吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析(以此为准)
吉利收购沃尔沃模拟商务谈判方案
吉利VS福特商务谈判方案Contents一、双方背景分析................................................................................................... - 1 -（一）福特...................................................................................................... - 1 - （二）沃尔沃.................................................................................................... - 1 -(三) 吉利 (4)二、谈判主题 (5)三、谈判目标 (5)四、谈判团队组成及分工....................................................................................... - 6 -（一）吉利：.................................................................................................... - 6 - （二）沃尔沃 (6)五、双方利益及SWOT分析 (6)(一) 双方利益 (6)（二）双方SWOT分析 (6)1.吉利 (7)2.沃尔沃 (9)3.福特............................................................................... 错误!未定义书签。
六、相关产品资料收集 (11)七、谈判策略及谈判过程..................................................................................... - 13 -(一) 开局 (13)（二）中期阶段 (13)（三）最后谈判阶段......................................... - 14 -八、谈判地点选择、现场安排及成本预算.. (14)（一）谈判地点 (14)（二）现场安排： (14)（三）成本预算 (14)九、谈判议程 (15)（一）通则议程.............................................................................................. - 15 - （二）细则议程 (15)十、应急预案 (15)一、双方背景分析（一）福特1.公司背景福特（Ford）是美国著名的汽车公司（Ford Motor Company），公司的创始人是亨利·福特（Henry Ford）。
案例分析样本——吉利收购沃尔沃
案例分析大赛代表队参赛作品跨国婚姻的背后——吉利并购沃尔沃的深层剖析项目小组组长：组员：联系方式：目录第一部分:导论 (4)1.1案例简介 (4)1.1.1 吉利公司介绍 (5)1.1.1.1 公司大事记 (5)1.1.1.2 公司创始人—李书福 (5)1.1.1.3 公司并购前经营状况 (6)1.1.2 沃尔沃介绍 (7)1.1.2.1 公司大事记 (7)1.1.2.2公司总裁—：雷夫•约翰松 (8)1.1.2.3 公司并购前经营状况 (8)1.2案例分析思路及方法 (10)1.2.1 研究思路 (10)1.2.2 研究方法 (11)1.3案例分析整体框架 (11)第二部分:宏观环境分析 (13)2.1政治法律环境 (13)2.2经济环境分析 (13)2.3社会文化环境分析 (15)2.4技术环境分析 (15)第三部分:微观环境分析 (16)3.1行业并购浪潮 (16)3.2汽车行业竞争结构分析——五力模型 (16)第四部分:并购动因与策略分析 (19)4.1吉利企业SWOT分析 (19)4.2具体并购动机分析 (23)4.3融资策略分析 (25)4.4公共关系策略分析 (27)第五部分:并购整合分析 (28)5.1外部整合 (28)5.1.1品牌整合分析 (28)5.1.1.1 品牌整合的方法 (29)5.1.1.2 具体整合 (29)（1）品牌现状 (29)（2）整合树立新品牌 (32)5.1.2产能整合 (36)5.1.2.1 产能整合的紧迫性 (36)5.1.2.2 产能整合建议 (37)5.2内部整合 (38)5.2.1人力资源整合分析 (38)5.2.2文化整合分析 (40)第六部分：并购评价 (44)6.1成本收益分析 (44)第七部分并购经验总结 (47)＜参考文献＞ (50)第一部分导论１.１案例简介1999年，福特收购了沃尔沃。
但是近十年来沃尔沃一直处于亏损状态。
福特继2007年亏损27亿美元之后，2008年亏损竟达到147亿美元，沃尔沃的亏损额也猛增到15亿美元。
吉利收购沃尔沃案例分析
福特出售沃尔沃的原因
（1）战略性出售：发展福特品牌 （2）经济压力：沃尔沃成为烫手的 山芋 （3）继续持有风险更高。 （4）沃尔沃历史使命已完成
福特选择吉利的原因
（1）吉利的尊重 （2）福特担心技术为竞想
吉利并购沃尔沃被称为“蛇吞象” 行为，的确，并购背后的艰难是巨大 的，在世界各地的惊呼声中一路走来， 吉利就像一个学步孩童，摇摇摆摆， 每一步都存在变数，但作为中国并购 难度最大的案例，吉利的成功却成为 了既定的事实，因此我们小队就吉利 如何成功收购沃尔沃从多方面做了分 析，揭开了吉利成功之谜。
财务报告分析
—吉利收购沃尔沃
公司总体介绍
一、公司简介
浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行 业十强企业，1997年进入轿车领域以来，凭借 灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快 速的发展，资产总值超过140亿元。连续六年 进入中国企业500强, 连续四年进入中国汽车行 业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首 批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国 汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企 业。欧盟委员会6日批准了中国浙江吉利控股 集团有限公司和大庆市国有资产经营有限公司 对瑞典沃尔沃轿车公司的收购。这是迄今为止 中国企业对外国汽车企业最大规模的收购项目， 收购总资金达18亿美元。
单位：亿元
但是并购的成功只是开始，今后吉 利该怎样做来玩转沃尔沃才是更大的 挑战。在这里，我们小队根据已掌握 的信息和现状为吉利提出了一些建议， 聊以作为对吉利牵手沃尔沃走得更稳、 更好、更远的祝福。
企业发展
Thank You
二、沃尔沃简介
• 沃尔沃，英文名为Volvo， 瑞典著名汽车品牌，又译 为富豪，该品牌汽车是目 前世界上最安全的汽车。 沃尔沃汽车公司是北欧最 大的汽车企业，也是瑞典 最大的工业企业集团，世 界20大汽车公司之一。创 立于1927年，创始人是古 斯塔夫· 拉尔松和阿萨 尔· 加布里尔松。
吉利收购沃尔沃案例分析
吉利收购沃尔沃案例分析一．采用swot分析吉利收购沃尔沃之后面临的市场环境及企业机会？答：本案例可由外部的机会、威胁，内部的优势、劣势四个方面来看。
1.从外部的机会和威胁来看，吉利虽然在国际化经营方面有过一些成功，但毕竟没有运营一家跨国汽车企业的经验。
业内专家认为，并购后，沃尔沃总部仍在瑞典，研发团队、生产团队很多都在海外市场，这就需要吉利汽车的战略布局具有全球视野，同时更要考虑布局对吉利汽车原有品牌生产的促进作用。
长期以来，沃尔沃都以生产质量性能极高的高端车和低调的作风而在业界享有盛誉。
因此，吉利收购沃尔沃无疑将会对奥迪和宝马在华的销量造成一定的威胁。
现在中国开始进入一个“让造车的人买得起车”的时代。
中国汽车企业要抓住这一发展机遇，通过兼并重组提高自主创新能力，不是简单的“拿来主义”，而是大胆走出去，充分利用国际市场的技术、人才，为我所用。
成功收购并不意味着可以成功驾驭。
未来如何将吉利和沃尔沃两个级别相差甚远的品牌进行融合，如何利用吉利在中国的销售网络经营沃尔沃，如何借助沃尔沃在全球的生产基地和销售网络帮助吉利进行海外扩张，将是决定这18亿美元花得值不值的关键。
从国外市场环境看，目前的欧洲市场处于刺激性增长后的回落期，对于收购后的沃尔沃而言不可避免有阶段性低迷，这对快速扭亏并不理想，不利于吉利的资本运作盈利。
随着欧元区经济的复苏和美元的强势逐步结束，欧元区的传统行业竞争力下降，这对沃尔沃的出口等影响不小，市场的萎缩将是吉利改变沃尔沃命运的最大难题。
因此，从以上分析来看，“签收”只是新挑战的起点，一切才刚刚开始，这不仅仅是钱的问题。
2.从内部的优势和劣势上看，吉利为我国汽车工业由大到强的转变提供了一个切实可行的发展经验和道路的探索。
吉利用了十多年的时间掌握了汽车产业主要核心零部件技术，从生产先进的发动机，到拥有中国完全自主知识产权的自动变速箱，再到世界首创的BMBS技术（爆胎监测与控制系统），这是吉利最大的财富，也是中国汽车工业的财富。
吉利收购沃尔沃案例分析
•第一，麻痹对手 •第二，悄悄提升了自身 实力
关于谈判前期准备的结论
•要低调
To keep a low profile
• 自身实力的充实很重要
To make yourself powerful
Hale Waihona Puke 从吉利收购沃尔沃——看商务谈判的技巧
See some negotation skills from the case of Jili merge Volvo
商务谈 判的前 期工作
《华尔街日报》
———特稿《吉利汽车盯上沃尔沃》
• 预计吉利汽车最早将于下周提交对瑞典汽 车品牌沃尔沃的竞购报价 • 1月中旬美国底特律国际汽车展览会期间， 吉利汽车董事长李书福与福特汽车高管在 后者总部所在地会晤 • 吉利汽车与福特汽车围绕沃尔沃达成交易 的可能性谈判了一年多
• 吉利聘请了顾问提供咨询，其中就包括一名前沃尔沃的高 层管理人员 • 在2007年，李书福挖来了英国石油公司的财务审计师 PeterZhang来负责收购沃尔沃的事宜，后来李书福又请 到了沃尔沃前总裁奥尔松出任顾问 • 通过一家美国咨询公司，李书福在2007年1月的底特律汽 车展期间会见了当时的福特汽车首席财务长勒克莱尔；双 方在2008年1月再次会面，这次李书福直接表达了吉利有 意收购沃尔沃，李书福向福特汽车正式发送了提议函件 • 此后不久，吉利的提议就开始获得福特汽车内部的关注， 前高盛集团总裁、出任福特汽车董事职位多年的约翰桑顿 得知了这一情况，在福特汽车管理层的鼓励下，去年12月， 桑顿在北京会见了李书福和PeterZhang，了解了吉利提 出的计划 • 在2009年1月的底特律汽车展上，福特汽车首席执行官穆 拉利再次会见了吉利管理人士，李书福在此次底特律之行 中也短暂会见了福特，并提出预计会在7月中旬前提出最 终收购要约，报价可能在20亿美元左右
黄陈希——吉利收购沃尔沃案例分析
8/18/2013
沃尔沃公司发布的业 绩报告显示,该公司第 二季度净亏损55.6亿 瑞典克朗（约7.2亿美 元）。沃尔沃还表示， 这已经是其连续第三 个季度遭遇净亏，也 是迄今的最大亏损。 5
吉利公司的优势
• 公司背景
• 浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入轿 车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的 发展，资产总值超过140亿元。连续六年进入中国企业500强, 连续四 年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批 “国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最 快、成长最好”的企业。 • 沃尔沃选择吉利的原因： • 首先，沃尔沃轿车销售额在过去数年来一直下滑， • 其次，选择吉利其实是选择了中国。 • 当然，吉利近年来的快速发展、对知识产权的尊重、 • 吉利研究沃尔沃这个企业已经有8年多了，正式跟福特进行沟通， 讨论这个问题，也将近3年多了。
8/18/2013 10
吉利收购沃尔沃的融资来源
• 此次收购以及支持后续 収展的资金共需27亿美 元，国内和国外的融资 比例约为1∶1。在国内 的资金中，50%以上是 吉利的自有资金。这意 味着，自有资金占吉利 用于收购沃尔沃和后续 収展所需27亿美元的 25%以上。而境外的资 金则来自于美国、欧洲 和中国香港
8/18/2013
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收购过程
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子公司。 2008年1月，吉利向美国福特提及收购沃尔沃的意向。 2008年12月1日，福特宣布考虑出售沃尔沃。 2009年1月，底特律车展上，福特高层会晤吉利汽车管理层。 2009年3月，国家収改委相继批准奇瑞、吉利参不收购沃尔沃。 2009年3月中旬，吉利聘请英国洛希尔公司竞购沃尔沃。 2009年12月23日，双方就出售沃尔沃轿车项目一事达成框架协议。 2010年3月28日，吉利不福特签署最终股权收购协议。 2010年6月-7月，吉利控股收购沃尔沃相继通过了美国和欧盟的反垄 断审查。 2010年7月15日，吉利宣布李书福将担任沃尔沃轿车公司董事长。 2010年7月中下旬，吉利收购沃尔沃通过国家収改委的审批。 2010年7月26日，吉利收购沃尔沃通过了商务部的审批。 2010年8月2日，吉利和福特在伦敦签署交割协议，沃尔沃成吉利合 资
案例-吉利收购沃尔沃
吉利汽车收购沃尔沃汽车项目案例1．背景受全球金融危机与国内经济发展放缓的影响，国内汽车业受益于国家政策的支持在2009年产销均创下新记录并双双位居全球第一。
吉利汽车正式成立于1986年，1997年开始进入汽车领域，是中国最大的民营造车企业。
公司自2008年7月1日起收购了中国国内5家联营的公司，浙江吉利汽车有限公司、上海华普国润汽车有限公司、浙江陆虎汽车有限公司、浙江金刚汽车有限公司及湖南吉利汽车部件有限公司等均成为其控股子公司。
金融危机给吉利汽车带来挑战，但也带来极大的机遇。
吉利公司董事会面临着一项重大投资决策，即是否收购沃尔沃汽车项目，董事长李书福先生必须拿出具体意见并报董事会讨论，同时还要获得政府支持。
2008年福特汽车决定出售沃尔沃汽车部门，其间福特汽车与长安汽车、奇瑞汽车都曾接触并谈判此一并购，但最终于2010年3月28日，吉利控股集团与美国福特签订以18亿美元收购沃尔沃汽车部门100％股权的协议。
18亿美元收购价中包括16亿美元现金与2亿美元票据。
吉利控股集团在签署收购协议后，随即与上市公司吉利汽车签订协议，给予吉利汽车优先选择权，吉利汽车有权要求将沃尔沃部分资产注入到上市公司。
欧盟委员会于7月6日宣布决定批准此一并购。
中国国家发改委与商业部于7月底先后批准此一并购申请。
随后8月2日吉利控股集团宣布完成收购沃尔沃轿车公司的全部股权，然而最终交易价针对养老金义务与运营资本等做出调整降为13亿美元现金与3亿美元票据。
从2009年11月至2010年8月2日，吉利以极高的效率完成谈判、达成协议、并通过各方的审批完成了此一并购。
2. 吉利的实力吉利的2009年年报显示，吉利在中国的轿车市场占有率增加至4％。
公司2009年实现营业收入140.69亿元，同比增加228％，实现净利润11.82亿元，同比增加35％。
吉利公司摊薄后每股收益为0.167元。
表1 综合收益表至2009年12月底20092008（人民币千元）营业额14,069,225 4,289,037销售成本(11,528,489) (3,637,752)毛利2,540,736 651,285税前溢利1,550,460 917,922税项(231,432) (51,869)本年度溢利1,319,028 866,053美股盈余基本(人民币分) 17.1 15.0摊薄16.7 14.3对于此一收购项目，吉利筹资81亿元人民币注册资本成立一家新公司来经营此并购公司。
吉利收购沃尔沃案例分析
吉利收购沃尔沃1.动因分析1.1吉利企业扩张的动因分析选择的扩张方式是收购。
吉利的战略定位从成本优势转向了技术和品牌。
1.1.1技术2022年5月，吉利明确提出战略转型，从“造老百姓买得起的好车”转型为“造最安全、最环保、最节能的好车”，把企业的核心竞争力从成本优势转向为技术优势。
在3月10日北京召开的并购沃尔沃轿车协议签署媒体见面会上，李书福指出：“在知识产权的内容上，我们是斤斤计较的。
”一语道破吉利垂涎沃尔沃技术的天机。
众所周知，在安全和环保领域，沃尔沃的技术当之无愧为世界第一。
1.1.2品牌目前，吉利旗下有三大品牌，其中全球鹰品牌代表个性、时尚、年轻、梦想；帝豪品牌主打大众化车型，旗下产品将以中高端公商务用车和家用轿车为主；英伦则向经典、豪华发展，主要是高端汽车。
吉利还缺乏一槌定音的顶级豪华品牌，沃尔沃正好可以完善品牌体系。
固然，企业的发展不能违背行业的规律，碰巧，暗合吉利并购案的，是汽车行业品牌发展的两个普适规律。
第一个规律是多子品牌发展。
福特，丰田和大众等，都是多子品牌战略的典范。
不同的子品牌很好地实现了不同的市场定位，因此，只要彼此之间实现定位差异化，子品牌与子品牌的矛盾并不多见。
相反，高端子品牌还往往对低端子品牌有提振作用。
第二个规律是品牌从低端往高端走。
典型的案例是1988年雷克萨斯的推出。
在此之前，丰田在美国是小车、低档车的代名词，雷克萨斯的横空出世扭转了事态，丰田如愿进入高端豪华车市场。
而在汽车业，通过并购运作高端品牌的实例也不少见，兰博基尼就是大众收购来的超级豪华跑车品牌。
品牌进化理论认为，品牌完成从初级阶段到高级阶段演进的一个生命周期，至少需要12年时间。
常规的品牌进化策略包括品牌强化、品牌延伸和品牌促进。
从2022年开始，吉利推出进军中高端品牌的计划后，试图通过常规的品牌进化实现转型升级：借反映香港回归的电视剧《岁月风云》加大品牌宣传，突出自主研发和民族情感元素；利用360万元全球征集新标活动，提升在消费者心目中的形象；召开“吉利汽车品牌求证大讲坛”，遍邀专家为吉利品牌把脉；2022年7月吉利还推出了高端品牌——帝豪。
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• 若双方提出高于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略， 将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对
价格规避 方并购后将取得的高于价格的价值。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1.时代背景
2008年金融危机 汽车工业
通用
福特 克莱斯勒
路虎
捷豹
沃尔沃
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
2.谈判主题
围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧， 争取顺利完成收购。
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3. 谈判议程
谈判时间：2013年11月
谈判地点：美国福特公司总部会议室
表现：谈判双方派 出相关代表签订合 同及相关协议，宣 布谈判完满成功，
握手示好。
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7. 谈判结束策略
⑵签订合同注意事项
1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原 则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力；
2.合同条款应与相关文件如单证、汇票、支票、信用证等 相互配合，协调一致；
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第二小组 组员：梁腾飞、傅云霞、姜海燕、
周蕾、黄 珊、朱翠花、于松弘
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
1 . 时 代 背 景 2 . 谈 判 主 题 3 . 谈 判 议 程 4 . 双 方 利 益 及 优 劣 势 分 析 5 . 谈 判 目 标 6 . 程 序 及 具 体 策 略 7 . 谈 判 结 束 策 略
谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住 重点，争取公司利益最大化
人员安排：总经理、财务总监、技术总监、 市场总监
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4.双方利益及优劣势分析
1、争取用尽量低的价格收购沃尔沃，收购沃尔沃100% 的股权；
2、争取尽可能多地取得沃尔沃产品的知识产权过渡， 并且拥有其涉及福特的相关知识产权的所有权。共享其 核心关键技术，从而用以自身品牌发展，实现共赢；
打破僵局 吉利的企业文化，投其所好。
• 若对方对收购价格仍然不退让，态度强势时，我方则适当妥协，合理提高价格，向 适当妥协 对方表示我方积极合作的意愿。
• 把握本次谈判我方的最低目标（18亿美元），引导双方关注合作后的共同利益，力 把握底线 求达成协议，争取长期合作。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
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6.程序及具体策略
⑵ 中期阶段
• 若对方使用权力有限策略，声称与福特公用关键技术的限制，拒绝我方争取知识产 权让渡的谈判时，我方抛出中国市场的巨大诱惑以及我国相关政策优势，迂回争取
友好协商 最大权益。
• 若对方坚持不让步（知识产权方面），我方则采用跳出谈判紧张的氛围，适当安排 体现吉利价值观或企业实力的小展示，借以缓和谈判气氛，也抓紧机会向对方展示
6.程序及具体策略
⑶ 最后谈判阶段：
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7. 谈判结束策略
⑴谈判结果评定
1）若谈判双方意 见不合，谈判目标 及共同利益不能达 成协议，则谈判失
败。
表现：宣布谈判结 束，谈判双求， 谈判目标达成良好 的共识，追求共同 利益，实现长期合 作，则谈判成功。
供应商体系 100%
供应商体系 70%
供应商体系 50%
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5. 谈判目标
对方（福特）的谈判目标 ：
1.用最高的价格出售沃尔沃，降低自身负债与经济压力，获得 周转资金，使自身安然度过金融危机和经济衰退的现状；
2.保留福特公司的相关技术产权，希望找到“有责任心”的买 家，在其手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。
5. 谈判目标
我方（吉利）的谈判目标：
议题
收购价格 沃尔沃品牌
目标一
目标二
目标三
(最优期望目标)
(第二最优目标)
(最低限度目标)
16亿美元
17亿美元
18亿美元
吉利将100%拥有沃尔 吉利将100%拥有沃尔 吉利将100%拥有沃尔
沃品牌，以及沃尔沃 沃品牌，以及沃尔沃 沃品牌，以及沃尔沃
相零部件供应公司， 相零部件供应公司， 相零部件供应公司，
3、争取以周全合理的融资方案打动沃尔沃，为将来两 方未来发展提供资金保证。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
4.双方利益及优劣势分析
1、用最高的价格出售沃尔沃，减少其经 济损失，获得周转资金应对经济危机。
2、保留福特公司的相关技术产权，在保 证自身地位的同时使沃尔沃获得良好发展。
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技术支持
相关研发中心
相关研发中心
相关研发中心
福特汽车提供的技术 福特汽车提供的技术 福特汽车提供的技术
支持、全球销售和服 支持、全球销售和服 支持、全球销售和服 务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和 务网络、境外工厂和
研发人员以及重要的 研发人员以及重要的 研发人员以及重要的
福特与沃尔沃公用技 术转让
4.双方利益及优劣势分析
我方（吉利）收购沃尔沃SWOT分析：
•中国市场广阔，潜 力巨大
•国有银行和政府的 资金支持。
•吉利凭借精心的准 备对沃尔沃收购下 了极大工夫。 此之 前的两起跨国并购 案为吉利提供了宝
优 势 贵 的 并 购 经 验 。
劣势
•文化上的差异如此， 管理上的差异也基 本如此。
•吉利缺乏高端品牌 管理经验。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
6.程序及具体策略
⑴ 开局阶段
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
6.程序及具体策略
⑵ 中期阶段
• 有技巧地引出并购后双方的利益，展望共赢蓝图，吸引福特公司对此次谈判的 开门见山 兴趣。
• 展示我方（吉利）此次谈判的融资方案，皆以凸显我方实力，增强福特公司对 制造优势 吉利收购沃尔沃后相关经营管理的信心，占据谈判主动权。
•人才战略实力有限。
•政府支持。 •经济危机，金融风暴。 •福特基于战略选择出
售沃尔沃。 •中国汽车产品的海外
需求不断增长。
机遇
威胁
•中国市场中强 大的竞争对手。
•经济压力。 •工会和法律的
阻挠。 •低价政策带来
的副作用。
吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析
4.双方利益及优劣势分析
福特的优劣势分析：
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