601OTC业务员素质训练
OTC终端业务员基本知识培训
OTC终端业务员基本知识培训一、导言随着消费者对健康和美容的关注度不断增加，保健品市场规模也在迅速扩大。
作为OTC 终端业务员，你将扮演着重要的角色，为消费者提供健康保健产品和相关信息。
本次培训将为你提供OTC终端业务员的基本知识，帮助你更好地开展工作。
二、OTC终端业务员的职责和素质要求1. 职责：- 接待顾客，了解他们的需求和意见；- 提供健康产品的销售咨询和建议；- 维护良好的顾客关系，并促进消费者忠诚度；- 开展市场调查和竞争情报收集等工作。
2. 素质要求：- 具备较强的人际沟通和销售技巧；- 了解保健品行业的基本知识；- 具备解决问题和处理投诉的能力；- 善于学习和更新行业知识。
三、OTC终端业务员的基本知识1. 保健品基础知识：- 了解保健品的定义、分类和功效；- 熟悉常见保健品成分和用途；- 掌握保健品的生产流程和质量控制。
2. 销售技巧：- 了解销售技巧的基本原则和应用；- 学习如何引导顾客的购买决策；- 掌握销售促进和推销策略。
3. 顾客服务技巧：- 学习如何与顾客进行良好的沟通和互动；- 掌握解答顾客问题和提供合理建议的方法；- 学习如何处理顾客投诉和解决问题。
4. 健康知识：- 学习常见健康问题的原因和预防措施；- 了解常见疾病的治疗和药物知识；- 掌握健康饮食和生活方式的基本原则。
5. 法规和政策知识：- 了解保健品行业的相关法规和政策；- 掌握保健品广告宣传的规定和限制；- 学习如何遵守工作中的法律和道德标准。
四、培训方法和工具1. 培训方法：- 理论培训：通过讲座、课堂教学等方式进行专业知识的传授；- 实践培训：通过模拟销售和顾客服务场景，提供实际操作的机会；- 成功案例分享：通过分享成功的销售案例，激励并帮助学员学习成功的经验。
2. 培训工具：- PowerPoint演示：用于讲解理论知识和案例分享；- 视频教学：通过展示销售技巧和顾客服务案例，帮助学员理解；- 学习资料：提供相关的阅读材料，供学员自学。
精选11OTC业务代表培训
各片区每月开发3家咨询任务，并相应出台开发奖励政策。 增强协议店的铺货率，并有提成政策。 郊区市场：以点带面可分三阶段开发 第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重点打造、提升销售。并且要在每个郊区县再开发第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售； 只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把销售做大、做强。
物流店的开发
物流店主要针对的是C类店，即日流水量在3000元以下的门店，这些门店一般是根据店内情况同店长或经理谈进货。进货后即是上量问题，需从两方面着手。1、同店经理协商以包销的形式给店内营业员下任务指标，由他们代做，但前提必须是让营业员对我公司的品种进行培训，培训产品知识及其独特卖点。2、在店内找合适的目标营业员，帮忙销售
铁嘴
1、OTC专员要熟知自己的产品卖点及销售政策，能够准确回答客户关于企业的所有问题。2、言必信行必果。
橡皮肚子
因为OTC专员的工作相对来说自由掌握的时间较多，因此OTC专员更应该学会有效的利用时间去工作。（在相应的场合合理运用好自己的“肚子”，自己就餐时尽量简单化，节约时间；与客户就餐时不能只凭自己喜恶，应以工作目的为准则。例如：喝酒不喝酒等）
3、终端陈列
药品陈列工作主要是集中在陈列地点、陈列高度、陈列面等方面，需注意的是：尽可能利用各种陈列方式多方位、多角度陈列药品及POP广告，增强视觉效果，在卖场里可选择的陈列地点有：柜台、背架、自选货架、灯箱、收银台、陈列架、陈列台、陈列柜、店方允许的堆头地点等。本着“上、高、大、全”的原则，增加消费者的视觉冲击力，以此来拉动销售
（二）对于如何开发为合作门店业务人员首先要了解开发所具备的条件及开发的技巧根据之前所做的市场调研资料开发工作分三种合作形式进行 1、形象店 2、咨询员店 3、物流店即普通铺货店
消费品业务员的教育训练规则
（批注：以下为模板内容）某公司业务员推销教材消费品业务员的教育训练规则一业务员行动准则1.健康是业务员最重要的资本2.不得沾染恶习。
3.完成公司规定的业绩是业务员的使命。
4.具备充分的产品知识,尤其是新产品。
5.建立商情。
6.加强开拓新经销店。
7.调查竞争厂商动态。
8.预防呆帐9.妥善处理抱怨。
10.培养爱公司的精神。
二开拓新经销店的推销技巧方法(分解动作)1.第一步:准备(1)服装仪容1.头发要勤清洗,梳整齐。
2.胡子每日刮修。
3.指甲应常修剪,不可留太长。
4.制服常洗涤,并且要烫平。
5.皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试一次。
(2)自我训练笑容。
(3)准备推销用具:目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单。
(4)拟订拜访计划:1.预计拜访日期、时间。
2.利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店。
(5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访:1.对方反对的主要理由是:2.我当时的回答是:3.我应该作的回答是:2.第二步:接近(1)递名片后的开场白:用"称赞"的方式。
例:1.老板,您的生意真好,生意兴隆。
2.老板,您的生意做得很大,师傅这么多位!(2)注目的方法:与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的一点。
(3)重视第三者。
(4)自己找座位坐下。
(5)从聊天切入正题。
(6)多讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。
(7)名片战略:拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片。
3.第三步:商谈(1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况:①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗?④车主对韩国主机反应如何?⑤您的客户大多偏好什么主机?⑥您店内常装的主机是什么?⑦老板，您以前在哪一家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行?⑧老板,这店的地点很好,一个月月租很贵吧?(2)老板回答时,要一面听,一面记录下来。
【业务员基本素质培训】
【业务员基本素质培训】业务员⾸要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望，同时，业务员的⼯作还有开发市场的能⼒，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，⽽只有不断开发市场，才能够建⽴起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建⽴了重要的⽆形资产，为⾃⼰赢得了稳定的业绩。
那么⼀个优秀的业务员应具备哪些条件呢？笔者认为有以下⼋个条件：⼀、⾃信⼼信⼼是⼈办事的动⼒，信⼼是⼀种⼒量，只要你对⾃⼰有信⼼，每天⼯作开始的时候，都要⿎励⾃⼰，我是最优秀的！我是最棒的！信⼼会使你更有活⼒，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信⾃⼰所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现⾃⼰价值的机会，相信你是能够做好⾃⼰的销售⼯作的。
要能够看到公司和⾃⼰产品的优势，并把这些熟记于⼼，要和对⼿竞争，就要有⾃⼰的优势，就要⽤⼀种必胜的信念去⾯对客户和消费者。
在推销产品之前要把⾃⼰给推销出去，对⾃⼰要有信⼼，只有把⾃⼰推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。
⼆、诚⼼凡是要有诚⼼，⼼态是决定⼀个⼈做事能否成功的基本要求，作为⼀个业务⼈员，必须抱着⼀颗真诚的⼼，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别⼈才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的⾔⾏举⽌会直接关系到公司的形象⽆能你从事哪⽅⾯的业务都要有⼀颗真挚的诚⼼去⾯对你的客护，你的同事，你的朋友。
三、有⼼⼈“处处留⼼皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对⾃⼰的⼯作检讨⼀遍，看看那些地⽅做的好，为什么？做的不好，为什么？多问⾃⼰⼏个为什么？才能发现⼯作中的不⾜，促使⾃⼰不断改进⼯作⽅法，只有提升能⼒，才可抓住机会。
机会是留给有准备的⼈，同时也是留给有⼼的⼈，作为业务员，客户的每⼀点变化，都要去了解，努⼒把握每⼀个细节，做个有⼼⼈，不断的提⾼⾃⼰，去开创更精彩的⼈⽣。
OTC销售人员培训
OTC销售人员培训1．OTC销售人员培训的目的◆应知应会：ＯＴＣ销售人员培训与发展的目的在于让整个销售团队的所有成员应知应会。
所谓的应知应会就是让他们知道产品是什么以及如何去卖。
要让他们知道在实际工作中如何展示销售技巧。
◆传承相授：传承相授就是把一些好的经验传递到整个团队。
◆自觉自主：自觉自主就是让销售人员有主人翁意识，去对自己负责的区域、客户、活动负责。
所谓的自主也意味着要给他们充分的权限，让他们在一线有足够的权限去决定一些事项。
◆稳定团队：培训与发展也是稳定团队非常好的一种手段。
如果能让员工在团队里感觉到自己在不断提高，相信他对团队的忠诚度也会有相应的提高。
2．入职培训的内容◆公司概况：员工入职培训的首要内容是公司概况的介绍。
主要包括公司历史/文化/业务成就的介绍、部门介绍和行政/人事/财务等相关政策、流程的介绍。
◆销售部门的工作介绍：入职培训还包括销售本部门的工作介绍。
包括岗位职责、工作要求、考核以及一些奖惩制度，还包括业务目标的下达和报告制度。
◆产品知识：产品知识的培训通常要在市场部的配合下，包括品类知识和产品的培训。
比如你要做的是感冒药，那么就要对感冒药各个类别、产品的特点都应该充分了解。
产品知识的培训还要用客户的语言把产品的特点向客户进行推荐，要掌握推荐的技巧以及在销售过程中经常遇到的来自于消费者、药剂师、经销商的问题。
3．OTC代表基础技能培训对OTC代表除了要进行入职培训外，还要进行基础工作技能的培训，主要包括沟通技巧、理货陈列、时间管理和零售终端管理。
4．OTC代表进阶技能培训如果OTC代表加入公司已有一年甚至两年，已经迈上高级销售代表的职位，这时，他就应该接受进阶销售技能的培训。
主要包括对经销商的管理、对主要客户的管理和对区域的管理。
5．OTC代表晋升前技能培训当OTC代表已经被确定要走向主管这个工作岗位的时候，因为需要带领团队，需要在更广的范围内管理生意，因此要进行以下的三项培训：◆辅导与反馈：要学会怎么发现员工工作中的不足，并学会为其设立有效的改进计划，即辅导与反馈。
OTC业务员素质训练
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自我评估
• 今年我达到了为自己所选顶的目标吗 • 我的工作精神是否表现出和谐与合作 • 我是否因为拖遢的习惯影响了工作效率 • 我是否改善了自己的个性 • 我是否坚持自己的计划直到成功 • 我是否在所有场合都能迅速做出决定 • 我与同事的关系愉快吗 • 我是否
了解企业
• 营业额 • 员工数 • 主要产品 • 组织结构 • 发展远景 • 经营理念 • 企业文化
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了解产品
• 功效\功能\价格 • 生产工艺 • 竞争力 • 新技术 • 获奖情况 • 专利
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了解市场
• 市场份额 • 消费人群 • 政策法规 • 竞争情况
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与人交往的技巧
• 语言技巧 • 交际技巧 • 选择技巧
OTC业务员素质训练
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基本素质
• 三倍常人的脑力\体力\耐力\意志力 • 沟通能力 • 随机应变能力 • 勤奋
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职业要求
• 信心 • 创新 • 挫折商 • 做事为别人,赚钱为自己
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应具备才能
• 敏捷 • 积极性 • 勇气
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应具备业务素质
• 推销自己及公司的信誉 • 负责认真 • 守时 • 信心 • 仪表
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应具备的性格
• 热情\开朗\坚毅\ • 耐心\宽容\大方\幽默
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必须克服的三个障碍
• 性别障碍 • 文化障碍 • 关系障碍
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应具备的品格
• 尊重别人就是尊重自己 • 忍耐与宽容 • 信誉就是生命 • 丰富的社交知识 • 必胜的信念与旺盛的意志 • 灵活方便的思维方式
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业务人员的道德规范
• 要提升公司的声誉 • 建立客户的忠诚度 • 不要对自己,公司或产品不正当的陈述 • 言行一致 • 拒绝回扣.贪污 • 不要贬低对手
销售人员职业技能与素质训练
销售人员职业技能与素质训练销售人员是公司的重要一环，他们直接面对客户，通过自己的努力和技能为公司带来业务和利润。
因此，销售人员的职业技能和素质训练对于他们的工作表现至关重要。
以下是销售人员职业技能和素质训练的几个关键方面。
1. 沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与客户进行有效的沟通。
这包括善于倾听和理解客户需求，能够清晰地表达自己的观点和产品或服务的优势。
2. 产品知识：销售人员需要对公司的产品或服务有深入的了解和专业的知识。
只有这样，他们才能向客户提供准确的信息，并回答客户的问题。
3. 市场分析能力：销售人员需要具备对市场的敏锐洞察力和分析能力。
他们应该能够了解市场趋势和竞争对手的情况，根据市场需求调整自己的销售策略和方法。
4. 忍耐力和毅力：销售过程中会遇到各种困难和挑战，销售人员需要具备足够的忍耐力和毅力去克服这些困难。
他们应该有足够的耐心和恒心，持续与客户建立关系并努力达成销售目标。
5. 团队合作：销售人员通常是一个团队的一部分，他们需要与团队成员合作，分享信息和经验，共同完成销售目标。
因此，销售人员需要具备良好的团队合作能力，并能够与不同类型的人合作。
6. 自我管理能力：销售人员通常是自主工作，他们需要具备良好的时间管理和自我管理能力。
能够合理安排时间和工作任务，提高工作效率，并能够自我激励和保持积极的工作态度。
7. 解决问题能力：销售人员在与客户交流和销售过程中可能会遇到各种问题和挑战。
他们需要具备解决问题的能力，并能够灵活应对各种情况。
为了提高销售人员的职业技能和素质，公司应该进行相关的培训和训练活动。
这些活动可以包括产品知识培训、沟通和谈判技巧培训、市场分析和销售策略培训等。
此外，公司还可以通过激励机制和持续的反馈来鼓励销售人员不断进步和提高自己的销售能力。
总之，销售人员的职业技能和素质训练对于他们的工作表现和公司的业务发展至关重要。
只有具备良好的沟通技巧、专业的产品知识、市场分析能力、忍耐力和毅力、团队合作能力、自我管理能力和解决问题能力，销售人员才能够更好地与客户合作，并实现销售目标。
OTC销售五项修炼的
精选ppt
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五项修炼卖入－总体思路
客户生意利益分析
找到卖入的利益切入点
利益销售模式 基本沟通技巧
掌握以客户利益为导向的现代 销售模式
掌握几种有效的商务沟通技巧， 辅助利益销售模式的灵活运用
利益销售模式在五项修炼 卖入过程的具体运用
五项修炼的具体销售模式，掌 握实用的销售技巧，提升其销 售表现
精选ppt
NA
10 BABYLOVE
2.1 NA 40
NA
100.0 80.0
60.0 40.0
20.0 .0
销量与WTD的关系
Vol. S SW WTD
PAMPERS MSAUMPYEPRO-KCSOOEBMAAFLSOEIRRCT
HUGGIES
精选ppt
16
五项修炼原理之陈列
陈列和促销
陈列的基本考核指标
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五项修炼原理之促销
助/促销
有效促销指导原则
对门店的促销：以最大程 度占据门店的资金和库存 为目的。
对店员的促销：以提升店 员配合度＆首推率为目的。
对消费者的促销：以提升 消费者首次购买率、重复 购买率＆忠诚度为目的。
精选ppt
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五项修炼原理之第一推荐
OTC药品店内第一推荐的重要意义
调查发现：
客户服务水平（脱销率）， 店内销量占有率，货架突 出性，店员忠诚度
五项修炼的 工作重点
铺市，新产品分销组合 的卖入，店内最佳位置 选择，新品推出店员教 育，主题助销陈列
扩大货架面积，全分销 店面生意的分析和数据化
产品，店员教育，促销 销售，零售客户的生意计
执行
划，促销执行
精选ppt
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自我检测
是否有受人欢迎的感觉 是否会发牢骚或抱怨 遇到困难是否设法逃避 开始行动之前是否找"做不到"的理由 对于不同于自己的意见是否能用心倾听 是否采取拓展自己的业务能力
自我评估
今年我达到了为自己所选顶的目标吗 我的工作精神是否表现出和谐与合作 我是否因为拖遢的习惯影响了工作效率 我是否改善了自己的个性 我是否坚持自己的计划直到成功 我是否在所有场合都能迅速做出决定 我与同事的关系愉快吗 我是否因缺乏意志而分散了自己的精力
陕西北方药业有限公司OTC部 2003年10月16日
希望对你有所帮助! 希望对你有所帮助
�
陕西北方药业有限公司OTC部 2003年10月16日
经典OTC业务员素质训练 业务员素质训练 经典
基本素质
三倍常人的脑力\体力\耐力\意志力 沟通能力 随机应变能力 勤奋
职业要求
信心 创新 挫折商 做事为别人,赚钱为自己
应具备才能
敏捷 积极性 勇气
应具备业务素质
推销自己及公司的信誉 负责认真 守时 信心 仪表
必要条件
系统训练 了解产品\公司 零距离沟通 培养开发新客户的能力 知己知彼,百战百胜
工作中应注意的十个事 项
维护公司,产品 定时\定期拜访 拜访时间适当,守时 说明利益点 尽量用工具增加说服力 换位思考 面对抱怨应克制情绪 百折不挠,勇往直前
应具备的性格
热情\开朗\坚 文化障碍 关系障碍
应具备的品格
尊重别人就是尊重自己 忍耐与宽容 信誉就是生命 丰富的社交知识 必胜的信念与旺盛的意志 灵活方便的思维方式
业务人员的道德规范
要提升公司的声誉 建立客户的忠诚度 不要对自己,公司或产品不正当的陈述 言行一致 拒绝回扣.贪污 不要贬低对手
自我评估
在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗 在那一方面的工作有了改善 我有放纵自己的习惯吗 我是否暗地里或公开有自大的表现 我对同事的态度能否使他们对我尊敬 我是怎样支配时间的 我的意见和决定是处于猜测,还是正确的分析及思 考
自我评估
我有多少时间花在无益的事情上 我应怎样分配时间并改善习惯 我是否有良心所不允许的犯罪行为 我的工作是否比我大报酬多 如果经理是我,我对自己的工作满意吗 如果经理对我大的工作不满意,愿意何在
如何处理自己的过失
应付客户的抱怨方法 正确对待自己的错误 正确处理自己的醉话
业务礼仪
交际礼仪 招待礼仪 称呼礼仪 宴请礼仪 邀请礼仪 交谈礼仪 服饰礼仪 迎送礼仪 握手礼仪 介绍礼仪 通话礼仪 拜访礼仪
应注意的礼仪
尊时守信 尊重对方风俗 举止行为得当 聚餐姿势文雅 谈话亲切得体 讲究服饰仪容
了解企业
营业额 员工数 主要产品 组织结构 发展远景 经营理念 企业文化
了解产品
功效\功能\价格 生产工艺 竞争力 新技术 获奖情况 专利
了解市场
市场份额 消费人群 政策法规 竞争情况
与人交往的技巧
语言技巧 交际技巧 选择技巧
调整自己
及时修正自己的经验与观点 适应新环境 建立良好的人际关系 摆正自己的位置 培养自己的素质