《珠宝销售七步骤》课件
《珠宝销售培训》课件
销售八步循环
五、达成销售/建议销售
1、促成销售。 2、建议销售。 向顾客建议配套的饰品，挖掘顾客购买 潜能（潜能可以被开发超出原有的 50%）。
五、达成销售/建议销售成交的技巧Fra bibliotek销售技巧
1、掌握成交的信号
2、成交的技巧
建议销售
销售技巧
建议销售的时机
六、开票
销售八步循环
1、开具单据，请顾客到收银台 付款。 2、查找证书、准备包装盒等。 3、核对收银单据。 4、请顾客协助填写客户资料卡。
与脸型相协调
方形脸：
重点是增加长度，减少方角感。竖 向长于横向的弧线图案耳环，叶子、 椭圆形。胸前形成弧线V形线条。不 佩戴内角几何图案，竖向短语横向。
长形脸：
长形脸较容易选佩饰物，主要克服 棱角感。佩圆形，横向大于竖向的弧 形耳环、耳坠。项链不宜太长。不宜 佩戴与脸型相类似形状。
三角形脸：
二、接近顾客
1、微笑
顾客出现在离我3米范围内时，注视顾客并 微笑。
2、招呼
时间格式+欢迎词，如“上午好！欢迎光 临XXXX”
练习
招呼语
3、请坐，奉茶或饮料
选择合适的时机接近顾客，运用合适的开场技巧—— 目的是引发顾客的兴趣，给自己进一步的交流的机会， 营造轻松的氛围。 请坐、奉茶或饮料时注重礼仪。
•处理价格异议的技巧
2 处理方法
在中期，主要传递品牌价值，介绍专业知识，坚定顾客购 买欲望的信心。
参考话术：
恩，这块“石头”的确不是一笔小数目。玉石之王“翡翠”是玉 石里面最漂亮最具价值的一种，它稀少而珍贵。你看你手中的这 块……首先是选料得纯天然A货，然后经过设计、雕琢、鉴 赏，……它的寓意……小小的一块翡翠就是一件艺术品……会突显 您……
《销售七步成交法》课件
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
珠宝零售工作流程
闭店流程
收货 注意货品安全、磨损 从柜台外围巡视一遍，不要落货 锁保险柜、必须乱码 关闸
交 接 流 程
交接准备工作需要30分钟 交接准备工作需要 分钟 上午班在交接前做好交班准备（一定保证两人在场） 货品清点 销账 搞卫生 下午班提前30分钟着工服进岗，与上午班一起清点货品并交接、 账目交接、货品交接、维修货交接、订货交接等 事宜交接 全部交班完毕上午班营业员可以下班 注意 出现问题时属于交班不清由交班人负责，接班人有权责令 交班人交接清楚再下班 注意跑货；应随时关注周围的顾客 下午班在半小时之内必须进入工作状态 下班前再次实盘（如有中班，上下班应交接） 关门前视情况，可以有一名营业员去了解竞争品牌的销售状况
每日工作流程
营业员初级课程（七）
工作要求1 工作要求1
当班吃饭每次只能去一人，吃饭时间不 得超过30-40分钟 上厕所不得超过10分钟 按时出勤、不得在终端内扎堆聊天、嬉 戏打闹 不得在上班时间办个人私事 把住主要来宾通道面，分开站位 站姿直立，不得蹬、趴、靠柜台或背柜
工作要求2 工作要求2
货品、价签摆放整齐，首饰道具码放整 齐 货品达到最佳销售状态 地面、台面（内、外）、托盘、道具、 装饰陈列品干净、整洁，无杂物 在岗人员不得少于2人，有事需离开柜台， 应快去快回 保守公司机密不得泄露 加强防火意识确保防火安全
开店流程——开门营业、 开店流程——开门பைடு நூலகம்业、整理
整理工作需要10分钟之内做完 整理工作需要 分钟之内做完 准备完毕，开门营业 在没有顾客的情况下： 可以对帐； 根据账本（交接本）点数（库内、库外货 品）、赠品、贵重物品（放大镜、热导仪、切工镜等） 可以整理证书； 按照货品种类、证书尾数归类 准备好销售辅助工具；销售小票、发票、售后服务卡、 工具等 可以做日报：结昨日销售明细帐 允许一人去了解竞争品牌销售情况 注意整理工作是在没有顾客的情况下完成的
珠宝销售七步骤总结详细
千里之行，始于足下。
珠宝销售七步骤总结具体珠宝销售是一个竞争激烈的市场，成功销售珠宝需要实行一系列行之有效的步骤。
下面将具体总结珠宝销售的七个步骤。
第一步：建立客户关系建立良好的客户关系是珠宝销售的关键。
销售人员应当始终以友善和专业的态度对待每一位顾客，并在初次接触时树立自信和亲和力。
销售人员可以通过供应珠宝学问和介绍最新的珠宝设计来引起顾客的爱好和古怪心。
其次步：了解客户需求了解客户需求是成功销售珠宝的关键。
销售人员应当乐观倾听顾客的需求和偏好，并供应共性化的建议和推举。
通过认真倾听和询问问题，销售人员可以更好地了解顾客的喜好和预算。
第三步：呈现产品呈现产品是销售珠宝的重要一环。
销售人员应当生疏店里的每一个产品，并能够向顾客具体介绍每个产品的特点和优势。
销售人员还应当能够呈现不同的搭配和配饰方式，以挂念顾客更好地理解和想象珠宝的效果。
第四步：解决客户疑虑销售人员必需能够解答顾客的问题和疑虑。
顾客可能会问关于产品质量、材质、保养和售后服务等方面的问题。
销售人员需要预备充分的珠宝学问，并能够用专业、精确和清楚的语言回答顾客的问题，以挂念他们做出明智的购买决策。
第五步：供应价值第1页/共2页锲而不舍，金石可镂。
供应价值是确保顾客满足的关键。
销售人员应当能够向顾客解释珠宝的价值和独特之处。
他们应当能够强调珠宝的质量、工艺和价值，以挂念顾客更好地理解购买珠宝的理由。
第六步：处理价格和谈判价格是每个购买决策中的重要因素。
销售人员需要清楚了解每个产品的定价并能够自信地解释和说明价格的合理性。
假如顾客对价格提出异议，销售人员可以适度地机敏调整价格或供应其他销售优待，以满足顾客的需求和预算。
第七步：完成销售和售后服务完成销售后，销售人员应当向顾客供应具体的付款和交付方式，并解释售后服务政策。
他们还应当与顾客保持联系，确保顾客对产品满足并情愿推举给其他人。
销售人员可以通过免费清洁、保养和修理等服务来增加客户的忠诚度和满足度。
珠宝培训销售七步骤ppt课件
送椅奉茶
派送名片 闲话家常 寻找赞赏点
（二）善于提问 发现需求 目的：
弄明白顾客为什么进我们的店？
他们需要的是什么？
他们想要的是什么？
（1） 开放式提问/封闭式t Who Why When Where How
What(需要什么） 需要什么东西
▲“您是想要项链还是戒指？” ▲“你是想要看黄金还是钻石呢？”
How(多少）预算价位
可以告诉我，您是想看一个多大分数钻石呢
提出足够的问题以了解整体的情况 你的提问将发掘出顾客的“潜意识购买清单”
（3）关于提问
成功销售的首要条件是吸引顾客的注意力，吸引注意力最好的方法 是采用针对性发问。 （一）多问，多听，少讲 （二）有针对性的问问题 1.针对顾客的意愿 2.针对顾客的顾虑 3.针对顾客的目的 4.针对事件与状况 5.针对产品 6.针对顾客的目光
Who（什么人）为什么人购买
▲“您自己戴还是送人？”
Why(为什么）购买原因
▲“是不是一件礼物呢？” ▲“是选结婚首饰吧？”
When(什么时候）
▲你的女朋友什么时候生日呢 ▲您的婚期定在什么时候呢 ▲你大概什么时候需要呢
Where(在哪儿）什么场合
“是用于什么场合佩戴呢？” “之前有在其他品牌比较过吗？”
问问题的5大原则
1.问简单的问题
2.问是的问题
3.问二选一的问题 4.问顾客关注的问题
5.问提示、引导的问题
问的好处
掌握主动权 销售过程中，销售顾问应占主导地位，避免被顾客牵着鼻子走 引导谈话方向 销售顾问的最终工作是以迎合的方式应道顾客消费，因此，在沟通 交流中，需要顺着顾客的意思，引导与顾客的谈话方向 转移注意力 在销售过程中，如果与顾客产生争执或沟通僵化的状况，销售顾 问需要通过问题来转化顾客的注意力
《珠宝销售培训》课件
销售八步循环
一、保持最佳的服务状态
1、保持自己良好的仪容仪表。 2、保持美好的购物环境。店堂/柜台饰品整洁、美观。 3、保持自身的专业性。了解店内珠宝，如钻石、珍珠、翡 翠的文化，饰品的款式、图案、价格、寓意，顾客的消费心 理等。 4、保持销售辅助用品的齐备。 5、保持旺盛的战斗力，充满自信。
销售八步循环
大纲
课程内容： 销售八步循环法的介绍、具体步骤的解析、使用八步循环法的优势
课程目的： 帮助新员工快速掌握销售流程及重点、培养销售规范流程
课程需时： 一天（8个小时）
授课方式： 内容讲解、案例演练、点评分析
目录
一售前
1保持最佳服务状态
1了解顾客需求 3达成/建议销售
二售中
三售后
1介绍售后服务及保养
处理顾客的反对问题
练习
南非的钻石就是
最好的!!
这个款式我去
年就看到过
了!!
销售技巧
顾客：南非的钻石就是最好的!!
参考话术： 恩，先生对钻石很关注啊，的确南非有很 多名钻（的确南非钻石的产量最大）…… 只是钻石被开采出来后便……不知先生今 天是想看看男士首饰还是女士首饰呢？
处理顾客的反对问题 销售技巧
这两款您觉得怎么样呢？
练习
销售技巧
请一位先生扮演顾客，其它 人员做销售询问。体验各人问
出的问题是否合适？
四、展示/试戴饰品
销售八步循环
销售八步循环
四、展示/试戴饰品
1、佩戴白手套 2、使用托盘、白毛巾展示饰品 3、推荐与顾客相适应的首饰。如，准确判断
顾客佩戴饰品的手寸等 4、使用正确的姿势进行佩戴 5、赞美顾客试戴的效果
3、顾客望着你，“小姐，太贵了， 打点折我就买，你去请示一下！”
珠宝销售七步骤总结详细
珠宝销售七步骤总结详细珠宝销售七步骤总结详细珠宝销售是一项充满挑战的任务，需要销售人员具备一定的专业知识和技能。
以下是珠宝销售的七个步骤。
第一步：准备工作在进行珠宝销售之前，销售人员需要做好充分的准备工作。
首先，要了解自己所负责销售的产品，包括产品的特点、材质、价格、市场需求等方面的信息。
其次，要了解目标客户群体，包括他们的年龄、性别、职业等方面信息。
最后，在进行销售前要对自己进行充分的心理准备和外貌打扮。
第二步：接待客户接待客户是整个销售过程中非常重要的一环节。
在接待客户时，销售人员需要表现出热情友好的态度，并主动了解客户需求和购买意愿。
同时，还需要为客户提供舒适的购物环境，如音乐、灯光等。
第三步：了解客户需求在接待客户后，销售人员需要通过与客户交流来了解他们的需求和购买意愿。
这个过程中，销售人员需要注意客户的语言、肢体语言和表情，以便更好地了解他们的需求。
同时，销售人员还需要通过提问和回答客户问题来进一步了解客户需求。
第四步：进行产品展示在了解客户需求后，销售人员需要向客户展示适合他们需求的产品。
在进行产品展示时，销售人员需要充分了解每个产品的特点、材质、价格等信息，并根据客户需求推荐合适的产品。
同时，在进行产品展示时，销售人员还需要注意展示方式和顺序。
第五步：引导购买在进行产品展示后，销售人员需要通过巧妙引导来促成客户购买。
这个过程中，销售人员可以通过强调产品特点、品质和优惠政策等方式来增强客户购买意愿。
同时，在引导购买时，销售人员还需要注意语言表达和态度。
第六步：处理异议在引导购买过程中，有些客户可能会产生异议或疑虑。
这时候，销售人员需要耐心倾听并给予解答。
在处理异议时，销售人员可以通过提供更多的信息或证据来消除客户疑虑，并让客户更加信任产品和销售人员。
第七步：完成交易在客户决定购买后，销售人员需要完成交易。
这个过程中，销售人员需要检查产品质量、数量和价格等方面的信息，并向客户提供发票和保修卡等相关文件。
珠宝销售七步骤总结详细
千里之行，始于足下。
珠宝销售七步骤总结详细1. 市场调研：在开始销售珠宝之前，了解市场需求是至关重要的。
进行市场调研可以帮助你了解目标客户的喜好、购买习惯以及竞争对手的情况。
通过调研，你可以确定你的珠宝产品在市场中的定位和竞争优势，为后续的销售策略提供依据。
2. 定义目标客户：在销售珠宝时，明确目标客户群是非常重要的。
不同人群有不同的购买需求和偏好，因此你需要确定你的目标客户是哪一类人群。
你可以根据市场调研的结果，选择一个或几个主要的目标客户群，并进行更深入的了解。
通过了解目标客户的特点和需求，你可以更好地定制你的销售策略和宣传方案。
3. 商品展示：在销售珠宝过程中，商品展示是至关重要的一环。
你需要以吸引人的方式展示你的珠宝产品，让顾客对它们产生兴趣和渴望。
选择一个合适的陈列方式和展示场地，并注重细节和环境氛围的营造。
此外，你还可以使用一些辅助工具和材料，如灯光、展示架、背景板等，以提升商品的吸引力和竞争力。
4. 知识传递：作为珠宝销售人员，你需要具备相关的产品知识和专业技能，并能够将这些知识传递给顾客。
你需要了解你所销售的珠宝的材质、款式、产地、制作工艺等方面的知识，并能够清晰地向顾客解释和展示这些信息。
通过提供有价值的知识，你可以增加顾客对你的信任和对产品的兴趣。
5. 营销和推广：珠宝销售是一个竞争激烈的行业，因此你需要一些有效的营销和推广策略来吸引顾客和提高销售量。
你可以运用各种市场传播工具和渠道，如广告、宣传册、社交媒体等，来增加品牌知名度和吸引顾客的注意力。
第1页/共2页锲而不舍，金石可镂。
此外，你还可以开展一些促销活动和特殊销售活动，如打折、赠品、会员优惠等，来增加销售额和留住顾客。
6. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于长期发展珠宝销售业务至关重要。
你需要保持与顾客的良好沟通和交流，及时解答他们的问题和需求，并提供良好的售后服务。
此外，你还可以通过建立客户数据库和定期发送邮件或短信等方式，与顾客保持联系，并提供与珠宝相关的优惠和资讯。