售前项目策划与解决方案-高级销售或技术进阶必备
售前解决方案
售前解决方案：为企业提供全面的产品推广支持在当今竞争激烈的市场环境中，成为了企业在产品推广过程中不可或缺的一环。
旨在通过深入了解客户需求，为客户提供个性化、定制化的解决方案，从而增加销售机会并提升企业竞争力。
本文将探讨的重要性、内容和实施过程。
首先，对于企业来说具有重要意义。
在市场竞争日益激烈的情况下，企业需要通过差异化的产品和服务来吸引客户。
的有效实施可以帮助企业了解客户的需求和痛点，并为客户提供量身定制的解决方案。
通过与客户的深入沟通和合作，企业能够更好地理解市场需求，为产品的研发和改进提供有力指导，从而提高产品竞争力。
其次，包含的内容丰富多样。
首先，需要深入了解客户，包括客户的行业背景、业务需求、预算限制等。
其次，需要针对客户需求提供相应的解决方案，包括产品功能介绍、技术咨询、实施计划等。
此外，还需要提供客户案例，通过成功案例的展示和分享，增加客户对产品的信任和兴趣。
最后，可能还包括演示、试用、培训等环节，以帮助客户更好地了解和使用产品。
在实施过程中，关键在于建立良好的沟通和合作机制。
首先，销售团队需要与客户建立密切的联系，了解客户的需求，并及时反馈给产品研发团队。
其次，销售团队需要与内部各个部门进行充分沟通和协作，确保提供给客户的解决方案是可行的和可交付的。
此外，的实施还需要与客户进行多次反馈和调整，以确保解决方案符合客户的期望。
值得一提的是，的实施需要在目标市场和客户定位的基础上进行。
企业需要充分了解目标市场的特点和竞争环境，以便提供符合市场需求的解决方案。
同时，企业还需要识别并准确定位自己的目标客户群体，以便更好地定制解决方案，提高销售转化率。
总之，是企业在产品推广过程中不可或缺的一环。
通过深入了解客户需求，提供个性化、定制化的解决方案，企业能够增加销售机会并提升竞争力。
包含丰富的内容，实施过程中需要建立良好的沟通和合作机制。
因此，企业应重视的制定和实施，以不断提升产品推广的效果和市场竞争力。
售前工作思路和工作计划
售前工作思路和工作计划售前工作是在销售过程中的一个重要环节，它的目标是与客户建立良好的关系，了解客户需求，并提供相应的解决方案。
以下是售前工作的思路和工作计划：1.了解客户需求：与客户进行深入的沟通，了解他们的需求、目标和挑战。
通过开放式的问答，掌握客户的关键需求，并记录下来。
2.分析客户需求：根据客户提供的信息和需求，进行数据分析和市场调研，深入了解客户所在行业的状况和趋势，为后续的解决方案提供支持。
3.制定解决方案：根据客户的需求和市场分析的结果，设计出符合客户需求的解决方案。
这个方案要具体、可行，并且能够满足客户的需求。
4.编写技术方案和报价：将解决方案转化为技术方案和报价，详细描述产品或服务的功能和技术要求，并给出明确的价格。
5.风险评估和控制：对于存在的风险，在技术方案中给出相应建议，减少风险发生的可能性，并制定相应的应对措施。
6.与销售团队协作：与销售团队保持紧密的合作，及时了解市场信息和竞争对手动态，为销售团队提供支持和指导。
7.演示和推广：根据客户的要求，安排产品演示和推广活动，展示解决方案的优势和效果，让客户更好地了解产品或服务。
8.提供技术支持：在售前阶段，为客户提供技术支持和咨询服务，解答客户的疑问，帮助他们更好地理解解决方案。
9.跟进与反馈：在售前工作完成后，跟进与客户的沟通情况，了解客户对解决方案的反馈和意见，不断改进和优化售前工作的流程和策略。
10.持续学习和提升：作为售前工作人员，需要不断地学习和提升自己的专业知识和技能，了解行业的最新动态和技术趋势，以给客户提供更好的服务。
以上是售前工作的思路和工作计划，通过对客户需求的深入了解、有效的沟通与协作，制定合适的解决方案，并为客户提供技术支持和咨询服务，最终达到满足客户需求、促成销售的目标。
售前解决方案
售前解决方案售前解决方案是指在商品或服务售出之前，为客户提供的解决问题的方案。
售前解决方案的目的是帮助客户理解产品或服务的优势，解决存在的问题，并最终促成购买决策。
下面是一个700字的售前解决方案的例子：尊敬的客户，感谢您对我们公司的关注和支持！为了更好地满足您的需求，我们为您设计了以下的售前解决方案：首先，我司将派遣专业的销售代表与您进行沟通。
我们的销售代表具备丰富的行业经验和产品知识，能够提供专业的咨询和解决方案。
他们将密切关注您的需求，并为您提供个性化的解决方案。
其次，我司将为您提供详细的产品介绍和演示。
我们的产品具备先进的技术和高品质的材料，能够有效地解决您在工作中遇到的问题。
我们将为您演示产品的各种功能和特点，帮助您更好地了解产品的价值，并为您提供实际的使用体验。
此外，我司将提供充分的技术支持。
我们拥有一支专业的技术团队，能够为您提供系统的培训和指导，帮助您迅速上手和掌握产品的使用方法。
如果您在使用过程中遇到任何问题，我们的技术支持团队也会随时为您提供帮助，确保您能够顺利地使用产品。
最后，我司提供灵活的售前服务。
我们将根据您的需求和预算，为您量身定制最适合您的解决方案。
我们将根据您的需求，提供不同的购买选项和价格方案，以确保您能够获得最优质的产品和服务。
总结起来，我们的售前解决方案包括专业的销售代表咨询、详细的产品介绍和演示、充分的技术支持和灵活的售前服务。
我们相信，通过我们的解决方案，您将能够更好地了解我们的产品和服务，并做出明智的决策。
再次感谢您对我们公司的关注和信任！我们期待与您进行进一步的合作，为您提供最满意的解决方案！谢谢！XX公司。
售前解决方案(两篇)2024
引言：售前解决方案是指企业在进行销售前，提供给客户的技术、产品以及服务方案，帮助客户了解产品的功能和优势，解决客户的问题和需求，从而增加销售成功率。
本文将详细介绍售前解决方案的相关内容，包括方案的构成、重要性、制定步骤等。
概述：售前解决方案是现代企业销售工作中的重要环节，一个好的售前解决方案可以有效提升企业的销售效果和客户满意度。
售前解决方案包括多个方面，例如产品的功能和特点、技术支持、服务保障等，旨在满足客户的需求，解决客户的问题，从而促成销售。
正文：1.售前解决方案的构成a.产品功能和特点i.详细介绍产品的功能、性能和特点，以便客户准确了解产品的优势。
ii.强调产品在市场上的竞争优势，如性价比、创新性等。
iii.与其他同类产品做对比分析，突出产品的独特之处。
b.技术支持i.提供技术指导和咨询服务，解答客户的技术问题。
ii.提供技术培训，使客户能够熟练使用和维护产品。
iii.搭建技术平台，便于客户与技术支持团队的沟通和协作。
c.服务保障i.提供售后服务承诺，如产品质量保证、维修保修等。
ii.建立完善的服务体系，包括服务热线、在线客服等，方便客户随时咨询和获得帮助。
iii.设立客户关怀部门，定期回访客户，了解客户的需求和反馈意见。
2.售前解决方案的重要性a.帮助客户了解产品i.通过详细介绍产品的功能和特点，帮助客户准确了解产品的优势。
ii.提供实际案例和用户反馈，让客户了解产品在实际使用中的价值和效果。
b.解决客户问题和需求i.了解客户的需求和问题，提供解决方案，满足客户的需求。
ii.根据不同客户的特点和需求，个性化定制解决方案。
c.增加销售成功率i.通过客户对产品的认可和满意度，增加销售成功的可能性。
ii.提供优质的售前服务，建立良好的客户关系，增加客户的忠诚度。
3.售前解决方案的制定步骤a.分析客户需求i.通过市场调研和客户反馈，了解客户的需求和问题。
ii.细化客户需求，找出产品能够解决的问题和满足的需求。
售前工程师项目方案设计
售前工程师项目方案设计一、项目概述本项目旨在提供一套完整的售前工程师方案设计，以满足客户对产品和技术方面的需求，并为销售团队提供支持和帮助。
通过提供专业的技术知识和解决方案，售前工程师能够帮助客户明确他们的需求，并提供最佳的解决方案，从而提升销售的成功率。
二、项目目标1. 提供专业的技术支持和解决方案，以满足客户的需求；2. 建立售前工程师团队，提供全面的技术支持；3. 提高销售团队的销售能力和成功率；4. 建立良好的客户关系，提升客户满意度。
三、项目内容1. 售前工程师角色定义售前工程师是公司销售团队的重要组成部分，主要负责为客户提供技术支持和解决方案。
他们需要具备专业的技术知识、良好的沟通能力和解决问题的能力。
2. 售前工程师培训计划为了确保售前工程师具备足够的技术知识和解决问题的能力，需要制定一套完整的培训计划，包括产品知识、行业背景、解决方案等方面的培训。
3. 售前工程师团队建设公司需要建立一个专业的售前工程师团队，招聘具有相关经验和能力的人才，并提供良好的培训和发展机会，以确保团队的稳定和发展。
4. 技术支持体系建设公司需要建立一套完善的技术支持体系，包括技术资料、案例分析、解决方案等，以满足售前工程师对技术支持的需求。
5. 客户需求调研为了更好地理解客户的需求，售前工程师需要深入了解客户的业务需求和技术需求，进行客户需求调研，为客户提供更好的解决方案。
6. 解决方案设计基于客户的需求和公司的产品技术，售前工程师需要设计最佳的解决方案，包括产品配置、部署方案、技术支持等。
7. 技术支持售前工程师需要提供专业的技术支持，包括在线支持、电话支持、现场支持等，确保客户对产品和技术方面的问题得到及时和有效的解决。
四、项目实施计划1. 项目启动：明确项目目标和需求，确定项目团队和相关资源。
2. 售前工程师培训：制定培训计划，进行产品知识和解决方案方面的培训。
3. 售前工程师团队建设：招聘和培训售前工程师，建立一个专业的团队。
售前项目实施方案
售前项目实施方案一、项目背景。
随着市场竞争的加剧，企业需要不断改进自身的售前服务体系，提高售前项目实施的效率和质量，以满足客户不断提升的需求。
因此，制定一套科学合理的售前项目实施方案显得尤为重要。
二、项目目标。
1. 提高售前项目实施的效率，缩短项目周期；2. 提升售前项目实施的质量，满足客户需求；3. 降低项目成本，提高企业盈利能力。
三、项目内容。
1. 售前项目规划，明确项目范围、目标和关键节点，制定项目计划；2. 售前项目准备，收集客户需求，制定解决方案，确定项目实施方案；3. 售前项目执行，按照项目计划，组织实施各项工作；4. 售前项目总结，对项目实施过程进行总结，提出改进建议。
四、项目实施方案。
1. 售前项目规划。
在项目启动阶段，需要明确项目的范围和目标，制定详细的项目计划。
项目经理应与客户充分沟通，了解客户需求，明确项目目标和关键节点，制定项目计划，并将其与客户共享，以便客户了解项目进展和计划。
2. 售前项目准备。
在项目准备阶段，需要收集客户需求，制定解决方案，并确定项目实施方案。
项目团队应充分了解客户需求，制定满足客户需求的解决方案，并与客户进行充分沟通和确认。
同时，项目团队应根据项目实施方案，做好项目资源准备和组织工作。
3. 售前项目执行。
在项目执行阶段，需要按照项目计划，组织实施各项工作。
项目经理应对项目进展进行全面监控，及时发现并解决项目实施过程中的问题，确保项目按计划高质量完成。
4. 售前项目总结。
在项目结束后，需要对项目实施过程进行总结，提出改进建议。
项目团队应对项目实施过程进行全面总结，总结项目实施中的经验和教训，提出改进建议，为下一阶段的项目实施提供参考。
五、项目保障措施。
1. 建立健全的项目管理体系，明确项目管理流程和责任人；2. 加强项目团队建设，提高团队协作能力和执行力；3. 强化项目风险管理，及时发现并解决项目实施中的问题；4. 完善项目管理工具，提高项目管理效率和质量。
项目工程实施方案售前
项目工程实施方案售前一、项目概述。
本项目是针对某地区新建的大型商业综合体，项目总建筑面积约20万平方米，包括商业、办公、酒店等多种功能。
项目工程实施方案售前工作是为了在项目正式实施前，对整个工程实施过程进行规划和准备工作，确保项目能够按时、按质、按量完成。
二、项目目标。
1. 确定项目实施的总体目标和具体目标，明确工程实施的时间节点和进度计划；2. 确定项目实施的质量目标和安全目标，制定相应的质量控制和安全管理方案；3. 确定项目实施的资源目标和成本目标，合理配置人力、物力、财力资源，控制项目成本。
三、项目实施方案。
1. 项目组织管理方案。
明确项目组织结构和职责分工，设立项目管理办公室，明确各部门、各岗位的职责和权限，建立健全的沟通协调机制，确保项目实施的高效进行。
2. 项目进度计划。
根据项目目标和工程量，制定详细的项目实施进度计划，包括工程施工、材料采购、设备安装、试运行等各个环节，合理安排时间节点，确保项目按时完成。
3. 质量控制方案。
制定质量管理手册，明确各项工程的质量标准和验收标准，建立质量检查和验收制度，加强对施工单位和材料供应商的质量管理，确保工程质量达标。
4. 安全管理方案。
建立安全生产责任制，加强安全教育和培训，制定安全施工方案，加强施工现场安全管理，确保施工过程中的安全生产。
5. 成本控制方案。
制定项目实施的预算和成本控制计划，加强对项目资金的监管和使用，控制成本，确保项目在预算范围内完成。
四、项目实施方案的实施步骤。
1. 制定项目实施方案，并经相关部门审批；2. 组建项目实施团队，明确各成员的职责和任务；3. 开展项目实施方案的宣贯工作，确保全员理解和执行；4. 落实项目实施方案，按计划推进各项工作；5. 定期对项目实施进展进行检查和评估，及时调整和完善方案。
五、项目实施方案的风险应对。
1. 对可能出现的风险进行全面评估和分析，制定相应的风险应对措施；2. 建立健全的风险管理机制，加强对项目实施过程中的风险监控和预警；3. 针对可能出现的突发事件，制定应急预案，确保项目实施过程中的安全稳定。
工程项目售前服务方案
工程项目售前服务方案工程项目售前服务方案一、项目概述在进行工程项目的销售前期服务过程中，我们致力于为客户提供全面、专业、高效的售前服务。
我们深入了解客户需求，对项目进行详细分析，并为客户提供合理的解决方案，确保项目的顺利推进和实施。
二、售前服务流程1.了解客户需求：我们与客户进行充分的沟通和交流，全面了解客户对工程项目的具体需求，包括项目规模、工期、预算等方面。
通过倾听客户的需求和疑虑，我们能更准确地了解客户的要求，为客户提供满意的解决方案。
2.项目分析和评估：在了解客户需求的基础上，我们进行项目分析和评估。
通过分析项目的技术要求、可行性、风险等因素，为客户提供全面的项目分析报告和可行性评估报告。
同时，我们会为客户提供专业的意见和建议，帮助客户明确项目目标和方向。
3.解决方案提供：根据客户需求和项目分析结果，我们为客户提供合理的解决方案。
解决方案包括项目计划、技术方案、资源配备、项目管理等内容。
我们会根据客户的具体要求，提供多个可选方案，以满足客户的个性化需求。
4.技术交底和答疑：在提供解决方案后，我们会进行技术交底和答疑，为客户详细介绍项目的技术流程、实施方法和风险控制措施等内容。
在客户有疑问或疑虑时，我们会耐心解答并提供专业的解释和建议，确保客户对项目的理解和认可。
5.项目演示和示范：在客户同意我们提供的解决方案后，我们会进行项目演示和示范，在客户面前展示项目的核心技术和实施效果。
通过直观的演示和示范，我们能够让客户更直观地了解项目的优势和效果，增强客户信心。
6.报价和合同谈判：在项目演示和示范后，我们根据客户的具体需求和项目规模，向客户提供详细的报价。
并在此基础上进行合同谈判，确保双方能达成共识并签署合同。
三、服务特点1.专业性：我们拥有一支高素质的售前服务团队，具备丰富的项目销售和技术经验。
团队成员均具备相关行业的专业知识和技能，能够为客户提供专业的解决方案和建议。
2.个性化服务：我们尊重客户的个性化需求，根据客户的具体要求和项目特点，提供多种可选方案。
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如同： 看书先看目录 写方案先写目录
售前级别的划分
产品级售前
• 熟悉产品体系 • 熟悉产品接口
• 熟悉产品原理
– 知其然，更要知其所以然 – 快速解决客户遇到的问题 – 快速定位产品的bug – 例如：几个产品的关系？
我是卖平台的， 告诉客户有哪些 产品，怎么用就 行了？
个接口我都记得，为何做不好售前呢？
• 为何开发商项目失败，总是说我们的
项目开发是开发商 的事情，我只管告 诉你用哪个接口可 以实现！ 等你们提出具体的 需求，再来找我吧， 我只告诉你平台的 使用！
产品不行？ • 我们真的只是在卖产品吗？
• • • • • • • •
• 服务层面
– 领导： – 公众：
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技术沟通的粒度和层次 （长远结合、高低结合）
– – – – 超图通讯 公司网站 事业部资料 平台资料
• 行业网站 • 其它公司网站
需要掌握的知识
• GIS基础
– GIS基本原理 – GIS产品使用（其它产品） – SuperMap GIS产品体系与产品使用
• 项目开发
– – – – 需求分析 系统设计：UML …… 项目管理
• 网络硬件 • 了解其它IT信息化
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例子：教育局
•
数据层面：
– 基础地图 – 学校、教委 – 物价局、书店、教学仪器、……
• 应用层面
– – – – –
教育信息点：位置、分布 教育信息点：详细信息，学校（公立私立、师资） 学生（） 分析：划片、配置 分析与决策：
• 共享层面
– 垂直：省、市、区、社区 – 水平：物价局、企业
• 服务层面
• 定律二：帮客户达成上一级组织/领导目标
– 整合目标：有一个共同目标 – 拉其下马：成为参与者
– 要区分：客户个体人和客户单位
– 同呼吸、共命运，心心相印
• 定律三：遇到麻烦，更要让客户忙起来
– 踢球：给客户找事情做
– 参与者：让其参与到项目中来，成为参与者，而不是 旁观者 – 理解：加强客户对项目的理解，知其难、知其进度 – 责任：让其明白，不只是他的责任，我也有责任
此书非常好！
3、知识体系之UML
台湾有很多人 写了很好的书
4、知识体系之系统架构设计
作者： 温昱 出版社：电子工业出版社
5、知识体系之项目管理
三、管中窥豹，切中要害：提高沟通
能高屋建瓴，才能其中要害
• 技术沟通，要能站在客户的立场去沟通 • 最重要的是对客户状态的了解
– 对IT一无所知：沟通愿景 – 对GIS一无所知：沟通愿景 – 对GIS有所了解：沟通GIS的亮点 – 对GIS非常了解：沟通框架，再沟通细节
• 数据层面的最终目标是：建立标准化的空间数据库、综合
数据库，实现信息资源的数据库管理，更安全，共享更方 便。
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应用
• 2.应用层面
– 2.1 空间查询（图查属性、属性查图） – 2.2 空间分析（网络分析、淹没分析、交通分析、缓冲分析、GPS 导航、 GPS 定位） – 2.3 空间搜寻（最近物资、最近巡逻车、最近医院，在应用中的应用） – 2.4 空间展现（图形化展现，如各种专题图、淹没趋势图、河流污染趋势 图等）
项目策划与沟通
——高级销售、技术进阶必备
白杨建 2011年07月20日
• 优秀售前的标志是什么？
我是一个优秀 的的售前吗？
• 优秀售前需要具备的技能是什么？
• 优秀的销售首先是一个优秀的售前！
售前是技术的事情， 跟销售没关系？
• 专家型销售的要求我们必须懂技术！
• GIS软件与Office在销售上有什么不同？ • 我非常熟悉SuperMap GIS产品，几千
方法
大意无所拂悟，辞言无所击摩，然后极骋智辩焉
目标
此道所得，亲 近 不 疑 而得尽辞也
夫旷日离久，而周泽既渥（wo）， 深计不疑，引争而不罪，则明害利以致其功，……
效果
四、易经三易，普遍与特殊：编写解决方案
《易经》有三易
• 变易：万事万物时时刻刻都在变
– 不同客户的需求
– 同一客户不同时间的需求
• 简易：千变万化是有简单的规律的
– 任何项目、客户，必须经过需求→设计→改进提升→成型
• 不易：千变万化中有一些事不变的
– 客户的需求都是围绕他的工作 – 客户是想把项目做好，把系统做好
售前沟通的四个核心技术内容
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
数据
• 1.数据层面
– 1.1 数据建库（地图从文件到库） – 1.2 数据整合（基于地图的空间位置，整合各种信息资源） – 1.3 数据叠加（把不同时间、空间的信息进行叠加，便于分析） – 1.3 数据关联（把不同数据，通过空间位置进行关联）
– 3.3 跨区域共享：各个区域的共享
– 3.4 上下级共享：上下级机关、部门的共享
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服务
• 4.服务层面
– 4.1 为机关人员服务：提高办事人员的工作效率 – 4.2 为领导服务：让领导掌握区域的各种资源情况，为
领导决策提供依据
– 4.3 为公众服务（也就是信息发布）：让公众了解各种 地图信息资源，分布情况。如商店分布、停车场分布 等等。
专家级售前
• 不仅是产品级售前，而且： • 还是很好的项目级售前，而且： • 还是很好的行业级售前，而且： • 能够超越某个行业 • 抓住行业间需求的共同点、特殊点 • 成为“三栖明星”，跨专业作业
售前级别的定位
产品级售前 项目级售前 行业级售前 专家级售前
我和你
产品配置： XXX产品
合作伙伴
需求分析： 1、数据库：需要建立GIS数据库， 包括基础库和教育资源业务库 2、系统规划：需要开发系统： 查询、分析、统计
最终客户
项目来源： 我不知道需求，只有个 想法和资金，你帮我弄 个方案！ ——利用GIS实现中小学 的管理？
二、顺藤摸瓜，一网打尽：学习方法
学习的方法
• 从书上学 • 从网络中学 • 跟人学 • 在工作中学习
– 遇到问题，上天又给了我一个机会 – 遇到问题，要顺藤摸瓜，逐步深入
学习资料：
• 公司内部
名高
厚利
见下节，而遇卑贱
弃远
厚利
名高
见无心，而远事情
不收
名高 阴为厚利 显为名高 厚利
阳收其身而实疏之
实疏
阴用其言显弃其身
弃身
名高
厚利
见下节，而遇卑贱
弃远
厚利
名高
见无心，而远事情
不收
问题
名高 阳收其身而实疏之 实疏
阴为厚利 显为名高 厚利 阴用其言显弃其身 弃身
凡说之务：在知饰所说之所矜而灭其所耻
领导，还 有什么事 情给我干！
思考透彻
领导，我 没功劳， 也有苦劳
享受工作
疲于应付
让我们来享受工作 ——主要内容
一、爬上楼顶，高屋建瓴：找到目标
二、顺藤摸瓜，一网打尽：学习方法
三、管中窥豹，切中要害：提高沟通
四、易经三易，普遍与特殊：编写解决方案
一、飞上云霄，高屋建瓴：找到目标
爬上楼顶，高屋建瓴：找到目标
只能完成 做成熟的、大的开发 商的售前售后工作
项目级售前
• 不仅是产品级售前，而且： • 努力去了解项目需求 • 努力去参与系统设计 • 努力去优化系统效果
• 帮组客户去更好提升GIS效果，完成项目
行业级售前
• 不仅是产品级售前，而且： • 还是很好的项目级售前，而且： • 能超越项目需求 • 熟悉行业需求、行业信息化现状、行业发展趋势 • 从行业出发，协助客户更好完成系统，达成目标， 超越客户的想象，出乎客户预料
项目管理与设计开发的知识体系
各种方案的对比与知识体系
项目管理
①《策划-数字城市技术方案》
• 重在愿景设计，涉及多行业多种专业
项目策划阶段
②《策划-数字行业技术方案》
• 重在愿景设计，涉及一个行业行业多种专业
需 求 分 析
系
统 分 析
系 统 架 构 设 U M
③《策划-XX系统技术方案》
• 重点在功能模块和与其它系统对接
提 前 求 助
• 3)找到问题，寻求帮助——拉客户上船，顺利踢球
– 主任，得需要您帮两个忙 – 梳理需求：协调 （帮主任规避个人风险！） – 给我们预留时间：
求助
技术沟通黄金定律
• 定律一：让客户忙起来（给客户安排任务）
– 踢球：给客户找事情做 – 参与者：让其参与到项目中来，成为参与者，而不是旁观者 – 理解：加强客户对项目的理解，知其难、知其进度 – 共同努力，战友关系
优秀售前的标志是什么？ 优秀售前需要具备的技能是什么？ 优秀的销售首先是一个优秀的售前！ 专家型销售的要求我们必须懂技术！ GIS软件与Office在销售上有什么不同？ 我非常熟悉SuperMap GIS产品，几千个接口我都记得，为何做不好售前呢？ 为何开发商项目失败，总是说我们的产品不行？ 我们真的只是在卖产品吗？
– 教学资源分析结果：决策结果，向市政要资源 – 公众服务：
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例子：环保
• 数据层面：
– 基础：基础地图 – 内涵：检测信息：水、大气、噪音、污染源、企业、…… – 外延：……
• 应用层面
– 查询、分析、统计、决策 – 与检测系统对接，…… – 基于空间的环境分析：
• 共享层面
– 垂直：省、市、区、社区 – 水平：街道办、房产商、
• 1)找到痛楚，得到认可——身同感受，取得信任
– 主任，项目不太顺利，一直在调优 – 我们也想早点上线，但是我们也是尽力了，没有办法