完整版NLP攻心销售术文字版
NLP全脑销售课程板
二、全脑销售法则—我的大脑使用手 册
左脑
一．词语
处理信息慢 意识层面
左脑：言语脑，语言、 文字、符号、分析、 计算、推理、判断、 构成、规则、条理、 立体、方向、逻辑、
二．逻辑 三．数据 四．数字 五．细节
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二、全脑销售法则—我的大脑使用手 册
右脑
一．图像
二．想像
处理信息快 潜意识
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五、左脑销售密码成功训练？
一．逻辑提问技术
精神 身份 信念、价值观 能力
行为
我与世界的关系 我是谁 为什么 如何做
做什么
环境
时、地、人、事、物
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五、左脑销售密码成功训练？
一．逻辑提问技术
客户心中的七个问题？ 1.你是谁？ 2.你要跟我谈什么？ 3.你谈的事情对我有什么好处？ 4.如何证明你讲的是事实？ 5.多少钱? 6.为什么我要跟你购买？ 7.为什么我要现在跟你购买？
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一、销售的定义！
你每天都在销售！ 你的销售是否成功，看你能否帮到他人！
销售的核心就是沟通！
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一、成功销售的特征！
失败销售的共同特征是：
1.不能赢得信任 2.不了解顾客需求 3.不能令顾客作出决定
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一、成功销售的特征！
成功销售精英成长最大的障碍是什么？
一．逻辑提问技术
台 湾 、 新 加 波 、 泰 国
可以放松和消除疲劳、快乐时光 参加马来西亚旅行团
购物、美食、风景
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逻辑三维沟通模 型
五、左脑销售密码成功训练？
一．逻辑提问技术
尚致胜NLP行销学
VC 视觉创造
AC 听觉创造
K 感(触)觉
Vr 视觉回忆
Ar 听觉回忆
Ad 自我对话
客户需求分析
“痛苦〞销售法——
痛苦
步骤一：发现
步骤二：感受
痛苦
痛苦
步骤三：扩大
四大提问类型
通过提问引发需求——
1
2
3
4
问题类型 状况型提问 提问目的 确定销售机会
困难型提问 发掘困难
与需求
影响型提问 扩大紧迫感
DVD
三人教学 角色扮演 讨论修正 日/周培训方案 更新升级
用
教学光盘
教练教学手册
学员学习手册
支
教练教学 系统教材 教练交流 客户资源 培训成效 学员成长 疑难解答 升级更新 互动成长 战略合作 评估系统 疑难解答
撑
教 练 俱 乐 部 后续效劳系统
知授 识课 标模 准式 化化
流品 程质 简一 单致 化化
新致胜行销教练系统
缔结成交
销
抗拒解除
售
产品介绍
七
客户需求
分析
大
客户关系与
步
亲和力建立
骤
客户开发与 销售
客户与市场分析
TopSales 训练成长步骤
❖ 思维→行为→结果
习惯
❖ 不知→知→会→能行→结果
知识的实用性 实际应用→惯性养成→ 能力内化
80% 20%
常见的训练
20% 80%
心境的力量
问题 定义
行为是心境的反应
注意力=事实
心 境 生理状态
行
结
为
果
（呼吸、表情、姿势、动作）
动作创造情绪
注意你想要，非你所恐惧
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•第五语：情语
对方情绪低落，想象你是卖绿豆的张悟本，春风化雨绿豆汤。 对方情绪高涨，想象你是卖安利的李阳，干柴烈火疯狂英语。 人皆爱懂自己的、像自己的， 你得装着懂客户、像客户、勾魂攀上交情， ——然后离秀产品、破心防、签订单就不远了。
第二式：夺心秀产品
•懂产品
什么是懂产品？ 对懂行的，说产品有「三层价值」，直击痛点 1. 你要懂使用价值——产品有用在哪？ 2. 你要懂体验价值——产品有感在哪？ 3. 你要懂传播价值——产品有范在哪？
用于体验与装逼，和他聊品牌识别——品牌形象「诱人」、品牌理念「动 人」、品牌行为「感人」。
•第五耳：听心情
趁客户心情好，推荐连带，能多买就多卖。 若客户心情差，投其所好，想买啥才卖啥。
•第六耳：听抗拒
引导客户抱怨同行，然后证明我们不同。 引导客户抱怨品牌、产品，然后证明我们有解。
六耳猕猴之五语契合术：
客户表情、动作、姿势收缩紧张表示不接受，还得松土。
•第三耳：听信念
客户在认知期，还是认可期？
在认知期，聊产品价值和品牌识别；
在认可期，聊限时限量特惠、特权；
•第四耳：听价值观
客户买产品是用于使用，用于体验，还是用于装逼？
用于使用，和他聊产品价值——使用价值「有用」、体验价值「有感」、 传播价值「有范」；
2、 产品拟人法 用产品的口吻说话，快速吸引客户注意。 例：『我们的房子告诉我，长期以来，他渴望成为一个家。』 3、迎刃而解法 逐项介绍产品特点、优点； 观察客户【关键决策因素】； 然后重点讲解、举例介绍客户在意的特点、优点、利益点、证明点。
4、 未来过去法 所谓未来，问『如果你最终买下它，会出于什么原因？』 所谓过去，问『上次你买这类产品，是出于什么原因？』 然后重点讲解客户未来、过去购买产品的【关键决策因素】。 5、 从众说服法 例：『这款包包生产一批被抢光一批，最后剩这一百个。』 6、名人说服法 例：『XX上周出镜，也挎这款包包。』
NLP卓越行销学
NLP卓越行销学
第一讲 正确心态的建立
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•第一讲 正确心态的建立
一、NLP的简介
• 1、NLP的历史
NLP这门学问是由Dr.Richard Bandler 及Dr.John Grinder 70年代 所创立。
源于他们对人类的沟通模式及结构的研究；对人类究竟怎样互相影响 作出了详尽的探索。NLP是大脑的[操作手册]，帮助我们明白怎样[破解] 沟通的密码；掀开人类的沟通过程，及大脑为经验编码/储存数据的方法。 这门新的行为心理学锐意探索身、心及语言的互动关系。让我们可以透过 观察别人的行为及语言模式，了解他的思想及内心世界。
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2020/11/3
NLP卓越行销学
•目 录
第一讲 正确心态的建立 第二讲 如何开发与接触潜在客户 第三讲 如何进入顾客频道 第四讲 顾客购买心态剖析 第五讲 介绍解说产品与服务 第六讲 顾客的购买模式 第七讲 如何解除顾客抗拒 第八讲 缔结成交 第九讲 高效的时间规划与管理
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• 2、NLP的定义
• N：Neuro 神经 • L：Linguistic 语言 • P：Programming 程序学
• Neuro
• 视觉Visual看到 • 听觉Auditory听到 • 触觉Kinesthetic感到 • 嗅觉——气味 • 味觉——味道
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• 价值观的来源
• 家庭 • 朋友 • 学校 • 宗教 • 社会 • 媒体 • 重要的历史事件
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销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学（5篇）
销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学（5篇）第一篇：销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学超级影响力—NLP致胜行销学是国际销售培训导师尚胜致先生耗费了近十年的时间，所研发出的目前世界上最先进的一套业务行销培训课程。
它融合了20世纪风靡世界的神经语言程式学（NEURO LINGUISTIC PROGRAMING 简称NLP）以及其创始人理查·班德勒博士于最近几年研发成功的一套称为“说服工程学”在销售领域上的精华而成。
这门当今世界上最先进的销售技术涵概了七大步骤，在经过了全世界千千万万的销售人员的使用和验证后，在短的时间内大幅度地将他们的销售业绩提高了2倍，甚至3倍。
如果大家也能练习和使用这些技巧和知识，也会使大家在短时间内快速提高你的销售业绩。
因为他们能，那么你也能。
内容提要第一讲提升自信心，解除对被拒绝的恐○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个“不”○如何成为金字塔的20%○缺乏自信心的四大病原○如何提升自信心○注意力=事实○定义转换法则三步骤○克服失败的恐惧第二讲顶尖销售人员的十大心态与条件○企图心掌控命运○多挣10年收入的秘诀○说服是信心的转移（一致性说服）○一年提升三倍收入的秘诀○成为自己的老板○如何让顾客喜欢你、依赖你○顶尖销售人员应具备的人格魅力○如何设定目标○运用潜意识达成目标第三讲如何开发与接触潜在客户○30秒种开场白○10分钟原理○约见客户的技巧○电话行销的秘诀○博取顾客对你的注意力○讲结果，别讲产品○成功销售的基础是什么○物以类聚法则第四讲进入顾客频道-亲和力的建立○如何情绪同步○表象系统的使用○视觉、听觉、感觉型客户如何建立亲和力○镜面映现法则-使用顾客的文字表象系统○7%、38%、55%○沟通的基本-合-构架法第五讲了解顾客的需求（顾客心态分析）○顾客到底在买什么○找出顾客购买的价值观○追求快乐、逃离痛苦○找出顾客需求的6个问题○提供的是解答而不是产品○顾客不关心品质？-找出樱桃树第六讲产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）○20倍以上的说服力○预先框视法○假设问句法○下降式介绍法○倾听的技巧○互动式介绍法，视觉销售法○假设成交法○你与顾客前面的两盏灯第七讲顾客的购买模式○顾客的购买模式决定你的产品介绍方法○顾客不同的购买模式决定你的产品说服策略○理智型与感性型的差别○特定的顾客该如何应对○求异型-负负得正法则○逃避型的说服重点○不同的说服策略○不同产品的介绍法第八讲如何解除顾客抵抗○抗拒=顾客的提问○攀向成功销售的阶梯○六个抗拒的原理○七种最常见的抗拒种类，以及如何应对○处理客户抗拒的九个技巧○反客为主法○重新框视法○提示引导法○心锚原理第九讲缔结成交—有效缔结顾客的发法（1）○顾客对价钱的抗拒○处理价钱抗拒的黄金定律○处理价钱抗拒的技巧○不和顾客第二篇：NLP公众影响力《NLP公众影响力—演讲培训技巧》【课程简介】一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。
NLP卓越销售-学员手册-14页word资料
神经语言程式学（NLP）简介1970年，在美国加州大学内，有两位因不满于传统心理学的治疗过程冗长，效果反复不定的弊端，于是集各家所长，用他们的学识和独特的创造力，历经三年多的试验与训练，终于形成了后来震撼世人的，可以改变人类行为的神经语言程式学的框架。
神经语言程式学诞生了这两位科学家就是美国语言学家约翰.葛林德（Dr.John Grinder）和身兼数学家、心理治疗师和电脑专家的查理.班德勒（Dr.Richard Bandler）。
在他们几年的探讨摸索过程中，重点研究了四位能够持续创造人类行为杰出改变的顶尖大师所用的方法。
四位定尖大师分别是被称为有史以来最伟大的催眠治疗师密而顿.艾瑞克森（ton H.Erickson）博士；杰出的家族治疗师维琴尼亚.萨提尔（Virginia Satir）；英国人类学家格利葛利.拜特森（Gregory Bateson）和完形治疗创始人佛烈兹.皮耳氏(Fritz Pearls)。
因而，神经语言程式学包含了传统的神经学、生理学、心理学、语言学和人脑控制学等。
约翰.葛林德和查理.班德勒通过对四位科学家所用方法的深入研究，一方面运用NLP的“仿效”技巧，亲自向四位大师学习；另一方面，将四位大师的心法适当修正，创造性地扩充和坚实了当时的NLP的内涵。
他们的成果，反应了NLP神秘有趣、令人兴奋的另一面――透过策略导引与模仿，能快速学习任何事物，并能取其精华，更胜于蓝。
NLP以它神奇、独特的可以改变人生的超级魅力，以及实用、易学，可操作性强的具体方法迅速风靡世界，被广泛应用于个人成长与发展、营销、工商业、政府等领域，在全球吸引着无数的追随者，而且还在与日俱增。
随着NLP的应用扩展到越来越多的人生领域，它的影响也越发深远。
在它深奥理论背后的一整套深入浅出、卓有成效的训练方法，已使许多世代流传的自我发展和成长之类书籍的理论与方法，显现出多种缺陷。
目前NLP已涉足并被广泛应用于人际沟通、个人.成长、身心健康、企业经营管理、个人与组织学习、教育训练、心理治疗与成功辅导等领域、效果无与伦比，颇受赞赏，在全球形成了学习风潮。
nlp销售技巧
其一：销售不是要你去改变别人。
而是找到需求满足需求。
其二：销售的成功取决于客户的好感。
销售80%靠信赖感，给对方的所有方面的感觉都最好就可以了。
其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？需要的人，能满足需求的人，要发自内心的对顾客好，爱你的顾客，才能把事业做大。
其四：达成销售最应该重视什么？观察聆听找需求，谈共同的信念、价值，建信任感，通过沟通达成销售。
其五：建立共同的信念与价值，要多用“我们”。
以顾客的角度考虑问题，帮顾客解决问题。
NLP众多提升心智的方法，只需拿出几招用到你的销售工作中，便可以立竿见影提升你的销售能力。
以下容来节选自《力胜催眠式（NLP)顶尖销售特训营》其一：销售不是要你去改变别人。
而是找到需求满足需求。
说到销售，其实每个人每天都在销售，并不只是一个销售员要把一件产品说服给客户并让他接受，一个领导要说服下属，让他成功而且高效地完成交待下去的任务，一个下属要说服领导，让他接受一个好的提议，而有可能领导却一直看不到这提议的价值，或是你在说服妻子，或是说服老公，说服子女，说服长辈。
在我们一生中，我们总是不断地要提出自己的想法，并力图说服别人接受我们，以达到我们自己的目的，这就是销售，可见它是我们每时每刻都会面对的话题，还不仅仅只限于工商业界相关的人士。
那我们在销售当中，当面对客户，最常遇到的是什么问题呢？是怀疑、抵触、拒绝、不合作……，可这说明什么？说明我们总是把焦点放在对方身上，我们一直想做的事，就是改变对方，让他合作，让他听话，让他如何如何。
请问：“一个人可以改变另一个人吗？”当老师问我们时，我们异口同声答到：“不可以！”可见我们心里明明是知道的，然而，却又情不自禁地总想那么去做，总想着要改变对方，这岂不是一个很大的误区？当我们力图要改变对方时，到最后，结果只有一个：失败！而我们不断重复着失败时，内心的感受是什么呢，那也只有一个：挫败！随之而生的就是，当我要去面对客户时，我内心自然就会感到压力，会担心，会害怕，会不舒服，焦虑也就随之产生。
(完整版)NLP致胜行销学(详细课件)
超级影响力行销基本功要常锻炼，每天练习一正确心态的建立：面对拒绝如何接受二如何开发以及接触潜在的顾客三如何引发顾客的购买兴趣以及如何快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值四顾客购买心态的剖释以及了解顾客的购买模式以及价值观五如何介绍产品的技巧,如何做产品的介绍，以及注意事项六如何接触顾客的拒绝以及有效说服顾客的方法和步骤七缔结成交一正确心态的建立顶尖销售员应具备的心态与条件主要差距是在心态1强烈的自信心和良好的自我形象舒适区（能力圈）舒适区域上下限都有10％的区域是潜在的每个人都由自己的舒适区，如果超过了舒适区或下降了舒适区，都会由一个心态上的波动提升自信心和自我形象2 能客服对失败的恐惧怕顾客说“不”,一个新销售员进入新的行业的前90天是关键阶段，大部分的销售员因为害怕被拒绝。
真正用在销售上的时间才4个小时左右。
如何克服对失败以及被拒绝的恐惧1）。
提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面①缺乏经验或专业能力②过去失败经验的影响③注意力的掌控要把注意力放在好的方面,但多数人的注意力都在负面影响上“不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运。
”成功的人总是注意正面的行为，一般或失败的人反而放在负面或失败的行为。
心理学研究表明:一个人在头脑中反复重复的画面和事情，那么在行为表现上也会由这种欣慰倾向.④限制性信念的影响限制性新年都是借口，潜能的发挥与否都在你所抱持的信念决定潜能的激发。
一个人如何找出阻碍你的负面信念或限制性信念进而能够克服这些负面的限制性信念是你成为顶尖销售人员的重要关键。
信念→潜能↑↓结果←行为信念对人的影响是巨大的2）. 转换定义失败和拒绝只是人们心里的感受，当客户用某种话语表情或行为动作时，我们会感觉被拒绝。
要学会转换这种感觉，由50%以上的销售员只有一次根客户接触得到拒绝就不再联系了。
①在以前，只要当＊*＊时,我就觉得被客户拒绝了?（写下原有的对被拒绝的定义）②当＊*＊发生时，只是表示*＊*（任何一种情况，但除了拒绝)转换定义③只有＊*＊时，才真正代表被拒绝了.3)。
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一、勾魂式建立关系1、建立信任关系（1）着装（2）自信（对自己、对产品、对企业）（3）真诚：表现专业一面，称赞他人外表，重视他人经历，关心他人亲人，对他人身边人礼貌，各种为他人考虑。
（4）请老客户见证。
（5）成为某方面明星。
2、建立亲和关系（1）配合客户的感官方式A 对说话速度极快的人，强调行动及结果B 对说话罗列要点的人，强调逻辑与条理C 对说话慢吞吞的人，多谈谈产品带来的感受（2）配合客户对的兴趣与经历（3）真诚感（4）共通性将自己与任何人、经历、背景与客户共同参与过的活动联系起来。
（5）灵活性A 观察周围环境、地域、组织、顾客B 灵活调整谈话风格、腔调、措词、手势，连谈话距离都要与客户合拍（6）亲善特质无私，一切为客户服务乐观，坚信一切对客户有利谦恭，无傲慢及自我陶醉心平气和，在客户面前无愤怒及粗鲁幽默，言笑晏晏有领导气质，显得完全放松自如3、了解客户需求（1）需求六问①理论：如果你让一个人有足够的时间来谈论他自己，不论是他自己的生活还是工作或那些他有兴趣的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真正关心的，或真正的需求是什么。
一个顶尖业务员的工作就如同顾问，满足她们的需求。
②实践你要问客户，他之所以想购买这种产品的原因及目的是什么他以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品当初是什么原因让你购买他对这种产品的使用经验/ 印象是什么在购买这种产品时，他最注重的是什么是否考虑重新换一个供应商？或者什么样的状况下他会考虑更换供应商。
（2）虚拟现实法①所谓虚拟，即“如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因是什么呢？”②所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品？”③通过虚拟，现实的对比，让客户自己告诉你他的核心利益是什么二、夺心式产品介绍1. 预先框视法（1）介绍产品时，告知不一定非买不可，以解除抗拒（2）介绍产品时，让客户想象购买并使用产品之后满意舒适的情景。
（3）介绍产品时，询问客户是否合适2. 假设问句法将产品的FAB 转换成问句的形式来询问客户，让客户自己说出答案说服自己。
3. 引导式介绍法（1） 逐项介绍产品优点的过程中，注意客户反应。
当发现某个有点其特别注意倾听或就比 提问最多， 该问题就是客户最看重的， 接下来就集中大部分时间与精力来介绍及讲解这个优 点；建议根据客户的关注点来排列产品优点的介绍顺序。
（可对客户问题做统计，根据统计 出来的顺序，介绍产品优点。
）（2） 引导方法 问题引导，故事引导，案例引导（3） 具体方法 1 精心设计的产品介绍① 同客户建立良好关系和亲和力，让他开始相信你② 用预先框视法或假设问句法作为产品介绍的开场白③ 开始分析产品给客户的好处，用最短时间找到客户购买利益点，且解说为什么你产品能 满足客户这些需求。
具体方法 2 产品解说过程两条秘诀① 多强调价值强调性价比，少谈价值② 多做产品使用示范，忌光说不练。
（4）直接讲解法 通过为客户节约精力与时间而被客户青睐（5） 举例说明法 举例说明特点，优点，利益点（6） 借助名人法（7）激将法如果您觉得不能接受，那么请您再考虑一下，我们改天再谈吧！8） 实际示范法 低级练摊，只展示不解说9） 展示解说法 高级练摊，展示又解说 （10）资料证明法（11）视觉销售法将其利益具体化，形象化，戏剧化在你做产品介绍时， 要尽量运用各种方式让客户自己去想象当他购买或使用你的产品后的那 种情形；用这种方式不断的让你客户将注意力放在想象购买产品后所获得的那些正面的感觉 上。
四、洗脑式解除抗拒 1.7 个抗拒原理根据统计， 在任何一个行业中， 客户最容易产生的对购买的抗拒， 通常不会超过 7 个，我们问题，来引导他多谈谈自己的想法。
你要鼓励客户多说话，多听他们对产品的看法和意见， 以及他们的需求。
称之为 6 个抗拒原理。
不论你从事的是什么行业，行业中。
（1）沉默型抗拒 沉默型抗拒指的是客户在产品介绍的整个过程中， 的态度。
对于沉默型的抗拒， 我们要想办法让客户多说话。
首先每一个业务员所需要知道的是在你的 一直维持着一种非常沉默， 甚至有些冷漠 我们要多问客户问题， 多问一些开放式的（2）借口型抗拒有些客户单刀直入的说：“我们已经有了供应商，为什么还要向你们买呢？” 当客户提出这一类的借口时，先忽略他的这些问题和抗拒。
你可以告诉客户：“先生/ 小姐，你提出的这些问题，我知道非常重要。
待会儿，我们可以专门来讨论。
现在，我想先用几分钟的时间来介绍我们产品的特色是什么，为什么您应该购买我们的产品，而不是向其他人购买。
”（3）批评型抗拒有些客户再在购买过程中，会以负面的方式批评你的产品或公司。
首先你要做的事情是先不要去理他，看看客户到底对于这种批评的抗拒是真的关心还是随口提一提而已。
其次，采取合一架构法”来解决。
如：我非常理解••…同时……（4）问题型抗拒客户可能会在某些时候提出一些问题来考验你。
我们应该具有一种信念:当客户提出问题时代表客户正在向你要求更多的信息。
对于这种类型的抗拒，要对客户表示认可及欢迎，你可以说：“我非常高兴你能提出这样的问题，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。
”（5）表现型抗拒某些客户非常喜欢在业务员面前显示他们对你的产品锁所具有的专业知识，他们常常告诉你，他们非常了解你的产品，时常在你面前显示他们是这一个行业的专家。
首先你要做的就是称赞他们。
因为这一类型的客户之所以会做这些事的主要目的之一，就是希望得到业务员对他们的尊重。
当然，他们也希望在业务员口中听到对他们的专业知识是如何的敬佩，这会因此而增加他们的信心以及增加对你这个业务员地的好感。
切记千万不要和这一类型的客户争辩，即使他们提出的看法是错误的。
（6）主观型抗拒表现在客户对于你这个人有所不满，你会感觉到客户似乎对你的态度不是非常友善。
任何一个客户在接受你的产品之前，得先接受及信赖你这个人；你要把产品推销出去之前，首先得把自己给推销出去。
（7）怀疑型抗拒表示客户不相信你的产品或服务真的如你说的那么好，客户不相信你的产品真的会给他带来利益。
不需要去处理客户提出的每一个抗拒，当抗拒来临时，你可以试探性的装作没听见，用问题转移他的注意力，又是抗拒会自动消失。
但如果客户对同一抗拒提出了两次，你就必须认真对待了，因为那可能表示这真的是他所关心的问题了。
2、处理抗拒的流程（1）了解客户产生抗拒的真正原因。
（2）当客户提出抗拒时要耐心的倾听。
（3）确认客户的抗拒，以问题代替回答。
（4）每当客户提出抗拒的时候，你一定要对客户的抗拒表示同意活赞同。
3、处理抗拒的方法（1）假设解除抗拒法是指当你做完所有的产品介绍后，你发现客户似乎背后仍有抗拒，仍在犹豫不决，他也不愿意告诉你他的真正的抗拒是什么。
而客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要抗拒点。
当你得到这个信息后， 你就应该花 80%以上甚至所有的心力， 先解除掉这最后所提出的抗拒 点。
你就马上告诉客户： “假设我们能够解决这个问题， 请问还有哪些问题是您所考虑的呢？ 你这样一直追问下去，知道找出背后真正的抗拒点。
（2）反客为主法 是指当客户提出一个抗拒的时候，我们就顺着她的话说： “先生 / 小姐，这也就是您为什么要 买这一产品的主要原因。
”将客户的抗拒转换成他之所以应该购买这一产品的原因。
更好的方法是每当你说完这句话之后， 接下来就应该用一连串的问题来问你的客户， 以引导 他们将注意力放在你说的结论上。
（3）重新框视法 又称定义转换法，如果吧把同一幅画放在不同的画框里， 效果是不一样的， 举例， 当客户说 产品太贵的时候，可以等于太贵，也可以等于产品质量好，等于好货不便宜，便宜没好货， 这就是重新框视法。
（4）提示引导法 第一，形容客户目前的身心与环境状态 第二，马上加入引导词，如会让你 ••…会使你••…会帮助你……（5）讲述影响客户的内容案例： 当顾客向你提出价格抗拒的时候， 你可以使用提示引导词来解决顾客的抗拒， 你可以跟他讲，王先生，当你正在考虑价格问题的同时， 也会让你注意到好的产品、质量和服务品 质也是非常重要的因素，你说是吗？（6）心锚建立法案例： 有一个业务员定期的要给客户寄一些资料， 同时又附加一张带有笑话的卡片， 时间久了每当客户见到这些资料就会有说不出的高兴，每当见到这位业务员就非常快乐。
4、催眠式促成销售、追销、返销（1）假设成交 定义：在销售的适当时机，询问一些假设客户已决定购买之后，所需考虑的够买细节问题 假设成交法： ①“下午送货还是明天送货 ”② 假设接触抗拒法（不断假设，找出客户拒绝购买产品背后的理由） 具体做法：对客户的拒绝问题提出假设并询问： “如果 ……请问你还有什么顾虑？ ”若回答没有，则真正抗拒点就是那个问题。
当客户给出一个模糊的理由，不断用假设法提问： 的问题嘛？ ”请“问除了价格外您还考虑哪些因素？ 拒点。
（2）不确定成交法 在客户犹豫不决时候。
“嗯，等一等，我好像记得这款已经没货了，让我查查还有没有好啊 吗？ ”（3）宠物成交法 让客户亲身试用一下产品，潜意识里客户就会把这样东西当成是他自己的。
（4）后设模式你写购买产品的好处，并让客户亲手写购买产品的坏处。
（5）假填订单介绍前就拿出订单。
“这档子不是让你买东西，只是因为我怕不把我们讨论的内容忘了，想 将一些细节记录在上面，我们说完，如果你不想买，我就把他扔进垃圾桶。
”介绍时穿插选择式问题。
“你想要哪个款式的？ ” 介绍后假设成交法。
交给客户让他签字。
（6）故事引导 用故事吸引客户，并促使之做出购买决定。
（7）反客为主 当客户提出抗拒，你就顺着她的话： “这就是您为什么要买这一产品的原因 ”或 “这就是我拜访您的原因。
”接下来用假订单法。
（8）比较差异 先介绍高质高价的产品，再介绍高质中价的产品。
将自己产品与其他产品比较。
（9）简单引导法 向客户问一些简单而容易做出肯定回答的问题引导他， 之后提出又关你产品的问题。
此时就 比较容易得到肯定答复。
（10）客户传递 用简单引导法提出转介绍的要求。
（11）策略回放 完全以对方自己的模式说服他。
“请问是什么让你要在想一想呢？是价格”接下来花生 %以上的心力解决最后的抗（12）未来模拟预期可能产生的问题，或他人可能提出反对意见，事先提供解决之道。
（13）设置心锚①定义：一种表现描述：一种感官刺激伴随着的一种反应或特殊状态。
②意义：有效表达自己的意见，建立一种被人悦纳，被人支持的有利条件。
③关键：有诱导对方进入强烈的情绪状态安装时感觉状态越强烈真实，越有可能在今后触发心锚的反应。
④设置愉快得心锚。
花一些时间回想你觉得很快乐的时光开始聆听她的声音这段快乐时间闻起来如何看见自己沉浸在幸福中吧食指按在太阳穴‘轻轻地按错了秒钟5 设置方式碰贱吧昂，亚中指⑥ 设置的时机对方情绪感觉最强烈时⑦ 设置心锚的一般步骤等待的你想要的反应自然产生，或由给予适当建议引起反应。