奥迪销售流程-基本话术

► XX先生/女士，如果没有问题，我现在帮 您办理订车手续？
销售顾问提供下列报价/协商来完成交易 经销商提供的服务 车辆残值 改变选装装备 提供给您一辆样车、库存车或二手车 其他赠送装备 折扣
销售顾问询问您是否马上订车
B6报价/协商
► 这是这款车的产品手册和购车明细单，
您回去再考虑考虑，您这两天如果定下 来就给我打电话，您也给我留个电话， 如果我这有新的信息或优惠活动，我好 及时通知您。。如果您的家人也想试乘 试驾，随时欢迎，您提前2个小时给我打 个电话，我准备一下就行。
销售顾问解释报价
向您建议不同的付款方式
销售顾问强调奥迪品牌优势
销售顾问强调奥迪产品优势
B6报价/协商
►您原来不是也使用奥迪车吗，这次购买如 果是用同一个名称落户，是可以得到额 外优惠的。。。
►您曾经和我说起过您想用您的在用车置换， 现在我们在二手车置换方面有。。。的 优惠方案，您考虑一下？。。。我可以 让我们专业的二手车评估师给您做个评 估，您根据情况决定，我也会调整报价 方案。
►请您留一个能联系到您的电话，我 会提前一天再和您确认到店的时 间，好提前准备好展车和试乘试 驾车，您的电话是。。。
►好的，XX先生/女士，感谢您的致电， 再见
主动的邀请客户到店参观安排一个明确的 到店参观时间
询问和确认客户的电话
B1欢迎
（30秒内关注到客户并主动欢迎） ►您好，欢迎光临XXXX奥迪展厅。
好的，请稍 等，我帮您 转接过去
有
不在
对不起，他/她今天休息/外出 了，我可以为您介绍其他的 销售/服务顾问接待您吗？
三声之内应答电话 询问客户称呼并一直使用此称呼 电话被立即转给销售顾问
没有
您稍等，我帮您转接 一位销售/服务顾问
可以
好的，请稍等，wk.baidu.com 帮您转接过去。
不接受
您不介意的话可以做个 留言，我们可 以转告他， 或者您直接打他/她的手 机联系也可以。
►奥迪品牌到现在已经有一百多年的历史了， 在科技领先方面一直有出色的表现，品 牌形象既强调运动，进取而不张扬，真 正是一款内敛而不是尊贵豪华的高级轿 车
►XX先生/女士，奥迪的安全是有目共睹的， 我们的产品不管配置是高配还是标配， 在安全配置方面都不设选择项，全部装 备了最高级别的安全设备。。。
销售顾问是否制定并提交了一份包括车型, 选装装备,奥迪厂方指导价格,您的姓名 和经销商地址在内的完整报价
►（如果客户现在不方便）那我们可以预约 一个您方便的时间，你看XX时间可以吗？
提供试驾 立即安排试车（5天内/10天内）
►您对试驾有什么感受，填在反馈表中就行
►看了您的试驾反馈表，看来您对舒适性的要 求还是挺高的，也许您该考虑一下XX车 型，发动机噪音和可以选装的装备都会好 一些。。（如销售没有亲自陪同）
►用QFABQ的介绍方法做六方位绕车介绍
销售顾问积极主动为您提供车辆展示 鼓励您亲身感受（坐入驾驶座） 根据您的需求展示车辆车辆带来的利益 展示是在奥迪的展厅里进行的吗
销售顾问是否详细讲解和演示了车辆的操 控和功能
B5试车
►XX先生/女士，介绍完这款车，我想您一 定有兴趣试驾一下这款车，这样您可以 更直接的感受它的驾乘乐趣。
潜在客户到访展厅
A1电话访问 B3资格 B4展示 B5试车 B6报价/协商
B1欢迎
评定
7
现实客户 的跟踪
A1电话访问
（电话三响内接听）
►您好，欢迎致电康桥锦澳奥迪展厅，销售前台俞赟很高 兴为您服务。
►请问怎么称呼？
►X先生/小姐您好，请问有什么可以帮您？……那您是否 有预约好的销售/服务顾问呢？
在
奥迪销售流程—基本话术
B8客户评价
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击
网上联系
电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
28
确立 潜在客户 个性化的 需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
B7电话追踪
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
销售顾问自我介绍 询问客户的姓氏并一直用此称呼对方 询问客户购车方面需求
A1电话访问
►XX先生/女士，这就是这款车的大致 情况。具体的车型特点和装备我 在电话里很难详细的介绍，咱们 约个方便的时间，您亲自到展厅 实际感受一下。我们可以为您安 排这个车型的试乘试驾，方便您 更全面地了解这款车。
►您看XXX这个时间可以吗？
►您要买的车是给公司用还是您个人用呢？
►您通常都开什么车？。。您这次为什么 考虑奥迪呢？
►您开车是比较喜欢稳健一点呢还是喜欢 享受驾驶乐趣多些呢？
► 您的车平时接送客人多些还是和家人一 起出行多些？主要是您自己用吗？后 备箱装东西多吗？
►您的车一年中大概要开多少公里？经常 跑长途呢还是在市区跑的多呢？
►作为备选的车型，还可以选择。。。
►如果您觉得可以的话，我带您参观 一下展车，您再仔细体验一下， 我也给您在详细介绍一些细节
销售顾问推荐一款满足您需求的车型 期望的交车时间 购车预算
B4新车展示
►XX先生/女士，在我们展厅就可以看到您 想买的车，我们去看看吧。。
►XX先生/女士，我给您做个绕车介绍，会 重点介绍你对车辆感兴趣的地方，您 可以坐进去感受一下，如有问题您可 以随时打断我的介绍
销售顾问是否根据您的需求建议了能够体 现车的性能和特点的试车路线？
销售顾问是否清晰详细地介绍了车辆的操 控常识
试车是否在公共道路上
在试车结束后新增了二手车评估环节
B6报价/协商
►这是报价单，您看一下，车型是奥迪XX， 您再确认一下吧。。。您觉得完整 吗？。。您对报价单还有什么疑问吗？
►付款方式上，您可以考虑全款购车，不过 我们在金融服务方面有。。。的优惠， 如果您的资金有更好的投资收益，我可 以帮您设计一个分期付款的方案
目前感兴趣车型及装备 每年行驶里程 车辆的主要用途 个人驾驶习惯
B3资格评定
►XX先生/女士，还想多问您一句，您 预计买车的预算是多少呢？
►那么您是准备全款购车呢还是试试 我们的分期付款业务
►您觉得什么时间交车最合适呢？
► XX先生/女士，我想我大概了解您 的要求了，您想要的车应该是 （重复客户的需求。。。。）， 根据您的要求，建议您选择XX型， 它具有。。。的特点。。。装 备。。。功能，是最符合您需要 的一款车了，您觉得呢？
销售顾问是否争取一个追踪联系方式以便 完成交易
销售顾问是否为您提供了有用的信息资料
B7电话追踪
（销售顾问需要在次日内对来过店/电的潜 在客户，进行追踪回访）
►XX先生/女士，您好，我是XXX奥迪销售 顾问XX，您前天来我们展厅看过奥迪 XX车，我陪同您试驾过，您也觉得很满 意。您现在的购车计划有什么变化 吗。。。相信您一定会选择奥迪的
►（客户还在犹豫）冒昧的问您一下，还有 什么车被您看好呢？您考虑它的主要原 因是。。。您觉得奥迪有什么让您觉得 不太满意的地方呢？
►奥迪新上市一款改款的XX车，应该更符合 您的需求，您最好抽时间来看看
►XX先生/女士，我什么时间再联系您 呢？。。。
销售顾问是询问您已经做出决定 销售顾问询问未作出决定原因 建议其他的备选方案 询问再次联系您的合适时间
►请问您是第一次来我们展厅吗？有预约好 的销售顾问吗？
销售顾问在3分钟内前来接待您
在
好的，请稍 等，我马上 安排一下， 请稍等，请 问您怎么称 呼？
有
没有
不在
对不起，他/她今天休息/外出 了，我可以为您介绍其他的 销售顾问接待您吗？
您稍等，我给您介绍 以为销售顾问
可以
不接受
好的，请稍等，我 马上安排一下，请 稍等，请问您怎么 称呼？
B8顾客评价
►您好！ ►请您稍等！ ►谢谢！ ►欢迎您下次光临！
销售店外观 销售顾问亲切 展厅内环境 是否会转介绍
►那我们先坐下来， 您喝点饮料。 先给您看看奥 迪车的资料， 对车辆信息简 单了解一下吧
销售顾问报出他/她的姓名 销售顾问始终用您的姓氏称呼您 销售顾问询问/重复您的来访目的 销售顾问为您安排下一步参观流程
►XX先生/女士，您今天想看那款车呢（进 入下一个环节）
B3资格评定
►请问您到我们展厅之前是否对奥迪有所 了解呢?您对哪一个型号/排量比较感兴 趣呢？有您特别感兴趣的装备吗?
销售顾问陪同试驾 或 没陪同在您试车后 提供建议
B5试车
►我们为您准备了X条不同的线路（必须是 公共道路），我建议您选择第X条线路， 因为第X条线路。。（如：弯道较多可 以体验操控性等），您看可以吗？
►请您做到驾驶员位置，您先做好，我帮您 调整一下座椅和方向盘。这个是调整座 椅前后和 高低的，这个钮用来调整靠背 角度，这是腰部支撑调节。。反光镜调 整在这。。方向盘的调整时这样的。。 （讲解正确坐姿，档位，手刹等，需要 销售顾问蹲式服务）
您可以在展厅随便看看， 有需要您随时找我们。
B1欢迎
►您好， XX先生/女士，我是销售顾问XX， 这是我的名片
► XX先生/女士，您今天来是来看车（或电 话中确认的客户来店目的）吗？那您 是第一次参观奥迪吗？
是
不是
►那您看我是先带您参 观一下展厅呢？还 是我们先坐下来喝 点饮料，您看一下 资料，对车辆信息 做个简要了解？
A1电话访问
（电话三响内接听）
►您好， XXX奥迪展厅销售顾问XXX很高 兴为您服务。
►请问，怎么称呼您？
►XX先生/女士（也可以是其他客户认为合 适的称呼，但一定要有姓氏），您好， 您之前是否来过我们展厅？有没有您 感兴趣的车型？
► 噢，您是想了解一下奥迪XX，您非常有 眼光，那您准备什么时候购买呢？