卓越世纪中心营销策略总纲
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•体现一：渠道资源的充分利用，整合各行业资源建立多渠道的营销体系 •体现二：专业化的销售流程，作为专业的代理公司，世联拥有一套完善的
销售培训和接待流程体系，在各个环节保证专业和品质。
•体现三：物管，工程对营销的全力配合；
1号楼可借鉴之处总结
营销推广 ➢“三集中”式推广策略；
➢国际形象嫁接、新闻事件连续制造；
购买面积：重点关注整层和400平米需求客户
中心区 > 外部因素：
便利交通 > 地段
开发商信誉> 内部因素：
投资潜力>甲级硬件设施
强化楼体利用 认知渠道：楼体占比最大，1号楼需
朋友介绍的效果也较好
阅读习惯：报刊：南都>特报>商报
杂志：经济>管理>证券；
备注：详细的客户总结请查看附件
深度访谈： 高端写字楼客 户描摹（1）
营销执行阶段：
营销的快速渗透与发力
在营销执行阶段，强执行力，短期内使得项目迅速起势 •亮点一：“三集中”式推广策略，使得项目在短期内迅速起势； •亮点二：国际形象嫁接、新闻事件连续制造，营造社会知名度和影响力； •亮点三：多渠道行业资源利用，低成本下则圈层营销实践。 •亮点三：最精细化的全面展示资料，最有创意的样板房设计，显现项目国际高 品质；
公司04年租赁了国际商会中心，租约5-6年，是国际商会中心最早的一批客户，租金约110元/㎡， 也是购买卓越世纪中心的第一个客户，兼有投资和自用的两种考虑。
“对综合体、开发商的品牌、硬件配置和设计理念非常认同，开盘后价格比预期值低，我们就 马上买了”
“我们租用物业的租金不低，建筑外立面应该对公司形象有提升，但是国际商会中心没做到”
销售执行阶段：
销售模式的嫁接与创新
主要体现在以下几个方面：
•创新的蓄客模式，首次将住宅的认购模式引入到写字楼的销售中，并取得
了极大的效应。
•专业的推售策略，多次解筹，大客户优先购买策略和面积划分策略的专业
制定，保证销售的同时充分挖掘客户的潜在需求。
销售执行阶段：
资源与团队共享的合赢之道
客户资源和行业资源是世联作为专业公司的集中体现之一：
自用购买决策者
公司类型：以深圳为据点， 拓展全国业务的港资企业
创兴电子科技 王总 香港人 年龄：40多 职位：总裁
购买物业：卓越世纪中心4号楼约540㎡ 使用物业：租赁安联大厦14F
王总公司总部在香港，深圳分公司原来的办公地点在福田保税区，09年01月搬入安联大厦 （租赁）。曾经对比过车公庙写字楼，也曾在中心区南区北区之间选择。最终选择物业档次比 较高、标志性建筑、商务氛围浓厚的卓越世纪中心，作为未来的办公地点。 “我们原来也考虑过搬到车公庙的，但是中心区写字楼档次好些，员工的感觉也会很好，多花 点钱能赚回来的” “安联大厦的外立面就很好，标识性比较强。另外，像卓越和国际商会中心的连廊，看起来就 跟其它写字楼不一样，又很协调” “安联大厦的空中花园就很好，有压力的时候出去吸烟，放松一下，这边其它的楼都没有” “中心南区比不上中心北区的地方就是绿化少了一些”
➢多渠道行业资源利用； ➢创新的蓄客模式；
推售环节
➢专业的推售策略；
➢专业的销售流程； 展示环节
➢物管工程对营销的全力配合；
4号楼 客户总结
成交客户总结及重点启示
总体成交：开盘热销势头下，销售面积超过总销售面积过半 成交客户：个人购买占比最大，有经验客户比例较高
置业目的：自用客户面积占比最大，重点关注
“深圳的写字楼设计缺少大气和霸气，缺少城市特点和文化沉淀，比较喜欢北京的建筑”
“金中环大堂感觉设源自文库比较豪华，其它的大堂都记不住，没特色”
“写字楼公共空间功能应该更丰富，一些配套应该在楼体内部设置，并提供公司与公司之间更
多的交流平台”
产品关注点：综合体、卓越品牌、硬件
TIPS:
基于深度访谈的结论——地标、 综合体、外立面、景观、配套
The one
一城一座 唯此中心
卓越世纪中心 1号楼营销策略总纲
回 顾
感谢卓越。
给予世联机会，与卓越携手创造了深圳写字楼市场上的
销售神话……
每个关键节点没有忘记世联，并给到世联项目组充分的
专业尊重。
与卓越合作。
曾经服务过卓越世纪中心每一位世联同事，走到哪都会很骄傲的说，
我服务过卓越世纪中心。
我们团队在与卓越合作过程中，也使得团队的每一位成员都成长得
卓越集团
2009. 9-10
28亿目标，使命必达
9月 ，集团下达28亿目标。营销部门拧成一股绳， 全力冲刺，使命必达，最终漂亮完成目标。
3.4号楼 营销总结
定位调整和策略制定阶段：
准确把握项目定位方向
价值挖掘、价值营销： •价值一：准确的产品定位，国际形象的立意，公寓定位的调整，充分体现了世 联对于市场的专业认识。 •价值二：专业的营销策略制定，在和开发商进行了多次沟通后世联根据项目的 目标制定了完善的营销策略，为后期营销工作的开展起到了导向作用。 •价值三：深入的项目价值挖掘，“我是中心”推广语和Boutique Office概念的 提出，为项目实现了更高的营销价值，充分体现了世联强大的营销策划能力
为客户关注点
深度访谈得到的客户关注点
深度访谈客户关注重点在于外立面、综合体、景观、平面/实用率等。 深度客户访谈中，客户提出了关注的另一些要素，如地标物业的选择对大企业形象至 关重要；中心区写字楼物业较缺乏空中花园等生态因素，显示出客户逐渐对写字楼软
实力提出要求。
数据来源：世联深度访谈
TIPS:
中心区依然是客户主力来源， 但拓展外区域客户将成为对速 度的有力支撑
“我是很注意环保的，随身携带手帕产。空品调费关用不注贵点，但：是最商好分务区氛控制围，比、较节地能标” 、生态
深度访谈： 高端写字楼客 户描摹（2）
自用购买决策者
公司类型：伴随着中心区 一起成长的本土企业
领跑体育 祝小姐 职位：财务总监
使用物业：租赁国际商会中心41F
购买物业：卓越世纪中心4号楼28F约2000㎡
更加卓越。
卓越世纪中心的系列历程。。。
成绩表
Ｉ am ecc
”我是中心”烙印于每位深圳人心中
2008.12 强强联合、世纪中心启动
08年底，世联团队进入卓越世纪中心项目组，卓越 世纪中心项目正式启动。
2009.5-6 破冰市场.“我是中心”一举成名
09年上半年市场一片惨淡，世纪中心 3/４号楼入市， 一举打破市场坚冰，“我是中心”引起轰动
销售培训和接待流程体系，在各个环节保证专业和品质。
•体现三：物管，工程对营销的全力配合；
1号楼可借鉴之处总结
营销推广 ➢“三集中”式推广策略；
➢国际形象嫁接、新闻事件连续制造；
购买面积：重点关注整层和400平米需求客户
中心区 > 外部因素：
便利交通 > 地段
开发商信誉> 内部因素：
投资潜力>甲级硬件设施
强化楼体利用 认知渠道：楼体占比最大，1号楼需
朋友介绍的效果也较好
阅读习惯：报刊：南都>特报>商报
杂志：经济>管理>证券；
备注：详细的客户总结请查看附件
深度访谈： 高端写字楼客 户描摹（1）
营销执行阶段：
营销的快速渗透与发力
在营销执行阶段，强执行力，短期内使得项目迅速起势 •亮点一：“三集中”式推广策略，使得项目在短期内迅速起势； •亮点二：国际形象嫁接、新闻事件连续制造，营造社会知名度和影响力； •亮点三：多渠道行业资源利用，低成本下则圈层营销实践。 •亮点三：最精细化的全面展示资料，最有创意的样板房设计，显现项目国际高 品质；
公司04年租赁了国际商会中心，租约5-6年，是国际商会中心最早的一批客户，租金约110元/㎡， 也是购买卓越世纪中心的第一个客户，兼有投资和自用的两种考虑。
“对综合体、开发商的品牌、硬件配置和设计理念非常认同，开盘后价格比预期值低，我们就 马上买了”
“我们租用物业的租金不低，建筑外立面应该对公司形象有提升，但是国际商会中心没做到”
销售执行阶段：
销售模式的嫁接与创新
主要体现在以下几个方面：
•创新的蓄客模式，首次将住宅的认购模式引入到写字楼的销售中，并取得
了极大的效应。
•专业的推售策略，多次解筹，大客户优先购买策略和面积划分策略的专业
制定，保证销售的同时充分挖掘客户的潜在需求。
销售执行阶段：
资源与团队共享的合赢之道
客户资源和行业资源是世联作为专业公司的集中体现之一：
自用购买决策者
公司类型：以深圳为据点， 拓展全国业务的港资企业
创兴电子科技 王总 香港人 年龄：40多 职位：总裁
购买物业：卓越世纪中心4号楼约540㎡ 使用物业：租赁安联大厦14F
王总公司总部在香港，深圳分公司原来的办公地点在福田保税区，09年01月搬入安联大厦 （租赁）。曾经对比过车公庙写字楼，也曾在中心区南区北区之间选择。最终选择物业档次比 较高、标志性建筑、商务氛围浓厚的卓越世纪中心，作为未来的办公地点。 “我们原来也考虑过搬到车公庙的，但是中心区写字楼档次好些，员工的感觉也会很好，多花 点钱能赚回来的” “安联大厦的外立面就很好，标识性比较强。另外，像卓越和国际商会中心的连廊，看起来就 跟其它写字楼不一样，又很协调” “安联大厦的空中花园就很好，有压力的时候出去吸烟，放松一下，这边其它的楼都没有” “中心南区比不上中心北区的地方就是绿化少了一些”
➢多渠道行业资源利用； ➢创新的蓄客模式；
推售环节
➢专业的推售策略；
➢专业的销售流程； 展示环节
➢物管工程对营销的全力配合；
4号楼 客户总结
成交客户总结及重点启示
总体成交：开盘热销势头下，销售面积超过总销售面积过半 成交客户：个人购买占比最大，有经验客户比例较高
置业目的：自用客户面积占比最大，重点关注
“深圳的写字楼设计缺少大气和霸气，缺少城市特点和文化沉淀，比较喜欢北京的建筑”
“金中环大堂感觉设源自文库比较豪华，其它的大堂都记不住，没特色”
“写字楼公共空间功能应该更丰富，一些配套应该在楼体内部设置，并提供公司与公司之间更
多的交流平台”
产品关注点：综合体、卓越品牌、硬件
TIPS:
基于深度访谈的结论——地标、 综合体、外立面、景观、配套
The one
一城一座 唯此中心
卓越世纪中心 1号楼营销策略总纲
回 顾
感谢卓越。
给予世联机会，与卓越携手创造了深圳写字楼市场上的
销售神话……
每个关键节点没有忘记世联，并给到世联项目组充分的
专业尊重。
与卓越合作。
曾经服务过卓越世纪中心每一位世联同事，走到哪都会很骄傲的说，
我服务过卓越世纪中心。
我们团队在与卓越合作过程中，也使得团队的每一位成员都成长得
卓越集团
2009. 9-10
28亿目标，使命必达
9月 ，集团下达28亿目标。营销部门拧成一股绳， 全力冲刺，使命必达，最终漂亮完成目标。
3.4号楼 营销总结
定位调整和策略制定阶段：
准确把握项目定位方向
价值挖掘、价值营销： •价值一：准确的产品定位，国际形象的立意，公寓定位的调整，充分体现了世 联对于市场的专业认识。 •价值二：专业的营销策略制定，在和开发商进行了多次沟通后世联根据项目的 目标制定了完善的营销策略，为后期营销工作的开展起到了导向作用。 •价值三：深入的项目价值挖掘，“我是中心”推广语和Boutique Office概念的 提出，为项目实现了更高的营销价值，充分体现了世联强大的营销策划能力
为客户关注点
深度访谈得到的客户关注点
深度访谈客户关注重点在于外立面、综合体、景观、平面/实用率等。 深度客户访谈中，客户提出了关注的另一些要素，如地标物业的选择对大企业形象至 关重要；中心区写字楼物业较缺乏空中花园等生态因素，显示出客户逐渐对写字楼软
实力提出要求。
数据来源：世联深度访谈
TIPS:
中心区依然是客户主力来源， 但拓展外区域客户将成为对速 度的有力支撑
“我是很注意环保的，随身携带手帕产。空品调费关用不注贵点，但：是最商好分务区氛控制围，比、较节地能标” 、生态
深度访谈： 高端写字楼客 户描摹（2）
自用购买决策者
公司类型：伴随着中心区 一起成长的本土企业
领跑体育 祝小姐 职位：财务总监
使用物业：租赁国际商会中心41F
购买物业：卓越世纪中心4号楼28F约2000㎡
更加卓越。
卓越世纪中心的系列历程。。。
成绩表
Ｉ am ecc
”我是中心”烙印于每位深圳人心中
2008.12 强强联合、世纪中心启动
08年底，世联团队进入卓越世纪中心项目组，卓越 世纪中心项目正式启动。
2009.5-6 破冰市场.“我是中心”一举成名
09年上半年市场一片惨淡，世纪中心 3/４号楼入市， 一举打破市场坚冰，“我是中心”引起轰动