推销任务14
：推销(项目一)
肆
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争取获得约见可以说是客户直接打交道的第一环节，它既是接近准备的 延续，又是接近过程的开始。
“推销产品之前先推销自己“这是推销人员必须遵循的准则。
推销洽谈
是面对面会谈的一种形式。更是推销成功与否的重要环节。 目标： 在于沟通推销信息，诱发客户的购买动机，刺激客户的购买欲望， 催促客户采取购买行为，最终目的还在于达成交易、推销产品。
推销岗位素质要求： 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚韧不拔 3.热情服务，诚实信用 4.注重职业操劳和自我修养
推销人员职业准备： 1.压力管理和情绪管理 2.个人成效与时间管理 3.目标管理和过程管理 4.推销人员的作业管理
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典型的推销模式: 推销模式概念：
指根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作，是现在推销理论的重要组成部分
形成的优势,其实质是推销品多于其他同类产品的那部分使用价值。 ,产品包含三层含义： 1.核心产品,即产品的使用价值 2.形式产品,即产品的具体形态(如产品的花色、式样、包装等) 3.延伸产品,即产品的销售服务、安装调试等 案例：
海飞丝：去头屑实力派，当然海飞丝 可口可乐与百事抢占市场的案例
推销的本质 “欧洲唯一推销专家”的英国人H.M戈德曼 所谓推销，就是要使顾客深深地相信,购买了你的商品,他会得到装些好处。
任务2.1解析推销计划
(3)日计划。日计划是对每天推销工作 的计划安排，是制定月度计划和年度 计划的基出，也是完成月度计划和年 度计划的保证。
推销计划是企业考核推销人员工作的依据， 是推销人员取得良好推销业绩的前提和基础。 制定科学、合理的推销计划对推销人员的工 作具有重要意义。
(1)能够提高推销人员的推销效率。推销人员 只有充分地计划准备,准确地把握推销工作的 规律性,预判推销过程可能产生的问题与障碍, 能针对推销中出现的问题与障碍适时采取有 效的措施进行规避,才能进一步增强自信心, 才能有效地促进与提高推销成功率,增强推销 效果。在推销计划的引领下,推销人员可以避 免重复无效的推销工作，提高推销效率。
因此,面对任何推销品,如果能有效地向顾客推销 现代消费观念,找准其卖点，就有推销成功的可 能。
(2)选择推销对象。
推销对象是接受推销的主体。推销对象又 称为顾客或购买者,是推销人员推销商品的 目标与对象。它包括各类潜在购买者、经常 购买者、使用者和购买决策者。
可以说,推销的过程就是推销对象对推销 人员以及推销品从陌生到认识,从认识到接 受或拒绝的过程。可见，推销对象在推销过 程中是一个有意识的能动因素。因此,在推 销过程中必须重视推销对象的主体作用,应 做到以下两点:
实际销售增长率=(本期实际销售额一前期实际销 售额)/前期实际销售额×100%
以上计算结果如为正数，说明销售呈增长趋势, 数值越大,增幅也就越大;如为负数，说明销售额呈 下降趋势,绝对值越大,下降幅度越大
(3)费用率分析
推销活动过程中必定会产生费用。
但如果费用支出过多,就会影响利润,甚至会 得不偿失,发生亏损。因此,在推销过程控制 中,还必须定期考察费用与销售收入之间的关 系,力求以最少的费用支出确保企业销售目标 的实现。对推销费用的考核主要通过销售费 用率来控制。
销售任务制定文案范文
销售任务制定文案范文
尊敬的销售团队，
在当前市场环境下，我们必须采取积极的销售策略，提高销售业绩。
为了这个目标，我们制定以下销售任务:
1. 拓展新客户：在未来三个月内，每个销售人员要拓展至少 5 个新客户，并对现有客户进行深度维护，以提高客户满意度和忠诚度。
2. 提高销售额：在未来三个月内，我们的目标是实现销售额同比增长 10%。
为了实现这个目标，我们要求每个销售人员提高销售技巧，积极推销公司的产品和服务，并制定个性化的销售计划，以满足客户的需求。
3. 增加市场份额：在未来三个月内，我们计划扩大在市场上的份额，以提升公司的知名度和美誉度。
我们鼓励每个销售人员积极参与市场推广活动，了解市场动态，及时调整销售策略，为客户提供更好的服务。
为了实现以上销售任务，我们将提供以下支持:
1. 提供销售技能培训：我们将为每个销售人员提供销售技能培训，提高其销售技巧和沟通能力。
2. 提供市场分析：我们将为每个销售人员提供市场分析，了解市场动态和竞争对手的情况，以便制定更好的销售策略。
3. 提供资源支持：我们将为每个销售人员提供必要的资源支持，如客户资料、销售计划等，以支持其销售工作。
我们相信，在团队的共同努力下，一定能够完成以上销售任务，为公司的发展做出积极贡献。
谢谢！。
推销人员的职责
推销人员的职责推销人员是企业销售团队的重要组成部分，他们的职责是利用各种销售技巧和手段，将企业的产品或服务推销给潜在客户，并努力实现销售目标。
以下是推销人员的主要职责：1. 市场调研推销人员需要进行市场调研，了解潜在客户的需求、竞争对手的情况以及行业趋势，为企业的销售策略制定提供有力的支持。
2. 客户关系建立与维护推销人员需要积极与潜在客户建立联系，通过沟通、交流和提供专业的咨询服务，赢得客户的信任和认可，并努力将潜在客户转化为忠诚客户。
同时，他们还需要与现有客户保持良好关系，了解其需求和反馈，及时解决相关问题，提高客户满意度。
3. 销售策略制定与执行推销人员需要参与制定销售策略，并根据市场情况和客户需求提出合理的建议。
在执行销售策略时，他们需要积极配合团队成员，确保销售计划的顺利实施。
4. 产品或服务推广推销人员需要充分了解企业产品或服务的特性、功能和优势，掌握相关的销售技巧和话术，能够清晰地向潜在客户介绍产品或服务的特点和优势，并回答客户提出的问题。
5. 谈判与成交推销人员需要具备优秀的谈判技巧，能够与潜在客户进行有效的沟通，引导客户达成购买意向。
在谈判过程中，他们需要灵活运用各种谈判技巧和手段，以实现销售目标。
6. 售后服务推销人员需要关注售后服务，积极协助客户解决使用过程中遇到的问题，提高客户满意度。
同时，他们还需要收集客户反馈和建议，为企业的产品或服务改进提供参考。
总之，推销人员的职责是全面了解企业产品或服务的特点和优势，积极开展市场调研工作；通过建立和维护客户关系，制定和执行有效的销售策略；通过谈判和售后服务等环节，实现销售目标；同时关注市场变化和客户需求变化；提出改进意见和建议；协调其他团队成员共同完成销售任务；积极参与培训和学习活动；保持积极的心态和高度的责任心；遵守企业的各项规章制度和法律法规等要求。
推销高价产品话术
推销高价产品话术在商业竞争激烈的市场环境下，推销高价产品是一项艰巨的任务。
高价产品往往意味着更高的质量和更好的服务，但如何以恰当的方式向客户进行推销，使其愿意支付高价购买，成为了推销员们需要面对的挑战。
本文将给出一些行之有效的推销高价产品的话术，希望能给读者带来一些启发。
第一步：了解客户需求在任何销售活动中，了解客户的需求是至关重要的第一步。
针对高价产品，客户往往希望得到更好的品质和更全面的服务。
因此，在进行推销之前，推销员首先需要了解客户的具体需求，并基于这些需求来确定推销策略。
第二步：强调产品的独特卖点当推销高价产品时，推销员必须清楚地表达产品的独特卖点。
客户需要知道为什么这个产品的价值比其他替代品高，以及为什么他们应该愿意支付更高的价格。
因此，推销员需要在话术中突出产品的独特之处，例如技术领先、顶级材料、专业团队等，这将增加客户对产品的信任和兴趣。
第三步：诱导顾客思考长远价值高价产品往往意味着更长久的使用寿命、更高的耐久性和更低的维修成本。
因此，在推销过程中，推销员需要强调这些长远的价值，帮助客户全面考虑产品的购买意义。
可以通过展示产品的长期投资回报和未来收益来激发客户的购买欲望，使其认识到高价产品的优势并做出明智的决策。
第四步：提供专业的售后服务对于客户来说，购买高价产品本身已经是一项重要的投资。
因此，他们对售后服务的要求也更高。
推销员可以通过强调产品的质量保证和售后服务，增加客户对高价产品的信心。
这包括提供更长的保修期限、有技术支持和售后服务团队等。
专业的售后服务不仅能提高产品的口碑，也能增加客户对产品的满意度，使他们更愿意购买高价产品。
第五步：提供权威的权威证明和案例分析对于某些高价产品来说，客户需要更多的证明和案例分析来支持其购买决策。
推销员可以提供权威的第三方评测、认证机构的认可或相关案例研究来证明产品的有效性和价值。
这将增加客户对产品的信任和信心，促使他们决策购买。
综上所述，推销高价产品需要特殊的话术和策略。
药品推销成功案例
药品推销成功案例药品推销成功案例在医疗保健行业，药品推销是一项至关重要的任务。
成功的药品推销案例能够帮助药品企业实现销售目标并提升市场份额。
以下是一个成功的药品推销案例，展示了如何有效推销药品并取得良好的业绩。
某药品企业打算推广一种新型治疗高血压的药物。
他们首先对目标市场进行了深入的市场调研，了解到高血压患者群体的特点和需求。
在调研的基础上，他们制定了一套全面的推销策略。
首先，该企业与医生和医院建立了密切的合作关系。
他们针对高血压患者较多的医院，安排专业的销售团队与医生进行面对面的交流。
销售团队详细介绍了该药物的独特性和疗效，并提供了相关的临床试验数据作为支持。
其次，该企业充分利用了现代科技手段进行推广。
他们开展了一次针对患者的网络宣传活动，通过社交媒体、健康网站和在线论坛等渠道，向患者群体传递有关高血压的知识和该药物的优势。
同时，他们还开展了一系列线上和线下的健康讲座，邀请专家为公众讲解相关知识，并在讲座中提到该药物的疗效。
此外，该企业还与药店建立了合作关系，使得药店能够提供该药物的详细咨询和购买服务。
通过药店的专业建议和推荐，患者能够更加有信心地选择和使用该药物。
通过这些策略的综合运用，该药品企业成功地推销了他们的高血压药物。
他们在市场上取得了良好的销售业绩，并逐渐提升了市场份额。
这个案例表明，通过深入的市场调研、与医生和医院的合作、利用现代科技手段进行推广，并与药店建立合作关系，药品推销可以取得成功。
然而，成功的药品推销并不仅仅是一次性的努力。
药品企业需要不断改进推销策略，根据市场的变化和患者的需求进行调整。
只有不断创新和提升，才能实现长期的销售增长和市场领先地位。
推销实务(第二版)全套教案
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
国开《推销策略与艺术》形考任务所有答案全
推销的核心是说服。
（）选择一项：对错题目2获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。
推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（）选择一项：对错题目3获得2.00分中的2.00分标记题目题干企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（）选择一项：对错题目4获得2.00分中的2.00分标记题目题干产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（）选择一项：对错题目5获得2.00分中的2.00分标记题目题干为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（）选择一项：对错题目6获得2.00分中的2.00分标记题目题干为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（）选择一项：对错题目7不获得2.00分中的0.00分标记题目题干推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（）选择一项：对错题目8获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销活动的主体是被推销的产品。
（）选择一项：对错题目9获得2.00分中的2.00分标记题目题干一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（）选择一项：对错题目10不获得2.00分中的0.00分标记题目题干人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（）选择一项：对错题目11获得2.00分中的2.00分标记题目题干推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
（）选择一项：对错题目12不获得2.00分中的0.00分标记题目题干在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。
（）选择一项：对错题目13获得2.00分中的2.00分标记题目题干在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（）选择一项：对错题目14获得2.00分中的2.00分标记题目题干在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
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专业课20 12——20 13学年度第二学期《推销实务》理论课教案
[教师讲解]
1. 便于了解顾客，增进与顾客的联系和沟通。
2. 能充分把握顾客，培育和挖掘更多有价值的顾客，并防止顾客流失。
3. 能有效地为顾客提供更多的个性化、增值服务，增加顾客对推销人员的信赖感。
4. 能促进推销人员的业务水平不断提高，促进产品和服务的竞争能力的加强。
二、顾客档案的建立
1.建立顾客档案的方法
简化的顾客资料建立流程是：搜集资料——整理档案——应用资料。
[PPT演示]
推销人员与顾客沟通、搜集信息时应注意以下问题：
①坚持顾客自愿的原则。
②推销员要学会辨别一些虚假信息，力求档案内容的真实准确。
③对一些顾客不愿意讲的隐私资料，推销人员可循序渐进地收集。
④推销人员要为顾客做好保密工作，不随意透露顾客的个人信息。
⑤推销人员要保持真诚合作的态度。
2. 建立顾客档案的内容
[PPT演示]
（1）顾客基本资料。
（2）顾客特征。
（3）顾客业务状况。
（4）顾客购买情况。
（5）产品维护保养记录。
（6）产品故障汇总。
（7）顾客对产品的信息反馈。
3. 建立顾客档案的形式
（1）卡式。
（2）簿式。
（3）袋式。
（4）顾客管理系统软件。
[PPT演示]
卡式——顾客资料档案表
三、顾客档案的管理原则
1. 动态管理。
对于顾客资料要不断加以调整，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态、有效性。
2. 突出重点。
顾客档案的管理要便于推销人员发现问题，便于通过资料找到重点客户。
3. 灵活运用。
建立顾客档案后不能束之高阁，应灵活运用，便于推销人员及其他有关人员，对顾客进行更详细、更专业的分学生思考
师生共同总结归纳
师生共同总结归纳
析，使资料变成活材料，提高客户管理的效率。
4. 专人负责。
企业对于顾客档案管理工作应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格顾客情报资料的利用和借阅制度。
[教师提问]
赵先生在家电商场买了台某品牌全自动洗衣机，用了不到一个月，全自动就变成了“不会动”，打电话找来厂家的售后服务人员，对方要求穆先生出示购物发票，否则不予保修，但穆先生已经找不着发票了。
赵先生说：“发票这东西，需要时是宝贝，不需要时不过是废纸一张，家里买的东西多了，难道需要把所有的小票都保存着？”是啊！购物凭证，不保存吧，将来也许还用得着，保存吧，面对大量的小票，难道真的让自己的家变成“购物小票博物馆”？这不仅仅是赵先生的难题，也是所有消费者的难题！
几乎所有的商家都这样承诺：“如果顾客对所购商品不满意或是商品存在质量问题，可凭购货凭证在7天内退货、一月内换货、一年内保修！”然而，前提是“凭购物凭证，无购物凭证的不予退换、保修”。
这就陡生难题：
我们一年中需要购买大量的商品，难道需要把所有的购物发票都保存好？
模拟以上情景，建立一份家电、家具、办公用品的顾客档案，
并对对重点顾客进行分析，提出具体的管理办法。
[教师归纳]
推销人员避免顾客流失的措施是真诚地关心顾客，为每一个顾客建立了顾客档案。
通过顾客档案中的信息，戴小蓉更好地了解顾客、关注顾客，增进与顾客的联系和交流，在顾客需要的时候及时提供了必要的帮助，即赢得顾客的满意，又提高顾客的忠诚度。
活动二学会管理顾客
[教师讲解]
一、建立畅通的顾客沟通体系
1. 建立与顾客沟通体系的目的
（1）与顾客建立长期稳定的互信关系。
（2）了解顾客需求，提高顾客的积极性。
（3）促进企业持续性发展。
2. 建立与顾客沟通体系的方式
（1）建立定期拜访顾客制度。
（2）定期召开顾客座谈会。
（3）创办企业内部刊物或企业专用网站，开设免费服务热线分组讨论]
如果将来你从事
家电、家具、办公
用品等产品的经
营或推销工作，怎
样才能避免以上
问题的产生？（提
示：从建立顾客档
案的角度进行分
析）
举例说明讲解
师生共同归纳总
结
电话。
[教师总结]
通过上述途径，企业既可以随时把产品或销售政策等有关信
息传递给顾客，又能及时收集顾客的意见与建议；既可以及时满
足顾客需求，又可以联络感情，密切关系。
有效的沟通体系的建立，必将进一步提高企业的执行力，提高顾客的满意度，促进企
业的持续发展。
二、加强顾客分类管理
[教师讲解]
1. 对顾客评估、分类
把顾客划分为铂金层顾客、黄金层顾客、钢铁层顾客、重铅
层顾客四个不同的类别。
[（1）铂金层顾客
铂金层级顾客代表那些盈利能力最强的顾客，是典型的重要
用户。
他们对价格并不十分敏感，愿意花钱购买，愿意试用新产品，对企业比较忠诚。
（2）黄金层顾客
黄金层级顾客与铂金层级顾客不同，这个层级的顾客希望价
格折扣，没有铂金层级顾客那么忠诚，所以他们的盈利能力没有
铂金层级顾客那么高。
他们也可能是重要用户，他们往往与多家
企业而不是一家企业做生意，以降低他们自身的风险。
（3）钢铁层顾客
钢铁层级顾客数量很大，能消化企业的产能，但他们的消费
支出水平、忠诚度、盈利能力不值得企业去特殊对待。
（4）重铅层顾客
重铅层级顾客不能给企业带来盈利。
他们的要求很多，超过
了他们的消费支出水平和盈利能力对应的要求，有时他们是问题
顾客，向他人抱怨，消耗企业的资源。
[教师总结]
企业可以根据顾客的采购数量、采购的集中性、对服务水准
的要求、对价格的敏感度、顾客是否希望与公司建立长期伙伴关
系等，将顾客划分为不同类型。
然后，根据不同类型的顾客分别
采取相应的管理。
2. 对顾客分类管理
[教师讲解]
（1）核心顾客的管理
企业主要采取以下措施：①运用多种方法，增进对顾客需求
的了解
②制定顾客满意战略
③提高顾客忠诚
（2）非核心顾客的管理：①使非盈利性顾客转变为核心顾
客。
②把顾客转让给第三方。