电话约访(新)
电话约访话术
电话约访接触步骤接触步骤范例1、请问是董先生吗？（确认身份）2、董先生您好，打扰您几分钟，我是长城保险公司的寿险顾问，我叫xxx （问好，自我介绍）3、董先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨（表明来意）4、不知董先生您或哪个时间比较方便（二择一法敲定时间）接触步骤范例（续）5、（客户，我对保险不感兴趣）您的观点我了解，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣，我们只是要你参考一下，没有要求你马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事。
希望能有幸和您见面。
（拒绝处理）6、不知您明天上午十点还是下午二点更方便？（二择一法敲定时间）7、董先生，那就明天上午十点在您办公室，不见不散。
（跟进）转介绍电话约访的步骤转介绍电话接触步骤范例1、请问是董先生吗？（确认身份）2、董先生您好，打扰您几分钟时间，我是长城保险公司的寿险顾问.我叫*** （问好，自我介绍）3、是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗? （提出介绍人）4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
（赞美）5、上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。
（表明来意）转介绍电话接触步骤范例（续）6、不知道董先生您明天上午十点或下午二点哪个时间更方便？（利用二择一法敲定时间）7、（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。
8、不知道您明天上午10：00或是下午2：00比较方便？（二择一法再次敲定时间）9、董先生，那就明天上行10：00在您家里，不见不散。
（跟进）。
幽默电话约访话术
1、给我十五分钟，还您十五万元。 给我十五分钟，还您十五万元。
在您电话另一端的， 2、在您电话另一端的，是一位非常出色的 理财顾问，不认识我一定是您的重大损失。 理财顾问，不认识我一定是您的重大损失。 如果保险是免费的，您会买吗？ 3、如果保险是免费的，您会买吗？至于如 何免费法，等明天见面后再说，好吗？ 何免费法，等明天见面后再说，好吗？ 您放心，我不是那种死缠烂打的人， 4、您放心，我不是那种死缠烂打的人，我 可是泰康保险公司的品牌业务员啊，不见我， 可是泰康保险公司的品牌业务员啊，不见我， 您不仅仅是后悔，而是后悔一辈子。 您不仅仅是后悔，而是后悔一辈子。咱们抽点 时间，明天下午2 30，您看如何？ 时间，让 或许就是这笔人寿保险金。 您和您的家人东山再起。 您和您的家人东山再起。 9、您把我们保险公司看成什么了，在 您把我们保险公司看成什么了， 您的眼里好象我们是开动物园的， 您的眼里好象我们是开动物园的，难道我是 老虎，会把您给吃了？跟您开个玩笑， 老虎，会把您给吃了？跟您开个玩笑，不要 把保险想的那么复杂。 把保险想的那么复杂。 10、 10、很多人是因为对保险不了解而产生 误解，我也只是想让您了解一下， 误解，我也只是想让您了解一下，对您不会 有什么损失的。 有什么损失的。
5、您买不买都无所谓，但是，在这个信息 您买不买都无所谓，但是，
时代，谁掌握的信息越多，谁的胜算就越大。 时代，谁掌握的信息越多，谁的胜算就越大。 您适当的了解一下我公司最新出炉的几款产品， 您适当的了解一下我公司最新出炉的几款产品， 对您只有好处，没有坏处。 对您只有好处，没有坏处。 6、我知道您不是拒绝我，您是在拒绝关怀、 我知道您不是拒绝我，您是在拒绝关怀、 拒绝友谊、拒绝财富、拒绝健康、拒绝安全、 拒绝友谊、拒绝财富、拒绝健康、拒绝安全、 拒绝任何善意的帮助， 不是吗？ 拒绝任何善意的帮助， 不是吗？ 听说您是位超级球迷，请问， 7、听说您是位超级球迷，请问，一支拥有 世界一流前锋的足球队可不可以让守门员下场 休息？其实，您就好比是家里的前锋， 休息？其实，您就好比是家里的前锋，拼命的 赚钱，而保险就好比是您家里的守门员， 赚钱，而保险就好比是您家里的守门员，必不 可少，我是啦啦队的成员，您不会不欢迎吧？ 可少，我是啦啦队的成员，您不会不欢迎吧？
辅导班老带新话术
辅导班老带新话术
某某辅导班一对一辅导中心电话约访话术您好，请问是XX同学的家长吗？我是田野教育集团一对一辅导中心的XX老师，不好意思打扰你。
您可以带孩子来免费试听20分钟的课程，我会给您安排一个老师，我想您选择的学习辅导老师最适合您家孩子的才是最好的，并不需要报那么多的。
您觉得报那么多辅导班对孩子的压力大吗？孩子以后厌学怎么办？
学费太贵——您每天那么辛苦的工作不就是为了孩子明天会更好吗？孩子今天上。
20分钟的时间带孩子来我们学校，我们给您安排一位老师，免费试听20分钟的课程，您感觉好了我们再合作，不好没关系。
家长您是明天。
那就中午吧——好的，那我安排老师等您！家长明天我等你。
电话约访步骤与话术
（电话约访话术）1. 寒暄（确认接听者身分）2. 自我介绍（确定自己有没有打扰）3. 说明目的4. 要求面访5. 约定时间和地点（二择一法提出拜访）6. 拒绝处理（为以后的约访铺路）（转介绍参考话术重点）1.称赞客户2.取得认同与肯定，并强调所提供的服务3.要求客户名单并提示客户介绍的条件4.询问被介绍者的基本资料5.要求引荐与介绍6.承诺让客户知道结果（促成与拒绝处理参考话术）A、促成话术参考：1、情境分析法（让客户置身于情境中去了解保险的作用）举例：*先生，您看，像我们这样的岁数，如果真的发生一些意外情况无法继续照顾老婆孩子，谁可以帮我们照顾他们？2、推定承諾法（顾名思义，就是假定客户已经接受你的建议）举例：*先生，麻烦您将身份证给我下，我将资料填一些！3、二选一法（给客户两个选择，但不管哪个选择都是成交）举例：*先生，您看到时候我是将合同送到您家里还是公司啊？4、适时激励法（在客户心动又还犹豫的时候再激励一下）举例：*先生，您看您只需要一年存3700元，就可以享受10万的身价保障，10万的重疾保障，这样就可以不用担心万一发生意外情况让家庭陷入困境了5、诱导行动法（在客户心动又还犹豫的时候再以时间紧迫性或当时的政策引诱客户）举例：*先生，我们这款产品是公司60周年庆回馈客户的产品，所以特别优惠，之后很可能要停售或改版的6、化整为零法（主要针对保费的话术）举例：*先生，您看，这么一份高保障的计划只（仅仅）需要您每天存10块钱，就相当于半包烟的钱，您看您少抽半包烟又能获得高额保障，多好啊！B、拒绝处理话术参考1、拒绝处理技巧1)拒绝理由分类（没钱；不需要；不急；没信心）2)表现谅解（承认客户拒绝的问题）3)处理拒绝理由（运用四大技巧）－保持沉默－反问”为什么”－将否定变成肯定－期待客户拒绝（嫌货才是买货人！）2、拒绝处理举例（一）客户：小王，你提供的计划很好，但是我要回去和我的太太商量一下处理：*先生，您真的很顾及您太太的感受，可见您一定很疼您的太太，不过您想想，这个计划主要是为了您的太太和小孩的，就像平常您买礼品给您的太太，您会先告诉她还是给她一个惊喜呢？（二）客户：小王，说实话，我不相信你们保险公司，保险都是骗人的！处理：呵呵，*先生，我也听不少人这么说过，不过我想知道下，为什么您会有这样的想法，是您被骗过还是听朋友说过呢？（了解客户为什么这样说再进行处理）（三）客户：小王，你的计划很好，但是我现在真的没钱！处理：*先生，确实像您说的，突然间要存这么一笔钱好像是有点困难，实际上我们这样一个计划就是要帮您存钱的啊！您看，这样的一个计划就是为了防止意外的事情发生时家里有一笔钱应急啊，再说，这个计划也仅仅需要存入。
电话约访客户见面话术
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;. 续期客户电话回访话术
尊敬的XX客户您好;
我是新华人寿的工作人员XX，这次打电话给您的目的是告知您，您在X年X月X日在我们公司购买了X险种，将在年X年X月X日在您尾号XXXX银行卡扣除保费XX元。
请问您清楚吗？
另外公司安排我作为您的专属服务人员，以后有什么保险方面的疑问可以随时联络我。
我想跟您预约一个时间咱们见个面，一来咱们相互认识一下，第二感谢您对我们公司一直以来的信任和支持，我们公司还有一份小礼物赠送给到您，礼品是我们公司精心挑选的便携不锈钢餐具两件套。
请问您是今天下午方便还是明天上午方便呢？。
产说会邀约话术话术
产说会邀约话术话术1、电话约访话术张师，最近好吧,有件事情跟你说一下，你有没有听说我们公司这个月在搞一个大型的药品安全普及活动,(没有)，哦，这是我们公司新推出的一个服务活动，非常有意义，而且有很大的优惠和回馈。
下午你在家吧,我过来跟你说。
2、面谈话术开门寒暄张师，你越来越有品味了嘛，你看你家那么干净气派，真羡慕你。
最近都在忙什么,身体好吧,……药物安全风险观念沟通张师，你和家人平常身体都很好，应该都不太关注自己的家庭药箱吧,现在大家健康意识都比较强，家家户户都有自己的药箱，但是根据药监部门的统计，大部分家庭的药箱里，至少有一半都属于过期药，你不信打开你家的药箱看看。
很多人很不注重这些，以为只要不是严重过期的药都可以吃，但是根据医学专家的研究，药品只要一过期，就有很大的危害，你看(出示家用药品储备一览卡背面，读给对方听)而且，很多人活了几十年都搞不清楚到底应该储备哪些常用药，身体有不舒服了应该吃哪种药。
所以这些就暴露了我们很多人的药品安全意识比较淡。
我们都说健康是本钱，所以应该要多注意一下，对吗,道明来意/活动介绍张师，我们公司一直立志要做市场上服务最好的公司，而且也在积极行动用各种方式来提升服务质量。
马上年底了，我们都要以健康的身体迎接新的一年，这个月我们隆重推出了“健康生活，让爱无忧”家庭健康与药品安全回馈活动(出示活动宣传彩页)，一来是送张温馨卡来给你(出示家用药品储备一览卡)，让你能够及时对症下药同时提高药品安全意识，二来提醒你对过期用品要进行清理。
(谢谢了) 填写回执不消谢，这些都是我应该做的服务工作，如果你需要，我也可以帮你清理你家的过期药品。
我们公司现在对服务管得太严格了，你看为了证明哈我已经亲自来，还要麻烦你在这里签个字，不然公司就会认为我没做服务或者服务不好(递笔，指引签回执)。
呵呵，你放心你的信息都是保密的，不会有问题。
谢谢你的支持。
张师，这个活动只搞1个月，所以如果你要去买药的话记得要带着这张卡片，还要注意时间(将回执撕下后递回给对方)。
电话约访话术示例
电话约访话术示例
1、你好，赵先生吗？我是珍奥公司的***。
2、我打扰到您了吗？
3、赵先生，我打电话是因为最近我为钱先生拟定了一些健康计划。
钱先生非常满意我为他做的计划，而且在我们的谈话中，他对你非常赞赏。
他谈到你从未接触过我们的产品及服务，但他说你是我应该拜访的人。
4、星期一早上十点我们能见个面吗？或是星期二早上八点更好些？
5、我理解也感谢你告诉我你的看法，很多人都那么想。
6、我只要求你给我五分钟时间，除非你需要更多的时间，周二下午三点我们能见个面吗？或是周四上午九点更好些？
7、“我知道现在也许不太适合见面，但是，人们的境遇是在不断变化着的。
因此，我希望把你的名字记入我的记事本中，在三或六周后再联络你，可以吗？太好了！那你觉得三周后比较好，还是六周后？谢谢你抽出时间与我谈话，赵先生。
三周后我会再打电话给你。
”。
孤单销售流程
孤单客户销售流程1.电话约访1.1 约访话术我：你好，请问你是XX先生/女士吗？客户：是的/不是，你是？我：你好，你好！我是中国人寿保险公司的服务专员，你在我们公司买过一份保险的，是哇？客户：是的我：是这样的，你现在的保单呢转到我这里了，今后的话由我来为你服务，包括保单的理赔，保单的保全等工作，那么我叫朱海明，叫我小朱好了，以后有什么事情的话可以打我这个号码。
客户：好的我：还有一个事情呢，我跟你讲一下，就是说我们公司将在三月底取消和所有银行的合作，也就是说银行不再代收保费，所以说公司要我们过来给你们办一下一户通银行转账，也就是说这个手续办好后以后交保费的话就直接从卡里扣款了。
请问你明天上午还是下午有空吗？客户：1.好的，你明天过来好了。
我：恩，好那我明天过来啊，那我确定一下地址啊，xxxxxx客户：2.不需要了，我自己去保险公司交好了。
拒绝处理：恩，是这样字的，我们公司这几年来柜面业务太繁忙了，所以接下来都会推广银行卡转账缴费，就算你现在不办，将来也会办的，那么我觉得还是早点办掉吧，况且这样以后对你也方便嘛，以后也不必跑来跑去交钱，忙的时候还要你得个一两小时呢，所以要不我还是过来一趟吧，好哇！那么，对于我们而言的话，公司对我们的服务也有考核的，所以给小弟一次服务的机会，好哇？客户：恩，那你过来哇。
我：那好的，我核对一下地址啊，xxxxxx，明天到了联系你啊2.对所要拜访的客户进行需求分析2.1 家庭结构的分析2.2 收入状况的分析2.3 险种分析3.上门服务3.1寒暄（自我介绍（3.2沟通观点问题1：这份保险什么买的啊，你觉得保险对我们的生活重要吗？目的：通过这个问题了解客户对保险的态度问题2：3.3一户通转账办理3.4新产品介绍问题：对了，我们公司今年推出一款非常不错的产品，这款产品到我看蛮适合你们家庭的，有没有兴趣听我介绍一下呢？客户：1 有2没有拒绝处理：恩，是这样子的，我听过朱镕基总理说过买商业保险将是将来的一个趋势，所以你现在不买将来也会买的，所以我们现在要对保险有个合理的认识，理性的了解，这样我们将来购买的时候才不会盲目嘛！4.回送一户通第三联，带上计划书5.促成签单。
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Sales开场的多种形式，水无常态，针对不同客户进行 开场的多种形式，水无常态， 开场的多种形式
S：我是阿里软件外贸管理中心范彬彬，张总，您现在外贸继续在做吗？受 ：我是阿里软件外贸管理中心范彬彬，张总，您现在外贸继续在做吗？ 经济危机影响大不大？我们常州这边已经有三百多家合作客户， 经济危机影响大不大？我们常州这边已经有三百多家合作客户，您这边也一 直在做外贸， 直在做外贸，想了解一下看您这边是否有这个需求 S:我是阿里软件外贸管理中心范彬彬，阿里软件凝结9年外贸服务经验开发 我是阿里软件外贸管理中心范彬彬，阿里软件凝结 年外贸服务经验开发 我是阿里软件外贸管理中心范彬彬 了一套外贸管理工具，可以帮我们更好管理客户资源，防止客户资源流失， 了一套外贸管理工具，可以帮我们更好管理客户资源，防止客户资源流失， 提升询盘转化率，您今天上午还是下午有时间，我过来给您介绍下 顺便送 提升询盘转化率，您今天上午还是下午有时间，我过来给您介绍下,顺便送 点资料给您 S:我是阿里软件外贸管理中心范彬彬，能不能耽误您一分钟向您请教几个问 我是阿里软件外贸管理中心范彬彬， 我是阿里软件外贸管理中心范彬彬 题，，您现在有几个业务员？，，您平时直接参与外贸业务管理吗？，，公 ，，您现在有几个业务员？，，您平时直接参与外贸业务管理吗？，，公 您现在有几个业务员？，，您平时直接参与外贸业务管理吗？，， 司的客户资料抓在您这边还是业务员电脑上？，， 司的客户资料抓在您这边还是业务员电脑上？，， S:对中供老会员回访形式 邀约参加群 会说辞 群call会后说辞 对中供老会员回访形式/邀约参加群 会说辞/群 会后说辞 对中供老会员回访形式 邀约参加群call会说辞
第二步预约客户
有条件有意愿:张总,那我今天下午三点来你公司面谈.. 有条件意愿不明确：“张总，那正好我明天要去崔桥，要不 我带一些我们的资料还有您这边的合作客户的情况给您看 看……” 有条件坚决拒绝：
注意点： 注意点： 1）不要给客户任何的需要做决定的压力，只是让他了解而已； ）不要给客户任何的需要做决定的压力，只是让他了解而已； 2）在约时间的时侯，不要给 的问题， ）在约时间的时侯，不要给OPEN的问题，尽量是封闭式的选择； 的问题 尽量是封闭式的选择； 上午还是下午、 点还是 点半比较方便……） 点还是11点半比较方便 （上午还是下午、10点还是 点半比较方便 ） 3）约谈的理由需要有吸引力，传递给客户有用的、感兴趣的信息 ）约谈的理由需要有吸引力，传递给客户有用的、
Hale Waihona Puke 电话销售的技巧• • • • 1、知识：专业知识＋产品＋行业知识 2、热忱：有销售热忱才能有购买热忱 3、服务意识：超前服务防范于未然 4、想象力：产品设计是死的，顾客购买的标准是活的、可变的，通过sales 的想象力，从不同的角度改变顾客的标准 5、要有敏锐的见识和优异的判断力 6 、耐性：心态要平稳、行动要积极 7 、适应性：要敏锐的见识和优异的判断力 8、放松交流：适当用些幽默或者与创新的说词，让他觉得你是与众不同的
电话开发是通过电话收集客 户、了解客户情况、挖掘客户需 求、筛选和判断客户、预约客户 提高我们的工作效率，请全力以 赴去实现
第二步开场白
第一次同客户接触切记要简练、准确的 将自己的来意说清楚，并尽短时间内通 过你的话语让客户能对你产生兴趣，而 不是把你跟每天他接到的无数次推销电 话联系起来。 第一次就要清楚，我们尽量要找的是 “关键人”，否则我们将在电话中被推 来推去。
S：张总你好~ ：张总你好 B：你好/哪位 恩…… ：你好 哪位 哪位/恩 S：我是阿里软件外贸管理中心范彬彬，张总，您现在外贸继续在做 ：我是阿里软件外贸管理中心范彬彬，张总， 吗？受经济危机影响大不大？我们常州这边已经有三百多家合作客户， 受经济危机影响大不大？我们常州这边已经有三百多家合作客户， 您这边也一直在做外贸， 您这边也一直在做外贸，想了解一下看您这边是否有这个需求 或者以S:回访形式 群call会后说辞 邀约说辞 会后说辞/邀约说辞 或者以 回访形式/群 会后说辞 回访形式 B：什么工具我们不需要 ： S：那张总冒昧问一句您业务员每天收到多少讯盘您知道么？业务员 ：那张总冒昧问一句您业务员每天收到多少讯盘您知道么？ 有没有飞单您知道么？ 有没有飞单您知道么？公司的客户资料抓在您这边还是业务员电脑 张总， 上？……张总，贝尔您知道吧，去年他们的外贸经理的事情发生后第 张总 贝尔您知道吧， 一时间就用了我们的外贸管理工具，还有您这边的 一时间就用了我们的外贸管理工具，还有您这边的******也是我们的 也是我们的 合作客户。 合作客户。
B：你这个管理工具主要有哪些功能 S：是这样的张总，我们的外贸管理工具主要是针对外贸客户量 身定制的，您可以通过它更好的管理业务员、管理客户、管理外 贸业务，更重要的是可以提高您的讯盘转化率，以前 条讯盘 以前100条讯盘 以前 您可能只成交一个客户，现在这些客户的讯盘转化率都在 左右 左右。 您可能只成交一个客户，现在这些客户的讯盘转化率都在10左右 同时对我们的业务员提供外贸一站式服务提高工作效率……张总 您如果有兴趣的话我可以上门演示给您看看，顺便给您送点资料， 我想您一定会喜欢上我们这个管理工具的~ B：好吧，什么时候你过来演示我看看再说吧 S：张总，那你看您明天有时间么 B：明天不行，我有客户过来/我马上要出差一个星期/…… S：那后天吧，后天上午9点我过来给您演示看看吧/哦，那等您回 来，也就是下周一我过来给您演示看看吧
反对意见速查手册
电话开发客户分享
大胆地约见你的准客户。 ——在力量方面，人类不及狮子和老 虎的强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫 的精灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野鹿。 但是，我们人类所具有的长处是：总结经验教 训及求学上进。
电话开发应培养的素质
微笑 思路清晰 口齿伶俐 声音温和 诚恳 好学 敏锐的洞察力
电话开发的目的
聆
听
1、目的：通过聆听归纳重申客户的观点，在归 纳过程中将关键词设定为客户的利益点， 什么样的销售是最糟糕的？ 什么样的销售是最糟糕的？象留声机一样 上手就讲， 上手就讲，全部 讲好后“我说完了，你讲吧”结果是： 讲好后“我说完了，你讲吧”结果是： 出去……” “出去 2、要真正发现他们公司最主要的需求点、迅速 了解客户情况 3、要学会在交谈中出现短暂的沉默（沉默会鼓 励客户进一步发言，填补空缺）
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电话开发的注意事项
标准动作 g勿触犯禁忌
语速：节奏放缓 不要冒犯对方 语调：声音适中、声音柔和节奏放 不要随便开玩笑 缓 不要太过谦虚恭维 语气：热忱而有自信，用词要准确 不可话语不详 恰当 不可咄咄逼人 肢体语言：放松自然，想象场景 不可制造对立 微笑
语速：重复训练，运用自然
总
结
1、电话开发必须具备的素质 2、电话开发的目的，一定要了解到客户 目前的条件 3、开场白一定要言简意赅 4、问问题一定要获得对方信任 5、判断条件不错的情况下，再根据意愿 预约面谈时间，意愿差的一定判断好老 总是否在,冲上门去过滤 6、电话约访的技巧和注意事项
谢谢您的聆听！
祝愿每一位客户专员
阿里软件电话说辞V1.0 阿里软件电话说辞V1.0