RolandBerger_中土畜战略规划与组织模式报告

•
市场环境：专业外贸失去传统的优势，生存空间萎缩，面临严酷的市场竞争形势，需要一个 质的突破
• • •
核心能力：进出口交易 资源：外贸商誉和知名度，外贸人才和一定的海外渠道及部分加工实业 最重要的利益方：国家和职工
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中土畜公司战略发展目标
9
集团战略目标的组合指标(一)
指标
1997
2001
2005
11% 2005
17% 2010
中土畜公司 3.7%
1995-1997年平均 7% 2001 11% 2005
17%
2010
中土畜公司 0.7%
1995-1997年平均
2.4% 2001
3% 2005
5% 2010
18
通过加大加工、生产的份额，达到更高毛利率水平
支持性实业份额目标
单位：亿美元
毛利率目标
1997 2001 2005 2010 1997
3.7亿美元
茶叶系统
60%
80%
茶叶系统 ?% 中土畜公司 0%
重 组
30%
20%
10%
2001 2005 2010
17
2010
服装(羽绒服、羊绒衫、裘革皮服装)首先应当在出口贸易中达到更高份额，然后再逐 步向国内市场发展
羽绒服装及制品出口
假设：全国羽绒服装及制品出口保持在 95-97年平均水平
成为中国前十大综合型国际、国内贸易公司 产品和服务满足人们在衣食住用等方面对自然、健康的追求 使员工和企业一起成长，因为员工是最宝贵的资源，也是企业成功的基石 敢为人先，不断创新是我们最为推崇的企业精神 与业务伙伴长期合作，利益共享 努力成长，确保盈利，持续健康地发展
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中土畜的愿景主题语(Vision Statement)：可能的选择
“自然之心奉献闲适之情” “自然孕育健康和幸福的未来，这是我们耕耘的天地” “汲取大地的力量，奉献自然之精华” “自然带来健康和幸福，让我们共同努力 ” ”回归自然，面向未来，健康和幸福我们创造“ “五十年不变的追求， 奉献自然与健康 ”
7
确立中土畜的愿景(Vision)考虑如下几个因素
•
公司的历史和传统：”中字头“的专业外贸公司，五十年经营土产品及畜产品 (初级天然商 品)的历史
~12 (6.73*)
10.7
12.7
15.7
国内贸易
0.0
1.4
3.5
7.6
服务贸易 及其他
• 以船运为龙头，建立包括保险代理、仓储在内 的服务贸易 • 开拓新业务板块
~0.3
1.0
3.5
6.0
中土畜公司总经营额
~12.0 (~7.0*)
~13
~20
~29
* 不包括九家茶叶公司 14
进出口贸易中业务板块及拳头产品战略目标
73
74 96 110
2.4 中土畜主要岗位职责描述
157
2
1. 中土畜公司跨世纪集团战略
3
中土畜集团战略规划的总体架构
外部影响因素
愿景
内部影响因素
集 团 层 面
集团战略 集团战略目标
业务层面
集团战略目标 业务发展战略
4
1.1
中土畜的集团愿景和战略目标
5
中土畜的愿景(Vision)
• • • • • •
2005
2010
13
关键措施：培养板块的拳头产品、开拓国内贸易以及并购重组茶叶系统（九家茶叶 公司）
关键措施
1997年 经营额 亿美元
2001年经营额 2005年经营额 2010年经营额 亿美元 亿美元 亿美元
进出口贸易
• 组建业务板块 • 培养拳头产品 • 重组茶叶系统 • 以茶叶种植、改良及加工为基础，建立全国性 批发销售网络 • 完善上述网络，经销其他板块商品
6% 7% 7% 9% 11% 18% 23% 0% 5% 10% 15% 20% 25%
22
中土畜公司（不包括茶叶系统）1997年净利润率与上市公司（贸易类）同期净利润 率指标比较
例
25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% 95 96 97
中土畜公司的统计数 据中不包括茶叶系统
î ó ×´ ½ ù Æ ¾ î ¡ ×Ð Ð Á ó Ö Í Ð
上市公司包括: 兰生股份 厦门国贸 福建九州 西藏金珠 四川长江 浙江中大 辽宁成大 江苏工艺 五矿发展 中技贸易
23
并参照上市公司（贸易类）的同期净资产收益率指标制定中土畜公司的战略目标
50.0% 45.0% 40.0% 35.0% 30.0% 25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% 95
战略 目标
服务贸易 (船运、保险代理、仓储 等)，及其他新业务单元 国内贸易
重点发展的外贸业务 (板块、拳头 产品)
部分业务萎缩、退出 (部分进出口 商品、酒店、百货、外贸代理等)
1997
2001
12
以经营额（而非进出口额）作为指标来制定公司战略目标
经营额
中土畜公司经营额构成 其他
连锁店等及其 它新业务单元
(亿美元)
30
~29
25
国内贸易
批发、仓储 物流等收入
国内贸易
21.7
20
~20
其他+服务贸易
15.7
服务贸易
船运、保险 代理、仓储 等营业收入 代理收入 (代理佣金)
15
16.2
~13 ~12* 11.7 10.7 ~7 12.7
10
进出口贸易
进出口贸易
5 自营收入
1997
2001
* 包括九家茶叶公司
7.4%
8.8%
10.2%
~9%
5.4%
5.3%
5.2%
~1.7%
2%
3.5%
5%
~4.1%
10%
15%
20%
3.9
6
8
10
11
在初级产品出口竞争日趋激烈的形势下，中土畜公司需要采取新的发展战略，通过 多种业务组合来达到战略目标
经营额
• 1995-1997年中国进出口总额年均增长率为 5% • 1995-1997年中土畜公司进出口总额 (不包括 九家茶叶公司) 年均增长率为 - 4.3% • 1998年1-9月全国初级产品出口额较去年同 期下降 12.9%，出口总额中初级产品的比重 下降到 10.9% (1997年为 13.1%) • 1999年1月1日起允许私营企业及科研院所经 营进出口业务 • 1998年8月10日起茶叶出口不再实行统一联 合经营 • “外贸特许权制”将改为“登记备案制” • 实行国营贸易制度的商品种类进一步减少
?
多元化发展战略
全新的产品/业务 打入全新的市场
* 此处成品指的是可直接被消费和使用的产品
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中土畜必须明确的集团的核心战略元素
市场渗透战略
• 设法使现有客户增加订单 • 争取竞争对手的客户 • 满足潜在的需求
市场开发战略
• 向新的国家出口主营商品 • 开发国内市场，暨发展内贸
产品开发战略
• 通过对原有初级产品进行加 工，开发附加值较高的产品 • 开发与原有产品/业务相关 的新型产品
单位：亿美元
~29
~29
~20 总营业额 ~12 支持性实业 ？% 10%
1997 2001
~20 总营业额 ~12 毛利率
~13
~13
20%
2005
30%
2010
8.4%
1997
7.4%
2001
8.8%
2005
10.2%
2010
假设： • 实业毛利率 20% •纯贸易毛利率 6%
19
通过降低运作费用，进一步提高净利润率水平
运作费用目标
包括：营业费用、管理费用及财务费用 单位：亿美元 ~29
净利润率目标
单位：亿美元
~29
~20 总营业额 ~12 ~13
~20
~13
总营业额 ~12 5.3%
2005
9.6%
1997
5.4%
2001
5.2%
2010
净利润率*
1997
1.7% 2001
2%
3.5%
~5%
2005 2010
* 不包括九家茶叶公司，若包括九家茶叶公司则为-0.7%
16% 19% 19% 20% 20% 21% 26% 31% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
21
1997年北京市商业企业毛利率分析
例
Á ó ú ·ú ¢ µ Í Ð ² Æ Å ·Ò ½ ª ó µ Ë Ó Æ Ò ³ ·Ò Ï Ì Ý ú ¢ µ Ê Æ û Á Ñ ² Å ·Ò ú ª ó µ ¸ Ó Æ Ò É Ý Æ ó µ ¸ ·Ö Æ Ò ã Û µ Á Ê Ò â Ì ¶ Ê ó µ Í É Í ×Æ Ò
20
1997年北京市工业企业毛利率分析
例
ú Ð ó µ ¸ Ó Æ Ò Ó ¤¤µ ¼ ¸ ¸ Ò © ú ·ª ­ Ï Ä á ¤µ Å ² Æ Î Ô Á µ Ç ¸ Ò â Ì ¶ Ê ó µ Í É Í ×Æ Ò Ð ë ó µ Ö Ñ Æ Ò Ð Í ó µ Ö Ð Æ Ò É Ý Æ ó µ ¸ ·Ö Æ Ò ½ ª ó µ Ë Ó Æ Ò
战略创新
经营额
重组调整
现在
将来 (3-5年)
27
时间
罗兰 贝格公司认为中土畜集团应该在巩固和加强主营产品在现有市场的竞争地位的 基础上，通过系统的新市场拓展及新产品在现有市场的开发来争取集团的快速成长