连锁零售企业开拓二级城市的市场总成本领先战略
连锁零售企业开拓农村市场的总成本领先战略
先 战 略 的 内 部 能 力 分 析
组织能力。连锁企业 的基本职能分 别 由总部、 门店和配送中心三部分承担 。 总部
负责制定战略决策并承担经营管理职能 门
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１政治环境。２ ０ ０ ５年 ，商务部 开始构 建 “ 村千乡”市场 工程 ，在农村逐步推 万
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维普资讯
连零企 开农 市 的 锁 售 业 拓 村 场 总 本 先 略 成 领 战
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连锁零售企业开拓二级城市的市场总成本领先战略.doc
目录1连锁零售企业实施总成本领先战略的内部能力分析 (4)1.1组织能力 (4)1.2 管理能力 (4)1.3 市场交易能力 (4)1.4技术支持能力 (4)2 连锁零售企业实施总成本领先战略的外部环境分析 (5)2.1宏观环境分析 (5)2.2 政治分析 (5)2.3 微观环境分析 (6)2.4 潜在竞争者（外资连锁零售商）分析 (6)2.5 现有行业竞争对手分析 (6)2.6 供应商分析 (6)3 连锁零售企业实施总成本领先业内部战略SWOT分析模型 (7)3.1 强势、弱势综合分析 (7)4．连锁零售企业拓展农村市场对策 (7)4.1.1连锁零售企业拓展农村市场对策 (7)4.1.2微观因素方面 (8)4.2 价值创造活动表现在正确进行产品地点定位满足 (8)4.2.1价格定位 (8)4.2.2 产品定位 (8)4.2.3 地点定位 (8)4.3体验经济下零售业营销创新模式研究 (8)4.3.1尊重人性 (9)4.3.2 顾家参与 (9)4.3.3 创造快乐 (9)4.4 订单和库存优化 (9)4.5 规模和成本的平衡术 (10)5．连锁企业实施农村总成本战略领先战略结论 (10)连锁零售企业开拓农村市场的总成本领先战略[论文摘要]：在应对世界金融危机背景下，扩需保增长的主要任务是拓展城乡市场特别是农村市场。
文章运用swto分析框架对连锁零售企业自身的强势、弱势、外在环境给其造成的机会、威胁等因素进行综合分析，提出企业开拓农村市场须采用总成本领先战略，依靠组织、管理、交易和技术能力的强势，抓住市场待开发，国家政策扶持等机会克服本企业的相当弱势，避开城市强大竞争对手的威胁以低标准化产品吸引农村消费者获得交高的市场占有率。
[关键词]：总成本领先战略 SWOT 连锁零售企业农村市场[Abstract]The primary task for increasing domestic demand andmaintaining economic grouth is to develop market. Especially the ruralmarket utilizing the SWOT approach this paper discusses the strength and weakness chain retailers as well as the opportunities and threats imposedby extermar conditions under rural environment. According to thisanalysis chain retaisers should adopt the overall cost leadershipstrategy and make efforts to obtain a larger market. Share by employingtheir and vantages and marker-policy opportunities. Overcoming theirweaknesses avoiding threats from powerful competitors and attracting viral consumers with low-cost and ardized commodities.[Key words]chain retailer overall cost leadership strategy SWOT: rural market总成本领先战略是迈克尔.皮特[1]提出的企业获取竞争优势的三种战略之一。
基本竞争战略：成本领先战略、差异化(价值)战略、聚集战略
基本竞争战略基本竞争战略是由美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔·波特提出的，分别为:成本领先战略、差异化战略、集中化战略。
企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略.要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。
这三种战略架构上差异很大,成功地实施它们需要不同的资源和技能，由于企业文化混乱、组织安排缺失、激励机制冲突,夹在中间的企业还可能因此而遭受更大的损失。
成本领先战略(Overall cost leadership）成本领先战略的类型成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本，从而获取竞争优势的一种战略。
根据企业获取成本优势的方法不同,我们把成本领先战略概括为如下几种主要类型：(1)简化产品型成本领先战略；就是使产品简单化，即将产品或服务中添加的花样全部取消.(2)改进设计型成本领先战略；（3）材料节约型成本领先战略；（4）人工费用降低型成本领先战略；（5）生产创新及自动化型成本领先战略;成本领先战略的适用条件与组织要求（1）现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈；（2）企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的；（3）实现产品差异化的途径很少；(4）多数顾客使用产品的方式相同；（5）消费者的转换成本很低；（6)消费者具有较大的降价谈判能力。
其他技能及资源企业实施成本领先战略，除具备上述外部条件之外，企业本身还必须具备如下技能和资源：(1）持续的资本投资和获得资本的途径;（2)生产加工工艺技能;(3）认真的劳动监督；(4）设计容易制造的产品；（5）低成本的分销系统.成本领先战略的收益与风险采用成本领先战略的收益在于：（1）抵挡住现有竞争对手的对抗；（2)抵御购买商讨价还价的能力；(3）更灵活地处理供应商的提价行为；（4）形成进入障碍；（5）树立与替代品的竞争优势。
总成本领先战略的例子
总成本领先战略的例子
总成本领先战略的例子
1、超市连锁
超市连锁门店的总成本领先战略往往由供应链、人力资源、技术和市场组成，它们的总体目的是最大化利润。
如，超市连锁能够大量采购商品，降低产品采购成本，从而降低整个超市连锁的总成本；同时，它可以集中采购学科相关的人才，并利用其建立自己的内部考核系统，以最优化人力成本；还可以采用先进的技术，如RFID技术和视频监控系统，降低其管理和运营成本；最后，采取有效的市场营销策略，如促销活动，为客户提供特惠，以获得市场份额，并最大化回报。
2、快消品
快消品行业采取总成本领先战略有两大领域，一是产品的研发和技术，二是物流和供应链管理。
对于前者，企业通过建立创新的研发体系，不断改进产品工艺，提高产品质量和运营效率。
对于后者，企业通过建立良好的供应链管理体系，优化原材料采购、开发节约物流路线、建立完善的订单管理系统，帮助企业实现总体支出的最低限度。
- 1 -。
企业战略规划中的成本领先策略
企业战略规划中的成本领先策略在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想在市场中立于不败之地，就必须制定出一套有效的战略规划。
而在这些战略规划中，成本领先策略被广泛认为是一种有效的方式，可以帮助企业在市场中获得竞争优势。
成本领先策略是指企业通过降低生产成本，以较低的价格提供产品或服务，从而吸引更多的消费者，增加市场份额。
这种策略的核心是在保持产品或服务质量的前提下，通过提高生产效率、降低采购成本、优化供应链等方式来降低成本。
在实施成本领先策略时，企业需要从多个方面入手。
首先，企业需要进行全面的成本分析，找出生产过程中的各个环节，确定哪些环节的成本较高，并制定相应的降低成本的计划。
其次，企业需要加强内部管理，提高员工的生产效率，降低人力成本。
这可以通过培训员工、优化工作流程、引入先进的生产设备等方式来实现。
此外，企业还可以通过与供应商的合作来降低采购成本，例如与供应商签订长期合同、共享信息等。
最后，企业还可以通过技术创新来降低成本，例如引入自动化生产线、采用新材料等。
成本领先策略的实施对企业来说既是机遇也是挑战。
首先，通过降低成本，企业可以提供更具竞争力的价格，吸引更多的消费者，增加市场份额。
这样一来，企业可以获得更多的销售收入，实现规模经济效益。
其次，成本领先策略还可以帮助企业降低风险，因为在经济不景气或者市场竞争加剧时，企业可以通过降低价格来吸引消费者，保持销售量。
然而，实施成本领先策略也面临一些挑战。
首先，降低成本需要企业进行大量的投资，例如购买新设备、进行员工培训等，这对企业来说是一笔不小的开支。
其次，成本领先策略可能会导致产品或服务的质量下降，从而影响消费者对企业的信任和忠诚度。
为了在实施成本领先策略时取得成功，企业需要注意以下几点。
首先，企业应该进行市场调研，了解消费者对产品或服务的需求和偏好，以确保在降低成本的同时，仍能提供符合消费者期望的产品或服务。
其次，企业应该注重创新，不断寻求降低成本的新方法和新技术，以保持竞争力。
总成本领先战略
总成本领先战略总成本领先战略是指一个企业通过采取一系列措施使总成本达到行业最低水平。
通过降低产品生产成本、在保证产品和服务质量的前提下，使自己的产品价格低于竞争对手，以争取最大市场份额的竞争战略。
【案例正文】美国沃尔玛连锁店公司是世界上最大的连锁零售商，2002年沃尔玛全球营业收入高达2198.12亿美元，荣登世界500强企业的冠军宝座。
沃尔玛发展的一个重要原因是成功运用了总成本领先战略并予以正确实施。
沃尔玛的经营策略是“天天平价，始终如一”，即所有商品（非一种或若干种商品）、在所有地区（非一个或一些地区）、常年（非一时或一段时间）以最低价格销售。
为做到这点，沃尔玛在采购、存货、销售和运输等各个商品流通环节，采取各种措施将流通成本降至行业最低，把商品价格保持在最低价格线上。
沃尔玛降低成本的具体举措如下：第一将物流循环链条作为成本领先战略实施的载体1，直接向工厂统一购货和协助供应商减低成本，以降低购货成本。
沃尔玛采取直接购货、统一购货和协助供应商降低成本三者结合的方式，实现了完整的全球化适销品类的大批量采购，形成了低成本采购优势。
⑴直接向工厂购货。
零售市场的很多企业为规避经营风险而采取代销的经营方式，沃尔玛却实施直接买断购货，并对货款结算采取固定时间、决不拖延的做法（沃尔玛的平均“应付期”为29天，竞争对手凯玛特则需45天）。
这种购货方式虽然要冒一定的风险，却能保护供应商的利益，这大大激发了供应商与沃尔玛建立业务的积极性，赢取了供应商的信赖，保证沃尔玛能以最优惠的价格进货，大大降低了购货成本。
据沃尔玛自己统计，实行向生产厂家直接购货的策略使采购成本降低了2%-6%。
⑵统一购货。
沃尔玛采取中央采购制度，尽量由总部实行统一进货，特别是那些在全球范围内销售的高知名度商品，如可口可乐、柯达胶卷等，沃尔玛一般对1年销售的商品一次性地签订采购合同。
由于数量巨大，沃尔玛获得的价格优惠远远高于同行。
⑶协助供应商减低产品成本。
试论零售企业成本领先战略
量， 取得可持续 的较高 的利润 。成 本领 先战略的运用往往能使 企业成为一种典范 ， 它可 以确保企 业向行业内最典型 的消费者 提供无任何附加饰品的标准化产品或服务。成本领先战略 不等 于一味地削减成 本成功执行 成本领 先战略 的前提是公 司或企 业能够持续地把成本降 到低于竞争对 手的水平 。
个可防御 的地位 ， 以便抵御企 业所面对 的各种 竞争 力量ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ， 从而
取得可持续的较高的利润。成本领先战略是迈克尔 ・ 波特提 出 的三大竞争战略之一。成本领先战略 旨在通过为企业建 立成本
优势 ， 从而谋取成 本领先者地 位 ， 应付企业面对 的各种 竞争力
输次 数 ， 提高装载 率及合理安排 配车计划 ， 择最佳 的运送手 选 段， 以实现 商品在 时间和空 间上 的快速流 转 ， 以达到最 大销 售 量和最低成本 。在销 售环节 中 ， 提倡精 兵简政 ， 少人 员开支。 减 在商 品防损方面 ， 运用高科技手段将 商品损耗降到最低点 。严 格控 制各项管理 费用 ， 利用更有效 的零售 广告媒介 ， 少不必 减 要 的广告 开支。如 沃尔玛 为了实现 “ 天平价 ” 天 的承诺 ， 的采 他 配环节 、 管理环 节 、 宣传促销环节都体现 了成本最小化 。节约的 成本让 利于消费 者 、 为消 费者争取每 一分 钱 ， 终赢得 了较大 最
以上 ， 以零售企业 一定要在配送 环节 上投入重金 ， 立先进 所 建 的物 流配送 系统 ， 过效率化 的配送来降 低物流 成本 ， 少运 通 减
、
成本领先战略的涵义
根据美国著名的竞争战略学家迈克尔 ・ 波特 的观点 ，企业 竞争战略的 目的是通过进攻或防御行动 的选 择 ， 为企业确定 一
连锁零售企业农村市场拓展研究——基于总成本领先战略和SWOT分析框架
基 金 项 目 ： 南 省 高 校 青 年 骨 干教 师 资 助 项 目“ 产 性 服 务 与 工业 互 动 研 究 ” 教 高 ［０ ９ ８４号 ） 河 生 （ ２ ０ ］４
作者 简 介 ： 凯 （９ ｌ ， ， 南 南 阳人 ， 南 财 经 学 院物 流 与 电子 商 务 系 副 教 授 ， 国 社 会 科 学 院 财 贸 所 博 士 后 ， 赵 １７ 一） 女 河 河 中
第 ４期 总 第 ２ ２期 ２
２１ ０ ０年 ４月
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Ｎｏ ４ Ｖｏ ． ２ ． １２ ２ Ａｐ ． ２ ０ ｒ ０１
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连锁零售企业农村市场拓展研究
基 于 总成 本 领 先 战略 和 Ｓ Ｔ分 析 框 架 ＷＯ
主要 从 事 产业 经济 学 研 究 。 ① 本 文农 村 的概 念 ， 县 以下 的 乡镇 和 村 。 指
第 ４期
赵 凯 ： 连锁零 售企 业农村 市场 拓展研 究
１ ９
（ ）宏 观 环 境 分 析 一
１ ．政治 环境 。 国政府 对农 村市场 的开拓 一直 比较 重视 ，０ ５ ， 务部 开始 构建 农村 现 代商 品流 通 我 ２０ 年 商
２ ．经济 环境 。９ ０ ２ ０ 年 间 ， １９ — ０ ７ 中国城 乡居 民家庭 人 均 可支 配 收入 和 消费 支 出一 直呈 现 上 升态 势 ， 但 城乡差距 也不 断拉大 ， 图１ 图２ 见 和 。
１ ００ ４ ０ １ ００ ２ ０ １ ００ ０ ０
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目录1连锁零售企业实施总成本领先战略的内部能力分析 (4)1.1组织能力 (4)1.2 管理能力 (4)1.3 市场交易能力 (4)1.4技术支持能力 (4)2 连锁零售企业实施总成本领先战略的外部环境分析 (5)2.1宏观环境分析 (5)2.2 政治分析 (5)2.3 微观环境分析 (6)2.4 潜在竞争者（外资连锁零售商）分析 (6)2.5 现有行业竞争对手分析 (6)2.6 供应商分析 (6)3 连锁零售企业实施总成本领先业内部战略SWOT分析模型 (7)3.1 强势、弱势综合分析 (7)4．连锁零售企业拓展农村市场对策 (7)4.1.1连锁零售企业拓展农村市场对策 (7)4.1.2微观因素方面 (8)4.2 价值创造活动表现在正确进行产品地点定位满足 (8)4.2.1价格定位 (8)4.2.2 产品定位 (8)4.2.3 地点定位 (8)4.3体验经济下零售业营销创新模式研究 (8)4.3.1尊重人性 (9)4.3.2 顾家参与 (9)4.3.3 创造快乐 (9)4.4 订单和库存优化 (9)4.5 规模和成本的平衡术 (10)5．连锁企业实施农村总成本战略领先战略结论 (10)连锁零售企业开拓农村市场的总成本领先战略[论文摘要]：在应对世界金融危机背景下，扩需保增长的主要任务是拓展城乡市场特别是农村市场。
文章运用swto分析框架对连锁零售企业自身的强势、弱势、外在环境给其造成的机会、威胁等因素进行综合分析，提出企业开拓农村市场须采用总成本领先战略，依靠组织、管理、交易和技术能力的强势，抓住市场待开发，国家政策扶持等机会克服本企业的相当弱势，避开城市强大竞争对手的威胁以低标准化产品吸引农村消费者获得交高的市场占有率。
[关键词]：总成本领先战略 SWOT 连锁零售企业农村市场[Abstract]The primary task for increasing domestic demand and maintaining economic grouth is to develop market. Especially the rural market utilizing the SWOT approach this paper discusses the strength and weakness chain retailers as well as the opportunities and threats imposed by extermar conditions under rural environment. According to this analysis chain retaisers should adopt the overall cost leadership strategy and make efforts to obtain a larger market. Share by employing their and vantages and marker-policy opportunities. Overcoming their weaknesses avoiding threats from powerful competitors and attracting viral consumers with low-cost and ardized commodities.[Key words]chain retailer overall cost leadership strategy SWOT: rural market总成本领先战略是迈克尔.皮特[1]提出的企业获取竞争优势的三种战略之一。
其基本内涵是指在消费者对价格敏感。
行业竞争激烈的本景下，企业以此竞争对手更低的成本为顾客创造自等价值的长期。
总体定位，SWOT是通过分析企业本身拥有的强势、弱势，外部环境的机会、威胁等因素进行综合分析，从而确定企业发展战略是否可行的一种通用分析方法。
·1.连锁零售企业实施总成本领先战略的内部能力分析1.1组织能力连锁企业的基本职能分别由总部、门店和配送中心三部分承担。
总部负责制定战略决策并承担经营管理职能；门店按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务；配送中心根据总部指令承担各门店商品物流任务。
从而形成管理、经营和业务职能分离，商流、信息流和物流职能分离，采购与销售职能分离的组织模式。
1.2管理能力连锁总部对门店的管理控制主要表现在两个方面：经营管理标准化和模式化，连锁企业总部从计划、组织、领导、控制方面对经营过程中的工作予以规范并把规范的管理在各连锁门店内贯彻实施，从而降低各分店的学习成本、时间成本和消费者的认知成本，促进商品交易额的扩大和交易费用的减少；经营管理信息化，总部要实现对所有业务环节的实时监控和零距离管理，就需要对这些方面所涉信息予以实时记录和深度分析。
为此，连锁企业建立起客户关系、采购、配送、财务四大信息系统，为管理的数量化、标准化提供信息支持。
1.3市场交易能力众多连锁经营门店设置分散，其商圈辐射半径接近尽可能多的顾客群，既适应消费分散性和即时性的特点，又从外延上扩大企业规模，提高了企业的市场占有率。
连锁总部通过采购和配送中心集中统一进货，把品种、数量和时间都不同的各门店的零星需求汇总为批量需求，为供应商节约了信息搜寻成本、谈判成本、监控成本等交易费用，获得供应商在价格上给予尽可能大的优惠，同时对供应商形成影响力或控制力。
1.4技术支持能力连锁企业的组织、管理和市场交易能力都建立在如下的集成商业技术基础上。
计算机管理技术，是连锁企业运转的前提。
中央采购技术，是企业成本控制的基石，其核心在于集中采购，降低成本。
物流配送技术，是保证连锁经营顺利运转和成本控制的关键环节。
营销创新技术，是在竞争加剧情况下提高企业收入的保证。
此外，人力资源管理技术，可维持企业持续发展、增强企业的凝聚力和亲和力。
根据以上对创造、维持总成本领先优势的各种能力的分析可得，连锁零售企业的强势在于：专业化分工带来流通效率的提高；规模扩张带来流通和交易费用的降低；范围经济的存在达到生产要素的共享；统一管理和信息技术的采用使资源得到合理配置。
所有这一切都提高了效率，节约了成本。
弱势在于连锁经营要求的较高的管理能力、规模化水平和规范化运作给带来的企业内部管理费用的上升。
·2.连锁零售企业实施总成本领先战略的外部环境分析对外部环境进行分析的目的是了解影响企业实施总成本领先战略的有利或不利的外部条件，确定企业面临的机会（opportunity）和威胁（threat）因素。
·2.1宏观环境分析·2.1.1政治环境2005年，商务部开始构建“万村千乡”市场工程，在农村逐步推行连锁经营，直接推动连锁企业进入农村市场。
但是2005年10月，商务部发布了规范零售商的收费行为的《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》，虽然健全了市场秩序，但也影响了连锁零售商对供应商的融资能力和控制能力。
此外，我国商业领域从2004年12月起全面对外开放，步入了全球竞争时期。
·2.1.2经济环境2000－2004年，农村居民家庭人均可支配收入和消费支出一直呈增长态势，2000年人均可支配收入为2253.4元，2004年达到2936.0元；消费支出2000年为1670.0元，2004年达到2185.0元。
但与此同时，城乡比也不断拉大，收入比（乡=1）从2000年的2.8上升到2004年的3.2；消费支出比从2000年的3.0上升到2004年的3.3。
而且，社会消费品零售总额中，县以下零售商的销售比重从2000年的25.84％持续下降到2004年的22.64％。
由此可见，农村居民家庭人均可支配收入和消费支出的绝对增长态势，为连锁企业带来了商业市场机会，但是，相对收入和支出的低下，要求企业必须准确定位，为农民提供低价商品。
·2.1.3技术环境对连锁企业的技术支持表现在农村的基础设施建设方面，包括路水电网和电信网、广播电视网和数字通信网。
从路水电建设看[2]，截至2005年，我国农村自来水普及率为34％；乡、村、农户通电率分别为98.56％[3]、98.53％[4]和98.40％[5]；乡镇、建制村通公路率为99．6％、92％。
这些硬件为连锁企业农村市场的开拓提供了物流保障。
从信息化建设看，截至2005年，固定电话普及率（部/百人），城市为35.9，农村为16.4，城乡比（乡=1）为2.2；广播电视人口综合覆盖率（％），城市为97.4，农村为93.7，城乡比（乡=1）为1.04；因特网普及率（％），城市为16.9，农村为2.6，城乡比（乡=1）为6.5。
农村信息化建设滞后的约束，限制了连锁企业的技术支持能力的发挥，采购成本、物流成本和经营成本因此加大。
·2.1.4地理环境建设部2003年城市建设统计公报显示[7]，城市范围内人口密度为847人／平方公里，而同期农村人口密度576人／平方公里（作者换算）。
农村居民的这种分散性，决定了企业必须构建庞大的配送队伍，从而使物流成本居高不下。
另外，目前市场上还没有能为农村连锁商业企业提供服务的专业物流公司，企业从城市各地采购后，还必须将货物再运输到在县城的仓储中心，然后再分散配送到农村，而其小门店的销售额有限，使得经营成本整体上升。
所以开拓农村市场，企业若不能通过改善经营模式降低物流成本，就很难盈利。
·2.2微观环境分析·2.2.1潜在竞争者（外资连锁零售商）分析2005年，世界零售企业前50强中有70%进入我国市场并加速在大中城市的全面扩张，但从目前的情况看，国外大企业还没有进入农村地区，从而给国内企业现在进入农村市场留下了发展时间。
另外，县及以下的市场空间容量较小，因此，率先进入的企业能够形成排他性的优势。
·2.2.2.现有行业竞争对手（交易市场、独立店）分析目前我国农村商品市场体系的主要特点为：第一，个体商业为主要经济类型，市场基本为完全竞争结构。
产权改革后，国营商业逐渐退出农村市场，加之零售业的经济规模、产品差异和人员进入壁垒都很低，造成农村个体商业的急速发展，零售业的分散度高达90％以上。
第二，经营规模小，经营组织方式陈旧，管理方式落后。
从商品销售额看，2004年我国消费品市场数(个)中，城市比重为33.3％，农村比重为66.7％，但消费品市场成交额(亿元)中，城市市场占58.3％，农村占41.7％；从经营组织形式看，农村个体商店多为家庭独立商店，商店间互不协作，流通方式以从进到销全过程“自给自足”的小农状态为主，并辅以经验性管理。