文化因素在国际商务谈判中的影响分析
影响国际商务谈判的文化因素
影响国际商务谈判的文化因素不同文化背景下的谈判人员有着不同的价值观、沟通方式和行为规范。
在跨文化谈判中，如果双方对彼此的文化差异不够了解，很容易产生误解和冲突。
例如，西方文化注重逻辑和事实，而东方文化更注重人情和关系，如果双方没有意识到这种差异，就很容易在沟通中出现“驴唇不对马嘴”的情况。
不同文化背景下的谈判策略也有所不同。
例如，北美文化倾向于直接、坦率的交流方式，而亚洲文化则更倾向于采用委婉、迂回的方式来表达自己的观点。
如果一方在谈判中没有采用对方预期的策略，就很容易让对方产生不信任和疑虑，从而影响谈判结果。
文化因素还会对谈判结果产生影响。
例如，在西方文化中，合同被视为重要的法律文件，而在东方文化中，信任和关系可能比合同更重要。
如果双方在谈判中没有充分考虑到这些文化差异，就很容易在合同条款或合作条件上产生分歧，从而影响最终的谈判结果。
在跨文化谈判中，了解对方的文化背景是至关重要的。
企业可以通过资料查阅、市场调研等方式，了解对方的文化习俗、价值观念、行为规范等信息，从而为谈判做好充分的准备。
同时，企业还可以通过安排跨文化培训等活动，提高谈判人员的跨文化意识和沟通能力。
在了解对方文化背景的基础上，企业应该根据不同的文化特点，采用适当的谈判策略。
例如，在面对北美文化的谈判对手时，可以直接、坦率地表达自己的需求和立场；而在面对亚洲文化的谈判对手时，则可以更多地人际关系和情感交流。
同时，企业还可以在谈判中灵活运用各种谈判技巧，如引导对方长远利益、运用数据和事实支持自己的观点等。
在跨文化谈判中，尊重对方的文化差异是建立信任和合作关系的基础。
企业应该以开放、包容的心态面对不同的文化观念和行为方式，避免将自己的价值观强加给对方。
同时，企业还应该学会适应和接受对方的沟通方式和决策过程，以展现出自己的诚意和专业素养。
文化因素对国际商务谈判的影响不容忽视。
在涉外商务活动中，企业应该充分了解对方的文化背景，采用适当的谈判策略，并尊重对方的文化差异。
文化对商务谈判的影响
文化对商务谈判的影响在国际谈判当中存在着很多影响因素，这些因素对国际谈判具有重要的影响。
这些影响因素包括：思维方式、谈判方式与风格、价值观念、风俗习惯、时间观念。
下面店铺和大家一起，学习文化对商务谈判的影响。
文化对商务谈判的影响01：.思维方式在一切的谈判活动当中，人的思维始终发挥着重要的作用，可以说思维是谈判的原动。
但是，由于世界各国的文化差异，各国的谈判员的思维也会有所不同。
东西方思维方式的差异主要体现在辩证思维与逻辑思维上：学者们常常用辩证思维来描述东方人，尤其是中国人的思维方式;用逻辑思维或者分析思维来描述西方人，尤其是欧美人的思维方式。
在他们看来，中国人的辩证思维包含着三个原理：变化论、矛盾论以及中和论。
正是因为思维方式取向的不同，在不少的情况之下，谈判人员在谈判的过程中，呈现出决策的差异，形成顺序决策和通盘决策方向间的冲突。
例如，在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半，但是在中国，这是好像什么事情也没有定下来，然后，突然之间一切又全部都定下来了，结果是美国商人常在中国人宣布协议之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。
文化对商务谈判的影响02：谈判方式与风格谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点在国际谈判当中影响着谈判的最后结果。
美国人喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的。
他们认为：良好的商业关系带来彼此的友谊，而非个人之间的关系带来良好的商业关系。
不过，美国人强调个人主义和自由平等，生活态度积极、开放，还是很愿意交朋友而且容易结交。
美国人以顾客为主甚于以产品为主，他们很努力地维护和老客户的长期关系，以求稳定的市场占有率。
美国谈判者总是努力节约时间，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切入正题。
他们喜欢谈判紧凑，强调尽可能有效率地进行，迅速决策不拖沓。
论文化差异如何影响商务谈判策略
论文化差异如何影响商务谈判策略一、本文概述在全球化的今天，国际商务谈判已经成为企业获取竞争优势、开拓国际市场的重要手段。
然而，由于各国文化差异的存在，商务谈判策略的制定和执行面临着诸多挑战。
本文旨在探讨文化差异如何影响商务谈判策略，分析文化因素在商务谈判中的重要性，并提出相应的应对策略。
文章首先将对文化差异的概念进行界定，然后分析文化差异在商务谈判中的具体表现，包括沟通方式、决策方式、价值观等方面的差异。
接着，文章将探讨文化差异对商务谈判策略制定的影响，以及如何根据文化差异调整谈判策略。
文章将提出一些建议，以帮助企业在跨文化商务谈判中取得更好的效果。
通过对这一主题的深入研究，本文旨在为企业提供一种更为全面、细致的视角，以更好地理解和应对跨文化商务谈判中的挑战。
二、文化差异的表现文化差异在商务谈判中的表现是多方面的，涉及到语言、沟通方式、礼仪、决策方式等多个层面。
首先是语言差异。
不同的文化背景下，语言的使用和理解可能存在显著的差异。
例如，某些文化可能更强调直接和坦率的沟通，而另一些文化则可能更加注重委婉和含蓄的表达。
这种语言使用上的差异可能会导致信息传达的误解或混淆，从而影响谈判的进程和结果。
其次是沟通方式的差异。
不同文化对沟通方式的期望和偏好各不相同。
一些文化可能更偏好面对面的交流，而另一些文化则可能更依赖于电子邮件或电话等间接的沟通方式。
对于非语言沟通，如肢体语言、面部表情和眼神交流等，不同文化也有着不同的解读和期望。
再者是礼仪的差异。
商务谈判中的礼仪往往反映了特定文化的价值观和习惯。
例如，一些文化可能在谈判开始时进行长时间的寒暄和建立关系，而另一些文化则可能更加注重效率和直接性。
对于礼仪的忽视或误解可能会导致对方的不满或误解，从而影响谈判的气氛和效果。
最后是决策方式的差异。
不同文化背景下的决策方式也存在显著的差异。
一些文化可能更加注重集体决策，强调共识和团队意见，而另一些文化则可能更加注重个人决策，强调权威和专业知识。
关于国际商务谈判中的文化因素分析
关于国际商务谈判中的文化因素分析国际商务谈判是跨国企业之间进行业务合作时非常重要的一环，而文化因素在国际商务谈判中起着至关重要的作用。
不同的文化背景会对谈判过程和结果产生深远的影响。
在国际商务谈判中，了解并尊重对方的文化习惯和价值观是非常重要的。
要成功进行国际商务谈判，必须充分了解双方的文化差异。
对方国家是否属于高度礼仪和守时的文化，这将直接影响到谈判中的行为举止和时间观念。
在一些东方国家，比如日本和中国，礼仪和尊重对方的习惯被视为非常重要的。
而在一些西方国家，比如美国和英国，重视效率和直接沟通更为重要。
如果我们在国际商务谈判中没有对对方文化的适当认识和尊重，可能会给谈判带来不必要的困难。
言辞和表达方式也是文化因素中的重要部分。
在国际商务谈判中，需要谨慎选择用词和表达方式，以避免引起不必要的误会。
在一些亚洲国家，直接否定对方的观点或提出过于直接的要求可能会被视为失礼和冒犯。
而在一些西方国家，直接表达自己的需求和想法则被认为是高效和透明的表达方式。
了解对方的文化背景可以帮助我们更好地选择言辞和表达方式，避免造成不必要的冲突和误解。
在国际商务谈判中也需要考虑到不同的文化在决策方式和时间观念上的差异。
在一些东方国家，决策过程可能更为谨慎和注重长期利益，需要经过多次商讨和沟通。
而在一些西方国家，决策可能更为迅速和直接。
所以在谈判中，需要克服文化上的时间观念差异，保持信任和耐心，以期待最终达成共识。
宗教信仰和风俗习惯也是国际商务谈判中需要考虑的文化因素。
不同的宗教信仰和风俗习惯会对商务谈判产生意想不到的影响。
回教国家在斋月期间可能会有不同的工作和商务活动安排，这需要我们在谈判计划中做出合理的调整。
理解对方的宗教信仰和风俗习惯，尊重并顺应这些差异，能够帮助我们建立更好的商务关系，从而更好地实现合作目标。
在国际商务谈判中要充分重视跨文化的沟通和团队合作。
因为不同的文化会影响到不同人的思维方式、交流方式和解决问题的途径，因此在跨国商务谈判中，需要建立包容多元文化的合作团队，鼓励成员间的交流和良好的合作氛围。
文化因素在国际商务谈判中的影响分析
Ｊ Ｕ Ｎ ＬＯ ＩＮ Ｉ Ｎ ＴＴ Ｔ ＦＦＮ Ｎ ＩＬＡ Ｄ Ｃ ＭＭＥ ＣＡＬＭＡ Ａ Ｅ Ｅ Ｔ Ｏ Ｒ Ａ ＦＴ ＪＮＩ Ｓ ＩＵ Ｅ Ｏ ＩＡ ＣＡ Ｎ Ｏ Ａ Ｒ Ｉ Ｎ Ｇ Ｍ Ｎ 第 十一 鬈 ２０ ０９年 第 ２捆
文化 因素在 国际商务谈判 中的影响分析
随着世界经济的全球化趋势， 国际商务交往日 趋频繁和 密切， 如何进行有效的跨文化谈判被提到议事日程。原中美 合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表说，中国伙伴在 “ 谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念 ， 中国人对合同 或协议的看法 。 对合作伙伴选择的标准 ， 对知识和软件的看 法等等， 都与我们不同， 谈判有时会因此陷入困境……” 。可 见， 文化因素对国际商务谈判而言， 是一项极其重要而又复 杂的变量． 克服文化因素带来的沟通障碍， 不仅可以达到事 半功倍的效果， 还可以大大节约交易成本、 扩大贸易规模。 文化因素的范畴 文化， 是指通过社会关系的相互传递从而被大家认同的 行为特征和价值观． 它包括知识、 信仰、 艺术、 道德、 法律、 习 俗等等。 文化的概念广泛且庞杂， 包括人们生活的各个方面， 涉及人们精神上和生理上的各种需要。从某种意义上说， 文 化。 还是“ 使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程”正 ， 是这种所谓的“ 集体程序”“ 、心灵软件”使得每个人都是 自 ， 身所属文化氛围熏陶下的产物，人的行为举止受其文化制
行 深 入 了解 ， 才不 会 在 处理 文 化 差异 上 出现 偏 差 ， 商 务谈 判 顺 利进 行 。 使
【 键词 】 关 文化 因素 ； 国际 商务 ； 商务 谈判
【 中图分 类号】 ７０４ 文献标识码】 文章编号】 ０ ８ ９５ （０９ ０ － ０ ６ ０ Ｆ４ ．１【 Ａ【 １０ － ０ ５２ ０ ｝２ ０ ３－ ２
文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，文化差异是一个不可忽视的因素，它对于谈判双方的交流和合作产生着重要的影响。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并分析其在谈判过程中的应对策略。
一、文化差异对谈判双方的思维方式和价值观的影响不同国家和地区的文化背景、习俗和价值观存在差异，这将深刻地影响到谈判双方的思维方式和价值观念。
比如，在东方文化中，人们尊重集体利益，强调谦和、稳重和顾全大局；而在西方文化中，个人主义、自由、竞争力较强。
这种差异会导致在谈判中的沟通和理解上的困难。
各方对于问题的看法和处理方式可能存在较大的差异，甚至可能引发误解和冲突。
应对策略：在进行国际商务谈判时，应当充分了解对方文化的差异，并尊重和接受其文化价值观念。
双方可以通过沟通和交流，充分理解对方的意图和诉求，以寻求共同的利益点和解决方案。
二、文化差异对谈判的言语和非言语表达的影响文化差异往往会影响到谈判双方的言语和非言语表达方式。
语言的差异可能造成信息传递的不准确和误解，甚至可能引发不必要的冲突。
此外，非言语表达方式（如肢体语言、面部表情等）也可能因为文化差异而引起误解。
应对策略：在谈判过程中，双方应尽量采用简洁明了的语言进行沟通，避免使用隐晦或具有歧义的词语。
同时，双方也要注意对方的非言语表达，尊重和理解对方的文化特点，以免因误解而影响谈判的进展。
三、文化差异对谈判中的时间观念和表达方式的影响不同文化背景下，人们对时间的理解和处理方式存在差异。
在一些西方文化中，时间观念强烈，强调准时和高效率；而在一些东方文化中，时间观念相对较为灵活，注重人际关系以及过程的和谐。
这种差异会导致在谈判过程中，出现时间计划的冲突和安排上的不一致，从而影响到谈判的顺利进行。
应对策略：在国际商务谈判中，双方应清楚地了解彼此的时间观念差异，并尊重对方的时间安排。
在制定时间计划和安排谈判进程时，要考虑到文化差异的影响，并相互协商、妥协，以达到良好的谈判效果。
影响国际商务谈判的文化因素研究
影响国际商务谈判的文化因素研究摘要：国际商务谈判作为一种跨文化的沟通交流模式，谈判过程中因受到主体文化背景的差异而对谈判风格、谈判目标和决策都会产生重要的影响。
本文将就商务谈判中的文化因素及其影响进行简要分析，并探讨相应的应对措施。
关键词：国际商务谈判文化因素应对策略近年来随着经济一体化进程的加强，国际间的经济交流与合作也随之日益增多。
国际商务谈判作为国际间跨文化的沟通交流模式，不仅仅是一种简单的商业行为，更代表着企业的形象和国际竞争力。
一、商务谈判中的文化因素概述这里的商务谈判是指不同文化背景的个人、企业以至地区和国家之间因其所关注的共同的经济利益而进行磋商并最终达成交易的商业行为。
影响谈判的因素包括很多方面，比如国际经济、政治因素，双方经济实体、综合素质因素，文化因素，法律因素等等，文化作为一个民族在长期社会生活中形成的具有某种特征的价值观、思维方式、行为习惯等等，是影响商务谈判的各因素中最难以把握的部分。
文化的差异所造成的文化冲突如不能及时沟通解决，将影响到谈判的效果和过程，最终影响双方的商务经济交流。
因此，必须重视文化伊苏在商务谈判中所扮演的重要角色。
文化作为在一定历史区间内形成的为特定的社会群体所认同的一种共同的价值体系和行为习惯。
在商务谈判中的文化因素主要包括以下几个方面：（一）语言因素“语言是承载和传递文化的主要工具。
”语言作为商务谈判中沟通交流的直接工具，尽管有翻译人员在一定程度上解决沟通过程中的部分问题，但是在具体的谈判中由于语言本身所具有的文化差异性，使得谈判过程步履艰难。
不同语言有各自不同的文化特征，举个简单的例子，一般情况下西方人会觉得中国人的语言表达含蓄而难以理解，中国人则对西方人直来直往的表达模式不甚认同。
这是因为相对英语，汉语属于高语境文化。
也就是说汉语重意合而英语重形合，因此在交流过程中汉语的交际双方因为具有较高相似度的交际环境，所以许多表达的内容不需要通过明确的语言表达来说明，也就是较为含蓄委婉的表达方式，在表达过程中更加注重语言表达的场合对象等因素，而低语境文化则不同，人们需要以清楚明白的文字语言信息表达，此外这一语言现象还受到西方实用主义文化和中国以和为贵的中和思想等影响，表现在交流过程中表现为直陈式的明确立场、对抗式的争辩交流和中国通过距离、眼神等温和含蓄的隐形方式的交流，在谈判过程中极容易产生误解和冲突。
文化差异对国际商务谈判的影响精讲
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达 成的协议点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点” 要有准确的定义，避免产生歧义。 （7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求 修改合同。 （8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第 三者出面介入谈判。 （9）对商品质量和外包装要求都很高。 （10）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高 ，来得越晚，但法国人自己总有无数理由迟到但绝不原 谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
2、英国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才 能再握手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要 准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装， 女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声 讲话； （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国 人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜 欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
2、德国商人的礼仪与禁忌 （1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼 、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋 里。 （2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过 咖啡和白兰地后才能吸烟。 （3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打 破沉默，讲究双方的距离感。
三、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
（四）意大利商人的谈判风格 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不 赴约会。 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品 的价格，谈判时寸步不让，但对商品的质量、性能、交 货日期等方面则比较灵活，不愿多花钱追求高品质。 6、追求时尚，注重着装，讲求品味，对谈判环境有较 高的要求。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
苗战利文化因素在国际商务谈判中的影响分析北方国际集团天津医药保健品进出口有限公司，天津300040[摘要]随着经济全球化进程的加快，国际商业交流日益频繁，文化因素作为商业谈判中的一项重要变量，无处不在地影响着人们的谈判态度和谈判行为。
唯有从语言、价值观、伦理与法制观念等方面对不同文化造成的差异进行深入了解，才不会在处理文化差异上出现偏差，使商务谈判顺利进行。
[关键词]文化因素；国际商务；商务谈判[中图分类号]F740.41[文献标识码]A [文章编号]1008-9055（2009）02-0036-02On the Impact of Cultural Factors in InternationalBusiness NegotiationsMIAO Zhan-li（Tianjin Medicines &Health Products Imp.&Exp.Corp ，Tianjin 300040）[Abstract]With the acceleration of the process of economic globalization,the international commercial exchanges become more frequent.Cultural is an important variable factor in commercial negotiations,which ubiquitously influent people's attitude towards the negotiation and negotiation behavior.Only to conduct in-depth understanding from the differences of the language,values,ethics and legal concepts,can we deal with cultural differences in the deviation to enable the smooth conduct of business negotiations.[Key words]cultural factors;international business;business negotiation［收稿日期］2009-01-08［作者简介］苗战利（1955—），男，汉族，河北省河间市人，北方国际集团天津医药保健品进出口有限公司董事长、总经理。
研究方向：国际商务。
随着世界经济的全球化趋势，国际商务交往日趋频繁和密切，如何进行有效的跨文化谈判被提到议事日程。
原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表说，“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判有时会因此陷入困境……”。
可见，文化因素对国际商务谈判而言，是一项极其重要而又复杂的变量，克服文化因素带来的沟通障碍，不仅可以达到事半功倍的效果，还可以大大节约交易成本、扩大贸易规模。
一、文化因素的范畴文化，是指通过社会关系的相互传递从而被大家认同的行为特征和价值观，它包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗等等。
文化的概念广泛且庞杂，包括人们生活的各个方面，涉及人们精神上和生理上的各种需要。
从某种意义上说，文化，还是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程”，正是这种所谓的“集体程序”、“心灵软件”，使得每个人都是自身所属文化氛围熏陶下的产物，人的行为举止受其文化制约，而文化又通过其人的行为予以体现。
就国际商务谈判而言，是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
由于谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，这些方面都是影响谈判进行的重要因素。
当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。
在这个过程中，文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。
这种效应好似“以石投水”，石子激起涟漪，向整个池面漾去，文化就弥漫在整个水面之中，并且渗透到谈判的方方面面。
二、文化因素在商务谈判中的影响形式1.语言差异一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。
在国际谈判中，不同文化因素对于谈判语言有着明显的制约关系。
以中美两国为例：美国是个典型的低语境文化国家，在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言传递的。
美方谈判者推崇明确、坦率、直接的交流方式，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。
另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。
这些都是具有开拓精神、求胜欲强的欧洲移民后代的典型特征。
而中国属于高语境文化国家，在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素，如用体态、眼神、外貌、音调、位置、距离、环境等非言语因素来进行沟通。
要理解话语的含36义，领会字里行间的言外之意是必要的。
此外，中国人显得温和，不喜欢争辩，常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，而用沉默代替，以此表示礼貌和尊重。
中国人在谈判桌上是很有耐性的，有所谓“东方的耐性”。
中国人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。
2.价值观差异价值观念是指人们对客观事物的评价标准。
它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对风险的态度等。
同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。
西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，他们在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。
相反，在东方国家，“把人和事区分开来”这一观点被视作不太可能。
此外，平等观念也是价值观差异的重要表现。
在国际商务活动中，英美等国大多奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。
在情况的介绍方式上，西方人更多使用具体的方式，尤其喜欢用数据说话，往往将对方更多地视为地位相等的人，对报价、要求条款和利润的划分相对而言比较客观。
他们认为，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。
而东方人受等级观念的影响较深，表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人。
如日本人，善于做大“蛋糕”，但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平。
在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望，因此，对利润的分配较为有利于买方。
反观我国，中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点，在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。
而发达国家的市场经济体制则相当成熟，所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略，基本上能考虑双方的实际利益。
3.伦理和法制观念差异在调节商务活动行为和处理商务纠纷方面，中西不同文化因素造成了更大的差异。
这种差异主要表现在伦理和法制观念上。
中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。
在中国，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。
于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。
西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。
在西方大多数个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。
一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。
三、如何对待国际商务谈判中的文化差异1.在谈判前要了解可能出现的文化差异谈判准备工作包括：了解谈判背景、对人员和形势做出评估、安排议事日程、选择最佳方案和让步策略。
所有这些准备必须考虑可能的文化差异。
例如，场地布置方面的文化差异对合作可能产生影响。
在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当，就可能会引起对方的不安甚至恼怒。
另外谈判方式也因文化而异。
美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”。
而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈。
俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。
谈判时限的控制也很重要。
不同文化具有不同的时间观念，对时间观念差异应有所准备。
如北美文化的时间观念很强，尤其对美国人来说时间就是金钱。
而中东等地时间观念则较弱，在他们看来时间应当是被享用的。
2.在谈判中要正确处理文化差异首先，在谈判语言上，对于西方国家应采取外向型交流方式，尽量以简单、明确、坦率的方式表达自己的思想。
是就是，非就非，不要模棱两可，含糊其词。
而在东方文化中，即使不同意对方意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折地陈述自己的见解，“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段。
在谈判过程中，尽量避免摩擦，追求的是永久的友谊和长久性的合作。
其次，在谈判方法上，由于东方人的思维模式是整体取向，在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，就是先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体解决问题方案的制定。
通常要到谈判的最后，才会就具体问题做出让步和承诺。
而西方人受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。
因此，我们经常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。
3.谈判后要针对文化差异搞好后续交流在东方文化国家，商务活动争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。
在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。
而在西方文化国家，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。
就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来”，所以不太注意后续交流。
而在东方文化国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。
他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。
参考文献：［1］陈海花．国际商务谈判中的跨文化因素分析［J］．江西社会科学，2007，（1）.［2］白平．浅议中西方文化的不同对商务谈判的影响［J］．中国经贸导刊，2006，（23）.［3］方其主．商务谈判［M］．北京：中国人民大学出版社，2004.［4］周娟美．对国际商务谈判中的文化因素探析［J］．机械管理开发，2005，（2）.［5］邱国丹．中西思维差异对国际商务谈判的影响［J］．商场现代化，2007，（18）.责任编辑：王春艳王远37。