成品油直销及分销业务流程
中国石油成品油销售业务介绍
整体业务流程
• 中国石油销售分公司总部从战略层面控 制成品油销售业务
• 大区销售分公司负责组织成品油仓储中 转及调拨业务
• 省级销售分公司负责成品油仓储及实际 销售
整体业务流程
物流业务
炼厂
一次物流
பைடு நூலகம்
大区油库
省公司油库
二次物流
加油站(零售)
客户(批发)
计划管理
商流业务
炼厂
销售
省级分公司业务
• 根据总部资源配置计划及实际调运指令安排油 库接收油品
• 根据加油站及客户需求安排油品配送 • 负责本地区油品的批发及直销销售业务 • 负责管理本地区的加油站业务 • 根据实际油品调运和销售进行购销结算 • 管理本地区的油库仓储管理
省级分公司业务
提纲
一、成品油销售业务基础知识 二、成品油销售业务介绍
商流和物流
1.商流从资金流转的角度来管理和分析成品 油销售业务；
2.物流从实物流转的角度来管理和分析成品 油销售业务。
商流和物流
1.商流和物流是密不可分的； 2.商流和物流都是独立完整的； 3.商流和物流各个环节可以相互对应。
提纲
一、成品油销售业务基础知识 二、成品油销售业务介绍
1.整体业务流程 2.计划管理 3.物流业务 4.商流业务
中国石油成品油销售业 务介绍
2020/4/14
目的
对中国石油成品油销售业务进行介绍，帮助该领 域相关人员初步了解中国石油销售分公司整体业 务；
对中国石油成品油销售业务的发展进行探讨，进 一步加强对整体业务的理解。
提纲
一、成品油销售业务基础知识 二、成品油销售业务介绍 三、成品油销售业务发展趋势
成品油直销及分销业务流程
成品油直销及分销业务流程第一步：订单接收与确认1.1客户通过线上或线下渠道提交订单，包括购买数量、品种、质量等信息。
1.2销售人员收到订单后，核对订单信息的准确性，如有疑问与客户沟通确认。
1.3确认订单信息无误后，销售人员向客户发送订单确认，包括交货时间、交货地点、价格等信息。
第二步：发货准备2.1仓库人员根据订单信息准备货物，包括抽样检测、装运准备、包装等工作。
2.2抽样检测：根据客户要求以及国家相关标准，从所购品种中抽取样品进行化验，确保产品质量符合标准。
2.3装运准备：根据订单的交货地点和交货时间，储备合适的容器和运输工具，如油罐车等。
2.4包装：将产品按照国家的安全标准进行包装，如使用防爆容器、加盖密封等。
第三步：产品运输3.1根据订单的交货地点和交货时间，安排合适的运输方式，如公路运输、铁路运输或水路运输。
3.2根据产品的种类和危险程度，进行相应的运输许可和证明文件的办理。
3.3将产品装载到运输工具中，并确保产品的安全性及最佳的运输条件。
3.4运输过程中，根据需要，对产品进行监测和检测，确保产品的质量及安全。
第四步：交货及结算4.1运输到达交货地点后，双方进行签收及对货物的验收，确保产品完整且符合要求。
4.2如果客户有特殊要求或需要相关的证明文件，销售人员协助客户办理。
4.3根据客户和公司约定的结算方式，进行付款和收款。
第五步：售后服务5.1销售人员定期与客户进行沟通和回访，了解产品的使用效果以及客户的满意度。
5.2如果客户遇到产品质量问题或有其他售后需求，销售人员及时跟进，并协调相关部门进行解决。
第六步：数据分析和业务改进6.1根据销售记录和客户反馈，对销售数据进行分析和整理，得出销售趋势和问题点。
6.2分析销售数据及客户反馈，提出业务改进的建议，优化销售流程和服务质量。
6.3销售团队召开销售会议，分享业务分析和改进方案，提高整体销售绩效。
总结：以上是成品油直销及分销业务的基本流程，包括订单接收与确认、发货准备、产品运输、交货及结算、售后服务以及数据分析和业务改进等环节。
中国石油成品油销售业务介绍
提纲
一、成品油销售业务根底知识
二、成品油销售业务介绍 1.整体业务流程
2.方案管理 3.物流业务 4.商流业务
三、成品油销售业务开展趋势
整体业务流程
• 中国石油销售分公司总部从战略层面控制成 品油销售业务
• 大区销售分公司负责组织成品油仓储中转及 调拨业务
• 省级销售分公司负责成品油仓储及实际销 售
提纲
一、成品油销售业务根底知识
1.什么是成品油 2.中国石油销售分公司 3.商流和物流 二、成品油销售业务介绍 三、成品油销售业务开展趋势
商流和物流
1.商流从资金流转的角度来管理和分析成品油销售 业务；
2.物流从实物流转的角度来管理和分析成品油销售 业务。
商流和物流
1.商流和物流是密不可分的； 2.商流和物流都是独立完整的； 3.商流和物流各个环节可以相互对应。
• 根据实际油品接收和零售进行购销结算
提纲
一、成品油销售业务根底知识
二、成品油销售业务介绍
三、成品油销售业务开展趋势
业务开展趋势
• 管理机构扁平化
• 减少管理层次
• 提高管理效率
• 注重整体管理
• 职能业务专业化
• 精细划分职能 • 提高业务专业化程度 • 明确责任和权利 • 商流物流别离 • 关注利润，提高市场竞争力 • 降低物流本钱
整体业务流程
物流业务
炼厂
一次物流
大区油库
省公司油库
二次物流
加油站(零售)
客户(批发)
方案管理
商流业务
炼厂
销售
大区分公司
省级分公司
购进 销售
购进 销售
地区分公司 加油站
购进
销售
油品销售业务流程——加油站：每一个环节都一丝不苟
成品油直销及分销业务控制矩阵(制度范本、DOC格式).DOC
成品油直销及分销业务控制矩阵（制度范本、DOC格式）.DOC4、7成品油直销及分销业务内部控制矩阵业务目标业务风险控制点适用单位不相容岗位控制点分值控制点相关资料相关制度索引会计报表认定会计报表项目1存在和发生/真实性;2完整性;3权利与义务;4估价或分摊;5表达和披露;6准确性1234561、市场细分1、11、2经营风险：未按规定制定市场策略和营销措施，导致市场份额下降、经营效益流失。
1、1 各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查，了解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状况。
根据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制定相应的市场策略和营销措施。
依据不同的区域和销售对象设立直销经理/分销经理，负责开拓和维护区域内成品油的直销/分销业务。
分（子）公司3市场调研报告2、确定销售目标1、1经营风险：计划未按规定下达，影响经营。
2、1 各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计划，结合市场规模、前期客户购油情况以及后期资源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分公司分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销/分销经理。
分（子）公司3月度销售计划3、销售及客户管理1、2经营风险：未按规定进行市场分析和客户档案管理，导致市场份额下降。
未按规定维护主数据，不能实现系统控制。
3、1 直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，根据需要填写区域市场客户档案更新表，报部门负责人。
商业客户中心负责人安排专人负责档案维护，及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副经理。
【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户主数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确认后，由主数据维护员按规定在ERP系统中维护客户主数据。
分（子）公司5客户档案；客户主数据申请表；2、10、14、信用核定和控制1、32、1经营风险、财务风险：未按规定实施信用管理，造成损失，影响财务报告。
4、1 各省（市）分公司（区外销售公司）信用管理领导小组（经理任组长）负责制定相应的信用政策和信用总体规模，对营销部门和客户进行分类管理，设定不同层次营销部门和客户的信用额度，并明确相应的管理权限和相关责任。
成品油直销与分销业务流程
成品油直销与分销业务流程一、引言成品油是石油加工后的终端产品，广泛应用于能源行业、交通运输、农业生产以及工业生产等领域。
成品油销售业务主要分为直销与分销两种模式，直销是指石油公司直接向客户销售，而分销是指通过经销商或第三方渠道进行销售。
本文将对成品油直销与分销业务流程进行详细介绍。
二、成品油直销业务流程1. 客户需求分析与采购计划制定成品油直销业务的第一步是客户需求分析，石油公司销售团队通过与客户沟通，了解其成品油需求量、种类和规格要求等。
根据客户需求，石油公司制定采购计划，包括成品油数量、交付时间和价格等。
2. 供应商选择与谈判在确定采购计划后，石油公司需要选择供应商进行谈判。
供应商应具备稳定的供货能力、品质保证和价格优势等。
石油公司与供应商进行谈判，商定成品油价格、交付方式、支付条件等。
3. 采购合同签订与交付谈判达成一致后，石油公司与供应商签订采购合同。
合同内容包括供应商责任、交付方式、支付条件和质量标准等。
签订合同后，供应商按约定交付成品油，石油公司进行验收并支付货款。
4. 成品油仓储与配送石油公司将采购的成品油送至仓库进行储存，确保成品油的质量和安全。
根据客户需求，石油公司组织配送人员将成品油送至客户指定的地点，确保按时交付。
5. 售后服务与客户满意度调查销售完成后，石油公司进行售后服务，包括解答客户使用问题、维护油品质量和提供技术支持等。
同时，石油公司进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，并根据反馈意见进行改进。
三、成品油分销业务流程1. 经销商招募与合作协议签订成品油分销业务首先需要石油公司招募合适的经销商，经销商需具备销售能力、市场影响力和服务能力等。
石油公司与经销商签订合作协议，明确分销权限、销售目标和合作条件等。
2. 市场调研与销售计划制定石油公司进行市场调研，了解市场需求、竞争环境和潜在客户等。
根据市场调研结果，制定成品油销售计划，包括销售目标、销售策略和销售预算等。
成品油的销售方案
成品油的销售方案摘要：这篇文档将介绍一种有效的成品油销售方案。
我们将讨论市场调研、市场分析、目标客户群体、营销策略和销售渠道等关键内容，以帮助企业制定成功的销售计划。
一、市场调研和市场分析在制定成品油销售方案之前，首先需要进行市场调研和市场分析。
这意味着了解当前市场的情况、竞争对手的情况以及潜在的机会。
通过收集和分析数据，企业可以更好地了解市场需求，为销售策略制定提供依据。
二、目标客户群体确定目标客户群体是销售方案中的关键步骤。
根据成品油的适用范围和特点，可以将目标客户群体细分为不同的市场细分。
例如，对于个人消费者，目标客户可能是车主、家庭用户等；对于企业客户，目标客户可能是物流公司、商业机构等。
通过确定目标客户群体，企业可以更加精准地制定销售策略和推广活动。
三、营销策略正确的营销策略对于成品油的销售至关重要。
以下是一些可以考虑的营销策略：1. 价格策略：确定适当的价格策略是吸引客户的重要因素。
可以选择采取价格竞争策略，根据市场价格进行调整；或者可以采取差异化定价策略，提供不同价格的产品和服务。
2. 产品定位：明确产品的定位对于销售成功也非常重要。
可以将成品油定位为高端产品，提供高质量的成品油和周边服务；或者可以将其定位为经济实惠产品，注重价格竞争优势。
3. 品牌推广：通过品牌推广也可以提高成品油的销售。
可以利用社交媒体、广告宣传等渠道加强品牌知名度，提升产品的市场份额。
四、销售渠道选择合适的销售渠道对于顺利销售成品油也至关重要。
以下是一些常见的销售渠道：1. 直销：企业可以建立自己的销售团队，与客户直接进行销售。
2. 零售渠道：将成品油销售给各类零售商，通过其分销网络将产品推向终端客户。
3. 网上销售：借助电子商务平台，通过网络渠道向客户销售成品油。
4. 合作伙伴渠道：与其他公司或机构合作，共同推动销售。
五、销售目标和绩效评估设定销售目标并定期评估绩效对于成功的销售方案而言至关重要。
确立明确的销售目标，如销售额、市场份额等，可以帮助企业监控销售进展，并及时调整销售策略。
成品油直销及分销业务流程修订对照表表格模板、doc格式)
4.2 地市公司营销部门根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，建立客户信用动态档案。
4.2【ERP】地市公司营销部门根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，根据需求填写客户信用主数据申请表，由省（市）分公司（区外销售公司）信用管理部门按规定程序办理批准后，财务部门在ERP系统中维护客户信用主数据。
【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户主数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确认后，由主数据维护员按规定在ERP系统中维护客户主数据。
4 信用核定和控制
4.2 地市公司根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，建立客户信用动态档案或在客户档案中维护信用资料。【ERP】根据需求填写客户信用主数据申请表，按规定程序批准后，由财务部门在ERP系统中维护。
6.4各级分公司营销部门每日对销售开单情况进行汇总，复核无误后填写收款记录，报财务部门。
6.4【ERP】 各级分公司营销部门每日应对销售开单情况、收款记录进行核对，销售发票、收款票据随同ERP系统销售日报表一并报财务部门；检查、处理系统中未清的销售订单；核对校验自有库存转出数量与代保管转入数量一致。
7.4【非ERP】对于一次不能提完的油品，油库为客户建立代保管台账，并将剩余油品转入客户代保管账。按照规定开展油库代保管业务的，应根据客户需求开具分提货通知单。
【ERP】对于一次不能提完的油品，油库按规定收回原代保管提单，打印剩余数量的代保管提单，作为客户下次提货的依据。
7.5【非ERP】油库发货人员每日交班前整理提货通知单，汇总发货数量，编制日发货报表和代保管台账，报油库记账人员稽核。
7.4 【ERP】对于一次不能提完的油品，油库按规定收回原代保管提单，打印剩余数量的代保管提单，作为客户下次提货的依据。按照规定开展油库代保管业务的，应根据客户需求开具分提货通知单。
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4.7成品油直销及分销业务流程一、业务目标1 经营目标1.1 获取最佳利润。
1.2 提高客户满意度，扩大市场份额。
1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。
2 财务目标2.1 核算规范，确保销售收入及应收账款真实、准确、完整。
3 合规目标3.1 销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。
二、业务风险1 经营风险1.1 随意降价导致收入减少。
1.2 未经授权或授权不当，导致坏账或货款不能及时回笼。
1.3 擅自提价导致市场份额丧失。
1.4 客户不满意导致市场份额下降。
1.5 营销监控不力导致效益流失。
1.6 油品出库未经授权或授权不当，导致资产损失。
1.7 未经审核，变更销售合同示范文本中涉及权利、义务条款导致的风险。
2 财务风险2.1 销售收入不能准确、真实和完整记录。
2.2 多记或少记应收账款。
2.3 货款回笼误入账户。
3 合规风险3.1 未执行国家有关政策、法律、法规，导致商业纠纷和受到处罚。
3.2 销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。
三、业务流程步骤与控制点1 市场细分1.1 各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查，了解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状况。
根据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制定相应的市场策略和营销措施。
依据不同的区域和销售对象设立直销经理/分销经理，负责开拓和维护区域内成品油的直销/分销业务。
2 确定销售目标2.1 各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计划，结合市场规模、前期客户购油情况以及后期资源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分公司分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销/分销经理。
3 销售及客户管理3.1 直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，根据需要填写区域市场客户档案更新表，报部门负责人。
商业客户中心负责人安排专人负责档案维护，及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副经理。
【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户主数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确认后，由主数据维护员按规定在ERP系统中维护客户主数据。
4 信用核定和控制4.1 各省（市）分公司（区外销售公司）信用管理领导小组（经理任组长）负责制定相应的信用政策和信用总体规模，对营销部门和客户进行分类管理，设定不同层次营销部门和客户的信用额度，并明确相应的管理权限和相关责任。
地市公司根据客户资金、信用等状况，在规定的信用政策和信用总体规模内拟定客户具体信用额度和时限，按规定权限审批。
4.2 地市公司根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，建立客户信用动态档案或在客户档案中维护信用资料。
【ERP】根据需求填写客户信用主数据申请表，按规定程序批准后，由财务部门在ERP系统中维护。
4.3 直销/分销经理在确定的客户具体信用额度内，按照经法律事务部审定的销售合同示范文本拟订销售合同，经营销部门和财务部门负责人审核后，由合同签订人按规定权限与客户签订销售合同。
对示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级法律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。
4.4 各级分公司经理班子与营销部门负责人每年要签订《货款回笼责任书》；营销部门负责人与直销/分销经理签订《货款回笼责任书》（单笔或汇总），并与考核挂钩。
财务部门及时反馈客户欠款情况，定期报相关部门和分管副经理，督促货款回笼。
5 制定价格策略5.1 各省（市）分公司（区外销售公司）价格领导小组（经理任组长）结合市场情况，按照规定价格制定直销/分销的最低限价和浮动权限。
【ERP】财务部门根据价格文件，在ERP系统中维护销售价格主数据。
5.2 地市公司在省（市）分公司（区外销售公司）规定的最低限价以上，结合当地实际，制定具体的销售价格。
低于最低限价销售的，须由地市公司分管副经理审核后，上报省（市）分公司（区外销售公司）按规定的浮动权限审批。
6 开票与收款6.1 现款销售：【非ERP】各级分公司营业部门收款人员根据客户付款开具发票或收款凭证，由不相容岗位人员复核无误后开具提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）。
【ERP】各级分公司营业部门根据客户需求和收款凭证，在ERP系统维护销售订单。
由不相容岗位人员复核无误后开具销售发票，打印系统提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）。
6.2 信用销售: 【非ERP】根据签订的销售合同，各级分公司直销/分销经理填写信用销售审批单据, 经营销部门负责人签字后，附开票通知单据交营业部门开票。
收款人员确认客户欠款金额不超过规定的额度，开具销售发票或提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）；超出规定信用额度的需重新履行审批程序。
【ERP】根据签订的销售合同，由营销部门开票人员在ERP系统维护销售订单。
各级分公司直销/分销经理应填写信用销售审批单据, 经营销部门负责人签字批准后，附开票通知单据交营销部门开具销售发票，打印系统提货通知单并加盖印章（或发出提油卡）。
超出规定信用额度的需重新履行审批程序，或经批准后由财务部门信用主数据维护员在系统中一次性释放冻结的订单。
6.3 代保管业务：开具发票的客户，应在开票之日15天内提货。
各级营销部门对于逾期未提的油品根据合同中关于代保管的条款转入代保管账内，并根据政府规定、市场情况、资源状况等确定是否收取代保管费，报分管副经理批准后执行。
仓储部门会同营销部门至少每半年检查一次客户代保管情况。
6.4 【非ERP】各级分公司营销部门每日对销售开单情况进行汇总，复核无误后填写收款记录，报财务部门。
【ERP】各级分公司营销部门每日应对销售开单情况、收款记录进行核对，销售发票、收款票据随同ERP系统销售日报表一并报财务部门；检查、处理系统中未清的销售订单；核对校验自有库存转出数量与代保管转入数量一致。
6.5 合资和专项销售：销售大区分公司根据油品销售事业部下达的月度合资、专项计划，按规定的付款方式和规定的价格进行结算。
按规定“先款后货”的专项销售，业务部门根据财务部门提供收款记录下达专项油发货通知单；按规定“先货后款”的合资和专项销售，经部门负责人在规定额度内批准后下达合资和专项油发货通知单。
7 油库发货7.1 需配送的业务由直销/分销经理填写运输申请单报物流部门，由调度人员根据调运单组织运输。
交货后将客户签字的发货单交营销部门汇总。
7.2 【非ERP】油库发货人员根据各级分公司营销部门开具并盖有印章的提货通知单（或提油卡）安排客户或运输部门提货，并将提货通知单留存。
【ERP】油库验单人员接到客户提单时,应查询ERP系统提单信息并核对验证提单内容相符后,按客户需求的发货数量（不大于提单数量）在系统中发货过账，打印油品出库单交客户提油。
7.3 罐装油品前，发货人员应检查罐车的清洁度、是否专车专用，以确保出库油品质量。
油库发油以油库计量表发货量为准，确保实发数与应提数量一致。
数质量部门至少每半年检查油库发货计量的精确度。
7.4 【非ERP】对于一次不能提完的油品，油库为客户建立代保管台账，并将剩余油品转入客户代保管账。
按照规定开展油库代保管业务的，应根据客户需求开具分提货通知单。
【ERP】对于一次不能提完的油品，油库按规定收回原代保管提单，打印剩余数量的代保管提单，作为客户下次提货的依据。
7.5 【非ERP】油库发货人员每日交班前整理提货通知单，汇总发货数量，编制日发货报表和代保管台账，报油库记账人员稽核。
【ERP】油库发货人员每日交班前整理出库单，报油库记账人员与ERP系统发货数量进行核对。
7.6 油库记账人员复核日发货量、提货通知单累计数量以及代保管台账，检查是否平衡，发现规定范围内的差异及时查找原因并进行调整，超出规定范围的应及时上报油库负责人。
7.7 销售大区分公司驻厂办事处按照下达的发货通知单均衡发货供应给合资公司和专项用户。
不能超计划或无计划供应。
8 财务记账8.1 【非ERP】各级分公司财务部门每日复核原始票据和收款记录，登入相应的会计科目进行账务处理，并经不相容岗位稽核。
【ERP】各级分公司财务部门每日复核原始票据和收款记录，并与ERP系统集成的销售会计凭证进行核对。
8.2 各级分公司财务部门核对应收账款和预收款，参见《7.1应收款项管理业务流程》控制点3.2和3.3，并将对账结果通报相关部门。
9 油品盘点9.1 油库、营销、财务等部门每月末应进行盘点，参见《7.2存货管理业务流程》控制点5.1。
10 分析与考核10.1各级分公司每月进行经营活动分析，掌握市场和客户动态，总结直销和分销工作的得失，提出有针对性的营销策略，改进和完善客户服务的流程。
绩效考核部门依据公司考核办法，对营销部门进行考核奖惩。
四、相关制度目录(制度后标号为《内控手册配套规章制度汇编》目录索引号)1 ERP系统运行及应用规范（试行） ----2.10.12 关于印发《中国石油化工股份有限公司内部会计制度（2006）》的通知（石化股份财[2006]508号）----1.6.11 3 关于印发《中国石油化工股份有限公司合同管理实施细则（试行）》和《中国石油化工股份有限公司授权委托管理办法（试行）》的通知（石化股份法 [2003]419号） ----1.12.1 本文档可编辑，内容仅供参考，需要结合您的实际情况进行修改调整。
编辑技巧：ctrl+z是office软件撤回的操作，但是一般计算机默认只可以撤几步就不能撤了，这时我们可以通过设置word选项-高级，来设置可取消操作数即可编辑文档时如果想要快速插入时间可以按shift+alt+d，时间显示的方式以天为单位，比如2018/3/22，按着shift+alt+t，时间显示以当天分钟为单位：08：31。