西电汕头公司区域经理责职及薪酬草.

西电汕头公司区域经理责职范围及薪酬草案首先在此欢迎各位选择加入本公司，千里迢迢赶赴汕头市参加面试及培训。

我们大家本着共同的目的：加深彼此间的了解，为以后的合作打造坚实基础。

法国西电（SDMO）公司是欧洲最大的发电机组生产厂家，SDMO所生产的发电机组一向以高质量屹立于全球的发电机市场，自1993年进入中国市场以来已为广大用户接受和选用，为更好地服务于10余年来一直支持SDMO的广大用户及代理合作伙伴，SDMO在国内的存货、市场推广及技术服务机构――西电（汕头保税区）动力设备有限公司于本月（2003年7月）正式成立了！型号规格齐全的现货机组、配件及资深工程技术人员将进一步推动SDMO在国内的发展。

A．区域经理责职
1．区域经理须在其所在区域内负责公司产品的推广及销售，积极发展代理商及直接用户。

2．在区域内的所有业务（包括公司原有客户的业务）均计入区域经理的业绩内。

3．如碰到区域以外的业务需上报总公司，由公司进行协调，不得擅自越区销售或发展经销商。

4．区域内原有的SDMO代理商全部归该区域经理管理（公司将提供区域内原有SDMO代理商名录），不得绕过区域经理直接向汕头总部购货，但由于目前北京康富英格尔智能电气公司（原SDMO之中国总代理商，但该代理权已于2002 年7月到期，已被法国工厂取消）尚能直接从工厂购货（该
局面估计还会维持一段时间），故区域经理应对本区域之货源进行排列分析，对非通过本公司进货的个案要具体问题具体解决，以确保对市场的占有率。

5．区域经理直接向总经理负责，每周需向总经理呈送一份周报（格式另附），详细汇报本周的工作情况。

6．同时，公司在汕头为各区域经理配备专职商务秘书、技术支持人员，以配合区域内有关技术咨询、资料提供、标书准备及合同评审等有关销售支持的一揽子事宜。

7．总公司将不定时派出工程师或管理人员到各区域了解情况、拜访相关客户或举办展示会、产品推荐会及培训班，以配合区域经理在本区域内业务的良好开展。

（有关区域技术交流会或培训会的举办程序，以当区域内20个客户以上可集中时为准，区域经理可申请在区域内举办技术交流推荐会，行业／系统特殊情况的技术交流个案处理）
8．有关区域内有关行业的选型入围工作，公司将视具体情况做相应的规定。

B．薪酬及奖金（提成）
1．总公司每月将支付区域经理一定数额的底薪和交通通讯补助。

区域经理的主要收入和销售费用将来自销售提成奖金，提成奖金将按以下方式提取：
1）公司公开报价之57%为销售底价（该价格低于原有SDMO代理商以其他渠道进货的价格）。

2）按公司公开报价的57-66%销售的，公司给予区域经理公开报价57%的2%的业务奖。

3）高于公开报价57%，最高不高于66%（含）销售的，公司除给予区域经理公开报价57%的2%的业务奖外，超出57％部分公司和个人按32%：68%分成，即公司收取32%的费用，用以支付增值税及所得税。

4）高于公开报价66%销售的，公司给予区域经理57%的2%的业务奖，57%至66%部分公司和个人按32%：68%分成，66%以上部分公司和个人按68%：32%分成。

4）个案分析：
a.区域经理按总公司公开报价的57%售出一台GS500K标准型柴油发电
机组,
公开报价为783,759元
57%为446,742元
2%提成为8,934元。

区域经理在该业务中之业务提成比率为2% = 8,934元。

b.区域经理按公开报价的62%售出一台GS500K标准型柴油发电机组,
公开报价783,759元
62%为485,930元
57%折为446,742元
2%提成为8,934.元
62%与57%之价差为39,188元
价差部分之68%为26,648元
区域经理在该业务中提成奖金为35,582元（8,934.00+26,648元）
业务提成率为7.3%，
c.区域经理按总公司公开报价的68%售出一台GS500K标准型柴油发电
机组（该价格为目前系统最终用户可接受的价格）
公开报价783,759元，68%为532,956元
66%为517,281元，57%为446,742元
2%的提成为8,934元
66%与57%之价差为70,539元
价差部分之68%为47,967元
68%与66%之价差为15,675元
价差部分之32%为5,016元
区域经理在该业务中提成奖金为61,917元（8,934+47,967+5,016元）业务提成率为11.6%，
5．提成奖金的发放时间
a.合同生效后，公司将于二个工作日内发放合同奖金：机组目录价57%
的2%。

b.超出57%部分的，原则上在合同执行完毕后三个工作日内发放，但如
有需要者可申请预支，预支提成比例不得高于已收定金或货款的比例。

6．年终，总公司将按区域经理的全年业绩（按12个月计）予一定比例的奖励，具体如下（以合同执行完毕计）：
年销售额奖励比例
人民币500万元以内0.25%
人民币501-800万元0.4%
人民币801-1000万元0.6%
人民币1001-1500万元0.8%
人民币1501-2000万元1%
例如：区域经理在一个计算年度以内，其销售平均价格为公开报价的62%计算：
销售额可获业务提成年终合计提成比例合计提成金额
RMB480万7.3% 0.25% 7.55% RMB362,400元
RMB750万7.3% 0.4% 7.7% RMB577,500元
RMB930万7.3% 0.6% 7.9% RMB734,700元
RMB1400万7.3% 0.8% 8.1% RMB1,134,000元RMB1800万7.3% 1% 8.3% RMB1,494,000元C．合同签订和资金管理
由公司直接与用户签订的合同，付款方式需经公司评审确认，一般情况下，公司可接受行业用户（例如电信系统、银行系统及军队系统等）及大型企业（例如上市公司、知名企业）的货到付款或分期付款条件，但区域经理有责任对未回笼资金进行收回（对逾期回笼资金，公司有权降低相应责任区域经理的提成比例）。

D．售后服务：1、对直接客户的服务承诺，见《售后服务手册》
2、对区域内代理商的服务承诺，见《标准合同格式》
处理客户对有关质量问题的投诉：
1）先通过电话解决故障：由公司工程师与用户直接电话沟通，指导用户
如何排除故障。

2）区域经理直接到现场协助用户解决故障。

3）公司工程师直接到现场解决故障。

E．业务费用：
业务费用在业务提成奖金中由区域经理自行支取，总公司不再予以报销。

F．公司的组织结构、规模及人员人数：
1. 公司的组织结构：
2．公司发展规模：
法国西电（汕头保税区）动力设备有限公司将在全国各主要城市设立分支机构和办事处，预计用三年时间在全国建立完善的销售服务体系, 为SDMO在中国大陆建立工厂及更高层次的服务中心打下基础。

3．公司员工人数：
总公司计划在三年内建立八个办事处，负责全国的销售服务工作，每个办事处定编员工为8人（主管1名、销售人员3名、秘书2名、技术服务人员2名）。

公司总部定编人员为34人，其中管理人员8名、商务秘书4名、行政人员2位、物流中心人员5名、网络管理员2名、财务部门3名、技术服务中心10名。

经过大家的共同努力，三年后，公司预计总人数将在106位。

G．个人发展空间：
1．区域经理所负责的地区，年销售量达到1000万以上者，总公司将在其区域设立固定的办事处，并配备商务秘书、销售人员、技术维修人员，并逐步合并区域，最终在中国成立八个办事处。

2．公司目前正处于发展阶段，各区域经理在机会面前人人平等，均有提升发展空间。

H．区域经理个人福利：
1. 年销售量达到1000万以上者，除享受上面所提及之奖励提成外，公司还将安排该区域经理前往新加坡SDMO亚太有限公司（SDMO在亚洲的
分公司）进行一周培训。

2. 年销售量达到1500万以上者，除享受上面所提及之奖励外，总公司还将安排该区域经理前往SDMO法国工厂进行培训。

本草案为西电汕头公司此次区域经理录用后有关责职范围及薪酬的初步方案，欢迎各位细读后提出合理化建议，公司将根据各位的意见及时作出修正，制定“有关区域经理责职范围及薪酬的实施方案”作为今后区域经理的工作准则。

附件：1：周工作报告格式
周工作报告
时间：2003年月日至2003年月日
填写说明：电话拜访（T）；直接拜访（V）；
效果和收获
1.
2.
3. 感想
报告人：
2：项目信息汇总表格式
信息汇总表（汇总时间）
3：电话或当面拜访客户资料汇总表。