渠道销售
渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
渠道销售岗位职责职位要求
渠道销售岗位职责职位要求
一、渠道销售岗位职责
1.负责与渠道合作伙伴进行沟通、洽谈以及签订合作协议，达成合作意向。
2.构建并维护渠道合作伙伴关系，开展合作渠道拓展，促进销售业绩增长。
3.负责对渠道销售情况进行分析、研究及销售策略制定，提高销售业绩。
4.协助渠道合作伙伴解决销售和售后服务的相关问题和提供技术支持。
5.及时了解竞争对手的销售策略和市场动态，制定应对措施保持市场竞争优势。
6.定期向公司领导汇报渠道销售情况，提出推广营销方案及改进意见。
二、渠道销售岗位要求
1.具备市场营销、销售管理、企业管理相关专业本科及以上学历。
2.熟悉渠道销售管理流程，具有4年以上从事渠道销售管理工作经验。
3.具备丰富的沟通、协调、谈判技巧，能够独立完成重要客户的管理与拓展。
4.了解市场和用户需求，具有市场分析和市场推广能力。
5.学习能力和解决问题的能力强，具备较强的团队合作精神。
6.熟悉计算机操作和常用办公软件，比较擅长电子邮件和办公工具的使用。
7.具有良好的敬业精神和职业素养，遵守公司规章制度，能够承担较大的工作压力。
渠道销售是什么意思
渠道销售是什么意思渠道营销就是选择最优的渠道，花最少的成本引来最优质的流量。
不同的行业，渠道营销内容应该也有所差异，不过基础的、最根本的内容大差不差——找渠道、对接渠道、各渠道发布内容、数据整理与分析、内容优化等，环环相扣。
目前市面上渠道类型有很多，内容分发渠道、社交媒体平台、垂直媒体以及国内所有从事运营工作的人员都不会放弃的一个渠道——微信生态圈。
在众多的渠道中找到自己所需要的渠道定位，初步就可以减轻筛选目标客户的需要花费的精力。
在选择具体渠道时，我们可以根据自身公司定位选择渠道，分析渠道偏爱的内容类型和风格，充分了解渠道的偏好——每个渠道都有自己喜欢的风格和推送机制，比如同为视频平台，抖音、视频号和b站的偏好和分发机制就已不同，如果你仔细关注在同时在这几个平台具有较好粉丝量的账号，会发现他们所发布的视频都会根据平台的偏好有所调节。
除了公司的定位会影响渠道的选择，渠道发展的目的也是需要考虑的因素之一。
众所周知，垂直介质具有以排水为目的的提升优势。
相对于其他内容平台，垂直媒体拥有更精准的目标用户。
但是，如果我们仔细了解垂直媒体的机制，就会发现这些平台对文字的推广有着严格的限制，这并不符合我们的最终目的。
因为，当我们选择以引流为目标的渠道选择时，我们可以把垂直媒体作为替代。
在对符合我们需求的渠道进行了一系列调研后，就可以开始考虑如何投放，如何与他们合作。
渠道合作的方式有很多。
比如，对于一些在行业内影响力较大、投放效果相对稳定的渠道，很多公司会选择年度合作。
年度合作可以减少多个付款流程签合同的操作，更加方便。
但往往一个渠道一年内的投放效果也有好有坏，为你服务的力度也有强有弱。
如果选择单次合作，虽然投放效果好了再考虑合作比较麻烦，但是可以要求和对方多沟通合作，单次合作的渠道通常只有一个网站或者对接业务和手续不会太复杂。
此外，对于公司本身来说，单次合作所需的成本投入风险也较低，可以通过投资的近期效应来考虑是继续合作还是及时停止。
什么是渠道销售
什么是渠道销售
在了解什么是渠道销售之前，先要了解什么是“渠道”。
所谓渠道（港台叫做“通路”），可以理解成商品的流动网络。
典型的结构是：
厂商-》分销商-》代理商-》经销商-》客户。
根据不同地区的特点，可以层次有增有减。
而渠道中除了物流外，还有信息流和资金流。
了解了“渠道”之后，那么“渠道销售”就很容易理解了，即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动，并向上一层回馈信息和资金。
如果你是分销商，那么你就是把商品推向代理商，并将代理商及以下层面、市场的信息回馈给自己和商场，将资金收回并向上传递。
也就是说物流是一层一层向下传递，而资金和信息则是由下向上传递。
那么渠道销售的工作内容主要分为市场的开拓和提升两部分；
所谓开拓，即在原有市场发展新的下游商家或淘汰原有商家；
市场提升，即在原有商家不变的情况下，提升商家质量，达到销量上升。
渠道销售内容非常广泛，光是商家的甄选就可以写本书，所以需要多积累，特别是和商家的博弈过程，厂家和代理商是个矛盾的共同体。
渠道销售的核心就是把控上游、抓住下游。
渠道销售专员的职责内容
渠道销售专员的职责内容一、渠道拓展1.确定市场需求和目标客户群体，制定适应市场的渠道拓展策略。
2.寻找和筛选潜在的渠道合作伙伴，与潜在合作伙伴进行洽谈和合作协商，达成合作意向。
3.维护和发展已有合作伙伴的关系，提升合作伙伴的销售能力，促进销售增长。
二、渠道管理1.制定渠道销售计划和目标，与合作伙伴一起制定具体的销售策略和执行计划。
2.跟踪销售渠道的销售活动和业绩，及时调整销售策略和方向，确保销售目标的实现。
3.组织销售培训和演示活动，提升合作伙伴的销售技能和产品知识。
三、业绩监控1.定期对销售渠道的销售业绩进行分析和评估，制定改进措施和策略，提升销售业绩。
2.制定销售目标和指标，与合作伙伴一起制定销售计划和执行方案，确保销售目标的实现。
3.监控市场竞争状况和市场趋势，及时调整销售策略和方向，以适应市场变化。
四、销售支持1.提供产品销售培训和技术支持，帮助合作伙伴了解产品特点和优势，提高销售技能。
2.协助销售合作伙伴制定销售计划和销售策略，提供市场分析和竞争情报，以帮助他们更好地开展销售工作。
3.及时回应合作伙伴的问题和需求，提供必要的支持和协助，以确保销售渠道的顺利运作。
总之，渠道销售专员的职责内容主要包括渠道拓展、渠道管理、业绩监控和销售支持等方面。
他们需要与销售合作伙伴密切合作，共同制定销售策略和销售计划，以实现销售目标。
同时，他们还需要对销售渠道的销售活动和业绩进行监控和评估，并及时进行调整和改进，以适应市场的变化和需求的变化。
最重要的是，他们需要提供必要的支持和协助给销售渠道，帮助他们提高销售技能和销售业绩，以实现销售目标。
渠道销售专员职责
渠道销售专员职责
渠道销售专员的职责包括：
1. 策划和执行渠道销售策略：根据公司销售目标和市场需求，制定渠道销售策略，并负责落实和执行，确保销售目标的完成。
2. 渠道拓展和维护：开发新的渠道并与现有渠道合作伙伴建立良好的合作关系，定期进行渠道维护和拜访，促进销售业绩的增长。
3. 销售推广活动：组织和协调各类销售推广活动，包括渠道培训、产品推介会、促销活动等，提升产品的知名度和销售额。
4. 销售数据分析和报告：收集、整理和分析各渠道的销售数据，定期编写销售报告，并提出改进销售策略的建议。
5. 销售团队协作：与内部销售团队合作，共同制定销售计划和行动计划，并确保销售目标的实现。
6. 客户关系管理：与渠道合作伙伴保持良好的合作关系，解决合作中的问题和纠纷，同时与客户保持良好的沟通，及时处理客户的需求和投诉。
7. 销售技巧培训：为渠道合作伙伴提供销售技巧培训和产品知识培训，提高其销售能力和产品认知度。
8. 市场竞争分析：分析市场竞争对手的销售策略和市场情况，并及时提出应对策略，确保公司在市场竞争中的优势地位。
9. 销售目标管理：制定销售目标和绩效指标，监控销售业绩，及时调整销售策略，确保销售目标的实现。
10. 新产品上市：与产品部门合作，参与新产品的上市策划和推广活动，确保新产品顺利上市并实现销售目标。
渠道营销的名词解释
渠道营销的名词解释渠道营销，即Channel Marketing，是指企业通过在产品或服务的销售过程中选择并管理一系列的销售渠道来实现产品的推广和销售的过程。
渠道营销旨在将产品或服务推向目标市场，并通过优化销售渠道的选择和使用来提升企业的销售业绩。
在渠道营销中，销售渠道是企业与客户之间的桥梁。
渠道包括直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指企业直接与最终客户进行交流和销售，如企业自营门店、网店、直销等。
间接渠道是指通过中间商或经销商来销售产品或服务，如零售店、批发商、代理商等。
渠道营销的核心目标是满足客户需求并创造利润。
通过选择合适的销售渠道，企业能够更好地把握市场机会、与客户进行有效的沟通和交流，并及时了解和满足客户的需求。
同时，渠道营销还能够帮助企业扩大市场份额，提升品牌知名度和影响力，增强竞争力。
在进行渠道营销时，企业需要综合考虑多个因素。
首先是目标市场和目标客户群体的特点和需求。
企业需要了解客户的购买行为和偏好，以确定适合的销售渠道。
其次是产品的特点和定位。
产品性质的不同决定了适合的销售渠道类型，例如消费品可以通过零售渠道销售，而工业品可能需要通过经销商渠道进行销售。
此外，还需考虑渠道成本、控制和管理能力、市场竞争等因素。
渠道营销还需要进行渠道管理和维护。
渠道管理是指企业对销售渠道的选择、建立和维护的过程。
企业需要与渠道合作伙伴进行合作，确保产品能够顺利流通，并提供必要的支持，如培训、促销活动、市场推广等。
渠道管理的关键是建立良好的合作关系和沟通机制，在共同利益的基础上实现双赢。
渠道营销也面临着一些挑战和难题。
首先是渠道冲突的问题。
由于渠道中存在多个参与方，彼此之间可能存在利益冲突和竞争关系。
企业需要谨慎处理渠道冲突，维护合作伙伴之间的平衡和利益，以确保渠道的顺畅运作。
其次是渠道的整合和创新。
随着科技的发展和消费者行为的变化，传统的渠道模式可能不再适应市场的需求。
企业需要不断探索新的渠道形式和营销策略，以抢占市场先机。
如何做好渠道销售
如何做好渠道销售渠道销售是企业推动产品和服务流通的重要手段，对于企业来说，做好渠道销售至关重要。
本文将从策略规划、渠道选择、合作关系管理和市场推广等方面，探讨如何做好渠道销售。
一、策略规划在做好渠道销售之前，企业需要进行策略规划，明确销售目标和市场定位。
首先，企业应了解目标市场的需求和竞争环境，确定产品定位和差异化优势。
其次，企业需要设定销售目标和销售策略，确保渠道销售与企业整体战略相一致。
最后，企业需要制定渠道销售计划，明确销售目标、时间表和资源投入，以确保执行有序。
二、渠道选择渠道选择是做好渠道销售的关键环节。
企业需要根据产品特点、销售需求和市场定位，选择适合的渠道类型。
直销渠道、代理商渠道、分销商渠道等都是常见的渠道类型，企业可以根据自身情况进行选择。
此外，企业还可以考虑建立自有的销售渠道，如开设实体店铺或在线销售平台，以扩大销售渠道。
三、合作关系管理在与渠道伙伴建立合作关系时，企业需要重视合作关系的管理。
首先，企业需要与渠道伙伴保持良好的沟通，了解市场需求和销售情况，及时解决问题和合作纠纷。
其次，企业需要建立长期稳定的合作关系，通过树立信任和共赢的观念，合作共同发展。
另外，企业还可以对渠道伙伴提供培训和支持，提升其销售能力和服务水平，以提升整体渠道销售效果。
四、市场推广市场推广是促进渠道销售的重要手段。
企业可以通过多种营销手段，如广告、促销活动和公关活动，提升产品知名度和销售额。
此外，企业还可以与渠道伙伴合作进行联合营销，共同开展活动，提高产品曝光度和销售渠道。
另外，企业还可以利用互联网平台和社交媒体，进行在线推广和精准营销，吸引更多潜在客户。
综上所述，做好渠道销售需要进行策略规划、选择合适的渠道、管理良好的合作关系以及开展有效的市场推广。
只有综合运用各种手段，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售目标。
对于企业来说，做好渠道销售不仅是提高销售额的手段，更是实现可持续发展的关键。
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渠道销售渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。
如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
五种手段编辑我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
远景掌控就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。
一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。
虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。
因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。
如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。
那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。
经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。
具体的做法如下：1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。
通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。
最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。
定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。
公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。
这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
品牌掌控现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。
品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会做到今天的规模。
有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。
作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。
往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。
一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。
但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。
这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。
通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
服务掌控一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。
企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。
很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。
所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。
也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。
这个解决方案能解决经销商当前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。
销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。
这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。
这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
终端掌控消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。
有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。
也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。
企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。
这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。
具体的手段有几种：1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。
这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。
摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。
增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。
一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。
对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。
有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
以上的只是掌控终端的几个办法。
最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
利益掌控以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。
但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。
这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。
果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。
如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。
这个时候一定会充分尊重企业的意见。
也就是企业掌控住了经销商那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。
那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。
所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。
换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。
只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。
具体办法有下面五种：1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润5、增加经销商的费用以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。
中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。
第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。
以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。
下面用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”。
假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。
厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。
变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1/M-1)*T1/T2+1]从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。
例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=33%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量33%。
以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。