都应时刻扮演你是成熟的、 老道的、有丰富经验的、自信。 案例：因为年纪轻，而被顾客不屑一顾，该怎么办？ 年龄不是关键问题，而是给顾客表露出那份状态是问题。
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
1.街区地理坐标
位置规划清晰
2.对门店进行标 志性,名称区分
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观念的准备
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打消一个观念：
一个简单的拜访不能完成 成功，达成合作。
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建立一个观点：
良好的沟通才能达成更 好的合作，提升更高的 业绩。
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拜访方式的准备
尽可能进行电话预约， 让双方有缓冲过程
电话预约
拜访方式的分类 直接上门
尽量先打座机，再打手机
注意 事项
1、要善于用短信与对方联系，确定拜访时间。 2、直接上门拜访要注意时间选择：能上午拜访就别下午， 能星期二沟通就别星期一，避开客户忙的时间。 3、淡季沟通拜访比旺季好。
最 重 要
实 力
位 置
经 营 年 限
信 誉 度
生 意 好 坏
现有 产品 业绩
兴趣 和 意向
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拜访目标的准备
冒然拜访 拜访目标的分析
在外围对目标客户进行充 分调研和分析
案例:寻找规模最大的酒商. 在开发新门店的时候，一定要进行充分的外围 调研，而不要自我设限，也不要贸然拜访
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
卓越的终端门店拜访 与管理策略（三）
讲师：闫治民
聚成华企在线商学院
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一、终端拜访步骤
1 拜访目标的准备
日常拜访 终端拜访的分类 陌生拜访 目标清晰
拜访目标选择标准
督导每天的拜访，不是 看跑的路有多远，走的 店有多少，在店待的时 间有多长，而是看沟通 是否有效。
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树立一个观念：
成功取决于心态，自信 者才自强。
业务是跑出来的，谈出来 的；只有手勤，腿勤和口 勤，在业绩的提升上，才 能做到更加有力量。
对于刚合作或有意向的 门店，我们要做一分钟 准备——心理暗示。它 提升你的自信，能够让 你积极地去面对现实， 调整你的心态。
案例
一点点的细节，可能让你丢掉一单生意
终端门店 业务员
拜访
拒绝合作意向
穿着：短裤，拖鞋，文化衫 举止：叼着烟进门店 经验：经验老到
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不吸烟， 不喝酒， 不喝茶。
老板
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
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访前资料和工具的准备
合同
畅通的通讯工具
样品
计算器
资料 和工具
相关表格
客户不是用来利用的，客户是用来感动的。
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
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职业形象的准备
非常重要
职业化形象优点
作为一个职业化的督导，你能够在你的客户面前， 从你的职业着装，从你的仪态，从你的肢体语言， 表现出你的训练有素，每一个细节都表现的非常非常的专业。
注意事项
7. 向客户提供信息/资料 8. 表演展示产品特性 9. 利用小礼品 10. 向客户求教 11. 强调与众不同 12. 利用赠品
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做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企面，打招呼 2.寒暄 3.公司信息的传达和竞品信息的了解 4.了解问题，建议和意见 5.商品销售情况的统计 6.库存的检查和统计 7.产品陈列的检查和整理 8.订单的确认与统计 9.防单的签字与确认 10.礼貌的告辞