招商工作人员培训参考

公司内应有的礼仪第一条职员必须仪表端庄、整洁。

具体要求是：1.头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。

2.指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。

女性职员涂指甲油要尽量用淡色。

3.胡子：胡子不能太长，应经常修剪。

4.口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。

5.女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。

第二条工作场所的服装应清洁、方便，不追求修饰。

具体要求是：1.衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子与袖口不得污秽。

2.领带：外出前或要在众人面前出现时，应配戴领带，并注意与西装、衬衫颜色相配。

领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。

3.鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉子的鞋。

4.女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。

5.职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。

第三条在公司内职员应保持优雅的姿势和动作。

具体要求是：1.站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。

两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。

会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。

2.坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。

要移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。

3.公司内与同事相遇应点头行礼表示致意。

4.握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。

握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。

伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。

5.出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。

进入后，回手关门，不能大力、粗暴。

进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会。

而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。

6.递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。

7.走通道、走廊时要放轻脚步。

无论在自己的公司，还是对访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。

在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行。

第四条正确使用公司的物品和设备，提高工作效率。

1.公司的物品不能野蛮对待，挪为私用。

2.及时清理、整理账簿和文件、对墨水瓶、印章盒等盖子使用后及时关闭。

3.借用他人或公司的东西，使用后及时送还或归放原处。

4.工作台上不能摆放与工作无关的物品。

5.公司内以职务称呼上司。

同事、客户间以先生、小姐等相称。

6.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。

第五条正确、迅速、谨慎地打、接电话。

1.电话来时，听到铃响，至少在第二声铃响前取下话简。

通话时先问候，并自报公司、部门。

对方讲述时要留心听，并记下要点。

未听清时，及时告诉对方，结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话简。

2.通话简明扼要，不得在电话中聊天。

3.对不指名的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。

在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。

4.工作时间内，不得打私人电话。

第六条接待工作及其要求：1.在规定的接待时间内，不缺席。

2.有客户来访，马上起来接待，并让座。

3.来客多时以序进行，不能先接待熟悉客户。

4.对事前已通知来的客户，要表示欢迎。

5.应记住常来的客户。

6.接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务。

第七条介绍和被介绍的方式和方法：1.无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。

2.直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。

若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。

在自己公司和其他公司的关系上，可把本公司的人介绍给别的公司的人。

3.把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。

4.男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。

男女地位、年龄有很大差别时，若女性年轻，可先把女性介绍给男性。

第八条名片的接受和保管：1.名片应先递给长辈或上级。

2.把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。

3.接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。

如遇对方姓名有难认的文字，马上询问。

4.对收到的名片妥善保管，以便检索。

招商工作人员应具备哪些条件招商工作人员只有不断开发商户资源，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

一个优秀的招商工作人员应具备以下八个条件：一、自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给商户的是最优秀的经营环境，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的招商工作的。

要能够看到公司和自己的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对商户在招商之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给商户了，才能把你的场地推销给商户。

二、诚心凡事要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个招商人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与商户的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无论你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客户，你的同事，你的朋友。

三、有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结招商经验。

每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为招商工作人员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、意志力刚做招商其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：招商工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的招商，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，招商工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。

只有这样你才能做好招商工作。

五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。

我们做招商要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。

只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。

面对你的事业。

六、要有执行力一个优秀的招商工作人员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的招商工作人员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的招商的，尽管他的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀招商工作人员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七、团队合作心招商靠合作，招商工作人员离不开业务部的英明决策，离不开招商处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要招商人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是招商人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的招商工作人员是做不好招商的。

八、要不断的学习招商工作人员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。

因此，招商工作人员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。

还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

一个招商工作人员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

作为一个招商工作人员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的。

九、应具备的基本素质1．为业内人士，你必须具备了解其他的房地产产业，掌握其他房地产项目的最新动态，充分了解自己项目要遇到的竞争及挑战程度。

2．招商人员的素质与形象严谨的办事作风是招商工作人员不可缺少的素质；思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是招商工作人员的基本素质；自信、热情开朗、衣着职业、整齐、举止大方得体是与客户建立良好关系的前提。

3．招商人员接听电话的基本技巧电话是招商人员与目标客户间取得联系与保持联络的重要工具。

电话的接听：a.始终如一的礼貌、热情；b.吐字清楚，注意控制节奏；c.善于倾听、尽快了解客户的心理、需求；d.了解客户的忧虑、期望，灵活运用自身项目的卖点予以答复；e.有节奏的保持联络，并注意决不要催促客户作决定。

4、招商人员应了解、掌握的a．基本的专业知识；b．对建筑、金融、城市经济、城市规划，各种新型的建筑材料产品有相当程度的了解；c．掌握心理学、行政学等综合知识，并善于在日常工作中积累经验，做出总结；d．掌握观察技巧，语言技巧和身体语言技巧；e．迅速了解目标客户属于哪一阶层，心理承受能力、经济承受能力、行为习惯、品位与爱好；f．衣着得体、稳重、职业化。

5、正确了解客户心理及时了解掌握客户的心理变化，及时给予引导，切勿逼、催，会起到一定的反效果。

6、客户应答技巧a．未了解清楚的问题，不可随意下结论、给予答复；b．将所有可能被问及的问题，都拟定出完善、正确的答案；c．把项目所有的不足，以及负面问题做好准备，妥当的予以解答，并把每个答案尽可能的转变为自身的卖点、优势等关键问题的机会；d．招商人员：外表、谈吐要像专业者，并给人可以信任、谨慎的感觉，整体形象要像一个专家。

7、洽谈期间应该做到的a．态度开放、诚实；b．采取正面的态度——不谈先前的交情；c．用词清楚、简洁——避免使用客户不懂的行业术语，除非必要，但要向客户解释清楚；d．要有想象力——采用图表、统计或案例说明；e．提供有力的说明证据；f．注意目光交流及面部表情；g．留心聆听，牢记自己客户在洽谈期间所提出或关心的每一个问题；8、洽谈中不应该做的a．猜测；b．催促；c．不知道答案的问题盲目回答；d．遇到一个想攻击你或有敌意的客户，不可惊慌（镇定，灵活应变）；e．自我辩解。