中日文化差异对商务谈判的影响及对策
浅析中日文化差异对商务谈判的影响
［ 摘 要］ 文 内 主 说 了 文 差 对 务 判 影 。 本这个发达国家的礼仪与文化。不同的国家、不同的地区，由于生 本 的 容 要 明 中日 化 异 商 谈 的 响 日
本是中国的最大贸易伙伴，随着近年来 中日两方在商务活动中的贸易摩擦不断地
活方式、生活习惯的不同，形成了各自不同的商务礼仪。日本通常
增加，更说 明了中日文化差异对商务谈判的影响深远。文章主要分析了中日文化 பைடு நூலகம்的迎接方式是互相深深地鞠躬，而中国人的方式是握手。如果不 了
就会 出现尴尬 的场 面。曾经在一则报道上看到 ， 在等级观念 、礼仪教育、家庭教育等方面的差异；并阐明了这些差异对中日双方 解 日本的商务礼仪 ， 深圳的一家企业老板可能凶为是忽略 日本的文化， 当他伸手去握 Ｆ ｊ 本企 业老 板的于 时，而那 家 日 老板却 向他 鞠了一躬，他 只有涨红 本 Ａ ｓ ｒ ｃ ： Ｔ ｉ ｃ ｎ ｅ ｔ ａ ｎ ｙ ｈ ｗ ｔ ｅ ｉ ｆ ｅ ｃ ｏ ｂ ｓ ｎ ｓ 了脸把手缩 了吲去 ，后来采访他 说这 是 自己经 营公司这么多年犯的 ｂ ｔａ ｔ ｈ ｓ ｏ ｔ ｎ ｍ ｉ ｌ ｓ ｏ ｓ ｈ ｎ ｌ ｎ ｅ ｎ ｕ ｉ ｅ ｓ Ｈ ｎ ｇ ｔａ ｉ ｎｂ ｔｅｃ ｌｕ ｅｄ ｆｅ ｅｃ ｓｂ ｔｅｎＣ ｉａａｄＪ ｐ ｎ ａ ａ ｓ 第 一次国际性错误。 ｅｏ ｉ ｔｏ ｙ ｈ ｕ ｔｒ ｉ ｆ ｒｎｅ ｅ ｗｅ ｈ ｎ ｎ ａａ ．Ｊ ｐｎ ｉ ｏ ｅｏ ｈ ｈ ｎ ’ ｓｂ ｇ ｅ ｔ ｔ ａ ｅ ｐ ｒ ｎ ｒ ， ｒ ｃ ｎ ｌ ．ｗ ｔ ｈ ｎ ｒ ａ ｉ ｇ ｎ ｆ ｔ ｅＣ ｉ ａ ｉ ｇ ｓ ｒ ｄ ａ ｔ ｅ ｓ ｅｅ ｔ ｙ ｉｈｔｅｉｃ ｅ ｓｎ Ｅ本的时间观念也非常强，他们认为遵守时间，按时赴约足向 ｌ ｏ ｒｄ ｆｉ ｔｏ ｅｗ ｅ ｈ ｕｉ ｅ ｓａ ｔｖ ｔ ｅ ｆＣ ｉ ａａ ｄＪ ｐ ｎ ｆｔ ａ ｅ ｒ ｃ ｉ ｎｂ ｔ ｅｎ ｔｅ ｂ ｓ ｎｓ ｃ ｉ ｉｉ ｓｏ＇ ｈ ｎ ｎ ａａ ， 对方发出的礼貌信号，表明 “ 言必有信，我尊重你，对你的邀请很 ｉ ｓ ｏ ｓ ｈ ｄ ｅ ｉ ｆ ｕ ｎ ｅ ｎ ｕ ｉ ｅ ｓ ｅ ｏ ｉ ｔ ｏ ｂ ｔ ｅ ｕＩ ｕ ｅ ｔ ｈ ｗ ｔ ｅ ｅ ｐ ｎ ｌ ｅ ｃ ｏ ｂ ｓ ｎ ｓ ｎ ｇ ｔ ａ ｉ ｎ ｙ ｈ ｃ ｔ ｒ 重视 ” ，愿意与你交往 。日 首相 田中角荣年轻时 ， 一次与新结 识 本 第 ｄ ｆ ｅｅ ｃｓ ｆ ｈｎ ａ ｄ ａ ａ ． Ｔ ｉ ａ ｔｃ ｍ ｉ ｌ ａａｌｚｓ ｈ 的女友约会 ，女友迟到 了几分钟 。田中角荣虽然 已经看到 了她走来 ｉｆ ｒ ｎｅ ｏ Ｃ ｉ ａ ｎ Ｊ ｐｎ ｈ ｓ ｔｉ １ ａｎ ｙ ｎ ｙ ｅ ｔｅ ｅ ｄ ｆ ｅｅｃ ｓ ｏ ｈ ｎ ｓ ｎ ａａ ｅ ｅ ｃ ｌｕ ｅｉ ｓｅ ｔｏ ａ ｋ ｃｎ ｅ ｔ ｉｆ ｒｎ ｅ ｆＣ ｉｅ ｅａ ｄ Ｊ ｐｎ ｓ ｕ ｔ ｒ ｎａ ｐｃ ｆｒ ｎ ｏ ｃｐ ， 的身影，却仍然不愿再多等～会儿，便转身离去。这次误时，使那 ｅ ｉ ｕ ｔ ｅ ａ ｄ ｆ ｍ ｌ ｄ ｃ ｔ ｏ ，ａ ｄ ｉ ｌ ｏ ｅ ａ ｏ ａ ｅ ｈ ｎ ｌ ｅ ｃ ｎ 位女友失去ｒ ｔ ｑｅ ｔ ｎ ａ ｉｙｅ ｕ ａ ｉｎ ｎ ｔａｓ ｌｂ ｒｔ ｓｔ ｅｉ ｆｕ ｎｅｏ 成为首相夫人的机会。 ｂ ｓｎ ｓ ｎｇ ｔ ａ ｉｎ ｅ ｗ ｅ Ｃ ｉａ ｎ ａａ ａｄ ｈ ｃｏ ｓ ｃｌ ｕａ１ ｕ ｉｅ ｓ ｅ ｏ ｉ ｔｏ ｂ ｔ ｅｎ ｈｎ ａ ｄ Ｊ ｐ ｎ ｎ ｔｅ ｒ ｓ— ｕ ｒ ｔ ２等级观念及教育差异。日 ． 本人的等级观念非常强烈。 在Ｈ本， ｂｓ ｎ ｓ ｃ ｉ ｉｉ ｓｅ ｃ ｙ ｔｅ ｄ ｆｅ ｅｃ ｓ ｕ ｉ ｅ ｓ ａ ｔ ｖ ｔ ｅ ｔ ｂ ｈ ｉ ｆ ｒ ｎ ｅ ． 对人际关系以及人与国家、人与社会、人与企业所包括的整个观念 Ｋ ｙ ｏｄ ： Ｃ ｉ ｅｅ ｎ Ｊ ｐ ｎ ｓ ｃ ｌｕｅ ｄ ｅｅ ｃ ： ｂ ｓ ｎｓ 都是建立在等级制度 的基础上 的。他们 的语 言、行 为举止 ，时时处 ｅ ｗ ｒ ｓ ｈｎ ｓ ａ ｄ ａ ａ ｅｅ ｕｔ ｒ ： ｉｆ ｒ ｎｅ ｆ ｕ ｉｅ ｓ ｎ ｇ ｔａ ｉｎ ｅｏ ｉ ｔｏ 处表现得泾渭分 明，不管他们在这个集 团中是否真 正具有支 配力。 在 很多人看来，国际商务活动仅仅是一种经济活动 ，是 国与圈 虽说这种观念在 中国的现代企业 中也存在 ，但是 自中国从共产党建 之 间的贸易往 来关系。其实不然，它的覆盖面十分广泛，它还是一 立新 中国开始却一直提倡 “ 无阶级领 导， 五十六个民族足一家” “ 、 上 种文化活 动，包 括商务谈判、商务礼仪等。你只有对异国的风俗习 下万众一心 ”等 口号。我们经常还可 以从各种煤体上看到某某总经 惯 、文化特征等深入 了解 ，才能在 每次的商务活动和贸易磋商中不 理和他们的员工刷甘共苦 ，欢聚～堂等等画面和报道。 会造成误会或是 失礼。我国 自加入世 贸组 织后，有 很多外企来华投 Ｅ本人从孩提时就接受严格的礼仪教育，对不同的人，在不 ｆ 资，纷纷开展商务活动。而中国的许多企业也在谋划着如何进军国 的场合下要行什么样的礼都有严格的区分。例如：母亲做好饭后没 际市场。日本和中国隔海相望，更少不了贸易之间的磋商，所以中 告诉孩子吃， 孩予是不能吃的。 孩子在吃饭前， 必须先说声： 谢谢， “ 日 文化的差异必然会在两国商务活动中体现出来，形成商业冲突足 我先 吃了” 离家或回家都有一套礼仪规 矩，每次出门都要 说声 “ 。 我 在所难免的。因此，了解中日文化的差异，能使两国商业活动的主 走了 每次吲家进门都要说声：“ 我回来了！ ”这些文明礼仪行为 体在适应相互之问文化环境的前提下更好的适应彼此的经济环境， 己成为他们的习惯， 造成 了日本人行为举止的惯例 。 相对 中国而言， 从 而使我 国企业具有极强的竞争力，能顺利进军国际市场，使我国 礼仪教育方面就少 了一些 ，特别是在乡村 ，这些细节根本就 不受重 的经济飞速发展。因此，谈中日文化差异对商务活动的影响是必要 视 。总觉得一家人在 吃饭 前说：“ 谢谢 ！ ”这类的话太见外 了。 的。 Ｆ本人还非常重视孩予的教育 。孩子 白出生起就受到严格 的教 ］ 中 日文化的基本差异 育。生活教育最 能体现 出来 ，生活教育重于文化教育 ， 与其帮孩予 ， 随着中国经济日新月异的发展和投资环境的不断改善，从新世 还不如教 “ 如何 让孩子 自己做 ” 从幼儿同开始 ， 。 家长就指导孩子挖 纪开始的新一轮外商投资热潮再次升温，在大量涌入的外资企业中 番薯、切咖喱、制作服装 道具，到附近 的农园树 林散步等， 以此米 不乏有大批的日资企业，这就使越来越多的中国员工有机会参与到 培养孩 予的生活 能力和健全 的人格 。其次 ，日本 人重视 自立教育。 此类 企业 的发展中。如何在不 同的文化背景 ，不同 的民族习性 中， 日本的家长从小就培养孩子 自 主、自立的性格，大部分家庭要求孩 知 己知彼 ，共 同发展，这 就要先 了解 日本 的文化渊源 。 子做家务劳动：再次，日本也很重视挫折教育，日 本的小孩子走路 １礼仪差异 。 ． 日本以及 东南 亚国家总体上部属于儒家文化国家， 摔跤 了，父母鼓励孩子 自己起来 ，大～点 的孩子受挫折 ，家长 就鼓 在历史发展过程 中深受 中国儒 家文化 的影响，但在 文化的基本结构 励他们自己去克服困难；此外，日本人还重视创新教育，ｆ本家庭 － ／ 上他们又表现 出很大的差异。早在 １０ ３０多年 前， 在中国唐朝文化经 教育从小重视培养孩子的好奇心和 冒险精神 ，鼓励孩子提 问题 ，并 济发展的鼎盛时代，日本的贵族视学习中国的文化和经济为时髦高 有独立的想法和 看法。家长还经常带孩予到科技馆去参观 ，并参加 尚的标志，许多有识之 士远涉重洋 ，从樱花之 国来到龙 的故 乡学 习 各种创 新性游戏 。 然而，中国的小孩＝接受此类教育方面就差的多 ， ｆ ： ＝ 中国文化，于是， 中国的文化源源不断地流 向了日本 ，这个小小的 另外家庭 教育又 不受重视 ，所 以中国的儿 童理所 当然就和 ¨奉小孩 岛国民族毫无保留地继承了中国文化，上至孔盂之道下至榻榻米地 的思维方式不一样。通常情况下，中国的家长是自己努力克服种种 板。但随着曾经有过的战争磨难和历史变迁，中日之问的经济，文 �
文化差异对商务谈判的影响及其应对策略
文化差异对商务谈判的影响及其应对策略随着全球化的不断推进，商业活动也进一步扩展到不同的国家和地区。
因此，在商业谈判中，应该注意不同文化背景之间的差异，以确保谈判的顺利进行。
文化差异对商务谈判有很大的影响。
本文将阐述这种影响及其应对策略。
一、文化差异对商务谈判的影响在跨文化谈判中，文化差异可以分为表面文化和深层文化。
表面文化包括语言、风俗习惯、礼仪等，而深层文化包括信仰、价值观、组织结构等。
因此，文化差异对商务谈判的影响也可以分为表面和深层。
1.表面文化差异的影响语言是表面文化中最重要的一个方面。
在谈判中，如果不了解对方的语言，就很难进行交流。
此外，即使双方都使用相同的语言，不同国家的人可能会发现难以理解彼此的口音和词汇。
因此，在跨文化谈判中，语言障碍可能会导致误解和沟通障碍。
在商务谈判中，礼仪也是一个重要的因素。
不同国家和文化中，礼仪的意义和表达方式可能会有很大的差异。
例如，在某些国家，直接回答问题会被视为不礼貌，而在其他国家则需要直截了当的回答问题。
此外，不同的文化背景会影响谈判的时间表和行程安排。
例如，有些文化通常比较注重准时和高效率，而有些文化则更加注重人际关系和灵活性。
2.深层文化差异的影响深层文化的差异主要表现在信仰、价值观、行为准则和组织结构方面。
由于这些差异的存在，商务谈判可能出现以下问题：（1）不同的意义：在不同的文化中，同一个词可能会有不同的意义。
例如，对于“诚信”的理解，在中国和西方可能会有很大的差异。
（2）决策方式的不同：在某些文化中，决策通常是由一位或少数几位高层领导进行的，而在其他文化中，决策可能需要通过多个部门的协商实现。
这将影响谈判的进程，因为要找到对方决策者和相关的决策过程是很困难的。
（3）协商方式的不同：不同的文化背景有不同的协商方式。
例如，在某些文化中，人们可能会使用暗示或隐喻的方式表达自己的想法，而在其他文化中，人们可能更倾向于直接阐述自己的需求。
二、应对策略在面对文化差异时，商务谈判者需要采取一些策略来弥合双方之间的差异，并尽可能保持谈判的顺利进行。
第五章 文化差异对商务谈判的
个人意识相对于集体意识 在西方文化中强调求异思维方式，而在东 方文化中更强调求同思维方式 。
个人意识
集体意识
西方文化
东方文化
时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理 解。在有些国家，时间就是金钱。然 而在世界的许多其他地方，时间是弹 性的并且不被看作是有限的商品。
三、与德国人谈判
德国商人严禁保守的特点使他们在谈 判前就往往准备得十分充分周到。他 们会想方设法掌握大量翔实的第一手 资料。他们对谈判对手的资信非常重 视，如果与德国人做生意，一定要在 谈判前做好充分准备。 德国商人非常讲究效率，思维富于系 统性和逻辑性。德国人认为那些“研 究研究”、“过段时间再说”等拖拖 拉拉的行为，对商人来说简直是耻辱。 他们的座右铭是“马上解决”。
七、与阿拉伯国家的人谈判
和他们谈生意首先要赢得其信任和好 感；阿拉伯商人谈判节奏缓慢，喜欢 不断讨价还价，一般要经过很长时间 才能作出最后决策；谈判决策由上层 人员负责，但中下级谈判人员向上司 提供的意见或建议却得到高度重视， 他们在谈判中起着重要作用；注重小 团体和个人利益，所以他们谈判的目 标层次极为鲜明，谈判手法也不相同。
你好，张总！
你好，白女士?
你好，张先生！
举止与习俗
右手还是左手?
在谈生意时， 我们来个芬兰式 的绿色桑拿浴 好吧！ .
风水先生
对女性谈判代表的态度
在大多数文化中，妇女在 商界得不到重视的问题是 一致的 . 对国际女商人的抵制不仅 来自人们所认为的传统的 穆斯林国家和落后国家， 而且存在于英国、日本、 美国等这样的发达国家 尽管各国文化中存在着对 女商人的歧视，但是如果 一个女商人进入到一种新 文化中去，当地的男人们 绝对不会将她视做当地的 妇女一样对待.
中日文化差异对商务谈判的影响及对策
为了更好地应对中日文化差异对商务谈判的影响，双方企业需要加强跨文化 沟通培训。通过培训，使谈判人员了解对方的文化背景、价值观念和语言习惯等， 从而更好地进行沟通和协商。同时，在培训中还可以教授一些沟通技巧和策略， 以便谈判人员在谈判中能够更好地应对各种情况。
参考内容
内容摘要
随着全球经济一体化进程的加速，中日两国之间的商务交流与合作日益频繁。 然而，中日文化差异对商务谈判的影响不容小觑。本次演示将围绕中日文化差异 对商务谈判的影响展开讨论，旨在帮助企业更好地应对跨文化谈判挑战，实现顺 利合作。
一、中日文化差异对商务谈判的 影响成因和特点
一、中日文化差异对商务谈判的影响成因和特点
三、如何在商务谈判中应对中日 文化差异带来的影响
三、如何在商务谈判中应对中日文化差异带来的影响
在商务谈判中应对中日文化差异带来的影响，可以从以下几个方面着手： 1、加强沟通：在谈判前要充分了解对方的文化背景和需求，以便在谈判过程 中更好地表达自己的观点和需求。同时要学会倾听，尊重对方的意见和看法，以 便更好地理解对方的需求和关切。
二、中日文化差异对商务谈判的具体影响实例
再以另一家中日合资企业的商务谈判为例。双方就合作方式进行商谈，中方 代表倾向于买断产品版权，而日方代表则希望采取授权经营的方式。由于双方的 商业习惯和思维方式不同，对合作方式的看法存在较大差异。这就需要双方在谈 判中充分了解对方的商业习惯和合作需求，以便找到更适合双方的合作方式。
四、进一步探讨中日文化差异对商务谈判的影响
总之，中日文化差异对商务谈判的影响不容小觑。
谢谢观看
2、提高语言能力
2、提高语言能力
由于中日两国语言习惯存在较大的差异，因此提高语言能力是应对中日文化 差异的重要手段。在商务谈判中，双方都应尽可能使用本国语言，同时也可以考 虑聘请翻译或者使用翻译软件来帮助沟通和理解。此外，还可以通过学习和了解 日本次演示化和语言习惯，以便更好地与日本企业进行交流和合作。
中日文化差异对商务谈判的影响及对策
日本 人 的语 言 和非 语 言 行 为偏 向封 闭 、 内 向型 而 中国 人 的 语言和非语言行为更侧重９ 向、开放型。 １ 、 在 日常 交 往 中 曰本 人 多 采用 含 蓄 的方 式 委 婉 地 表 达 本 意 ，有 较 多 正 面 承 诺 、推 荐 和 保 证 不 常 使 用 “ ”和 ” ” 中 国人 不 你 。 说 话 或 回答 否 定 问题 时 则 相 对直 截 了 当。 日本 人 经 常 保 持 一 段沉 默 ．常 用 ” 以心 传 心 ” 的 无 言 方式 保 持 着 某 种 默 契 。 在 社 交 活 动 中 ． 日本 人 爱 用 自谦 语 言 ，如 “ 多关 照 ” ” 茶 淡 饭 、照 顾 不 诘 、 粗 周 ”等 ．谈话 时也 常 使 用 谦语 。 除 非特 殊 情 况 ， 中国 人 则 一般 很 少沉 默 不 语 。 日本 人 缺 乏 幽默 而 中 国 人说 话 则 很 风 趣 。 日本 人 的 面 部 表情 ．总是 给 人 一 种 有 所 保 留的 感 觉 中 国 人 多数 都 会 ； ｌ 每自己 的 感十 表 现 得淋 漓 尽 致 。 日本 人 之 间问 候 时 鞠 舂 躬是 最 基 本 的 礼节 ．在 中国 特 别是 男 士 很 多场 合 下 都 是 通过
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中 文 差异对 商务 谈 判的影响及对策
杨 晓慧 孝 感学 院文 学院 严 旭 河 海大 学商 学 院 孝感 学院
［ 摘 要 ］ 中 日贸 易关 系 日盖 紧密 ， 商 务谈 判 的 重要 性 目矗 显 现 。 中 日 文ｆ 异 对 两 国商 务谈 判 造 成很 大影 响 中国 商 ｔ差 务谈 判 人 员对 此 极 为 关 注 中 国 商 务 谈 判人 员应 该 深 入 了解 日本 文ｆ 分析 中 日文 ｆ 异 对 商 务谈 判 的 影 响 制 定 策略 。 ｔ ｔ差 ［ 关键词 ］ 文化差 异 商 务谈 判 沟通 策略
文化差异对国际商务谈判的影响与应对
文化差异对国际商务谈判的影响与应对一、引言国际商务谈判是不同国家企业之间进行交流与合作的重要环节，然而，由于世界各国文化的差异性，这给谈判过程带来了许多挑战。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并提供应对策略。
二、文化差异对国际商务谈判的影响1. 语言障碍当进行跨国商务谈判时，语言是最直接也是最常见的问题。
双方在沟通中可能会遇到词汇的不同理解和表达方式的差异，导致误解和困惑。
例如，中西方对待时间和约会的态度差异，可能使得谈判进程受到延误。
2. 礼仪与礼节不同文化有不同的礼仪和礼节，而这些在商务谈判中扮演着重要的角色。
在国际谈判中，了解对方文化的礼仪和行为准则是至关重要的。
否则，可能会因为不尊重或无意中触犯对方的文化习俗，导致谈判失败。
3. 价值观之差异不同国家和文化对价值观有着不同的理解和重视程度。
这种差异在商务谈判中表现得尤为突出，因为双方可能对商业道德、合作伙伴关系和商业利益的权衡产生分歧。
例如，一些文化更强调人际关系和信任，而另一些文化更注重合同和法律。
三、应对策略1. 跨文化培训为了缓解文化差异对商务谈判的影响，双方都可以接受跨文化培训。
这种培训可以增强对不同文化的理解和尊重，提高双方在谈判中的沟通效果。
培训内容可以包括语言交流技巧、文化礼仪、谈判策略等。
2. 有意识地倾听和观察在商务谈判过程中，双方都应该有意识地倾听对方的观点，以了解彼此的文化认知差异。
此外，观察对方的反应和行为也是非常重要的。
通过认知和观察，可以更好地理解对方的文化背景和期待，从而做出更合适的回应。
3. 灵活性与妥协在处理文化差异时，双方应保持灵活性，并做好妥协的准备。
意识到文化差异存在的前提下，根据实际情况作出相应的调整，以获得共赢的商务谈判结果。
灵活性和妥协的态度将有助于打破僵局，推动谈判进程。
4. 寻求专业帮助如果遇到文化差异导致的谈判困难，双方都可以考虑寻求专业帮助。
专业的跨文化咨询机构或律师团队将根据双方的需求提供解决方案和建议。
中日文化差异对商务谈判的影响及对策
中日文化差异对商务谈判的影响及对策作者：杨晓慧严旭来源：《商场现代化》2008年第26期[摘要] 中日贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性日益显现。
中日文化差异对两国商务谈判造成很大影响，中国商务谈判人员对此极为关注。
中国商务谈判人员应该深入了解日本文化,分析中日文化差异对商务谈判的影响，制定策略。
[关键词] 文化差异商务谈判沟通策略随着中日两国经贸关系日益紧密，两国企业之间的商务谈判日渐频繁，商务谈判重要性也日渐显现。
中国谈判人员要在中日商务谈判中获得成功就必须了解日本文化，从中日文化差异以及对商务谈判的影响入手来修炼自己，提高谈判的水平和技巧。
一、中日之间的文化差异文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对商务谈判的影响很大。
1.语言和非语言行为日本人的语言和非语言行为偏向封闭、内向型，而中国人的语言和非语言行为更侧重外向、开放型。
在日常交往中日本人多采用含蓄的方式委婉地表达本意，有较多正面承诺、推荐和保证，不常使用“不”和“你”。
中国人说话或回答否定问题时则相对直截了当。
日本人经常保持一段沉默，常用“以心传心”的无言方式保持着某种默契。
在社交活动中，日本人爱用自谦语言，如“请多关照”、“粗茶淡饭、照顾不周”等，谈话时也常使用谦语。
除非特殊情况，中国人则一般很少沉默不语。
日本人缺乏幽默而中国人说话则很风趣。
日本人的面部表情，总是给人一种有所保留的感觉。
中国人多数都会将自己的感情表现得淋漓尽致。
日本人之间问候时，鞠躬是最基本的礼节，在中国，特别是男士，很多场合下都是通过握手来表达问候。
2.风俗习惯风俗习惯主要包括一些社交活动。
日本人将送礼看作是向对方表示心意的物质体现。
礼不在厚，赠送得当便会给对方留下深刻印象。
与热心到朋友家或亲戚家做客、与主人亲如一家的中国人相比，日本人则有些过于注重礼节。
日本人接待客人不是在办公室，而是在会议室、接待室，他们不会轻易领人进入办公机要部门。
中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析共3篇
中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析共3篇中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析1中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析随着全球化的加速发展，国际商务合作变得越来越普遍，各国的商务往来也变得越来越紧密。
然而，由于不同国家、不同民族的文化背景不同，各种文化差异在国际商务谈判中表现得尤为突出。
在国际商务谈判中，文化差异不仅仅是一种心理反应，而是直接影响到谈判结果的重要因素。
本文将从三个方面说明中外文化差异对国际商务谈判的影响，并提出相应可行的策略。
一、谈判风格差异对谈判的影响在国际商务谈判中，不同的文化背景很容易导致对谈判风格的不同理解。
中国人民注重礼节，喜欢使用比喻、古话等文化符号进行交流，而美国人则更加直接，在谈判中使用较为强烈的措辞。
如果不注意这些文化习惯的差异，很容易导致误解和冲突，从而影响到谈判的顺利进行。
因此，要想顺利进行国际商务谈判，首先需要了解各方的文化背景，理解习俗和语言习惯的差异，用通俗易懂的语言进行交流和沟通，尽量避免直接使用不礼貌或冒犯对方的语言措辞。
二、谈判礼仪和文化差异对谈判的影响在国际商务谈判中，礼仪也是一个十分重要的环节。
不同的国家有不同的礼仪习惯，因此商务人员在谈判时需要特别注意姿态、手势、面部表情以及礼品赠送等方面的文化差异。
比如，中国商务人员在谈判时通常会为对方送上礼物，这是中国传统的友好表达方式。
但是，在某些国家，赠送礼物被看作是贿赂和行贿的一种方式，因此需要避免此类行为。
因此，在国际商务谈判时，需要注意双方文化差异，在礼仪和交际上多做考虑，不得发生文化和语言的误解和冲突。
三、谈判后续方案对谈判的影响在国际商务谈判中，方案的细节问题往往是商务合作中的难点。
在不同国家，商务方案的执行也有较大的文化差异，这会影响合作的最终结果。
以中国为例，中国人习惯于嫁接新的商务合作方案，与之前的资源共享，在商务合作协议签署后，双方可能会重新谈论更具体的事项，或者确定合作的期限和实现细节。
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ｇ；苌蒙苫釜再三＆＿；破；；蓉；历羔爵囊赢薹箍分成三苯爵蟊：５
日本商人‘参ｍｊ的主姜谨判氛围比较沉闷，场外调停策略可以。其中以百家争鸣时期．一统时期和黄金时期为代表。
有效缓解这种气氛。场外调停策略就是在场外与对方举行非正式４
一，青铜时期
谈判，通过沟通获取更多必要的信息．多方寻找解决问题的途径。》
西周以前，漆器上的漆画可称之为漆画的”青铜时代”．此时．
和集体利益，又注重个人价值的实现。
·
日本男人依旧尊崇的传统的等级观念。下级绝对服从上级．
男性地位比女性高，男主外，女主内。中国人之间等级的差别相
对较小，家庭分工也较模糊。 二．中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文
化上的差异严重影响中日商务谈判人员之间的沟通．破坏谈判友 好气氛，并使谈判陷入僵局甚至失败。
［关键词］文化差异商务谈判 沟通 策略
随着中日两国经贸关系日益紧密，两国企业之间的商务谈判 曰渐频繁．商务谈判重要性也日渐显现。中国谈判人员要在中日 商务谈判中获得成功就必须了解日本文化，从中曰文化差异以及 对商务谈判的影响入手来修炼自己．提高谈判的水平和技巧。
一、中日之间的文化差异 文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯．思维方式和价 值观四个方面．它们对商务谈判的影响很大。 １语言和非语言行为 日本人的语言和非语言行为偏向封闭、内向型．而中国人的 语言和非语言行为更侧重外向．开放型。 在日常交往中日本人多采用含蓄的方式委婉地表达本意，有 较多正面承诺．推荐和保证．不常使用“不”和”你”。中国人 说话或回答否定问题时则相对直截了当。日本人经常保持一段沉 默，常用“以心传心”的无言方式保持着某种默契。在社交活动 中．日本人爱用自谦语言．如”请多关照”、”粗茶淡饭、照顾不 周“等，谈话时也常使用谦语。除非特殊情况．中国人则一般很 少沉默不语。日本人缺乏幽默而中国人说话则很风趣。 日本人的面部表情，总是给人一种有所保留的感觉。中国人 多数都会将自己的感情表现得淋漓尽致。日本人之间问候时，鞠 躬是最基本的礼节．在中国，特别是男士．很多场合下都是通过 握手来表达问候。 ２．风俗习惯 风俗习惯主要包括一些社交活动。日本人将送礼看作是向对 方表示心意的物质体现。礼不在厚．赠送得当便会给对方留下深 刻印象。与热心到朋友家或亲戚家做客．与主人亲如一家的中国 人相比．日本人则有些过于注重礼节。日本人接待客人不是在办 公室．而是在会议室．接待室．他们不会轻易领人进入办公机要 部门。日本不流行宴会。商界的宴会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。 中国则可在办公室，会议室和接待室接待客人，为了表示欢迎还 一定要大宴宾客。 日本人的行为举止受一定规范的制约。在正式社交场合．男 女须穿西装．礼服，忌衣冠不整、举止失措和大声喧哗。而中国 人虽然也注重这些礼仪规范，但要求并不太苛刻。 ３思维差异‘ 日本人对现实持容忍态度的现实主义思维方式，日本人默默 地承受现实给予的一切。日本人持有以人与人之间关系为基础的 思维方式。他们往往忽视甚至背叛制约人与人之间关系的普遍社 会规范。
会，然后是卡拉ＯＫ．拍摄纪念照，喝酒、聚餐，送礼。在漫长的
接待过程中只字不提谈判的实质内容．而且交流缺少幽默，这很
容易让善于谋略的中国谈判代表认为是谈判中”疲劳”策略。日
本人对外贸易一般多以集体商定为准．所以日方在谈判中耐心有
余．他们往往准备充分．考虑周全，洽商有条不紊，决策缓慢而 谨慎。日方在谈判中会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一
在谈判过程中要少说、￥ｆ＝－ｊ．多听，在倾听的过程中获取对方更。自己的一些见解，希望能抛砖引玉。
多的信息。
‘
［关键词］漆画 艺术语言 华夏文化 创新 多元化
针对日本商务谈判人员注重繁文缛节和决策缓慢的特点．中‘
现代漆画作为一个新兴画种．以独特的画面效果、丰富的肌
方代表要采取忍耐策略，做好长期谈判的思想准备。不要急于求：理与新颖的材质表达，吸引了众人的瞩目，激起了人们开拓审美 成，仓促之间暴露自己真实的谈判要价。在经过漫长，艰苦的谈 艺术新领域的巨大热情。漆画是具有东方特色的造型艺术。它源
判后，如果日方还不决断，则可使用最后期限策略．通过规定最≥于古老的漆文化．是我国传统髹漆工艺与现代绘画相结合的产
后期限迫使对方在焦虑中作出决策。
≠物。事物发展当随时代发展．漆画也不例外，在２１世纪的今天．
４谈判的换人策略
’只有沿着中国漆画的艺术规律创新而行．才能顺利向前发展．这
日本商务谈笋Ｊ Ｊ］、组内等级意识严重，讲究尊卑等级．有尊老，４也正是对古代漆画研究的价值所在。
迫．从而尽早作出决策，同时中方可以掌握更多的谈判主动权， 所证明。在青铜器上描绘漆画在殷商时代已有，漆常用于青铜器
使自己处于优势地位。
§表面的防锈层．主要功能是防腐及一般审美，此时出土的文物的
７弹性、全面的书面签约策略
，纹饰有了变化，有雷纹莲叶纹等，大都与青铜器相类似，过于简
…．宴ｔ皇奎商全享登型烹煮孕孚＝：繁：要导签警后璺型翌苎銎 单大都是线纹。此时期漆艺发展过缓．人们对漆画的高层次审美
６谈判的地点策略
．。古代漆画应完全附属于漆器．缺乏独特的创意。从浙江余姚河姆
为了避免在日本谈判繁多的仪式．中方谈判人员可以把谈判ｉ“渡发掘了距今有７０００年历史的木胎朱漆碗，已有较高的漆艺：在
地点选在中国或第三国。这样还可以使日方谈判代表感到时间紧，陶器上用生漆描绘很粗的线纹而形成简单纹饰彩陶已为科学测定
房屋都是平顶，有短柱承托，屋中人物姿态各异．画面生动且形 式感强，且与《韩熙载夜宴图》画风很相似．可见漆画与中国画
［５｝刘 芳：调节文化差异，实现跨文化谈判［Ｊ］．商场现代化，。国割据的局面。正是在这种大背景下，漆的优点越来越被人们认
２００８年ｉ月（中旬刊）
ｊ识并接受一它光泽不变．色彩亮丽、轻便坚固、防腐、耐热、清
１．存在使谈判双方发生误鹪的风险
由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在 障碍。
如日本商务谈判人员经常说的“哈伊”．只表示他听明白了你
说的话，并不表示他同意你的意见。中方谈判人员则很容易根据
中国的语言文化误解为他已经答应自己的条件了。 ２．存在破坏谈判友好气氛的风险
由于日本人没有追求自我表现的ｊ中动，在谈判中他们多数人
况发生变化后出现毁约。
பைடு நூலகம்
：发展成熟，漆艺制作成为具有～定规模的产业。随着漆器工艺的
８谈判的礼仪策略
日益发展．封建主们专门为漆器生产设立了管理部门．实行政府
日本人在商务谈判中非常注重礼仪，所以中方可以采用礼仪 管理．９－Ｚ＿越来越具体．－Ｔ．行专艺专工的制度。民间也有不少私
策略来获得对方的尊重和信任．，要忍受日本各种复杂的仪式．如 营场所，私营作坊的出现进一步促进了漆器工业的繁荣。
中国人采用系统的思维方法．较日本人更具浪漫主义色 彩。中国人思维虽然也重视人际关系，但也不会忽视社会规 范的制约。
４价值观 在日本人的价值取向中占据了最重要位置的是“工作场所”。 也就是说，工作场所共同体占据了社会价值的中心。如日本的大
公司就像一个大家庭．职工对企业具有强烈的归属意识和命运共
同体意识。中国人的价值取向相对较为多元化．既强调国家利益
个问题，通常让善于言谈的中方谈判人员以为Ｅｔ方不相信自己的
发言或戏耍自己而失去耐性。这样一些在谈判中过度接待和过分
小心会使谈判中方谈判人员失去信任和耐性．使谈判过程变得艰 难，甚至陷入僵局。
４．存在使谈判破裂的风险
日本谈判代表并不注重社会规范的制约．在谈判中总是言行 不一致。尽管他们Ｄ中答应了．却并不认为应该去履行这个承诺。
有毁约的；中动，所以中方谈判人员就执行弹性、全面的书面签约一二：ｎ、，：＋二＝。
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见的多种情况及各自应该承担的责任祀义务都写入合同，以免情
到春秋时期，社会生产力进一步发展．漆画高层次审美意识
万方数据
１７８
商业褫角
蓑雯禹嘉麓銎暑燮慕篷篱蒜湍絮砉毒！ｉ人漆画的发展与仓Ｕｉｌｉｌ 级之间和成员之间在语言和非语言行为上要互相协调．互相呼
ｙ ｉ白语Ｉ田●ｎ·－尼曙习 Ｉ
判团体始终步调一致。在谈判中还要根据需要，安排谈判小组成女
＿李晓华 周口师范学院
员扮演唱红脸的和唱黑脸的。
２谈判的信息收集策略
谈话、喝酒、聚餐。带点小礼物是必要的，如印有本公司标志的
春秋晚期代表作品是山东临锗郎家庄墓，其中一件圆形残片．
铅笔．领带及其他装饰品。要注重言谈举止的礼貌。
圆形中间绘有三兽翻滚嬉戏。外层画有房屋西座．房中有人物，
黛】群ｍ删批撕拣…～…，絮器裟淼鬣手嚣 参考文献： ［１］刘 园：国际商务谈判［Ｍｌ·北京：对外经济贸易大学出版社，
3.刘芳 调节文化差异,实现跨文化谈判[期刊论文]-商场现代化 2008(1中) 4.林泽清 小议中日思维习惯的差异[期刊论文]-日语知识 2002(08)
5.周忠兴 商务谈判原理与技巧 2003
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1.期刊论文 杨晓慧.严旭 中美文化差异对商务谈判的影响及其对策 -商场现代化2008,""(27)
作者： 作者单位： 刊名：
英文刊名： 年，卷(期)： 被引用次数：
杨晓慧， 严旭 杨晓慧(孝感学院文学院)， 严旭(河海大学商学院;孝感学院)
商场现代化 MARKET MODERNIZATION 2008，""(26) 0次
参考文献(5条)
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［４］林泽清：小议中日思维习惯的差－＃ＩＦ［Ｊ］．日语知识．２ ０ ０２（８）自洁方便、无异味．器物大小可根据需要灵活多变。这些优点是铜