销售与分销流程
SAP销售与分销实施指南 第6章 後勤执行流程
I
Deliveries I Define Item Categories for Deliveries [OVLP]
稍后我们就来配置它。 2. 定义交货项目类别确定
首先，我们需要找到何处可以确定交货项目类别。如果某定单项目或计:JGIJ行被复制到交
货，销售凭证里所使用的项目类别同样也会被复制。例如，如果TAN项目类别在销售凭证类
义的，本书将不予讨论。)
口系统使用输出确定过程 (output determination procedure) 和输出类型 (output type)
来将输出分配给交货凭证类型。(第9章将会讨论输出。)
o 系统使用文本确定过程( text determination procedure) 来确定交货当中的文本要从何
(dis位ibution mode) 中设置的。
q 事务流( transaction f1ow) 一一在交货凭证类型的定义中，我们可以定义下面的事务流 z D 屏幕颇序组 (screen sequence group) 用来确定屏幕和颇序， SAP系统应该在其中为 某交货类型来显示它们。 口显示范围控制了交货项目的数据显示。例如可以控制仅显示主项目，以隐藏所有主 项目的附属项目。 口 ERPECC6 中不能使用标准文本( standard text) 手段。
符、一般包装物料项目、分配模式等设定在该部分里是可控制的。
o 在这一节，在创建交货时，如果不为项目输入拣配/仓储地点的话，则由仓储地点规
则( storage 1ocation rule) 来指定系统如何确定拣配/仓储地点。 仓交货凭证类型上 的仓储地点规则是MALA 时这才适用。(仓储地点规则是由物料管理和仓储管理来定
在将分批项目分配给标准交货项目时，交货项目类别确定会特别有效。例如，如果你要 在交货中执行分批确认，就可以将交货项目类别分配给用途定义为 CHSP Cbatch split ，批拆
成品油直销及分销业务流程
成品油直销及分销业务流程第一步：订单接收与确认1.1客户通过线上或线下渠道提交订单，包括购买数量、品种、质量等信息。
1.2销售人员收到订单后，核对订单信息的准确性，如有疑问与客户沟通确认。
1.3确认订单信息无误后，销售人员向客户发送订单确认，包括交货时间、交货地点、价格等信息。
第二步：发货准备2.1仓库人员根据订单信息准备货物，包括抽样检测、装运准备、包装等工作。
2.2抽样检测：根据客户要求以及国家相关标准，从所购品种中抽取样品进行化验，确保产品质量符合标准。
2.3装运准备：根据订单的交货地点和交货时间，储备合适的容器和运输工具，如油罐车等。
2.4包装：将产品按照国家的安全标准进行包装，如使用防爆容器、加盖密封等。
第三步：产品运输3.1根据订单的交货地点和交货时间，安排合适的运输方式，如公路运输、铁路运输或水路运输。
3.2根据产品的种类和危险程度，进行相应的运输许可和证明文件的办理。
3.3将产品装载到运输工具中，并确保产品的安全性及最佳的运输条件。
3.4运输过程中，根据需要，对产品进行监测和检测，确保产品的质量及安全。
第四步：交货及结算4.1运输到达交货地点后，双方进行签收及对货物的验收，确保产品完整且符合要求。
4.2如果客户有特殊要求或需要相关的证明文件，销售人员协助客户办理。
4.3根据客户和公司约定的结算方式，进行付款和收款。
第五步：售后服务5.1销售人员定期与客户进行沟通和回访，了解产品的使用效果以及客户的满意度。
5.2如果客户遇到产品质量问题或有其他售后需求，销售人员及时跟进，并协调相关部门进行解决。
第六步：数据分析和业务改进6.1根据销售记录和客户反馈，对销售数据进行分析和整理，得出销售趋势和问题点。
6.2分析销售数据及客户反馈，提出业务改进的建议，优化销售流程和服务质量。
6.3销售团队召开销售会议，分享业务分析和改进方案，提高整体销售绩效。
总结：以上是成品油直销及分销业务的基本流程，包括订单接收与确认、发货准备、产品运输、交货及结算、售后服务以及数据分析和业务改进等环节。
分销渠道管理分销渠道流程与结构(PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)
直销、赊销流程
序号
流程
实施人
票据
说明
1
换货申请
业务人员
换货申请单
直销客户换货由业务人员根据客户要求提出书面换货申请，填写换货申请单。
2
审核
业务/
客服部
客服部核实货物由直销还是分销方式销售，客户换货理由是否充分并符合公司退换货规定。经销售部负责人签字同意，交由财务负责人审核同意后交客服部；经销/分销客户退换货申请须分销第一负责人同意。
客户联
仓管接到客服部退货单之后开具红字出库单〔负数〕，白联库管留存，红联库管传到财务部，仓管凭客户联入库。
6
重新开单
客服部/库管
销售发货单
客服部重新开具销售单，库管根据审批完销售单开具销售发货单，白色库管留存，红色会计留存，蓝色客户签收后回传，黄色客户联，如是快递，快递单与蓝色联匹配为回执联。
7
提货
11
收款
分销财务/颐福财务
铺货3万元〔结算价〕，月底盘点，并将盘点表传至颐福财务，期初金额—盘点金额=结算金额，双方财务核对无误后，在次月5日前将货款打到颐福公司指定账户。
12
对账
客服部/财务部
月度终了，客服部与财务部核算客户账户余额，如有不符，及时查出原因，进展调整，账账相符。
三．客户退货流程：
序号
3
收货清点
仓管
公司同意客户退货由仓管验明退货产品品种、数量、包装、质量后将结算联交给客户，取回产品后送回仓库；公司同意经销/分销客户退货直接发回公司仓库。
4
开单
客服部
退换货单
仓管验货后由客服部开具退换货单。退换货单格式一般含有：产品名称、数量、销售员、备注、签章、日期及退货理由等。
U9_SCM_销售_Unit15_标准销售_V2.1
Unit 15 标准销售-出货计划
由用户设置出货前必须完成的项目。
较常见用于多部门的协作。
Unit 15 标准销售-出货计划
由不同的部门根据出货条件对出 货计划行进行评估，确认是否完 成 只有出货条件规定的条目全部完 成，才可进行后续处理。
Unit 15 标准销售-预出货单
预出货的主要作用
1、用于月底提前确认收入与成本。 如企业在25日结帐。有笔销售业务确定28日出货。就可在25日对该笔业 务进行预出货，使得收入算在当期。 2、保证收入与成本同比 应收月结前，如果存在未匹配上销售成本的收入记录，就不允许月结。 在这种情况下，可对此未匹配上成本的收入记录，做预出货单。通过预 出货单扣减库存，形成销货成本，匹配收入记录。
行 10 20 30
物料 XYZ ABC A9
数量 100 150 200
订单 客户 XYZ电子 行项目 物料 10 XYZ 20 ABC 30 A9 数量 150
Unit 15 标准销售-销售订单
Unit 15 标准销售-销售订单
Y：订单-出货计划-出货 N：订单-出货
Unit 15 标准销售-销售订单
3、解决客户暂存业务
有一种销售业务，厂商先收款确认收入及成本；但客户的料品并还存放 在厂商仓库内，后续客户可以多次提货。此时，可以先做预出货来确认 收入及成本，客户提货时根据预出货做出货。
Unit 15 标准销售-预出货单
Unit 15 标准销售-预出货单
Unit 15 标准销售-预出货单
实物管理方式 单独管理
Unit 15 标准销售-立账
在应收单中，可选择多种来源进行立账.
Unit 15 标准销售-订单变更单（v2.1）
当企业审核流程规定订单核准后不可改、但又必须对订单做更正时，可使用变更单来完成。 使用方式： 方式1:【销售与分销】－>【接单】－>【销售订单变更单】，指定要变更的订单号， 可创建变更单； 方式2：通过销售订单画面中的功能【操作】－>【订单变更】直接在订单上修改而自 动产生变更单。
销售的主要流程
销售的主要流程The primary processes involved in sales can be summarized as follows:销售的主要流程可以概括为以下几个步骤：Firstly, it begins with the identification of potential customers. This involves conducting market research, analyzing target markets, and segmenting customers based on their needs and preferences.首先，是识别潜在客户。
这包括进行市场调研、分析目标市场，以及根据客户的需求和偏好对客户进行细分。
Next comes the prospecting stage, where salespeople reach out to these potential customers through various channels such as cold calls, emails, or social media. The goal is to establish initial contact and generate interest.接下来是开发潜在客户的阶段，销售人员通过各种渠道如冷电话、电子邮件或社交媒体与这些潜在客户取得联系。
目标是建立初步联系并激发客户的兴趣。
Once interest is established, the salesperson proceeds to the presentation stage. This involves delivering a compelling sales pitch that highlights the product's features, benefits, and how it addresses the customer's needs.一旦建立起兴趣，销售人员就会进入展示阶段。
销售部分销定单标准流程
销售部分销定单标准流程引言销售部分销定单是企业在销售过程中的重要环节之一，涉及到产品的订单管理、客户关系维护以及与其他部门的协作等细节。
本文档旨在介绍销售部分销定单的标准流程，帮助销售团队规范销售流程，提高工作效率。
流程概述销售部分销定单标准流程主要包括以下几个步骤：1.销售机会的生成与跟进2.客户需求确认3.报价与议价4.定单确认与处理5.定单交付与跟踪接下来，将逐一详细介绍每个步骤的操作流程。
1. 销售机会的生成与跟进销售部门在日常工作中，通过各种渠道获取销售机会。
在销售机会生成后，销售人员需要按照以下流程进行跟进：•跟进机会信息：销售人员要及时了解机会的基本情况，包括客户背景、产品需求等信息。
这可以通过电话、邮件、面谈等方式进行。
•建立客户档案：在跟进过程中，销售人员需要将客户相关信息进行整理和记录，建立客户档案。
包括客户联系人、联系方式、产品需求、报价记录等。
•跟进计划制定：销售人员需根据机会的不同情况制定相应的跟进计划，包括拜访计划、电话跟进计划等。
2. 客户需求确认在与客户沟通过程中，销售人员需要准确理解客户的需求，并及时确认。
具体流程如下：•收集需求信息：销售人员通过与客户的交流，了解客户的具体需求，包括产品规格、数量、交付时间等。
•需求确认：销售人员根据收集到的需求信息，与客户进行确认，确保正确理解客户的需求，并及时记录确认结果。
3. 报价与议价根据客户需求的确认，销售人员需要进行报价，并与客户进行议价。
下面是具体的流程：•制定报价方案：销售人员根据客户需求和公司政策，制定合理的报价方案。
•报价发送与跟进：销售人员将报价方案发送给客户，并及时进行跟进沟通，解答客户的疑问。
•议价与成交：根据客户的反馈和需求，销售人员与客户进行价格的协商和议价，最终达成双方满意的定价方案。
4. 定单确认与处理当客户接受报价并达成共识后，销售人员需要确认定单，并进行后续处理。
流程如下：•定单确认：销售人员与客户确认报价，并记录下定单的相关信息，包括产品规格、数量、价格、交付时间等。
保险行业的销售渠道与分销模式
保险行业的销售渠道与分销模式保险行业作为现代金融服务的重要组成部分，在经济发展过程中起着重要的支撑作用。
保险销售渠道和分销模式的构建和运营对于保险产品的推广和销售起到至关重要的作用。
本文将对保险行业的销售渠道和分销模式进行探讨，并分析其优势和不足之处。
一、保险行业的销售渠道保险行业的销售渠道主要包括传统渠道和新兴渠道两大类。
传统渠道主要包括保险代理人、经纪人以及银行等机构，而新兴渠道则包括互联网平台和直销渠道。
1. 传统渠道传统渠道是保险行业长期以来所倚重的主要销售渠道。
保险代理人和经纪人作为传统渠道的核心，通过与客户的面对面沟通，提供咨询和销售服务。
银行也是传统渠道的一部分，通过与客户已有的金融关系进行销售，具有一定的市场份额和客户基础。
传统渠道的优势在于其专业性和人情味，通过与客户建立稳定的关系，能够提供更加贴心和个性化的服务。
同时，传统渠道具有较高的信任度，在一定程度上增加了保险产品的销售成功率。
然而，传统渠道也存在一些不足之处。
首先，传统渠道的覆盖面相对较窄，无法满足广大客户的多元化需求。
其次，传统渠道的运营成本较高，通过人力资源的投入和渠道建设来提供服务，使得保费率处于较高的水平。
2. 新兴渠道随着互联网的快速发展，新兴渠道在保险行业中崭露头角。
互联网平台通过线上销售方式，提供便捷的购买流程和丰富的产品选择，使得客户可以随时随地进行保险购买。
直销渠道则通过电话销售、移动应用等方式与客户沟通，使得销售过程更加高效和便利。
新兴渠道的优势在于其广阔的市场覆盖面和较低的运营成本。
线上销售使得保险产品触达更多潜在客户群体，大大拓宽了销售渠道。
此外，新兴渠道的运营成本相对传统渠道较低，通过技术手段的支持，实现了自动化和标准化运营，提高了销售的效率。
然而，新兴渠道也存在一些挑战。
首先，缺乏面对面的沟通和咨询，无法提供与传统渠道相同的人情味和定制化服务。
其次，互联网平台容易出现信息不对称和欺诈等问题，需要加强监管和风险控制。
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销售与分销流程流程编码:SD01流程名:标准订单处理流程(一) 备注流程说明:本流程描述了和轻工有稳定交易，有信用额的先款后货的客户的订单处理(销售员和客户沟通后，向销售助理下订单，;销售助理进行,,, 订单输入，在集成实时的信用额检查和可用库存检查后，做出装运相关的时间安排(1. 订货有电话订货、电报订客户销售员销售助理货、传真订货、订单订货四种方式。
2. 标准的手工订单由销售员开始填写，销售助理留底。
在手工订单上需要写明订单的希望到达日期，和容忍日期(,,,系统将会进行安2.做标准手工1.订货排，如果货到达客户处日期订单在希望到达日期和容忍日期之间，则销售助理通过订单，否则，需要通知销售员(3. 销售助理根据销售员的手3.订单工订单在,,,系统中做标准订单输入订单输入(4. SAP系统自动做客户的信用额检查(将客户的可用信用额减去这张订单的金额，如果为负则不通过，否则可以通过。
4.信用额检查SAP当订单通过成为合格订(SAP系统自动)单后，客户的可用信用额减少;当财务收到客户的付款后，客户的可用信用额会增加。
a销售与分销流程第1页轻工项目销售与分销流程第2页轻工项目流程编码:SD01流程名:标准订单处理流程(二) 备注流程说明:5. 如果,,,系统的自动信用额检查不能通过，这张订销售助理信用控制员销售员单会被冻结(销售助理将订单交给信用控制员，等待信用控制员的审核结果(a6. 客户的信用额审核:由轻工公司财务总监授权营销部经理，可以批准30万以下?(包括30万)的信用超额(5.冻结通过?No6.审核超过30万的信用超额，必须订单经财务总监批准(当轻工公司的财务组织发展完善之后，将由财务组织专7.解冻Yes通过?No人负责客户的信用评估和审订单核控制。
此时解冻操作由信用控制员处理。
9.协商Yes7. 如果信用控制员批准，则销售助理在,,,系统中做订单解冻(8. 如果信用控制员没有批准，8.取消No取消订单?则销售助理通知销售员( 订单在销售员收到销售助理的Yes通知之后，由销售员和客户10.可卖库存检查协商交货日期的检查 (SAP 系统自动)9. 客户同意加快付款，则在客户付款之后，销售助理将订单解冻，进入正常流程(如果客户无法正常付款，销售助理将订单取消10. SAP系统会自动做可用库存的检查(将可用库存减去b订单的数量，如果为负则不通过，否则可以通过。
销售与分销流程第3页轻工项目流程编码:SD01流程名:标准订单处理流程(三) 备注流程说明:如果,,,系统自动的可用库存的检查没有通过，SAP销售助理销售员系统会自动计算三种建议:b1.目前所满足的最大数量2. 满足订单所有数量的最早日期。
No通过?是否重要订单,3. 分期交货的具体时间和数量。
YesSAP系统会自动做订单的时间安排:货品的可用日期，11.重要订No运输计划安排的日期，装运单调整流程日期，在途日期，和客户收货的日期。
销售助理对订单的时间安排做审核，看系统安排的货到达客户的时间是12.与客户协商否在客户的希望到货日期和容忍日期之间,如果，时间安排落在客户希望日期和容忍日期之间，则订单合格( Yes11. 销售员判断订单是否重要，如果重要，需要按:重要订Yes同意新日期?单调整流程:，取消或者推迟一些不太重要的客户的订单(13.修12. 销售员如果不按:重要订改订单No单处理流程:(则和客户协数量商，修改订单日期或者数量(14.修改是否默认的运如果客户同意更改订单日No运输方式输方式?期，则按系统建议做确认(13. 销售助理修改订单数量(Yes14. ,,,系统对每个客户都有默认的运输方式，如果这张订单不使用默认的运输铁汽车自提方式，销售助理需要在,,/水,系统中修改运输方式(销售与分销流程第4页轻工项目流程编码:流程名:样品处理流程(一) 备注流程说明:营销公司经理营销部经理业务员市场部经理品牌经理开始做活动计审核划是否批协商NoYes审核准是否批协商No 准Yesa销售与分销流程第5页轻工项目流程编码:流程名:样品处理流程(一) 备注流程说明: 调拨员业务员a输入订单可用库存检查协商No是否够Yes自铁汽提水运销售与分销流程第6页轻工项目流程编码:流程名:预收款(一) 备注流程说明:相关部门客户销售员开始洽谈价格订货需求条款一次性是否已客户流NoYes审议合同有产品程协商No审核a销售与分销流程第7页轻工项目流程编码:流程名:预收款(二) 备注流程说明:生产出纳调拨员计划a客户付款输入 SAP输入生付款凭证产订单通知计划下达计划生产确认订单自汽铁提运水销售与分销流程第8页轻工项目流程编码:SD02备注流程名: 先款后货客户订单处理流程 (一)流程说明:本流程描述了和轻工交易关系尚不稳定，或者信用额还不够的客户的订单处理过程(销售员和客户沟通后，向销售助理下订单，在经过可用库存检查后订单会被冻结，在客户付款后订单才会被解冻进入装运流程;先款后货1. 客户和销售员，谈好条营销公司销售助理销售员款，(运输方式，价格，客户经理数量等)(2. 销售员做标准订单，并交销售助理留底开始3. 销售助理进行产品数量/价格的审核(先款后货的一次性客户购买，在1.订货需求2.做标准订单谈好条款厂价以下(不含厂价)，或者金额在叁拾万元以上(不含叁拾万元)，必须需要营销公司经理标准订单的审批(如果订单是在厂价以上(含厂价)，并且金额在叁拾万元以下(含叁拾万元)，由销售员直3.数量/价格审核接下订单(不需营销公司经理批准(4. 营销公司经理审核为何通过,4.审核No数量和价格超过正常标准(5. 如果审批不能通过，由销售助理销售员去和客户协商(通过,5.协商NoYesYesa流程编码:流程名:先款后货客户订单流程(二) 备注销售与分销流程第9页轻工项目流程说明:6. 销售助理在,,,系统先款后货中输入订单( 销售助理出纳客户7. ,,,系统自动做可用a库存的检查(系统用当前可用库存减订单数量，如果为正，则可以通过，否则不能通过( 6.输入订单8. 如果不能通过，系统会给出三种建议(见标准订单处理)(由销售助理7.可用库存检查通知销售员和客户协(SAP系统自动) 商(修改订单或者接收新的交货日期(9. 如果客户同意三种交货同意交货8.协商No通过,建议,建议中的一种(则销售助理在系统中指定此种Yes建议(9.指10. 如果客户不同意三种建定建Yes议，则销售助理按客户No议要求修改订单，包括修改订单数量内容，甚至取消订单(10.11. 在订单做完后，销售助修改11.冻结订单理需要将订单冻结，直订单到客户付款后才可以解冻(付款凭证12. 客户去出纳处交款，见12.收款流程财务的收款流程(13. 销售助理见到客户的付款凭证后做解冻订单(下一步就可以安排13.解冻订单自提流程了(先款后货客户的订单处理，必须在五个工作自提日内付款(否则，销售助理必须将订单取消，将库存释放出来(销售与分销流程第10页轻工项目流程编码:SD03流程名:特殊产品订单处理流程(一) 备注流程说明:本流程描述了需要特殊加工或特殊审议的产品的订单处理过程(销售员和客户沟通后，提交经理和业务部门审议，在审议通过后，客户预付款，计划部门下达计划，销售助理输入订单将交货日期通知客户(1. 客户的订货需求( 财务部门业务部门客户销售员2. 销售员洽谈价格条款(3. 审核是否已有的产品( 开始4. 如果是已有的产品，则按先款后货客户流程进行处理( 2.洽谈价格条 1.订货需求款5. 如果是没有库存的产品，则需要由业务部门进行审核合同(包括:销售，财务，技术，设备，生产，计划等等( 3.审核是否已有产品6. 如果审议合同未能通过，则由销售员和客户协商(4.先款后No通过,5.审议合同Yes7. 如果审核通过，客户必货客户流须进行预付款，要求不程低于40%，一般应该为50%(8. 财务输入预付款，将付No6.协商通过,款凭证给客户( Yes7.预付款8.输入预付款a销售与分销流程第11页轻工项目流程编码:流程名:预收款(二) 备注流程说明:物料主数据9. 物料主数据维护员在审销售助理计划生产维护员议合同会后当天之内在系统中维护好(10. 计划部门在,,,系统a中下达计划(11. 生产部门进行生产(9.主数10.下12. 销售助理输入,,,据维护达计11.生产系统生产订单，定出交流程划货日期(13. 通知业务员具体的交货日期(12.输入14. 生产完成之后，通知销SAP(生售助理和业务员( 产订单)15. 销售助理做正常的装运，按汽运，铁水，自13..通知业务提走(员具体交货期14.通知销售15.做装助理运提示 /业务员汽运铁水自提销售与分销流程第12页轻工项目, 流程代码:SD04流程名:内部员工购买流程(一) 备注流程说明:本流程描述了轻工内部员工出于非贸易性的目的购买轻工产品的处理过程(内部员工向销售助理下订单，在经过可用库存的检查后订单被冻结，当员工付款后订单解冻进入装运流程(营销公司6. 内部员工找销售助理，销售助理内部员工谈好条款，(运输方式经理等)(7. 销售助理做标准订单，开始并留底8. 销售助理进行产品数量1.订货需求谈/价格的审核(内部员工2.做标准订单好条款购买，在厂价以下(不含厂价)，或者金额在,00元以上(不含500元)，必须需要营销公标准订单司经理的审批(如果订单是在厂价以上(含厂价)，并且金额在500元以下(含500元)，由销售助理直接3.数量/价格审核下订单(不需营销公司经理批准(9. 营销公司经理审核为何数量和价格超过正常标准( 通过,No4.审核10. 如果审批不能通过，由销售助理和内部员工协商(5.协商No通过,YesYesa销售与分销流程第13页轻工项目流程编码:流程名:内部职工购买流程(二) 备注流程说明:14. 销售助理在,,,系统中输入订单( 内部员工销售助理出纳15. ,,,系统自动做可用a库存的检查(系统用当前可用库存减订单数量，如果为正，则可以通过，否则不能通过( 6.输入订单16. 如果不能通过，系统会给出三种建议(见标准订单处理)(由销售助理7.可用库存检查(SAP系统自动)和员工协商(修改订单或者接收新的交货日期(同意交货17. 如果员工同意三种交货8.协商No通过,建议,建议中的一种(则销售助理在系统中指定此种Yes建议(9.指18. 如果员工不同意三种建定建YesNo议议，则销售助理按员工要求修改订单，包括修改订单数量内容，甚至取消订单( 10. 修改11.冻结订单19. 在订单做完后，销售助订单理需要将订单冻结，直到员工付款后才可以解冻(付款凭证12.收款流程20. 内部员工去出纳处交款，见财务的收款流程(21. 销售助理见到员工的付款凭证后做解冻订13.解冻订单单(下一步就可以安排自提流程了(22. 内部员工的订单处理，自提必须在当天付款(否则，销售助理必须将订单取消，将库存释放出来(销售与分销流程第14页轻工项目流程编码: SD05流程名:重要订单流程备注流程说明:本流程描述了重要订单(重要客户的订单，紧急订单，促销产品的领用等)在无法满足的清况下，由销售助理做出取消或推迟某些订单，来满足重要订单的流程(其中，取消推迟的订单建议需要经理审批，并和客户充分沟通(1. 销售助理查询系统，作销售助理营销公司经理出建议:取消或推迟某些不太重要的订单和要货，以便将新的重要开始订单加入(2. 营销公司经理进行审批(重要订单3. 如果没有批准，销售助理通知业务员(1.查询系统做取4. 如果批准，则销售助理消/推迟订单建取消或者修改订单( 议5. 确认重要订单(取消/推迟订2.审批单建议3.与销售员协商No通过,4.取消/修改订Yes单5.确认重要订单通过结束销售与分销流程第15页轻工项目流程代码:SD11流程名:汽车运输(一) 备注流程说明:本流程描述了汽车运输的开提货单，提货，发货，开发票的一系列过程(1. 发票管理员开发票发票管理员装运助理汽车运输组仓库2. 销售助理每天定期开汽车装运单，由送达汽运组..SAP系统会有系统默认订单处理流程的产品仓库，在送货单上会SD01,SD02打印出来，提货者就会知道SD03,SD04去哪个仓库提货，仓库也知道发哪里的货3. 汽车运输组在拿到装运单2.每天后，当天之内安排车辆和搬1.开定期开运，并在当天送出( 发票装运单4. 司机和搬运去仓库提货(5. 仓库拿到提货单，依据提货3.安排汽车和单号码在SAP系统中找到搬运这笔交易，做发货过帐操作，并进行实际的发货出仓( 5.仓库成品出在仓管员做发货过帐时，必仓流程4.去仓库提货须按照提货单上指定的仓MM13库来发货(具体的操作见,,的成品出仓流程(6. 司机进行汽车运输(按装6.运输运7. 如果途中有残损，见途损子流程( 7.途是否有残损处Yes8. 单上规定的时间不早于也不损,理迟于送达客户方(No9. 客户签收回单，交给司机(回单是装运单的一张附联( 8.客户签收 9.给会计的回单回单交给会计，进入下一个财务收款流程(回单必须在区域界定的时间内交回会计，否则，在各方协商后，由财务做相应的处理(并对10.财务销售收相关岗位进行处罚款流程FI53销售与分销流程第16页轻工项目流程编码:SD12流程名:铁/水运输(一) 备注流程说明:本流程描述了铁路/水路的装运，提货，出具发票和发票过帐的流程铁水运输组是指轻工铁水运输组铁水部门装运助理公司内部的负责铁路和水路运输的组织机构( 销售订单处理流程SD01,SD02铁水部门是指不属于SD03,SD04轻工公司的来自于外部的铁路和水路政府部门和公司(1.浏览装铁水运输不需做到达运单据客户处的时间衡量(1. 铁水运输组每天定期2.做车皮/水路在系统中浏览铁水的3.审批运输计划装运单据(2. 根据浏览的单据和报表来做计划(将计划4.确认运报给铁水部门( 输时间3. 铁水部门进行审批，给出可以发货的日5.打印期(通知铁水运输组( 装运单4. 铁水运输组在SAP系统中确认需要汽车运输到火车站或码头的时间(5. 装运助理打印铁水运输需要的汽车装运a单(装运单的附联提货单上有系统默认的仓库，提货人知道去那里提货，仓管也知道发那里的货(销售与分销流程第17页轻工项目流程编码:流程名:铁/水运输(二) 备注流程说明:发票管铁水部门汽车运输组仓库6. 汽车运输组在拿到理员装运单后，根据装运单上的日期和时间安排车辆和搬运( a7. 汽运组安排的司机和搬运去仓库提货，将装运助理开具的6.计划安排提货单交给仓库(8. 仓库按照:成品出8.仓库成品库流程:做发货和出仓流程7.去仓库提货MM13发货过帐(9. 汽运组将货物运至火车站或者码头( 10.运输9.运输10. 铁水部门将货物运至客户所在城市(铁水回单11. 铁水回单由铁水部门交给轻工公司铁水运输组(11.交铁水12.开12. 发票管理员根据业运输组发票务员的需求开发票(13.财务销售收款流程 FI53销售与分销流程第18页轻工项目流程编码:SD13流程名:自提(一) 备注流程说明:本流程描述了客户自提的提货，出具发票和发票过帐的流程1. 客户应有销售助理发票管理员装运助理客户仓库所出具的订单才能前来提货1.销售助理所出具的订单2. 发票管理员打印自订单处理流程SD01,SD02提客户的发票. SD03,SD043. 装运助理打印自提客户的装运单据.4. 装运助理将提货单，签收回单等打出(交3.打印装2.打给客户( 运单发票5. 客户去仓库提货，将提货单等给客户(6.仓库成品出4.提货联，5.去仓库6. 仓库按成品出仓流仓流程签收回单联......提货程做发货和发货过MM13帐(7. 客户当场签收回单，交仓库( 7.签收回单8. 如果客户未付款，则按收款流程进行收款(如客户已经付款，则流程结束(客户已 Yes付款?No结束8.财务销售收款流程FI53销售与分销流程第19页轻工项目流程编码:SD21流程名:赠品/样品处理流程(一) 备注流程说明:本流程描述了赠品,样品的开单，装运过程( 经营部经理营销公司经理业务员1. 业务员做样品/赠品活动计划(业务员品牌经理市场部经理包括销售员和市场部业务员(开始2. 经营部经理和品牌经理对样品/赠品计划进行审批( 1.做活动计划2.审核3. 如果审批不能通过，由经理和业务员协商(3.协商No批准?Yes4.审核4. 营销公司经理和市场部经理对样品/赠品计划进行审批(5.协商No批准?5. 如果计划未通过，需经理和业务员协商(6.有库存产6. 有库存产品的样品/品赠品处理子流程(Yes7. 无库存但能生产的样品/赠品处理子流7.无库存能生产程(8. 无库存需要采购的样品/赠品处理子流程( 8.无库存需采购销售与分销流程第20页轻工项目流程编码:流程名:赠品处理流程(二)现已有产品的子流程备注流程说明:销售助理1. 销售助理根据已批准业务员的样品/赠品活动计划输入订单(开始2. 系统自动进行可用库存检查，自动确定订单样品/赠品时间的安排( 活动计划3. 如果检查没有通过，由业务员判断活动计划1.输入订单的重要性，是否需要取消其他订单，推迟其他订单来满足这张单据( 4.重要订单处理子流程2.可用库存检查4. 如果业务员觉得足够SD05日期确定重要，按:重要订单调(SAP自动)整子流程:处理(取消Yes不太重要的客户的订单，或者推迟一些订3.是否重要订单，来满足这张单据( No通过,单?5. 如果不是重要订单，业务员需要考虑新的交货期( No6. 销售助理修改订单，改Yes成新的交货期(6.修改订5.协商新交货期提货流程按三种流程单走(所不同的是在装运后，客户不需付款(销售自提铁水装运汽运装运流程开票流程开票流程 SD13SD12SD11销售与分销流程第21页轻工项目流程编码:流程名:赠品处理流程(三)不能生产需要采购的子流程备注流程说明:1. 业务员采购所需样品/业务员赠品开始2. 业务员按财务报销流程，报销费用(1.采购2.财务报销流程结束销售与分销流程第22页轻工项目流程编码:流程名:赠品/样品处理流程(四)没有库存能够生产备注流程说明:1. 业务部门开会进行审物料主数据核，包括:销售，财务，业务部门销售助理计划生产维护员生产，计划，设备，等等(会议的内容包括是否决定生产，生产日期开始等，同时也包括物料主数据的详细内容(2. 如果审批没有通过，则1.审核和业务员协商(3.主数4.下3. 在会议后，物料主数据批准,Yes据维护达计5.生产维护员当天在系统中流程划维护好物料主数据(4. 在会议后，计划根据会议决议，一个工作日内下达生产计划( No6.输入 SAP(生5. 生产部门进行生产( 产订单)6. 销售助理在系统中第二个工作日输入订单，根据计划部门的计划7..通知业务2.协商系统自动算出交货期( 员具体交货期7. 销售助理通知业务员具体的交货期(9.做装8.通知调拨员8. 在生产完成后，生产通运/业务员知销售助理和业务员(9. 售助理收到通知后，在汽系统中做装运，以下进运入三种运输方式:汽运，铁铁水，自提( 水自提销售与分销流程第23页轻工项目流程编码:SD22流程名:退货流程(一) 备注流程说明:本流程描述了客户向轻工的退货过程( 1. 客户申请退货( 营销部营销公客户销售员经理司经理2. 销售员做退货申请(退货申请上包括退货原因，退货货品，数量，金额，发票日期，退货开始货款处理方法等等(3. 营销部经理审核( 1.申请退2.做退货申4. 如果营销部经理没有批货请准，则由销售员和客户协商(5. 营销公司经理审核( 退货申请 3.审核6. 如果营销公司经理没有批准，则由销售员和客户协商(5.审核4.协商No批准?Yes批准?6.协商NoYesa销售与分销流程第24页轻工项目流程编码:流程名:退货流程(二) 备注流程说明:销售技术7. 销售助理在,,,系统质检销售员中输入退货( 助理副总8. 销售助理审核是否需要a质检的参与(如果是客户投诉有关轻工导致的质量问题，如果是销售7.输经理审批时加注需要事入退先质检的退货，必须要货质检的参与(退货进入仓库后，处于8.审核是否冻结状态，必须要质检需质检认可后才可以退现金，或者扣货款，或者补货给客户(Yes9.质检通过,9. 质检进行事先质检，认可客户的退货原因(10.加注10. 质检必须加注意见( 11.审批意见 No11. 技术副总进行审批(12. 如果不能通过，需要协Yes通过,No12.协商商 13.打印退13. 销售助理打印退货单，货单传递给仓库，通知仓库可以收货(b销售与分销流程第25页轻工项目流程编码:流程名:退货流程(三) 备注流程说明:14. 销售助理通知客户可发票管销售助理仓库财务以发货，或者运输组进行运输( 理员15. 仓库收货入仓(b16. 发票管理员开红字发票或者开返销单(16.开15.仓库销红字发17. 财务进行审核，包括是14.通知发售退货流程票或者17.审核否允许退现金，扣货货或运输MM17开返销款，补订单给客户(包单括审核客户的退货原因，包括退货后的质检是否通过( 18.开票过帐18. 如果通过，则开票过帐(19. 正常的退货应该补一张一样的订单(见标准订单处理，一次性客户补订单订单处理和内部员工订单处理,特殊产品订扣货款退现金单处理流程(20. 如果是扣货款，则按财务收款流程处理( 19.销售订单 20.财务:流程21.财务:销售收款21. 退现金不是正常的退SD01付款流程流程货处理操作，在销售经SD02FI40FI53理审批和财务审核时SD03进行把关( SD04销售与分销流程第26页轻工项目流程编码:SD23流程名:铺底流程(一) 备注流程说明:本流程描述了轻工出于对客户的支持而进行的铺底过程(出于对重要客户的支持，轻工采用铺底测业务部门营销公司销售员决策层略(从长远看，铺底的数量和金额将会逐步减少( 开始1. 销售员了解客户需求的支持，向经理汇报( 2.打印1.了解客户客户评需求的支2. 打印客户评估的内容，估内容持，向经理包括客户的销量，回款汇报情况，退货情况，信用额情况等等(3.客户评估3. 开每年开客户评估会会议议，讨论客户的铺底建。