服装的销售的基本知识ppt课件
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FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
男装终端店员培训PPT课件
公司产品面料
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
概述
面料知识
面料根据手感和视觉感受不同可以分为以下几各类型 1）柔软型面料，这种面料一般较为轻薄、悬垂性好、造型线条光滑，服装轮廓自然舒展，该类型的面料主要包括织物结构疏散的针织面料和软薄的麻纱面料。 2）挺爽型面料 这种面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓，常见的有棉布涤纶布灯芯绒、亚麻布隔阂各种中厚型毛料和化学织物，西装和套装常用这种面料 3）光泽型面料 这种面料表面光滑并能反光，该面料宝货缎纹结构的织物，最常用于表演的服装中 4） 厚重型面料 这种面料厚重挺括，能产生稳定的造型效果
纯度，指的是色彩的饱和度，换句话说就是色彩单一且越鲜明，饱和度就越高
色彩的三属性
无彩色和有彩色的搭配
无彩色和无彩色搭配显得沉稳大方
无彩色和无彩色的搭配
色彩搭配
无彩色和无彩色搭配会感觉很单调，沉寂，缺乏动感，如果加入少量的有彩色，或者与有彩色进行搭配陈列，就会使得整个卖场生动很多，实际上，无彩色很多时候都在用来中和有彩色
叠装
对称陈列
对比陈列
组合方式
渐变陈列
重复陈列
陈列组合方式
对比陈列
蓝色和红色部分形成鲜明的对比，颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成鲜明的对比，这样两件商品必定会因为互相衬托而显得更加有吸引力，而且对比陈列给人强烈的震撼，不仅给人安定感而且为能加深顾客印象
陈列组合方式
对称陈列
该图以红线为对称轴，两边水平对称，对称出线对称外还有点对称，对称陈列没有力量，但是有安全感，所以在商品多时可以多采用这种方法
探寻需求
1、在适当的时机主动去提示顾客，让导购员介入，与顾客拉近距离 2、通过观察顾客去发掘顾客的潜在需求，找准机会进行推销 3、适当的向顾客展示商品，刺激其购买欲，但是不宜操之过急，不让要顾客有一种导购员急着卖出这件衣服的感觉
时装买手培训PPT课件
备注 1月25日到
1月10日 到货
数量 150 180
**日 **日 到货 到货
数量 数量
未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利
2024/6/18
44
新品上市分析
品类
货号
颜色
上货时间 上货数量
触摸率
试穿率
成交件数 顾客反馈
2024/6/18
45
数据分析
2024/6/18
27
观念
• 试穿很重要
• 直接感受货品（触感｜观感），发现商品优缺点 • 容易引发其他人讨论，作为参考 • 容易对比消费者喜好
• 全盘货品概念
• 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩……） • 品类之间的互搭性 • 波段颜色的突出性
• 别忘记了你的计划
2024/6/18
28
订货流程
• 新品上市 • 数据分析 • VM（visual merchandising & display) • 有效的巡店 • 关注竞品 • 成功的推广
2024/6/18
41
新品上市
2024/6/18
42
新品上市准备
• 订单到货情况跟踪 • 店铺等级ABC • 店铺消费特点、销售计划目标 • 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） • 其他：
14 2/4/4/2 12
3/4/4/3
14
2/4/4/2
12
12 2/3/3/2 10
2/4/4/2
12
2/3/3/2
10
10 2/2/2/2 8
2/3/3/2
10
2/2/2/2
8
8 1/2/2/1 6
服装产品知识认知PPT课件
蚕丝
分类：桑蚕丝（江浙）、榨蚕丝（辽吉—— 丹东）、天蚕丝（雪域高原）
优点——手感滑爽、光泽优异、吸湿好、悬 垂性好、轻薄软滑。
缺点——耐光性差、不耐盐水侵蚀 燃烧特征——燃时四溅，头发味、黑灰
几种蚕丝的区别
桑蚕丝：自养家蚕、以桑树为食，色泽白里略带黄色，手 感细腻、光滑，有一股淡淡的动物纤维特有的气味 。
静电 燃烧特征——仿毛性，近焰即燃、辛辣，燃
烧时有急促的呼呼声，不规则硬而脆的块状
腈纶织物洗涤方式
腈纶织物 基本与涤纶织物洗涤相似。先在温水中浸泡15
分钟，然后用低碱洗涤剂洗涤，要轻揉、轻搓。 厚织物用软毛刷洗刷，最后脱水或轻轻拧去水 份。纯睛纶织物可晾晒，但混纺织物应放在阴 凉处晾干 其混纺织品多与羊毛、粘胶混纺，所以应按羊 毛、粘胶特性进行洗涤。
服饰常用的化学纤维
涤纶
合成 纤维
锦纶
氨纶 腈纶
1、涤纶的性质
化学名称：聚脂纤维，又名的确良 优点——弹性好、强度高、挺括不易起皱、耐
磨、保暖 缺点——吸湿差、不透气、染色难、易起静电 燃烧特征——近焰即熔缩，芳香味、黑褐色不
定型硬块，黑色灰烬
涤纶织物洗涤方式
涤纶织物 先用冷水浸泡15分钟，然后用一般合成洗涤剂
2、麻的性质
分类：亚麻、苎麻、黄麻、剑麻等 优点——吸湿、透气、凉爽、挺括、不贴身、易
洗涤 缺点——易折皱、手感硬挺、不耐磨 洗涤方式—— 冷水洗涤，严禁浸泡，
严禁暴晒，禁止手拧， 悬挂凉干，禁止氯洗。
麻
几种麻的区别：
剑麻属叶纤维； 苎麻、亚麻、黄麻属茎
纤维，苎麻最耐磨，亚麻仅次于苎麻，不过比
榨蚕丝：由人工放养在野外柞林之中，以柞叶为食。颜色 深，纤维较粗，其本色为黑灰色 。 桑蚕丝制品的手感、纤维长短与使用效果都优于柞蚕丝， 但柞蚕丝制品在弹性方面好于桑蚕丝，比如柞蚕丝被相比 较会更加的蓬松 。
服装销售八部流程ppt课件
①与“纯粹闲逛型”较为类似，但速度会稍微放 慢；
②看某件衣服稍显仔细和关注 接待方式： ①把握机会主动出击； ②态度诚恳，给顾客信任感； ③热情、耐心，提供良好的建议。
11
四、开场引导
开场引导的技巧： 1.新款开场 2.热销开款 3.唯一性开场 4.卖点开场 5.赞美开场
12
注意事项
谨记：赞美五步秘诀 寻找一个点 ——具体赞美一个点 这是个优点—— 发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉
闲逛型分为：纯粹闲逛型和一见钟情型 纯粹闲逛型： ① 一般只用眼观看衣物； ② 迅速“瞄”一圈就走；“数”一遍衣物； ③ 边打电话边走；几个人边聊天边走；不看货品随
便问问题等。 接待方式：亲切、礼貌、不冷落即可，以给顾客留
下良好印象，下次需要时可能来购买。
10
顾客的类型
一见钟情型：本位闲逛，但遇到喜欢的货品 就会买，此类顾客较多。
• 收拾整理：细节服务
15
黄金20秒：
• 如何抓住这关键的20秒？ 赞美；整理；询问；介绍（FAB）；搭配；
• 什么是FAB？ F：特点、A:优点、B:好处
• 应用：请用FAB的原则来举个例子
16
注意事项：
• 1、一切以销售为先，当有同事在接待顾客时，
当班同事不得以其他理由去打扰，影响该同事的 销售状态，尤其是一定要避免有顾客在接待的情 况上仍然保持聊天状态。
承。 这是个事实—— 赞美的必须是事实。 自己语言——比较自然 适时的说出——对话中适时的加入赞美 常用且苍白无力的赞美：很漂亮、很好 6.促销开场：如：小姐，我们今天在做VIP大些活动，可享
受全场8折优惠； 注意：细心揣摩顾客的类型及需求； 说话时语言很重要，面带微笑、亲切、热情； 当顾客看某件衣服时，不要主动告诉客人此款还有什么颜色； 当顾客询问价各和面料、码数时要准确回答。
②看某件衣服稍显仔细和关注 接待方式： ①把握机会主动出击； ②态度诚恳，给顾客信任感； ③热情、耐心，提供良好的建议。
11
四、开场引导
开场引导的技巧： 1.新款开场 2.热销开款 3.唯一性开场 4.卖点开场 5.赞美开场
12
注意事项
谨记：赞美五步秘诀 寻找一个点 ——具体赞美一个点 这是个优点—— 发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉
闲逛型分为：纯粹闲逛型和一见钟情型 纯粹闲逛型： ① 一般只用眼观看衣物； ② 迅速“瞄”一圈就走；“数”一遍衣物； ③ 边打电话边走；几个人边聊天边走；不看货品随
便问问题等。 接待方式：亲切、礼貌、不冷落即可，以给顾客留
下良好印象，下次需要时可能来购买。
10
顾客的类型
一见钟情型：本位闲逛，但遇到喜欢的货品 就会买，此类顾客较多。
• 收拾整理：细节服务
15
黄金20秒：
• 如何抓住这关键的20秒？ 赞美；整理；询问；介绍（FAB）；搭配；
• 什么是FAB？ F：特点、A:优点、B:好处
• 应用：请用FAB的原则来举个例子
16
注意事项：
• 1、一切以销售为先，当有同事在接待顾客时，
当班同事不得以其他理由去打扰，影响该同事的 销售状态，尤其是一定要避免有顾客在接待的情 况上仍然保持聊天状态。
承。 这是个事实—— 赞美的必须是事实。 自己语言——比较自然 适时的说出——对话中适时的加入赞美 常用且苍白无力的赞美：很漂亮、很好 6.促销开场：如：小姐，我们今天在做VIP大些活动，可享
受全场8折优惠； 注意：细心揣摩顾客的类型及需求； 说话时语言很重要，面带微笑、亲切、热情； 当顾客看某件衣服时，不要主动告诉客人此款还有什么颜色； 当顾客询问价各和面料、码数时要准确回答。
服装销售技巧培训
服饰门店销售应该有创新意识,不能总是用一层不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求,要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率,就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样,这其中就包括沟通中与顾客的语言应对
就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握机会,不可以过早提出试穿建议,其次,建议试穿一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来,再次,建议试穿时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客有反感的情绪,最后,在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客信任,对于导购推荐具有积极的推动作用
顾客试了几套衣服，什么都不说转身就走
02
03
如何处理服装的穿着问题：
我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气 应对模块：
不会啦，这样显得您干练许多
怎么会不适合呢？要不您看点别的吧
我觉得这样反而显得您年轻多了
这样的风格做适合您了
问题诊断：
“这样的风格最适合您了””我觉得这样反而显得您年轻了许多“”不会啦，这样显得您干练了许多“这样空洞的表述缺乏应有的支持力度，显得不够真诚，”怎么会不适合呢？要不您看点别的“则是木任何努力就轻易放弃，也不01
不要让自己关联人相对立
02
关联人可以成为朋友,也可以成为敌人
总结
2
但顾客绝不是皇帝
3
做上帝的生意并让上帝感谢你
1
也许，顾客是我们的上帝
6
服饰门店永远做未来
5
所以，我们要时刻铭记
4
是服饰门店销售的最高境界
总结
01
我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气
导购介绍完衣服以后，顾客什么都不说转身就走
就本案而言,导购要求顾客试穿的时候,首先,要把握机会,不可以过早提出试穿建议,其次,建议试穿一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来,再次,建议试穿时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客有反感的情绪,最后,在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客信任,对于导购推荐具有积极的推动作用
顾客试了几套衣服，什么都不说转身就走
02
03
如何处理服装的穿着问题：
我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气 应对模块：
不会啦，这样显得您干练许多
怎么会不适合呢？要不您看点别的吧
我觉得这样反而显得您年轻多了
这样的风格做适合您了
问题诊断：
“这样的风格最适合您了””我觉得这样反而显得您年轻了许多“”不会啦，这样显得您干练了许多“这样空洞的表述缺乏应有的支持力度，显得不够真诚，”怎么会不适合呢？要不您看点别的“则是木任何努力就轻易放弃，也不01
不要让自己关联人相对立
02
关联人可以成为朋友,也可以成为敌人
总结
2
但顾客绝不是皇帝
3
做上帝的生意并让上帝感谢你
1
也许，顾客是我们的上帝
6
服饰门店永远做未来
5
所以，我们要时刻铭记
4
是服饰门店销售的最高境界
总结
01
我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气
导购介绍完衣服以后，顾客什么都不说转身就走
服装品类知识宣讲图文PPT课件
麻：上衣外套，裤，裙等。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
目 录 CONTENTS
01 服装面料种类
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
特点：弹性好，能在各个方向延伸，因为是由孔状线圈形成，
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
易打理(包括耐洗性和快速变干)，抗皱性，透气性和抗紫外线功能
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
服装销售卖点FAB讲解课件
功能性面料
我们提供多种功能性面料，如防水 、防风、透气等，满足不同场合和 需求的穿着要求。
环保可持续
我们注重环保可持续，选用符合国 际环保标准的面料和染料，为社会 和环境保护做出贡献。
工艺制作
精湛工艺
我们的服装制作工艺精湛，注重 细节处理，能够保证服装的品质
和耐久度。
多道工序
我们的服装经过多道工序制作而 成，每一步都严格把控，确保每
FAB讲解有助于消费者更 清楚地了解产品，并找到 满足自己需求的产品，提 升消费者满意度。
如何运用FAB进行服装销售
了解产品
销售人员需要充分了解所售服装的面料、设计、工艺等方 面的特点，以便在销售过程中准确传达给消费者。
挖掘卖点
针对服装的特点，销售人员需要深入挖掘其可能带来的优 势和利益，如某种面料的舒适度、某种设计的时尚度等， 将这些卖点与消费者的需求对接。
经典款式
中老年人通常更喜欢经典、大方的款式。推出符合他们审美的简约 、舒适服装，能够得到他们的青睐。
健康舒适
中老年人对舒适度的要求更高。强调服装的宽松剪裁、透气性好的 面料和符合人体工学的设计，能够提升他们的穿着体验。
运动人群
功能性特点
运动人群注重服装的功能性。强调服装具备吸湿排汗、快 干透气、伸缩自如等功能，能够满足他们在运动时的需求 。
有效沟通
在销售过程中，销售人员需要运用FAB讲解技巧，清晰、 准确地传达服装的特点、优势和利益，同时积极倾听消费 者的需求，实现有效互动和沟通。
营造体验环境
通过试穿、搭配等方式让消费者直接体验服装带来的舒适 度和美感，从而更容易接受销售人员的FAB讲解，提高购 买意愿。
CHAPTER 02
服装的卖点介绍
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大力推荐新款和老款的搭配。
原配
68
销售技巧
成功销售员的四要点
穿——一定要鼓励客试穿衣服，在顾客试穿过程
中探询是否还有其它需要，介绍产品的特点、材质， 帮助顾客下决心。
解答顾客对商品的功能、设计、用料、价格等 方面的问题，让顾客有信心。
“旧”衣
69
销售技巧
成功销售员的四要点
卖：让顾客购买的八大技巧：
40
色彩搭配
色系的搭配
五、咖啡色 主配色：米色、鹅黄、砖红； 次配色：蓝绿色、黑色（优雅）。 六、绿色 主配色：白色、米色、黑色、暗紫色； 次配色：灰褐色、灰棕色（气质优雅）。
41
色彩搭配
色系的搭配
七、墨绿色 主配色：粉红色、浅紫色、杏黄色； 次配色：暗紫红色、蓝绿色。 八、蓝色 主配色：白色、粉蓝色、酱红色、金色、银色、
22
面料种类
羽绒—动物性蛋白质纤维
1、特性： 防风透气、防水、轻软 保暖，保暖能力是一般人 造材料的三倍； 吸湿发散。
23
面料种类
羽绒—动物蛋白质纤维
2、洗涤与保养： 一定要手洗； 30度水温漂洗，最好使用中性洗涤剂（如洗洁精）清 洗； 不能拧应将水分挤出，再挂起晾干，忌曝晒和熨烫。 要求悬挂存放，不可用压缩袋装纳。
感染力（流畅的语言，丰 富的业务知识） 断言力（说话要果断） 利用刚好在场的人 反复（好处，优点反复强 调）
70
销售技巧
成功销售员的四要点
卖：顾客购买的八大技巧：
利用资料、图片 利用其他顾客 用明朗的语调说话 心理暗示的方法
71
销售技巧
推荐用语
面料类：质感好、流行元素、价值感； 休闲类：随意、自然、简洁、大方； 气质类：很优雅、时尚、大气； 基本类：搭配性强、经典； 古典类：高贵、奢华而复古。
72
销售技巧
VIP客户维护
求美心理：装饰、漂亮、时尚、大气； 求名心理：炫耀、价值观、高贵、奢华而复古； 求实心理：实用、实惠、随意、简洁、大方； 求新心理：时髦、奇特、流行元素； 求廉心理：便宜、低档、搭配性强； 癖好心理：单一、癖好；
73
销售技巧
VIP客户维护
攀比心理：购买动机的核心是争赢斗胜，超过别人， 以求得心理上的满足；
1、特性： 具有棉的柔软、丝的光泽，麻 的滑爽； 健服饰产品，有利于人体生理 循环和健康； 具有天然的抗皱性和免烫性； 多次洗涤后仍能保持最初的柔 顺。
21
面料种类 莱卡—弹性纤维
1、特性： 自由拉长4至7倍，在外力释 放后，迅速回复原有长度。 面料柔软挺括、手感滑爽、 悬垂性好、穿着舒适； 抗皱、吸湿快干、易于搭理 。
橄榄绿色； 次配点：橙色、黄色。
42
色彩搭配
九、蓝色
色系的搭配
主配色：白色、酱红色、浅灰、浅紫；
次配色：灰蓝色、粉红色。
十、紫色
主配色：浅粉色、灰蓝色、白色、黄绿色；
次配色：紫红色、银灰色、黑色。
43
色彩搭配
色系的搭配
十一、紫红色 主配色：蓝色、粉红色、白色、黑色； 次配色：紫色、墨绿色。
44
色彩搭配
总体搭配须知
有图案的上衣不要配相同图案的衬衣和领带； 条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子； 鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调； 裤腿不能过短，否则会给人重心不稳的感觉，而 且有失庄重； 内外两件套穿着时，色彩最好是同色系或反差大 的，搭配起来会更有味道。
45
色彩搭配
男士服装款式
38
色彩搭配
色系的搭配
一、红色 主配色：白色、黑色、蓝灰色； 次配色：米色、灰色。 二、粉红色 主配色：紫红、灰色、墨绿色、白色； 次配色：米色、褐色、海军蓝（海军风情）。
39
色彩搭配
色系的搭配
三、橘红色 主配色：白色、黑色； 次配色：蓝色（感性）。 四、黄色 主配色：紫色、蓝色、白色； 次配色：咖啡色、黑色（夸张大胆）。
色彩搭配
29
色彩搭配
30
色彩搭配
31
色彩搭配
32
色彩搭配
服饰色彩的搭配方法
上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃 ； 上浅下深：明快、活泼、开朗、自信 ； 突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深 ； 突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深 ； 绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配
在一起； 上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子；
51
服装的热销绝招
销售技巧
52
销售技巧
成功销售员的20个字
勤奋 诚恳 谦逊 公正 果断
平静 秩序 沉默 清洁 自信
53
销售技巧
熟知每季服饰的内容
你对本季商品主题风格的认知度。 你对本季流行色彩及相应的色彩搭配关系的热知度。
54
销售技巧
熟知每季服饰的内容
你对本季所运用的重点 材质的热知度。 你对本季商品概念的熟 知度（主打产品是什 么）。
7
面料种类
锦纶—化学纤维
2、缺点：
吸水性较差、收缩性较大； 不耐高温、久晒会发黄而老； 服装穿久易起毛，起球 。
3、洗涤及保养： 洗涤时不要猛搓，以免出现小毛球； 对浅色织品洗后应多冲几次，不然日久容易泛黄； 耐热性较差，忌太阳曝晒、不能干烫 。
8
面料种类
涤纶—化学纤维
1、特性： 抗皱免烫 、保型性好、坚固耐用、手感光滑 ； 耐光性较好、易洗快干、不怕虫蛀 ； 外套需与棉搭配使用，羽绒服外面料可单独使用。
销售技巧之
服装的热销绝招
主讲： 时间：9:00-12:00
静音
1
服装的热销绝招
课程主讲内容： 服装面料特性及保养； 色彩搭配； 销售技巧。
2
服装的热销绝招
服装面料特性 及保养
3
服装面料特性及保养
面料种类
棉
丝
锦纶
毛
涤纶
莫代尔
氨纶
莱卡
麻
羽绒
4
面料种类
棉—天然纤维
19
面种类
毛（羊毛\羊绒）—蛋白质纤维
3、洗涤和保养： 不可使用搓衣板搓洗，不可使用洗衣粉或肥皂， 否则衣服很容易发生缩水； 储藏时，应挂在衣架上存放在衣柜里，应放置适 量的防霉防蛀药剂； 在高温潮湿季节应经常拿出晾晒(不要曝晒)； 熨烫时要求垫湿布熨烫，以免起亮光。
20
面料种类
莫代尔—天然（绿色）纤维
西装能显出成熟、自信，适合于各种年龄的人。 夹克衫和牛仔裤被称为年轻化服装，即使中老年 人穿着也显得潇洒、自由、风华正茂。 宽松毛线衫，可以衬托出粗壮的男性体型； 瘦高个穿上羽绒服，情形将会大为改观。
46
色彩搭配
男士服装的四种搭配
会议型： 西装为主，西装的颜
色需稳重并配同色系衬衫， 领带最好选择素色来配， 细节的修饰也要注意（黑 色的皮鞋千万不能穿白袜 子）。
33
色彩搭配
服饰色彩的搭配方法
上衣有竖纹花型或格子，裤装应避开横条纹或格子 ； 上衣有杂色，裤装应穿纯色 ； 裤装是杂色时，上衣应避开杂色 ； 上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装 ； 中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭 配。
34
色彩搭配
35
色彩搭配
36
色彩搭配
37
色彩搭配
55
销售技巧
熟知每季服饰的内容
你对本季售点款式和主 推款、搭配关系的熟知度。 你对本季商品的搭配法 则的掌握程度。
56
销售技巧
熟知每季服饰的内容
你对本季商品陈列的熟知度。 你对本季商品的搭配和陈列的熟知度。
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58
59
60
61
62
63
64
65
销售技巧
成功销售员的四要点
看 听 穿 卖
1、特性: 穿着柔软舒适、吸湿透气性强； 易染色、光泽柔和，富有自然的美感。
5
面料种类
棉—天然纤维
2、缺点： 易皱、易褪色、缩水率大； 强度和耐磨性差。 3、洗涤及保养： 用冷水洗，现泡现洗； 用一般沐浴露及洗手液洗即可； 忌太阳曝晒，以免褪色。
6
面料种类
锦纶—化学纤维
1、特性： 柔软舒适，强度大，耐磨性好、富有弹性 。 需与棉混合搭配使用后裁制于春、秋、冬外套；
以免褪色。
14
面料种类
丝—蛋白质纤维
1、特性： 光泽度非常好，悬垂飘 逸之感，穿着舒适，尽显 高雅华贵 ； 吸湿性强，手感滑爽且 柔软，比棉、毛更耐热。
15
面料种类
丝—蛋白质纤维
2、缺点： 易皱、耐光性差； 容易吸身、不够结实； 不宜用机械洗涤。
16
面料种类
丝—蛋白质纤维
3、洗涤和保养： 冷水洗涤，洗涤前最好将衣物在水中浸泡5－10分钟； 轻柔洗涤，可大把轻搓，忌拧绞和硬刷刷洗； 最好单独叠放存放，用布包好，不可挤压； 丝绸不宜放置樟脑丸，否则白色衣物会泛黄。
66
销售技巧
成功销售员的四要点
看——客人进入店柜，首要注视客人：头发颜
色、肤色、身高、鞋子与衣服（冬天的丝巾）的搭 配，去分析她/他的类别（前题：要非常熟悉专柜 所有的商品），从而引导客人入内，进入后不要挡 在衣柜前，与客人之间的距离应保持在一米左右。
67
销售技巧
成功销售员的四要点
听——要有兴趣的听客人的购物欲望，推荐时应
猎奇心理：大多、喜欢新的消费品，寻求商品新的 质量、新的功能、花样款式； 从众心理——喜欢打听别人所购物品的信息，模仿 心理与暗示处理； 情感心理——清新客户，新鲜的包装、式样感人的 气氛等。
74
最后祝大家 顺利成功
谢 谢！
75
11
面料种类
氨纶—化学纤维
2、缺点： 吸湿差； 氨纶通常不单独使用，需与其他面料搭配 使用。
原配
68
销售技巧
成功销售员的四要点
穿——一定要鼓励客试穿衣服，在顾客试穿过程
中探询是否还有其它需要，介绍产品的特点、材质， 帮助顾客下决心。
解答顾客对商品的功能、设计、用料、价格等 方面的问题，让顾客有信心。
“旧”衣
69
销售技巧
成功销售员的四要点
卖：让顾客购买的八大技巧：
40
色彩搭配
色系的搭配
五、咖啡色 主配色：米色、鹅黄、砖红； 次配色：蓝绿色、黑色（优雅）。 六、绿色 主配色：白色、米色、黑色、暗紫色； 次配色：灰褐色、灰棕色（气质优雅）。
41
色彩搭配
色系的搭配
七、墨绿色 主配色：粉红色、浅紫色、杏黄色； 次配色：暗紫红色、蓝绿色。 八、蓝色 主配色：白色、粉蓝色、酱红色、金色、银色、
22
面料种类
羽绒—动物性蛋白质纤维
1、特性： 防风透气、防水、轻软 保暖，保暖能力是一般人 造材料的三倍； 吸湿发散。
23
面料种类
羽绒—动物蛋白质纤维
2、洗涤与保养： 一定要手洗； 30度水温漂洗，最好使用中性洗涤剂（如洗洁精）清 洗； 不能拧应将水分挤出，再挂起晾干，忌曝晒和熨烫。 要求悬挂存放，不可用压缩袋装纳。
感染力（流畅的语言，丰 富的业务知识） 断言力（说话要果断） 利用刚好在场的人 反复（好处，优点反复强 调）
70
销售技巧
成功销售员的四要点
卖：顾客购买的八大技巧：
利用资料、图片 利用其他顾客 用明朗的语调说话 心理暗示的方法
71
销售技巧
推荐用语
面料类：质感好、流行元素、价值感； 休闲类：随意、自然、简洁、大方； 气质类：很优雅、时尚、大气； 基本类：搭配性强、经典； 古典类：高贵、奢华而复古。
72
销售技巧
VIP客户维护
求美心理：装饰、漂亮、时尚、大气； 求名心理：炫耀、价值观、高贵、奢华而复古； 求实心理：实用、实惠、随意、简洁、大方； 求新心理：时髦、奇特、流行元素； 求廉心理：便宜、低档、搭配性强； 癖好心理：单一、癖好；
73
销售技巧
VIP客户维护
攀比心理：购买动机的核心是争赢斗胜，超过别人， 以求得心理上的满足；
1、特性： 具有棉的柔软、丝的光泽，麻 的滑爽； 健服饰产品，有利于人体生理 循环和健康； 具有天然的抗皱性和免烫性； 多次洗涤后仍能保持最初的柔 顺。
21
面料种类 莱卡—弹性纤维
1、特性： 自由拉长4至7倍，在外力释 放后，迅速回复原有长度。 面料柔软挺括、手感滑爽、 悬垂性好、穿着舒适； 抗皱、吸湿快干、易于搭理 。
橄榄绿色； 次配点：橙色、黄色。
42
色彩搭配
九、蓝色
色系的搭配
主配色：白色、酱红色、浅灰、浅紫；
次配色：灰蓝色、粉红色。
十、紫色
主配色：浅粉色、灰蓝色、白色、黄绿色；
次配色：紫红色、银灰色、黑色。
43
色彩搭配
色系的搭配
十一、紫红色 主配色：蓝色、粉红色、白色、黑色； 次配色：紫色、墨绿色。
44
色彩搭配
总体搭配须知
有图案的上衣不要配相同图案的衬衣和领带； 条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子； 鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调； 裤腿不能过短，否则会给人重心不稳的感觉，而 且有失庄重； 内外两件套穿着时，色彩最好是同色系或反差大 的，搭配起来会更有味道。
45
色彩搭配
男士服装款式
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色彩搭配
色系的搭配
一、红色 主配色：白色、黑色、蓝灰色； 次配色：米色、灰色。 二、粉红色 主配色：紫红、灰色、墨绿色、白色； 次配色：米色、褐色、海军蓝（海军风情）。
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色彩搭配
色系的搭配
三、橘红色 主配色：白色、黑色； 次配色：蓝色（感性）。 四、黄色 主配色：紫色、蓝色、白色； 次配色：咖啡色、黑色（夸张大胆）。
色彩搭配
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色彩搭配
30
色彩搭配
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色彩搭配
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色彩搭配
服饰色彩的搭配方法
上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃 ； 上浅下深：明快、活泼、开朗、自信 ； 突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深 ； 突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深 ； 绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配
在一起； 上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子；
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服装的热销绝招
销售技巧
52
销售技巧
成功销售员的20个字
勤奋 诚恳 谦逊 公正 果断
平静 秩序 沉默 清洁 自信
53
销售技巧
熟知每季服饰的内容
你对本季商品主题风格的认知度。 你对本季流行色彩及相应的色彩搭配关系的热知度。
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销售技巧
熟知每季服饰的内容
你对本季所运用的重点 材质的热知度。 你对本季商品概念的熟 知度（主打产品是什 么）。
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面料种类
锦纶—化学纤维
2、缺点：
吸水性较差、收缩性较大； 不耐高温、久晒会发黄而老； 服装穿久易起毛，起球 。
3、洗涤及保养： 洗涤时不要猛搓，以免出现小毛球； 对浅色织品洗后应多冲几次，不然日久容易泛黄； 耐热性较差，忌太阳曝晒、不能干烫 。
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面料种类
涤纶—化学纤维
1、特性： 抗皱免烫 、保型性好、坚固耐用、手感光滑 ； 耐光性较好、易洗快干、不怕虫蛀 ； 外套需与棉搭配使用，羽绒服外面料可单独使用。
销售技巧之
服装的热销绝招
主讲： 时间：9:00-12:00
静音
1
服装的热销绝招
课程主讲内容： 服装面料特性及保养； 色彩搭配； 销售技巧。
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服装的热销绝招
服装面料特性 及保养
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服装面料特性及保养
面料种类
棉
丝
锦纶
毛
涤纶
莫代尔
氨纶
莱卡
麻
羽绒
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面料种类
棉—天然纤维
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面种类
毛（羊毛\羊绒）—蛋白质纤维
3、洗涤和保养： 不可使用搓衣板搓洗，不可使用洗衣粉或肥皂， 否则衣服很容易发生缩水； 储藏时，应挂在衣架上存放在衣柜里，应放置适 量的防霉防蛀药剂； 在高温潮湿季节应经常拿出晾晒(不要曝晒)； 熨烫时要求垫湿布熨烫，以免起亮光。
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面料种类
莫代尔—天然（绿色）纤维
西装能显出成熟、自信，适合于各种年龄的人。 夹克衫和牛仔裤被称为年轻化服装，即使中老年 人穿着也显得潇洒、自由、风华正茂。 宽松毛线衫，可以衬托出粗壮的男性体型； 瘦高个穿上羽绒服，情形将会大为改观。
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色彩搭配
男士服装的四种搭配
会议型： 西装为主，西装的颜
色需稳重并配同色系衬衫， 领带最好选择素色来配， 细节的修饰也要注意（黑 色的皮鞋千万不能穿白袜 子）。
33
色彩搭配
服饰色彩的搭配方法
上衣有竖纹花型或格子，裤装应避开横条纹或格子 ； 上衣有杂色，裤装应穿纯色 ； 裤装是杂色时，上衣应避开杂色 ； 上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装 ； 中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭 配。
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色彩搭配
35
色彩搭配
36
色彩搭配
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色彩搭配
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销售技巧
熟知每季服饰的内容
你对本季售点款式和主 推款、搭配关系的熟知度。 你对本季商品的搭配法 则的掌握程度。
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销售技巧
熟知每季服饰的内容
你对本季商品陈列的熟知度。 你对本季商品的搭配和陈列的熟知度。
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销售技巧
成功销售员的四要点
看 听 穿 卖
1、特性: 穿着柔软舒适、吸湿透气性强； 易染色、光泽柔和，富有自然的美感。
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面料种类
棉—天然纤维
2、缺点： 易皱、易褪色、缩水率大； 强度和耐磨性差。 3、洗涤及保养： 用冷水洗，现泡现洗； 用一般沐浴露及洗手液洗即可； 忌太阳曝晒，以免褪色。
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面料种类
锦纶—化学纤维
1、特性： 柔软舒适，强度大，耐磨性好、富有弹性 。 需与棉混合搭配使用后裁制于春、秋、冬外套；
以免褪色。
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面料种类
丝—蛋白质纤维
1、特性： 光泽度非常好，悬垂飘 逸之感，穿着舒适，尽显 高雅华贵 ； 吸湿性强，手感滑爽且 柔软，比棉、毛更耐热。
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面料种类
丝—蛋白质纤维
2、缺点： 易皱、耐光性差； 容易吸身、不够结实； 不宜用机械洗涤。
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面料种类
丝—蛋白质纤维
3、洗涤和保养： 冷水洗涤，洗涤前最好将衣物在水中浸泡5－10分钟； 轻柔洗涤，可大把轻搓，忌拧绞和硬刷刷洗； 最好单独叠放存放，用布包好，不可挤压； 丝绸不宜放置樟脑丸，否则白色衣物会泛黄。
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销售技巧
成功销售员的四要点
看——客人进入店柜，首要注视客人：头发颜
色、肤色、身高、鞋子与衣服（冬天的丝巾）的搭 配，去分析她/他的类别（前题：要非常熟悉专柜 所有的商品），从而引导客人入内，进入后不要挡 在衣柜前，与客人之间的距离应保持在一米左右。
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销售技巧
成功销售员的四要点
听——要有兴趣的听客人的购物欲望，推荐时应
猎奇心理：大多、喜欢新的消费品，寻求商品新的 质量、新的功能、花样款式； 从众心理——喜欢打听别人所购物品的信息，模仿 心理与暗示处理； 情感心理——清新客户，新鲜的包装、式样感人的 气氛等。
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最后祝大家 顺利成功
谢 谢！
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面料种类
氨纶—化学纤维
2、缺点： 吸湿差； 氨纶通常不单独使用，需与其他面料搭配 使用。