如何在客户砍价时,让他投降
跟我学话术(6) 顾客砍价不手软 讨价还价有方法
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顾客初期来询价 不要直接回答他
案例： 我 出差 到深 圳 ，在 万 向城
销售与市场成长版 2011年第06期
同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn
1 需求异议：不需要这款产品
“ 1万 元肯 定 用不
张小虎：终端销售 话术创始人，专职研 究耐用消费品终端销 售话术标 准化 问题，自主研 发了导购话 术训练扑克 、导购技巧训 练台历，著 有《手 机顾 客争夺战》、 《电动车销 售话术》、 《家电终端阵 地战》，曾 培训金 立手 机导购员30场 ，新日电动 车经销商40场 ，双喜电器 业务员15场 ，两度 接受央视《经济半小时》专访，获“中国营销策划30年领军人物”称号。
在商 言 商， 价格 上 能多 争 取 一点 ，老 板 就多 赚一 点， 导 购 员自 己的 提 成也 多点 。中 期 如 何砍 价才 能 占据 上风 呢？ 这 里有两个策略：
策略一 ：假装痛 下决心， 给出了底价
1. 要到店里来说。 如 果 你是 店外 经 营， 顾 客 在店 外 让你 降价 ，问 你最 低 多 少钱 ？ 导购 员不 要马 上说 ， 而 要让 顾 客进 到店 里 来说 —— 给 顾客 营 造一 种神 秘的 气氛 ， 暗 示顾 客 到店 里面 谈价 格会 有 优 惠。 案例： 导 购 员小 王正 在 店外 与 顾 客讲 解 电动 车， 顾客 在店 外 问 最低多少钱？ 小 王 四下 看 看， 神 秘 地 告诉 顾 客说 ：“ 走吧 ，到 里 面 说。 ”那 意思是 店外 人多 眼 杂，让别人听见了不大好。 当 顾 客乐 颠 颠地 跟 进 去 的时 候 ，小 王就 以比 较凝 重 的 表情 ， 悄悄 地告 诉那 位顾 客 ： “最多可以优惠30元。” 顾 客听说 只优 惠 30元 ，就 像 赤脚 踩到 了一 颗钉 子上 一样 ，拔 腿就 跑， 站在 店外 直嚷 嚷： “就 优惠 30元 ，还 到里面说。” 小 王马 上 追了 出去 ，说 ：“ 回来 回 来 ， 价格 好 商 量。” 顾 客站在 原地 不动 ，问： “怎么 商量？”
遇上客户砍价如何巧妙的应对_演讲与口才_
遇上客户砍价如何巧妙的应对砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。
无论导购人员多么专业、多么热情地向顾客介绍产品的卖点、品牌、价值、对比优势、售后服务。
顾客往往是以不变应万变：“太贵了”“便宜点吧”“多给点赠品吧”。
下面是小编为大家收集关于遇上客户砍价如何巧妙的应对，欢迎借鉴参考。
1、上级特批分析遇到又想便宜又想买好东西的顾客时，可以用在现场的业务员或者柜长等人来帮助促成。
话术导购员：顾客，你看这个产品不错吧?顾客：东西是不错就是太贵了。
帮我再便宜点。
导购员：我这边的权利只能到这里了。
唉?您等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。
导购员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。
也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊?领导：顾客要哪个型号啊?导购员：是XXXX一套。
我都说了XXXX钱。
这个已经是我们搞活动的价格了。
他还要便宜，刚好你今天来了，你看看能不能再帮他便宜点。
领导：今天这样子，我看他也是诚心买的，就再便宜点吧。
XXXX 钱做了这一套。
导购员：啊?(装作惊讶的表情)这样子可以的啊?我从来没有那么低的价，那等一下你要签字的啊，不然公司知道了要罚我的款的。
2、随大流分析现在很多消费者都有比较严重的跟风心理。
只要让他觉的很多我身边的人都买了，估计这产品也不会太差。
这个方法对于那些在几个品牌之间选择犹豫不决顾客，比较有效。
话术导购员：我看您在这也看了半天了，我们就定下来了。
对了，您是住哪的?顾客：我是XXX小区的。
导购员：真的啊?前几天就有几个人在我这买了，也是你们那附近的。
(拿帐本)您看这个是，这个也是，都是您们那的吧?顾客：恩，就在我住的那个小区不远。
导购员：对吧。
我们的产品性价比还是很高的，要不然也不会有那么多人选我们的产品。
而且我们这边的某某某也是用了我们品牌的。
真的挺不错的!3、承诺保障分析顾客对我们的产品已经认可，只是觉得价格有点高，希望获得降价可能性。
话术顾客：你们这一套最低就是这么多了吗?导购员：是的。
应对顾客砍价的8个技巧
应对顾客砍价的8个技巧作为销售人员，面对顾客的砍价是一项常见但也让人头痛的挑战。
砍价不仅可能降低产品的价值，甚至还会对销售人员的底线造成压力。
然而，正确应对顾客砍价可以帮助保持良好的客户关系并提高销售额。
以下是应对顾客砍价的8个有效技巧：1.了解顾客需求：在与顾客交谈之前，了解顾客的需求和背景非常重要。
通过研究和了解顾客的预算限制、竞争对手产品以及市场经济状况，可以更好地理解顾客的砍价动机和期望。
这有助于制定更有效的应对策略。
2.卖点强调：顾客只会尝试砍价，如果他们觉得产品的价值超过了标价。
因此，在与顾客进行交谈时，要强调产品的卖点和独特之处。
通过清楚地解释产品的特点和优势，可以使顾客对产品的价值有更准确的认识，从而减少砍价的可能性。
3.附加价值提供：顾客更愿意为有附加价值的产品支付更高的价格。
除了产品本身，还可以考虑提供其他增值的服务或产品。
例如，提供免费的技术支持、延长保修期或包含一些额外的配件。
这样可以增加产品的价值，使顾客意识到他们得到的是一份更好的交易。
4.找出顾客的关注点：与顾客交流时，要倾听他们的需求和关注点。
顾客想要降低价格的原因可能并不是价钱本身，而是产品的一些方面。
如果能够找到顾客的关注点，并提供解决方案，可以降低他们的砍价欲望。
5.技巧性回应：面对顾客的砍价要学会巧妙地回应。
使用技巧性的回应可以在不得罪顾客的情况下坚持产品的价值。
例如，可以使用反问句来引导顾客思考产品的价值，或者暗示其他商议的空间，而非直接降价。
6.建立良好的客户关系：与顾客建立稳定和长期的关系非常重要。
当客户意识到你是一个值得信赖、积极解决问题的合作伙伴时，他们更有可能同意产品的标价。
因此，要积极与顾客建立良好的沟通和关系，帮助他们解决问题并满足需求。
7.寻求妥协：在顾客坚持砍价时，寻求妥协是很重要的策略。
可以考虑在价格上作出一些让步，但同时要确保妥协是在双方都能接受的范围内。
可以通过在其他方面提供优惠来平衡砍价的影响，例如延长配送时间或提供特定的优惠礼品。
老客户砍价应对技巧
老客户砍价应对技巧1. 别直接拒绝老客户呀！比如说，客户说“哎呀，便宜点嘛”，你可别生硬地来一句“不行”。
就像朋友找你要颗糖，你总不能直接吼“没有”嘛！尝试说“亲，我也很想啊，但这价格真的很实在啦”，这样既委婉又不伤感情。
2. 强调价值呀！好比客户说“再便宜些”，你就回“亲，这产品的质量和服务绝对值这个价呀，您想想之前用得多舒心呀”。
你不能光说贵，得让客户知道贵在哪好呀！3. 给点小优惠也不错呢！客户讲“便宜点就买了”，你可以说“那亲，我给您送个小礼物行不，这也算是我的一点心意啦”。
就跟给小朋友发颗小星星一样，让人开心呀！4. 突出自己的难处啊！客户非要砍价，你就说“哎呀亲，我这成本都快兜不住了呀，真的没法再降啦”。
就像自己爬山快到山顶了，实在没力气再爬了一样。
5. 把客户往品质上引呀！客户又来砍价，你就说“亲，咱买东西不就是图个好用耐用么，这个品质您还担心什么价格呀”。
别光盯着那几块钱，得看看东西好不好呀！6. 用过往案例说服呀！客户说“再便宜点嘛”，你就讲“亲，之前有个客户也这么说，最后还是按原价买了，用了之后可满意了呢”。
让客户听听别人的例子，他们就知道啦！7. 适当拖延一下呀！当客户砍价，你可以说“亲，我得和领导商量下呢，您稍等会儿哈”。
别一下就给答复，给自己点时间想想怎么应对呀！8. 以情动人呀！客户砍价时，你就说“亲，我一直都真心把您当朋友，这价格真没坑您呀”。
别光谈生意，也谈谈感情嘛！9. 让客户觉得占了便宜呀！哪怕价格不能变，你也可以说“亲，我给您包个精美点的包装呀”。
就像给蛋糕上加颗樱桃，感觉就不一样啦！总之呀，应对老客户砍价不能生硬拒绝，要灵活点，多想想办法，既能让客户满意，也能保证自己的利益嘛！。
5条实用价格谈判技巧：逼使对方退让的战术
5条实用价格谈判技巧：
——逼使对方退让的战术
前言：在商业谈判职场上，我们资深老业务，往往也都要面临尴尬局面或是触及我方利益的多种情况。
5条实用谈判技巧，让你临时上阵也能磨刀锋利！
5条逼使对方退让技巧：
1. 遇到买方漫天喊价。
有时谈判会先从极端的要求开始谈判，其目的是对对方施加压力，以便降低对方的期望水平，并动摇对手的信心。
他们认为一开始采取极端的立场，会使他们最后得到较佳的结果。
2.采用逐个击破之术。
即从对方团队中，与之其中一个建立信任关系，使其为我们说话。
在数个谈判人员组成谈判组参加谈判的情况下，向对方的某一位成员下手，争取他的好感和支持，瓦解对方的统一战线，甚至使主谈人处于内外夹击的困境，是我们常用的技巧。
3. 以退为进。
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步的一种手段，但这种方法会比较冒险。
4.突然袭击。
突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。
它可以是手段、观点或方法的突然改变。
也可以是突然被告知我们之前报价低于我们成本线，要求涨价等信息。
如对已谈妥的事项或条件突然赖帐、突然退席或取消谈判、态度突然变得异常强硬或异常软弱，异常蛮横无理或异常仁义、更改谈判场地、突然撤换谈判代表。
5.威胁。
威胁实质上是一种让步，当卖方施加威胁时，他的真实用意是：假若你确实要这个价格，我们的质量以及售后服务是没法保证的。
只让买方感到他们的低价会使我们无法接受，不利于他们后续的商业拓展。
销售话术应对客户价格砍价案例分析
销售话术应对客户价格砍价案例分析销售工作中，客户的砍价是一种常见的情况。
客户通常希望以更低的价格购买产品或服务，而销售人员需要寻找适当的销售话术来应对。
本文将通过案例分析，介绍几种销售话术应对客户价格砍价的策略和技巧。
案例1：客户价格过高的情况有时候，客户认为产品或服务的价格过高，可能会提出降价的要求。
在这种情况下，销售人员可以运用以下几种销售话术：1. 引导客户关注产品或服务的价值：通过详细介绍产品或服务的特点、优势以及带来的价值，让客户更加了解和认可你所提供的产品或服务，减少他们对价格的疑虑。
2. 挑战客户对竞争对手的印象：客户可能会提到竞争对手的价格更低。
在这种情况下，你可以运用销售话术，详细比较产品或服务的差异，强调你的产品或服务的独特性和高品质。
通过对比，让客户认识到低价格并不代表高品质。
3. 提供让步方案：如果你不能降低产品或服务的价格，你可以考虑提供其他价值增值的方案，例如提供包装、售后服务、延长保修期等。
这样可以平衡客户的需求，并提高他们对产品或服务的满意度。
案例2：客户强烈要求降价的情况有时候，客户对价格的要求非常强烈，甚至坚持不懈。
在这种情况下，销售人员需要有特殊的销售话术来应对。
1. 费用分解与解释：详细解释产品或服务的成本构成和需求涵盖的各个方面，让客户了解到你们价格的合理性，并说明每个费用项目的必要性和价值。
这样可以使客户更加理解并接受价格。
2. 以数量或时长为考虑因素：如果客户坚持要价降低，你可以通过提供更多的数量或延长服务的时长等方式来满足他们的要求。
这样一来，客户获得了更多的产品或服务，同时你也能保持原本的价格。
3. 提供某种程度的折扣：如果客户还是坚持要价降低，你可以考虑在一定程度上提供折扣。
但是，在提供折扣前，确保你已经和领导层协商并得到批准，以避免不必要的问题和影响。
同时，向客户解释折扣是有条件的，并强调这是一个特殊的优惠。
案例3：引导客户理解成本传递有时候，客户对价格的砍价可能是因为他们忽视了一些隐藏的成本。
十招应对客户砍价还价
十招应对客户砍价还价在与顾客价格谈判的时候，往往不能被顾客的虚假信息给误导，顾客说太贵了，也许并不是因为贵，而是希望能争取到更多的优惠顾客问价、砍价、讨价还价是天经地义的，导购员要有心理准备，做生意嘛，跟着顾客的评价和情绪走，做不成单，那么我们应该怎么办呢?策略一：直接报价顾客将问价格做为第一个问题，无可厚非，因为这是顾客最关心的问题，尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。
我们常常会见到这样的场景：商品明明有标价，顾客还是问多少钱。
导购如果说，你没看见吗，不是写着500元吗?一定会把顾客赶出去。
销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。
策略二：用反问回应价格诉求当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的，因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。
导购可以用反问来回应顾客的价格诉求：“那您今天能定下来吗?”言外之意很明白——今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。
这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
策略三：要求对方报价在报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。
当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。
顾客要求优惠，导购可以马上问顾客愿意出价多少。
比如：由于顾客看上某件商品，就说出了自己的底价：4500。
要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。
4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
策略四：对客户的第一个报价说NO如果顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，那么导购可以直接说：“这个价格我们不可以的。
”因为，此时，如果你一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买或进入持续的讨价还价中，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略。
销售中的解决艺术如何应对客户的价格砍刀
销售中的解决艺术如何应对客户的价格砍刀销售中的解决艺术：如何应对客户的价格砍刀在销售领域，经常会遇到客户以砍价的方式要求降低产品价格的情况。
作为销售人员，我们需要学会运用一些解决艺术来应对这种情况，既可以保持客户满意度，同时也能维护自身的利益。
本文将就销售中如何应对客户的价格砍刀进行探讨。
一、了解客户需求在与客户沟通之前，我们首先要了解客户的具体需求和期望。
只有了解客户的需求，我们才能在价格的基础上进行协商。
通过与客户深入的沟通，了解他们所关心的核心问题，以及对产品和服务的真实需求，我们可以更好地应对客户的价格要求。
二、展示产品价值对于一些客户来说，他们主要关注的是产品的价格，而对产品的价值可能并不了解。
因此，作为销售人员，我们需要清楚地向客户展示产品的独特之处和其对客户的实际价值。
可以通过提供案例分析、成功故事或者产品特点的详细介绍来帮助客户更好地认识产品的价值。
三、灵活运用定价策略在面对客户的价格砍刀时，我们可以灵活运用一些定价策略来应对。
例如，可以提供不同档次的产品套餐，让客户在不同价格区间内选择；也可以赠送附加值较高的服务或产品，提升整体购买的价值感，以此便能在不降低单价的情况下满足客户的价格要求。
四、衡量成本和利润在与客户协商价格的过程中，我们需要准确地衡量自身的成本和利润。
确保在满足客户需求的前提下，能够保持企业的良性发展。
如果客户的价格要求与自身的成本和利润相差过大，我们可以适度地向客户解释和说明，以提醒客户对双方利益的平衡。
五、灵活的谈判技巧在与客户进行价格谈判时，我们需要灵活运用一些谈判技巧。
例如，可以在面临价格砍刀时，转移到其他议题上，将讨论焦点从价格转移到其他产品或服务的价值上。
或者可以就期限、付款条件等进行协商，并提供一些合理的方案。
通过巧妙的谈判技巧，我们可以保持与客户的关系，同时达成双方满意的价格协议。
六、与客户建立长期合作关系良好的销售人员不仅要注重销售单一产品，更应该注重与客户建立长期合作关系。
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阿里巴巴直播实录【嘉宾介绍】李力刚，美国驻华大使馆特邀的实战销售专家，全国最实战的营销讲师。
以多年的营销经历和培训经历引领实战潮流北京时代光华、北大经济学院企业家班、复旦太平洋金融学院、智联招聘特聘高级讲师。
具有八年的销售、管理经验兼及四年的培训经验。
工作经历包括：上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、联想集团增值渠道总监等。
【精彩看点】采购时的快感何在什么样的人喜欢砍价新人在遇到客户的砍价怎么办说话技巧，见人说人话，见鬼说鬼话打蛇打七寸，了解领导的需求相互博弈，各退一步如何给老客户涨价的问题关于签合同的注意事项客户的心理分析(10:02:16) 主持人说：各位商有有友大家上午好，我们今天的嘉宾是我们第三次合作的讲师李力刚老师，之前两次合作的话题是“顶尖销售六步曲”和“见人说人话、见鬼说鬼话的，如果要查找相关实录就可以打“李力刚”这三个字就可以查到相关实录，(10:02:20) 主持人说：今天我们谈第三次话题，是“如何不让客户讨价还价”，这个也就是说客户跟你砍价时如何让他投降，跟大家打个招呼？(10:02:28) 李力刚说：大家好，我叫李力刚。
(10:02:32) 主持人说：第一个问题，采购时的快感何在？(10:03:48) 李力刚说：首先我们要对搞采购的人进行分析，我们上次谈到任何的客户，我们都认为他们关注的只有两点，要么是“名”，要么是“利”，对于采购人员首先看它的利，有些采购人员不是很敬业，或者说不是很遵守职业操守，他对种回扣等等有兴趣，这是我们谈的有些局部人的利。
(10:03:54) 李力刚说：另外一些需要的是其它的东西，总而言之跟利有关系，那么采购人员的“名”是什么呢？他既然作为一个采购，他干采购工作这么多年，他总希望得到他周围的人，尤其是他老总的直接认可，(10:03:58) 李力刚说：这个是他的“名”，他的“名”就要感觉到老总认为他很厉害，一直要把他留下去，从采购人员提拔为采购经理、甚至提拔到采购副总。
(10:06:08) 李力刚说：我们这里发现采购人员的快感分两方面，一方面是实际的利得，包括他的工资、薪水、回扣或者是其它什么东西，这个是第一，这是他要的快感。
(10:07:48) 李力刚说：第二个从“名”的角度来讲，他的快感我们相信是他把刀一挥下来之后，发现我们血流成河，就是把我们砍的头破血流，他就哈哈大笑，他有快感。
(10:07:53) 李力刚说：其实采购人员天天干采购，他不兴奋得，他习惯了，他唯一的刺激是把价格达到最底限，得到你的认可，对专门干采购的人觉得是有道理的，否则产品的性能、产品的服务条款的他不是最关心的，只有实际的使用者、公司老总、技术人员最关心的。
(10:08:01) 李力刚说：最第一方面“名”和“利”分析采购人员的快感，“名”方面要把价格压的非常低，“利”方面的话工资待遇提高、职位提高，可能还有一些回扣啊等等等，这个就是我认为的采购人员的快感。
(10:08:08) 主持人说：什么样的人喜欢砍价？(10:08:22) 李力刚说：上次我们谈过见人说人话、见鬼说鬼话，我们把人分为四种类型，驾驭型、分析型、好好先生型或者和蔼型、最后一种是表现型，这里面看到驾驭型的人是关注大局的，要求掌控局面的，(10:08:26) 李力刚说：这样的人砍价的兴趣到底高不高呢？我们认为他需要砍价，但是认为合适就行了，他认为单从砍价砍不出什么大东西，所以第一种人就是驾驭型的人、强势的人、果断的人，我们认为他们的砍价兴趣是一般的。
(10:08:38) 主持人说：上回我们也分析过的。
(10:08:44) 李力刚说：对的，他认为砍价方面来说再细细琢磨下去也搞不出什么东西来，他不认为不应该放在这方面，这个是驾驭型的人。
(10:08:50) 李力刚说：分析型的人总是希望看破事物的本质，总是希望把事情分析的很透，这种冷静型、分析型的人，他往往来说该多少就多少，他不想多给一分钱，他也不想少给你，他认为少给你一分钱也不是很合理，所以他的砍价兴趣我们认为也是一般性的。
(10:12:30) 李力刚说：他把问题分析的很透彻，该值多少钱都分析过、研究过，这是冷静型的人、不会多说话的人，你一报高价他就走了，他心里很清楚，如果报的很低，他也许很高兴，但是也不告诉你，这个是冷静型的人。
(10:12:34) 李力刚说：第三种人我们把他称作温和型的人或者是和蔼型的人，这种人砍价是没完没了，为什么呢？因为他总是担心这次做决定有风险、这次做决定做得不够好，(10:12:38) 李力刚说：根源就在于他总是一个不敢承担责任、怕风险的个性，胆子小啊，所以他砍完一次价之后还是没底。
如果你答应的更爽快更没底。
(10:12:43) 主持人说：他唯恐受骗。
(10:12:48) 李力刚说：这样的人就很担心，所以我们说好好先生是销售人员的杀手是绝对有道理的，他一则做决定很慢、二则老喜欢砍价，没完没了，另外砍价之后还问你送他什么东西，这种人是难缠的客户。
(10:12:54) 李力刚说：第四种人是狂热型或者是表现型，那么这种人说实话就是粗人，不细致的人，他说实话总是喜欢炫耀自己，所以他只想要的是我会砍价，你看我怎么砍，只要你熬了一会儿之后给他一个小东西，他觉得合适了，他感觉是会砍价的，这种人号称会砍价，(10:12:58) 李力刚说：其实不会砍价的，所以我们说什么样的人喜欢砍价呢，我们感觉到第一种人就是好好先生型、和蔼型，他最喜欢砍价，其次我们认为可能表现型只是说表面看起来想砍价，其实他不会砍、砍不来的。
(10:13:02) 李力刚说：分析型的人是合情合理的砍价，而果断型的人或者是驾驭型的人，他们认为砍价差不多就行了，更细的东西也不多，也不计较，他不愿意了，他认为不合算。
(10:13:06) 李力刚说：所以我们把这个话题先讨论多这里，什么样的人喜欢砍价。
(10:13:12) 主持人说：zand：对于新人在遇到客户的砍价，老板又没有在身边该怎么办？(10:14:33) 李力刚说：将在外、军令有所不受。
老板不在现场，老板不知道情况，你问老板他也不知道什么情况，老板也是一个人，要有两点，事先要把底限跟老板商量清楚，这个是做好防范工作，到达现场的时候，如果超过底限就不做了，(10:14:39) 李力刚说：因为应急处理得事情，老板也是人，他也不好处理的，第二真正出了这种问题，老板也不在，也没有跟老板沟通过，这种事情真的要将在外，军令有所不受，你自己要提出一个方案来，然后再请老板拍板，这样更合适，这样的话位置坐的稳、老板也会喜欢。
(10:16:34) 主持人说：顾客的四次价格攻势和应对的策略？(10:16:41) 李力刚说：顾客有四次价格攻势，第一个是见面就砍价，第二次是搬出竞争对手来压你，第三次搬出领导来压你，我们都挺可怕的，第四次是在鸡蛋里面挑骨头。
(10:16:52) 主持人说：请李老师为这四种情况分别说应对策略？(10:16:57) 李力刚说：第一个见面就砍价，请雪莺也猜测一下该怎么样。
不分青红皂白，报出一个价就是砍价。
(10:17:02) 主持人说：我一再强调产品和服务呢。
(10:17:07) 李力刚说：对，这个时候其实我们想跟他说的是产品和服务是怎么样的。
(10:17:12) 主持人说：要物超所值的，价值是超过价格的。
(10:17:18) 李力刚说：所以在这个时候要转移话题。
(10:17:25) 主持人说：转移话题。
(10:17:29) 李力刚说：你刚才强调价格，不是价值。
见面不可以谈价格，太危险了，不然的话今后所有的问题都是价格，(10:18:06) 李力刚说：所以第一次见面就砍价的时候就要转移话题，不可以深究价格，不然以后所有的问题都是价格。
光谈价格我们公司有优势吗？(10:18:11) 主持人说：没有，不可能。
(10:18:16) 李力刚说：对，所以见面第一次砍价一定要把话题引开，比方说怎么引呢？(10:18:22) 主持人说：如何来引开这个话题？(10:18:26) 李力刚说：比如说“在我们公司价格绝对不是问题，请问客户您对产品以及产品的服务有什么要求呢？”，一句话就把客户晃过去了。
(10:18:30) 主持人说：对，先提出要求之后更好。
(10:19:40) 李力刚说：对，第一次就要把话题挡过去，第二次砍价，你把你的产品聊了一聊，你把你的服务聊了一聊，对方说这些产品、服务都差不多，有人说“我告诉你谁谁谁的价格”，搬竞争对手的价格，这样你就慌了，对方报出竞争对手的价格便宜很多，怎么办呢？(10:19:43) 李力刚说：这个时候一定要稳住，因为产品与产品与公司和公司之间是有差异的，差异是代表客户特殊利益的，而不能说别人不好我好，只能说我的产品和服务是有差异的，差异是代表客户利益的，不能讲竞争对手的是差的，我的是好的，这样就上升到人格问题。
(10:19:52) 李力刚说：所以第二次砍价的时候说我们的产品跟别人的产品是有差异的，我们的差异带给你特殊的利益。
以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很温柔”，(10:19:55) 李力刚说：虽然我的价格高，但是我也别的优势，其它城市流行一句很好的话“我很丑、可是我有户口”，这个就是差异，我相信目前我们阿里巴巴为什么能够在全球胜出？讲求的也是差异性的模式。
(10:20:01) 主持人说：对。
(10:20:06) 李力刚说：或者是第二次砍价的时候我们一步都不让，就是告诉他们我们有差异，差异给你带来特殊利益。
(10:20:11) 主持人说：我们有差异，带给你特殊的利益。
(10:23:03) 李力刚说：这里我们要做准备工作，把差异性的对位表准备在手里面，等你临场发挥是发挥不好的。
(10:23:09) 主持人说：一定要把竞争对手的差异列张表，做足功课，可能付款方式不一样等等，把差异说出来。
(10:23:14) 李力刚说：对，客户往往见到真实的例子就投降、看到真正的佐证资料，因为他不是真正了解，需要我们给他洗脑，洗脑最好的方式就是佐证资料或者是成功案例。
(10:23:19) 主持人说：这些佐证资料和成功案例一定要有。
(10:23:25) 李力刚说：不光在脑子里有，还要佐证资料，叫“眼见为实”，要提供书面的资料，不光记在脑子里面，记在脑子里面他觉得很有水分，他不相信，所以不光是记在脑子里面，还要有书面的东西，可以当场看到的东西，(10:23:30) 李力刚说：这个就是第二个话题。
第三次砍价对方说“你这样说我倒是认可了，我就是之知道我们的领导怎么想的？”，他就是抬出令外一个台阶来让你感到压力。
(10:23:34) 主持人说：这招也蛮凶的。
(10:23:40) 李力刚说：如果他板着一个脸，那他说不做了，那你的压力最大的，我们这时候就要思考，第一这个采购人员搬出领导的意义是什么。