会展营销方法与技巧
会展销售人员沟通技巧
会展销售人员沟通技巧在当今竞争激烈的商业环境中，会展行业作为企业展示产品、拓展市场和建立品牌形象的重要平台，其作用日益凸显。
而会展销售人员作为连接企业与客户的桥梁，他们的沟通技巧直接影响着会展活动的效果和企业的业务拓展。
本文将探讨会展销售人员在与客户沟通时应具备的关键技巧。
一、充分准备在与客户沟通之前，会展销售人员要做好充分的准备工作。
首先，要深入了解会展的主题、目标、规模、时间和地点等基本信息，以及所展示产品或服务的特点、优势和市场定位。
其次，要对目标客户进行分析，了解他们的需求、兴趣、购买能力和决策流程。
此外，还要准备好相关的宣传资料、演示文稿和销售工具，以便在沟通中能够清晰、准确地向客户介绍和展示。
二、建立良好的第一印象在与客户初次接触时，会展销售人员要注重建立良好的第一印象。
这包括仪表整洁、态度亲切、语言礼貌和自信大方。
要以微笑和热情的问候迎接客户，主动介绍自己和公司，并表达对客户的关注和尊重。
同时，要注意眼神交流，展现出真诚和专注，让客户感受到被重视。
三、倾听客户需求倾听是有效沟通的基础。
会展销售人员要给予客户充分的时间和空间来表达他们的需求和关注点。
在倾听过程中，要保持专注，不要打断客户，并用点头、微笑和适当的回应来表示理解和认同。
同时，要善于捕捉客户话语中的关键信息，例如他们对产品或服务的期望、预算限制、时间要求等，以便能够针对性地提供解决方案。
四、清晰表达在向客户介绍产品或服务时，会展销售人员要做到清晰、简洁和准确。
避免使用过于专业或复杂的术语，要用通俗易懂的语言来解释。
要突出产品或服务的特点和优势，以及能够为客户带来的价值和利益。
可以通过案例分析、数据对比等方式来增强说服力。
同时，要注意语速适中、语调抑扬顿挫，让客户能够轻松理解和接受。
五、提问技巧提问是获取客户信息和引导客户思考的重要手段。
会展销售人员要善于运用开放性和封闭式问题相结合的方式来与客户沟通。
开放性问题如“您对这次会展有什么期望？”“您在选择合作伙伴时主要考虑哪些因素？”可以帮助客户畅所欲言，获取更多的信息；封闭式问题如“您是否对我们的方案感兴趣？”“您是否有确定的预算？”可以帮助确认客户的意向和态度。
展会电话销售话术(参考)
一、开场篇会展销售也是营销，所以在打上也需要有一定技巧，但是它又不同与一般销售，有它特殊性〔这一点会在后面文章里一点点说明〕。
所以需要销售人员必须比其他行业销售更有耐心、更有亲与力。
会展步骤分为前期筹划——市场推广——招展——客户效劳——布展——展出——展后几个局部，而对与一个销售人员来说，他要做是招展、客户效劳两个局部，所以，他必须对自己客户有相当了解。
比方客户从事行业，行业特征、行情，归属于本次展会哪个工程，都要有很详细调查。
二、招展这是个实际营销过程，也是一个展会最大收入来源。
它也能从客观上分析出一个会展公司业务水平高与低以及市场竞争力大小。
作为一个销售，要面对各种各样公司，不同类型客户，所以，对待他们不能完全呆板采取同样营销手段，而是要因人而异，采取与他们相适应方式。
1．突破前台这是一个老生常谈话题，各种销售类公司销售最难过也是这一关，我以前是在网络公司做过，对此深有感触，网络公司在天津乃至全国，名声并不是非常好，很多公司都十分抵触网络公司，因此，一个声音甜美前台小姐可能是你最大障碍。
但是，作为一个会展销售，这方面我想是应该有他自信，因为，几乎没有公司会抵触广告行业销售，尤其是提升本公司企业形象，联系更多客户创造更多价值时机哪一个公司都不会放弃，所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说，也会变得很亲切情景：销售：喂，您好，是某某公司吗？前台：您好，是，您是哪里？销售：您好，我这里是天津双木广告，是本次中国广告节组委会，我想与咱们公司负责展会业务负责人谈一下。
前台：这样啊，好，您稍等。
这是比拟有修养、善于维护企业形象前台。
当然你也会碰到比拟强硬前台。
情景：销售：喂，您好，是某某公司吗？前台：对，您有什么事吗？销售：您好。
我是天津双木广告，本次中国广告节组委会，我想与贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展事情。
前台：对不起，我们公司对这个不感兴趣。
销售：小姐。
我姓于，您怎么称呼。
前台：我姓刘。
会展活动小技巧教案
会展活动小技巧教案在现代社会，会展活动已经成为了企业宣传、产品推广、交流合作的重要方式。
然而，要举办一场成功的会展活动并不容易，需要考虑诸多因素，包括场地选择、展品布置、参展人员安排等等。
为了帮助大家更好地举办会展活动，下面将分享一些小技巧和经验，希望能对大家有所帮助。
一、场地选择。
会展活动的场地选择至关重要。
首先要考虑场地的地理位置，最好选择交通便利、人流量大的地方，这样可以吸引更多的观众。
其次要考虑场地的面积和布局，要根据参展产品的种类和数量来选择合适的场地，避免因为场地太小而导致摆放不开展品，或者场地太大而显得空荡荡的情况。
二、展品布置。
展品的布置是会展活动中的重要环节，直接关系到参观者对产品的第一印象。
首先要考虑展位的整体风格和主题，要根据产品的特点和企业的形象来设计展位，使之既能吸引眼球，又能体现企业的品牌形象。
其次要注意展品的陈列方式，要根据产品的特点和功能来合理摆放，让观众一眼就能看出产品的特点和优势。
最后要注意展品的标识和介绍，要为每个展品配备清晰的标识和介绍，方便观众了解产品。
三、参展人员安排。
参展人员的素质和数量也是会展活动中需要考虑的重要因素。
首先要确保参展人员的专业知识和服务意识，他们要能够熟练地介绍产品特点和功能，并能够主动地为观众解答问题。
其次要根据展位的大小和产品的种类来合理安排参展人员的数量，避免因为人手不足而导致服务不周到的情况。
最后要给参展人员进行充分的培训和准备，让他们能够在展会上游刃有余地应对各种情况。
四、宣传推广。
会展活动的宣传推广也是至关重要的一环。
在活动举办前要做好充分的宣传工作，包括通过各种媒体发布活动信息、邀请客户和合作伙伴参加、举办产品发布会等等。
在活动举办期间也要做好现场宣传，可以通过派发宣传册、举办抽奖活动、邀请专业媒体进行报道等方式来增加活动的知名度和影响力。
五、后期跟进。
会展活动结束后，要及时进行后期跟进工作，包括整理参展数据、回访潜在客户、总结活动经验等等。
会展营销
展览会的类型：1.根据展示的内容不同可分为综合展览会和专业展览会。
2.根据展示的目的不同，展览会可分为宣传类展览会和贸易类展览会。
3.按展示内容的行业属性不同，展览会可划分为轻工，石化，纺织等各行各业展览会。
4.根据参展商和观众的地区来源不同，展览会可分为国内展，来华展和出国展。
5.根据组织者是否具有“营利目的”，展览会可分为营利性展览和非营利性展览。
特殊活动：是指人们为了纪念某个特殊的事件或者为了满足某种社会群体的特殊需求而精心计划和举办的文体比赛，庆祝仪式，特技表演以及节庆活动等。
会展活动的共性特征主要包括：1.这些活动都是“长期筹备，短期举办”的点状活动，而不像行政组织以及企业组织中日常管理那样的线状活动。
2.这些活动都涉及人员的迁徙和移动，参加活动的人来自全国甚至世界各地，他们来到活动举办地，必须借助一定的交通工具并在举办地住宿和餐饮。
3.这些活动通常能够为人们枯燥的日常工作和生活平添几分乐趣，所以能够吸引人们的参与，并能够引起媒体的关注。
4.活动的组织管理都是以独立的项目方式进行的，一项活动结束后，需要策划和组织另一项活动，并在项目的不断策划和举办过程中，提高活动的声誉和价值。
会展营销的概念：会展营销是指展览会组织者寻找目标市场，研究目标客户需求，设计会展产品和服务，制定营销价格，选择营销渠道以及保持良好的客户关系等一系列销售活动的总和。
以营销管理为中心的会展营销的研究对象以营销管理为中心的会展营销的研究对象主要从会展企业管理的视角，研究如何制定营销管理战略，如何制定营销计划，如何协调不同项目之间的关系，如何控制会展项目的营销成本，如何培训会展营销人员以及如何进行会展营销活动绩效测评等管理层面的问题。
一会展项目为中心的营销研究的主要目的是帮助一线会展营销人员系统掌握会展产品和服务的具体营销技巧，以提高营销人员的业务水平，而以营销管理为中心的营销研究的主要目的是帮助会展企业管理人员从宏观角度对营销计划、营销组合、营销人员以及营销绩效的问题进行有效的管理和控制，以提高企业在会展营销过程中的管理和控制水平。
浅析郑州会展中心存在的问题及营销策略
一、郑州会展中心的发展现状
（一）政府政策支持力度不大 政府的会展政策支持力度不大，一些政府主管部门由于受 传统观念的影响，对会展业在郑州市经济发展中的重要认识不 到位，没有充分认识到会展业带来的收益和对相关行业带来的 推动性发展，因此对会展业这一领域的政策不够完善。 （二）缺乏专业的会展人才和会展机构 会展需要人来办，举办一个好的展会需要有专业的会展人 才进行组织、策划、管理、操作。因此高素质的会展专业人才 对会展的发展具有重要的作用。人才的培养是多方面的，面对 目前紧迫的形势我们必须利用各种渠道培养人才。通过各大高 等院校的培养可解决一些问题。郑州国际会展中心同样面临着 这样的问题，很多办展人员都是半路出家并非专业人才。 由于我国还没有专业性的会展机构，因此办展的审批职能 由政府行使。由专家及相关负责人组成专业的办展机构可简化 手续，集中精力发展会展业，可增加效率与发展速度。
颜澄基于循环经济的视角，指出了“绿色会展”的发展途 径：政府方面，应该加强对“绿色会展”的发展进行科学规划 和合理布局；在企业方面，加强对生态型展馆的建设，引进国 外会展业的“6R”理念，发展“绿色会展”。“6R”理念包括 尊重原则（Respect），使用可再生材料和新材料（Renew）， 可在利用和可循环（ReuseandRecycle），减少废弃物和污染 物，即减量化原则（Reduce），加强记忆和教育（Remember） 加强对“绿色会展”理念的宣传和教育。
（作者单位：郑州旅游职业学院）
（上接第242页）
我国绿色会展研究起步较晚，因此研究成果不是很多，大 都集中在绿色会展的开发实施途径的研究上。
孙明贵、张宏远（2006）在分析绿色会展开发的必要性及 国外绿色办展的经验基础上提出了以可持续发展为原则，按照 循环经济原则，坚持办展与保护环境并重，构建以企业实施 绿色办展为基础，以生态会展场馆为主体，以会展环境保护 法律法规为保障的绿色会展体系。此外，他们还分别从展前、 展中、展后构思了绿色会展活动的开发途径：展前场馆建设时 运用建筑节能新技术；场馆运营中采取高效节约化的循环使用 手段，坚持场馆使用的经济性和无公害性；展中展会的绿色开 发；展后废物及垃圾的循环经用回收及环境修复等。
广告公司会展部工作技巧
联承广告公司会展部工作总结4月5号到5月11号一个多月的时间我有幸参加了厦门联承广告有限公司的工作，并作为一名业务员一职。
这是我从大学毕业后的第三份工作，是我在所有的工作中最充实的一份工作内容的，责任最大，最后学到东西最多的一次，所以虽然已经结束一个月多了。
还是不知道该怎么进行总结为好．不过这一个多月里的一个小细节对我来说都是非常非常珍贵的．大家都知道我做事向来目的性非常强，从一开始我就知道自己要从这个工作中得到什么，所以当我回到生活中的时候有很多人希望从我这里取经．很难做到给每个人都讲一遍，所以还是一齐写出来的好．其实每一天的工作结束后，我都会躺在床上进行总结思考，第二天再改进，可是很遗憾没能及时记录下来．所以在这里我也采用按月份记录的方式。
说到在公司经历了在厦门举办的生活用纸的年会的展厅现场的负责，在现场跟踪的时候从客户反映中，我们公司是以服务第一、质量第一来进行的服务。
我发现现场与客户做到有什么问题就及时沟通和解决，我到最后明白了及时沟通的重要性，这是因为：一反映了我们公司是以服务质量为核心的经营理念；二是反映了我们在做事的时候把珍惜时间放在第一位，时时刻刻把公司的任务放在手里。
我告诉我自己一定要精明点一定要赶快搞清楚现场的服务。
到我的时候我刻意的把经理的每句话还有平面图都看得牢牢的，坐到一旁开始自己琢磨，终于我想明白了人员安排的思路了，我迅速算好了我们组需要的现场服务施工人数。
再到晋江市的鞋博会中，首先是布展工作之时，我们和总经理到现场去观看，看了之后现场要做的服务项目还是挺多的，不过很快也将应该在的项目内容均服务好了。
到了鞋博会开幕之后我又再次和同事一起到晋江观看鞋博会，每次的观展中是看看现场的设计风格以及收集一些客户资料集会刊。
觉得会展的现场气氛是和现场的搭建完成的展台与展厅的整体布置有很大的关系，每次观展完之后我是发现展览的前期工作筹备与规划的好不好、合理不合理是很关键的。
在展览会的前期，我拿我负责的展览展示工程来说明是说要提前一到两个月把要做的展览展示的工程的公司列表出来进行联系。
会展营销管理PPT41张课件
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
会展销售开场白技巧提升
会展销售开场白技巧提升
在会展销售中，一个吸引人的开场白可以大大提高销售成功率。
以下是一些提升开场白的技巧：
1. 引起听众注意：使用幽默提问、引用、故事、惊人的事实或演示等方法吸引听众的注意力。
2. 建立可信度：介绍自己和公司的背景、经验和专业性，以增加客户对你的信任。
3. 明确主题：开场时要清晰地阐述会展的主题和目的，以及你能给听众带来什么好处。
4. 情感连接：尝试与听众建立情感连接，了解他们的需求和痛点，并表达出你的产品或服务能够解决这些问题。
5. 简洁明了：开场白应该简短、精炼，避免过于复杂或冗长。
6. 适当使用幽默：如果适合场合和受众，可以使用幽默来缓解紧张气氛，并拉近与听众的距离。
7. 提出问题：向听众提出问题，引导他们思考，并激发他们的兴趣。
8. 展示价值：尽早展示你产品或服务的优势和价值，让听众明白这次交流对他们有何益处。
9. 适应性强：根据不同的听众和场合，灵活调整你的开场白，确保它与听众的需求和兴趣相匹配。
10. 引导行动：在开场白结束时，明确告诉听众下一步的行动计划或期望结果。
总的来说，一个好的开场白应该能够吸引注意力、建立信任、明确主题、激发兴趣、展示价值，并引导客户采取行动。
不断地实践和调整，将有助于提升你在会展销售中的开场白技巧。
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• （四） 要合理安排日程。 • 1 展品运输的几个重要日期：第一，展品开始征 集、展品制作、展品备妥或交箱日期；第二，安 排运输、办妥单证手续日期； 第三，装车日期或 陆运日期；第四，装船日期或海运发运日期、中 专日期、抵达目的港日期；第五，运抵展览会指 定地点时间；第六，回运和调运的日期。 • 2 确定展品运输日程的基本原则：首先，必须考 虑运输所需的时间。其次，要考虑展品、道具、 资料等展览品准备所需的时间，并要协调好这些 工作和时间。再次，还必须考虑运输公司的能力 和信誉、装卸货的速度，运输过程中的可能延误。 • 3 充分考虑展品运输日程安排的意外。 • 4展品运输日程确定后要及时督办落实。
第一节 展品运输的基本步骤
• 一 展品的选择 • （一） 展品选择的原则：1 针对性； 2 代 表性。 • （二） 展品选择的要素：1 展馆条件； 2 市场潜力 • （三） 展品选择的策略： 1 重质量轻数量； 2 积极推出新产品； 3 协调宣传与贸易的矛 盾；4 避免战士市场成熟的产品
• 二 撰写展品运输策划方案 • 展品运输可以分为两种方式：一种方式是 集中运输（指由展会组织者同意运输）， 即参展商将展品运至指定的集中地点，然 后由组织者将所有集中的展品运送至目的 地，直接送至展台，参展商省心省力，只 需付相应的费用；另一种方式是单独运输， 指参展商自己将参展品运至展会或随身带 至展会。目前大部分贸易展会的展品运输 以前一种居多，选择单独运输的参展企业 必须撰写详细的展品运输策划方案。
• （五） 预算合理费用 • 1 营销运输费用高低的因素：运输里程; 劳 务； 时间； 税费； • 2 运费计算的主要方式：按货物性质划分收 费标准；按货物包装划分书费标准； 安货 物数量划分收费标准；选择性收费标准。 • 3 计算运费是应注意的问题。
• 三 选择运输公司和确定运费
• • • • • • • • • 四 展品包装 （一） 销售包装：即指展品的直接包装。 （二） 运输包装：包装在销售包装外面。 （三） 集装箱或木套箱。 （四） 包装衬垫物。 五 制作展品标志 （一） 一般标志。 （二） 特别标志。 （三） 制作展品清册和装箱单。
• （二）运输单证 • 运输单证是指在运输中出现的各种单据、文件和证明。通 常运输工作的每一环节都有一份书面单证，运输环节越多， 需求办理的单证也越多
• 二 办理报关手续 • 参加国际会展的展品运输必须经过报关环节。广义的报关 是指进出口货物的收发货人、进出境运输工具的负责人、 进出境物品所有者或其代理人向海关办理货物、运输工具 或物品进出境及相关事务过程。通关是指海关对进出境运 输工具、货物、物品等依法进行监督管理、查验征税、校 准放行的管理全过程包括五个环节：申报、查验、征税、 放行、结关。狭义的报关仅指申报环节。 • （一）报关程序 • 1 在本国海关办理出口报关手续；参展企业在展品发运前， 必须办理报关手续。所需单证主要有关单，展品清册、出 口许可证等。 • 2 在展出地海关办理进口报关手续。 • 3 展览结束后，在本国海关办理进口手续，也成为再出口 报关。 • 4 展品运回后，在本国海关办理进口手续，也称为在进口 报关。
• 六 实施去程运输 • 通常，展品的去程运输分为以下7个阶段 （集中运输和单独运输差别不大，只是在 某些环节上有区别。） • （一） 展品集中。 • （二） 装车。 • （三） 长途运输。 • （四） 接运。 • （五） 掏箱。 • （六） 开箱。 • （七） 实施回程运输。Biblioteka 第二节 展品运输单证与报关手续
• 撰写展品运输策划方案时，应从以下几方面入手： • （一） 要进行可行性调研。可行性调研的范围主 要包括：运输公司，报关代理，交通航运条件， 运输路线和方式，发运地和目的地，车船运输设 施，港口设备和效率，安全状况，运输周期和班 轮，班车，航班时间及费用，发运地、展出地对 展品和道具的单证与手续要求和规定。 • （二） 要选择最佳路线运输路线选择的基本原则 是：第一，尽量将展品安排晕倒展览现场；第二， 尽量使用集装箱或其他安全的运输方式；第三， 尽量不要多次发运，争取一次发运不造成混乱； 第四，计量减少搬运次数，及降低破损率。 • （三） 要选择适用的运输方式：1 因运输攻击不 同而采取的不同运输方式；2 因是否拼装而选择 的不同的运输方式。
• （二） 中国的展品报关单证和海关证明文件 • 进出境货物报关时所需递交的单证，安性质和用途的不同， 可分为四大类：基本单证，货运单证，证明货物合法出口 的各种法定单证，海关认为有必要时需要查阅或收取的备 用单证。前两者是所有货物进出口所必须提供的，后两者 取决于进出口货物的类别和贸易方式。其中进出口货物报 关单处于核心的地位，有严格的填报规范。 • 1 基本单证：是由进出口收发货人根据贸易合同或根据信 用证要求而缮制、填报的单证。主要包括：出口货物报关 单、进口货物报关单、当也发票、装箱单、代理报关委托 书、出口收汇核销单。 • 2 货运单证 ：由托运人、货运代理、承运人或其代理人签 发的有关进出口货物运输的单证也叫运输单据。主要有： 装货单，航空运单，提货单，海运提单，不可转让海运单， 多式联运提单，公路铁路，内河运输单据，处境汽车载货 清单，快递单或邮局收据等。 • 3 法定单据 ：是指由政府行政机关、主管部门为了管理上 的需要而要求进出口收发货人在实际货物为出境前想主管 部门申报、批准、领取的规定单证，也称官方单证。有： 出口许可证、自动进口许可证、出口自动许可证、出入境 检验检疫出境货物通关单、原产地证明书、普惠制产地证、 海关发票。
• （一） 展品单证 • 展品单证是指有关展品的证明和文件，参家国内展会的单 证主要是展品清册；参加国际展会需要办理的单证较多， 主要有展品清册、原产地证明书、商品检验证书、动植物 检疫证书、濒危物种再出口证明书、许可证等。 • 1 展品清册 • 2 原产地证明书 • 3 商品检验证书 • 4 动植物检疫证书 • 5 濒危物种再出口证明书 • 6 配额与许可证
• 一 单证 • 单证是指广义上的单证，包括展品和展品运输有 关的所有单据、证明、文件等。单证主要分分展 品单证、运输单证、海关单证和保险单证。国际 展品运输中，单证是展品运输工作的重要内容之 一。 • 单证因出具人不同，可分为两类：一类是参展企 业或展品集中运输组织着自己编制的单证；另一 类是有关单位如商品检验局、海关或保险公司等 出具的固定格式单证。