销售漏斗管理体系培训教材
【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法
46 2019/2/4
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购（三）
推进行动：
提高客户满意度 实现附加值
致胜策略：
满意度营销 扩大行为影响
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不断将客户向前推进
一、寻找客户
二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购
这个交易对他们或其他人是否合理？
这样的交易下次还会发生吗？
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价格预期与报价
价格预期范围
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/倾听购买信号
口头购买信号
非口头购买信号
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顾问型“赢”销七步法
第五步：促成交易/价值营销
顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项
竞争环境SWOT分析
产品与利益 价格与价值
客户策略
KIT策略（Keep in touch）
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顾问型“赢”销七步法
第三步：推动立项/应用ADAPT询问法 需求 需要 想要
评估性问题(A)
探索性问题(D)
明确目标 详细计划
3.
4. 5.
立刻行动
修正行动 坚持到底
提示
简单事情重 复做，相信 你一定能成 51 功……2019/2/4
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推进目标：确保交易实施
主要销售对象：
采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
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漏斗营销ppt课件
厂商做了些？
厂商作了什么样的努力？ 产生了什么样的效果？ 有了些什么样的改进？
承 诺
（3）信誉策略
实现过程
合约细化，达成共识（培训、辅助需求、消耗品、维护等）
作出和实现对客户的承诺（签订、履行合约）
做好过程中的每一件事，跟踪关键步骤 定期回顾，不断改进，与客户定期交流进展情况（人员、方式） 组织相关资源（技术、制造等职能联动） 建立起运行的保证措施和资源（调试、更新、配件等）
购买行为的特点
专家型购买方式 （认知 了解 对比 选择 实施）
委托专业中介代理（专人、专门机构）
购买决策多为理性化（合同、契约） 注重市场调研和综合评估（群体的倾向） 完成购买行为时间较长 背景因素的影响较大（政策、政府、法规）
理性化 过程化
一、“ 漏斗”思维的由来
“漏斗”模型的产生
优势策略
优势效果
确定合作原则和要点 客户作出有利于我们的
选择
拟定合作步骤、框架 关键事项的解决共识
（2）优势策略
优势策略的价值观
客户
什么样的厂商可接受？ 厂商的优势、长处的 吻合性？
策略核心
企业
“双赢”的公正性 规则、方法的一致性
厂商解决问题的可能性？
厂商是否具有优势？ 整体需求的满足程度？
产 品 现 有 产 品 新 产 品 现 有 市 场 渗 透 与 产 品 开 发 与 市 场集 中 战 略革 新 策 略 市 场新 市 场 开 发 内 部 多 元 化 市 场 战 略 战 略
产品生命周期 销 售 引入
成熟
成长 衰退
客 户 较 少 、 增 加 较 多 、 增 加 多 、 稳 定 减 少 竞 争 者 很 少 较 少 、 增 加 较 多 较 多 策 略 集 中 扩 张 巩 固 收 缩
销售漏斗管理PPT课件
2、斜率（销售技巧） 3、均匀（阶段分布） 4、流速（销售周期）
保持体形，补充血液
77
8
销售漏斗示例
销 售序 阶号 段
时间
意 向 客 户
小 计 客户数量：
谈 判 客 户
小 计 客户数量：
成 交 客 户
小 客户数量： 计
姓名
客户全 地 联系 职
称
址人务
联系 电话
计划销 预计成
主 管理软件应用状 售的产
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某大学招聘会现场
1000家企业参加 投200份简历 100家同意初试 50家同意复试 10家同意录用
待开发客户
意向客户
入围客户 谈判客户 成交客户
成交
6
2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
意向客户 10%
1、粗细（容量）
入围客户 25%
谈判客户 50%
成交客户 90% 成交
重复购买
交额
业
况
品
(元）
；销售套数：
；预计成交金额：
。
；销售套数：
；预计成交金额：。；销售套数：；预计成交金额：。
竞争对手
成交障碍、行动计 划
99
4、销售漏斗的价值所在？
—— 销售漏斗的管理作用
控制销售过程，有针对性的快速解决销售问题 提高工作效率，准确预测销售业绩 及时指导和监督销售人员的工作，避免重要客户流失 实现营销管理的最高境界——标准化管理
让我们一起做数火柴的游戏……
工作目标
有几根火柴呢？
客户现状
现在有几根火柴呢？
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2、何为销售漏斗？
—— 通用销售漏斗的原理
待开发客户
销售漏斗管理培训
销售漏斗管理培训销售漏斗是销售管理中重要的概念之一，它代表了客户在购买过程中不同阶段的转化率。
销售人员必须了解如何有效地管理销售漏斗，以提高业绩并实现销售目标。
为了帮助销售人员掌握这一技巧，销售漏斗管理培训应运而生。
销售漏斗管理培训旨在向销售人员传授销售漏斗的基本概念和管理技巧。
培训内容通常包括以下几个方面：1. 销售漏斗的定义和原理：培训首先会介绍销售漏斗的概念和构成。
销售漏斗代表了从潜在客户到实际销售的转化过程，其构成包括潜在客户、线索、销售机会等要素。
了解销售漏斗的定义和原理是掌握管理技巧的基础。
2. 销售漏斗的各个阶段：培训会详细介绍销售漏斗中的各个阶段，包括潜在客户的发现、线索的转化、销售机会的确定、成交的实现等。
销售人员需要了解每个阶段的具体特点和转化率，以便更好地管理漏斗。
3. 销售漏斗管理技巧：培训还会介绍一些有效的销售漏斗管理技巧。
例如，如何提高潜在客户的转化率，如何筛选和培养有潜力的线索，如何评估销售机会的价值等等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地管理销售漏斗，提高销售业绩。
4. 销售漏斗数据分析：培训会介绍如何使用销售漏斗数据进行分析和评估。
销售人员可以通过对销售漏斗数据的分析，了解销售业绩的问题所在，找到改进的方向。
培训还会教授一些常用的数据分析工具和方法，以帮助销售人员更好地利用销售漏斗数据。
5. 销售漏斗管理实践案例：培训的最后一部分通常是一些销售漏斗管理的实践案例。
通过学习成功企业的案例，销售人员可以从中吸取经验和教训，更好地应用销售漏斗管理技巧。
销售漏斗管理培训的目标是提高销售人员的销售能力和销售业绩，帮助他们更好地管理销售漏斗，达到销售目标。
通过掌握销售漏斗管理技巧，销售人员可以更加有针对性地管理潜在客户，提高销售机会的转化率，从而实现更好的销售业绩。
销售漏斗管理培训是销售团队中不可或缺的一部分。
它不仅能够帮助销售人员有效地管理销售过程，还能提升销售团队的整体业绩。
销售漏斗管理(整理全)
学习资料销售漏斗管理2020年整理目录销售漏斗管理之一 3 销售漏斗管理之二 8 销售漏斗管理之三 16 销售漏斗管理之四 21 销售漏斗管理之五 29 销售漏斗管理之六 43销售漏斗管理之一简介销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型。
当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图：➢通过对销售管线的分析可以动态反映销售的升迁状态，预测销售结果；➢通过对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；➢通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。
七大核心价值打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。
如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。
只有管好过程，才能更好地管好结果。
对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。
很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。
其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来给大家分析一下销售漏斗对企业的七大核心价值。
价值一：管理销售业绩销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。
我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。
在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。
如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。
销售漏斗管理培训课件ppt
Output 结果
Segmentation of your portfolio based on existing revenue and future potential. 根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。
Benefit 收益
Understand the factors that impact your Portfolio 理解影响你业务量的因素 Effectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序
客户规划流程 客户销售流程 漏斗管理 销售预测
In Summary
总结
2003.11
2
Account Planning Process 客户规划流程
Pre-work Assignment 前期工作安排
•A/C Knowledge
客户知识
•Current A/C Revenues
当前客户业务量
•Current opportunities
What is the a/c’s culture? 客户的文化是什么？ How does this culture compare with our company? 这文化与我们的文化相比如何？ What is the account’s philosophy toward vendors and suppliers? 客户对于供应商和提供商的态度是怎样的？ Can we adjust or adapt? Do we want to? 我们能适应吗？我们愿意适应吗？
2003.11
8
Opportunity Pipeline 机会储备
销售培训的销售漏斗和销售跟进
完成销售
售后服务阶段： 提供售后服务， 维护客户关系
确定目标客户：分析市场需求，确定潜在客户群体 制定客户获取策略：通过各种渠道获取客户信息，如网络、电话、展会等 建立客户联系：通过电话、邮件等方式与客户建立联系，了解客户需求 筛选潜在客户：根据客户需求和公司产品特点，筛选出符合条件的潜在客户
评估标准：销售转化率、客户满意度、销售周期等 数据分析：收集并分析销售数据，了解销售跟进的效果 客户反馈：收集客户对销售跟进的反馈，了解客户的需求和满意度 持续改进：根据评估结果和客户反馈，不断优化销售跟进的策略和方法
了解客户需求：通过沟通 和调查，了解客户的需求 和痛点
制定销售漏斗：根据客户 需求和市场情况，制定合 适的销售漏斗
和忠诚度
保持与客户的联系： 定期跟进可以保持 与客户的联系，了 解客户的需求和变 化。
提高销售成功率： 定期跟进可以提高 销售成功率，因为 客户更容易记住经 常联系的销售人员。
发现潜在问题：定期 跟进可以发现潜在问 题，及时解决，避免 影响销售进程。
提高客户满意度：定 期跟进可以提高客户 满意度，因为客户会 觉得受到重视和尊重。
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汇报人：
20XX
Part One
Part Two
Part Three
Part Four
Part Five
销售漏斗是一个描述潜在客户在 购买过程中从了解到最终购买的 模型
销售漏斗可以帮助销售人员更好 地理解客户需求和购买行为
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它分为几个阶段，每个阶段都有 一定的转化率
案例3：某公 司通过线下活 动，吸引潜在 客户，然后通 过面对面会议 跟进，最终达
保险公司大单能力提升课“漏斗原理”销售技巧专题培训
其实，想要成功获得转介绍名单，你必须 做的事和你在销售时所该做的事完全一模 一样。你既然有一个销售专属的“漏斗”。 从你一开始接触准客户时，便想像他们会 透过这两个漏斗，进入由你控制的范围， 和你达成交易且提供你名单。
三、销售策略=转介绍策略
应该如何将你的“聪明销售”本能轻松的转为“聪明要求转介 绍”呢？首先我们先思考一些问题：“你的漏斗里容纳的范围是 什么？”、“你的终级目标是什么？”、“你和客户的接触属于 哪种形式？”当然，在此，我们都知道终级目标一定是促成。不 过，设定的范围和接触客户的形式则因人制宜。以下我将依销售 流程中的三个阶段，分别提供你一些寻求转介绍的方法。
今天，我想分享的一些点子，可能许多人之前从未想过，所以我希 望你们能开放心灵，和我一起思考。
我们身处在这个行业，最值得骄傲的并非专业素养，而是我们的人 性，因为我们都是谦逊、客气的。但是现在我要你把“谦逊”暂时 丢一边去，忘了它。让“自大”回到你身上，因为我们所做的事情 是伟大的！你得承认自己骨子里聪明绝顶，或许这样有点疯狂，不 过却是我能传授技巧给你的唯一方法。
“谈到生意， 我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我 在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识 许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我
的服务他们很满意。”
说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质做保证的“正字标记”。 接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果 您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便的话， 我也能和他们联络，可以吗？”
我听了之后，觉得这种说词实在很不高明！聪明点的 说法应该是：“准客户先生，我有个很棒的消息要告 诉您！您的保单我们公司已经通过了。不过您的保费 一万八千元没办法保五十万的额度，公司只允许您保 三十五万。我们约个时间，我再细告诉您，您什么时 间方便？”