营销商务谈判技巧培训大纲
商务谈判培训内容
商务谈判培训内容篇一：《商务谈判》实训大纲《商务谈判》实训大纲一．训练目的、要求和总学时数通过实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务谈判的有关知识，学会商务谈判的技巧，方法，提高学生分析问题和处理问题的能力。
大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为２５课时（不含理论教学课时）。
二．基础理论教学及实训的主要内容及学时分配三．具体实训内容与要求（一）商务谈判概论１．联系实际，讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。
２．讨论“需要”理论和原则谈判法。
（二）商务谈判人员１．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。
２．熟悉商务谈判的类型和规模３．讨论如何选拔商务谈判人员。
（三）商务谈判信息１．分析商务谈判信息和重要性２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。
（四）商务谈判方案及执行计划的制订１．学会商务谈判方案的制订２．结合实际进行模拟谈判（五）商务谈判的类型和程序１．分析商务谈判的类型及特征２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。
（六）商务谈判战略决策的制订１．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。
２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。
３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。
（七）商务谈判策略的规划与变换１．联系实际讨论商务谈判的策略变换。
２．对运用谈判策略的障碍作分析。
（八）商务谈判的技巧１．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。
２．加强对谈判技巧误过的认识（九）商务谈判中的礼仪与礼节１．熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节２．联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。
（十）商务谈判的终结与合同的签订１．分析商务谈判的终结方式及原则２．分析合同的书写方法及易出的差错３．学会商务谈判工作总结的方法。
四．考核方法１．基础理论知识，以书面形式考核为主。
２．实务训练，考核主要依据（１）训练的态度（２）熟练程度（３）在实训过程中处理和解决问题的能力。
３．总成绩评定书面考试６０％，技能训练占４０％，以百分制登记。
销售谈判技巧训练培训
销售谈判技巧训练培训本次培训介绍本次培训的主题是“销售谈判技巧训练”，旨在帮助参训人员提升销售谈判能力，从而提高销售业绩和客户满意度。
培训内容主要包括以下几个方面：一、销售谈判基本理念1.谈判的本质：以双赢为目标，寻求双方的最大公约数。
2.谈判的原则：尊重客户，诚信为本，灵活应变。
3.谈判的心理素质：自信、耐心、敏锐的观察力、良好的沟通能力。
二、销售谈判策略与技巧1.分析客户需求：深入了解客户的需求和痛点，为客户解决方案。
2.制定谈判计划：根据客户需求和市场情况，制定合适的谈判策略。
3.开场白与破冰：简洁明了地介绍自己和产品，营造轻松愉快的谈判氛围。
4.价值阐述：突出产品或服务的优势和特点，提升客户的购买意愿。
5.应对客户异议：针对客户的疑问和顾虑，给出合理有效的答复。
6.谈判僵局的破解：灵活运用各种技巧，化解谈判过程中的难题。
7.成交技巧：把握时机，运用恰当的话术促成成交。
8.谈判后的跟进：及时与客户沟通，巩固成交成果，为下次合作奠定基础。
三、实战演练与点评1.分组进行模拟谈判，模拟真实场景，提升实战能力。
2.针对每组谈判过程中的优点和不足进行点评，提出改进意见。
3.总结谈判过程中的常见问题和解题思路，以便参训人员巩固所学知识。
四、培训效果评估与反馈1.参训人员对培训内容的满意度。
2.参训人员对培训方式的认可度。
3.参训人员对自身谈判能力的提升程度。
4.参训人员对培训成果的应用情况。
通过本次培训，参训人员将掌握销售谈判的基本理念、策略与技巧，并在实战演练中提升自己的谈判能力。
从而为我国销售行业的发展贡献力量，提高我国企业的市场竞争力。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场竞争激烈，销售谈判作为销售过程中关键的一环，直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
然而，许多销售人员在谈判过程中存在诸多问题，如谈判策略不当、沟通技巧不足、应对客户异议不力等，这些问题严重制约了销售人员的能力提升和企业的可持续发展。
商务谈判 大纲
《商务沟通》课程实训指导K000 ：实训教学大纲课程代码：总学时32 实训学时6适用专业：市场营销实训形式：实地走访调查，课堂谈判模拟，撰写实训报告实训目的要求：实训通过实地走访，基本了解本地的手提电脑市场状况，将谈判原理，策略和技巧运用到交易过程中，将变幻莫测的谈判活动还原为一种科学性活动，从而揭示谈判活动的规律，原则和艺术。
通过实训让学生充分领略谈判沟通既是一门科学，也是一门艺术。
实训要求学生对谈判的原理，策略，技巧及具体实务有全面了解和掌握的基础上进行，要求学生具有胜任谈判决策和管理工作的素质与能力，发展高水平的人际和大众沟通技巧及应对环境变化的能力。
实训形式安排：课堂布置实训任务，安排实地走访市场，组织课堂分组谈判模拟，撰写实训报告四个阶段实施。
实训考核：根据实训报告，课堂模拟表现进行考核。
K001实训的组织和调查一、实训名称和性质二、实训目的要求目的：实训通过实地走访，基本了解本地的手提电脑市场状况，为模拟谈判进行做准备实训动员：向同学宣传实训的重要性和必要性。
通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
布置实训任务：资料：中天实业集团公司，需购置业务用手提电脑100部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。
每个小组，无论是采购商还是销售商都必须认真对苹果、惠普、三星、联想、等品牌电脑进行认真调查，模拟谈判之前每个小组成员必须一起对谈判进行策划。
三．知识准备需要掌握市场营销学，市场调查与预测等相关知识四、实训组织和安排（1）选定六至七家电脑供应商进行调查。
（苹果、惠普、三星、联想）（2）市场供给情况调查市场供给调查主要调查嘉兴手提电脑市场的供应商情况。
具体为某一产品市场可以提供的产品数量、质量、功能、型号、品牌等，生产供应企业的情况等。
（3）市场营销因素调查市场营销因素调查主要包括产品、价格、渠道和促销的调查。
商务谈判技巧培训内容 (2)
商务谈判技巧培训内容但拒绝也要有技巧，对方被你拒绝没有怨言，才不会影响你日后的合作。
俗话说“人不辞路，虎不辞山”，生意场上没有永久的拒绝，让对方兴奋而去，实际是给将来预留机会。
商务谈判，为了维护自身利益，拒肯定方是必需的。
但这种拒绝也是人性化的，拒事不拒理，争利不逞强。
千万记住一点，哪怕自己的境况真的`很不好，也不能伤及合作伙伴。
商务谈判技巧一：以客户为中心进行销售和服务1、谈判代表的四项核心力量2、谈判团队的作用及角色安排3、塑造谈判团队的形象与气概4、谈判的四大进程:筹划、摸索、开价、议价。
商务谈判技巧二：赢得客户信任——客户心理的AIDA法则1、理解不同类型的人，如何与不同的人打交道2、拜见预备清单3、打算与预报清单，预估可能结果4、如何应用五步开场法5、在寒暄中摸索对方的想法6、制造有利的谈判空间和气氛。
商务谈判技巧三：呈现价值，找到下次的借口1、如何进行讨价还价，面对客户如何呈现产品和政策的“价值”2、介绍产品给客户公司及个人带来的“价值”：FABl 把握结束谈判的时机3、如何切实地取得对方的承诺4、如何适时提出备选方案，以利双方还有机会。
商务谈判技巧四：遇到客户反对，如何应付首先第一步是，不要同意顾客的反对看法，这样会加强他的立场。
假如顾客所提出看法是简单应付的，你可以立即拿出证明来，同时还可以要求对方同意。
假如顾客所提出的反对看法令你特别麻烦，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。
在应付客户的反对看法时，我们必需记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对看法—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。
当顾客的反对看法难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对看法。
商业谈判与销售技巧的培训
商业谈判与销售技巧的培训商业谈判与销售技巧是企业获取竞争优势、实现业务目标的重要工具。
在当今激烈的市场竞争环境下，拥有高超的谈判和销售技巧意味着拥有更多的商业机会和更大的市场份额。
本文将深入分析商业谈判与销售技巧的关键要素，为企业提供实用的培训建议。
第一部分：商业谈判技巧1.1 了解对方需求在进行商业谈判时，首先要了解对方的需求和期望。
这需要谈判者进行充分的准备工作，包括了解对方的业务、背景、文化等。
了解对方需求有助于在谈判过程中找到共同的利益点，从而达成共识。
1.2 明确自己的底线在谈判过程中，明确自己的底线至关重要。
谈判者需要知道自己可以妥协的地方和不能妥协的地方，这有助于在谈判中保持坚定的立场。
同时，也要学会倾听对方的底线，以便在关键时刻作出决策。
1.3 有效的沟通技巧沟通是商业谈判的核心。
谈判者需要具备良好的表达能力，能够清晰、准确地传达自己的观点和需求。
此外，还要学会倾听对方的意见，尊重对方的观点，以便在谈判中建立良好的信任关系。
1.4 灵活运用策略和技巧商业谈判过程中，谈判者需要根据实际情况灵活运用各种策略和技巧。
这包括运用说服力、调整谈判节奏、设置悬念等，以达到自己的谈判目标。
第二部分：销售技巧2.1 了解客户需求销售成功的关键在于了解客户需求。
销售人员需要通过与客户沟通，了解他们的需求、痛点、期望等，以便提供合适的解决方案。
2.2 展示产品价值销售人员需要具备出色的产品展示能力，能够清晰、准确地传达产品的特点和优势。
同时，要善于从客户的角度出发，强调产品能为他们带来的价值和利益。
2.3 建立信任关系信任是销售成功的基石。
销售人员需要通过真诚、专业的态度，与客户建立信任关系。
这有助于提高客户的购买意愿，促进销售成交。
2.4 跟进与维护销售跟进与维护是确保销售成功的关键环节。
销售人员需要及时跟进客户的需求，解决客户的问题，为客户提供持续的价值。
此外，还要定期维护客户关系，以提高客户的忠诚度和复购率。
商务谈判策划书销售团队培训
商务谈判策划书销售团队培训一、背景介绍随着市场竞争的日益激烈，高效的销售团队成为企业赢得商务谈判的关键所在。
然而，许多销售人员在商务谈判中面临着各种挑战，如技巧不过关、沟通不畅等问题，可能导致业绩下滑。
因此，为了提高销售团队的谈判能力，有必要进行一次全面的销售团队培训，以增强谈判技巧和团队协作能力。
二、培训目标1. 提升销售团队成员的商务谈判技能，增加谈判成功率；2. 加强团队协作能力，增强团队合作精神；3. 增进销售团队成员与客户之间的沟通和信任；4. 增强销售团队成员的情商，提高情绪管理和应变能力。
三、培训内容及安排1. 商务谈判基础知识的培训- 法律和商务谈判的基本原则；- 如何分析对手和市场，制定谈判策略；- 谈判中的沟通技巧和非言语表达的重要性。
2. 销售技巧的培训- 如何进行有效的产品演示和销售陈述；- 如何应对客户的异议和反驳；- 如何与客户建立良好的关系，争取更多商机。
3. 团队协作能力的培训- 团队合作的必要性和好处；- 如何激励和激发团队成员的潜力；- 如何建立团队文化，促进团队的凝聚力。
4. 情商培养和情绪管理的训练- 情商的重要性和在商务谈判中的应用；- 如何管理自己的情绪，保持冷静和理性；- 如何应对客户的情绪表达，建立互信关系。
四、培训方法1. 理论学习：通过专业讲师进行理论授课，讲解商务谈判基础知识和销售技巧，并结合实际案例进行深入分析。
2. 情景模拟：通过角色扮演和模拟案例，让销售团队成员亲身体验和应用所学知识，增加实战经验。
3. 团队建设：通过团队活动、案例分析和团队讨论，促进团队成员之间的交流和协作能力的提升。
4. 培训评估：通过培训结束后的测试和反馈调查，评估培训效果，并提供个别反馈和指导。
五、培训后续支持1. 持续辅导：培训结束后，定期开展辅导课程，帮助销售团队成员巩固所学知识和技能，并解决实际工作中遇到的问题。
2. 经验分享：定期组织销售团队成员之间的经验分享会，让成功案例和经验得以传承和推广。
商务谈判技巧培训讲稿
商务谈判技巧培训讲稿一、引言尊敬的各位听众，大家好！今天，我很荣幸能够在这里与大家一起分享商务谈判技巧的培训内容。
商务谈判是企业经营中至关重要的环节，而良好的谈判技巧则是成功的关键。
本次培训将重点介绍商务谈判的基本原则、策略和技巧，希望能为大家的商务谈判能力提升提供一些有益的帮助。
二、商务谈判的概念和重要性商务谈判是指在商业环境下进行的一种交流和协商活动，旨在为企业争取有利利益，解决合作过程中的问题。
商务谈判的结果直接影响企业的利益和发展，因此，掌握一定的商务谈判技巧至关重要。
三、商务谈判的基本原则1. 诚实守信原则在商务谈判中，双方应该本着真诚、坦率和守信的原则进行交流和协商。
不诚实和失信行为将损害商业合作的基础，影响谈判结果。
2. 互利共赢原则商务谈判的目的是实现双方的利益最大化，而不是一方的压倒性胜利。
双方应当尽力寻求互利共赢的解决方案，促成双方各自的利益都得到满足。
3. 灵活变通原则商务谈判是一个动态的过程，双方应该具备灵活变通的能力，在谈判过程中随时调整策略和立场，以期达成更好的协议。
四、商务谈判的基本策略1. 了解对方利益与需求在商务谈判之前，我们应该对对方的利益和需求做足够的了解。
只有了解了对方的底线和利益点，才能更好地制定谈判策略，并有针对性地提出建议和解决方案。
2. 制定自己的策略与目标商务谈判需要我们明确自己的利益点和底线，制定出明确的谈判目标和策略。
我们需要提前思考和准备，以充分发挥自己的主动权。
3. 寻找双方的共同利益点在商务谈判中，不同的利益点容易导致僵局和对立。
因此，我们应该主动寻找双方的共同利益点，在此基础上寻求解决方案，达成共识。
4. 强调合作与信任商务谈判是一个合作的过程，而不是对抗的过程。
我们应该通过加强合作与信任，建立良好的合作关系，为谈判的达成创造良好的氛围。
五、商务谈判的基本技巧1. 善于聆听聆听是一种重要的谈判技巧。
在商务谈判中，我们应该主动倾听对方的观点和需求，真正理解对方的意图，以便更好地回应和提出解决方案。
商务谈判技巧培训方案
商务谈判技巧培训方案一、培训背景在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已成为企业获取利益、建立合作关系的重要手段。
然而，许多商务人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略，导致谈判结果不尽如人意。
因此，开展商务谈判技巧培训，提升员工的谈判能力，对于企业的发展具有重要意义。
二、培训目标1、帮助学员了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
2、使学员掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达和提问。
3、培养学员的谈判策略思维，能够制定合理的谈判方案。
4、提高学员在谈判中的应变能力和解决问题的能力。
5、增强学员的团队协作意识，在团队谈判中发挥各自的优势。
三、培训对象企业中需要参与商务谈判的管理人员、市场营销人员、采购人员等。
四、培训时间和地点1、培训时间：具体时间，为期X天，每天培训X小时。
2、培训地点：公司会议室或外部培训场地。
五、培训方式1、课堂讲授：由专业的培训师讲解商务谈判的理论知识和技巧。
2、案例分析：通过实际的商务谈判案例，让学员进行分析和讨论，加深对谈判技巧的理解。
3、模拟谈判：学员分组进行模拟谈判，在实践中运用所学的技巧，并由培训师进行点评和指导。
4、小组讨论：组织学员进行小组讨论，分享各自的谈判经验和心得，共同解决遇到的问题。
六、培训内容1、商务谈判的基础知识商务谈判的定义、特点和类型。
商务谈判的原则，如平等互利、诚实守信、求同存异等。
商务谈判的流程，包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
2、沟通技巧倾听技巧：如何有效地倾听对方的意见和需求，理解对方的立场。
表达技巧：清晰、准确地表达自己的观点和想法，避免模糊和歧义。
提问技巧：通过恰当的提问获取更多信息，引导谈判的方向。
3、谈判策略开局策略：如营造良好的谈判氛围、提出合理的开场提议等。
报价策略：掌握报价的时机和方式，制定合理的价格策略。
让步策略：明确让步的原则和幅度，避免过度让步。
僵局处理策略：分析僵局产生的原因，采取有效的措施打破僵局。
4、心理战术了解对方的心理需求和动机，运用心理暗示和影响技巧。
商务谈判技巧培训课程大纲
商务谈判技巧培训课程大纲课程大纲开场：分桔子的兄弟俩第一讲：认识商务谈判一、商务谈判的定义二、两种谈判方式1. 立场式谈判：温和型与强硬型2. 原则式谈判：双赢POINTS1）PEOPLE -人，人际关系2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择3）INTERESE-利益，明确彼此利益4）THING-事，对事不对人5）STANDARD-标准按标准办事三、两种谈判区别四、商务谈判的类型和三要素1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…2. 三要素：当事人、分歧点、接受点互动：小组讨论、案例案例：王明和李白的“谈谈”第二讲：谈判时势选择术一、信息战术1. 披露信息2. 创造事实3. 筛选漏斗案例：抢签摩托车厂二、组合谈判人员1.“五人团”机构2.“一条龙”力量3. 李代桃僵术三、谈判议程安排1. 合理安排时间2. 照顾对方意见3. 挽救困境的措施案例：一个意外的电话四、设置谈判场地1. 地理位置优越2. 座次排列的奥秘互动：讨论座次顺序第三讲：商务谈判者的四种“力”量场一、表达力——讲清楚、说明白1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白3. 表达结构：理先论结、前后对应二、理解力——听得见、记得准1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默2. 提问：七种提问打开认知盲区三、反弹力——尊重感受，回应有力1. 反馈：正负反馈、零级反馈2. 同理心的四个层级四、抗压力——调整情绪，营造氛围1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果2. 善于察言观色：表情、肢体….互动：视频、小组讨论、分享、练习案例：何妈的同理心第四讲：谈判程序一、谈判的准备阶段1. 可行性分析1）信息与资料分析2）方案的比较与选择3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….互动：练习价值构成2. 知彼解己1）火力侦察2）预备演练：假设推理和预备练习3. 拟定方案1）谈判目标的制定2）制定各项最低接受的限度3）规定谈判的期限4）谈判班子的组成与分工5）联络通讯方式及汇报制度互动：讨论制定实际情境的谈判方案二、谈判的过程：前中后1. 谈判的开局阶段1）谨防保守2）万勿激进2. 谈判的磋商阶段1）传达信息的优先顺序2）评估调整方案3）彼些妥协让步3. 谈判的终局阶段1）障局，用“绕、切、放”2）僵局，用“换”视频：中国合伙人3）死局，用“上”第五讲：商务谈判谋略一、和谈策略1. 创造气氛1）营造氛围：学会用暖场问题开场2）主场确认：用PPPTS进行主场确认互动：角色扮演，实例练习案例：销冠的秘诀2. 耐心说服1）避免无谓的争论三个措施2）削弱反对意见九步法3）改变对方立场3. 抛砖引玉1）探听虚实：提问方式2）诱导式13种方法案例：书店买书的经历4. 留有余地1）不轻易许诺2）不把对方逼上绝路的准则案例：准客户的丢单经历二、进攻策略视频：看看运用多少谈判技巧1. 施加压力的原则规范1）让对方感到吃惊2）黑白脸策略2. 最后期限的使且禁忌3. 拖延攻势1）以退为进2）声东击西三、御守策略1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆3. 家庭策略课堂练习四、价格策略1. 要价艺术1）设上下限的标价2）狮子大开口3）让对方感到便宜2. 议价技巧1）试探对方：常见（10种问题）2）起点要高案例：买衣服的经历五、让步策略1. 让步的8种形态及利害关系2. 吊胃口策略3. 逼迫让步互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响案例：视频验证-多少谈判技巧结束：总结回顾s课程背景：现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。
商务谈判培训计划方案
商务谈判培训计划方案一、培训目的商务谈判是企业发展过程中非常重要的一部分，能否成功地达成合作协议对企业的利益和增长具有重大影响。
因此，本培训计划的目的是帮助参与者提高商务谈判能力，使他们可以在商务谈判过程中更加自信、灵活和高效地表现，从而取得更好的谈判结果。
二、培训对象本培训计划的对象是公司内需要参与商务谈判的员工，特别是销售、采购、商务拓展等相关岗位的员工。
三、培训时间和地点本培训计划将于公司内部举行，培训时间为连续两天，每天8小时。
四、培训内容第一天1. 商务谈判的概念及重要性- 商务谈判的定义- 商务谈判在企业中的作用和重要性2. 商务谈判的基本原则- 谈判的目标- 谈判的步骤- 谈判的技巧3. 谈判前的准备工作- 对谈判对象的了解- 制定谈判策略- 确定自身的底线4. 谈判中的沟通技巧- 言语的表达和语言的运用- 肢体语言在谈判中的作用- 聆听的重要性5. 谈判的风险分析和处理- 对方可能采取的谈判策略- 在谈判中的风险和应对方法第二天6. 谈判中的心理战术- 谈判中的心理游戏- 如何看清对方的心理7. 如何处理谈判中的分歧和矛盾- 谈判中的冲突解决原则- 针对性的冲突解决策略8. 谈判中的案例分析- 分析成功的商务谈判案例- 分析失败的商务谈判案例- 总结成功案例的经验9. 案例演练及讨论- 分组进行商务谈判案例演练- 学员讨论和分享经验10. 培训总结和反馈- 对本次培训的总结和反馈- 对今后商务谈判能力的提升做出规划五、培训方法1. 理论讲解：培训师通过讲解的方式介绍商务谈判的相关理论知识，包括原则、技巧、风险分析和处理等内容。
2. 案例分析：通过分析成功和失败的商务谈判案例，让学员从中学习成功的经验和失败的教训。
3. 案例演练：学员分组进行商务谈判案例的角色扮演，在模拟的情景中实践所学的谈判技巧。
4. 讨论分享：学员在培训过程中有机会讨论和分享自己的谈判经验，相互学习和交流。
六、培训师资培训师将由具有丰富商务谈判经验和教学经验的专业人员担任，确保培训内容丰富、实用和生动。
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营销商务谈判技巧培训大纲
培训对象：
企业销售人员、各级管理者，包括：销售团队、总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士
课程收获：
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术
课程大纲：
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与应对方法
四、谈判认识上的五大误区
五、谈判的十大行动纲领
六、利益分歧导致谈判
七、商务谈判的五大特征
八、商务谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价的五大技巧
三、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、影响对方底价的三大因素
3、改变对方底价的策略
四、打破谈判僵持最有效的策略
五、构成谈判实力的10大要素
六、需求-BATNA评估表
七、巧妙使用BATNA
案例分享
八、让步的九大技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
九、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
第三讲：选择合适的谈判时机与对象
一、未完成销售工作，勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈判前的八个步骤
3、案例：决策标准是赢得客户的关键
4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
1、采购商与供应商的决策标准
2、甄选供应商的流程及方法
3、案例：采购经理会选择哪个供应商
4、案例：评估供应商的绩效水平
三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
1、项目谈判前的价值评估
2、案例：未对交易对象严格考证的代价
3、案例：引进技术与设备项目谈判
第四讲：如何优先掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判
二、掌控谈判节奏的三要务
三、谈判准备阶段的工作流程
四、谈判必备的四把武器
五、用“认知对比法”降低对方戒备
案例：与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：薪资谈判策略
七、谈判实战中的九大漏洞
八、商务谈判的八字真言。