客户拜访成交表
客户拜访跟进表及(CRM)97
招标现场到场人员确 招标前各环节拜访 定
责任人/分销 商
目前问题 下步策略
Hale Waihona Puke 项目启动（项目走完这一步再放 入重点项目表格中） 负责人 地区 用户名称 意向产品 关键人物及联系方式 医院具备 医院具备 购买能力 实际需求
（项目走完这一步再放 推入流程 目表格中）
实质流程
医院收集 医院向主 主管部门 科室提出 领导初步 院务会讨 资金来源 产品信 组织考察 管部门提 批准采购 参数确定 购买报告 同意 论通过 落实 息，了解 出采购计 项目 比较产品 划
挂网程序 交与采购 挂网 中心
标书制作
竞争对手摸排
购买标书 竞争对手 质疑及质 陪标品牌& 标书检查 商家数量 投标产品 授权开出 标书制作 疑回复 公司确定 （2次） 确定，投 价格策略 标对手锁 确定
摸排
招标现场 陈述材料 预计成交 迈瑞中标 、价格策 时间 竞争对手 业主方代 评标专家 业主方代 评标专家 招标中心 略准备 对比表 表确定 确定 表
客户回访记录表及客户回访计划表及回访话术集锦
2.此单由回访人员填写,回访结束后提交部门主管领导审批后,交公司客服部门归档。
客户回访计划区域：编制人：部门主管:什么是客户回访客户回访是企业用来进行产品或服务满意度调查、客户消费行为调查、进行客户维系的常用方法，由于客户回访往往会与客户进行比较多的互动沟通,更是企业完善客户数据库，为进一步的交叉销售，向上销售铺垫的准备，认真的策划就显得尤为重要。
客户回访是客户服务的重要内容，做好客户回访是提升客户满意度的重要方法。
客户回访对于重复消费的产品企业来讲，不仅通过客户回访可以得到客户的认同，还可以创造客户价值.我们对很多企业的客户回访进行分析后，得到的结论是客户回访不会只产生成本，充分利用客户回访技巧，特别是利用CRM来加强客户回访会得到意向不到的效果. 一般来说，客户对于具有品牌知名度或认可其诚信度的企业的回访往往会比较放心，愿意沟通和提出一些具体的意见。
客户提供的信息是企业在进行回访或满意度调查时的重要目的。
如果企业本身并不为人太多知晓，而回访又策划的不好，往往很难得到客户的配合，得不到什么有用信息, 更有可能会对企业及其形象造成负面影响. ［编辑]客户回访的技巧一、面带微笑服务每天重复做同样的工作，产生心理疲劳,缺乏兴奋点是再所难免的。
精神上不亢奋,在工作上就会懒散，表情上就会显得淡漠。
在这种情况下,笑从何谈起？公司不可能为了员工兴奋，而频繁更换员工的工作岗位，如果每个岗位上都是生手操作，必然造成工作质量的下降。
所以每一个员工都应该明白惟有调整好心态，高高兴兴地去对待每一天工作。
打个比喻“与一位从未谋面的客户打电话，通过声音可以想象对方此时此刻的心情。
这是因为人都有通过声音去想象别人容貌的习惯。
如果我们说话时没有微笑，听筒另一边的客户即使没有看见，也同样可以感觉得到.因此，我们进行回访工作也必须要面带微笑的去说话。
二、话术规范服务话术规范服务是服务人员在为服务对象提供服务过程中所应达到的要求和质量的标准，话术规范服务是体现一个公司的服务品质。
销售报表分析图
客户数据分析1、客户拜访、签约情况分析图：2004年12月第二周（虚拟数据）：Sales A:上周拜访客户数15 本周拜访客户数20 本周计划拜访客户数30上周签约客户数10 本周签约客户数 15 本周新签约客户为5Sales B:上周拜访客户数10 本周拜访客户数 20 本周计划拜访客户数 30上周签约客户数5 本周签约客户数 10 本周新签约客户为5数据分析：▲客户拜访增长率=本周客户拜访数-上周客户拜访数/上周客户拜访数Sales A 的客户拜访增长率为：本周拜访客户数 （20）—上周拜访客户数（15）/上周拜访客户数（15）=33.3%Sales B 的客户拜访增长率为：本周拜访客户数 （20）—上周拜访客户数（10）/上周拜访客户数（10）=100%▲ 客户拜访完成率=本周客户拜访数/本周计划客户拜访数Sales A 的客户拜访完成率为：本周拜访客户数 （20）/本周计划拜访客户数 （30）=66.7%Sales B 的客户拜访完成率为：本周拜访客户数 （20）/本周计划拜访客户数 （30）=66.7%▲签约客户增长率=本周签约客户数-上周签约客户数/上周签约客户数Sales A 的签约客户增长率为：本周签约客户数 （15）—上周签约客户数（10）/上周签约客户数（10）=50%Sales B 的签约客户增长率为：本周签约客户数 （10）—上周签约客户数（5）/上周签约客户数（5）=100%▲ 新签约客户比例=新签约客户/本周签约客户Sales A: 新签约客户比例=新签约客户(5)/本周签约客户(15)=33.3% Sales B: 新签约客户比例=新签约客户(5)/本周签约客户(10)=50%2、未成交客户价值系数2004年12周第二周（虚拟数据）：Sales A:本周拜访客户数30 成交客户数15 未成交客户数15 Sales B:本周拜访客户数30 成交客户数10 未成交客户数20数据分析：▲未成交客户价值系数=本周签约客户数/本周未成交客户数Sales A的未成交客户价值系数为：成交客户数15 / 未成交客户数15=100%Sales B的未成交客户价值系数为：成交客户数10 / 未成交客户数20=50%:注:未成交客户价值系数越大说明业务员的业绩越好。
客户拜访指标
客户拜访指标客户拜访指标：驱动销售和客户满意度的关键因素在当今竞争激烈的市场环境中，有效的市场营销策略显得尤为重要。
而客户拜访指标，作为市场营销活动中的关键环节，对于提高销售额和客户满意度具有举足轻重的作用。
本文将深入探讨客户拜访指标的类型、制定科学合理的指标体系、实际应用案例以及所遇问题及对策，以期为企业和营销团队提供有益的参考。
一、客户拜访指标的重要性客户拜访指标是对市场营销活动进行量化评估的重要手段，它能够反映销售人员的工作效率、客户满意度以及企业销售目标的实现情况。
通过设定合理的客户拜访指标，企业可以更好地指导销售人员开展有针对性的销售活动，提高销售业绩。
同时，良好的客户拜访指标体系还有助于发现潜在问题，为企业的持续发展提供数据支持。
二、客户拜访指标的类型1. 质量指标：衡量拜访活动成功与否的关键因素，如新客户开发、订单数量、销售金额等。
这些指标有助于企业了解销售人员的工作效果和客户满意度。
2. 数量指标：包括拜访客户的数量、访问频率等，反映销售人员的活跃度和工作量。
通过设定合理的数量指标，可以提高销售人员的积极性，促进销售业绩的提升。
3. 时间指标：包括拜访时间、停留时间等，反映销售人员在单个客户身上的投入程度。
合理的时间指标有助于提高销售人员的效率，同时保障客户的满意度。
4. 成本指标：涉及拜访活动的直接成本和间接成本，如交通费、餐饮费、住宿费等。
通过设定合理的成本指标，可以降低销售成本，提高企业盈利能力。
三、制定科学合理的客户拜访指标体系和方法制定科学合理的客户拜访指标体系需要从以下几个方面入手：1. 确定目标：明确客户拜访活动的目的，是基于市场调研还是销售推广。
根据目标设定针对性的指标，以确保指标的有效性。
2. 梳理流程：对客户拜访活动的流程进行梳理，明确各个环节的关键点。
针对每个关键点设定相应的指标，以保证指标体系的全面性。
3. 量化评估：将各项指标进行量化评估，以便更好地衡量拜访活动的成果。
客户订购登记表
客户订购登记表1. 客户信息姓名：______________公司名称：______________联系______________电子邮箱：______________2. 订购产品信息2.1 产品名称产品名称：______________2.2 数量订购数量：______________2.3 交付日期期望交付日期：______________3. 订单细则请在下方详细描述订单细则，包括但不限于产品规格、颜色、尺寸、其他定制要求等。
____________________________4. 付款方式请选择付款方式：- [ ] 线上支付- [ ] 银行转账- [ ] 现金支付5. 信息请提供以下信息：公司名称：______________纳税人识别号：______________ 公司地址：______________联系______________开户银行：______________银行账号：______________ 6. 其他备注____________________________以上是客户订购登记表，请您仔细填写相关信息。
感谢您选择我们的产品，我们会尽快与您联系确认订单信息。
如有任何问题，请随时与我们联系。
如需更多帮助，请联系：- ______________- 邮箱：______________谢谢！Please feel free to modify the above document template as needed. Let me know if there is anything else I can help you with.。
礼品预算支出登记表
礼品预算支出登记表序号，日期，支出项目，支出金额，支出事由，备注---，---，---，---，---，---1，2024-01-05，礼品采购，500元，公司年会，-2，2024-02-10，礼品采购，800元，客户拜访，成交庆祝礼品3，2024-03-15，礼品采购，300元，生日礼物，员工生日礼物4，2024-04-20，礼品采购，600元，员工离职，-5，2024-05-25，礼品采购，1000元，重要合作伙伴送礼，年度合作伙伴感谢礼物6，2024-06-30，礼品采购，400元，纪念日礼物，公司创立纪念日礼物7，2024-07-05，礼品采购，700元，客户拜访，拜访礼品8，2024-08-10，礼品采购，200元，生日礼物，员工生日礼物9，2024-09-15，礼品采购，500元，职位晋升，职位晋升礼物10，2024-10-20，礼品采购，900元，公司周年庆，公司周年庆礼品11，2024-11-25，礼品采购，800元，重要客户赠礼，重要客户感谢礼物12，2024-12-30，礼品采购，400元，年底福利，年终福利礼物总计支出金额：6600元-2024年1月5日，公司年会举行，为此支出500元用于采购礼品。
-2024年2月10日，客户拜访取得重要合作，庆祝成交而支出800元购买庆祝礼品。
-2024年3月15日，公司员工生日礼物采购支出为300元。
-2024年4月20日，员工离职，为此购买礼品支出了600元。
-2024年5月25日，重要合作伙伴对公司的合作作出了重要贡献，为此支出1000元用于采购感谢礼物。
-2024年6月30日，公司创立纪念日，购买纪念日礼物支出为400元。
-2024年7月5日，再次进行客户拜访，为此支出700元用于购买拜访礼品。
-2024年8月10日，员工生日礼物支出为200元。
-2024年9月15日，员工晋升，购买礼品支出了500元。
-2024年10月20日，公司周年庆典举行，购买周年庆礼品支出为900元。
拜访客户如何,提前准备陌生拜访、开场白技巧、如何询问挖掘需求、FABE、成交
4、 开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。 如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、 巧妙运用询问术，让客户说说说。
（1） 设计好问题漏斗
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“×经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”；“贵公司在哪些方面有重点需求？”；“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
二、 二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威。
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解决方案或应对方案，熟练掌握本公司的产品知识。
拜访流程设计：
1、 电话预先约定及确认
如：“×经理，您好！我是××公您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”
（1） 确认理解客户的需求；
（2） 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；
（3） 时间约定；
（4） 询问是否接受。
如：“×经理，上次您谈到在订购××产品时碰到几个问题，它们分别是……，这次我们根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……。通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给您做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”
6、 介绍解决方法和产品特点
程序如下：
（1） 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
拜访客户八大基本流程
拜访客户八大基本流程业务拜访的基本流程如下：一、拜访前的准备工作。
工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。
1、思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的精神面貌出现在客户面前。
同时梳理一下自己的思路，如到了店铺怎样处理客户异议，怎样叫客户下定单。
2、工具准备主要有：A、产品目录和样品。
B、拜访计划表。
C、订单、笔、笔记本。
D、计算器、名片。
二、拜访前的计划。
每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。
三、开场白。
和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。
一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。
四、库存检查。
库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。
库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。
2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。
3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。
五、推销说明。
推销说明的关健在于沟通，越深入越好。
六、处理客户反对意见。
你在给客户推荐时，客户一般都会提出异议，这时你应该耐心聆听客户说话，从谈话中分辩出客户拒绝的原因，设身处地的着想，体会客户的需求，这样才能赢得客户的认可。
同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加于处理。
七、促成订单。
可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。
八、当天拜访工作总结。
客观自我的评价能有效的自我提升，同时也是以后工作的原动力。
如以前棘手的客户推销时获得了成功，这时你应该想一想为什么成功了，是哪一点做得比较好。
或者有几家失败了，这时也应该反省一下为什么失败，并找出失败的原因并加于改进，或向上司寻求帮助。