销售管理第2讲
销售管理人员技巧培训
销售管理人员技巧培训
销售管理人员技巧培训的目的是提高销售管理人员在销售团队管理、业绩监控、客户关系维护等方面的能力和素质。
以下是一些常见的销售管理人员技巧培训内容：
1. 团队建设和管理：培训中重点关注团队建设的重要性，包括如何激发销售团队成员的工作动力和合作精神，如何制定明确的销售目标和计划，并提供有效的团队管理工具和方法。
2. 销售技巧和沟通能力：培训中强调销售管理人员必须具备良好的沟通能力和销售技巧，包括如何与客户建立良好的关系、如何有效地进行销售谈判和演示、如何处理客户异议等。
3. 业绩监控和评估：培训中讲解如何有效地监控和评估销售团队的业绩，包括制定明确的绩效指标和考核标准，如何收集和分析销售数据等。
4. 客户关系管理：培训中介绍如何建立和维护良好的客户关系，包括如何了解客户需求、提供个性化的解决方案、处理客户投诉等。
5. 领导力和激励：培训中强调销售管理人员必须具备有效的领导力和激励团队的能力，包括如何激发销售人员的责任感和积极性，如何合理分配任务和资源等。
6. 销售技术和工具使用：培训中介绍一些常用的销售技术和工具，如CRM系统的使用、销售报告的撰写和分析等。
除了以上内容，根据企业的实际需求，培训机构还可以根据企业销售管理人员的具体情况，量身定制合适的培训内容和形式，以达到更好的培训效果。
营销管理培训课程
谢谢观看
业绩倍增的策略
销售业绩倍增策略与技巧 第一章揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱 第一节雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义 第二节全世界中小型企业失败最主要的原因？ 第三节隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳” 工具：企业营销效益等级考评表 第二章业绩平台：关键营销视野 第一节东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化 第二节消费品市场、企业市场的主要细分变量 第三节极度竞争时代的生存之道：产品差异化 第四节 “与众不同”：寻找差异化的九大方法
二目：知识之眼；知识决定高度！管理者个人能力的提升、个人价值的体现是由学识所决定的。
开发与分销管理
营销渠道开发与分销系统管理 第一章渠道管理的基本概念 第一节渠道的定义 第二节代理商与经销商 第三节 VAR的概念 第四节什么是集成商 第五节渠道发展趋势 第二章渠道选择 第一节战略目标与渠道管理 第二节为什么需要渠道——渠道的作用 第三节渠道的分级体系
主办单位
[业务领域]
[培训课程]
[服务形式]
营销管理、人力资源管理、财务管理、国际注册高级营销管理师认证
提供人力资源、市场营销、品牌建设、财务管理、生产运营及企业中高层团队管理领域的咨询、辅导和培训 业务。
（1）全国巡回专题讲座（公开课）：传递最新的管理理念及实战经验；打造模块化通用管理培训课程。
（2）国际执（职）业认证协会（IPCA）认证课程《国际注册高级营销管理师》：权威认证，国际、国内双 证颁发。
（3）会员制服务：为企业提供系统的全年模块化通用管理培训课程；共69堂现场课程。
（4）内训：为企事业单位量身打造，深度设计各级管理者的专业培训。
（5）顾问式咨询：为企业打造全面的培训体系，提供高、专、精（高定位、专业化、精细化）的咨询服务； 为企业把脉诊断，持续跟踪！
销售业务员管理制度
为了规范业务人员的管理，提高公司销售业绩，提高销售人员的业务水平，坚持合情合理、实事求是的原则，坚持按劳分配、多劳多得的原则，特制定本制度。
一、在公司业务员应按时上下班，不能迟到早退 (参考考勤制度)，保持办公室清洁卫生，积极宣传公司，言行举止注意公司及个人形象。
每天早上上班后的前几分钟，做好办公室的卫生，接下来的销售人员开早会，主要是递交拜访记录表并讨论解决昨天在跑业务的过程中遇到的问题，向领导汇报今天的工作工作计划。
二、出差出差前做好出差准备，最好电话预约好，做到有的放矢。
出差在外，每天填写拜访记录表 (客户报备表)，晚上九点钟之前向领导汇报当天工作情况(短信，电话都行)。
三、考勤制度参照公司坐班人员的考勤办法。
此外销售部对无故迟到早退的业务人员，每人每次罚款 5 元，当天当面交与销售部领导，这些罚款累积到月底作为没有迟到早退的业务人员的奖励。
四、业务积分制业务人员平均每天都要深入拜访至少一个客户，每拜访一个客户积一分，每一个月每一个业务人员的至少积 30 分。
该分以真正的拜访记录为准。
月积累少三分以上罚做办公室卫生一次。
五、业绩任务公司给每一个业务人员有销售业绩上的要求，销售任务根据不同的具体情况而定。
具体的销售任务写入劳动合同。
六、项目信息公司备案从网上或者从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案，以免业务员之间的业务冲突，未备案的信息谁先备案算谁的。
七、项目信息落实经过备案的信息，弄清晰详细的客户需求(多大机子及相关配套设备清单)以后向领导汇报，由公司领导决定该项目应该由谁去跑。
八、培训学习计划业务人员应该主动学习业务技能，每天总结自己在工作过程之中遇到的问题，不管是技术上还是商务上，把遇到的问题记录下来，第二天早会或者周六总结会上大家共同讨论。
达到每天都有进步的效果。
公司领导应在周六的总结会上赋予这周工作认真塌实的业务员以表扬和奖励。
销售业务员管理制度(二)为进一步做好地级代理商的开辟，扩大公司产品销售量，经公司研究特制定业务员销售管理制度。
第2讲_关联交易——2016版关联申报填报解要(2)
境内关联 年度平均
境外关联
关联交易类 关联方名 关联交易 借贷金 本年实际
交易金 关联
交易金额
行
型
称
内容
额 占用天数
额 债权投资
（利息）
次
（利息） 金额
1
2
3
4
5
6
7
8
1
借入资 1 000 B 公司
162
金
────
借入资
2
B 公司
700
205
金
────
3 关联融入资
4
金
（全部）
5
──── ──── ────
15
境内外关联和非关联劳务收入合计
16
17 境外关联
18 劳务支出
19 （前 5位）
20
21 ────
其他关联方
────
22
境外关联劳务支出小计
23
24 境内关联
25 劳务支出
26 （前 5位）
27
28 ────
其他关联方
────
29
境内关联劳务支出小计
30
境内外关联和非关联劳务支出合计
3 ．注意事项
30
境内外关联和非关联金融资产受让合计
100%
3 ．注意事项 （ 1 ）股权交易价格应该公允。企业在集团内部进行重组的过程中，往往会涉及大量的股权交 易，如果不按照公允价值进行定价，税务局可能单独调整某一个主体股权转让所得。 【案例六】
A 、 B 两公司均为甲集团公司的全资子公司，某市华生电子科技生产有限公司原系 A 公司的 全资子公司，实收资本 1.2 亿元，截止 2016 年 12 月 31 日，所有者权益净值 1.8 亿元，市场 估值 2 亿元，甲集团公司为了调整 A 、 B 公司的经营范围， 2017 年 6 月 14 日决定，将华生 电子调整到 B 公司，作为对价，将 B 公司一栋办公楼调整到 A 公司，办公楼账面净值 1.3 亿 元。 A 公司按照同一控制下交易原则进行了账务处理。如果如此进行申报，可能被税务局要求调整 应纳所得税。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
营销渠道管理理论与实务教案第2章
第二章：营销渠道的参与者及营销特征计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：掌握分销渠道的参与者构成；掌握各个渠道参与者所承担的渠道功能；理解制造商、零售商、批发商、辅助商的含义及类型；了解分销渠道各个参与者的营销特征。
技能目标：能够对营销渠道的主要成员及其特征进行分析，从而从总体上认识渠道结构，这是高效的渠道设计和渠道管理的基础。
【教学重点】1.营销渠道的参与者构成；2.营销渠道成员的基本功能；3.批发商及零售商的含义及类型。
【教学难点】分销渠道的成员构成及相互关系及渠道功能是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的主要成员及参与者一、生产者二、中间商三、终端消费者四、辅助商第二节生产者及其营销特征一、生产者的含义及其作用二、生产者的类型三、生产者的营销特征四、生产者的渠道功能第三节零售商及其营销特征一、零售商的含义及作用二、零售商的类型三、零售商的营销特征四、零售商的渠道功能第四节批发商及其营销特征一、批发商的含义及作用二、批发商的类型三、批发商的营销特征四、批发商的渠道功能第五节其他渠道成员一、辅助商的类型及渠道功能二、消费者的类型及渠道功能【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的主要成员及参与者一、营销渠道的主要成员及参与者营销渠道的主要由成员参与者和非成员参与者两部分构成。
主要的成员参与者包括生产者、中间商和消费者（用户）。
非渠道成员参与者主要由一些辅助成员构成，如物流公司、银行和保险公司等，这些辅助成员对渠道的运行起到了促进的作用。
成员参与者和非成员参与者的区别在于它们的经营活动是否涉及商品所有权的转移或是是否履行和产品所有权转移相关的谈判职能。
二、生产者生产者（Producer），也称生产商或制造商（Manufacturer），是指主要从事产品生产和制造加工的企业组织，生产者所生产的产品即包括满足终端消费者需求的消费品，也包括用于再生产或满足其他中间需求的工业品。
生产者是整个社会大生产活动的起点，也是产品营销渠道的源头和中心。
销售管理重点【精选文档】
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
销售管理办法宣讲课件2015.2.2
一头（总则）一尾（附则）加上六方面，共计八方面内容
市场部
市场部
第二部分
组织设置
…….
销售专员
销售内勤
除销售专员外的人员也可通过市场部来开展销售事务。
市场部
市场部职责
2、完成年度销售计划；（2015年为100万元）
3、负责货款回收工作；（奖Байду номын сангаас分明，第六部分提成工资详解）
看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？ 当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮 的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣 椒因失水变得软绵绵了。
卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我 的办法只有我自己知道。
——生产技术部 ………
——综合部 …….. ——产品内部结算价、经销价（最低销售价）经财务 核算后报请公司财务总监审核，总经理确认，作为制度 定价。定价一般由财务部每年根据成本变化、市场行情
提出一次调整方案。
市场部
说明
——价格好商量
财务部负责日常销售价格政策执行情况的监控。 一方面从内部成本控制角度把成本控制到位， 另一方面向客户提出提价要求，合理调整价格。
3、为了保证市场占有率，在销售过程中遇到特殊情况，提成工资可根据公司办公会
决定的提成比例进行计算。
市场部
第三部分
产品定价
市场部
产品价格制定目的
——避免因低价损失公司利益 ——避免因定价过高而失去市场竞争力
市场部
产品价格制定原则
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An Integrative Model of Motivation
High nAch
Ability Opportunity Performance Appraisal Criteria Equity Comparison O O IA IB
Individual Effort
Individual Performance
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
期望理论
• 弗鲁姆(Victor Vroom〕的期望理论：一种行为倾向的强度 取决于人们对这种行为可能带来结果的期望强度以及这种 结果对人们的吸引力。 • 期望理论的4个步骤和3个关系： 个人努力 A 个人绩效 B 组织奖励 C 个人目标
A：努力与绩效关系：个人感觉到通过一定努力会带来一定绩效的可能性 B：绩效与奖励关系：个人对于达到一定绩效后可获得的所期望奖励结果的信任程度 C：奖励与个人目标的关系：个人所获得的潜在奖励结果的吸引力与个人目标或需要 的满足程度有关
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
赫兹伯格的双因素理论
人类有两种不同的类型需要，他们之间彼此是独立的，但能够以不 同的方式影响人们的行为。双因素理论认为满意的对立面是没有满意， 而不是不满意；同样不满意的对立面是没有不满意，而不是满意 •保健因素：是指那些与人们的不 • 激励因素：能够促使人们产生工 满情绪有关的因素，这类因素处理 作满意感的因素叫做激励因素， 得不好会引发工作不满情绪的产生， 并不是与工作的环境条件相关联 处理得好可预防和消除这种不满。 的，而是与工作本身所具有的内 但它不能起激励作用，只能真情 在激励感联系在一起的。 以保持人的积极性，维持工作现状 • 激励因素主要包括以下内容： 的作用 •起保健作用的因素有： 工作表现机会和工作带来 的愉快； 工作上的成就感；由 组织规章制度的监督； 公司政策； 工作条件； 工资、福利待遇； 同 于良好的工作成绩而得到的奖励； 事关系；与监督者的关系；与下属 对未来发展的期望； 职务上的 的关系；个人生活； 地位； 其他 责任感；工作内容和性质本身 保障。
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
什么是激励
• 激励(motivation)：
– 是指影响人们内在需求或者动机，从而强化、引导和维持人们行 为以便实现企业预期目标的努力和尝试(attempt)。
• 需要：
– 是指人们对某种目标的渴求或欲望，它既包括基本的需求，如生 理需求，也包括各种高层次的需求，如社交，成就等
马斯洛层次需要理论的 缺陷 • 对需要层次的分析简 单、机械 • 把人的基本需要归结 为5个层次，也不尽完 善
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
X理论和Y理论：对人性的认识
• X理论（消极的〕的假设
– 员工天生不喜欢工作，只要 可能，他们就会逃避工作 – 由于员工不喜欢工作，因此 必须采取强制方法或惩罚手 段来迫使他们实现组织目标 – 员工只要可能就会逃避责任， 并且尽可能地寻求正式的工 作指导或指示 – 大多数员工喜欢安逸，并且 没有进取心。
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
影响绩效的三大因素
• 过于单一化的公式： 过于单一化的公式： – 绩效＝f(能力×激励 绩效＝ 能力 激励) 能力×
• 正确的公式： 正确的公式：
– 绩效＝f(能力×激励×机会 绩效＝ 能力 激励×机会) 能力×
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
• 动机：
– 是一种升华到足够强度来驱动人们采取行动的需要；也是诱发、 活跃、推动并指导和引导行为指向一定目标的心理过程。
• 效力法则(law of effect)：
– 指人们倾向于重复那些得到奖励的行为。 – 关键：希望他人做什么；对行动的结果给予什么奖励或惩罚。
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
对双因素理论的负面评价： 1，赫兹伯格调查取样的数量和对 象缺乏代表性 2，赫兹伯格在调查时，问卷的方 法和题目有缺陷 3，赫兹伯格认为，满意和生产率 的提高有必然的联系，而实际上 满意并不等于劳动生产率的提高 4，赫兹伯格将保键因素和激励因 素截然分开是不妥的
双因素理论的启示 ： 1，在实施激励时，应注意区别保健因素和激励因素 2，当前，中国的温饱问题还没有解决，所以工资和奖金不仅仅是保健因 素，如果运用得当，也表现出显著的激励作用 3，随着温饱问题的解决，内在激励的重要性越来越明显
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
归因理论
归因
内在个人原因 好 外在环境原因
业 绩
差
我通过自己 努力获得成功
我成功是因为 运气好 我 是因为 我 在
我 是因为 自己努力
当代激励理论
• • • • • • ERG理论（生存－关系－成长理论〕 认知评价理论(cognitive evaluation theory) 目标设置理论(Goal-setting theory) 强化理论(reinforcement theory) 公平理论(equity theory) 期望理论(expectancy theory)
管理者的社会责任
• 社会责任是指管理者必须要使自己的决策和所采取的 措施不仅有利于企业自身的利益，还要有利于社会的 利益。这是管理者的任务。 • 道德是指用于判断什么是对的或错的价值观和行为规 范。以便通过这些价值观和行为规范来控制和影响个 人和组织的行为。 • 社会伦理和道德准则具有促使人们做有益于社会大众 的事情的巨大力量。企业可以通过道德准则和企业文 化来规范员工的行为，从而可以减少那些增加判断正 确与错误的规章制度的需要。
激励理论与销售管理 第2讲 激励理论与销售管理 销售中的社会道德与法律问题
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
一，激励理论与销售管理
• 销售工作的主要课题： 如何激励他人？ 如何激励他人？
– 销售人员：如何激励（或者刺激）客户或消 费者作出对本企业或本企业产品有利的响应。 – 销售经理：如何激励销售队伍成员以便实现 企业的目标。
– 与成就，自我实现和个人成长相关的需要
ERG理论认为多种需要同时并存；如果高级需要不能得到 满足，则对低层次的需要满足的欲望将更为强烈；
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
认知评价理论
– 早期的激励理论（如激励－保健理论〕的普遍假设是：内部激励因素 （成就，责任和能力〕独立于外部激励因素（如高工资和晋升等〕。 即两者之间互不影响。因此许多薪酬专家认为：如果工资或其他外部 报酬要成为有效的激励因素的话，他们必须根据个人的业绩的变化而 变化。
强化理论
• 强化理论认为人的行为是由外部因素控制的 （或是由环境引起的〕。这些控制行为的因素 称为强化物(reinforcers)。 • 强化理论的基本假设是强化塑造行为。即在行 为产生结果之后如果能马上跟随一个反应（强 化物：如奖励或惩罚〕，则会提高行为被重复 （不重复〕的可能性。 • 强化理论忽视了工作目标，期望，态度或成就 需要等内部认知因素对人的激励作用。
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
需要层次理论
1，人类的多种需要分 为5个层级 2，五种需要之间的递 进规律（五种需求之间 是不并列的） 3，人的需要的个体差 异性（人的行为由主导 需求来决定）
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
马斯洛层次需要理论的 巨大贡献 • 它提供了一个比较科 学的理论框架，成为 激励理论的基础 • 它指出了每一种需要 的具体内容 • 它将自我实现作为人 的需要的最高层次， 对我国的管理者同样 具有积极的意义
二，销售中的社会道德与法律问题 销售中的社会道德与法律问题
• • • • • • 管理者的社会责任 哪些因素影响销售人员的道德行为 管理人员的道德责任 管理人员与销售人员交往的道德责任 销售人员与雇主交往的道德规范 销售人员与顾客交往中的道德规范
• 国际销售中的职业道德规范 • 道德规范管理
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
公平理论
感知的比率比较 Oa/Ia < Ob/Ib Oa/I a= O b/Ib Oa/Ia > Ob/Ib 员工的感觉或评价 由于报酬过低产生的不公平感觉 公平 由于报酬过高产生的不公平感觉
•对比的参照物(referents)是公平理论中的一个重要变量：有他人，制度和 政策，自我。 •报酬高于公平水平或低于公平水平都将被视为无激励意义 •对大多数员工而言，激励不仅受绝对报酬的影响，也受相对报酬的影响。 •不仅要注意分配公平(distributive justice)；也要注意程序公平(procedural justice).
激励工作
激
报酬
产 生 发 成 引 达
组织目标的实现
未满足 的需要
需要
动机
行为 动
行为
的
需要的满足
(
的行为
激励 动机 的 需
激励工作
的
激励 行为
早期的激励理论
• 需要层次理论(Hierarchy of needs theory) • X理论和Y理论(Theory X and Theory Y) • 激励－保健理论(Motivation-hygiene theory) • 归因理论(attribution theory)
清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕
ERG理论（生存－关系－成长理论〕
• 第1种需要是生存需要(existence needs)
– 与我们的基本物质生活相关的需要。
• 第2种需要是关系。
• 第3种需要是成长需要(growth needs)
Organization Rewards