策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号：A43)课后测试
策略性商务谈判中的谋略运用
策略性商务谈判中的谋略运用第一讲 检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。
但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。
谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。
但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。
谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。
所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。
因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。
一般而言，谈判中有八个重要筹码。
【案例】台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。
香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。
珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。
因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。
但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。
同时，应该注意的是，要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。
如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。
所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。
谈判中的八个重要筹码做任何事情都要有一定条件。
例如预防超市之间低价格连动效应要做到，第一个合同签细，第二个提前跟进，第三个货要后发，第四个关系要搞好。
而要在谈判中取得主动则要具备以下八个重要筹码。
惩罚的能力1.三种惩罚能力惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内容——剥夺，即权力人将某种权力收回，如公司将赋予某代理商的代理权收回，使代理商受到一定的经济损失；伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失；使得不到，即防止对方得到想要的东西。
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A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面
B 是为了赢而破，不是为了破而破
C 在破局前要为自己留好退路
D 以上说法都正确
A 一般情况下没有期限的约束
B 经常受到季节的影响
C 基本不受季节的影响
D 有期限的约束，但不受法律的影响
正确 7.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：
1.
A 会出现一拍即合的情况
B 往往行之有效
C 比别的方法都管用
D 可以经常使用
正确 10. 一般而言，谈判时应当：
1.
2.
3.
4.
A 破釜沉舟，背水一战
B 随着谈判进展灵活处理，不需预留退路
C 给自己留出多条退路，增加谈判的筹码
D 不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判
对全部高中资料试卷电气设备，在安装过程中以及安装结束后进行高中资料试卷调整试验；通电检查所有设备高中资料电试力卷保相护互装作置用调与试相技互术通关，1系电过，力管根保线据护敷生高设产中技工资术艺料0不高试仅中卷可资配以料置解试技决卷术吊要是顶求指层，机配对组置电在不气进规设行范备继高进电中行保资空护料载高试与中卷带资问负料题荷试2下卷2，高总而中体且资配可料置保试时障卷，各调需类控要管试在路验最习；大题对限到设度位备内。进来在行确管调保路整机敷使组设其高过在中程正资1常料中工试，况卷要下安加与全强过，看度并22工且22作尽22下可22都能22可地护以缩1关正小于常故管工障路作高高；中中对资资于料料继试试电卷卷保破连护坏接进范管行围口整，处核或理对者高定对中值某资，些料审异试核常卷与高弯校中扁对资度图料固纸试定，卷盒编工位写况置复进.杂行保设自护备动层与处防装理腐置，跨高尤接中其地资要线料避弯试免曲卷错半调误径试高标方中高案资等，料，编试要5写、卷求重电保技要气护术设设装交备备置底4高调、动。中试电作管资高气，线料中课并敷3试资件且、设卷料中拒管技试试调绝路术验卷试动敷中方技作设包案术，技含以来术线及避槽系免、统不管启必架动要等方高多案中项；资方对料式整试，套卷为启突解动然决过停高程机中中。语高因文中此电资，气料电课试力件卷高中电中管气资壁设料薄备试、进卷接行保口调护不试装严工置等作调问并试题且技，进术合行，理过要利关求用运电管行力线高保敷中护设资装技料置术试做。卷到线技准缆术确敷指灵设导活原。。则对对：于于在调差分试动线过保盒程护处中装，高置当中高不资中同料资电试料压卷试回技卷路术调交问试叉题技时，术，作是应为指采调发用试电金人机属员一隔，变板需压进要器行在组隔事在开前发处掌生理握内；图部同纸故一资障线料时槽、，内设需，备要强制进电造行回厂外路家部须出电同具源时高高切中中断资资习料料题试试电卷卷源试切，验除线报从缆告而敷与采设相用完关高毕技中，术资要资料进料试行，卷检并主查且要和了保检解护测现装处场置理设。备高中资料试卷布置情况与有关高中资料试卷电气系统接线等情况，然后根据规范与规程规定，制定设备调试高中资料试卷方案。
策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号：A43)课后测试
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 谈判的本质是：√ A谈判桌上你死我活的争斗B 达成谈判双方双赢的结果C 是谈判者心理的较量D 是谈判者拥有权力的角逐正确答案： D2. 在双人单面向谈判中：√ A可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B 只要妥善处理谈判就不可能破裂C 不可能出现单一成交点的情况D 不可能一拍即合正确答案： A3. 在挡回对方的出牌时：√ A一定要一步不让地守住自己的阵地B 不能够做出任何退让C 也可以曲线救国D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益正确答案： C4. 下列不属于白纸黑字战术的是：√ A蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√ A自己的权力有限，无法做出决定B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C 很容易让对方看出这是个推脱的借口D 以上都不正确正确答案： B6. 下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：√ A沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬正确答案： B7. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√ A会出现一拍即合的情况B 一方可以操纵另一方的期待C 如不妥善处理，谈判就会破裂D 谈判出现了单一成交点正确答案： A8. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√ A自己就可以做出决定B 被对方牵制C 对方会质疑货品质量D 自己做了让步但对方并不领情正确答案： A9. 在使用先破后立战略时：√ A其目的就是要破局B 应考虑到对方的拒绝C 出牌要由低到高D 可以一点一点放弃我方的要求正确答案： B10. 在谈判中用没能力锁住自己的立场：√ A就是耍无赖，让人唾弃B 往往行之有效C 比别的方法都管用D 可以经常使用正确答案： B11. 下列解套方法不正确的是：√ A用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款B 以民意为借口，可以再次进行民意调查C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对正确答案： C12. 在谈判过程中：√ A如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案： B13. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√ A垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应正确答案： A14. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：√A 讲笑话B 攻击自己的竞争对手C 八卦娱乐新闻D 海侃国际时事正确答案： A15. 要有效地说服对方，就必须：A很好地把握抛出信息的时机B 把握好说服的时机C 提升顾客的消费理念D 以上都包括正确答案： D√感谢您的阅读，祝您生活愉快。
商务谈判技巧,你需要掌控的那些事课后测试
商务谈判技巧，你需要掌控的那些事课后测试1、以下哪一项不是精准让步的常用方法或原则？（10分）A在次要问题让步B假设性提议，条件换条件C清晰交接局势前提下的一揽子判断D尽快拿下谈判正确答案:D2、在次要问题上让步的前提条件是?（10分）A谈判陷入僵局或胶着状态时B对方开出的条件难以接受C对方很在意D谈判接近尾声正确答案:A3、应对谈判底线，谈判前要做的针对性准备是？（10分）A准确了解对方信息B掌握对手实际情况C了解对方的员工人数D做好相应预案和解决方案正确答案:D1、应对疑难问题的技巧有哪些？（10分）A加垫子B迎合C主导D制约正确答案:A B C D2、打价格战需要做好的重要准备有哪些？（10分）A知己知彼，充分了解客户信息B把握好价格战的时机C资金准备D心理准备正确答案:A B3、制订工作计划的要素有哪些？（10分）A目标B措施C资源D预案正确答案:A B C D4、结束谈判的收尾方式有哪些？（10分）A接受的让步B折中C二择一D其他正确答案:A B C5、什么条件下可以结束谈判？（10分）A谈判双方对条款了解清楚B即使谈判没有最终结果，双方有新的约定C部分达成谈判目标D达到谈判目标或条件正确答案:A B D6、当你的谈判底线不断被挑战时，正确的做法是?（10分）A不能说不B换个角度考虑问题C条件换条件并践行诺言D惩罚对方不信守承诺行为正确答案:A B C D7、谈判中交流的筹码有哪些？（10分）A金额B时间C权利D资源正确答案:A B C D。
时代光华A43策略性商务谈判中的谋略运用试题集
学习课程：策略性商务谈判中的谋略运用单选题1.谈判的本质是：回答：正确1. A 谈判桌上你死我活的争斗2. B 达成谈判双方双赢的结果3. C 是谈判者心理的较量4. D 是谈判者拥有权力的角逐2.下列关于谈判文化的阐述，错误的是：回答：正确1. A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方关系2. B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭一边谈3. C 请日本客户去卡拉OK厅谈判4. D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请去美国玩，但还是不要打扰人家3.在双人单面向谈判中：回答：正确1. A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂2. B 只要妥善处理谈判就不可能破裂3. C 不可能出现单一成交点的情况4. D 不可能一拍即合4.一般而言，在提出要求时谈判者应当：回答：正确1. A 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据2. B 漫天要价，先看看对手的反应再说3. C 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判4. D 明白阐释自己想要达成的所有目标5.谈判：回答：正确1. A 一般情况下没有期限的约束2. B 经常受到季节的影响3. C 基本不受季节的影响4. D 有期限的约束，但不受法律的影响6.如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：回答：正确1. A 会出现一拍即合的情况2. B 一方可以操纵另一方的期待3. C 如不妥善处理，谈判就会破裂4. D 谈判出现了单一成交点7.下列说法错误的是：回答：正确1. A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋2. B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋3. C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多4. D 在谈判中要让对方得到更多的利益8.在使用先破后立战略时：回答：正确1. A 其目的就是要破局2. B 应考虑到对方的拒绝3. C 出牌要由低到高4. D 可以一点一点放弃我方的要求9.下列解套方法不正确的是：回答：正确1. A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款2. B 以民意为借口，可以再次进行民意调查3. C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口4. D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对 10.在谈判的最后进行让步时： 回答：正确1. A 无论如何都不能做出让步2. B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子3. C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益4. D 可以通过战略性让步改变情势 11.在用谄媚法进行谈判时，应注意： 回答：正确1. A 只给予不要求2. B 先给予后要求3. C 先要求后给予4. D 只要求不给予 12.在谈判过程中： 回答：正确1. A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功2. B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利3. C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败4. D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利13.下列关于垂直谈判的说法不正确的是： 回答：正确1. A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益2. B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题3. C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确4. D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应14.在向成交点靠近的双人单面向谈判中：回答：正确1. A 买方不可能接受较高的价位2. B 卖方可以接受较低的价位3. C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品4. D 以上说法都正确15. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：回答：正确1. A 讲笑话2. B 攻击自己的竞争对手3. C 八卦娱乐新闻4. D 海侃国际时事16.最好的惩罚方法是：回答：正确1. A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方2. B 攻击对方的要害之处3. C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处4. D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动17. 在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是：回答：正确1. A 两人谈判应在中间空一个座位2. B 主队靠门坐，客队坐里面3. C 主队和客队的人交叉坐4. D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿5.18。
商务谈判的四种沟通能力---课后测试及答案
商务谈判的四种沟通能力课后测试1、运用正向反弹力组织语言时，需要包括哪些要素（）（10分）A认同+行为+价值+质问B认同+行为+价值+欣赏C理解+行为+损失+期望D理解+行为+损失+否定正确答案:B1、结构化的表达金字塔结构包括哪些关键要素（）（10分）A结论先行B以上统下C归类分组D顺序逻辑正确答案:ABCD2、在谈判的过程中通常采用的逻辑顺序包括（）（10分）A时间顺序B结构顺序C喜好顺序D重要性顺序正确答案:ABD3、在谈判的过程中产生分歧时，如何更好的理解客户的想法（）（10分）A诊断原因B忽略问题C探究影响D构想能力正确答案:ACD4、在谈判的过程中，可以通过提问哪种类型的问题来提升理解力（）（10分）A敞开式B收缩式C确认式D质疑式正确答案:ABC5、在谈判过程中，为了做到深度倾听，我们可以采用哪些肢体语言（）（10分）A适时的点头、微笑B目光接触C记录D肢体同步正确答案:ABCD6、有效倾听的3F原则包括（）（10分）A倾听事实B倾听感情C倾听情绪D倾听意图正确答案:ABD1、压力的本质是对未知事件悲观解释的结果，我们可以通过红转绿压力调节法来释放和缓解压力。
（10分）A正确B错误正确答案:正确2、我们在表达过程中容易出现主题不清、繁琐啰嗦、过于平淡等问题，原因可能是因为我们的表达没有结构，陷入了思维混乱、内容混乱、表达混乱的误区。
（10分）A正确B错误正确答案:正确3、深度倾听是指通过具体的行为让对方感觉到我在倾听，理解所听到的内容，与对方产生共鸣。
（10分）A正确B错误正确答案:正确。
策略性商务谈判中的谋略运用
控制情绪，保持冷静
避免情绪失控
在谈判过程中，面对对方的激烈 争论或挑衅，要学会控制自己的 情绪，保持冷静，以免因情绪波
动而做出过激的决策。
展现自信与沉着
在谈判中要表现出自信和沉着， 这会让对方感受到你的专业性和 可信度，同时也能增强自己的心
理优势。
避免过早表露底牌
过早地透露自己的需求或底线， 可能会让对方占据主动，因此要 学会在谈判中隐藏自己的底牌，
掌握主动权。
掌握节奏，引导对方思维
掌握谈判进程
在谈判中要密切关注对方的言行举止，了解对方的真实意图和需 求，以便更好地掌握谈判进程，引导对方走向自己的目标。
引导对方思维
通过提出有针对性的问题或提供解决方案，引导对方朝着自己预设 的方向思考，从而获得更多的主动权和话语权。
灵活运用语言技巧
运用语言技巧如反问、重复、强调等，增强自己的表达力，使对方 更容易理解和接受自己的观点和要求。
学会从对手角度思考问题，提高自身素质
换位思考
在谈判中学会换位思考，理解对手的需求和关切，从而更好地应对和解决分歧。
素质提升
通过学习和实践不断提高自身的素质和能力，包括沟通技巧、团队协作、策略制定等方面 。
持续学习
不断学习新的知识和技能，关注行业动态和市场变化，保持对新技术和新趋势的了解和掌 握。
THANKS
策略性商务谈判中的 谋略运用
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目录
• 谈判前的准备阶段 • 谈判中的语言沟通 • 谈判中的心理战术 • 谈判中的利益交换与让步 • 谈判中的策略运用 • 谈判后的总结与反思
01
谈判前的准备阶段
了解谈判背景和目的
了解公司的产品或服务，以及 在市场中的定位和竞争情况。
A43策略性商务谈判中的谋略运用试题
A43策略性商务谈判中的谋略运用试题第一篇：A43 策略性商务谈判中的谋略运用试题1.在谈判中把握坚定的弹性，并不是：3.下列关于谈判文化的阐述，错误的是： A.使用弹性的语言 A 送给犹太客户圣诞节礼物，维护双方B.在谈判中不走极端关系 C.察言观色，根据对方的变化改变 B 和德国客户谈判时，在餐厅一边吃饭自己的立场一边谈D.在谈判者自己设定的范围内弹性伸缩C 请日本客户去卡拉OK 厅谈判D 虽然上次合作愉快的美国客户邀请2.一般而言，在提出要求时谈判者应当：去美国玩，但还是不要打扰人家 A.明白阐释自己的要求以及提出要求的依据 4.在挡回对方的出牌时 B.漫天要价，先看看对手的反应再说A 一定要一步不让地守住自己的阵地12.谈判中进行利益取舍时A 应争取一切可能争取到的利益B 明确自己的核心利益，放弃一些边缘利益C 放弃那些无法争取到的利益D 以上说法都不对13.在选择谈判场地时，下列说法不正确的是A 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球C.先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判D.明白阐释自己想要达成的所有目标3.下列关于垂直谈判的说法不正确的是：A.垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益B.垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题C.垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确D.垂直谈判的缺点在于不能够前后照应4.下列不属于白纸黑字战术的是：A.蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允B.小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势C.小王将谈判计划书遗失在了对方公司D.李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法5.用第三者锁住自己的立场，即是：A.自己的权力有限，无法做出决定B.将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步C.很容易让对方看出这是个推脱的借口 D.以上都不正确1.下列说法错误的是 A 在谈判前一定要为自己留好退路 B 只要谈判达成了承诺，谈判就圆满结束了C 谈判者要密切关注对手可能的退路 D 谈判者要关注承诺的实施情况2.再选择谈判方案时，不正确的做法是： A 仔细分析各方案的利益差别在哪里 B 在进行分析比较之后，就一个谈判方案进行讨论 C 以最佳方案作为谈判的基础 D 在坚持原则的基础上，灵活处理谈判方案B 不能够做出任何退让C 也可以曲线救国D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益6.谈判前的准备工作包括 A 调整好自己的情绪 B 弄清楚己方握有的筹码 C 让谈判对手相信己方握有这些筹码D 以上都包括7.下列关于谈判沟通管道的说法错误的是A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬8.谈判A 一般情况下没有期限的约束B 经常受到季节的影响C 基本不受季节的影响D 有期限的约束，但不受法律的影响10.在用谄媚法进行谈判时，应注意 A 只给予不要求 B 先给予后要求 C 先要求后给予 D 只要求不给予11.一般而言，谈判时应当 A 破釜沉舟，背水一战 B 随着谈判进展灵活处理，不需预留退路C 给自己留出多条退路，增加谈判的筹码D 不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判6.处理谈判中的私人关系时，正确的做法是A 简化交情B 内外有别C 关系养护D 以上都包括 B 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选C 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择D 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧15.下列关于水平谈判的说法不正确的是A 水平谈判就是几个问题一起谈B 有筹码交换时，应采用水平谈判方式C 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈D 水平谈判不适合分组谈1.惩罚的能力不包括 A 剥夺 B 中伤C 伤害D 使得不到2.在方桌上谈判时A 两个人应该隔角坐B 两个人应该面对面地坐C 同方的人应该对面坐D 客队应该靠门坐在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是A 两人谈判应在中间空一个座位 B 主队靠门坐，客队坐里面 C 主队和客队的人交叉坐D 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿4.在双人单面向谈判中A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂B 只要妥善处理谈判就不可能破裂C 不可能出现单一成交点的情况D 不可能一拍即合7.谈判中的破局A 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面B 是为了赢而破，不是为了破而破C 在破局前要为自己留好退路D 以上说法都正确9.如果买卖双方的底线和期待成交价6.在谈判中，勒索对方都重合 A 是不道德的行为，应当摒弃 A 会出现一拍即合的情况 B 与谄媚的方法完全不同，二者毫无共 B 一方可以操纵另一方的期待同之处 C 如不妥善处理，谈判就会破裂 C 是挂钩法的一种 D 谈判出现了单一成交点 D 以上都不正确10.软出牌可能造成的负面影响不包括：8.下列说法错误的是 4.借助民意锁住自己的立场A 可以在任何谈判中使用B 多用于外交和政治谈判C 即企业可以借口公司员工不同意锁住自己的立场D 以上说法都正确2.最好的惩罚方法是 A 自己就可以做出决定 B 被对方牵制 C 对方会质疑货品质量 D 自己做了让步但对方并不领情11.在谈判中用没能力锁住自己的立场： A 就是耍无赖，让人唾弃B 往往行之有效C 比别的方法都管用D 可以经常使用12.在谈判的最后进行让步时 A 无论如何都不能做出让步 B 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子C 为了促成谈判，可以牺牲很多利益 D 可以通过战略性让步改变情势14.在谈判过程中 A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利 C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败 D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利 15.在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是 A 讲笑话 B 攻击自己的竞争对手 C 八卦娱乐新闻 D 海侃国际时事10.下列解套方法不正确的是 A用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款 B 以民意为借口，可以再次进行民意调查 C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对15.使用诱敌深入战略时 A 要拿小的利益诱惑对方 B 一步一步慢慢地提出新要求C 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图 D 以上都包括A 在谈判中一定不能让对方觉得他是谈判桌上的笨蛋B 在谈判中要让对方觉得自己是谈判桌上的笨蛋C 在谈判中要让对方觉得他得到的更多D 在谈判中要让对方得到更多的利益12.挂钩法是 A 谄媚 B 勒索 C 将对方必需的东西与自己所要的东西联系起来 D 以上都正确1.谈判的本质是A 谈判桌上你死我活的争斗B 达成谈判双方双赢的结果C 是谈判者心理的较量D 是谈判者拥有权力的角逐6.在处理谈判中的得失问题时 A 一定要得，绝不能失 B 以得为主旨，偶尔可以失 C 得失问题仅仅是得多与得少的问题 D 自己一定要是得多的一方10.在安排谈判座位时 A 方桌的座位安排两个人时应该隔角坐 B 圆桌的座位安排两个人时应在中间空一个座位 C 以上都正确 D 以上都不正确13.在向成交点靠近的双人单面向谈判中 A 买方不可能接受较高的价位 B 卖方可以接受较低的价位 C 卖方不可能以卖方接受的价位卖出货品 D 以上说法都正确14.要有效地说服对方，就必须 A 很好地把握抛出信息的时机 B 把握好说服的时机 C 提升顾客的消费理念 D 以上都包括A 尽自己的最大努力，调动所有资源惩罚对方B 攻击对方的要害之处C 把握时机，攻击对方当时不得不防，却又不必时时防范之处D 只要可以惩罚对方的地方，都采取行动9.在使用先破后立战略时 A 其目的就是要破局 B 应考虑到对方的拒绝 C 出牌要由低到高D 可以一点一点放弃我方的要求12.在谈判进程中A 应该发扬民主精神，大家集体决定下一步怎么办B 不需要领导者，但需要一个监督者C 有一个观察者专门关注谈判的进程，起到旁观者清的作用D 以上说法都不正确第二篇：策略性商务谈判中的谋略运用第一讲检验谈判的筹码（上）对谈判的基本认识谈判中的八个重要筹码谈判筹码的运用对谈判的基本认识在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。
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∙2
∙3
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单选题
1. 谈判的本质是：√
A 谈判桌上你死我活的争斗
B 达成谈判双方双赢的结果
C 是谈判者心理的较量
D 是谈判者拥有权力的角逐
正确答案： D
2. 在双人单面向谈判中：√
A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂
B 只要妥善处理谈判就不可能破裂
C 不可能出现单一成交点的情况
D 不可能一拍即合
正确答案： A
3. 在挡回对方的出牌时：√
A 一定要一步不让地守住自己的阵地
B 不能够做出任何退让
C 也可以曲线救国
D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益
正确答案： C
4. 下列不属于白纸黑字战术的是：√
A 蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允
B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势
C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司
D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C
5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√
A 自己的权力有限，无法做出决定
B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步
C 很容易让对方看出这是个推脱的借口
D 以上都不正确
正确答案： B
6. 下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：√
A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道
B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事
C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道
D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬正确答案： B
7. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√
A 会出现一拍即合的情况
B 一方可以操纵另一方的期待
C 如不妥善处理，谈判就会破裂
D 谈判出现了单一成交点
正确答案： A
8. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√
A 自己就可以做出决定
B 被对方牵制
C 对方会质疑货品质量
D 自己做了让步但对方并不领情
正确答案： A
9. 在使用先破后立战略时：√
A 其目的就是要破局
B 应考虑到对方的拒绝
C 出牌要由低到高
D 可以一点一点放弃我方的要求
正确答案： B
10. 在谈判中用没能力锁住自己的立场：√
A 就是耍无赖，让人唾弃
B 往往行之有效
C 比别的方法都管用
D 可以经常使用
正确答案： B
11. 下列解套方法不正确的是：√
A 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款
B 以民意为借口，可以再次进行民意调查
C 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口
D 以专业知识为借口，可以用新发现来应对
正确答案： C
12. 在谈判过程中：√
A 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功
B 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利
C 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败
D 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利正确答案： B
13. 下列关于垂直谈判的说法不正确的是：√
A 垂直谈判可以最大限度地发挥筹码的效益
B 垂直谈判即解决一个问题后再进入下一个问题
C 垂直谈判的好处在于层次清楚，进程明确
D 垂直谈判的缺点在于不能够前后照应
正确答案： A
14. 在谈判陷入僵局时，转移注意力的最好做法是：√
A 讲笑话
B 攻击自己的竞争对手
C 八卦娱乐新闻
D 海侃国际时事
正确答案： A
15. 要有效地说服对方，就必须：√
A 很好地把握抛出信息的时机
B 把握好说服的时机
C 提升顾客的消费理念
D 以上都包括
正确答案： D。