如何做销售情景演练
销售情景的48种技巧
48种销售技巧情景1．我们笑颜以对我们笑颜以对，，可顾客却毫无反应可顾客却毫无反应，，一言不发或冷冷回答一言不发或冷冷回答：：我随便看看我随便看看。
【错误应对1】没关系，您随便看看吧。
【错误应对2】好的，那你随便看看吧。
【错误应对3】那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
模板演练①:导购导购：：没关系没关系，，您现在买不买无所谓您现在买不买无所谓，，您可以先了解一下我们的产品您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的灯具我们的灯具………………请问，您卧室的家具是什么颜色？请问，您卧室的家具是什么颜色？点评点评：：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②：导购导购：：没关系没关系，，买东西是要多看看买东西是要多看看！！不过小姐不过小姐，，我真的想向您介绍我们最新开发的这款我真的想向您介绍我们最新开发的这款““水晶砂晶砂””系列的产品，这几天在我们DTL 卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
王建四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
【错误应对1】不会呀，我觉得挺好。
【错误应对2】这是我们这季的主打款。
【错误应对3】这个很有特色呀，怎么会不好看呢？【错误应对4】甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
销售话术的情景演练
销售话术的情景演练情景一：销售话术的情景演练自然而然地交流能力在销售工作中起着至关重要的作用。
销售人员需要具备良好的口头表达能力，能够准确地传达产品或服务的优势，引起客户的兴趣并促成销售。
为了提高销售团队的沟通能力，我们进行了销售话术的情景演练。
在这个情景中，销售人员需要向潜在客户介绍一款新产品。
演练中，我们特意选择了一款市场需求较高的电子产品作为案例。
以下是演练中销售人员使用的话术示例：销售人员：早上好，我是ABC公司的销售代表。
我注意到您在我们的网站上对我们的最新款智能手表表达了兴趣，我能为您提供更多关于这款产品的信息吗？客户：早上好，是的，我对这款智能手表非常感兴趣。
请问这款手表有什么独特之处？销售人员：非常感谢您的关注！我们的智能手表采用了最新的智能技术，具备多种功能。
首先，它拥有精准的定位系统，可以帮助您追踪您的运动轨迹和健康数据；其次，它支持多种智能设备的连接，可以轻松实现与手机、平板电脑等设备的互联互通；最重要的是，它还内置了一些实用的应用程序，如计步器、心率检测仪等，能够为您提供全方位的健康管理。
客户：听起来很不错！这款手表的价格是多少呢？销售人员：我们的智能手表具有良好的性价比，目前正在促销活动中，原价是500元，但现在特价只需398元。
另外，我们还提供一年的免费维修保修服务和优质的售后服务。
客户：这个价格比我预期的要低，我对购买这款手表有兴趣。
请问有其他颜色可供选择吗？销售人员：当然！我们的智能手表目前有黑色、银色和金色三种颜色可供选择，您可以根据个人喜好进行挑选。
客户：那我可以在哪里购买这款手表呢？销售人员：您可以通过我们的官方网站进行购买，我们也有线下门店可以方便地为您提供产品展示和购买服务。
通过这场情景演练，销售人员通过灵活运用销售话术，成功地引起了客户的兴趣，并提供了详细的产品信息、价格优势以及购买渠道。
这种情景演练的方式可以帮助销售团队更好地理解客户需求，熟练掌握销售话术，提高销售能力和销售业绩。
销售技巧中的情景演练话术
销售技巧中的情景演练话术销售是一门艺术，而有效的销售技巧则是销售人员的利器。
在日常销售工作中，情景演练话术是一项重要的技能，可以帮助销售人员更好地应对不同的销售场景和客户需求。
本文将分享一些实用的情景演练话术，以帮助销售人员提高销售技巧和成绩。
首先，让我们思考一个常见的情景：面对客户的疑虑。
销售过程中，客户往往会有各种疑虑和担忧，这需要销售人员巧妙地应对，以打消客户的顾虑并促成销售。
【情景一】销售员：您好！我是来自ABC公司的销售员，听说您对我们的产品有一些疑虑，是否可以和您讨论一下呢？客户：是啊，我确实对产品的质量和使用效果有些担心。
销售员：非常理解您的担心，我们的产品经过严格的质量测试，每一批产品都会经过精确的机器加工，并且我们还提供长达一年的质保期，如果出现任何问题我们将全额退款或者免费更换产品。
此外，很多客户在使用我们的产品后都感到非常满意，我可以为您提供一些客户的评价和使用心得，让您更加放心购买。
在这个情景中，销售员首先主动与客户建立联系，传递对客户的关心和愿意帮助的态度。
然后，销售员明确了客户的疑虑，并采取事实和案例相结合的方式进行回复，以增加客户对产品的信任感。
除了面对客户疑虑的情景，销售人员还需要应对其他不同的销售场景。
【情景二】销售员：您好！我注意到您是我们的忠实客户，最近我们推出了一款新产品，非常适合您的需求，是否可以向您介绍一下呢？客户：谢谢，但我对现有的产品已经很满意了。
销售员：非常感谢您对我们产品的支持！我们推出的新产品在原有产品的基础上进行了升级和改进，能够更好地满足您的需求并提供更多的功能和价值。
不仅如此，为了感谢您一直以来的支持，我们还提供了一些特殊优惠，只限于忠实客户。
希望您能够考虑一下，体验一下我们新产品的优势。
在这个情景中，销售员首先对客户表示感谢，并强调了客户的重要性和特殊待遇。
然后，销售员进行了新产品的介绍，并强调了其升级和改进之处，以及给予忠实客户的特殊优惠，从而刺激客户对新产品的兴趣。
销售情景演练流程
销售情景演练流程1、售前：就是为销售做的准备工作。
主要包括：1)形象（仪容仪表的检查）。
2)展示（销售柜台的出样是否饱满有吸引力，卫生是否干净整洁）。
3)库存梳理（检查其畅销品滞销品库存情况，以做相对应推荐）。
4)配套服务（收银人员及收银系统是否正常。
服务台人员及系统是否正常）。
如果那个环节有问题就要做备选方案，比如某款畅销品没货了，那今天就主推另外一款，这样就不会导致你介绍个大半天才出现没货导致成交的单子泡汤。
再比如配套服务收银系统问题，那可不可以去协商手工开单流程。
服务台系统问题，那就有可能的避免会员功能的过多介绍。
总之这个阶段就是要为成交做足准备，避免一切可能导致成交失败的种种意外。
2、售中：开始接待顾客要热情饱满，充满自信。
微笑，招呼顾客时一定要随和，保持自然的微笑，要是你愁眉苦脸的招呼顾客，顾客也不会理你的（想象一下自己平时的购物体验，用心的感受一下就知道自己该怎么做了）知道怎么做没用，关键要看能不能做到，要做到即使心情再怎么不好只要开始面对顾客那一刻开始就要调整好状态，记住，保持你的微笑（顾客就是一面镜子，你对他笑，他也会对你笑）。
热情，要热情一点，你好！欢迎光临，帅哥美女，有什么为您服务的，我可以帮你简单介绍一下，如果顾客直接说要，那就最好了，介绍就行了，但要是顾客要是说看看或者说有需要再叫你（大多数的顾客不可能一开始就相信你，心里还有很多顾虑，那我们要做的就是慢慢帮顾客打消顾虑），那你就不能急着介绍产品了（不然顾客会反感的），要依然保持热情的说给顾客的，好的，没关系，我们这边产品的款式，价格，活动都很齐全，优惠，你先看，有任何需要随时叫我（给顾客的第一印象很重要），现在你要和顾客保持一点点的距离，就是给他一点自己逛的隐私感（不要让他觉得你要给他推销），但是要让他能随时看到你，有需要时可以马上找到你，这时你的机会就来了。
有耐心，顾客会咨询你一些问题，比如功能，价格等等。
你要细心的听，仔细的讲解，关键是要了解顾客真正想要购买的产品（或某某功能，某某价位段，某某特殊使用场景），只有了解了需求，你才可以介绍你想要卖出去的那款产品（你卖出去的这款产品是你想卖的而不是顾客想买的，但是在你的细心介绍，品牌功能的演示，场景使用的说明等等推荐下，顾客最后很满意的买下这款原本没打算购买的产品）这样才是完美的销售。
销售人员情景演练方案
一、背景随着市场竞争的加剧，销售人员面临着越来越大的压力。
为了提高销售人员的销售技能和应对各种销售场景的能力，特制定本销售人员情景演练方案。
二、目标1. 提高销售人员的产品知识水平，增强对产品的自信。
2. 培养销售人员良好的沟通技巧，提高客户满意度。
3. 增强销售人员应对各种销售场景的能力，提高销售业绩。
4. 增进团队成员之间的沟通与协作，形成良好的团队氛围。
三、内容1. 演练主题：围绕产品介绍、客户需求分析、异议处理、成交技巧、售后服务等环节进行情景模拟。
2. 演练流程：（1）准备阶段：销售人员对产品知识、销售技巧、市场行情等进行充分了解，熟悉演练场景。
（2）模拟场景：根据实际情况设置模拟场景，如客户咨询、产品展示、价格谈判等。
（3）角色扮演：销售人员扮演销售角色，客户扮演购买角色，进行互动交流。
（4）观察与指导：其他销售人员或培训师观察演练过程，给予实时指导和建议。
（5）总结与反馈：演练结束后，组织销售人员进行总结，分享心得体会，并对演练过程中存在的问题进行反馈。
四、具体实施方案1. 演练主题设定：（1）产品介绍：熟悉产品特点、优势、适用场景等，提高销售人员的产品知识水平。
（2）客户需求分析：了解客户需求，有针对性地进行产品推荐。
（3）异议处理：针对客户提出的各种异议，学会应对策略。
（4）成交技巧：掌握成交技巧，提高成交率。
（5）售后服务：关注客户售后需求，提高客户满意度。
2. 演练场景设置：（1）产品展示：在会议室或展厅进行产品展示，让销售人员熟悉产品。
（2）客户咨询：模拟客户咨询场景，让销售人员应对各种问题。
（3）价格谈判：模拟价格谈判场景，让销售人员学会谈判技巧。
（4）异议处理：模拟客户提出异议的场景，让销售人员学会处理异议。
（5）成交技巧：模拟成交场景，让销售人员掌握成交技巧。
3. 角色分配：（1）销售人员：负责扮演销售角色，进行产品介绍、客户需求分析、异议处理等。
（2）客户：负责扮演购买角色，提出问题、提出异议、进行价格谈判等。
在销售过程中创造积极情境的情景话术
在销售过程中创造积极情境的情景话术销售是一门艺术，一个优秀的销售人员懂得如何利用情景话术来创造积极的销售情境。
通过巧妙运用话术，销售人员可以激发客户的兴趣、满足客户的需求，并最终达成销售目标。
本文将介绍一些可以在销售过程中使用的积极情境的情景话术。
1. 猜测客户的需求：在销售过程中，首先要了解客户的需求和关注点。
可以使用以下话术来猜测客户的需求：“您看起来对X产品很感兴趣，是因为它的功能吸引了您吗？还是因为您对其它类似产品感到不满意？”通过这样的问句，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供相应的解决方案。
2. 引导客户肯定产品：在销售过程中，销售人员需要让客户肯定所销售的产品。
可以使用以下话术来引导客户肯定产品：“您知道吗？我们的X产品已经赢得了很多客户的赞誉和信任。
他们发现它的性能非常出色，给他们带来了很多方便。
”通过提及其他客户的正面评价，销售人员可以增加客户对产品的信心，并促使他们做出购买决策。
3. 创造紧迫感：在销售中，创造一种紧迫感对促使客户做出购买决策非常重要。
可以使用以下话术来创造紧迫感：“目前我们正在进行特别优惠活动，如果您在本周内决定购买，还可以享受到XX折的优惠。
”通过强调特别优惠的时间限制，销售人员可以激发客户的购买欲望，促使他们尽快做出购买决策。
4. 解除客户的顾虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员需要使用情景话术来解除这些顾虑。
可以使用以下话术来解除客户的顾虑：“我完全理解您的担忧，事实上我们产品已经经过了多次严格的测试和质检，我们可以提供多年的质量保证，您完全可以放心购买。
”通过强调产品的品质和服务的可靠性，销售人员可以帮助客户消除顾虑，增加购买的可能性。
5. 提供额外价值：在销售过程中，销售人员可以使用情景话术来提供额外的价值，从而增加客户的满意度和购买意愿。
可以使用以下话术来提供额外价值：“如果您决定购买我们的产品，我们可以为您提供免费的安装和调试服务，以确保产品能够正常运行。
销售话术情景演练案例
销售话术情景演练案例作为一名销售人员，掌握有效的销售话术是非常重要的。
通过情景演练，我们可以更好地理解和掌握不同销售场景中的销售技巧和应对策略。
下面，我将为大家提供几个销售话术情景演练案例，帮助大家加强销售技巧与能力。
案例一：与潜在客户进行电话销售销售人员：您好，我是XX公司的销售经理。
经过市场调研，我们发现贵公司正在寻找新的办公家具供应商。
我想和您谈谈我们的产品和服务，帮助您更好地满足需求。
潜在客户：嗯，我们确实对办公家具有一定需求。
销售人员：太好了！我们公司专注于提供高品质、舒适和美观的办公家具，能够满足各类企业的不同需求。
我可以安排一次线下展示，让您亲自体验我们的产品吗？潜在客户：这听起来很不错。
不过，在决定之前，我希望能了解一下价格和售后服务。
销售人员：非常理解。
我们公司一直以来都对价格持有诚意，并且可以根据您的需求量身定制不同的价格方案。
此外，我们还提供全程售后服务，确保您在使用过程中得到及时的支持和维护。
案例二：与已有客户进行再次销售销售人员：您好，我是XX公司的客户经理。
我知道您以前购买了我们的产品，我想了解一下您对我们的产品和服务有什么评价和反馈。
客户：我们对贵公司的产品和服务都很满意，没有什么问题。
销售人员：非常感谢您对我们的支持和认可！由于您是我们的老客户，我想和您分享一些我们最新推出的产品和优惠活动，帮助您更好地享受我们的服务。
客户：听起来很有吸引力。
你可以给我一些具体的信息吗？销售人员：当然可以！我们最新推出的产品采用了更先进的技术和材料，具有更高的性能和更好的使用体验。
同时，我们还推出了一系列优惠活动，包括折扣、赠品等，为老客户提供更多福利。
您可以选择参加其中的任何一个活动，让我们为您提供更多的实惠和服务。
案例三：与团队合作进行集体销售销售人员：大家好！我是XX公司的销售团队经理。
今天我们要推广的是一款全新的智能家居产品，可以提供舒适、便捷和智能化的居家体验。
团队成员A：听起来很有吸引力。
销售药店情景演练案例范文
销售药店情景演练案例范文一、场景：普通感冒顾客。
角色：1. 销售员：小李。
2. 顾客：张大妈。
情景：（张大妈走进药店，咳嗽了几声，小李赶忙迎上去）小李：大妈，您这是怎么啦？听您咳嗽得可有点厉害呢。
张大妈：小李啊，我这估计是感冒了，这几天老是觉得浑身没劲儿，鼻子也不通气儿，还老咳嗽。
小李：大妈，您先别着急。
感冒啊，虽然不是啥大毛病，但也得好好治。
您这种情况有几天啦？张大妈：得有两三天了吧。
小李：那您有没有发烧呀？张大妈：我自己量了量体温，倒是没有发烧。
小李：那就好。
大妈，我给您推荐几种药。
像这个感冒清热颗粒啊，它是中成药，对您这种刚开始感冒，感觉浑身不舒服的症状特别管用，能疏风散寒，解表清热呢。
然后再搭配个止咳糖浆，您咳嗽就会舒服很多。
这两种药一起吃，效果杠杠的。
张大妈：（拿起药看了看）这药贵不贵啊？小李：大妈，咱这药性价比可高了。
感冒清热颗粒一盒十几块钱，止咳糖浆也不贵，二十来块钱，加起来也就三十多块钱，能让您这感冒快点好起来，少受点罪呢。
张大妈：行，那你给我拿上吧。
不过啊，小李，我这吃了药，有啥要注意的不？小李：大妈，您这问得可太对了。
您吃药的时候啊，得注意休息，多喝水，就喝那种白开水，别吃那些辛辣刺激的食物。
还有啊，这药您得按照说明书上的吃法来吃，可别自己乱加量或者少吃啊。
张大妈：谢谢你啊，小李。
你这孩子真细心。
小李：大妈，您客气啥，您身体快点好起来比啥都强。
二、场景：购买保健品的顾客。
角色：1. 销售员：小王。
2. 顾客：刘大哥。
情景：（刘大哥走进药店，在保健品货架前徘徊）小王：刘大哥，您在看保健品呢？您是想给自己买，还是给家人买呀？刘大哥：我想给自己买点儿，最近总觉得精神不太好，想补补。
小王：刘大哥，那您可算是来对地方了。
您看这个蛋白粉，它可好了。
现在咱们生活节奏快，很多人营养都跟不上，特别是像您这样感觉精神不好的。
这个蛋白粉啊，能补充人体所需的蛋白质，增强免疫力，让您每天都活力满满。
刘大哥：（怀疑地）这东西真有那么神？小王：刘大哥，您还别不信。
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如何做销售情景演练
2009-12-17 作者：李治江《新营销》编辑：乐乐点击进入论坛
关键词：销售情景
《孙子兵法?虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
”
我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。
在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的;有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。
人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。
课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂;讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。
怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢?
在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。
但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。
“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。
几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。
销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。
销售情景演练小品介绍
演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。
演出人员：
导购员：销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手)
顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生
专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等
观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员
主持人：培训讲师
工作人员：速记员、服务人员、摄影师
演出场次：
根据参赛选手人数提供模拟情景数量，每组情景演练时间控制在10~15分钟以内。
销售情景演练的好处
销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例，贴近导购日常工作，导购员的参与性和学习性很高，通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效，更容易被大家接受。
在没有产品和道具的帮助下进行销售，除了可以检验导购的销售能力外，还可以检验导购对产品的掌握程度，有利于促进导购人员在课后自发地加强产品知识学习。
无论是赤手空拳的导购精英，还是乔装打扮的顾客(由导购人员扮演)，门店一线的情景模拟，既充满挑战又有戏剧化表演成分，导购的参与热情高涨。
每场情景演练结束后，通过演员导购的自我点评和观众导购的自由点评，有利于发现导购队伍中的销售尖兵，为公司导购培训和市场督导队伍的建立储备人才，同时，还可以发挥优秀导购的标杆作用，激发落后导购的斗志。
销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式，而是以学员的体验式讨论为主，不同性格、不同从业年龄的导购都可以得到一定程度的能力提升。
销售情景演练的流程
■准备阶段
在准备阶段主要做三件事情：设计销售情景的内容，确定参加演练的导购名单，布置会场。
在确定了销售情景演练的内容以后，要将该情景内容打印到小卡片上，并对卡片进行编号作为情景号码。
特别要注意，因为该情景是给扮演顾客的导购看的，所以对于顾客角色和购买异议的描述要详细、清楚。
只有具有良好销售技能和服务水平的导购才能进入导购角色扮演的名单，如果导购水平太低的话则无法达到预期的演练效果，销售能力欠佳的表演甚至会引起一些导购的嘲讽，造成尴尬的现场气氛。
可以通知导购演练的具体时间，但演练情景的内容一定要注意保密。
演练现场的布置同样是一个非常重要的环节，舞台的活动空间要充分，至少要达到一般门店的面积。
最好准备无线话筒(可以夹在背上的小蜜蜂)，这样就可以解放演员的双手，让他们的表演更加真实。
提供一些常规性道具，如椅子、矿泉水、记账本、产品折页等。
■演练现场
参加比赛的导购在比赛前抽取出场号码，领到号码牌后按顺序在演员席就座，不能与其他导购员坐在一起，更不能跟现场的观众进行交流。
扮演顾客的导购在现场产生，可通过一些小游戏或者赠送小礼品来激发导购的参与热情。
顾客产生后，到讲师处领取情景演练内容卡片，卡片的内容只有讲师、顾客两个人知道，选手和观众都不知道每位顾客将给导购出什么难题。
在提示一号选手做准备的时候，现场给3分钟的情绪调节时间，放一段轻音乐舒缓选手的紧张情绪，同时要求顾客认真体会角色，特别是异议的表达。
演员上场后，模拟真实的门店情景做迎宾准备，此时顾客按卡片要求走进门店，正式的销售对决开始。
在演练过程中，难免会出现冷场或者会场骚动的情况，因此，讲师要注意对会场氛围进行控制，会场内的任何一点风吹草动都会影响选手水平的发挥。
同时，要注意一些突发事件的处理，如话筒突然没有声音、有观众带头起哄等。
■点评阶段
点评是整个演练活动中最重要的环节，演练不是为了看热闹，而是为了总结演练中的亮点和不足，针对顾客异议提出行之有效的解决办法。
由于每位扮演导购的演员并不知道顾客在情景中到底是什么身份，可以请导购先猜一下顾客的身份，这样既可以检验导购对顾客身份的判断能力，更能够活跃课堂气氛。
除了邀请每组情景中的演员分享表演心得外，专业评委和观众评委的点评是关键。
在评委点评的时候，要有速记人员将发言内容快速记录下来，讲师把一些经典的发言提炼后写在白板上。
最后，到了讲师点评的时间。
讲师点评首先要对整个销售情景进行回顾，然后分别给出导购和顾客在情绪上、角色理解上的表演建议。
对这一情景中的顾客异议，总结归纳出大家的解决办法，果断地对1到2个解决办法进行深度剖析。
■后续辅导
不同的销售情景中设置的顾客异议，通过演员的演绎和评委的点评，能够收集到来自一线的实战方法。
巩固并将这些方法进行大范围推广，是销售情景演练培训的又一个重要环节。
因此，需要将情景中异议的处理方法编订成册，统一发给受训人员。
销售人员在进行门店拜访时，观察导购的销售过程，并就培训得到的方法向导购提出改善建议。
销售情景演练的细节
■销售情景内容的设计
销售情景演练内容的设计是一个比较重要的问题，情景的选择既要符合门店的真实销售情况，又要能够将矛盾激化，否则不具有戏剧化效果。
情景设计得不好，导购员常常会对产品进行介绍，这样你就很难评价导购员的真实销售水平。
哪些是导购在日常工作中经常遇到、需要通过培训来解决的问题呢?可能最多的就是价格异议。
既然是演练，你的题目设置就不能过于宽泛，要落实到具体的价格异议上。
如果你的卡片上写的是“顾客希望价格便宜”，这样的题目是不太合适的，因为扮演顾客的导购可以发挥的空间太大，没办法让演练朝你希望的方向发展。
你的价格异议设置可以是这样一些内容：1.整套产品的价格控制在2000元预算以内;2.不论最终的成交价格是多少，必须要求导购员再便宜100块;3.不接受公司的赠品，要求将赠品折成现金，在货款中直接扣除;4.在产品标价的基础上，按照五折的价格成交。
■参加演练人员的选择
既然是培训，就一定要考虑到效率和产出，如果选择的演练人员是一些刚刚入职的新手，在销售能力上还有很大欠缺的话，不管他有多高的参与热情都不能让其上台演练。
通过开展“优秀导购评比”之类的活动，让那些性格外向、有一定销售经验的老导购走向舞台。
顾客在整个销售演练中的表现，直接影响到导购水平的发挥。
老导购在门店销售中每天跟顾客打交道，对顾客的言谈举止模仿能力强，更重要的是善于把握顾客在不同情境中的心理变化，因此，在选择顾客的时候同样要优先考虑那些有销售经验的导购。
■现场观众的参与
能否调动现场观众积极地参与点评，对整个销售演练的培训效果起到了关键的作用。
观众是跟着情境在思考还是在下面开小差，演员的表演和讲师的控场能力同等重要。
调动现场观众参与到点评中来，一定要给观众更大的发言空间，哪怕他的分享跟情境的相关性不大，作为讲师同样要鼓励他分享完自己的故事。
掌声和肯定，是对发言观众最好的奖赏。
■培训讲师的专业点评
在培训现场，很多时候导购员常常会对某个问题的处理产生异议，然后整个会场就像炸开了热锅，各说各的方法，各讲各的高招，这个时候我的做法是保持沉默，然后在黑板上快速地记下他们的答案。
情景演练对讲师的现场控制能力和归纳总结能力也是一种考验，当你
用征询的语气询问大家要划去其中一些不太妥当的答案而只保留两个最佳答案时，下面总是会有人窃窃私语，“这个方法很管用的，我就是这样搞定了某个大客户。
”销售情景演练的点评不是一言堂，直到你有办法说服所有在场的人，留在黑板上的这两个答案才是最合适的答案，这个情景演练的过程才宣告结束。