保险公司分享健康险大额保单开拓面见前准备沟通要点案例分析20页PPT
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健康险销售技巧PPT课件
○ 早期胃癌5年生存率在91%以上 ○ 早期宫颈癌10年生存率可达94% ○ 早期乳腺癌治愈率达95%以上 ○ 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官 方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括 护理费、疗养费、误工 费……
发病年龄越来越低
罗 京 傅 彪 梅艳芳 王均瑶 阿 桑
央视主播 著名演员 著名歌手 企 业家 著名歌手
淋巴癌 49岁 肝 癌 42岁 宫颈癌39岁 直肠癌38岁 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁， 糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉 转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨 橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。 谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上 的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持 优势；3、终局：赢得忠诚
大额保单案例分享
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结论：
成功人士具有创富能力，投资渠道 多而广，购买大额保单拥有身价保障 的同时也在对比投资回报，如果能把 收益最大化当然更胜且不收取任何保障成本费用！ 确保账户的每分钱都能保值增值 为您的财富传承保驾护航！
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她即将挥泪告别！
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案例4：真正的富豪带给我们的启示
3、富人多半是家庭乃至家族的顶梁柱，他们的健康关系到整个企业的健 康运作。 一旦这些富人意识到保险可以帮助他们摆脱长久以来困扰他们的忧虑， 他们多会毫不犹豫地数钱，为自己买下数额高昂的人寿保险。成为风险 经营的掌控者，认识到风险、才能更好地管理风险。科学地运用金融工 具、法律来规避风险，更好地经营风险。合理、合法、合规地运用金融 工具、正确地拥有保险，不仅为你保驾护航，而且还保护了家庭及企业 的资产。 当前全球高净值人群增长迅速，中国这一现象尤甚，瑞士信贷发布2014 年《全球财富报告》，报告显示，目前中国资产过百万美元的人数是118 万，同时这一人群的首要关注点从创造财富逐渐向保全财富及财富传承 转变。 一些私营企业主朋友也开始关注保险这一金融工具的运用。他们除了配 置重疾险、高端医疗险来满足医疗品质的需求外，也开始更多地关注运 用人寿保险以实现财富传承和企业股东互保。
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案例2：后代不接企业，买险保障儿女
企业家：郑先生 发迹史：因主营欧美高档水龙头，名下的两家企业不仅没有 受到金融危机影响，反而在原材料的涨价中，因为看准方向 囤下大量有色金属，因而斩获多多。 忧虑：唯一的儿子对家族生意毫无兴趣。留学澳洲的儿子只 想搞艺术，且无意回国，花钱如流水。 解决方式：用保险提前规划好儿子的生活，让太太为儿子买 下了高额“大单”。这份大单年缴费逾百万元，缴费期长达 20年，但能提供至88岁的保障。第二年，保险公司就开始分 年给付，一直到88岁。这样安排，既不需要担心儿子把钱一 次挥霍掉，又能保证他有一定质量的生活。
健康保险销售理念高保额销售教材课件(PPT176张)
1.7亿高血压人口
1亿高血脂的人口
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1.14亿糖尿病患者
7000万~2亿超重或者肥胖症
1.2亿脂肪肝患者
《中国人健康大数据》
健康保险销售理念 及高保额销售
一、为什么要买健康险？ 二、如何科学购买健康险？ 三、高额健康险销售 四、健康百分百D产品案例及组合计划
一、为什么要买健康险？
1、环境恶化、国人健康状况堪忧 2、重大疾病的特点是三高一低 3、重大疾病保险让重疾不重
当前健康环境恶化
食品安全
工作压力
72.18%
重疾发生率
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水质污染
作息不规律
环境问题每况愈下 工作压力与日俱增 不良生活习惯积累
空气污染
是成为重大疾病高发的根源
国人健康状况堪忧
国人健康状况堪忧
《2020年健康医疗预测报告》
平均每30秒就有一个人罹患癌症
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平均每30秒就有一个人罹患糖尿病
平均每30秒至少有一个人死于心脑血管疾病
重大疾病的特点
三高一低
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保险公司意外险和健康险部经典销售案例推介宣导培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-文档资料
旅行社销售旅游自助卡案例
北京市场上的一家旅游社，每年出国游旅客量在5万人左右，现欲通过该渠 道销售旅游意外保险
销售渠道：旅行社 应用产品：旅游自助保险卡 保费规模：一年90万元 合作基础：旅行社销售旅游保险主要有以下两个目的：保障游客的出行安 全，出险后能得到相应赔付，减轻旅行社的责任；通过销售保险获取一定 的收益；通过提供完善的服务，提升自身在市场中的竞争力。 销售方式：与客户制作联名卡，在保险卡上印制旅行社的名称和标志。而 且卡片印制精美，不仅销售了保险同时宣传了旅行社，扩大了保险服务的 内容。 采用自助卡的包销方式，在结算时极其方便，又不需单证回收，避 免逆选择。
销售渠道：某市各旅行社 投保人数：30万人左右 保障方案：旅游意外险 保险期限：1日、3-5日、6-14日、15-20日四种 销售方式：通过旅游局在市内各家旅行社统保 承保流程：按照出团旅行的不同天数，设计制作四种不同保额、保费的旅行 意外伤害保险卡撕票单证，此单证作为保险凭证及理赔凭证，在游客投保时 填写，同时旅行社还需传真给保险公司投保资料备存。被保险人出险时，需 提供在旅行社投保时，与该机构之间投保的传真件原件及其他理赔材料。
联合共保业务，各监管机构对此也表示认同。
销售办法：将所有景区门票站都向保监机关报批了保险兼业代理机构，并督促各站向
工商行政管理机关申请增加了兼营保险代理，然后委托各门票站代销，由门票工作人
员在售出门票的同时向游客宣传销售。
旅行社统保旅游险案例
为了避免旅游保险市场的恶性竞争，我司通过旅游局统保了全市各大旅行社的旅 游意外伤害保险业务。并提供四种不同种类的撕票单证以适应不同旅游团队的需要。
总公司意外险和健康险部二一一年五月意健险是非常讲究创意的险种所有创意围绕产品渠道和客户三个维度展开产品渠道客户综合福利保障计划针对特定人群的产品如借款人意外险旅游意外险乘客人意外险建工意外险卡式产品三大产品银行车行交通局及附属单位建设局及附属单位旅游局及附属单位安监局及附属单位卫生局及附属单位连锁店八类渠道国有企业民营企业六类客户按企业客户性质外资企业国有企业按客户类型个人客户团体客户按客户属性旅游险销售渠道旅游景区旅行社旅游局车友会使领馆出入境管理局外事办旅游网站风景名胜区旅游险案例风景名胜区旅游险案例销售渠道
保额销售讲义—新华人寿保险公司销售技巧话术专题专题早会分享培训课程讲座PPT模板课件演示文档幻灯片资料
的
貌）
电
不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，
话 约
买不买没关系,您听我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不
访
会让您埋怨他的（让客户放心）
话
客:我这周没时间（客户推脱）
术
业:是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打电话，
真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。）
总公司培训部
包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险） 和积累型保障险（例如终身寿险和两全险）
2、大病险 3、养老险 4、子女教育险 5、投资险
总公司培训部
核心技能
计算保额
保额销售推广
总公司培训部
需要明确的概念
保额销售推广
1、每个人应当拥有的保额是多少？ 2、每个人每月可用于购买保险的 费用给您设计多少保障，您也不清楚自己该买 多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。
绍 3.提出转介绍（拿出客户资料卡）
的 五
根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能 帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。
个 流
4.让客户放心（打消疑虑）
总公司培训部
拜访新客户的问题——电话约访
非常关键的环节
保额销售推广
关键点：①开门见山 ②出于礼貌 ③让新主顾放心 ④拒绝处理
喂，你是朱勇先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫李新华，
一
在新华保险公司工作，我想去拜访您。（开门见山）
气
出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有时
呵
成
间(不是问他，不能让他打岔，如果回答肯定是没时间)（出于礼
总公司培训部
中国太平洋人寿保险股份有限公司大单客户服务及开拓-大单客户的管理与服务技巧(PPT28页)
能定期为客户提供公司信息及保单咨询，能够为客户及 时送上红利对账单和办理理赔等方面的相关保全服务；
能够提供保险之外的个性化服务并帮助客户解决工作、 生活中的一些问题；
服务没有止境，收费后的后续服务可以打造个人服务品 牌，使客户从认知到美誉，及至最后的忠诚，举双手 投新保。
26
五、回顾与总结
大单客户的定义及分层 大单客户服务的要求 大单客户的管理与服务技巧 大单客户的服务与新保开拓
785 万 7
宽保
780 万
205 万
末费
达三
成
次 保
160 件
159 件
李梅：任务 28 件已收 27 件
1 件保单客户出差
费
16
三、大单客户的管理与服务技巧
管理技巧：
» 早，数据和分部 » 通，客户和业务员 » 借，按层级和金银卡的政策 » 访，面见客户和银行保险员 » 跟，未缴单的追踪
17
三、大单客户的管理与服务技巧
24
四、大单服务与新保开拓
新保开拓技巧：
» 问，询问客户 » 赞，赞美客户 » 听，倾听反馈 » 谈，介绍公司近况 » 跟，多些联系客户
25
四、大单服务与新保开拓（注意事项）
仪容仪表、保险知识、综合知识要专业。“认可”是开 发新保的第一步。
需建立并经常打开客户信息档案，与客户保持联系，生 日送上短信祝福，加深感情；
5
一、大单客户的定义及分层
大单按渠道分层追踪:
1、银邮保险单： A、追踪客户经理 B、追踪银邮渠道部经理 C、协同客户经理银行业务追踪
2、个业保险单：
A、追踪业务员 B、追踪室主任 C、 追踪部经理
3、孤儿单：收费专员追踪客户。
能够提供保险之外的个性化服务并帮助客户解决工作、 生活中的一些问题；
服务没有止境，收费后的后续服务可以打造个人服务品 牌，使客户从认知到美誉，及至最后的忠诚，举双手 投新保。
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五、回顾与总结
大单客户的定义及分层 大单客户服务的要求 大单客户的管理与服务技巧 大单客户的服务与新保开拓
785 万 7
宽保
780 万
205 万
末费
达三
成
次 保
160 件
159 件
李梅：任务 28 件已收 27 件
1 件保单客户出差
费
16
三、大单客户的管理与服务技巧
管理技巧：
» 早，数据和分部 » 通，客户和业务员 » 借，按层级和金银卡的政策 » 访，面见客户和银行保险员 » 跟，未缴单的追踪
17
三、大单客户的管理与服务技巧
24
四、大单服务与新保开拓
新保开拓技巧：
» 问，询问客户 » 赞，赞美客户 » 听，倾听反馈 » 谈，介绍公司近况 » 跟，多些联系客户
25
四、大单服务与新保开拓（注意事项）
仪容仪表、保险知识、综合知识要专业。“认可”是开 发新保的第一步。
需建立并经常打开客户信息档案，与客户保持联系，生 日送上短信祝福，加深感情；
5
一、大单客户的定义及分层
大单按渠道分层追踪:
1、银邮保险单： A、追踪客户经理 B、追踪银邮渠道部经理 C、协同客户经理银行业务追踪
2、个业保险单：
A、追踪业务员 B、追踪室主任 C、 追踪部经理
3、孤儿单：收费专员追踪客户。
健康险大额保单开拓面见前准备沟通要点及案例分析
配大额保单。你们的眼光更超前，在国外要想做高保额会有很多限制，还得没有任何住院 记录。根据你的收入情况，你的保障缺口很大，你的保额应该是3000万。但千万保额要 想保进来很难要求非常严苛，你可以逐步保到位。 （注：让客户感受到不是你想买多少就能买多少，公司也是有要求和限制的）
➢ 客户的反应：你说的有道理，我能再保多少 ➢ 我：你可以再保大病保险130万
➢ 谈话思路：当时为什么会买保险
这个问题的目的是为了解客户的保险观观念，同时认 可客户的为人处事。客户若是在熟人处买的，就说你 真是一个好心肠的人，乐意帮助别人，善良的人老天 都会眷顾，我姐姐也是我刚进公司时说帮我忙，买了 一点，10个月后得甲状腺癌，保险公司赔了15万，也 怪我让她买少了。（用案例来说明再熟人处买了对自 己也有好处） ✓ 为什么会送礼物：说明公司对老客户的重视和体现
➢面见沟通要点：
✓ 高度赞同孝敬长辈：你这么孝顺爸妈，你的爸妈真的很幸福。其实在家里最值钱的是你，在 爸妈眼中你才是他们心中的大宝贝，你没有保障，爸妈最放心不下。你看介绍人也买了130 万保额。
案例分析（3）
➢ 给客户定位身价：
➢ 客户：为什么是130万 ➢ 我：这个也是和国际并轨，不是想买多少就能买多少，根据你的收入保额身价在2000---
➢ 将业养老状况：现在大家都只有一个孩子，将来不可 能指望孩子，等年70—80岁了龄大了，大部分人可 能都得到养老社区养老，现在要准备好将来养老的费 用就很重要。
案例分析（1）
➢客户基本信息：男、44岁、文化程度大学本科建筑专业，工程承包人 ➢客户来源：转介绍 ➢首次见面场境：客户家中，家里生了二宝，我去看望祝福 ➢保险观念：首次面见，保险观念淡漠，家中无人购买过保险 ➢沟能要点：
➢目前消费最贵的地方是医院，医院的手术 刀很贵、床很贵、药很贵、啥都贵，没有 一样不花钱
➢ 客户的反应：你说的有道理，我能再保多少 ➢ 我：你可以再保大病保险130万
➢ 谈话思路：当时为什么会买保险
这个问题的目的是为了解客户的保险观观念，同时认 可客户的为人处事。客户若是在熟人处买的，就说你 真是一个好心肠的人，乐意帮助别人，善良的人老天 都会眷顾，我姐姐也是我刚进公司时说帮我忙，买了 一点，10个月后得甲状腺癌，保险公司赔了15万，也 怪我让她买少了。（用案例来说明再熟人处买了对自 己也有好处） ✓ 为什么会送礼物：说明公司对老客户的重视和体现
➢面见沟通要点：
✓ 高度赞同孝敬长辈：你这么孝顺爸妈，你的爸妈真的很幸福。其实在家里最值钱的是你，在 爸妈眼中你才是他们心中的大宝贝，你没有保障，爸妈最放心不下。你看介绍人也买了130 万保额。
案例分析（3）
➢ 给客户定位身价：
➢ 客户：为什么是130万 ➢ 我：这个也是和国际并轨，不是想买多少就能买多少，根据你的收入保额身价在2000---
➢ 将业养老状况：现在大家都只有一个孩子，将来不可 能指望孩子，等年70—80岁了龄大了，大部分人可 能都得到养老社区养老，现在要准备好将来养老的费 用就很重要。
案例分析（1）
➢客户基本信息：男、44岁、文化程度大学本科建筑专业，工程承包人 ➢客户来源：转介绍 ➢首次见面场境：客户家中，家里生了二宝，我去看望祝福 ➢保险观念：首次面见，保险观念淡漠，家中无人购买过保险 ➢沟能要点：
➢目前消费最贵的地方是医院，医院的手术 刀很贵、床很贵、药很贵、啥都贵，没有 一样不花钱
曹纪平《健康险大额保单突破》视频整理文稿
文中有两个地方没听清楚，已用“…”标注，需要看一下。
[曹纪平]：各位尊敬的各个分支的老总们，各位亲爱的伙伴，你们好吗？（好）说句实在话，我对太平真的不陌生。
太平三年再造，应该说我也做出了些许的贡献。
怎么这么讲呢？因为你们太平最有名的团队文菊田团队。
文菊田团队大概在历时一年多一点的时间，请我去他们团队去过6回。
她办了一个特别离谱的事情，怎么离谱呢？今年的7月13号-15号，CMF中国保险圆桌会议在成都召开，我是因为连续讲了4年的CMF，今年的确不能再讲了。
为什么？要推出新人。
但是她知道我去了，她办了一件怎么离谱的事情呢？最后一天15号，还没有结束，因为到15号下午才结束。
她把团队400多人全部撤出，然后包括川分7000人由我给他们再做了一次培训。
当然，你们北分请过我两回，包括天津、辽宁、黑龙江、武汉等。
应该说我跟你们一样，我爱太平，谢谢。
第二个事情，今天很抱歉，会议推迟了半个多小时。
什么原因呢？第一，路上车比较多；第二，所以人就是这样子的，离的近并不是太好的事情。
这就像潍坊，离得那么近，没想到还是给耽误了。
在这里给大家深深的鞠躬，我会用后来几个小时的表现，让你们满载而归好不好？（好）第三个事情，特别要说一下这个介绍。
这个介绍不是我发给他的，我只发给他基本的资料。
但是我觉得总结的让我都觉得这个人很了解我，因为这个人来自于中国人寿，现在服务太平。
我知道中国人寿有好多优秀人员也在服务于太平。
当然，我也很想服务太平，是不是有机会，不一定。
我们给他热烈的掌声好不好？（鼓掌）刚才主持人对我进行介绍，可以这么说。
在山东国寿这个地方，我是1998年加入中国人寿，从2003年开始到目前是连续12年的全省NO.1。
可以这么讲，现在全省NO.2他的保费乘以2，他也只能排NO.2，明白这个意思吗。
不是领先一点，是绝对领先。
所以我这样说，领先一点不是我的风范，绝对领先才是我的风范。
所以到目前为止，今年我的个人十年期缴保费突破了1173万。