Radware售前培训资料
《售前知识培训》课件
总结词：服务策略是售前策略的重要组成部分，它涉及到为客户提供优质的服务和售后支持。
案例分析
05
03
案例三
某销售代表通过建立良好的客户关系，持续跟进客户需求，最终实现了长期合作。
01
案例一
某公司通过精准定位目标客户，提供个性化解决方案，成功获得订单。
02
案例二
某团队凭借优秀的演示技巧和深入的产品知识，赢得了客户的信任和认可。
倾听技巧
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，不要打断客户，而是适时地回应和提问。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，深入了解客户需求，引导客户思考解决方案。
在谈判中，建立与客户的信任关系至关重要，这需要诚实、透明和专业的态度。
建立信任
在谈判中，适时的让步可以达成更好的协议，但要注意不要让步过多或过快。
分析客户的购买决策过程，了解客户的购买偏好和决策因素。
客户购买行为研究
熟悉产品的核心特点、优势和差异化卖点。
产品特点
了解产品的各项功能，能够准确地向客户介绍产品的使用方法和操作流程。
产品功能
深入理解产品的价值，能够根据客户需求提供针对性的解决方案。
产品价值
售前技巧
03
表达技巧
清晰、简洁地表达自己的观点和产品特点，避பைடு நூலகம்使用过于专业或难以理解的术语。
《售前知识培训》ppt课件
售前概述售前准备售前技巧售前策略案例分析总结与展望
售前概述
01
售前工作是指在销售过程中，针对潜在客户的需求和问题，提供解决方案和产品信息，以促进销售达成的过程。
总结词
售前工作是销售过程中的一个重要环节，主要针对潜在客户的需求和问题进行深入了解和分析，通过提供专业的解决方案和准确的产品信息，帮助客户更好地理解产品或服务，从而促进销售的达成。
售前培训知识点总结大全
售前培训知识点总结大全一、售前基础知识1.1 销售的概念与作用：销售是一种社会经济活动，是经济运行的动力，是市场主体之间的一种交易行为。
1.2 销售过程：销售过程是指通过市场调研、产品推广、洽谈谈判等过程，最终实现产品销售的整个过程。
1.3 销售业绩的影响因素：销售业绩受到产品质量、营销策略、销售技巧、客户需求等多个因素的影响。
1.4 售前服务的概念与作用：售前服务是指在售出产品之前提供的各种服务，包括了解客户需求、产品介绍、解决客户疑虑等。
1.5 售前工作流程：售前工作流程包括开发客户资源、建立客户关系、了解客户需求、演示产品、制定销售方案等环节。
二、客户需求分析2.1 客户需求的概念：客户需求是指客户在购买产品时所表达的具体要求和期望。
2.2 客户需求的分类：客户需求可分为潜在需求、明示需求和隐含需求。
2.3 客户需求分析的方法：通过市场调研、与客户沟通、分析竞争对手等方式来了解客户需求。
2.4 客户需求分析的重要性：了解客户需求是售前工作的基础，也是为销售制定合理方案的重要依据。
2.5 客户需求分析的技巧：包括倾听客户需求、主动提问、观察客户表情和肢体语言等。
三、产品知识3.1 产品的概念与分类：产品是指能够满足客户需求并能够在市场上销售的有形或无形物品。
3.2 产品特点与优势：了解产品的特点和优势可以帮助销售人员更好地向客户推荐产品。
3.3 产品应用与解决方案：了解产品的应用场景和解决方案能够帮助销售人员更好地向客户展示产品的价值。
3.4 产品竞争与优势：了解产品的竞争对手和自身产品的优势劣势可以帮助销售人员更好地应对竞争。
3.5 产品的售前支持与服务：了解产品的售前支持与服务可以帮助销售人员更好地为客户提供解决方案。
四、销售技巧4.1 沟通技巧：包括倾听、主动提问、肢体语言、口头表达等。
4.2 演示技巧：包括演示产品的重点、逻辑清晰、重点突出等。
4.3 谈判技巧：包括定位、沟通、妥协等。
售前知识培训教材(PPT45页)
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机
人
收 入 动 机
成 本 动 机
力 资 源
i …
把握客户的战略意图…
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
战术冲击模型
成 本 为 核 心
收入为核心
成本动机 •1、2公司合并，优化组合产能资源 •通过中央采购控制提高产品质量，控制 采购成本 •通过集中财务，降低费用，提高资金利 用率
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
购买三步曲进程中的心理曲线
Phase I Phase II
关心 程度
Level of Concern
Time
Phase III
Risk 风险
Cost
费用
Neeห้องสมุดไป่ตู้s
需求
Solution
解决 方案
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
客户业务动机？
▪了解客户的重要渠道
建立互信的重要方式
发掘客户 业务动机…
▪鼓动客户透露
更多其业务的信息
推动销售进程向前 发展的重要方式
售前知识培训教材（PPT45页)
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售前知识培训教材（PPT45页)
▪对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。
▪描述未来12-36个月内
客户最关注的几个方面
A=审批人 U=用户 D =决策人 E=评估人
副总裁
A
销售市场总监
工程总监 D
《Radware产品培训》课件
性能指标
我们的产品具有出色 的吞吐量、连接处理 能力和响应时间，适 用于高流量和高负载 环境。
解决方案
我们的解决方案可满 足不同行业和应用的 需求，提供灵活且可 扩展的部署选项。
高可用性设计
我们的产品采用冗余 设计和自动故障转移 功能，确保业务的连 续性和可靠性。
Radware产品应用案例
案例1
我们的解决方案成功帮助一家大型电子商务公司应对了一次规模庞大的DDoS攻击，保护了 其网站的可用性和可靠性。
产品线概述
Radware的产品线包括负载均衡、应用交付控制、 网络安全和DDoS防护等解决方案，可满足不同 组织的安全和性能需求。
Radware产品和解决方案
产品1
产品1是我们的旗舰产品，提供高级负载均衡和应用交付控制功能。它适用于大型企业和运 营商，可提供可靠的应用程序交付和增强的用户体验。
产品2
产品2是我们的网络安全解决方案，可以保护组织免受DDoS攻击和其他网络威胁。它提供实 时的攻击监测和自动缓解功能，确保网络的安全性。
产品3
产品3是我们的应用加速解决方案，可帮助优化应用程序的性能和可扩展性。它提供智能缓 存、压缩和加速功能，提升用户体验。
Radware产品技术优势
技术架构
我们的产品基于先进 的硬件和软件技术构 建，提供卓越的性能 和可靠性。
我们提供全面的服务支持， 确保客户获得满意的技术咨 询、解决方案和售后服务。
技术支持
我们的技术支持团队随时为客 户提供专业的技术咨询和支持， 帮助他们最大限度地利用和优 化我们的产品。
总结
Radware产品优势
我们的产品具有领先的性能、 可靠性和安全性，能够满足 不同组织的需求。
应用案例展示
Radware售前入门培训
• L7 分类
URLs – HTTP header information – File type – Browser Type – Session ID – Regular Expression within the HTTP Header – Cookies
–
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AppDirector - 健康检查模块
Page Slide 5
完善的售后服务
• 设立在北京的备件仓库 • “好件先行”将最大程度提升客户满意度 • 建立本地快速服务体系 • 设立在广州的Tier 4高级技术支持团队
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Radware 客户在中国
运营商
Page 7
Radware 客户在中国
教 育
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Radware 客户在中国
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DefensePro 竞争特点
•基于B-DOS行为分析的自学习实时防护功能 •强大的漏洞研究中心，完整的特征码库，24*7 SUS
•DOS-Shield、XML特征码输出、Virtual IPS
•IPV6、VOIP、SSL、MPLS等环境下的攻击防护
•基于按需扩展、性能卓越的ODS硬件平台
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Radware 业务智能网络解决方案
应用前端 业务感知
Virtual Director
SIP Director
AppDirector
应用安全
业务
业务感知网络
AppXcel
应用系统
应用访问应用访问 应用前端 用感知网络LinkProof
安 全 防 范
DefensePro
CID
2.0 Platform OnDemand Switch 1, OnDemand Switch 2 OnDemand Switch 1 XL, OnDemand Switch 2 XL
Radware 产品培训
Active2
Backup 1
Backup 2
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服务器管理- 温和关机
Graceful Shutdown of Servers – existing users connected to a single server are allowed to time-out naturally. Allows for planned maintenance or troubleshooting of servers.
AppDirector
Weight = 1
Weight = 1 Weight = 5
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服务器管理- 备份
Active and Backup Server settings allow administrators to have servers in a farm that won’t be used unless all other servers become unavailable.
Trap – No more users on Server #3
Radware
Current Users Connected to Server #3
Server #3 can now be taken down without disconnecting any users
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服务器管理- 温和开机
Destination IP = Selected server Destination port = 53
FTP
WWW
DNS
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Layer 7策略- URL
Destination IP = VIP Destination URL =
《售前知识培训》课件
客户服务
了解客户服务的重要性，掌握方法和技巧， 提高客户满意度，提升客户忠诚度。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满 足客户需求，提升企业竞争力。
产品知识
了解公司的产品 和服务
深入了解公司的产品和服 务，包括产品系列、功能 和解决方案。
掌握产品的特点、 功能、优势和应 用场景
详细了解产品的特点、功 能和优势，能够将其应用 于不同场景中。
推荐最合适的产品
根据客户需求，能够准确 判断并推荐最适合的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素
掌握销售的基本要素，包括 客户分析、谈判技巧和销售 策略。
需求分析和解决方案设 计技巧
学习分析客户需求的方法， 并能够设计出最适合的解决 方案。
培养洽谈和沟通的力
提高洽谈和沟通的能力，有 效传递信息并与客户建立良 好的关系。
《售前知识培训》PPT课 件
本课程旨在培训售前人员的知识和技能，以更好地满足客户需求。课程内容 包括产品了解公司的产品和服务，掌握特点、功能、 优势和应用场景，能够推荐最合适的产品。
销售技巧
学习销售的基本要素，掌握需求分析和解 决方案设计的技巧，培养洽谈和沟通的力， 提高销售效率。
客户服务
1
了解客户服务的重要性
明白客户服务对企业成功的重要性，以及如何提供卓越的客户体验。
2
掌握客户服务的方法和技巧
学习如何有效地处理客户投诉、解决问题和提供帮助。
3
提高客户满意度，提升客户忠诚度
通过优质的客户服务，不断提高客户满意度，使客户成为忠实的品牌支持者。
总结
通过学习和实践，售前人员能够更好地满足客户需求，提升企业竞争力。感 谢大家的参与，祝大家工作顺利。
售前培训资料
售前培训资料为了更好地提升销售团队的专业能力和客户服务水平，公司决定进行售前培训。
为了确保培训效果最大化，特准备了以下培训资料，供参与培训的销售人员使用。
1. 公司概况这一部分主要介绍公司的背景和发展历程，包括成立时间、主要业务领域、核心竞争力等。
提供公司概况可以帮助销售人员更好地了解公司，增强对公司的认同感，从而提升销售信心和销售效果。
2. 产品知识在这一部分，我们将详细介绍公司的产品，包括产品特点、技术参数、市场定位等。
销售人员需要了解产品的各项特点和优势，以便能够准确地向客户传递产品价值，满足客户的需求。
3. 解决方案售前培训的一个重要目标是提供销售人员更好地销售解决方案的能力。
这一部分将重点介绍公司的解决方案，包括针对不同行业和不同客户需求的定制化方案。
销售人员需要了解解决方案的具体情况，以便能够为客户提供更好的解决方案选择。
4. 销售技巧这一部分将介绍一些常用的销售技巧和销售工具，帮助销售人员更好地进行销售活动。
包括客户拜访技巧、销售谈判技巧、销售演示技巧等。
通过培训和掌握这些销售技巧，销售人员能够更加熟练地与客户沟通，提升销售成功率。
5. 客户案例在这一部分，我们将分享一些成功的客户案例，帮助销售人员更好地理解客户需求和公司的解决能力。
通过学习和借鉴成功案例，销售人员可以更好地应用于实际销售工作中。
6. 市场分析这一部分将介绍行业市场的一些研究报告和分析，包括市场规模、竞争对手、潜在机会等信息。
销售人员需要了解市场情况，以便能够更好地制定销售策略和销售计划。
7. 售前服务流程售前服务是销售工作的重要组成部分，为了提供优质的售前服务，销售人员需要了解售前服务的整个流程。
这一部分将详细介绍售前服务的各个环节和操作流程，包括需求确认、方案制定、演示与试用、售前支持等。
8. 售前常见问题解答在售前过程中，销售人员可能会遇到各种问题和挑战。
这一部分将列举一些常见的问题和解决方法，帮助销售人员更好地应对售前过程中的各种情况，提升工作效率和满意度。
售前培训知识点归纳总结
售前培训知识点归纳总结一、售前准备工作1、了解产品知识在进行售前工作之前，销售人员需要对所销售的产品有全面的了解，包括产品的特性、功能、优势、技术参数等。
只有充分了解产品，才能更好地向客户推介产品。
2、了解客户需求了解客户的需求是售前工作的重要一环，只有了解客户的需求和关注点才能有针对性地进行销售。
销售人员需要通过与客户的沟通和了解，挖掘客户的需求，以便能够提供满足客户需求的解决方案。
3、分析竞争对手了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等，有助于销售人员更好地把握市场动态，提出更具竞争力的销售策略。
二、售前沟通和接触1、建立客户关系售前工作的第一步是与客户建立良好的关系，要注意维护客户关系，了解客户的喜好和需求，对客户进行全方位的服务。
通过热情、真诚、耐心、专业的沟通，营造良好的销售氛围，为成功售前工作打下良好的基础。
2、挖掘客户需求通过与客户的沟通和了解，销售人员需要分析客户的实际需求，有针对性地提出解决方案。
要深入了解客户的经营状况、业务模式、市场需求等，掌握客户的核心需求并给予满足。
3、引导客户在与客户接触的过程中，销售人员需要引导客户逐步了解产品或服务的优势和价值，引导客户做出购买决策。
要灵活运用销售技巧，不断提炼客户的需求，使客户对产品或服务产生兴趣。
三、售前解决方案1、制定个性化解决方案根据客户的需求和实际情况，制定个性化的解决方案，突出产品的优势和特点，提供满足客户需求的解决方案。
要根据客户的行业特点和市场需求，提供具有竞争力和吸引力的解决方案。
2、展示产品价值通过案例分析、产品演示、技术对比等方式，向客户清晰展示产品的价值和优势，让客户对产品有更加直观的认识和了解。
要重点突出产品的独特之处和解决客户实际问题的能力。
3、提供技术支持为了让客户更好地了解产品，提供技术支持是不可或缺的一环。
销售人员需要在展示产品的同时，提供专业的技术支持和解答客户的问题，增强客户对产品的信心。
四、售前谈判和协商1、定价策略在售前谈判中，对于价格问题，销售人员需要运用巧妙的话术和销售技巧，合理陈述产品的价值，为客户提出合适的价格方案，使客户认可产品的价值，并达成共识。
产品基础培训-德尔惠
00-均码 01-XS 02-S 03-M 04-L →服装 05-XL 06-XXL 07-XXXL 08-XXXXL 35-46→鞋
4
德尔惠款式类别表---服装类
01 02 03 04 05 06 07 08 09 短袖T恤 长袖T恤 短裤 七(八、九）分裤 梭织长裤 针织长裤 短袖套装 厚梭织套装 薄梭织套装
5
德尔惠款式类别表---鞋类
31 32 33 34 35 36 37 篮球鞋 网球鞋 休闲鞋 足球鞋 跑步鞋 网跑鞋 布 鞋 38 39 40 41 42 43
滑板鞋 沙滩鞋 户外运动鞋 登山鞋 奇酷鞋 十佳鞋
6
德尔惠款式类别表---配件类
61 62 63 64 65 66 67 68 双肩包 单肩包 提包 旅行包 腰包 钱包 袜类 运动帽
专业的导购需要有扎 实的产品知识作基础
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主推七大系列
网跑、网球、篮球、休闲、户外、奇酷、帆布鞋
设计重点及卖点
产品的设计理念为“时尚、舒适、功能” 产品的主要卖点先进的设计理念、先进的材料、更 加强有力的品牌形象
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产品知识—德尔惠产品系列介绍
慢跑鞋（鞋口低于踝关节）
高弹力成型鞋垫， 可提高脚部吸震性 领口衬垫增加舒 适性及保护性 鞋面具有透气性 坚硬的后跟 护套可保持 脚部的稳定 性 鞋头护片 可减缓磨 耗率 鞋底后跟部位稍高于前 掌部位，加入气垫,以提 高吸震性 较粗的底纹设计 使其具有良好的 止滑性
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产品知识—服装基础知识
人造丝 －优点：质地细腻，有光泽；舒适，透气爽身 －缺点：易皱，会缩水 晴纶 －优点：仿制山羊毛；手感柔软，保暖；轻身舒适，价 格较羊毛低 －缺点：易起毛球；有静电 弹性纤维 －优点：富有弹性，伸展自如；通常会和聚酯、弹性纤 维、棉混纺 －缺点：不可以使用漂白剂
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Internet
WAN
广域网加速器为您打造分部式虚拟数据中心
• 广域网加速WOC– 一个数据中心,数据集中式管理,分部式存放,分支机 构拥有LAN的存取速度,WAN的压力彻底缓和(68%-98%)
分部式虚拟 数据中心
WAN
分部式虚拟 数据中心
全局应用交付实现数据中心的容灾
容灾备份, 就近选择!
WAN
Radware方案3－应用安全
Radware DefensePro 最完善的安全守护神
一个都不能少!
HA: Internal Bypass
传统数据中心安全服务器的问题
文件层面的检测与过 滤成为严重的性能瓶 颈, 并且几乎没有扩 颈, 并且几乎没有扩 展能力
Internet
RADWARE 安全优化解决方案蓝图
RAN Acceleration • WPTCP Proxy • Content Compression • Image Reduction (Cached &‘On the fly’)
DMZ
AppX
CID
W.G Farms
Gi Network
Gi (10G) GGSN
Mobile Network (RAN, SGSN)
WAN
应用交付技术让数据中心轻松应对流量冲击
网络流量的迅猛发展远远超越了服务器的发展速度及承受能力 应用交付技术是解决问题的nternet WAN
LinkProof链路优化缓解广域网的压力
• LinkProof链路优化设备, 把多条物理链路捆绑成一条逻辑通道,为目的地选定 最快最优的链路, LinkProof带有安全防护能力, 防止病毒/蠕虫跨区扩散, 保证 安全的同时降低WAN的带宽损耗
– IDC中IDS 负载均衡 – 移动运营商中 CID+AX（WTCP-TCP)的应用
优化移动运营商互联网资源
Internet Service Logic – CapEx issues Anchor DPI Need of 6 Bluecoat servers Point Reference per 1Gpbs/Gi SCALABILITY, FUNCTIONABILITY
Enterprise Fraud Mgmt
SIEM / Log Management
Web Analytics/
Marketing
Business Intelligence
Inflight™
Users
Application Servers
业务智能方案－Selling Point
Inflight selling points
新应用新方案
LP支持flow控制技术可以支持接入网络的新功能新应用，例如： 可以在网络接入位置部署 Cache Server减少网络出口的压力， (可以用PC+Cache软件的经济方案） URL 过滤入口位置清洗非法流量进入内部LAN…
Cache Server (or PC+3rd Party Content Cache software) URL Filter Router W.G Portal & Adaptation Farms Premium Internet Proxies, Caching (Skype, …) Sites Sites
Radware方案3－性能监控
Radware的APM是什么？
• Radware Application Performance Monitoring extends the capabilities of existing Radware deployment. • 帮助网络经理实时的分析网络流量和精确的性能衰减 – Per application – Per location in the network – Per specific server farm
GSLB
ISP-1
WAN
ISP-N ISP-N
WAN
ISP-2
应用交付方案－Selling Point
AFE Selling point
• AD+AX提供了Radware的应用前端AFE解决方案，相对all-in-one的方案，Radware 的AFE方案更为灵活，扩展更方便 AD提供所有L4-L7层技术支持 – L4 swithing – L7 persistency, content switching – 菜单式配置更方便管理 （无需脚本基础） – 灵活升级license至提供GSLB方案 – 附加安全功能（IPS,BWM,DOS） – 新技术的支持 （carrier unique solutions） AX提供了完整的应用加速技术，为客户应用系统提速，包括： – SSL Offloading – http multiplexing – Cache – Compression – … AX通过与第三方厂商合作提供应用级的安全和加速解决方案 – WAF – AppXML
Engines
捕获 CAPTURE
后台分析系统
Online Users
避免WEB应用的二次 开发,灵活,节约成本 ,提高应用性能
Firewall Application Servers
Inflight™ — 我们的合作伙伴
• Standar d
– ESP – CEP – SIEM – BAM – BI
Radware Application Performance Monitoring Unique Selling Points
• 解决实际问题，不仅仅是模拟业务流量
• 增强性能的可视性：不仅让你知道目前的问题，还可以告诉问题的根本出 在哪里。 – 多交易路径分段 – 定位到server/application/users • 通过负载均衡以及L4-7流量重定向和带宽管理等功能实现实时问题补救。 • IT SLA 管理: 如果没有达到SLAs自动报警 • 最小TCO:无需部署probe 或软件代理 • 不需要插入额外设备
• 应用的 Persistency 保证交易的完整性 • 单台设备实现SLB,GSLB，无需购买额外的设备，扩展灵活
• 提供了更优的DOS/DDOS攻击防范机制
Radware方案2－业务感知
Radware 业务感知解决方案--Inflight
Log Management
Security Information and Event Management
NMCA/ASP (3rd Party Partner)
Internet
NMCA/ASP Proxies (3rd Party Content Adaptation) Mobile Sites BR- Border Router W.G Portal & Adaptation Farms Premium Internet Proxies, Caching (Skype, …)
Availability – end Q4’07
• Application Performance Monitoring Module initially supported on: – AppDirector v1.06 and above – DefensePro v4.0 and above – Insite ManagePro v2.70 with APM license
Internet
Sites
LP
Access Network
LAN Network
GSLB- Selling point
• 支持DNS,HTTP,RTSP,Global Triangulation,SIP,Anycast • 多层次的GSLB架构，最大程度保证业务的连续性 • 专利的Proximity就近性判断算法，保证用户请求能够被分发到最优 站点
Radware的APM是什么- Cont.？
• 提供新的应用相关的可见性能指标： – Client, Server and Application response time – Application roundtrip time – Full SSL Handshake response time – Total Number of Transaction Failures • 支持为统计设定SLA门限指标，触发SLA报警 • 结合我们现有的方案，客户可以获得： – 及时定位发现个别服务器或应用级的问题的根本原因 – 立刻修补所遇到的问题通过： Load Balancing, L4-7 Traffic Redirection, and Bandwidth Management
安全优化 SecureFlow/CID
Internet
RADWARE 安全优化解决方案蓝图
Internet
RADWARE 安全优化解决方案蓝图
Internet
安全管理方案－Selling Point
CID/SF selling points
• 目前业界独特的内容安全深入检测(DPI/DFI)的解决方案， 支持兼容业界主流的Cache，URL过滤，AV,FW等安全设 备系统。 • 灵活的流量FLOW控制，轻松实现多个安全系统的同步部 署，深入检测流量并控制执行相关的安全策略。 • 新业务支持，例如
•
•
•
Access Selling point
• LP，LP_B产品系列提供了从25M－3G的端到端的最完整的多链路解决方案 满足不同用户的需求。 LP采用的就近性proximity算法是Radware的专利技术，能够准确的判断最 优链路和站点，实现inbound,outbound链路智能管理 LP提供了全部功能菜单式配置管理，初始和变更配置实现简单，对客户无特 殊要求（LC配置复杂，变更配置更是让客户无所适从） LP 5.10实现flow的灵活管理，对于策略实现更为灵活