2-保险专业化推销流程

促成
说明
接触
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计划与活动
通过制定各类长、短期目标，并将目 标进行分解，通过计划与活动管理的方 法，结合计划100表，迈出营销第一步。
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计划拟定步骤
• 明确工作目标 • 寻求必要依据 • 具体量化计划与目标
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(1)业绩目标计划
回顾你的收入目标表
储蓄总计 + 开销总计 - 其他收入 =
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避免忌讳词眼
身故——百年、善终…… 意外——人一生风风雨雨，沟沟坎坎，漫
长几十年，难免会遇到一些磕磕 碰碰的事…… 疾病——人是吃五谷杂粮的，难免会有头 疼脑热的时候……
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建议书的说明公式
费
Feature 特征
比 说
Advantage 优势
明 公
Benefit
利益
式
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电话约访的常见问题回答
3、“我对人寿保险不感兴趣。” “您说得是，王先生，很多人一开始确实
是不感兴趣，这就是我要来拜访您的原因。 如果您说很感兴趣的话，我反而要犹豫了。 您看您是明天上午还是下午比较方便呢？”
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电话约访的常见问题回答
4、“我已经没有能力买保险了。” “我明白您的意思，王先生，我正是要减
每月（1/12年） 元 元 件 份 人 人 人
说明: 1.初年度佣金以30%计算
2.每三次访谈可送一份建议书
3.每三份建议书可促成一件保单 4.假设每件平均保费新为人25岗00前元培训课程
(3)晋升目标计划
三个月顺利晋升
早晋升，早受益！
踏出成功第一步！
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晋升标准：
寿险顾问于滚动的最近三个月达到下 列条件，自次月起晋级为资深寿险顾问： 一、通过品质考核； 二、新契约客户 个； 三、累计FYC 元； 四、通过资深寿险顾问培训并考试合格。
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拒绝处理的原则
辨别真伪的原则 倾听的原则 不争辩的原则 委婉但坚持 善用提问 强化购买点，去除疑惑点
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拒绝处理技巧
• 假处理 • 间接否定法 • 询问法 • 举例法 • 转移法 • 直接否定法
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递送保单与售后服务
为客户提供预期及非预期服务，通过售 后服务与客户之间建立信任关系，从而带来 源源不断的转介绍准客户群。
轻您的一些负担。”
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电话约访的常见问题回答
5、“我忙得很呢！” “对啊，王先生，我知道您很忙，所以先
打个电话来预约的，相信我不会花您很长时 间。如果我来得不巧的话，我马上就走，您 看明天中午还是下午几点方便呢？”
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电话约访的常见问题回答
6、“您邮寄给我吧！” “我也想过这样的，王先生，但是您研
说明的原则
让客户清楚完整地了解到产品能够带给他的利益。 不断重复商品的好处，加深客户认识到他的需求点 及解决方法，强化客户的购买欲望利用资料、剪报， 论证你的理由。 理性商品，感性说明。 当客户对商品表示满意时，即抓住此机会进行促成。 避免忌讳的语言 。
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说明的要领
最佳位置（感性空间） 多用笔，少用手 运用图示方式谈保障需求 让数字有意义
加
减
等于
年收入目标
年收入目标=业绩目标=年度FYC目标
细分到每月、每周 什么是 FYC？
年度FYC目标值
每月FYC目标值
每周FYC目标值
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(2)活动目标计划
根据上面的收入目标，如何进行活动计划呢？
活动目标表
活动目标 每月的收入目标 月标准保费目标 月促成件数 递送建议书 拜访人数 每周拜访人数 每日拜访人数
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接触前准备与约访
为正式与准客户进行接洽面谈而做的事前准备；充分准 备、减少犯错的机会、提高成功率；通过约访取得与客 户见面的机会。
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物质准备
准备的越充分越可以让我们在客户面前 树立专业形象赢得客户的信任。
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行动准备
拜访接触 电话预约
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拜访计划的拟定：
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拒绝处理
解决客户提出的各类问题，克服销售促成中 的障碍，在不断的拒绝处理中建立信心。
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拒绝的真相
（一）拒绝是人之常情 （二）拒绝是推销的开始 （三）拒绝可以提升我们的推销能力 （四）拒绝可以了解客户的真正想法
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客户拒绝原因分析：
——不信任 ——不需要 ——不适合 ——不 急 ——其 他
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最低服务要求
1. 保单周年检讨 2. 电话服务 3. 及时处理理赔与投诉 4. 说到做到，信守承诺
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• 优质服务能带给客户的2大潜在利益： 信任、安心
• 优质服务能带给自己的3大潜在利益： 高继续率、重复销售、客户介绍客户
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专业化销售流程
计划与活动
保单递送与 售后服务
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特别注意：
接触的过程中，首先推销的 是你自己，其次才是保险。
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说明
用心、专心、专业，通过简明扼要且生 活化的语言将保险生活化，强化准客户对人 寿保险的购买兴趣，取得客户的信任。
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说明---你的专心 说明---你的用心 说明---你的专业
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准客户的来源
• 有直接关系的人 • 有间接关系的人 • 没有关系的人
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准客户开拓的方法
• 缘故开拓法 • 陌生开拓法 • 转介绍法
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缘故法准客户的来源
1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55% 20% 10% 10% 5%
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判断真假拒绝
有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和 应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断 或用提问题的方法来判断拒绝的真假。
——您说没预算，如果您的预算够，您会不会 买这份保险？
——除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？
肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞 或岔开话题，很可能是假拒绝
专业化销售流程
总公司培训部
人生无处不推销
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客户购买的心理
心 注兴 联欲 比 行 满 理 意趣 想望 较 动 足 变 化
时间
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客户购买的原因 • 问题的解决 • 愉快的感觉
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专业化销售流程
保单递送与 售后服务
计划与活动 准客户开拓
拒绝处理
接触前准备 与约访
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电话约访的常见问题回答
1、“我明天没空。” “对不起，王先生，我刚才说了一个您
不合适的时间，那么您看是星期三的上午还 是下午见您比较方便呢？”
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电话约访的常见问题回答
2、“你有什么事情，就在电话里说吧！” “噢，是这样的。我们公司刚刚推出一个
理财产品，我觉得比较适合您。您看您周三 上午还是下午有空，让我向您做个简短的介 绍。”
Evidence 证据
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促成
• 及时发现客户的购买讯号。 • 帮助客户做出最终购买的决定。
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客户购买讯号
客户沉思时 客户对你的意见表示赞同 客户主动将座位移向你时 客户赞扬你的敬业精神时
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促成信号（一）
1、客户行为、态度有所改变时： 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 其它
理财方面：
从银行利率的波动到股市的风险预测，投资理念 越丰富，越能够适应寿险市场发展的变化。
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电话约访的目的
——取得见面的机会 不要电话谈保险
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电话约访的要领
目的明确 言辞简洁 坚定连贯 二择一法
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电话约访的注意事项
拨完电话号码，就酝酿表情，让对方能感觉到 你微笑的声音。 语言保持委婉，但又要坚决，回答对方不能迟 疑。 时间宜短不宜长，先发制人。 多用二择一法，敲定见面的时间、地点，直至 目标实现。
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准客户开拓
寻找符合条件的销售对象，找到第 一个准客户。
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最近LIMRA调查了600名失败的代 理人，寻找它们失败的原因。结果发 现最大原因在于缺少可以拜访的优质 准客户。
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合格准客户应具备的条件
• 有经济能力的人 • 有决定权力的人 • 有人寿保险需求的人 • 身体健康的人 • 容易接近的人
发自内心的微笑 轻松自然的寒暄 适度得体的赞美
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讲话的技巧
礼貌 认同 引导
赞美 重复 反问
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真诚的倾听是最好的沟通
调整坐姿，用肢体语言、表情告诉客户我在 认真地听；
张开眼睛，开动脑筋，接受对方的信息； 不要打断对方，随时附和，并帮助对方把意 思表达清楚； 客户发牢骚时，保持平静，面带微笑，等他 说完再做反应。
准客户开拓
拒绝处理
接触前准备 与约访
促成
说明
接触
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人寿保险特色决定专业化销售
人寿保险商品特色： 产品的无形性 受益的不确定性 专业化销售： 变无形为有形 激发需求点