营销培训手册3
市场营销-内衣营销培训手册
内衣营销培训手册目录导购篇第一章专业知识的普及一、产品的分类及功能1、胸围类2、调整型3、家居服4、睡衣类5、季节性产品二、产品部位名称及其功能三、常用面料的名称及作用1、莱卡2、力莱3、棉4、花边四、根据女性身材如何选择内衣1、乳房的结构2、六种适合不同杯型的胸部五、内衣的选码和试穿1、尺码的计算2、正确试穿内衣的步骤3、内衣的洗涤和保养1、洗涤标志2、洗涤方法3、保养方法第二章店面形象的布置一、店面出样二、挂版需知1、详细的挂版2、挂版的规则3、货区存放的规则1、存放法则2、存放注意事项3、店内管理1、灯光2、 POP3、试衣室4、开单台5、灯模、裤仔盘、人模6、落地架7、收银标准五、顾客档案的建立第三章财务仓储的管理一、财务管理1、专柜销售日报表2、店铺销售日报表3、月销售情况一览表4、本月畅 /滞销反馈报表5、“”盘点表二、仓储管理1、存货的摆放2、仓储的注意事项3、存货的盘点第四章销售技巧的提升一、超级导购训练营1、坚定的心2、了解顾客需求心理的技巧3、接待的技巧4、促成交易的技巧5、内衣成交操作技巧6、售后服务7、特殊情况的应对二、导购的行为规范1、导购的岗位职责2、专柜柜长和店长的岗位职责3、导购的行为规范4、导购的个人修养附：新款上市的工作程序顾客档案的建立专柜销售日报表店铺销售日报表月销售情况一览表本月畅 /滞销反馈报表盘点表导购员月份工作评定表业务员篇第一章、内衣行业与市场的介绍一、内衣行业的发展二、同行业的对比三、内衣行业做品牌的条件四、品牌发展的阶段第二章、你的职责一、业务人员心理定向二、业务人员素质要求三、日常行为管理四、沟通技巧六、如何变被动加盟为主动开发第三章、你的客户一、公司对客户的信念和策略二、客户的类型三、所有制四、关键人物第四章、年度销售体制一、年度销售政策说明二、全国市场广告促销管理制度第五章、连锁终端的管理一、终端客户的选择二、终端的选址（形象店、专卖店、专柜）三、终端的装修与开业四、终端客户管理五、终端日常管理规范六、终端的财务仓储管理零售篇第一章国内内衣业的近况、零售业近况一、国内内衣业的近况二、国内零售业的近况第二章企业文化、品牌历史、产品特点一、企业文化二、品牌历史三、产品特点第三章零售经营管理一、加盟商的经营、竞争意识二、认清形势，及时调整经营思路三、当今零售行业的优势有哪些？四、店铺管理（一）货的管理1、财务管理2、选址3、卖场管理4、库存管理（二）人的管理1、员工的职责与要求2、拟定规章制度3、拟定激励制度五、提升业绩的几种方法（一）持续有效的管理（二）促销消费者知识篇第一章、内衣的购买常识二、内衣的常识1、内衣的分类2、内衣的面料3、胸围、内裤的各部位名称4、 LOGO 的中英文及图案识别识别5、注册商标图案识别6、内衣的制作流程及工艺7、内衣的质检标准三、内衣的学问1、不会买内衣的后果2、常见的买错状况3、你有以下这些错误的观念吗？4、内衣的功能第二章、如何购买一件好的内衣一、人体知识1、人体的构成2、皮下脂肪与女性的联系二、乳房的知识1、乳房的学问2、乳房的了解与认识三、怎样选择适合自己的内衣1、了解自己的胸型2、内衣的尺寸规格3、如何量身4、内衣的罩杯5、你适合什么类型的内衣6、内裤的款式及适合的人群7、如何选择内裤8、如何正确穿着内衣9、调整内衣的认识与穿着第三章、内衣的保养一、内衣的寿命二、如何洗涤三、洗涤需知四、收藏与保养第四章、美胸宝典一、完美的身材比例二、乳房的保健三、运动让“咪咪”UPUP四、精油美胸按摩五、丰胸、美胸食物六、不同年龄的丰胸、美胸饮食七、丰胸、美胸药膳前言公司管理导购篇前言卖内衣原本被认为是一件非常简单的事情，但事实并非如此。
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
家居店面销售人员培训手册
英伦印象系列 设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
路易 玫瑰系列 ………………………… 24
设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
浪漫 温莎情系列 ………………………… 28
设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺）
充分汲取了此灵感艺德于2004年推出了浪漫温莎情系列家具集合英式乡村的追求温暖舒适和恬静的生活理念将浪漫气息提炼到家具的设计中精心的布料选择和家具漆色搭配以及木匠纯手工雕刻的热情投入让消费者有回归自然浪漫生活之感至今在市场上仍占有主流地位
艺德家居——
《店面销售人员培训手册 》
目录
前言
1、我们为什么要培训？ 培训的原因及目的阐述……………………………. 1
客观的说出你的个性优点
你觉得作为一个好的销售 人员还需要具备什么特殊本领？
销售过程中有什么瓶颈让你难以达到自
销售过程中你遇到了什么问题
……….
销售过程中，你是否也存在以下问题？
对自己做出一个客观的评价后，看看以下的这些情况你是否写出或者发现有所遗漏？
产品专业知识不到位，缺乏主动学 习的意识，不懂得面对顾客的质疑 没有一个积极的心态和良好的销售状态 对竞争产品市场不熟悉，无法引导客户消费，反被客户思路牵着走 对顾客消费心理、需求把握不准 产品展示千篇一律，品牌形象模糊 销售技巧没有创新，销售方式陈旧
大多数销售人员看到这个问题，第一反映都是：卖的是商品。我们家具行业 的，回答肯定是：卖的是家具。
家具的确属于一种商品。是商品就有价值，销售人员通过销售实现价值。 商品价值体现，以我们的家）
品牌价值
附加价值
地推团队营销培训手册
地推的区域和人
01 群更加精准
包括线上推广和腾讯广点通都可 以做区域的定向投放，但是没办 法做到像地推这么精准的投放 （包括区域、人群），地推甚至 可以在一些社区、门店做精准推 广。
02 用户更加真实
线上推广经常出现刷量、假用户 等情况，而地推是直接面向用于 推广的。地推用户可以用标准的 话术向用户讲解产品的功能及使 用流程。同时地推更重要的是可 以和CP去设置写推广门槛，防止 地推的包在推广的时候被下面团 队的人恶意拿出去刷量。
01
什么是地推？顾名思义，从字义的角度就 可以解释为：地面推广，当然也可以叫做 地毯式推广！地推是与网络传媒相对的概 念，在品牌或者产品推广阶段是相互结合 的两种推广方式，地推和网络传媒一定是 相辅相成的！
03
02
啥才是真正的地推！
04
地推，本质上是一种与客户零距离互动的 营销艺术。
06
地推的形式
，坚持本地生活服务，在实物团购上只投放少量精力。
地推的兴 盛
地推的兴盛
，控制运营成本，注重现金流。 ，细致打磨IT技术，运用到每个 运营细节上。 ，地推团队执行力和凝聚力都很 强。 ，事在人为，团队好。
地推的兴盛
，事在人为，团队好。
说到底，是正确的战略决策+战斗力强的团 队，造就了今天美团。
三大巨头，大家耳熟能详啊！
前言
随着信息技术的发展，在信息大爆炸时代，传统媒体都搬上了手机， 互联网让世界更加透明化，一部手机解决了生活中的大部分问题，客 户的心里承受范围和理性成都也随之增加，哪怕的举牌、派单也讲究 创新！广撒网的时代已过去，精准找到客户是王道，契合热点式地推？ 产品升华式地推？
03
地推的由来
地推的由来
销售培训手册
培训手册一、基本要求1、销售员基本任务（1)、市场调研（望、闻、问、切）望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……闻:侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。
切：找出其弱点（或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。
(2)、销售计划（长远与短期融合）(3）、拜访计划（具有目的性及操作性）（4）、工作报告（发现问题、预测问题、解决问题）(5)、新客户的开拓（优而合)(6)、信用调查（周密而深入）(7)、销售分析（计划与预测)（8）、产品介绍（优劣分明）（9）、渠道（卖场)的开发、建设与优化（10)、与总部联系(及时解决政策性问题）(11）、交货（12）、签单(13）、收款(信用)(14)、售后服务访问（及时而有效）（15)、客户档案(严谨而完全）(16）、经销商管理（17)、突发情况的有效处理（18）、人员管理(19）、企划（策划）的制作、跟踪、评估及执行力2、销售人员应知应会（1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。
（2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等.（3）、公司情况:企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。
(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。
(5）、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势.(6)、同行厂家状况:了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况；了解其在当地的影响与评估,与客户的关系状况.3、销售人员行动准则（1）、完成销售任务是销售人员的使命;（2）、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己；(3）、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到；（4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题；(5）、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识；(6）、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备；（7）、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报；（8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理,对暂时无法解决的问题，要作好解释；(10）、做好资信调查，及早发现不良债权,提出解决方案，确保帐款及时回收;(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神；（12）、要不断学习，找出差距，不断奋进；（13）、对客户的服务、联系要周密而完善；（14)、不可攻击对手公司、个人或产品。
销售人员培训手册
九、团购上线排单流程----------------------------------13
十、商家培训------------------------------------------13
十一、经验总结------------------------------------------15
对本部门管理负责,发现问题及时向公司领导提出建议
对部门平时发生问题和同事之间问题积极提出意见或给予帮忙,对于个人能力内无法处理的问题,应该及时向上级反应,做到有问题解决问题;
工作表格：认真完成每天工作所需表格,次日交部门经理助理存档;
四、用户定位和产品定位
好产品是能吸引更多用户的前提;a)我们合作是本着互惠互信的原则,我们第一次的首付款也是我们表示合作诚意的做法,那您是不是也应该相信我们,况且,如果我们都提前给您付款,那我们的风险就太大了,公司不会同意的;付款方式上我真的没有办法,但是我保证您的售后服务是所有团购中最好的;我相信您最看重的还是效果和服务不是吗
b)付款方式我没有办法更改,如果说您跟别的团购的付款方式更优,您可以跟他们做,但是效果就真没法保证了,您衡量一下吧,是要效果还是要付款方式
未开发品类：根据用户需求的不断改变,开发新的团购产品;
五、商家来源和选择标准
商家来源
•网站：百姓网、窝窝团、58、赶集、口碑、高古楼、大玉溪、;
•线下资源：生活向导报、玉溪日报、云南信息报、加油周刊春城晚报;
•品牌商家：平媒、电视广告、地铁、公交广告牌、杂志、精品购物指南等;
•同行搜索：了解和参考其它团购网站量大的单子和品牌单子;
Groupon团购网站以其简单的商业模式,只用了7个月的时间就实现了盈亏平衡,成立第一年便有了5千万美元的纯收入,2009年有1亿美元收入,2010年销售收入预计将超过5亿美元;
koc培训手册
koc培训手册随着KOC（Key Opinion Consumer）在社交媒体平台上的影响力日益增强，越来越多的品牌开始意识到与KOC合作的重要性。
为了让KOC在社交媒体上更好地代言和推广品牌，培训手册成为了必不可少的工具。
本文将介绍KOC培训手册的内容和重要性。
KOC培训手册的内容应该包括以下几个方面：1. 品牌介绍：首先，培训手册应该向KOC介绍品牌的历史、核心价值观和产品特点。
这将帮助KOC更好地理解品牌，并在宣传活动中传达品牌的关键信息。
2. 社交媒体平台指南：KOC培训手册还应提供关于不同社交媒体平台的指南。
这包括各个平台的特点、用户画像、最佳实践和技巧等。
通过了解每个平台的差异和规则，KOC将能够在各个平台上更好地推广品牌。
3. 推广技巧和策略：培训手册还应该教授KOC一些推广技巧和策略，帮助他们更好地吸引粉丝和观众。
这包括内容创作技巧、社交媒体营销策略、互动方式等。
通过提供这些技巧，KOC将能够更有效地宣传品牌。
4. 法律和道德准则：作为一个代言人，KOC需要遵守一定的法律和道德准则。
培训手册应该详细介绍在社交媒体上的行为规范、广告识别标准和隐私保护措施。
这将帮助KOC避免违法行为并保护自己和品牌的声誉。
KOC培训手册的重要性不言而喻。
它不仅能帮助品牌在社交媒体上更好地进行营销推广，也能够帮助KOC成为优秀的品牌代言人。
培训手册可以提高KOC的专业水平，增加他们与品牌的合作机会，同时也能够保护品牌形象和声誉。
总之，KOC培训手册是品牌与KOC合作的重要工具之一。
通过培训手册，品牌可以向KOC传达重要信息并提供必要的资源，同时也能够帮助KOC成为优秀的品牌代言人。
这样的双赢合作将推动品牌在社交媒体平台上的推广效果更上一层楼。
营销人员培训手册典范
营销人员培训手册典范（一）推销干部的训练手册□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。
各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。
而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。
但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。
但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。
迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。
也就是有一种使命感。
因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。
(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。
(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。
(四)收集市场情报向公司汇报。
以上的工作简单来地表明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识",这就是他们的目的和志向。
当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。
有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。
这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。
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营销人员培训手册典范（三）
口应付顾客怀疑态度的练习
（一）如何提出实证：
当客户说出他的需要后，你立即介绍产品或服务的特性，但是,有时候客户对你所说的话并不全然相信。
为了要使客户相信你及你的产品，而应该提出实证做证明的情况是：
A 客户接受你说的话时
B 客户对你表示冷淡不理睬时
C 表示怀疑时
D 拒绝你时
答案：C
碰到客户表示怀疑时，你应该提出〔〕。
答案:实证
客户表示怀疑时，你该怎么办？
答案:提出实证
以下情况中，哪一个需要提出实证？
A "我不相信这个空气调节系统，能达到98%勺效果。
B "从前也有人向我保证过这类情形。
每个人都答应一天之内就送货，但是都不守信用。
”
C "我的工厂，不需要空气调节系统。
”
D "目前我对正在使用的空气调节系统，感到相当满意，我已经用了5年了。
”
答案：A B
（二厂
当你要提出实情来说服客户时，你需要一些资料来源来帮助你。
以下即是一般资料来源
*目录、说明书
*公司的订单、合约
*研究调查报告
*杂志专栏广告
*专业性刊物
*证明书、奖状等
*第三者的证言
你既是代表公司推销，当客户对你的产品表示怀疑时，就应该用实证让客户相信你说的话。
只要一个简单的实例，通常就能收到效果了。
做实例证明时，你可以采用以下三种方法：
1. 重复说明产品或服务的优点。
2. 证明这个优点。
3. 申述发挥这个优点。
其实，第二个步骤，就是提出实例来证明产品或服务的优点，你该如何来做实证呢
〔丨。
答案:利用资料来证明。
请定出以下提出实证时的正确次序。
〔丨申述产品或服务的优点。
答案3
〔〕证明此优点。
答案2
〔丨重复说明此优点。
答案：1.
当客户对你的产品或服务表示怀疑时，你应该：
1. 重复说明〔丨。
答案:产品的优点
2. 证明〔〕。
答案：此优点。
3. 〔丨。
答案：申述发挥此优点。
当客户表示怀疑时，你该采取哪三个步骤？
1. 〔丨。
答案:重复说明产品或服务的优点。
2. 〔丨。
答案:证明此优点。
3. 〔丨。
答案：申述及发挥此优点。
练习：
*重复说明的部分，底下划线
*证明部分，打点作记号
*申述及发挥的部分，做括号
推销员：
"我们的空气调节系统，可以排除空气中98%勺杂质。
经过国家标准局检验的结果，证明此空气调节系统可排除空气中98%勺杂质。
所以使用我们的空气调节系统，你可以不必担心不符合政府的要求。
答案:我们的空气调节系统，可以排除空气中98%勺杂质。
经过国家标准局检验的结果, 证明此空气调节系统可排除空气中98%勺杂质。
〔所以使用我们的空气调节系统，你可以不必
担心不符合政府的要求。
〕
念完以下对话后，写出你如何重复声明产品特性。
推销员：
"不错!要命名你工厂内的空气净纯度合乎政府规定，是非常重要的问题。
这也就是我们
推出这种能排除空气中98%杂质的空气调节系统的原因。
客
II
户:
"得了吧, 空气调节系统怎能达到此效果?" 你的回答:
〔〕。
答案:我们出产的空气调节系统, 的确有此高效果,符合政府的规定。
提出证明时, 你能够举出愈多的实例,客户就愈容易接受你的产品。
以下哪一个是提出实证?
A " 这种空气调节系统, 可以排除空气中98%的杂质。
"
B " 环境清洁检验局, 做过150 次试验后, 证明这种空气调节系统的确可以排除空气中98%的杂质。
"
C " 工业安全周刊曾经刊载这种空气调节系统是目前国内效果最好的空气调节器。
"
D " 所以, 这种空气调节系统可以为你的工厂员工带来身体的健康和安全。
"
答案: B C 提出实例的最后步骤即是申述及发挥产品的优点。
此时,你可以用"所以" 、"因此" 、"你可以发觉到" 等字句来开头, 表示你正在做一个结论。
选出一个最好的句子: "我保证你一天之内就送来空气调节系统。
你可以参考这本工业安全周刊
, 上面说:我们送货是最快而且是最可靠的。
"
A " 不要担心我们会迟交误事。
"
B " 我保证你一天之内立刻送货。
"
C " 所以说, 你可以不要担心我们会延误交货。
" 答案: C 介绍产品优点:
空气调节系统可以排除空气的杂质, 它的特殊功能符合政府的规定。
实证:
环境清洁检验局, 曾经做过不下150 次的检验。
证实了这种空气调节系统可以排除空气中98%的杂质。
利用以上的资料, 做一个实证来回答客户反应。
客户:" 实在很难令人相信, 一个空气调节系统, 会有这种功能。
" 证实: 重复介绍产品特性:〔〕。
答案:使用我们的空气调节系统, 你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。
举出实证:
〔〕。
答案: 环境清洁检验局曾经做过不下150 次的检验,证实了我们的产品的确能够排除空
气中98%的杂质。
申述发挥:
〔〕。
答案: 所以, 只要你装设了我们的空气调节系统, 你一定可通过任何一种的官方检验。
实证不被纳时, 你怎么办:
发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品优点客户表示怀疑提出证明:
1. 重复介绍产品的特性
2. 举例证明之
3. 申述发挥其利益
实证不成功时找出原因你应该用什么方法找出实证失败的原因〔〕。
答案: 引发式调查问话法发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品特性或服务客户表示怀疑, 提出证明:
1. 〔〕。
答案: 重复介绍产品优点
2. 〔〕。
答案: 举例证明之
3. 〔〕。
答案: 申述及发挥其利益实证不成功用〔〕找出原因答案: 引发式调查问话法客户对你先前提出的证明不觉得满意提出另外一个更有力的证明提出实证而不被接受时, 首先你用〔答案: 引发式调查问话法然后, 再提出另外一个更有用的〔
〕找出原因
〕。
答案: 实证的资料。