新版渠道团队管理制度课件.doc
《渠道管理》PPT课件
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
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第一节 消费者是渠道成员吗
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第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
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第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
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（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
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二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
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第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
针对渠道成员的管理与控制课件
评估标准与指标体系
销售业绩：衡量渠道成员的销售能力和 市场影响力
财务状况：评估渠道成员的财务状况 和盈利能力
客户满意度：评估渠道成员提供的服 务质量和客户满意度
市场推广：评估渠道成员在市场推广 和品牌建设方面的能力
库存管理：评估渠道成员的库存管理和 供应链管理能力
合作态度：评估渠道成员与公司之间 的合作关系和合作态度
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渠道成员的选择 与招募
渠道成员的激励 与约束
渠道成员的角色 与责任
渠道成员的培训 与发展
渠道成员的冲突 管理
渠道成员的类型与定位
经销商：负责销售产品， 提供售后服务
代理商：负责推广产品， 寻找潜在客户
零售商：负责销售产品， 提供售后服务
批发商：负责采购产品， 销售给零售商
物流商：负责运输产品， 确保产品安全到达目的地
评估方法与流程
确定评估目标：明确评估的目的和重点，如提高 销售业绩、优化渠道结构等
制定评估标准：根据评估目标制定具体的评估 标准，如销售业绩、市场份额、客户满意度等
收集数据：通过各种渠道收集相关数据，如销售 数据、市场调研数据、客户反馈数据等
分析数据：对收集到的数据进行整理、分析和解 释，找出存在的问题和改进空间
参与激励： 如参与决 策、提出 建议等
情感激励： 如关心员 工、建立 良好关系 等
约束机制与措施
制定明确的渠道成员行为准则 建立完善的渠道成员考核评价体系 实施有效的渠道成员激励政策 加强渠道成员之间的沟通与合作
激励与约束的平衡与调整
激励与约束的重要性：激励可以提高渠道成员的积极性，约束可以保证渠道成员的行为 符合公司的要求
激励与约束的平衡：激励与约束需要平衡，过度的激励可能导致渠道成员过于追求短期 利益，过度的约束可能导致渠道成员失去积极性
渠道人员的管理制度
第一章总则第一条为规范公司渠道人员的管理，提高渠道销售业绩，确保公司市场占有率，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有渠道人员，包括但不限于销售代表、渠道经理、合作伙伴等。
第三条渠道人员管理制度遵循公平、公正、公开的原则，强调团队合作，注重个人发展与公司成长同步。
第二章职责与权限第四条渠道人员职责：1. 负责市场调研，收集竞争对手信息，为公司提供决策依据；2. 负责开发、维护和拓展客户资源，完成销售目标；3. 负责产品推广，提升公司品牌知名度和美誉度；4. 协助公司内部团队解决客户问题，提高客户满意度；5. 参与公司举办的各类培训活动，提升个人综合素质。
第五条渠道人员权限：1. 根据市场情况，提出合理的销售策略和方案；2. 在授权范围内，与客户洽谈、签订合同；3. 向公司反馈市场动态和客户需求；4. 参与公司组织的各类活动。
第三章招聘与培训第六条渠道人员招聘：1. 招聘渠道人员应遵循公司招聘流程，确保选拔到具备相关经验和能力的优秀人才；2. 招聘过程中，对候选人的职业道德、业务能力、沟通能力等方面进行全面评估；3. 招聘结束后，对新员工进行入职培训，使其尽快熟悉公司业务和规章制度。
第七条渠道人员培训：1. 定期组织渠道人员参加公司内部培训，提升其业务能力和综合素质；2. 鼓励渠道人员参加行业培训和认证，提高个人竞争力；3. 对优秀渠道人员进行表彰和奖励，激发其工作积极性。
第四章绩效考核与激励第八条绩效考核：1. 建立科学的绩效考核体系，对渠道人员进行全面评估；2. 绩效考核内容包括销售业绩、客户满意度、市场拓展等；3. 定期对渠道人员进行绩效考核，及时反馈考核结果。
第九条激励措施：1. 对完成销售目标的渠道人员给予物质和精神奖励；2. 设立晋升机制，为优秀渠道人员提供晋升机会；3. 定期评选“优秀渠道人员”，树立榜样，激发团队士气。
第五章奖惩与纪律第十条奖励：1. 对在工作中表现突出、业绩优秀的渠道人员给予奖励；2. 对参与公司重要项目、为公司创造显著效益的渠道人员给予表彰。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
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CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道团队管理制度.doc
渠道团队管理制度1第一章总则第一条目的为了使渠道行销人员工作规范化、制度化和统一化，使渠道行销人员的管理有章可循，提高渠道行销人员的工作效率和责任感，特制定本制度。
第二条适用范围本制度适用于营销部渠道组的渠道经理、渠道主管、置业经理第三条工作职责1.掌握市场动态，收集市场信息做好市场预测，不断提高市场占有率。
2.掌握市场预测及销售趋势，编制季度、年度销售计划。
3.进行市场调查，对市场情况不断收集、研究。
4.建立客户档案，经常联系客户，反馈客户意见。
5.配合策划和宣传推广做好广告宣传和楼盘推广工作。
6.加强自身的业务学习，不断提高自身素质。
7.接受分管领导的直接管理，全面组织分管项目的工作，并对直接领导负责。
8.完成公司领导及分管领导交办的其他工作。
9.及时反馈工作情况及信息，以便及时调整。
10.准时提交工作总结报。
11.服从公司的工作调配与安排。
12.遵守公司其他各项规章制度，并确保相关资料、客户档案及销售情况的保密。
第二章渠道人员管理规范第四条日常管理制度一、考勤制度1、请假调休：如需请假、调休须提前1天提出申请，并经渠道经理同意，否则作旷工一天处理。
（旷工按公司考勤管理条例处理）2、外出考勤：①外出工作，需按照预定的工作计划执行，不得擅自更改预定计划；外出前需填写外出登记表，由渠道主管签字，并提交渠道经理；②市区、区县巡展需提前一天报备至渠道主管处，并填写外出申请，由渠道主管签字确认，并提交渠道经理；③巡展期间有事需离开展点，需提前报备渠道主管，同意后方可离开。
④执行外出拦截、巡展任务时，为更有效人员的管控，需每天向主管发送各自巡展工作位置（定位）和巡展点照片（不定时抽查），并及时汇报工作进度及情况。
二、仪容仪表1、上班时间工作人员应穿工作服或较正式服装，着装不得过于休闲。
2、勤洗头澡，保持身体清洁无异味；保持口气清新。
3、女士须化淡妆，禁止浓妆艳抹；身上不得佩带过多的饰品；要保持指甲干净，不能涂颜色夸张的指甲油。
渠道管理成员管理制度
渠道管理成员管理制度第一章总则第一条为规范渠道管理成员的行为，维护公司利益，保障渠道管理成员的权利，根据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》以及公司相关规定，制定本制度。
第二条渠道管理成员包括销售经理、渠道代表等各类人员，具体岗位职责由公司制定的职位说明书详细规定。
第三条渠道管理成员管理制度的适用范围为公司内所有渠道管理成员。
第四条渠道管理成员应当遵守公司的各项管理制度，服从上级管理，忠实履行工作职责，维护公司形象和利益。
第二章入职管理第五条渠道管理成员应当符合公司规定的条件，经过面试、培训、考核后方可录用。
第六条渠道管理成员在入职时需提供真实有效的身份证明、学历证明、工作经历等材料，否则视为不符合录用条件，公司将取消其入职资格。
第七条渠道管理成员在入职后需签订《劳动合同》，合同内容应明确双方的权利和义务，并按照劳动法规定缴纳社会保险。
第八条渠道管理成员在入职后需进行公司相关培训，了解公司的产品、销售政策、管理制度等内容，合格后方可正式上岗。
第九条入职后的渠道管理成员需按照公司规定的时间和地点上班，迟到早退将受到相应的处理。
第三章岗位管理第十条渠道管理成员需严格按照公司的销售政策和流程进行销售活动，不得私自修改价格或违规销售。
第十一条渠道管理成员需定期向上级汇报工作进展和销售情况，并接受上级的指导和考核。
第十二条渠道管理成员需积极开发市场，寻找新客户，维护老客户的关系，提高客户满意度和忠诚度。
第十三条渠道管理成员在销售过程中需遵守公司的相关规定，不得私下与客户签订不利于公司的合同或协议。
第十四条渠道管理成员需认真执行公司的产品政策和销售政策，做到合理搭配产品，提高销售额和客户满意度。
第四章绩效考核第十五条渠道管理成员的考核标准由公司根据实际业务情况制定，包括销售额、客户满意度等内容。
第十六条渠道管理成员的考核周期一般为一个季度，公司需及时对渠道管理成员的业绩进行评定，对成绩优秀的员工给予奖励，对表现不佳的员工进行相应的处罚或帮助指导。
渠道管理ppt课件完整版
案例： 江小白的渠道扁平化和深度分销模式
思考： 江小白在四川市场采取了哪一种渠道战略定位？ 江小白在渠道开发过程中采取了哪些有效方式和方法？
一、渠道战略环境分析
1.政治法律环境
一个国家的政治环境是影响该国企业或其 他国家的企业在该国进行营销活动和渠道 管理活动的重要因素。
2. 人口环境
人口总量 01
2. 零售商的分类
（2）按照有无实体商店划分:
线上零售
邮购目录
电话/电视销售
Main Goal
直销
自动售货机 网上购物
新媒体营销
2. 零售商的分类
（3）按照定价策略划分:
廉价店
折扣商店 仓储商店
案例分析 兴盛优选：社区电商进化之路
三、零售商
1. 零售商的含义
“新零售”是以消费者体验为中心的数据驱动 的泛零售业态。
战略陈述： 战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对乙组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道管理
1. 渠道战略的概念
渠道战略，是指导渠道建立、管理和维护 的基本思路和长期发展方针，它有别于战 术、计划和目标，是一个长期的、面向未 来的基本方针。
2. 渠道战略的特征
宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策
01
面向未来
02
市场营销战略的一个有机组成部分
03
3. 渠道战略的重要性
为市场营销组合策略 的其他部分提供配合， 实现更好的市场效益。
战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道战略规划的实训方案
班级
渠道部人员管理制度
第一章总则第一条为规范渠道部人员管理，提高工作效率，确保公司业务目标的实现，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司渠道部所有员工。
第三条渠道部人员管理制度遵循公平、公正、公开的原则，实行绩效考核与奖惩并重的管理方式。
第二章组织架构与职责第四条渠道部设经理一名，负责部门整体工作；副经理一名，协助经理开展工作；下设市场拓展组、客户服务组、培训与支持组等。
第五条渠道部各部门职责如下：（一）市场拓展组：1. 负责市场调研，分析市场趋势，制定市场拓展计划；2. 拓展和维护客户关系，提高客户满意度；3. 负责渠道合作伙伴的筛选、评估和合作管理。
（二）客户服务组：1. 负责客户咨询、投诉的受理和处理；2. 提供客户所需的售前、售中、售后服务；3. 跟踪客户需求，提升客户满意度。
（三）培训与支持组：1. 制定和实施员工培训计划；2. 提供产品知识、销售技巧等方面的培训；3. 协助解决部门内部的技术问题。
第三章岗位职责与任职资格第六条渠道部员工岗位职责：（一）市场拓展组：1. 完成市场调研，提出市场拓展建议；2. 拓展渠道合作伙伴，建立良好合作关系；3. 跟进客户需求，提供解决方案。
（二）客户服务组：1. 接待客户咨询，解答客户疑问；2. 处理客户投诉，确保客户满意度；3. 提供售前、售中、售后服务。
（三）培训与支持组：1. 参与培训计划制定，组织实施培训；2. 提供产品知识、销售技巧等方面的培训；3. 协助解决部门内部的技术问题。
第七条渠道部员工任职资格：（一）市场拓展组：1. 本科及以上学历，市场营销、商务等相关专业；2. 具备较强的市场分析、沟通协调能力；3. 3年以上市场拓展相关工作经验。
（二）客户服务组：1. 本科及以上学历，市场营销、商务等相关专业；2. 具备良好的沟通能力、服务意识；3. 2年以上客户服务相关工作经验。
（三）培训与支持组：1. 本科及以上学历，市场营销、商务等相关专业；2. 具备较强的培训策划、组织实施能力；3. 1年以上培训相关工作经验。
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第一章总则
第一条目的
为了使渠道行销人员工作规范化、制度化和统一化，使渠道行销人员的管理有章可循，提高渠
道行销人员的工作效率和责任感，特制定本制度。
第二条适用范围
本制度适用于营销部渠道组的渠道经理、渠道主管、置业经理
第三条工作职责
1.掌握市场动态，收集市场信息做好市场预测，不断提高市场占有率。
2.掌握市场预测及销售趋势，编制季度、年度销售计划。
3.进行市场调查，对市场情况不断收集、研究。
4.建立客户档案，经常联系客户，反馈客户意见。
5.配合策划和宣传推广做好广告宣传和楼盘推广工作。
6.加强自身的业务学习，不断提高自身素质。
7.接受分管领导的直接管理，全面组织分管项目的工作，并对直接领导负责。
8.完成公司领导及分管领导交办的其他工作。
9.及时反馈工作情况及信息，以便及时调整。
10.准时提交工作总结报。
11.服从公司的工作调配与安排。
12.遵守公司其他各项规章制度，并确保相关资料、客户档案及销售情况的保密。
第二章渠道人员管理规范
第四条日常管理制度
一、考勤制度
1、请假调休：
如需请假、调休须提前1天提出申请，并经渠道经理同意，否则作旷工一天处理。
（旷工按公司考勤
管理条例处理）
2、外出考勤：
外出工作，需按照预定的工作计划执行，不得擅自更改预定计划；外出前需填写外出登记表，由
渠道主管签字，并提交渠道经理；
市区、区县巡展需提前一天报备至渠道主管处，并填写外出申请，由渠道主管签字确认，并提交
渠道经理；
巡展期间有事需离开展点，需提前报备渠道主管，同意后方可离开。
④执行外出拦截、巡展任务时，为更有效人员的管控，需每天向主管发送各自巡展工作位置（定位）
和巡展点照片（不定时抽查），并及时汇报工作进度及情况。
二、仪容仪表
1、上班时间工作人员应穿工作服或较正式服装，着装不得过于休闲。
2、勤洗头澡，保持身体清洁无异味；保持口气清新。
3、女士须化淡妆，禁止浓妆艳抹；身上不得佩带过多的饰品；要保持指甲干净，不能涂颜色夸张的
指甲油。
4、男士每日须刮干净胡须；头发以不盖过耳部及后衣领为适度；不得佩带耳环
三、客户接待制度
1、意向客户当天报备，并录入系统。
电话报备客户保护期限为10 天
2、来访客户交由现场对接置业顾问进行接待，如果对接置业顾问忙或者不在，由现在A位接待
3、渠道来访客户必须监督置业顾问填写客户确认单
第五条例会制度
一、早晚例会制度。
早会：9:00 —9:15 内容：工作安排、地点报备；预期效果评估，工作协调（时间不超过15 分钟）。
晚会：17:40 —18:00 内容：绩效汇报、分析、总结；提报次日工作计划表。
工作困难协调（时间不
超过20 分钟）
二、周例会制度。
每周日下午17:00 —18:00 内容：每周工作绩效分析、总结。
下周工作铺排；提报周工作计划表，
预期效益评估；需要公司支持事项报备。
三、月例会制度。
每月最后一天下午18:00 内容：月工作绩效分析，个人总结，团队总结。
下月工作方向及具体事
宜讨论，定方案。
（时间不超过 2 小时）
第六条奖罚制度
一、处罚制度：
1、工作时间开始后十五分钟内到岗者为迟到，罚款10 元；工作时间结束前十五分钟内下班者
为早退，罚款10 元；
2、未经请假或假满未经续假而擅自不到职以旷职（工）论，不发当天薪资；连续旷职 2 次或
累计旷职 3 次者，予以除名，不发所有薪资；
3、例会迟到、早退者，第一次50，第二次100，第三次200 并给予通报批评，第四次辞退；
4、工作时间内，会有监察人员不定时抽查岗位，15 分钟不在岗者，以旷职（工）论，不发当
天薪资；
5、仪容仪表不符合制度要求，仪容仪表，第一次50，第二次100，第三次200 并给予通报批
评，第四次辞退；
6 、渠道来访客户未填写客户确认单，第一次罚款50 元，第二次罚款100 元，依次递增；
7 、每周有效客户来访计划完成率90%罚款20 元，80%罚款40 元，70%罚款60 元，60%罚款80 元，60%以下罚款100 元。
备注：所有奖金作为部门备用金，用与部门活动及奖励发放。
二、奖励制度：按公司奖励制度执行。