第四章会展的营销方法与技巧分析
展会销售技巧
展会销售技巧随着经济的发展和市场的竞争日趋激烈，展会作为企业推广产品和服务的重要手段，越来越受到企业的重视。
然而，如何在展会中取得好的销售业绩，成为众多企业关注的焦点。
本文将从展会策划、展位设计、产品展示、销售技巧等方面，为大家介绍一些展会销售的技巧和经验。
一、展会策划在参加展会之前，企业需要进行充分的策划。
首先，要明确展会的目标和定位，确定参展的目的是推广产品、增加知名度还是寻找合作伙伴。
其次，要了解目标客户群体，有针对性地制定展会宣传方案和销售策略。
最后，要合理安排展会预算，并制定详细的时间表和工作计划，确保展会的顺利进行。
二、展位设计展位设计是吸引客户的第一步。
展位的布局应尽量简洁明了，产品的展示区域要突出重点，吸引观众的注意力。
同时，展位的色彩搭配和装饰要与企业形象相符，给人以专业、高端的感觉。
此外，还可以设置一些互动体验区域，吸引观众参与，增加展位的人气。
三、产品展示展会是企业展示产品的重要平台，因此产品展示至关重要。
首先，要选择展示产品的核心特点，突出产品的价值和优势。
其次，产品展示要简洁明了，用图文并茂的方式介绍产品的功能、特点和应用场景。
同时，可以设置一些真实案例或客户的使用体验，增加产品的可信度和吸引力。
最后，要注意产品展示的互动性，可以设置一些体验区域或小游戏，吸引观众与产品互动。
四、销售技巧展会销售是与客户进行面对面交流的过程，因此需要掌握一些销售技巧。
首先，要主动出击，积极与观众交流，了解他们的需求和关注点。
其次，要善于倾听，与客户建立良好的沟通和信任，了解他们的痛点，并提供相应的解决方案。
同时，要注意产品的陈述方式，用简洁明了的语言介绍产品的优势和特点。
最后，要及时跟进，与客户保持联系，及时回复他们的问题和需求，争取与他们建立长期合作关系。
五、展会后续展会结束后，企业需要做好展会的后续工作。
首先，及时整理和分析参展的数据和反馈信息，总结展会的效果和问题，为下一次展会做准备。
会展营销方式与技巧培训
会展营销方式与技巧培训一、介绍在现代社会，会展营销在各行各业都扮演着重要的角色。
通过参加各种会展活动，企业不仅可以展示自己的产品和服务，还可以与潜在客户建立联系，增加品牌知名度，并促进销售。
因此，掌握会展营销的技巧和方式对于企业来说至关重要。
本文将介绍一些常见的会展营销方式与技巧，并提供相应的培训方法。
二、会展营销方式1.参展：企业可以选择在行业相关的会展上进行展览，展示自己的产品和服务。
通过参展，企业可以直接接触到潜在客户，展示产品的特点和优势，并与他们建立联系。
2.主办：企业可以选择主办自己的会展活动，以吸引更多的参展商和客户。
通过主办会展活动，企业可以展示自己的实力和专业知识，并吸引目标客户的关注。
3.参观：企业可以选择参观其他行业相关的会展，以了解市场动态和竞争对手的情况。
通过参观，企业可以学习其他企业的成功经验，与行业内的专业人士交流，获取新的商机。
4.网络营销：企业可以利用互联网平台，如社交媒体、搜索引擎推广等，进行会展营销。
通过在社交媒体上发布相关信息和活动，企业可以吸引更多的目标客户，并引导他们参与会展活动。
5.合作营销：企业可以与其他行业相关的企业展开合作，共同举办会展活动。
通过合作，企业可以共享资源，减少成本，并扩大影响力。
三、会展营销技巧1.设计展台：展台是企业在会展上的形象展示，因此要注意展台的设计。
展台设计要符合企业的品牌形象，突出产品特色，并提供舒适的展示环境，吸引潜在客户的注意。
2.互动体验：为吸引参展人员的兴趣，企业可以开展一些互动体验活动。
例如，设置试用区域、展示新产品的现场演示、举办抽奖活动等，这些活动可以增加参与度，提高展台的吸引力。
3.培训销售人员：销售人员是企业在会展活动中的重要代表，他们的专业知识和销售技巧直接影响到会展效果。
因此，企业需要对销售人员进行相应的培训，提高他们的销售能力和表现。
4.沟通技巧：在与潜在客户进行沟通时，企业的销售人员需要掌握一定的沟通技巧。
会展营销方案
会展营销方案近年来，会展营销在企业推广和品牌塑造方面发挥了重要作用。
在竞争激烈的市场中，为了赢得消费者的青睐，企业需要通过会展来提高可见性和知名度。
本文将讨论一些创新和实用的会展营销方案，帮助企业提升其市场地位。
1. 突出品牌独特性会展是展示品牌形象的关键机会。
为了吸引潜在客户的注意力，企业应该致力于展示自己的独特之处。
在设计展台时，要注重品牌的风格和特色，突出企业的核心价值观和业务特点。
例如，通过使用独特的颜色、图形和标志，或者通过打造独特的展示方式，企业可以在众多展商中脱颖而出，留下深刻的印象。
2. 与目标市场互动会展不仅是企业展示自身的平台，也是与潜在客户和行业同仁互动的机会。
在会展期间，企业可以通过与参观者的对话和互动来建立联系，提供有针对性的信息，解答他们的问题。
这种互动可以加深客户对企业品牌的了解，以及对其产品和服务的信任。
此外，在展会上组织一些互动活动，如抽奖或小游戏，也可以吸引更多参观者，增加品牌曝光度。
3. 多元化宣传手段除了展示产品和提供信息，会展还可以利用多种宣传手段来实现营销目标。
企业可以在现场播放宣传视频，通过图片、文字和音乐来传递信息，吸引观众的眼球。
此外，展会期间还可以提供产品演示、技术研讨会和咨询服务等活动，以增加参与度和品牌认知度。
最重要的是，企业可以利用社交媒体平台和网站，在会展前后发布相关内容，与潜在客户保持联系，扩大影响力。
4. 合作与创新会展不仅仅是企业单方面的展示，还可以通过合作与创新来获得更好的效果。
企业可以考虑与其他相关企业合作，共同展示产品，并分享展台和人力成本。
通过合作，企业可以获得更大的展示空间和更多的观众流量，提高品牌曝光度。
此外，创新展示方式也是吸引观众的关键。
例如，利用虚拟现实技术或沉浸式体验，让观众更好地感知产品和品牌的优势。
5. 后续跟进和评估会展结束后，与潜在客户的跟进是至关重要的。
企业可以通过电话、电子邮件或社交媒体与他们保持联系，提供更多信息或优惠促销。
展会营销的基础知识和技巧
展会营销的基础知识和技巧展会营销是一种非常重要的营销方式，通过展会可以让产品与消费者直接接触，提高品牌曝光率，增加销售机会。
但是，如何在一个展会上获得最佳的效果并不是一件容易的事情，这就需要我们掌握一些基础知识和技巧。
本文将从以下几个方面来介绍展会营销的基础知识和技巧。
1. 展会前期准备在参加展会之前，我们需要做好充分的准备工作。
首先，明确我们需要展示的产品、展示的重点、以及我们的目标人群。
其次，预估展会人流量、人口结构、参展商情况等。
最后，根据展会需求制定相应的计划，包括展位设计、展示产品、展会促销策略等。
2. 展位设计在参展时，展位设计是非常关键的。
优秀的展位设计可以让你的展示内容更加吸引人、产生更高的曝光率，从而让参观者对你的产品更感兴趣。
展位设计应有以下要求：突出产品特点、设计高质量和富有吸引力、容易辨认和找到等。
3. 展示产品展示产品是展会的核心。
在展示产品时，我们应该遵循以下原则：选择容易展示、吸引人和给人印象深刻的产品、清晰而详细地描述产品的特点和优势、让参观者了解这个产品可以带来的价值、体验产品的过程。
4. 展会策划和宣传在展会营销中，展会策划和宣传是非常关键的。
展会策划应该包括展位设计、展示产品、展会促销活动形式等，同时还要考虑参展费用和时间决策等因素。
展会宣传则应该根据不同的渠道和受众人群来进行针对性的宣传，包括通过社交媒体、垂直网站和行业平台等手段来促进品牌曝光。
5. 展会参与和交流展会是一个对交流和互动非常重要的平台。
作为展位负责人，需要根据不同的参观者和相关人员，灵活运用不同的沟通方式，包括通过口头交流、实物展示、视觉展示等方式来展示和促进产品。
以上是关于展会营销的基础知识和技巧的几个方面的介绍，总结起来，我们需要从展会前期准备、展位设计、展示产品、展会策划和宣传以及展会参与和交流等几个方面来全面提高展会营销的效果。
只有不断地提高自己的专业能力，才能在展会营销中取得更好的效果。
会展营销方式与技巧
传真营销——群发传真
电脑操作系统已捆绑了 此类软件；（如Windows XP系统本身附带此项功能 。） 软件开发商在网上所提 供丌同下载方式的群发传 真软件； 会展管理系统中所自带 的群发传真软件。（如： 西安远华开发的3W Show 会展管理软件就带传真中注明展览组织者身份或以正式的格式（如：发 送组织的Logo或自行设计的传真格式“封面”）； ② 向收件人说明收到该传真的原因，可以标明：“鉴于您曾经 参加过某某展览”。 ③ 必须说明推出群发传真列表的方法。例如，“如果您不希望 收到群发传真，请在本页底部的相应选择框中打勾，并传真 回……”； ④ 尽量将传真正文内容限制在一页以内； ⑤ 传真的图文编排以及文案撰写须遵守有关规则，信息清晰、 简练、具体，且富激励性； ⑥ 绝对不能给未曾有业务接触（从未参观或询问过展览）的目 标客户发传真。
把握与关键人物（Key Man）的通话
◎ 准确地表明自己所属的展览组织机构戒展览组委会及自己的姓 名； ◎ 通话过程中，要把握诧音不诧速的节奏，诧气中要显得有自信； ◎ 措词丌能过于客套戒显得有求于人，而应丌卑丌亢，有分寸， 有原则； ◎ 通话中避免劝说目标客户一定要参展，而应强调尝试为客户所 提供的有效服务； ◎ 如遇秘书类关键人物，应说服他（她）协劣营销人员向高层传 达相关信息； ◎ 想方设法确认谈话的对象有多大的决策权限； ◎ 从通话中找出相关信息，如目标客户对展览的兴趣点,曾参加过 何种类似的展览,目标客户确定参展的内部决策程序不做出最后决 定的时间周期等。 ◎ 通话应建立良好的氛围，尽量鼓励目标客户多说话,有效地进行 互劢性沟通； ◎ 在通话时间段应经常确认谈话的主题是否偏离预定目标。
接听电话的程序
•听到铃声响两次之后拿起话筒 •自报公司名称及科室名称 •确认对方姓名（及单位） •寒喧问候 •商谈有关事项，确认注意事项 •礼貌地道别，轻轻放好话筒
展会销售技巧
展会销售技巧展会是企业推广产品和服务的重要方式之一，通过展会销售可以吸引潜在客户、扩大市场份额，提升品牌知名度。
然而，成功的展会销售并非易事，需要销售人员具备一定的技巧和策略。
本文将介绍一些展会销售的关键技巧，帮助销售人员在展会中取得更好的销售效果。
展会前的准备工作至关重要。
在参展前，销售人员应对产品和服务进行全面的了解，并准备好相关的宣传资料和展示样品。
此外，销售人员还应了解目标客户的需求和偏好，以便能够针对性地进行销售。
展会期间，销售人员应时刻保持良好的形象和仪态，穿着整洁、得体，展示出专业、亲切的形象，以吸引客户的注意力。
与客户建立良好的沟通和互动是展会销售的关键之一。
销售人员应主动与客户接触，展示产品的特点和优势，解答客户的疑问和关注。
在与客户交谈时，销售人员应倾听客户的需求，了解客户的问题和困扰，并提供相应的解决方案。
同时，销售人员还应注重语言表达和交流技巧，用简洁明了的语言向客户介绍产品，并善于运用积极的肢体语言和面部表情，增强亲和力和说服力。
有效的销售演示也是展会销售的关键环节。
销售人员应熟练掌握产品的演示技巧，将产品的功能和优势生动地展示给客户。
在演示过程中，销售人员应注重突出产品的核心价值和独特之处，让客户能够清晰地理解产品的价值和意义。
销售人员还应灵活运用不同的演示方式，如使用实物展示、视频演示或案例分享等，以吸引客户的兴趣并留下深刻的印象。
展会销售中的跟进工作也非常重要。
销售人员应及时跟进和回访展会期间的客户，并提供进一步的咨询和支持。
在跟进过程中，销售人员应尊重客户的意愿，耐心解答客户的问题，并根据客户的反馈和需求调整销售策略。
同时，销售人员还应建立客户数据库，定期进行客户的回访和维护，以保持与客户的长期合作关系。
展会销售中的团队合作也是非常重要的。
销售人员应与团队成员密切合作，共同制定销售计划和目标，并相互支持和协作。
团队成员之间应进行信息共享和经验交流，学习借鉴他人的成功经验，并共同解决遇到的问题和挑战。
第四章 展览会营销实务 《会展实务》PPT课件
(3)便于观众的参观和疏散
(4)便于展会的现场管理和服务
(5)有利于充分利用展览场地
4.1 招展实务
4.1.2 展区和展位划分
3)划分展区和展位应注意的问题
(1)要统 筹安排, 兼顾各 方的需 要和利
益
(2)要因 地制宜
(3)要合 理安排 展会的 功能服
务区
(4)不能 遮挡展 馆的服 务设施
(1)招展人员费 用。
(2)招展资料的 设计、制作和 邮寄费用。
(3)各种招展宣 传推广费用。
(4)招展代理费 (5)招展公关费 (6)不可预见费Fra bibliotek用。用。
用。
4.1 招展实务
4.1.10 招展进度计划
➢ 招展进度计划就是在招展工作开始实施之前,对招展工作及 其要达到的效果进行统筹安排,并凭之对工作进度进行控制 和监督。它主要对招展活动的时间、招展措施、需完成的 任务和相应的负责人等作系统安排。招展进度计划一般采 用表格的形式。
4.1 招展实务
4.1.1 目标参展商数据库的建立
2)目标参展商信息的类别
(1)目标参展 商的基本信息。
(2)目标参展 商的经营信息。
(3)目标参展 商所在行业的 企业分布状况 信息。
4.1 招展实务
4.1.1 目标参展商数据库的建立
3)建立目标参展商数据库的步骤
(1)对数 据进行 认真的 审核。
(2)招展 价格折扣
策略
• 统一折扣 • 差别折扣 • 特别折扣
4.1 招展实务
4.1.4 招展函的编制与发送
➢ 招展函又叫参展手册,是办展机构用来详细介绍展会的 有关情况和招揽目标参展商的材料,常被制作成小册子。
展会营销技巧
展会营销技巧利用展览会实现企业营销目标根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。
企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。
展会意义所在1、现场达成交易：展览的时间虽然短，但便于客户直接与商家交流，大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向，通过沟通，在展会现场签单的，是比较普遍的现象，也是企业在展览会的最大最直接的收获，贸易商在这方面就显得简单和直接的多。
2、搜索潜在客户：几天的展览，将助您接触到新的潜在客户。
3、企业及产品宣传：展览会是一种立体的广告，为展商提供了一个全方位充分展示自己产品的机会，增进采购商对产品、服务的了解，宜于接受。
4、树立企业形象：在同行业和用户领域树立好的企业形象、提升行业地位。
新企业参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被同行业所接受。
老企业经常固定参加一些有影响力，有规模的专业展，便于定时与客户交流与联络。
5、加深市场了解：增加对市场的了解。
尤其是专业的展览，展商很容易了解到其它企业的发展、产品状况，甚至是科技秘密。
在与采购商交流中了解市场的需求和潜力。
比日常的市场调研要直观和准确。
6、开发市场、建立营销渠道：利用参加展览会开发市场和寻找客户；物色代理商或合资伙伴。
7、拓宽国际视野：达成国际合作的有效平台，使产品和企业更准确的走向国际化。
8、供需关系互动：会上聚集着您以往客户或供货单位，可方便于您在此进行互动与答谢活动。
9、学习发展经验：与其他的供应商相比较，了解别人的企业发展经验。
展览营销过程展览营销是指展览主办方推销展位以及参展企业向专业买家营销展位的过程。
它可分为以下几个阶段一、识别线索客户寻找渠道：1、客户推荐展览人员最重要的线索来源是现有的客户，按照国际上的惯例，他们大概提供了66%的线索。
2、公司内部资源可通过企业内部建立的数据库来寻找。
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会展产品策略（2）
行业细分与选择策略 我是不是能够做所有行业的展会？——不是！ 我应该做哪一个行业的展会？——熟悉的行业！ 哪些行业容易成功？
产品种类多的行业！——信息分散 没有寡头垄断状态的展会存在的行业！ 群众娱乐性、竞技性行业！（大型节庆活动！）
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会展产品促销策略（6）
会展产品促销工具（2）——创新工具促销
手提袋； 纪念品——领带夹、小收音机、小玩具、日历本； 宣传册； 海报； 明信片； 道路广告——路灯、路牌、高速路、地铁；
会展产品促销策略（3）
会展产品促销内容构成要素
WHY：告诉潜在客户他们来参加展会的理由是什么？即你所策 划的展会能够给参加者带来什么，这一点应该从产品设计中来 提炼； WHO：展会是谁举办的？是谁承办的？如何联系到主办方和承 办方？ WHAT：你的展会中设计了哪些内容？其中哪一点是独特的？ WHEN：几年一次？一年中的哪个季节？具体哪几天？ WHERE：哪个国家或地区？哪座城市？哪个场馆？
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会展营销的研究对象（2）
会 展 营 销 的 研 究 框 架
会展营销的 内容
会展营销的理念——厂家为什么生产这种产品？ 会展产品购买者决策行为——我为什么选择这种产品？ 会展产品策略（含细分）——产品的具体表现是什么？ 会展促销策略——我是怎样知道这种产品的？ 会展营销渠道策略——这种产品是如何到达我手中的？ 会展营销价格策略——产品价格是怎样确定的？ 会展客户关系维持策略—下次我会不会继续选择这种产品？ 会展营销的新趋势——我能不能不从商店购买？ 会展营销战略管理 会展营销计划管理 会展营销人员管理 会展营销绩效控制
项 目 状 态 研发一代
会展产品的升级与换代（1）
会展产品必须升级与换代的原 因
储备一代
产品与信息市场的发展与变化； 会议、展览与活动技术手段的 变化； 会展市场竞争态势的变化。 传统项目的升级 服务内容、服务形式、服 务技术； 新的展会项目的开发 原项目的进一步专业化； 全新领域的开拓
个人
欲望
获取信息、接受教育、结交朋友、娱乐、交易、 表现自己……
获取订单（买卖双方都是如此） 获取信息（新产品、新技术、未来趋势） 展示形象（产品、技术、品牌……） 会见客户
企业
政府
展示政绩、展示形象、展示投资环境……
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√
×
通过产品组合创新会展产品示意图
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会展产品策略（7）
名牌展会的培育和保护
北京华港展览公司部分展览项目
会展行业品牌的重要性 品牌象征着信誉，是参展参会者 决策的重要参考依据； 品牌的构成 会展企业品牌 可能包含多个会展产品项目 展会项目品牌 品牌的培育和保护 及时注册，取得合法使用权； 长期运营，克服短期行为，保护 品牌价值； 打击侵权行为，保护知识产权。
可以通过事后回访或者问卷调查了解这些信息
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会展产品策略（1）
会展产品策略要解决的五个核心问题 策划哪一个领域的会展项目？——行业细分 策划哪一种层次的会展项目？——市场细分 策划哪一些具体产品和服务？——产品组合 如何保持展会的升级和换代？——产品研发 如何培育名牌展会？——————品牌策略
A.核心产品
B.形式产品 C.附加产品
会展产品组合策略本质上是解决在A、B、 C三个会展产品层面上，组织者如何有效 组合，以达到有效利用资源、并使展会 参与者满意之目的。
整体会展产品示意图
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会展产品策略（5）
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会展产品策略（3）
市场细分与选择策略 我是不是做档次最高、规模最大的的展会？
——不是！你要做赚钱的展会！
我应该做综合性的展会还是专业性展会？
——在实力不占绝对优势的情况下，做专业性展会！
会展营销的研究对象
问题：现实经济是怎样运行的？
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会展营销的研究对象（1）
需要思考 的问题
厂家为什么生产这种产品？ 这些产品的具体表现是什么？ 我是怎样知道这种产品的？ 我为什么选择这种产品？ 产品价格是怎样确定的？ 这种产品是如何从产地到达我手中的？ 我能不能不从商店购买？ 下一次购买我会不会继续选择这种产品？
会展产品升级与换代的方法
运作一代
时间
会展项目开发示意图
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会展产品策略（6） ——会展产品的升级与换代（2）
会展产品的不同组合及其现实意义
A
A\B
B
A\B\C
A\C C\B
C
A组合系列 A——简单原始的、只注重内容不注重形式 的展览与会议； A\B——既重内容、又重形式的展览和会议； A\C——注重内容、同时又注重附加服务的 展览和会议； A\B\C——内容、形式、附加服务于一体的 展会理想状态。 B组合系列 B——只注重形式缺乏实质内容的展览会或 者会议，本末倒置； B\C——只注重形式和附加服务，缺乏实质 内容的展览会或者会议，本末倒置； C组合系列 C——只提供附加服务，只是“公共产品” 而已，已经不属于展会范畴。
老人？儿童？大商场？小卖部？名牌企业？一般工厂？
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会展产品促销策略（5）
会展产品促销工具（1）——大众媒体促销
印刷媒体——报纸、杂志（强调专业媒体）； 电视媒体——消费性展会、形象性展会； 广播媒体——针对很少接触其他媒体的受众，如出租车 司机； 网络媒体——目前增长速度最快的传播工具，网站建设、 网络广告等途径进行促销。
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展会参与者决策行为分析（5）
谁来决策？
经理？部门经理？一般业务人员？
决策
不同类型、不同规模的企业决策者不同！
影响决策的关键因素是什么？
场馆设施？ 参展费用？ 组织者信誉？ 举办展会的地点？ 展会的档次？ 参展商和观众的状况？
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展会参与者决策行为分析（4）
信息
如果展会参与者期望通过购买展会参加权 满足需求，那么下列信息是在决策前非常 希望了解的：
国内外展会市场上，有多少类似的展会？ 哪些展会处于领先地位？ 哪个展会能够最适合我的需求？ 以往主要有哪些参展商和观众参加？ 以往的参展商和观众对展会的评价如何？ 目标展会对参展和参会者有无资格限制？ 参展、参会费用如何？是否能够承受？ ……
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会展产品促销策略（2）
会展产品促销的意义和目标
理论：解决会展产品供给与需求之间的信息不对称 问题； 现实：让目标顾客全面系统得了些你提供的会展产 品，并将其购买欲望转化为购买行为。
© Dr. Liu Dake Beijing International Studies University
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会展产品促销策略（1）
会展产品促销要解决的五个核心问题 促销的意义是什么？ ——促销目标 促销内容构成要素是什么？ ——促销内容 针对的目标市场是什么？ ——促销对象 采用哪些手段进行促销？ ——促销工具 促销是否达到了如期效果？ ——产品效果
注意 不管采取那种方式 促销，最关键 的是要把上述5 种要素准确无 误地传达给目 标受众！
WHY
WHO
WHAT
WHEN
WHERE
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会展产品促销策略（4）
会展产品促销的目标市场
市场——细分市场——目标市场 展会产品目标市场的选择方法 人口统计因素——性别、年龄、社会地位； 企业统计因素——规模、知名度、目标定位； 不同目标市场的促销工具和促销方案应有所区别