销售业务管理 第8章 销售预测
销售预测计划
销售预测计划销售预测计划是每个企业都需要重视的一项工作。
通过对市场趋势、产品需求、竞争对手等因素的分析，制定合理的销售预测计划，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高销售业绩，实现可持续发展。
首先，销售预测计划需要基于对市场的深入分析。
企业需要了解市场的发展趋势、消费者的需求变化、竞争对手的动态等信息，从而为销售预测提供可靠的数据支持。
只有在充分了解市场的基础上，企业才能做出准确的销售预测，避免盲目跟风或盲目乐观的情况出现。
其次，销售预测计划需要结合产品特点和市场需求进行量化分析。
企业可以通过历史销售数据、市场调研报告等方式，对产品的市场需求进行评估，从而确定未来销售目标和计划。
在这个过程中，企业需要考虑产品的特点、竞争优势、市场空间等因素，制定合理的销售预测计划，确保销售目标的实现。
另外，销售预测计划还需要考虑销售渠道和营销策略。
企业可以通过多种渠道进行销售，如线上渠道、线下渠道、代理商渠道等，因此需要根据不同渠道的特点和市场需求，制定相应的销售预测计划。
同时，企业还需要考虑营销策略的制定，如促销活动、广告宣传、渠道管理等，以提升产品的市场知名度和销售额。
最后，销售预测计划需要不断调整和优化。
市场是变化的，产品需求也是变化的，因此销售预测计划需要不断地进行评估和调整。
企业可以通过定期的市场分析和销售数据分析，及时发现问题和机会，对销售预测计划进行调整和优化，以适应市场的变化和实现销售目标。
综上所述，销售预测计划是企业发展中至关重要的一环，需要基于对市场的深入分析，结合产品特点和市场需求进行量化分析，考虑销售渠道和营销策略，不断调整和优化，从而实现销售目标，提高企业的竞争力和盈利能力。
希望本文对您有所帮助，谢谢阅读！。
销售预测案例
销售预测案例销售预测是企业经营管理中非常重要的一环，它可以帮助企业更好地规划生产、库存、市场营销等方面的工作，从而提高企业的经营效益。
在销售预测中，我们可以利用历史销售数据、市场趋势、市场需求等信息来进行分析和预测，以便更好地指导企业的经营决策。
首先，我们需要收集和整理历史销售数据，包括产品销售额、销售数量、销售渠道、销售地区等信息。
通过对历史销售数据的分析，我们可以发现销售的季节性变化、产品的热销期、市场的需求趋势等规律，从而为未来的销售预测提供依据。
其次，我们需要对市场趋势进行分析。
市场趋势的分析可以包括宏观经济环境、行业发展趋势、竞争对手的动向等方面。
通过对市场趋势的研究，我们可以了解市场的发展方向，预测市场的需求变化，从而为企业的产品开发和市场推广提供参考。
另外，我们还可以利用市场调研和客户反馈等信息来进行销售预测。
市场调研可以帮助我们了解消费者的购买意愿、购买习惯、产品偏好等信息，从而更准确地预测产品的销售情况。
客户反馈可以帮助我们了解产品的优缺点，及时调整产品的设计和推广策略，从而更好地满足市场需求。
最后，我们需要利用销售预测模型来进行预测分析。
销售预测模型可以根据历史数据和市场趋势，利用统计学和数学模型来预测未来的销售情况。
常用的销售预测模型包括时间序列分析、回归分析、神经网络模型等。
通过销售预测模型的建立和分析，我们可以得出未来销售的预测结果，为企业的生产计划、库存管理、市场营销等方面提供决策支持。
综上所述，销售预测是企业经营管理中非常重要的一环，它可以帮助企业更好地规划生产、库存、市场营销等方面的工作。
通过收集历史销售数据、分析市场趋势、进行市场调研和利用销售预测模型等方法，我们可以更准确地预测未来的销售情况，为企业的经营决策提供科学依据。
销售预测不仅可以帮助企业提高经营效益，还可以提升企业的竞争力，实现可持续发展。
因此，企业应重视销售预测工作，不断完善预测方法，提高预测准确性，从而更好地应对市场变化，实现长期发展目标。
销售管理整理
销售管理整理第一章概述销售（sales）是生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被消费者接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。
寻找目标顾客及其需要、开发产品以满足消费者需要、将产品送达消费者手中。
市场营销管理过程：市场调研：1分析营销机会：营销微观、宏观环境、消费者市场分析、组织市场分析；2制定营销战略：市场细分、目标市场选择、市场定位、品牌战略3制定营销策略：产价渠促；4营销计划、组织、执行与控制市场营销环境：政治法律、经济、自然、社会文化、人口、科技。
销售观点：1市场营销学解决不了销售问题。
2中国的销售是世界上难度最大的销售.3销售对企业来说非常重要。
市场部主要职责：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；品牌规划及品牌管理；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定渠道计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。
销售部主要职责：制定年度销售计划，完成公司产品销售任务；制定各种销售政策，并加以执行；制定销售预算、进行费用控制收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；市场渠道的开发、建立、维护及管理；执行市场部制定的各种营销计划；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；及时回收货款；售后服务跟进。
狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。
广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，是实现销售商品，取得销售收入的一系列的过程。
销售管理的内容应涉及制定销售规划、客户管理、销售人员管理、销售过程管理等四个方面。
销售预测与分析话术：准确预测市场需求趋势
销售预测与分析话术：准确预测市场需求趋势在当今竞争激烈的市场环境中，准确预测市场需求趋势对企业的发展至关重要。
通过有效的销售预测和分析话术，企业可以更好地了解市场需求，从而制定适应市场变化的战略，提供更优质的产品和服务，以保持竞争优势。
首先，销售预测是一项重要的市场研究工具，它通过对市场数据的收集和分析，来预测未来市场的需求趋势。
在进行销售预测时，我们需要结合各种因素，如市场规模、竞争对手、经济形势、消费者行为等，进行综合分析。
通过了解这些因素，我们可以更准确地预测市场的发展方向，为企业的决策提供依据。
其次，分析话术在销售预测中起着重要的作用。
分析话术通过和潜在客户的有效沟通，获得有效的信息和反馈，从而加深对市场需求的认识。
在与客户交流时，我们可以采用开放性的问题，例如：“您对这类产品有什么需求？”、“您对我们的产品有什么建议？”等等。
通过这些问题，我们可以了解客户的真实需求以及他们对产品的期望，从而调整产品的特性和定位，以迎合市场需求。
除了与客户的沟通，我们还可以通过市场调研、数据分析和趋势研究等手段，来进一步加深对市场需求的了解。
市场调研可以通过实地走访、电话访问、问卷调查等方式进行，以获得消费者的反馈和喜好。
同时，数据分析可以通过对历史销售数据和市场趋势数据的挖掘和分析，来发现隐藏的关联和模式。
趋势研究可以通过对市场发展动态的跟踪和分析，来预测未来市场的走势。
通过这些分析，我们可以更好地把握市场需求的变化，及时调整企业的销售策略。
在销售预测与分析话术中，我们需要注重客户体验和关系维护。
客户体验是指客户在购买和使用产品过程中的感受和满意度。
只有通过产品的不断改进和创新，才能满足客户的需求，提高客户的满意度，从而促进销售额的增长。
此外，关系维护也是销售预测中不可忽视的一环。
通过与客户的持续沟通和关系建立，我们可以更好地了解客户需求的变化，并及时作出调整，以提高客户忠诚度和保持长期合作。
销售预测与分析话术对于企业的发展至关重要。
销售业务管理
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
销售目标管理是指通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
销售配额是企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是为销售组织或销售人员确定的销售目标。
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售计划期内开展销售工作所需的费用总额、适用范围和使用方法。
销售配额分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
经济环境是指企业参与竞争或可能参与竞争经济的经济特征和方向。
简述销售计划的内容？销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。
销售目标管理的步骤？1确定销售目标；2分解销售目标；3审核、审批销售目标；4签订销售目标责任书；5评估考核销售目标。
销售预测的过程包括哪些阶段？①确定预测目标；②初步预测；③依据内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预测和目标；⑥检查和评价。
销售目标一般包括？(1)销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。
(2)销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。
(3)销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。
(4)销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。
确定销售预算的方法常用的有？①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。
客户关系管理理论与应用第3版-销售过程管理
二、销售机会概述
（一）销售机会的概念 销售机会是在企业销售过程中，由于环境发生变化，给销售人员提供的达到其 销售目的的可能。 销售机会是已经验证了的销售线索，值得进行销售跟踪的商业机会。销售机会存 在于从市场获取客户线索到协商价格、签订合同、完成订单、收取货款等全过程。 在销售过程中，销售人员需要充分把握随时出现的各种销售机会。
（1）标的；（2）数量和质量；（3）价款或酬金；（4）履行期限、地点、方式 ；（5）违约责任。
二、销售合约管理的内容
根据合约管理的关注点不同，销售合约可分为销售合同和销售订单。销售合 同主要用于服务型合约，销售订单主要用于产品销售型合约。
1．销售合同和销售订单的区别 销售合同由合同、交付计划、交付记录组成；销售订单由订单、发货单组成。 一般来说，如果是服务型合约，宜使用销售合同；如果是产品销售，宜使用销售 订单。 2．销售合约的数据统计
实训项目 销售线索/机会与合约管理
【实训目的】 1．掌握销售线索基本操作； 2．掌握销售机会（商机）基本操作，学会查看销售漏斗； 3．了解销售合同/订单管理基本操作。
小结
本章主要介绍了销售线索与销售机会的含义；销售 机会管理、销售机会阶段划分；销售漏斗模型的建立、 应用及对销售管理的意义，销售漏斗模型的改进；销售 合约的含义、销售合约管理的内容等。
（二）销售机会的特征
1.客观性 3.创造性
2.平等性
特征
4.时空性
（三）销售机会的种类
1 从发生概率来划分 （1）偶然性销售机会；（2）必然性销售机会
2 从影响范围来划分 （1）战略性销售机会；（2）战术性销售机会 3 从表现方式来划分
（1）隐性销售机会；（2）显性销售机会
（四）销售机会的识别与确定
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
销售业务管理复习重点(10423)
广告具有“通告”、“诱导”、“教育“三重功能
4、销售促进，又叫营业推广。是指以激发消费者购买和促进中间商的经营效率为目的，采取诸如陈列、展览、表演、赠物等非常规的、非经常性的，不同于人员推销、广告和公共关系的促进销售活动。
5、销售计划包含两层含义：一是销售计划书包含的内容；二是销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。从第一层含义来看，销售计划是各项计划的基础，企业以此为基础来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划及相应的其他计划的安排和实施。从第二层含义来看，销售计划的主要内容就是合理确定计划年度的销售目标（销售量、销售收人、销售利润、销售渠道、销售方式和销售策略。
37、确定销售配额主要应考虑的因素
1）销售区域市场需求潜力
2）销售区域市场的竞争状况
3）历史经验 4）经理人员的判断。
38、销售配额的分配方法
1）时间别分配法；2）产品别分配法3）地区别分配法；
4）部门别分配法；5）人员别分配法6）客户别分配法。
39、销售预算概念及其作用
销售预算是一种为了达到预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售销售计划开展销售工作所需的费用总额使用范围和使用方法。
一、定性预测方法
1）专家会议法
2）集合意见法（经理意见法、销售人员意见法、综合意见法）
3）购买者意向调查法（购买意向是明确清晰、这种意向会转化为顾客购买行动、购买者原意把其意向告诉调查者）
4）德尔菲法
二、定量预测方法
1）时间序列分析法
2）回归分析法（一元回归分析法和多元回归分析法）
24、德尔菲法是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
6
8.2 预估潜力和预测销售
8.2.2 顾客分析
顾客分析是估计产品的市场潜力和销售潜力的基础。 任何顾客分析的起点都是确定产品的使用者和他们可能 具有的全部特征。进行顾客分析时必须严格区分购买者和使 用者。 用户是家庭消费者还是产业用户，或具有双重身份，需 要严格区分。 进行顾客分析还要求确定顾客的购买原因和购买习惯。 很多产品都是为了满足某种需要而购买的。了解这些需要有 助于提高市场潜力和销售预测的准确性。 还需确定顾客的购买频率和购买数量等。
（1）销售预测中的困难 （2）销售预测的期间
13
8.4 销售预测的指导原则
（1）预测方法要适合产品/市场 （2）使用多种方法进行预测 （3）尽量减少市场因素的数量 （4）识别预测的局限性 （5）采用最小化/最大化方法 （6）了解数学和统计方法 （7）检验预测过程
14
8.5 销售预测的过程与模式
8.5.1 销售预测的过程
8.2 预估潜力和预测销售
8.2.3 预估市场和销售潜力的三种方法
（2）市场因素派生法 使用市场因素派生法用来确定潜在市场的大小， 是从一个市场因素开始的。市场因素是指市场中的一 个项目或要素，它引起了产品或服务需求，或者与需 求相联系。例如：
估计某年新生儿数目 4000000 乘以：婴儿床的购买率 ×0.33 市场潜力： 1320000 乘以：潜在市场份额 ×0.3 销售潜力： 399000
10
8.3 影响预测销售的因素
8.3.1 外界因素
（1）需求动向因素 （2）经济变动因素 （3）同业竞争动向因素 （4）政府、消费者团体动向因素
11
8.3 影响预测销售的因素
8.3.2 内部因素
（1）营销活动政策 （2）销售政策 （3）销售人员 （4）生产状况
12
8.3 影响预测销售的因素
8.3.3 销售预测应注意的问题
（1）确定预测目标 ①预测的目的是什么？ ②将被如何使用？ ③是否用于企业计划进入的市场？ ④预测是否需要体现对现金的控制？ ⑤是否用于个人销售配额的设定？
15
8.5 销售预测的过程与模式
8.5.1 销售预测的过程
（2）初步预测 ①初步预测将来的销售量。 ②用几种方法进行平衡处理。
16
8.5 销售预测的过程与模式
9
8.2 预估潜力和预测销售
8.2.3 预估市场和销售潜力的三种方法
（3）购买者意图调查 购买者意图调查由两部分组成，即接触潜在顾客 和询问他们在给定价格下的购买意向。 购买者意图调查法最大的优点是其信息直接来源 于最终购买决策者。主要缺点是费用高、时间长，不 适合需要迅速了解产品市场潜力的情况。同时，购买 者意图调查也蕴含较大风险，受访者的态度与行为有 时不一致。
1.产品 2.地区 3.消费者 4.时期 图9-1 消售预测模式
销售预测
综合意见
销售人员意见 销售经理意见 过去的实绩 经销商意见 市场调查 消费者意向调查
22
8.6 销售预测方法
8.6.1 预测方法概述
（1）调查方法 ①德尔菲法 ②经理意见法 ③销售队伍集合法 ④客户意见法
23
销售队伍集合法
人员
20
8.5 销售预测的过程与模式
8.5.2 销售预测的模式
销售预测的模式有助于销售经理全面分析影响销 售预测的因素，从而得出客观合理的销售预测值。21来自国家经济及商业环境预测
经济、人口、 社会因素
竞争及法律因 素
相关行业的市场潜力
影响公司市场占 有率的因素
销售潜力
经济、政治等外部因素； 消费者偏好等内部因素 分解为
最可能销售量
最低销售量 期望值
600
400
0.6
0.2
360
80 620
平均预测值
(800+670+620)/3=696.7
24
8.6 销售预测方法
8.6.1 预测方法
（2）数学方法 ①时间序列分析法 ②因果分析预测法
25
销售业务管理
山东大学管理学院
授课教师：王毅 Email：wangyijn@
1
第8章 销售预测
2
8.1 销售预测的基本概念
8.1.1 市场潜力和销售潜力
市场潜力是指在特定的时期一个具体的市场上整 个行业的某种产品或服务的总的预期销售额（量）。 完整和清楚地表述市场潜力，须包括四个要素：
4
8.1 销售预测的基本概念
8.1.2 销售预测
销售预测是指单个企业对其在一段具体的临近时 期内、在特定的市场上按照预定的市场营销计划可能 实现的销售所做的估计（用货币或商品单位计量）。 销售预测可以针对个别产品项目、整体产品线、 个别细分市场或者整体市场。
5
8.2 预估潜力和预测销售
8.2.1 预估市场和销售潜力
（1）可出售物品，指产品、服务、主意、人员和地点等。 （2）整个行业的销售可以用货币或产品单位来计量。 （3）一个具体的时期，例如一年。 （4）可用地理范围或顾客类型，或者二者的综合，来确定 具体的市场界限。
3
8.1 销售预测的基本概念
8.1.1 市场潜力和销售潜力
销售潜力是指单个企业对自己能够在整个市场潜 力中获得的最大市场份额（或百分比）的合理预期。 在讨论企业的销售潜力时，必须具体到产品、市场和 时间周期。
7
8.2 预估潜力和预测销售
8.2.3 预估市场和销售潜力的三种方法
（1）试销 试销是指在与公司其他市场相似的市场上，推出 和销售一种新产品，该市场上的需求信息会用于产品 在其他市场上的销售预测。
试销考虑了由此直接引起的产品销售潜力，但要获得市 场试销结果必须耗费大量的时间和精力。 试销不适用于那些在生产前期需要增加固定资产投资的 产品。同样，对于需要时间以获得消费者认可和消费率很低的 产品，试销也难以做出有效评价。 8 试销主要适用于能以最小成本生产出少量产品的情形。
8.5.1 销售预测的过程
（3）依据内部因素调整预测 ①与过去比预测期间的工作将有什么不同？整 个营销战略是否有改变？ ②有无新产品推出？价格策略如何？促销费用 如何安排？销售渠道有无变化等？
17
8.5 销售预测的过程与模式
8.5.1 销售预测的过程
（4）依据外部因素调整预测 ①一般经济环境是改善了还是恶化了？ ②是否有重要对手加入？ ③竞争对手的营销动向？
甲
预测项目
最高销售量 最可能销售量
销售量
1,000 800
出现概率
0.3 0.5
销售量×概率
300 400
最低销售量
期望值 乙 最高销售量 最可能销售量 最低销售量 期望值 丙 最高销售量
500
1,000 700 400 900
0.2
0.2 0.5 0.3 0.2
100
800 200 350 120 670 180
18
8.5 销售预测的过程与模式
8.5.1 销售预测的过程
（5）比较预测和目标 ①预测与目标是否一致？ ②预测不能满足目标，是降低目标还是进一步 采取措施实现原来的目标？
19
8.5 销售预测的过程与模式
8.5.1 销售预测的过程
（6）检查和评价 ①销售预测不是固定不变的，随着内外环境的 变化，或者调整目标，或者采取措施来实现企业的销 售目标？ ②必须有一个反馈制度使一些重大的变化能够 在销售预测和决策中反映出来？