沟通跟协商谈判专题(PPT 54页)
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人际沟通与协商技巧培训ppt
详细描述
家庭中的沟通与协商往往涉及到情感和价值观。在家庭中，要学会倾听家人的需求和感受，理解他们 的立场，尊重他们的选择。在协商过程中，要避免攻击和指责，而是以解决问题为目标，寻求共识和 妥协。通过良好的沟通与协商，可以增进家庭成员之间的理解和感情。
案例三：社交场合的沟通与协商
总、 尊重他人和建立良好关系。
VS
详细描述
在社交场合中，良好的沟通与协商技巧能 够提升个人形象，建立良好的人际关系。 要学会主动介绍自己，善于倾听他人，尊 重他人的观点和感受。在协商过程中，要 保持冷静、礼貌，避免争论和冲突。通过 有效的沟通与协商，可以拓展社交圈，增 强个人影响力。
THANKS
感谢观看
有条理
按照一定的逻辑顺序组织 语言，使对方更容易理解 。
具体实例
使用具体实例来支持自己 的观点，增强说服力。
非言语沟通技巧
肢体语言
保持良好的坐姿和站姿， 避免过于夸张的动作。
面部表情
保持自然和真诚的微笑， 与对方建立良好的情感联 系。
眼神交流
通过眼神交流传递信任和 友善的信息。
情绪管理技巧
自我认知
队效率。
人际关系的建立与发展
真诚待人
以真诚的态度对待他人 ，建立信任和良好的人
际关系。
尊重差异
尊重他人的观点、价值 观和生活方式，接纳和
欣赏多样性。
善于倾听
倾听他人的意见和需求 ，给予关注和支持。
积极沟通
通过有效的沟通技巧表 达自己的想法和感受，
促进相互理解。
人际关系的维护与修复
保持联系
定期与朋友、家人和同事保持 联系，分享彼此的生活和情感
。
及时解决冲突
在出现矛盾和冲突时，及时采 取积极的方式进行沟通和解决 。
家庭中的沟通与协商往往涉及到情感和价值观。在家庭中，要学会倾听家人的需求和感受，理解他们 的立场，尊重他们的选择。在协商过程中，要避免攻击和指责，而是以解决问题为目标，寻求共识和 妥协。通过良好的沟通与协商，可以增进家庭成员之间的理解和感情。
案例三：社交场合的沟通与协商
总、 尊重他人和建立良好关系。
VS
详细描述
在社交场合中，良好的沟通与协商技巧能 够提升个人形象，建立良好的人际关系。 要学会主动介绍自己，善于倾听他人，尊 重他人的观点和感受。在协商过程中，要 保持冷静、礼貌，避免争论和冲突。通过 有效的沟通与协商，可以拓展社交圈，增 强个人影响力。
THANKS
感谢观看
有条理
按照一定的逻辑顺序组织 语言，使对方更容易理解 。
具体实例
使用具体实例来支持自己 的观点，增强说服力。
非言语沟通技巧
肢体语言
保持良好的坐姿和站姿， 避免过于夸张的动作。
面部表情
保持自然和真诚的微笑， 与对方建立良好的情感联 系。
眼神交流
通过眼神交流传递信任和 友善的信息。
情绪管理技巧
自我认知
队效率。
人际关系的建立与发展
真诚待人
以真诚的态度对待他人 ，建立信任和良好的人
际关系。
尊重差异
尊重他人的观点、价值 观和生活方式，接纳和
欣赏多样性。
善于倾听
倾听他人的意见和需求 ，给予关注和支持。
积极沟通
通过有效的沟通技巧表 达自己的想法和感受，
促进相互理解。
人际关系的维护与修复
保持联系
定期与朋友、家人和同事保持 联系，分享彼此的生活和情感
。
及时解决冲突
在出现矛盾和冲突时，及时采 取积极的方式进行沟通和解决 。
沟通与协商谈判专题
33
教師組織集體協商的運作歷程
契約協商 契約執行
● 協商前的準備 ● 組織 ● 協商的策略 ● 協商的技術 ● 僵局與停頓 ● 契約的達成
● 契約的溝通 ● 行政小組的說明 ● 現行協約的檢討 ● 申訴的程序 ● 約爭議的解決
非正式 的諮詢
34
Webb等人的集 體協商準備活動
評估重要性 契約的溝通 申訴的執行 認可
26
創造組織良性衝突
組織缺乏創造力時 組織成員士氣低落時 組織結構未能適應外在環境變動時 組織結構未能因應外在環境變動時
27
協商觀念之論述
人類的理性若是理性系統模式，那麼就不 必溝通。
然而事實上，「有限理性」才是多采多姿 的人生百態，沒有一種制度原則可以放諸 四海皆準，因此呈現出「溝通」的必要性 與「協商」的有利性
美國學者Robert L. Sauer和Keith E. Voelker曾對集體協 商有如下定義：「集體協商是一個共同制定決策的過程， 藉此勞工與雇主誠意地協商出一個有關工資、工時、工 作條件和勞資關係的協約；而後共同遵守此一協約」 (轉引自衛民，民88 )
30
協商進行模式
在進行集體協商時，必須視情境之特性及影響協商 進行之變數，因時因人因地制宜。主要採行的模式有歸 納和演繹兩種(陳月娥，民82 )：
14
潛在對立或不相容
溝通：語意解釋的差異、行話、資訊交換 不足，以及溝通管道中的干擾，在在都會 形成溝通障礙，也是導致衝突的潛在原因。
結構：係指由組織結構因素所造成 個人變項：個人某些性格型態，例如高度
權威性、獨斷性和不尊重他人等特性，容 易導致潛在衝突。
15
意圖
競爭：只顧自己而不考慮別人的反應，是一種 我贏你輸的競爭局面。
教師組織集體協商的運作歷程
契約協商 契約執行
● 協商前的準備 ● 組織 ● 協商的策略 ● 協商的技術 ● 僵局與停頓 ● 契約的達成
● 契約的溝通 ● 行政小組的說明 ● 現行協約的檢討 ● 申訴的程序 ● 約爭議的解決
非正式 的諮詢
34
Webb等人的集 體協商準備活動
評估重要性 契約的溝通 申訴的執行 認可
26
創造組織良性衝突
組織缺乏創造力時 組織成員士氣低落時 組織結構未能適應外在環境變動時 組織結構未能因應外在環境變動時
27
協商觀念之論述
人類的理性若是理性系統模式，那麼就不 必溝通。
然而事實上，「有限理性」才是多采多姿 的人生百態，沒有一種制度原則可以放諸 四海皆準，因此呈現出「溝通」的必要性 與「協商」的有利性
美國學者Robert L. Sauer和Keith E. Voelker曾對集體協 商有如下定義：「集體協商是一個共同制定決策的過程， 藉此勞工與雇主誠意地協商出一個有關工資、工時、工 作條件和勞資關係的協約；而後共同遵守此一協約」 (轉引自衛民，民88 )
30
協商進行模式
在進行集體協商時，必須視情境之特性及影響協商 進行之變數，因時因人因地制宜。主要採行的模式有歸 納和演繹兩種(陳月娥，民82 )：
14
潛在對立或不相容
溝通：語意解釋的差異、行話、資訊交換 不足，以及溝通管道中的干擾，在在都會 形成溝通障礙，也是導致衝突的潛在原因。
結構：係指由組織結構因素所造成 個人變項：個人某些性格型態，例如高度
權威性、獨斷性和不尊重他人等特性，容 易導致潛在衝突。
15
意圖
競爭：只顧自己而不考慮別人的反應，是一種 我贏你輸的競爭局面。
谈判与沟通技巧ppt课件
谈判者的职务分工
职务 上级领导 分工 组班子、提要求、听汇报、跟踪谈判、 适当参与 负责谈判组的全面工作，与上级领导 联络，调度谈判组内人员，适当参与 谈判 组织人员准备总体谈判方案，在谈判 桌上主持与对方谈判并千方百计去实 现谈判目标 组织人员准备技术谈判方案。在谈判 桌上主持与对方谈判并千方百计去实 现技术谈判目标
目标遵循合理、弹性、保密的原则
8
A．熟悉公司及产品
1．熟悉公司的创立、发展史 2．熟悉公司的组织机构、管理理念 3．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍 4．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策 5．熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点 6．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料 7．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公 文包。 B．熟悉准客户 1．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使 用情况。 2．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格 3．熟悉其地址及行车路线、所需时间
谈判最大忌讳：打无准备之仗！ 知己知彼，才能百战不殆！
2019
-
6
1、市场调查
A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为 商务谈判提供决策依据。
B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人） 客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量） 公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点） 产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好） 地区的文化风俗调查 当地的法律法规及经济发展状况
2019
-
7
沟通与谈判技巧讲义(PPT55张)
① 决策人说话往往不多，通常都是旁观 者状态。 ② 谈判者往往和他会有眼神或其它方面 的交流。 ③ 当然，这些可能也是对手发布的假信 息。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。 警惕但又不肯错过的心理。 替代满足心理。 怜悯心理。 被赞美心理。
找到让对方的感性领导 理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。 红鲱鱼（以小换大）。 摘樱桃（从明细中入手）。 故意犯错（贪小便宜吃大亏）。 预设。 升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要 求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。 装傻为上策。 千万不要让对方起草合同。 每次都要审读协议。 分解价格。 书面文字更可靠。 集中于当前的问题。 一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
谈判方法及谈判技巧集锦PPT课件
总结谈判方法、技巧与策略
提问技巧
通过提问了解对方的需求和顾虑，引 导谈判进程。
观察技巧
注意观察对方的非言语行为，以获取 更多信息。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
弱势策略
充分准备
在谈判前充分准备，了解自己 的利益和需求，制定合理的谈
判策略。
强调共同利益
在谈判中强调双方的共同利益 ，以寻求合作的可能性。
利用对方的弱点
在谈判中留意对方的弱点或不 足之处，以争取更好的协议条 件。
以退为进
在谈判中采取以退为进的策略 ，适当放弃一些利益，以求获
得更大的回报。
04 谈判实战案例分析
立场谈判法
坚持自己的立场，通过让步达成 协议。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
倾听技巧
认真倾听对方的观点和需求，理解对 方的立场。
3
道德和伦理在谈判中的地位
随着社会对道德和伦理的关注增加，谈判中需要 考虑道德和伦理因素，寻求更公正和可持续的解 决方案。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
口语交际：洽谈ppt实用课件通用
能和你约个时间见面吗？ 王处长：有什么事吗？
议一议
销售：你一定听说过迅达公司吧，我们为全国提供快递服务， 确保24小时内快速到达。
王处长：韵达公司一直和我们合作这事。 销售：我们更能保证最低价格。 王处长：你们的价格是多少？ 销售：每公斤6元。 王处长：韵达公司比你们的更便宜。 销售：是吗？那我们能保证最快送货。 王处长：可能吧，但今年我们不打算做什么改变，明年你再
28、不为外撼，不以物移，而后可以 任天下 之大事 。 29、打开你的手机，收到我的祝福， 忘掉所 有烦恼 ，你会 幸福每 秒，对 着镜子 笑笑， 从此开 心到老 ，想想 明天美 好，相 信自己 最好。
30、不屈不挠的奋斗是取得胜利的唯 一道路 。 31、生活中若没有朋友，就像生活中 没有阳 光一样 。
我先让他们等一个小时，让他们先着急着急！ “不拽怎么做买手”，这是经理告诉我的！
18、我终于累了，好累，好累，于是 我便爱 上了寂 静。 19、只有收获，才能检验耕耘的意义 ；只有 贡献， 方可衡 量人生 的价值 。
20、赚钱之道很多，但是找不到赚钱 的种子 ，便成 不了事 业家。 21、追求让人充实，分享让人快乐。
32、任何业绩的质变，都来自于量变 的积累 。 33、空想会想出很多绝妙的主意，但 却办不 成任何 事情。 34、不大可能的事也许今天实现，根 本不可 能的事 也许明 天会实 现。 35、再长的路，一步步也能走完，再 短的路 ，不迈 开双脚 也无法 到达。
36、失败者任其失败，成功者创造成 功。 37、世上没有绝望的处境，只有对处 境绝望 的人。
22、世界上那些最容易的事情中，拖 延时间 最不费 力。 23、上帝助自助者。
24、凡事要三思，但比三思更重要的 是三思 而行。 25、如果你希望成功，以恒心为良友 ，以经 验为参 谋，以 小心为 兄弟， 以希望 为哨兵 。
议一议
销售：你一定听说过迅达公司吧，我们为全国提供快递服务， 确保24小时内快速到达。
王处长：韵达公司一直和我们合作这事。 销售：我们更能保证最低价格。 王处长：你们的价格是多少？ 销售：每公斤6元。 王处长：韵达公司比你们的更便宜。 销售：是吗？那我们能保证最快送货。 王处长：可能吧，但今年我们不打算做什么改变，明年你再
28、不为外撼，不以物移，而后可以 任天下 之大事 。 29、打开你的手机，收到我的祝福， 忘掉所 有烦恼 ，你会 幸福每 秒，对 着镜子 笑笑， 从此开 心到老 ，想想 明天美 好，相 信自己 最好。
30、不屈不挠的奋斗是取得胜利的唯 一道路 。 31、生活中若没有朋友，就像生活中 没有阳 光一样 。
我先让他们等一个小时，让他们先着急着急！ “不拽怎么做买手”，这是经理告诉我的！
18、我终于累了，好累，好累，于是 我便爱 上了寂 静。 19、只有收获，才能检验耕耘的意义 ；只有 贡献， 方可衡 量人生 的价值 。
20、赚钱之道很多，但是找不到赚钱 的种子 ，便成 不了事 业家。 21、追求让人充实，分享让人快乐。
32、任何业绩的质变，都来自于量变 的积累 。 33、空想会想出很多绝妙的主意，但 却办不 成任何 事情。 34、不大可能的事也许今天实现，根 本不可 能的事 也许明 天会实 现。 35、再长的路，一步步也能走完，再 短的路 ，不迈 开双脚 也无法 到达。
36、失败者任其失败，成功者创造成 功。 37、世上没有绝望的处境，只有对处 境绝望 的人。
22、世界上那些最容易的事情中，拖 延时间 最不费 力。 23、上帝助自助者。
24、凡事要三思，但比三思更重要的 是三思 而行。 25、如果你希望成功，以恒心为良友 ，以经 验为参 谋，以 小心为 兄弟， 以希望 为哨兵 。
沟通与谈判教学课件
沟通与谈判教学课件PPT
本教学课件将帮助你了解沟通与谈判的基础知识和实操技巧，从而在职业生 涯和商务谈判中取得成功。
第一部分：沟通的基础
1
沟通的定义和目的
深入了解沟通的含义以及沟通的目的，帮助你有效地传达信息和理解他人。
2
沟通的类型和形式
探索不同类型和形式的沟通方式，以便在不同情境下灵活应对。
3
沟通的要素和Βιβλιοθήκη 碍第四部分：谈判的实战应用
职业生涯中的谈判技巧
探索职业生涯中如何运用谈判技巧，以达成个人和 职业发展的目标。
商务谈判的策略和技巧
了解商务谈判中的关键策略和技巧，帮助你在国内 外市场取得成功。
国际谈判的文化差异和挑战
探索国际谈判中的文化差异和挑战，以更好地理解 和适应不同文化背景。
谈判中的危机处理和转化
了解沟通过程中的关键要素和可能的障碍，以克服沟通中的挑战。
第二部分：沟通技巧
听取对方的观点
掌握主动倾听的技巧，学会 尊重和理解他人的观点。
表达自己的意见
提高表达能力，有效传达自 己的想法和需求。
发现和解决问题
学会分析和解决沟通中的问 题，建立合作关系。
理解和管理情绪
掌握管理情绪的技巧，以更好地处理冲突和压 力。
建立信任和共识
了解如何建立信任和达成共识，以实现良好的 合作关系。
第三部分：谈判的基础
1
谈判的定义和目的
深入了解谈判的定义和目的，帮助你在商务谈判中取得更好的结果。
2
谈判的过程和策略
掌握谈判的基本过程和有效策略，以实现双赢的结果。
3
谈判的技巧和方法
了解谈判技巧和方法，帮助你在谈判中更加自信和理性地表达自己。
本教学课件将帮助你了解沟通与谈判的基础知识和实操技巧，从而在职业生 涯和商务谈判中取得成功。
第一部分：沟通的基础
1
沟通的定义和目的
深入了解沟通的含义以及沟通的目的，帮助你有效地传达信息和理解他人。
2
沟通的类型和形式
探索不同类型和形式的沟通方式，以便在不同情境下灵活应对。
3
沟通的要素和Βιβλιοθήκη 碍第四部分：谈判的实战应用
职业生涯中的谈判技巧
探索职业生涯中如何运用谈判技巧，以达成个人和 职业发展的目标。
商务谈判的策略和技巧
了解商务谈判中的关键策略和技巧，帮助你在国内 外市场取得成功。
国际谈判的文化差异和挑战
探索国际谈判中的文化差异和挑战，以更好地理解 和适应不同文化背景。
谈判中的危机处理和转化
了解沟通过程中的关键要素和可能的障碍，以克服沟通中的挑战。
第二部分：沟通技巧
听取对方的观点
掌握主动倾听的技巧，学会 尊重和理解他人的观点。
表达自己的意见
提高表达能力，有效传达自 己的想法和需求。
发现和解决问题
学会分析和解决沟通中的问 题，建立合作关系。
理解和管理情绪
掌握管理情绪的技巧，以更好地处理冲突和压 力。
建立信任和共识
了解如何建立信任和达成共识，以实现良好的 合作关系。
第三部分：谈判的基础
1
谈判的定义和目的
深入了解谈判的定义和目的，帮助你在商务谈判中取得更好的结果。
2
谈判的过程和策略
掌握谈判的基本过程和有效策略，以实现双赢的结果。
3
谈判的技巧和方法
了解谈判技巧和方法，帮助你在谈判中更加自信和理性地表达自己。
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11
組織內的衝突
垂直式衝突：即主管與部屬之間的衝突。 水平式衝突：即在組織體系中同一層次但 不同處室的人之間的衝突。 實作與幕僚的衝突：學校幕僚部門和實際 負責生產作業部門（教學部門）的衝突 角色衝突：即學校成員面臨兩個以上的角 色或角色期待時，因不知和所適從而產生 的衝突
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3
衝突的意義
Robbins（1974）認為衝突是一種歷程，此種歷程中，甲 有意影響乙或阻礙追求利益或達成目標 Katz and Kahn(1978)認為衝突是雙方在互動的行為中， 互相妨礙、逼迫、傷害、對立的一連串首尾相銜接的事 件所構成，形成衝突的循環 張德銳（民83）認為組織衝突係指個人、團體或組織間， 因目標、認知、情緒和行為之不同，而產生矛盾和對立 的互動歷程 張春興（民74）認為衝突是一種心理現象，是指個體在 有目的的活動中，常因一個或數個目標而同時存在二個 或二個以上的動機，若這些動機不能同時獲得滿足，而 且在性質上又呈彼此互斥的情形，就會產生衝突
15
意圖
競爭：只顧自己而不考慮別人的反應，是一種 我贏你輸的競爭局面。 合作：雙方共同合作，以求雙方皆滿意的反應， 是一種雙方皆贏的局面。 逃避：不顧自己也不考慮別人的反應，在多數 情況下，是一種雙方皆輸得局面。 順應：一方為滿足對方，可能願將對方的利益 置於自己利益之上，是一種我輸你贏的局面。 妥協：衝突雙方都必須放棄某些事物而共同分 享利益時，將形成妥協的局面。
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6
衝突觀念的演變
當代管理哲學對於衝突的看法，已逐漸從 衝突是罪惡的，演變成衝突是可以接受的， 甚至到衝突是可以鼓勵的。衝突可能有利 也有弊，就學校組織而言，凡有助於學校 達成目標和增進績效管理式的衝突，就是 『功能性衝突』；反之，就是『失能性衝 突』。
14
潛在對立或不相容
溝通：語意解釋的差異、行話、資訊交換 不足，以及溝通管道中的干擾，在在都會 形成溝通障礙，也是導致衝突的潛在原因。 結構：係指由組織結構因素所造成 個人變項：個人某些性格型態，例如高度 權威性、獨斷性和不尊重他人等特性，容 易導致潛在衝突。
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衝突形成的原因
個人人格因素 人際互動因素 組織因素
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人際衝突的歷程
Robison的衝突發展歷程
潛在對立： 認知與個人介入： 行為： 結果：
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4
衝突的意義
『衝突』的重點：
衝突的主體：即對立的雙方，包括個人內在、個人與個 人、個人與團體、團體與團體間都可能形成衝突。 主體的知覺：衝突是否存在乃是知覺的問題。若沒有人 察覺到衝突，那麼衝突就不算存在。 動機不同：當主體同時存在二個或二個以上的動機，若 這些動機不能同時獲得滿足，而且在性質上又呈彼此互 斥的情形，就會產生衝突。 衝突行為：包含外顯行為如語言、非語言抗拒、主動攻 擊或被動退讓等；以及內隱行為如憤怒、緊張、恐懼等 情緒反應。 交互作用：衝突的產生必是衝突的主體交互作用的過程
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溝通與協商談判專題
井敏珠
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1
組織衝突意涵及相關理論
衝突的意義 衝突觀念的演變 衝突的類型 衝突的層次 衝突形成的原因 衝突的歷程 創造良性衝突
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2
衝突
內容衝突 著重於物體、事件、或人的身 上 關係衝突 則多在服從及決定權上省思衝 突的內容與意義時可能會使用錯誤的假設 衝突 可能會產生正、負雙面的影響 文化 會影響人們爭論的議題，亦會影響 處理衝突的策略 網路衝突 處理本質上與面對面溝通相同
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9
衝突的層次
個人內在衝突 個人間的衝突 團體內的衝突 團體間的衝突 組織內的衝突 組織間的衝突
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10
個人內在衝突
雙趨衝突：即魚與熊掌不可兼得。 雙避衝突：即兩害相權取其輕。 趨避衝突：既愛之又恨之。
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5
衝突觀念的演變
傳統的觀點：傳統的觀點認為衝突是不好的、有害的， 常與暴力、摧毀等聯結，衝突常被定義為具破壞性且必 須避免的，衝突管理的態度就是消除它。 行為的觀點：此派學說盛行於1940年代末期至1970年代 中期，認為衝突是任何組織及團體中不可避免的行為， 既然難以避免就應該接受它，換句話說，衝突存在於組 織或團體中是正常的、合理的。 互動的觀點：當今對衝突最流行的看法便是互動觀點， 行為學派接納衝突的存在，互動觀點則鼓勵功能性衝突 的存在，此說認為一個平靜、和諧、合作的團體會成為 靜止、冷漠的團體，且對於革新、問題解決及創造力不 積極，因此，鼓勵團體內領導者應維持團體有功能性的 衝突，以激發部屬創造思考及組織革新的能力。
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西方的衝突理論
衝突類型與階段
假性衝突： 內容衝突： 價值觀衝突： 自尊衝突：
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衝突的類型
任務衝突(task conflict )： 衝突發生與工作內容及目標有關。 關係衝突(relationship conflict )： 衝突的焦點集中在人際關係上。 程序衝突（process conflict）： 衝突與如何完成工作有關。 策略性衝突（strategic conflict）： 策略性衝突通常有其特定的目的。