商务谈判案例书
谈判案例及分析（通用20篇）
谈判案例及分析（通用20篇）谈判案例及分析篇1意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“ 还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价 40%) 改善 5% (要求意方降价 35%)。
意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计 15%，还要再降 35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午 2 ：00 再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到 4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午 2： 30 的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，(意方再降 5%)表示仍有困难，但可以研究。
谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差 15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午 2： 30 的航班是否有。
结果该曰下午 2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。
于是在次日10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降 5%，即从 30%，降到 25%。
” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。
只是认为中方要求仍太高。
问题： 1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。
谈判经典案例9篇
谈判经典案例9篇谈判经典案例1范蠡错派使者害子。
范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士，一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把儿子给救回来。
范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子，竟然要自杀，范蠡见此，不得不改变主意，只好派长子前去楚国。
并写了一封书信带给自己的好友庄生，同时告诫长子，到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与庄生因为任何事情发生争执，否则会坏事。
范蠡的长子来到楚国后，把一千两金子送到庄生家。
庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保证他弟弟会立即被保释出来。
范蠡的长子听了之后，假装离去，然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。
原来，庄生家境贫寒，平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。
范蠡送给庄生的一千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后又机会再还给范蠡。
这天，庄生趁晋见楚王的机会，对楚王说自己夜观天象，发现楚国将由一场大灾难，只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难，庄生建议楚王大赦天下，把监狱里的囚犯全部释放，这样就可以避免这场灾祸。
楚王听了庄生的话，下令赦免囚徒。
范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也应该被释放，而自己带来的一千两金子就白费了。
于是他又来到庄生家里。
庄生问他为什么没有回国，他说听说弟弟马上就被释放，特地前来辞行，庄生立即明白了他的来意，就让他把那一千两金子带回去。
等范蠡的长子离开后，庄生非常愤怒，心想被他骗了，既然我把你弟弟，给救出来了，为什么还要把金子要回去?即便不来，我也会把金子给你还回去的。
既然你这样，我就不客气了。
于是庄生又一次去见楚王，他对楚王说：“大王本来是想实施仁政以消除灾祸，但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国，他家拿了好多金子贿赂大王手下，所以大王的赦免不是为楚国的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦传开，大王您的威望可就大大降低了。
商务谈判第八章案例14
案例14美国有一位谈判专家，想在家中建个游泳池。
谈判专家对游泳池的造价和建筑材料、质量方面是个外行。
于是谈判专家先在报纸上登了要造游泳池的广告，结果有3位承包商来投标，并递交了投标书，里面有各项工程的费用及总费用。
谈判专家仔细看了他们的投标书，发现他们所提供的水温设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。
于是谈判专家就约这3位承包商来他家里谈判。
第一位约好在9点钟，第二位约在9点15分，第三位则约在9点30分。
第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。
A先生一进门就说他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人，B先生经常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完成的工程，并且他正处在破产的边缘。
接着，谈判专家同B先生谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他提供的才是真正的铜管。
而C先生则告诉谈判专家，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对保证质量。
谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑要求及3位承包商的基本情况，结果发现C先生的价格最低，而B先生的设计和建筑质量最好。
最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价格。
经过一番讨价还价，终于达成一致。
在谈判专家与承包商的谈判中，谈判专家使用了竞争方法，利用承包商之间的相互竞争，“坐山观虎斗”，同时分别向他们施加压力，从而获取有益的信息和最优惠的条件，选取了最佳的合作伙伴。
商务谈判僵局经典案例3篇
商务谈判僵局经典案例3篇商务谈判僵局经典案例篇0120xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。
因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。
那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。
而美方的回答却说：“不是很饿，随便。
”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。
最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。
在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。
”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。
那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。
”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。
美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。
中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。
”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。
一直到双方都很醉了才回去。
第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。
美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。
中俄商务谈判案例
中俄商务谈判案例谈判A方：某绿茶公司；谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产于美丽而谜样的某省，它坐落于中国的西南部，海拔少于米。
在那里，得天独厚的气候条件下生长出来优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量少于35％，低于其他(已被辨认出的)茶类产品。
茶多酚具备降脂、升压、增加心脏病和癌症的发作几率。
同时，它能够提升人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经具有一套完善的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还比较，但坚信此品牌在未来几年内将可以存有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估计价值万元人民币。
B方：①经营建材营生多年，累积了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资财政预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供更多了适当资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达至合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②确保控股有限公司。
③对资产评估的万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责管理展开生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方建议A方对赢得资金后的采用情况展开表述。
商务谈判成功和失败的三个案例
商务谈判成功和失败的三个案例商务谈判是一种手段，最终目的是达成一致。
因此，谈判人员应具备法定或授权代表资格，具备法人权利和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。
以下是第一篇范文的小系列，汇集了商务谈判的成功和失败案例，供你参考。
商务谈判成功案例01江苏的一个厂，贵州的一个厂，东北的一个厂，北京的一个厂都需要引进环形灯生产技术，每个厂的产量都不一样。
北京的一家进出口公司是其中一家工厂的代理。
在了解了其他三家公司的计划后，他们主动联合了这三家公司，在北京召开了会议，提出要联合外界，互相谈判。
这三家公司觉得有意义，同意联合。
公司代表把四家公司召集在一起准备谈判。
据市场调查，日本有两家，欧洲有一家，有的去过中国，有的和他们进行过技术交流。
进出口公司与外商第一轮谈判后，谈判暂停。
外商主动找熟悉的工厂直接谈判，让工厂觉得开心，更直接。
而且外商与工厂谈判的条件比公司更灵活，更优惠。
一些工厂，看到他们已经联合在一起，没有什么好处，所以他们建议退出伙伴关系。
有的外商故意拒绝报统一价格，还直接联系要成交的工厂，请工厂代表吃饭，安排单独见面等。
工厂认为这对他们有好处。
进出口公司的代表知道后说服了工厂，但工厂不听。
所以最后这四家公司各奔东西，联合对外谈判也失败了。
商务谈判失败案例02为了改造生产线，天津的一家半导体厂需要购买设备、备件和技术。
适合这家工厂的供应商可以在美国和日本找到两家以上的供应商。
这时，香港一家半导体公司的业务员来到天津，找到工厂的采购人员，说可以协助工厂采购所需的设备和技术。
由于港商会说中文，也是中国人，很快就熟络起来，工厂同意代他采购。
工厂既然没有外贸权，就要委托有外贸权的公司代理。
A公司接到委托后，向美国和日本的厂家进行了查询。
结果美国和日本的一些厂商没有报价而是回信问：香港的A公司和B公司是什么关系？有些报价很高。
甲公司获得的查询结果没有达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论。
天津A公司查询失败。
商务谈判情景模拟(20篇)
商务谈判情景模拟（20篇）商务谈判情景模拟商务谈判情景模拟（精选20篇）商务谈判情景模拟篇1一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。
但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。
同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。
乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。
三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法)乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间：2022年9月具体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。
(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。
因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。
希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。
) 时间：星期天下午一点乙方(小李)：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗?甲方(陈先生)：刚吃完就过来了。
电话里说的那两套房子，今天都可以看吗? 乙方(小李)：已经和业主约过了，没问题。
您们这两天有没有看到合适的房子?(试探敌情)甲方(周小姐)：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。
(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫天要价。
)乙方(小李)：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪?(打听竞争对手的信息)甲方(周小姐)：胜景花园，实用面积80平，93万。
乙方(小李)：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。
去看看我们的盘源吧。
商务谈判案例
• 1搜集、整顿对方信息上没有做到精确，详 尽，全方面。从文中来看，主要旳原因可 能是：没有认清谈判对象旳位置。美商凭 借其技术旳优势性以及屡次进行相类似交 易旳大量经验，轻视对手，谈判前就没有 做好信息搜集工作，于是在谈判中步步在 对方大量信息旳面前陷于被动，一开始就 丧失了整个谈判旳主动权。
• 2谈判方案旳设计上，没有做到多样与多种 。在对方旳屡次还击中，仓促应对。针对 其谈判方式设计旳单一化，估计有着下列 几种原因：（1）过早旳鉴定问题，从文中 可推测出，美方一开始就以为此行不会极 难，谈判成果应该是对己方利益更有利； （2）只关心自己旳利益，美方以其组合炉 技术旳先进为最大优势，铁定会卖个高价 ，但并未考虑到中方对此旳急切需求与相 应旳谈判准备，在对方信息攻击下，频频 让步。
案例分析
案例中沟通出现旳主要障碍在中方负责商务条款旳 组员无意中评论了中东盛行旳伊斯兰教。
这种障碍造成对方组员旳不悦，不乐意与中方合作 应该为此向对方组员道歉 。
中方谈判人员在谈判前应该了解对方旳习俗及喜好 ，防止类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才 干百战百胜。
案例二
• 我国某冶金企业要向美国购置一套先进旳组合炉 ，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命， 这位高工程师了充分地准备工作，他查找了大量 有关冶炼组合炉旳资料，花了很大旳精力对国际 市场上组合炉旳行情及美国这家企业旳历史和现 状、经营情况等了解旳一清二楚。谈判开始，美 商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国 成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达 成协议。当谈判购置冶炼自动设备时，美商报价 230万美元，经过讨价还价压到130万美元，
试根据材料，回答下列问题： （1）《梁与祝旳悲剧》这个剧名为何会受到周总理旳批评? （2）阐明中方人员缺乏何种国际交往知识? （3）怎样培养这种知识?
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商务谈判案例书
一、谈判双方公司背景(我方:苏州市山水丝绸有限公司对方: 法国巴黎梦
特娇公司)
我方背景:
苏州市山水丝绸有限公司成立于2002年,是一家集研发、设计、生产、销售
于一体的实业有限公司。
公司位于盛产丝绸的鱼米之乡苏州震泽,地理位置优越,东邻上海、南近杭州,318国道贯穿其中,交通十分便捷。
公司主要生产经营:蚕丝
被、真丝家纺、蚕茧、白厂丝、真丝服饰、商务礼品等。
苏州市山水丝绸有限公司成立多年以来,一直专注于发展“丝绸家纺”突出“专、精、特、新”,努力打造丝绸家纺世界品牌。
对方背景:
创立于1880年的法国巴黎梦特娇公司是一家拥有上百亿美元资产的企业,并
在过去的几年里在全球、特别是亚洲和中国市场得到了长足的发展。
梦特娇是巴黎时装界的佼佼者,以简洁浪漫的设计、传统的工艺、独特的风格而风靡全球。
独创的“亮丝”系列产品是梦特娇的特色,也是其最主要的经营内容。
梦特娇总部设于法国南部的华伦斯,在巴黎设有分区办事处,其设计办事处专责阐释时装趋势,以及在亚洲创造时装系列。
属下经验丰富的专业设计师经常有系统地参与欧洲时装盛事,时刻留意国际时装潮流。
二、谈判主题及内容
与法国梦特娇公司取得合作,达到双赢的目的。
以最高的理想价格销售真丝服饰盘。
力争拿下为这一大笔交易,攫取大量利润。
三、谈判目标
1、最理想目标:丝绸最高价30美元/码
2、可接受目标:丝绸理想成交价15美元/码
3、最低目标:丝绸最低保留价10美元/码
四、谈判市场行情分析:
据统计,今年春季广交会纺织品及服装出口成交额16.27亿美元,与2012年秋交会相比增长13.2%,由下降趋势转为增长。
与上届广交会相比,今年部分市场成交额有所增加。
而从国际市场方面看,美国需求略有好转,但欧盟和日本的市场仍不景气,日本、欧盟的订单向东南亚以及东欧地区转移的现象明显;并且受劳动力成本上升和国内外棉花价差较大等因素影响,我国纺织服装产品的出口价格竞争力较弱。
另外,部分企业对近期人民币汇率上升并不适应,中小企业资金短缺、出口风险扩大和贸易复杂性增加、出口退税周期较长,特别是出口退税超基数部分更为突出等问题长期存在。
五、谈判形势分析:
1、我方优势分析:
根据消费者喜好、习惯和品位以及新的目标市场特点和文化背景,已经试着小批量地生产各种不同文化、不同风格、不同图案的丝绸产品,能够满足不同层次、不同背景的人群需要。
2、我方劣势分析:
中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。
然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降,企业的生存面临着极大的挑战。
3、我方人员分析:
唐伯虎:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主力和关键人物。
文征明:办事认真负责,有较强的丝绸专业知识。
周文斌:心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署。
祝枝山:综合能力强,性格外向,处事冷静,公关能力强,并且精通法语。
4、客方优势分析:
法国梦特娇公司是风靡全球的著名法国时装品牌,资金雄厚,同时知名度较高,经营范围广泛。
5、客方劣势分析:
法国梦特娇公司对海外丝绸供应商了解不多。
同时他们也正在法大量生产一个新系列的时装,急需一批丝绸。
六、谈判议程及人员安排:
1、谈判时间:2013年5月27日上午9:30~12:00
2、谈判地点:苏州市东山宾馆会议室
3、谈判议题:与法国巴黎梦特娇公司签订丝绸交易合同,并希望能建立长期的合作关系。
4、谈判人员:
商务代表:唐伯虎
技术代表:文征明
法律代表:周文斌
翻译代表:祝枝山
5、谈判议程:
a、双方进场
b、介绍本次会议安排和与会人员
c、正式进入谈判
d、达成协议
e、签订协议
f、握手祝贺谈判成功,拍照留念
七、谈判具体策略:
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
八、谈判相关资料:
1、在资料汇总后,对信息进行筛选、整合,合并最后有用的资料。
2、在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。
3、将各部分谈判计划书内容汇总,全体谈判成员对谈判计划书进行完善、修改并定稿。
4、相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同法》、《经济合同法》等。
备注:《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方履行合同义务或者履行合同义务不符合同约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任(违约金为对方损失额的80%)。
九、谈判控制预案:
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。
为了使谈判顺利进行,有必要制定控制预案。
具体应对如下:
1、若对方愿意与我们签订长期合同,我们会做出怎样的让步,或提出愿意提供反馈意见,要求我们给予一定的优惠,我们将如何应对?
应对:应马上意识到他们采用的是投石问路的策略,我们应该不马上回答对方,用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间,要求对方以承诺一些提议作为条件,才给予回答,以达成公平协议。
如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意与我们进行长期合作,我们可以根据他们的销售状况给予一定的奖励政策,这些返利的具体方式可以等到合作过多次之后再议。
2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平,想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。
我们将如何稳住?
应对:我们应该稳住,暂时不表现出来,以免让对方钻空子,威胁我们,让我们以低价供应应采用激将策略,告诉他们:“也许你们可以找到更好的合作商,那我们就期待下次在进行合作吧。
”这样他们也许就更加愿意留住我们。
3、若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导零售价,到时候把产品价格开的过高,影响本公司的产品形象,我们该怎么办?
应对:针对这一点,我方应特别重视,否则会严重影响本公司的形象,因此在合同中还应该对渠道严加管理,必须严格遵守本公司的指导零售价,超过规定指导零售价10%~20%,则赔偿2万,超过20%~30%,赔偿4万,以此类推。