奥迪标准销售流程详解
车辆销售流程
车辆销售流程车辆销售流程是指汽车销售商在销售汽车时所遵循的一系列操作和规定。
一个良好的销售流程可以帮助汽车销售商提高销售效率，提升客户满意度，从而增加销售额。
下面将介绍一般的车辆销售流程，以供参考。
1. 客户接待。
销售流程的第一步是客户接待。
当客户进入汽车销售商店时，销售人员应该立即上前迎接，并礼貌地询问客户的需求。
在接待过程中，销售人员要注意倾听客户的需求和要求，了解客户的购车目的和预算，以便后续的销售工作。
2. 产品介绍。
在了解客户的需求后，销售人员应对客户进行产品介绍。
销售人员需要详细介绍汽车的性能、配置、价格、售后服务等信息，以及针对客户需求的车型推荐。
在介绍过程中，销售人员应该注重与客户沟通，解答客户的疑问，引导客户了解和选择适合自己的车型。
3. 试乘试驾。
在产品介绍后，销售人员应邀请客户进行试乘试驾。
通过试乘试驾，客户可以更加直观地感受汽车的驾驶性能和舒适度，从而更好地确定自己的购车需求。
销售人员需要在试乘试驾过程中，耐心地解答客户的问题，引导客户关注汽车的特点和优势。
4. 谈判成交。
当客户确定了购车意向后，销售人员需要与客户进行谈判，商定汽车的价格、付款方式、交车时间等细节。
在谈判过程中，销售人员应该注重沟通技巧，灵活应对客户的各种要求，最大限度地满足客户的需求，促成交易达成。
5. 签订合同。
谈判成交后，双方需要签订正式的销售合同。
销售人员需要向客户解释合同的内容和条款，确保客户对合同的内容和要求有清晰的了解。
同时，销售人员要提醒客户注意合同的风险和责任，以免发生后续纠纷。
6. 交付车辆。
最后一步是交付车辆。
在交付过程中，销售人员需要向客户介绍汽车的使用方法、保养知识、售后服务政策等内容，确保客户能够安心使用新车。
同时，销售人员还需要与客户保持联系，及时解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户的满意度。
总结。
以上就是一般的车辆销售流程。
一个完善的销售流程可以帮助汽车销售商提高销售效率，提升客户满意度，从而增加销售额。
(营销手册)奥迪销售业务指导手册
（营销手册）奥迪销售业务指导手册2 广华销售流程管理展厅销售流程目的销售人员执行销售流程管理相关规定，确保客户在本店能够接受规范、优质的服务。
通过执行核心流程可以达到：➢ 为客户提供优质的服务； ➢ 建立客户对于本店及服务的信心； ➢ 保证客户对于服务的满意； ➢ 创造忠诚客户。
奥迪销售流程4 广华销售流程管理1．销售核心流程弄清需求车辆展示试乘试驾报价/协商递交新车初次接触主动出击 在线接触 电话接触展厅接触追踪潜在客户现实客户流程1 初次接触 1．1主动出击 目的唤起潜在客户对奥迪品牌和获得更多信息的兴趣，并吸引他们拜访展厅。
环节要点➢ 主动拜访客户是赢得潜在客户并赢得更多业务的重要途径，为了争取到更多潜在客户，不能只停留在展厅内，而就更多地进行外部努力。
➢ 销售人员主动从各种渠道搜集忠诚客户、大用户的资料，以增加展厅客源。
➢ 展厅和展车是最有利的销售工具，绝大部分成交都是在展厅，因此应尽量吸引客户到展厅，提高成交率。
➢ 根据产品定位与价格，选定目标客户群体；对选定的目标客户群体，制定一种或多种接触方法。
操作指导（参考）确定目标客户：可从电话黄页、商业登记、个人推荐或购买的客户资料等方面获得的潜在客户信息的搜寻和处理。
销售人员主要是负责从结对服务顾问处搜集购车客户的资料，挖掘忠诚客户，或从其它品牌如大众的老用户中搜集一些欲换车的客户资料；大用户经理主要负责大企业、政府机构等大用户的信息搜集。
制定活动计划，按计划访问客户：在选定目标客户后，销售人员可根据情况对目等待机会不如创造机会。
只要能够主动出击，到处都存在着机会。
6 广华销售流程管理标客户制定相应计划进行访问，方式主要有电话访问、发送电子邮件、寄送资料、上门访问、展会邀请等。
整理客户资料：通过初次访问对有望购买的客户录入潜在客户档案（CRM ），并进行进一步的活动，对进展状况加以记录。
PDCA 循环工作法： — P （Plan ）：计划、目标 — D （Do ）：按计划执行 — C （Check ）：自我检查 — A （Action ）：改善对策 例：电话接近客户的通话过程➢ 说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务。
奥迪销售流程6(提案成交、交车、现实客户跟踪、潜在客户跟踪)
老客户是一座金山
成功机率： 客户关系保持率增加:5% 客户为导向 非客户为导向 推销的花费
15%，50% 利润增长 85% 利润高出60%... 6倍
45 2020/7/28
现实客户跟踪
跟踪周期：48小时，1个月，每年至少两次（生日、预约服务期、 季节年检，新车型投放等）
提出总体解决方案（将价值范围 扩大，弱化价格比较性）
高效、有序的工作展示（团队行 为）
处理异议
已 建 立 价 值
8 2020/7/28
奥迪厂商的价值 奥迪品牌价值
奥迪产品的价值 奥迪经销商的价值 奥迪销售顾问的价值
前提：
❖ 决定者（们）必须在场 ❖ 客户对品牌、车型已经明确表示认可 ❖ 如有置换，需完成评估
28
确立潜在 客户个性 化的需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
49 2020/7/28
潜在客户跟踪阶段客户的期望是什么？
初次接触
50 2020/7/28
保持与潜在客户的联系
阶段目标：寻找销售机会
3.5 请用户签交车确认单
4
交车仪式
4.1 举行交车仪式 4.2 请用户填写交车环节满意度调查表
5.1 维护顾客档案
5
车辆递交后的工作 5.2 发送感谢信与交车照片
5.3 用户回访
32 2020/7/28
交车过程 迎接客户
介绍新车
办理手续
33 2020/7/28
最详细的汽车销售流程及谈判技巧
目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。
经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。
这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。
首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。
这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。
一、销售流程中的价格体系（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。
（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。
如：4S店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。
（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。
（3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。
展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）（4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。
（5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。
按照这个价格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价。
在汽车销售过程中，销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困惑。
奥迪销售流程5(新车展示、异议处理、试乘试驾)(2014)-王阳PPT课件
试乘试驾 试乘试驾流程
邀请客户 准备工作 （迎接客户） 展厅讲解
反馈收集
否
顾客完全了解 路线及项目
实施—客户试驾 实施—客户试乘
车上讲解
是
43 2020/3/25
试乘试驾 试乘试驾前准备
➢ 需求导向的试车方案
➢
车辆准备
➢ 安排合适的时间
➢ 客户驾驶资格的确认
➢ 签订试乘试驾协议
44 2020/3/25
33 2020/3/25
异议处理 异议处理的原则
► 重视与关心 ► 尊重与谅解 ► 耐心与克制 ► 平常心 ► 积极
34 2020/3/25
异议处理 处理异议的基本方法
听与问（沟通的基石）
找出分歧 找出分歧
找出真相 消除误解
作出解释
借口 真正的异议
达成共识 说服
替代办法 禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳
试乘 试驾
提案到成交 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交
交车
在经销商 处
在客户处
7
现实客户 的跟踪
3 2020/3/25
新车展示
4 2020/3/25
了解客户需求后你是否能确定推荐方案？
新车展示 新车展示的目的：
在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示奥迪车 给其带来的重点利益。
5 2020/3/25
新车展示 后备箱视图
23 2020/3/25
新车展示 后排视图
24 2020/3/25
新车展示 驾驶舱视图
25 2020/3/25
新车展示
调动感官
26 2020/3/25
✓触摸 （座椅、门拉手…） ✓感受 （引擎盖…） ✓声音 （关门、发动机…） ✓气味 （车内） ✓看 （零间隙、腰线…）
奥迪标准销售流程详解
在经销商处 在客户处
潜在客户到访展厅
7
现实客户 的跟踪
奥迪网络部
16
奥迪客服顾问基础培训
“真实的时刻”－－新车展示
目标： 印证推荐的车型能最大 程度满足顾客的要求
奥迪网络部
17
奥迪客服顾问基础培训
展示是体验
奥迪网络部
✓触摸 （座椅、门拉手…） ✓感受 （引擎盖…） ✓声音 （关门、发动机…） ✓气味 （车内） ✓看 （零间隙、腰线…）
奥迪客服顾问基础培训
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
28
确立 潜在客户 个性化的 需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
潜在客户到访展厅
7
现实客户 的跟踪
奥迪客服顾问基础培训
推荐车型
奥迪网络部
15
奥迪客服顾问基础培训
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
28
确立 潜在客户 个性化的 需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
奥迪网络部
11
奥迪客服顾问基础培训 新车：
计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、 首选的附加装备、购车时间……
奥迪销售流程6(提案成交、交车、现实客户跟踪、潜在客户跟踪)
主动出击 网上联系 电话联系
- 潜在客户的来电 -与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅
28
确立潜在 客户个性 化的需求
3.5 请用户签交车确认单
4
交车仪式
4.1 举行交车仪式 4.2 请用户填写交车环节满意度调查表
5.1 维护顾客档案
5
车辆递交后的工作 5.2 发送感来自信与交车照片5.3 用户回访
32 2020/7/28
交车过程 迎接客户
介绍新车
办理手续
33 2020/7/28
交车过程
介 绍 服 务 索 赔 条 款 说 明
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
3 2020/7/28
提案到成交阶段客户的期望是什么？
初次接触
4 2020/7/28
提案到成交阶段
阶段目标：达成交易
5 2020/7/28
本阶段关键点：
6 2020/7/28
用语言、肢体语言等发出信号， 导向成交
9 2020/7/28
客户有什么样的表现？ （语言和肢体语言）
10 2020/7/28
成交的信号
11 2020/7/28
✓论及与付款相关的问题 ✓论及颜色、内饰、装备并做肯定 ✓论及交车时间 ✓论及售后、备件的问题 ✓论及订金、合同 ✓谈及其它细节
报价前的准备：营造专一的商谈氛围
12 2020/7/28
29 2020/7/28
交车－－销售的开始
► 设身处地地想想客户对新车的渴望 ► 悉心营造令客户感觉尊崇与感动的时刻 ► 让客户得到自己未曾期望的小小惊喜 如：（个性化）的赠品
标准汽车销售流程
标准汽车销售流程一、前言完美和规范的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。
因此，销售顾问应站在客户的角度，通过专业，规范的销售流程，使自己成为客服信赖的购车顾问和咨询向导。
从而顺利引导客户说出需求，并为客户提供满意的产品解决方案，以提高销售成功率。
二、销售环节1、售前准备2、客户接待3、需求分析4、产品介绍5、试乘试驾6、协商成交7、完美交车8、客户维护1、售前准备用心的准备可以给客户留下良好的第一印象，使客户产生可信赖的感觉。
这对营造汽车品牌经营氛围和增强客户的购买信心起到了有效的促进作用。
从而顺利引导客户进入销售流程，快速达成交易。
○销售顾问自我准备情绪准备、信心准备、知识准备、形象准备、礼仪准备。
○资料信息准备名片、相关表格、车辆资料、本产品信息、竞品促销信息、可售车辆信息、车辆更改信息○展车准备外部清洁干净，符合车辆品牌要求，内部环境舒适以下是本环节执行要点○销售顾问自我准备销售顾问每天都应该带着自信，乐观的精神面貌开展一天的工作。
除了对自己公司和产品充满信心，并具有积极的态度和良好的服务理念外，还应该具备汽车行业丰富的专业知识。
每天早晨都要对自己的形象进行检查，保证着装等符合**的标准，同时要进行礼仪实践模拟；规范待客礼仪。
○资料信息准备销售顾问每天都应该检查自己的名片数量，并准备好工作所需的相关表格和资料等，同时还要掌握本产品信息、竞品促销信息、可售车辆信息、车辆更改信息，并随时注意更新情况。
○展车准备销售顾问每天都要按照《展车检查表》对展车检查清洁，保证展车外部光滑闪亮，内部整齐干净，同时车内相关设置等也符合要求。
○展车环境准备展厅外部注意要保持图腾柱和店招的清洁干净，并且保证其色调、尺寸、文字等符合**的相关要求，展厅正门入口处显著位置要挂有标准的营业时间看牌。
销售顾问每天也要按照《展厅5S管理自检表》检查展厅（5S指的是固定的：清洁、清扫、整理、整顿和素养），展厅内部保持干净、整洁、照明明亮。
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阶段目标： 约定销售约会
奥迪网络部
4
奥迪客服顾问基础培训
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅
与客户在展厅内的初次接触 形成良好的第一印象
奥迪网络部
5
奥迪客服顾问基础培训
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
35
奥迪客服顾问基础培训
交车过程
功能介绍
奥迪网络部
36
奥迪客服顾问基础培训
交车过程
推 荐 服 务
索赔条款
奥迪网络部
37
奥迪客服顾问基础培训
交车过程
仪式： 开场白－介绍－演讲－祝贺－礼物－欢送
奥迪网络部
38
奥迪客服顾问基础培训
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
奥迪客服顾问基础培训
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
28
确立 潜在客户 个性化的 需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
潜在客户到访展厅
7
现实客户 的跟踪
潜在客户到访展厅
7
现实客户 的跟踪
奥迪网络部
32
奥迪客服顾问基础培训
目标：确保高的顾客忠诚度
奥迪网络部
33
奥迪客服顾问基础培训
为什么要有“新车递交”的仪式？ 正确的奥迪，正确的经销商 专业、可信赖－－服务新起点 团队展示
奥迪网络部
34
奥迪客服顾问基础培训
交车过程
迎接客户
办理手续
奥迪网络部
……
理 质量 性 性能 需 安全 求 舒适
……
9
奥迪客服顾问基础培训
个人信息：
姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、 业余爱好、兴趣、职业、信息来源、 何时购买、决定者……
奥迪网络部
10
奥迪客服顾问基础培训 现在用车：
厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、 不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史……
交车
在经销商处 在客户处
潜在客户到访展厅
7
现实客户 的跟踪
奥迪网络部
16
奥迪客服顾问基础培训
“真实的时刻”－－新车展示
目标： 印证推荐的车型能最大 程度满足顾客的要求
奥迪网络部
17
奥迪客服顾问基础培训
展示是体验
奥迪网络部
触摸 （座椅、门拉手…） 感受 （引擎盖…） 声音 （关门、发动机…） 气味 （车内） 看 （零间隙、腰线…）
奥迪网络部
40
奥迪客服顾问基础培训
交车后保持联系的意义 进一步证明客户的决定是对的 让客户感觉到自己在被别人关心着
奥迪网络部
41
奥迪客服顾问基础培训
交车后 保持联系
奥迪网络部
42
奥迪客服顾问基础培训
产品 好
30％ 不好
20％
97％ 67％
好 服务
不好
客户回头率
奥迪网络部
43
奥迪客服顾问基础培训 老客户是一座金矿……
7
现实客户 的跟踪
奥迪网络部
45
奥迪客服顾问基础培训
保持与潜在客户的联系
目标：寻找销售机会
奥迪网络部
46
奥迪客服顾问基础培训 机会：点点滴滴的积累
奥迪网络部
47
奥迪客服顾问基础培训 系统的争取客户
奥迪网络部
48
奥迪客服顾问基础培训 分类、有计划、多种方式
奥迪网络部
49
奥迪客服顾问基础培训 销售过程执行记录（销售日志）
18
奥迪客服顾问基础培训
6位绕车展示图解
5 6
4 3
1
2
奥迪网络部
19
奥迪客服顾问基础培训
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
28
确立 潜在客户 个性化的 需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
奥迪客服顾问基础培训
推荐车型
奥迪网络部
15
奥迪客服顾问基础培训
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
28
确立 潜在客户 个性化的 需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
潜在客户到访展厅
奥迪网络部
主动出击
2
奥迪客服顾问基础培训
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅
网上联系
奥迪网络部
3
奥迪客服顾问基础培训
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
潜在客户到访展厅
7
现实客户 的跟踪
奥迪网络部
20
奥迪客服顾问基础培训
“亲身的经历”－－试乘试 驾
目标： 进一步增强客户的购买欲望
奥迪网络部
21
奥迪客服顾问基础培训
奥迪网络部
试车前准备
确定客户的需求 车辆准备 安排合适的时间 通过试车吸引更多的潜在客户 客户驾驶资格的确认 签订试乘试驾协议
奥迪网络部
44
奥迪客服顾问基础培训
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
28
确立 潜在客户 个性化的 需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
潜在客户到访展厅
28
确立 潜在客户 个性化的 需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
潜在客户到访展厅
7
现实客户 的跟踪
奥迪网络部
25
奥迪客服顾问基础培训
目标： 达成交易
奥迪网络部
26
奥迪客服顾问基础培训
本阶段 主要工作：
使用语言、肢体语言总结客户 的需求及利益，发出信号，导 向成交
22
奥迪客服顾问基础培训
讲解1：路线、时间、车速… 讲解2：操作方法、驾驶习惯…
奥迪网络部
23
奥迪客服顾问基础培训
试乘试驾结束后：总结、提升 切忌“虎头蛇尾”
奥迪网络部
24
奥迪客服顾问基础培训
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、 质量、报价、服务等）
奥迪网络部
试探销售员，以确认是否受骗 讨价还价的借口 想炫耀自己的能力 另有原因（无决定权、预算不够等）
29
奥迪客服顾问基础培训
价 格 谈 判
奥迪网络部
30
奥迪客服顾问基础培训
奥迪网络部
我们永远也不要害怕谈判。 但是， 我们永远也不要因为害怕而谈判。
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
潜在客户到访展厅
7
现实客户 的跟踪
奥迪网络部
7
奥迪客服顾问基础培训
行动目标是什么？
确立个性化需求 推荐车型
奥迪网络部
8
奥迪客服顾问基础培训
客户需求信息
奥迪网络部
感 彰显地位 性 表明实力 需 稳健 求 品味
处理异议 确认金融服务及置换 提出总体解决方案 价格协商
高效、有序的工作展示（团队 行为）
奥迪网络部
27
奥迪客服顾问基础培训
已 经 建 立 的 价 值
奥迪网络部
奥迪车的价值 奥迪经销商的价值 奥迪销售顾问的价值
28
奥迪客服顾问产品、销售员、服务）
奥迪网络部
0
奥迪客服顾问基础培训
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系
- 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅